重慶天香苑假日酒店開業(yè)前營銷策劃方案(doc 12)

1、重慶天香苑假日酒店開業(yè)前營銷策劃方案一、 市場調(diào)查結(jié)果：經(jīng)過對北碚地區(qū)二星級以上賓館酒店和知名中高檔酒樓進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目前北碚地區(qū)二星級以上賓館均已經(jīng)營多年，設施設備比較陳舊；餐廳設施除泉外樓賓館新裝修外，其余檔次均不高。本地區(qū)目前尚無三星級標準以上的酒店。二、市場定位：三星級旅游地度假型酒店。 形象定位：三星級標準，以賓館主樓、別墅群共同構(gòu)建而成的園林式酒店。 產(chǎn)品定位：以北溫泉、縉云山風景區(qū)的旅游資源為依托的配套設施齊全的休閑度假酒店。 價格定位：中偏上、中檔、中偏低檔分層次價格。根據(jù)季節(jié)變化對價格進行適當調(diào)整。 消費群體定位：會議、培訓消費群體；觀光旅游消費群體；休假娛樂消費群體（單位小

2、型聚會、家庭聚會、同學聚會、戰(zhàn)友聚會、離退休老人聚會等）。 服務標準定位：親切、自然、個性化。三、經(jīng)營目標： 達到酒店管理公司的預定目標，并力求第一年在目標基礎上突破增長5%8%； 將天香苑假日酒店建設成為重慶市知名的風景區(qū)會議度假酒店和北碚區(qū)首選的高檔餐飲、會議場所。四、如何開展銷售工作？在實施市場推廣活動之前，必須明確我酒店的主要客戶來源構(gòu)成情況，針對我們的目標市場開展銷售工作，以保證銷售推廣工作的有效性和較高的回報，避免作無用功，浪費人力、物力。 客源構(gòu)成：以主城區(qū)和本地市場為主要業(yè)務推廣區(qū)域，包括： 主城區(qū)及本地政府機構(gòu)及職能部門； 主城區(qū)及本地休閑娛樂散客；主城區(qū)及本地企事業(yè)單位獎勵

3、旅游度假項目；主城區(qū)及本地大中型企事業(yè)單位、協(xié)會等會議、培訓項目；根據(jù)客源構(gòu)成情況，確立高效的銷售渠道。 銷售渠道：以直接銷售方式為工作重點，間接銷售方式為補充。直接銷售： 第一，直接銷售的目標客戶來源包括：銷售部門業(yè)務推廣單位；業(yè)主方現(xiàn)有關(guān)系單位；酒店員工個人關(guān)系；業(yè)主方其他下屬單位員工個人關(guān)系。 第二，向目標客戶寄送我酒店名片和宣傳資料，使其初步了解我酒店所提供的產(chǎn)品情況。第三，在郵件預計寄達日或預計寄達后2日內(nèi)致電詢問郵件接收情況，進一步介紹酒店，回答客戶提問，并盡可能與其約定上門拜訪的時間。第四，攜帶詳細的酒店文字、圖片資料上門拜訪客戶，并贈送有酒店標識的小禮品，使其對酒店形成較深刻的

4、印象。與客戶溝通信息，了解客戶單位近期是否有員工獎勵旅游度假活動或會議、培訓活動。如有，向其推薦酒店，并邀請其至酒店實地參觀考察。第五，與客戶保持良好的長期聯(lián)系，以盡快獲取信任，及時獲得有利于酒店的業(yè)務信息。第六，對于已經(jīng)建立聯(lián)系的客戶單位（業(yè)主方關(guān)系），可經(jīng)由現(xiàn)由聯(lián)系人介紹，直接攜帶酒店資料上門拜訪。第七，在酒店開業(yè)前，依托業(yè)主方現(xiàn)有關(guān)系，對北碚區(qū)區(qū)政府、工商、稅務、公安、財政、司法、旅游管理等職能部門和澄江鎮(zhèn)政府、縉云山風景管理處等職能部門進行拜訪，建立良好關(guān)系以便在必要時獲取支持和幫助；同時，將政府部門作為重要大客戶，推介酒店產(chǎn)品，爭取政府職能部門的會議、培訓項目；加強信息溝通，獲取政府

5、活動信息，爭取參與和承辦政府組織的有利于酒店的大型活動。第八，在開業(yè)初期對主城區(qū)和北碚區(qū)政府職能部門施行酒店會議設施免費使用政策，以會議設施使用帶動餐飲、住宿消費；第九，對已實現(xiàn)銷售的客戶單位施行會議設施獎勵政策，即對團體消費達到一定金額的客戶單位贈送會議設施使用時段，以促進客戶單位再次光顧，并可帶動餐飲、住宿消費；第十，建立客戶檔案，與潛在客戶和現(xiàn)實客戶保持長期的良好關(guān)系，為現(xiàn)實客戶制定個性化的銷售服務方案，力圖將潛在客戶發(fā)展為現(xiàn)實客戶，將現(xiàn)實客戶培養(yǎng)為忠實客戶。間接銷售： 第一，與市內(nèi)旅行社建立聯(lián)系，承辦其代理的會議旅游項目，為其組織或代理的為數(shù)不多的旅游團隊提供食宿。 第二，開業(yè)半年后，

6、在酒店經(jīng)營狀況穩(wěn)定的前提下，考慮增設拓展培訓設施，擴展培訓場地，并與拓展培訓公司建立聯(lián)系，承接其組織的拓展培訓業(yè)務及相應的食宿供應。 第三， 建立非銷售部員工業(yè)務拓展激勵機制，動員酒店全體員工通過個人渠道挖掘客戶，并力圖將個人渠道帶來的客戶資源培養(yǎng)成為酒店自身的客戶資源。五、公關(guān)活動和廣告實施的準備工作：1、 確定酒店形象識別系統(tǒng)（ci），并在此后的市場推廣工作和酒店印刷品中采用統(tǒng)一的酒店標識；2、 拍攝酒店實景圖片，撰寫酒店簡介，印制酒店宣傳冊；3、 印制酒店名片，并為經(jīng)理、銷售人員及一線重要人員印制個人名片；4、 訂制印有酒店標識的禮品，禮品包括名貴類、商務類、經(jīng)濟類三個檔次，分別用于開業(yè)

7、慶典及重要客戶拜訪、普通客戶拜訪、街頭大范圍推廣活動；六、公關(guān)銷售活動計劃：（預計開業(yè)時間為4月10日左右） 3月15日3月31日 街頭推廣活動地點：北碚城區(qū)內(nèi)步行街及人流量較大的街道推廣方式：利用市場問卷調(diào)查方式，在北碚街頭宣傳即將開業(yè)的酒店。推廣要點：1、問卷調(diào)查表中所設計的問題必須簡單明了，多數(shù)問題采用選擇式答案以方便受訪者做出回答； 2、問卷調(diào)查表中所設計的問題必須包括部分與即將開業(yè)的酒店有關(guān)的信息，并要求給受訪者留下深刻印象； 3、問卷調(diào)查表必須能夠在3分鐘內(nèi)完成，街頭調(diào)查超過3分鐘可能引起受訪者反感和厭煩；4、為每一份調(diào)查表準備一份經(jīng)濟型禮品，吸引受訪者接受調(diào)查；5、向被訪者遞送酒

8、店的宣傳單頁；6、問卷調(diào)查表不少于15000份； 7、問卷調(diào)查表由酒店自己制作，問卷調(diào)查活動由酒店員工執(zhí)行。 街頭推廣活動的優(yōu)點：1、問卷調(diào)查方式比單純的發(fā)放酒店資料更能給人留下深刻印象；2、費用較低，每份調(diào)查表花費在1.00元左右（含調(diào)查表印制、小禮品和宣傳單頁）；3、通常情況下，通過問卷調(diào)查方式每一位受訪者至少能將酒店信息傳遞給35位親友，這意味著15000份問卷可讓75000人了解酒店；4、與平面廣告相比，街頭推廣能夠獲得更準確的受眾群統(tǒng)計。 1月16日3月31日 對主要目標客戶進行開業(yè)前銷售拜訪主要目標客戶包括：本地政府機構(gòu)、大中型企業(yè)、學校、醫(yī)院、銀行、協(xié)會等單位的主要負責人和會議、

9、培訓項目決策人；主城區(qū)部分目標客戶。拜訪形式：上門拜訪，遞送酒店相關(guān)資料，贈送有酒店標識的紀念品，邀請其參觀酒店。拜訪目的：與政府職能部門建立良好關(guān)系，加強信息溝通，以便在必要時獲取支持和幫助；使主要目標客戶對我酒店形成初步認識，樹立良好初步印象，并與活動決策人建立聯(lián)系。 4月1日4月9日 向部分政府機構(gòu)負責人和重要目標客戶遞送開業(yè)慶典邀請函對關(guān)鍵性的政府職能機構(gòu)負責人和重要目標客戶進行再次拜訪，遞送開業(yè)慶典邀請函。 4月10日 酒店開業(yè)慶典暨美食鑒賞會舉辦地點：重慶天香苑假日酒店慶典規(guī)模：100人左右（最多不超過120人）主要活動：剪彩儀式；重要領導、美食家鑒賞主推菜品；美食家評論；來賓宴請

10、活動等。邀請對象：23位市內(nèi)知名美食家；本地工商、稅務、公安、司法、旅游局等上級職能部門；其他本地政府機關(guān)；縉云山景區(qū)管理部門；本地主要目標客戶單位負責人及會議決策人；其他關(guān)系單位；業(yè)主親友?；顒右c： 1、普通的開業(yè)活動難以吸引媒體的注意力，在慶典活動中增加美食鑒賞活動，并邀請知名美食家參與品嘗評論，提高活動的新聞價值； 2、請美食家在媒體上發(fā)表評論，可信度更高； 3、為保證慶典活動的高品質(zhì)，建議將慶典具體策劃和實施交由廣告公司執(zhí)行。費用預算：20000元費用構(gòu)成：舞臺搭建；空飄、充氣拱門、氣球、橫幅等宣傳品；美食家邀請；媒體邀請；宴請費用等。（禮品制作費用另計） 4月1日4月20日 單獨宴

11、請部分重要領導人和重要目標客戶對部分不能參加慶典的關(guān)鍵政府機構(gòu)負責人和重要目標客戶單位負責人進行單獨宴請。七、廣告策劃方案：廣告方案包括立體廣告投放、平面廣告投放和電視臺、電臺等其他媒體投放。 立體廣告： 1、在酒店會所樓頂安裝酒店名稱霓虹燈字牌，并保證上下縉云山的行人、車輛能夠在公路上看到； 2、在縉云山主干道與進入我酒店的支路路口處設立顯眼的指示標牌，對酒店作簡要介紹并起引路作用； 3、在賓館樓頂設立霓虹燈字牌，要求在山腳位置能夠看清。 報紙廣告：媒體比較：重慶商報，日發(fā)行量25萬，估計有效發(fā)行量11萬； 重慶晚報，日發(fā)行量28萬，估計有效發(fā)行量16萬； 重慶晨報，日發(fā)行量26萬，估計有效發(fā)行量12萬。報紙廣告投放要點：1、報紙廣告費用相當高，投放次數(shù)較少，因此建議酒店開業(yè)前集中在1家媒體上投放廣告，推薦采用晚報； 2、廣告投放時段建議在開業(yè)前1周集中投放2次，每次為1/4版，投放費用約20000元；3、開業(yè)當天在晚報封底投放整版開業(yè)廣告，投放費用約32000元；4、開業(yè)初期在晚