商務(wù)談判_高鐵

1、 班 級(jí)：工商管理1102班 小組成員：譚振宇、徐若漪、曾凡情、 熊詩琪、王秀麗、詹 妮、劉周政、 魏 恒、徐天亮、涂志攀、郭 淵、 胡 楊、陳祚良、林森強(qiáng)、任靈睿 商務(wù)談判商務(wù)談判 中方在談判中的成功之處 與法國阿爾斯通的博弈 與德國西門子的較量 談判目標(biāo)與談判底線 談判形勢分析 商務(wù)談判的概念 5 4 3 2 1 2 頁 / 共31頁 6 談判最終啟示7 3 商務(wù)談判的概念1 3 頁 / 共31頁 l 商務(wù)談判 ：主要指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，具有 法人資格的雙方或具有利益相關(guān)的當(dāng)事 人，為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿 足貿(mào)易的需求，圍繞涉及雙方的標(biāo)的物 的交易條件，彼此交流磋商達(dá)到交易目 的的行為過

2、程 l 商務(wù)談判的概念表述可以多種多樣，但都 有幾個(gè)要點(diǎn)：談判動(dòng)機(jī)出于雙方需要、利 益；參與談判的雙方都與利益有關(guān)；談判 方式一定是自愿的平等的。 l 談判中有政治談判、經(jīng)濟(jì)談判、軍事談判 、文化談判、科技談判、體育談判、宗教 談判、民事談判等。 l 商務(wù)談判屬于經(jīng)濟(jì)談判 5 談判形勢分析 5 頁 / 共31頁 德國德國 西門子西門子 法國法國 阿爾斯通阿爾斯通 加拿大加拿大 龐瑪?shù)淆嫭數(shù)?日本日本 聯(lián)合體聯(lián)合體 中方高鐵中方高鐵 項(xiàng)目組項(xiàng)目組 長春客車廠青島四方廠 2 6 談判目標(biāo)與談判底線 6 頁 / 共31頁 1 2 3 中國品牌中國品牌 全面的全面的 技術(shù)轉(zhuǎn)讓技術(shù)轉(zhuǎn)讓 低成本低成本 國

3、產(chǎn)化國產(chǎn)化 4 少一條都不干少一條都不干 1.5億億 歐歐 元元 3 7 與德國西門子的較量 7 頁 / 共31頁 PK 德國西門子公司德國西門子公司 1、認(rèn)定中方必將采 用其技術(shù)。 2、開出高價(jià)3.9億 歐元。 3、態(tài)度強(qiáng)硬，固執(zhí) 己見。 中方高鐵項(xiàng)目組中方高鐵項(xiàng)目組 1、希望得到德國先 進(jìn)技術(shù) 2、出價(jià)上限1.5億 歐元。 3、據(jù)理力爭，堅(jiān)持 底線 雙方態(tài)勢雙方態(tài)勢 岌岌可危 4 8 8 頁 / 共31頁 西門子出局受沉重打擊 新的談判，中方獲得極 低價(jià) 結(jié)果 頂住壓力，堅(jiān)持底線 以退為進(jìn)，放眼全局 啟示 9 與法國阿爾斯通的博弈 9 頁 / 共31頁 中方高鐵 項(xiàng)目組 1、反復(fù)測 算，確

4、定 法方價(jià)格 高出15億。 2、極力迫 使法方降 價(jià)15億 法方阿爾 斯通公司 1、西門子 退出，認(rèn)為 勝券在握。 2、總統(tǒng)訪 華，急切簽 署訂單作為 訪華成果。 中方宣布退出談判組成員 “人間蒸發(fā)” 法方不知所措，急切萬分! 5 10 10 頁 / 共31頁 結(jié)果結(jié)果 中方砍價(jià)成功中方砍價(jià)成功 法方降價(jià)法方降價(jià)15億億 啟示啟示 1、知己知彼，百、知己知彼，百 戰(zhàn)不殆。戰(zhàn)不殆。 2、上下一心，行、上下一心，行 動(dòng)一致。動(dòng)一致。 11 中方在談判中的成功之處 11 頁 / 共31頁 1、緊握拳頭，以少對(duì)、緊握拳頭，以少對(duì) 多。多。 中方從中方從35家鐵路工廠家鐵路工廠 中精選兩家廠參加談中精選

5、兩家廠參加談 判，使談判隊(duì)伍陣容判，使談判隊(duì)伍陣容 更為精練，便于統(tǒng)籌更為精練，便于統(tǒng)籌 協(xié)調(diào)，在談判中將選協(xié)調(diào)，在談判中將選 擇權(quán)牢牢掌握在手中，擇權(quán)牢牢掌握在手中， 在談判的伊始就掌握在談判的伊始就掌握 了主動(dòng)。了主動(dòng)。 6 2 2、深入分析，知己知彼、深入分析，知己知彼 在與西門子公司的談判中，中方通過分析，了解對(duì)方進(jìn)駐在與西門子公司的談判中，中方通過分析，了解對(duì)方進(jìn)駐 中國市場的目的，在此次談判中大膽做出讓對(duì)方出局的決定中國市場的目的，在此次談判中大膽做出讓對(duì)方出局的決定 ，在之后的談判中獲得了最低價(jià)。，在之后的談判中獲得了最低價(jià)。 在與阿爾斯通公司的談判中，中方通過反復(fù)測算，得出對(duì)方在與阿爾斯通公司的談判中，中方通過反復(fù)測算，得出對(duì)方 報(bào)價(jià)高出報(bào)價(jià)高出1515億的結(jié)論，通過分析，掌握了對(duì)方急于拿下訂單億的結(jié)論，通過分析，掌握了對(duì)方急于拿下訂單 的心理，在談判中采取突然放棄訂單的做法，打亂對(duì)方陣腳的心理，在談判中采取突然放棄訂單的做法，打亂對(duì)方陣腳 ，最終迫使對(duì)方降價(jià)。，最終迫使對(duì)方降價(jià)。 13 談判最終啟示 13 頁 / 共31頁 7 l 1 1、確定談判態(tài)度、確定談判態(tài)度 l 2 2、充分了解談判對(duì)手、充分了解談判對(duì)手 l 3 3、設(shè)定好談判的禁區(qū)、設(shè)定好談判的