建筑工程招投標(biāo)論文

1、建筑工程招投標(biāo)論文論文名稱(chēng): 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧的研究 專(zhuān)業(yè)班級(jí): 工程管理 摘 要隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的需要，工程建設(shè)規(guī)模也越來(lái)越大，對(duì)于施工企業(yè)的發(fā)展，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。施工企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，只有通過(guò)招投標(biāo)來(lái)獲取工程項(xiàng)目。本文通過(guò)作者在施工企業(yè)實(shí)習(xí)期間的經(jīng)歷，結(jié)合編制標(biāo)書(shū)及其投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中存在的問(wèn)題，介紹了工程招投標(biāo)的定義和基本特性、工程招投標(biāo)的基本程序，以及工程招投標(biāo)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的作用和發(fā)展?fàn)顩r；說(shuō)明工程招標(biāo)標(biāo)底的確定及評(píng)標(biāo)方法分析以及工程投標(biāo)中的決策；介紹了如何編制標(biāo)書(shū)和投標(biāo)報(bào)價(jià)，以及投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中應(yīng)采取的策略和技巧；如何進(jìn)行工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和防范。在借鑒作者投標(biāo)過(guò)

2、程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，總結(jié)了施工企業(yè)在編制標(biāo)書(shū)和投標(biāo)報(bào)價(jià)以及投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧。如何選擇投標(biāo)對(duì)象、編制標(biāo)書(shū)、回避風(fēng)險(xiǎn)、最大限度獲取工程利潤(rùn)是每一個(gè)施工企業(yè)極為關(guān)注并重點(diǎn)研究的課題。本文從承包商的角度出發(fā)，認(rèn)真分析投標(biāo)全過(guò)程，為承包商選擇投標(biāo)對(duì)象、合理報(bào)價(jià)、回避合同風(fēng)險(xiǎn)、提高中標(biāo)機(jī)率、最大程度獲取利潤(rùn)提出一些切實(shí)可行的建議，力圖對(duì)施工承包企業(yè)投標(biāo)工作起到一定的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。關(guān)鍵詞：投標(biāo)；報(bào)價(jià)；技巧；風(fēng)險(xiǎn)策略bid price quotation strategy and skillsabstractalong with our country national economy with the d

3、emand that society development, developments scale is more and more, toward development of construction enterprise, since it is an opportunity and it is challenge. construction enterprise exists with develop for the sake of the oneself, only passing to recruit to bid to obtain project. this text pas

4、ses the problem that author exsits in business enterprise that start construction career filed worked period, combination establishment mark book and its bid quote process, introducing the engineering recruit the def function indevelopments with develop the condition; explaining the engineering invi

5、tes bids to mark the bottom to really settle and the bidding the method analyze sand the engineering bids inside of decision; introduce how establishment mark book with bid to quote, and bid to quote the process the strategy that insides hould adopt w inition of the hurl tore cruit the basic procedu

6、re that bid with the basic characteristic, engineering, and the engineering recruit to bid at the our country economicith technique and how to proceed the engineering bid the risk identifies with against etc at draw lessons from the author bid experiencein the process with teach, tally up the constr

7、uction business enterprise to mark the book with bid to quote and bid the strategy that quote in the establishment to make use of with the technique. how to choose to bid object, establishment mark book, get around the risk, biggest limit obtains the engineering profits is each a construction busine

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9、ggest degree obtains the profits puts forward the some slices solid viable suggestion, the dintdiagram contracts for to the construction the business enterprise bids to work to rise certainly of actuality guide meaning.keywords: to bid; to quote; strategy; the technique risk目 錄1 緒論 11.1 研究背景11.2 研究意

10、義11.3 研究?jī)?nèi)容22 投標(biāo)的基本概念及理論32.1 投標(biāo)的概念和特點(diǎn).32.2 投標(biāo)的主要程序.43 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略73.1 投標(biāo)策略.73.2 報(bào)價(jià)策略.94 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及報(bào)價(jià)手段144.1 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧研究144.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)決策184.3 投標(biāo)報(bào)價(jià)的其他補(bǔ)充策略. 205 投標(biāo)報(bào)價(jià)實(shí)例235.1 投標(biāo)單位概況235.2 工程概況235.3 投標(biāo)報(bào)價(jià)方案比較24結(jié)束語(yǔ)27參考文獻(xiàn)28致謝291 緒 論1.1 研究背景 進(jìn)入新世際以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，形成了對(duì)大規(guī)?；A(chǔ)設(shè)施、廠房、辦公設(shè)施、商鋪、高層住宅等生產(chǎn)生活性建筑物的巨大需求，這大大刺激了中國(guó)建筑行業(yè)的

11、發(fā)展，促成了中國(guó)建筑市場(chǎng)的空前繁榮。隨著中國(guó)建筑市場(chǎng)的迅速擴(kuò)大和不斷規(guī)范化，特別是金融危機(jī)以后國(guó)家出臺(tái)了一系列有利于建筑的政策，投資4萬(wàn)億進(jìn)行基礎(chǔ)建設(shè)，使中國(guó)建筑市場(chǎng)飛速擴(kuò)大，各種項(xiàng)目日益增多，而建筑施工企業(yè)得到項(xiàng)目的第一步也是最重要的一步就是投標(biāo)。在建筑施工市場(chǎng)上，招投標(biāo)已經(jīng)成為市場(chǎng)的主要的交易方式。實(shí)行招標(biāo)投標(biāo)，對(duì)建筑施工企業(yè)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，縮短建設(shè)周期，確保工程質(zhì)量，控制工程造價(jià)，優(yōu)化資源配置等起著重要的作用。目前建筑施工企業(yè)承攬工程項(xiàng)目的主要途徑就是參加工程投標(biāo)，而投標(biāo)報(bào)價(jià)是進(jìn)行工程項(xiàng)目投標(biāo)的核心，它直接關(guān)系到建筑施工企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效，是建筑企業(yè)贏得業(yè)務(wù)從而生存和發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而

12、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧是建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力的重要體現(xiàn)，也是實(shí)現(xiàn)其整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的手段。因此，投標(biāo)與否，投何種性質(zhì)的標(biāo)，并如何做出具有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)報(bào)價(jià)，以及如何運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧等問(wèn)題，是建筑施工企業(yè)能否在激烈的國(guó)內(nèi)，國(guó)際工程項(xiàng)目投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵問(wèn)題，而我通過(guò)在大學(xué)的學(xué)習(xí)跟平常的實(shí)習(xí)深刻感受到了投標(biāo)的重要性，并對(duì)此研究做了很多工作，查閱的大量資料，并跟指導(dǎo)老師進(jìn)行了溝通，決定對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行深入的研究。1.2研究意義 對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略就是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中以報(bào)價(jià)為中心構(gòu)建的投標(biāo)指導(dǎo)思想、系統(tǒng)的工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式與手段。國(guó)內(nèi)外幾乎每時(shí)每刻都在進(jìn)行工程招標(biāo)活動(dòng)，作為一個(gè)承包商不

13、可能“見(jiàn)標(biāo)就投”，必須對(duì)招標(biāo)工程有所選擇。為了提高中標(biāo)率，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，正確有效地進(jìn)行投標(biāo)決策是一項(xiàng)非常重要的工作。在競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的工程承包中，報(bào)價(jià)過(guò)高很難中標(biāo)；報(bào)價(jià)過(guò)低，即使中了標(biāo)也不能帶來(lái)利潤(rùn)。一個(gè)企業(yè)，盡管承擔(dān)了大量的工作任務(wù)，如果不能獲取利潤(rùn)，遲早都會(huì)虧損破產(chǎn)。在我國(guó)經(jīng)常發(fā)生這樣的例子，一個(gè)大企業(yè)因?yàn)閹状蔚耐稑?biāo)失敗，不是投標(biāo)部成功就是投標(biāo)成功但報(bào)價(jià)不合理而導(dǎo)致企業(yè)受到嚴(yán)重打擊，而一些小的企業(yè)以為幾次科學(xué)合理的投標(biāo)而迅速崛起，都說(shuō)明的投標(biāo)的重要性，而投標(biāo)報(bào)價(jià)就是重中之重。隨著我國(guó)建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，講究投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧己成為各大建筑企業(yè)進(jìn)行工程競(jìng)標(biāo)的關(guān)鍵。運(yùn)用有效的投標(biāo)報(bào)價(jià)策

14、略，制定適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)，既能中標(biāo)又能帶來(lái)利潤(rùn)，這是投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的中心問(wèn)題，對(duì)參與投標(biāo)的各承包商有著極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義，值得深入研究，探討。1.3研究?jī)?nèi)容為了達(dá)到上述目標(biāo)，本文研究的主要內(nèi)容包括：(1) 本課題的研究?jī)?nèi)容是“投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧與策略”，詳細(xì)介紹了投標(biāo)的基本概念及理論，還有投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略，它的一些計(jì)算，例如蓋茨法，提高了中標(biāo)的概率。同時(shí)，也會(huì)很好的提升整個(gè)工程的性?xún)r(jià)比。使工程的報(bào)價(jià)最大的合理化 。(2) 介紹了下招投標(biāo)的基本概念及理論，并就起特點(diǎn)進(jìn)行了闡述，還有投標(biāo)的基本程序。(3) 通過(guò)對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的研究來(lái)進(jìn)一步找到技巧以使工程投標(biāo)成功，在這詳細(xì)的從投標(biāo)及報(bào)價(jià)兩方面進(jìn)行了分析研究。(4)

15、由上面的策略及其他方面的深入研究總結(jié)出一些關(guān)于投標(biāo)時(shí)的技巧及一些手段，更好更科學(xué)的來(lái)投標(biāo)。(5) 通過(guò)實(shí)例來(lái)論證研究的內(nèi)容，以使其科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)。2 投標(biāo)的基本概念及理論2.1招投標(biāo)的概念和特點(diǎn) 招標(biāo)投標(biāo)是一種特殊的交易方式，是訂立買(mǎi)賣(mài)合同的一種特殊程序。招標(biāo)投標(biāo)制度歷史悠久，在國(guó)際市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)行了200多年，它起源于英國(guó)18世紀(jì)的政府采購(gòu)項(xiàng)目，隨后迅速擴(kuò)展到工程建設(shè)、物質(zhì)采購(gòu)、資源開(kāi)發(fā)、技術(shù)交易等領(lǐng)域。招標(biāo)投標(biāo)作為商品經(jīng)濟(jì)中一種有效的競(jìng)爭(zhēng)方式，在工程建設(shè)中對(duì)于確保工程質(zhì)量，縮短建設(shè)周期，降低工程造價(jià)，提高投資效益，保護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)起到了良好的作用，因而越來(lái)越受到業(yè)主的青睞，得到了廣泛的應(yīng)用1。 (1)

16、招標(biāo)投標(biāo)的概念和特點(diǎn) 招標(biāo)是指招標(biāo)人對(duì)工程、貨物或服務(wù)項(xiàng)目，事先公布采購(gòu)的條件和要求，以一定的方式邀請(qǐng)不特定或一定數(shù)量的自然人、法人或其他組織投標(biāo)，招標(biāo)人按照公開(kāi)規(guī)定的程序和條件確定中標(biāo)人的過(guò)程。 投標(biāo)是指投標(biāo)人利用報(bào)價(jià)的經(jīng)濟(jì)手段銷(xiāo)售自己的商品或提供交易的服務(wù)行為。投標(biāo)人按照招標(biāo)文件中所提出的條件和要求的前提下，對(duì)招標(biāo)文件提供的項(xiàng)目估計(jì)自己的報(bào)價(jià)，在規(guī)定的日期內(nèi)填寫(xiě)標(biāo)書(shū)并遞交給招標(biāo)人，參加競(jìng)爭(zhēng)以及爭(zhēng)取中標(biāo)的過(guò)程。 招標(biāo)投標(biāo)是國(guó)內(nèi)外普遍應(yīng)用的、有組織的市場(chǎng)交易行為。招標(biāo)投標(biāo)的原則是鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，防止壟斷，將采購(gòu)活動(dòng)置于透明的環(huán)境中，充分發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用，使市場(chǎng)主體公平競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化

17、配置，具有“公平，公正，公開(kāi)“的特征。 (2)招標(biāo)的類(lèi)型和方式 工程項(xiàng)目招標(biāo)一般有幾種基本形式：公開(kāi)招標(biāo)，邀請(qǐng)招標(biāo)，議標(biāo)等。 公開(kāi)招標(biāo)：又稱(chēng)無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)(unlimited competitive open bidding)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。即招標(biāo)人按照法定的程序，發(fā)布招標(biāo)廣告，凡有興趣并符合廣告要求的承包商，不受地域、行業(yè)和數(shù)量的限制均可以申請(qǐng)投標(biāo)，經(jīng)過(guò)資格預(yù)審查合格后，按照規(guī)定的時(shí)間參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。它的優(yōu)點(diǎn)在于能夠在最大限度內(nèi)選擇投標(biāo)人，競(jìng)爭(zhēng)更強(qiáng)，因此國(guó)際上政府采購(gòu)?fù)ǔ２捎眠@種方式。它的缺點(diǎn)是投標(biāo)范圍較廣，投標(biāo)人多，程序復(fù)雜，耗時(shí)長(zhǎng)，花費(fèi)成本大。

18、 邀請(qǐng)招標(biāo)：又稱(chēng)有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)(limited competitive selected bidding)。是指招標(biāo)人以邀請(qǐng)書(shū)的方式邀請(qǐng)?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。邀請(qǐng)招標(biāo)可以縮減時(shí)間和減少工作量，它雖然在潛在投標(biāo)人的選擇上和通知形式上與公開(kāi)招標(biāo)有所不同，但其適用的程序和原則與公開(kāi)招標(biāo)是相同的。邀請(qǐng)招標(biāo)一般以邀請(qǐng)5-10家為宜，但不能少于3家。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是邀請(qǐng)的承包商大都有經(jīng)驗(yàn)的，信譽(yù)可靠。缺點(diǎn)是可能漏掉一些在技術(shù)上，報(bào)價(jià)上有競(jìng)爭(zhēng)力的后起之秀。 議標(biāo)：也稱(chēng)談判招標(biāo) (negotiated bidding)或指定招標(biāo)。適用于工期緊、工程造價(jià)較低、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)或軍事保密工程，有時(shí)對(duì)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)、設(shè)計(jì)、

19、指導(dǎo)性服務(wù)或?qū)Ｓ迷O(shè)備、儀器安裝、調(diào)試、維修等也采用這種方式。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)約時(shí)間，可以較快的達(dá)成協(xié)議，開(kāi)展工作。但缺點(diǎn)是無(wú)法獲得有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)。 以上是工程施工項(xiàng)目招標(biāo)承包中普遍采用的三種方式。其中公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)是我國(guó)政府投資的建設(shè)項(xiàng)目的法定招標(biāo)方式。除了上述招標(biāo)方式外，還有兩階段招標(biāo)、保留性招標(biāo)、地區(qū)性公開(kāi)招標(biāo)、排他勝招標(biāo)等方式，但是這幾種招標(biāo)方式都是對(duì)公開(kāi)招標(biāo)在形式進(jìn)行變化或?qū)ν稑?biāo)人進(jìn)行限制后的變種。2.2 投標(biāo)的主要程序工程項(xiàng)目投標(biāo)是經(jīng)審查獲得投標(biāo)資格的投標(biāo)人，以同意發(fā)包方招標(biāo)文件所提出的條件為前提，在廣泛的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上響應(yīng)招標(biāo)，按規(guī)定程序編寫(xiě)投標(biāo)文件，以投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)形式獲

20、取工程任務(wù)的過(guò)程。它主要包括以下幾個(gè)過(guò)程：(1) 掌握招標(biāo)信息 有無(wú)投標(biāo)機(jī)會(huì)是決定是否投標(biāo)的前提。因此，了解有關(guān)建設(shè)項(xiàng)目的招標(biāo)信息是十分重要的，特別是復(fù)雜的建設(shè)項(xiàng)目，如果不能及時(shí)掌握招標(biāo)信息而缺乏投標(biāo)的必要準(zhǔn)備，往往會(huì)使很好的機(jī)會(huì)失之交臂。信息了解遲了，即使機(jī)會(huì)很好，也難免措手不及。相反，如果能系統(tǒng)、及時(shí)掌握各方面的招標(biāo)信息，投標(biāo)人就可以有充分時(shí)間進(jìn)一步了解情況，并根據(jù)客觀和主觀條件加以選擇，充分做好準(zhǔn)備工作，使自己處于主動(dòng)。 (2) 投標(biāo)項(xiàng)目選擇的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià) 建筑單位不可能有標(biāo)就投，也不可能見(jiàn)標(biāo)就投。因此應(yīng)先對(duì)項(xiàng)目做定性的分析后，再經(jīng)定量分析后進(jìn)行取舍，選擇那些在人力、資金、設(shè)備技術(shù)等各種約束

21、條件下都盡可能盈利的項(xiàng)目。 (3) 投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作 投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作主要包括四個(gè)部分的工作內(nèi)容。第一是投標(biāo)機(jī)構(gòu)的組成，工程承包商應(yīng)該根據(jù)工程性質(zhì)的大小等情況，組織一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、決策有力的投標(biāo)班子進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)。第二是報(bào)名與資格審查，承包商得到招標(biāo)信息后應(yīng)及時(shí)報(bào)名參加投標(biāo)，并且應(yīng)提供令招標(biāo)單位滿(mǎn)意的資格文件，以證明其符合投標(biāo)合格條件和具有履行合同的能力。第三是研究招標(biāo)文件，投標(biāo)單位應(yīng)認(rèn)真審閱招標(biāo)文件中所有的投標(biāo)須知、合同條件、規(guī)定格式、技術(shù)規(guī)范、工程量清單和圖紙，應(yīng)注意對(duì)投標(biāo)文件中的所有規(guī)定條款都必須給出實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)。第四是調(diào)查研究，踏勘現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)考察是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)中的一項(xiàng)重要活動(dòng)，對(duì)于正確

22、考慮施工方案和合理計(jì)算報(bào)價(jià)具有重要的意義2。(4) 投標(biāo)項(xiàng)目施工方案的分析與擬定投標(biāo)項(xiàng)目施工方案的擬定是投標(biāo)報(bào)價(jià)的一個(gè)前提條件，也是投標(biāo)的單位評(píng)標(biāo)時(shí)要考慮的重要因素之一。它主要涉及以下幾個(gè)內(nèi)容：第一是施工總進(jìn)度計(jì)劃的安排；第二是施工技術(shù)方案的制訂；第三是施工組織總設(shè)計(jì)的安排；第四是資源的調(diào)度與使用的安排。(5) 投標(biāo)報(bào)價(jià)的初步匡算 投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制有以下幾個(gè)步驟，首先是充分研究招標(biāo)文件的各項(xiàng)技術(shù)規(guī)定基礎(chǔ)上，核實(shí)工程量清單。招標(biāo)文件中通常都附有工程量表，投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)圖紙仔細(xì)核算工程量，當(dāng)發(fā)現(xiàn)相差較大時(shí)，投標(biāo)人不能隨便改動(dòng)工程量，應(yīng)致函或直接找業(yè)主澄清。其次是投標(biāo)報(bào)價(jià)各組成部分的估算。按照投標(biāo)價(jià)的構(gòu)

23、成應(yīng)對(duì)標(biāo)價(jià)的各個(gè)部分進(jìn)行計(jì)算，包括：人工工資單價(jià)，材料單價(jià)，施工機(jī)械臺(tái)班單價(jià)，施工管理費(fèi)，其他費(fèi)用等等。最后是工程定額的選用和標(biāo)價(jià)的計(jì)算。根據(jù)工程的性質(zhì)確定編制報(bào)價(jià)所依據(jù)的定額，根據(jù)施工方法確定參照定額子目，根據(jù)工程所在地和企業(yè)性質(zhì)確定取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，然后按照常規(guī)的預(yù)算編制辦法編制初步的報(bào)價(jià)。表21為我國(guó)投標(biāo)報(bào)價(jià)的模式。 表21投標(biāo)報(bào)價(jià)模式招標(biāo)模式編標(biāo)辦法工程量清單報(bào)價(jià)模式直接費(fèi)單價(jià)法全費(fèi)用單價(jià)法綜合單價(jià)法單價(jià)法套分項(xiàng)單價(jià)計(jì)算直接費(fèi)計(jì)算取費(fèi)匯總報(bào)價(jià)套分項(xiàng)單價(jià)計(jì)算直接費(fèi)計(jì)算分?jǐn)傎M(fèi)用分?jǐn)偣芾碣M(fèi)和利潤(rùn)得到分項(xiàng)綜合單價(jià)計(jì)算其他費(fèi)用匯總報(bào)價(jià)套分項(xiàng)單價(jià)計(jì)算直接費(fèi)計(jì)算所有分?jǐn)傎M(fèi)用分?jǐn)傎M(fèi)用匯總報(bào)價(jià)實(shí)物量法計(jì)算各分項(xiàng)

24、資源消耗量套用市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算直接費(fèi)按實(shí)計(jì)算其他費(fèi)用匯總報(bào)價(jià)計(jì)算各分項(xiàng)資源消耗量套用市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算直接費(fèi)按實(shí)計(jì)算分?jǐn)傎M(fèi)用分?jǐn)偣芾碣M(fèi)和利潤(rùn)得到分項(xiàng)綜合單價(jià)計(jì)算其他費(fèi)用匯總報(bào)價(jià)計(jì)算各分項(xiàng)資源消耗量套用市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算直接費(fèi)核實(shí)計(jì)算分?jǐn)傎M(fèi)用分?jǐn)傎M(fèi)用匯總報(bào)價(jià)(6) 投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)性分析與決策根據(jù)既定的工程施工方案制定的概預(yù)算得出的是工程的預(yù)算造價(jià)，在此基礎(chǔ) 上，我們還要對(duì)這一報(bào)價(jià)進(jìn)行靜態(tài)分析，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)總結(jié)出來(lái)的費(fèi)用比例結(jié)構(gòu)分析這一基本報(bào)價(jià)的合理性并對(duì)之進(jìn)行調(diào)整。然后再綜合考慮自己的整體戰(zhàn)略要求和經(jīng)營(yíng)狀況以及對(duì)投標(biāo)預(yù)期利潤(rùn)的要求。因?yàn)槭袌?chǎng)波動(dòng)、工程施工方案可能出現(xiàn)的調(diào)整等因素造成的材料、設(shè)備和人員費(fèi)用以及匯率

25、等的變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，以及難以預(yù)測(cè)的其他一些風(fēng)險(xiǎn)，都會(huì)對(duì)造價(jià)產(chǎn)生影響，因此應(yīng)該對(duì)工程預(yù)算造價(jià)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析和調(diào)整。最后根據(jù)業(yè)主的期望和競(jìng)標(biāo)對(duì)手可能采取的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，做出競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià)調(diào)整策略。 競(jìng)爭(zhēng)性分析和決策的過(guò)程實(shí)質(zhì)上是一個(gè)綜合考慮自身利益、業(yè)主偏好以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的非常復(fù)雜的報(bào)價(jià)決策過(guò)程。決策的過(guò)程一般為定性和定量相互結(jié)合的過(guò)程，研究的方法一般有效用理論、多目標(biāo)決策技術(shù)、ahp方法、以及博弈論和信息經(jīng)濟(jì)學(xué)等研究。(7) 投標(biāo)文件的編制與遞交 在對(duì)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的方案做出決策后，就可以編寫(xiě)正式的標(biāo)書(shū)。其格式一般由招標(biāo)單位制定，投標(biāo)單位在填寫(xiě)前應(yīng)仔細(xì)研究“投標(biāo)須知”，按規(guī)定的要求編制和報(bào)送。編制完后，投

26、標(biāo)單位應(yīng)由法人簽名并蓋公章，然后密封，在投標(biāo)截止日期前送到指定的地方。3 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略3.1投標(biāo)策略投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是我們經(jīng)過(guò)幾次工程實(shí)踐的總結(jié)，形成了一定的指導(dǎo)性，結(jié)合實(shí)習(xí)公司一些專(zhuān)家的理論，匯集起來(lái)進(jìn)行概略介紹。第一步先強(qiáng)調(diào)投標(biāo)決策的依據(jù)，隨后介紹各種方法策略。3.1.1投標(biāo)決策的依據(jù)投標(biāo)積極性的確定：所謂“積極性”指承包商對(duì)項(xiàng)目的“興趣”，承包商對(duì)某項(xiàng)目興趣的大小，將決定其對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，制訂他的投標(biāo)策略和利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)。若承包商對(duì)工程項(xiàng)目積極性大，往往采取“低價(jià) ”策略以爭(zhēng)取得標(biāo)，若對(duì)工程項(xiàng)目積極性小，則報(bào)價(jià)較高：有的承包商為進(jìn)入某一市場(chǎng)，不惜采取“先虧后盈”策略，即先采取低的壓價(jià)辦法擠垮對(duì)手

27、，然后再利用對(duì)市場(chǎng)的壟斷或索賠的方式把錢(qián)賺回來(lái)。這種利用投標(biāo)人的的“積極性”與競(jìng)爭(zhēng)策略的相互依賴(lài)關(guān)系，就是價(jià)值前提與決策的關(guān)系。通常將投標(biāo)人積極性按大至小順序分為四類(lèi)，每類(lèi)積極投標(biāo)人：第一類(lèi)采取薄利保本策略：第二類(lèi)積極性投標(biāo)：報(bào)價(jià)按預(yù)計(jì)利潤(rùn)為5%左右考慮；第三類(lèi)積極性投標(biāo)人：預(yù)計(jì)利潤(rùn)按10%左右考慮：第四類(lèi)積極性投標(biāo)人：預(yù)計(jì)利潤(rùn)可以按大于10%考慮。以上只是概略的劃分，投標(biāo)人需要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化隨時(shí)加以修改，只要掌握適當(dāng)?shù)某叨燃纯伞?.1.2根據(jù)內(nèi)外部條件考慮報(bào)價(jià)高低一般在下述情況下可采取較高的報(bào)價(jià)：施工條件差，施工困難或特殊工程（如地鐵、海底隧道、遂洞等）：專(zhuān)業(yè)技術(shù)要求高或設(shè)備要求較高的工

28、程而本企業(yè)在該領(lǐng)域有專(zhuān)長(zhǎng)及聲譽(yù)（如河道清淤）：業(yè)主迫切需要或工期緊迫的工程：項(xiàng)目小而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱的情況。3.1.3是否參與投標(biāo)的決策由于投標(biāo)工作量大，費(fèi)用不薄，而中標(biāo)的概率一般較低。因此承包人要根據(jù)項(xiàng)目的特征、本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和參加投標(biāo)的目標(biāo)來(lái)決定是否投標(biāo)。如果本企業(yè)已在當(dāng)?shù)卮蜷_(kāi)局面，建立了好的信譽(yù)，其目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大影響。則可投標(biāo)，并且報(bào)價(jià)可高：如果最近不景氣，承包工程項(xiàng)目較少，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中面臨生存威脅，則應(yīng)選擇把握大，易建立信譽(yù)的工程項(xiàng)目，而且標(biāo)價(jià)要壓低，力求得標(biāo)。選擇投標(biāo)工程項(xiàng)目時(shí)，一般應(yīng)參照以下九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)衡量本企業(yè)是否具備投標(biāo)條件，然后量化，計(jì)算評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)。(1) 該工程項(xiàng)目所需工人的操作技

29、術(shù)水平；(2) 承包商現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備能力；(3) 中標(biāo)后對(duì)提高信譽(yù)與帶來(lái)新投標(biāo)機(jī)會(huì)的影響；(4) 承包商參與投標(biāo)需要投入的工作量及相關(guān)費(fèi)用；(5) 預(yù)計(jì)工程項(xiàng)目的利潤(rùn)水平；(6) 承包商對(duì)此工程項(xiàng)目的熟悉程度；(7) 招標(biāo)人對(duì)項(xiàng)目的交工條件；(8) 以往的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)及中標(biāo)情況。按上述九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分析判斷是否投標(biāo)的方法步驟如下：(1) 考慮九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要程度，確定它們的評(píng)價(jià)系數(shù)（權(quán)數(shù)）。(2) 由于九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)以直接通過(guò)數(shù)值進(jìn)行比較，可將各標(biāo)準(zhǔn)劃分為上、中、下三個(gè)等級(jí)，每個(gè)等級(jí)各用一定的數(shù)值表示，如以10、5、0打分，以便于比較。如本企業(yè)的現(xiàn)有設(shè)備能力可以完成某工程項(xiàng)目，由該項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的等級(jí)為“上

30、”，得0分。(3) 把每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的加權(quán)數(shù)與等級(jí)得分相乘，求出每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)得分。把九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)委分相加，就得到此工程項(xiàng)目投標(biāo)的總得分值。(4) 將總得分與過(guò)去投標(biāo)情況相比較，或者與事先確定的參加該工程項(xiàng)目投標(biāo)的最低得分值比較，就得到此工程項(xiàng)目投標(biāo)的總得分值。當(dāng)有幾個(gè)工程項(xiàng)目時(shí)，可以比較各工程公開(kāi)招標(biāo)信息，為決定是否參加投標(biāo)，公司結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件，對(duì)照上述幾項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了分析：公司現(xiàn)有施工設(shè)備能力很強(qiáng)，且設(shè)備在該廠房工程施工中具有重要的作用；公司有足夠的技術(shù)工人滿(mǎn)足該工程技術(shù)的要求：搞好本工程后，對(duì)提高公司信譽(yù)與帶來(lái)新機(jī)會(huì)有積極影響，公司很重視：如果公司中標(biāo)，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的回報(bào)不會(huì)太高，公司對(duì)此興趣一般；該工程

31、在投標(biāo)中預(yù)計(jì)要付出較大精力，投標(biāo)過(guò)程費(fèi)用也較多，風(fēng)驗(yàn)很大；公司對(duì)本類(lèi)工程非常熟悉，對(duì)投標(biāo)將起較積極作用，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)將非常激烈，這次公司能否中標(biāo)把握能力一般：工程交工條件茍刻，需認(rèn)真研究，但公司有信心也有力對(duì)付；從以往類(lèi)似工程中，公司曾多次中標(biāo)并且中標(biāo)得分7.4分左右。將上述條件整理成表31表31 投標(biāo)決策評(píng)價(jià)表評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)權(quán)重（b）得分上（10分）中（5）分下（0分）1、現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備能力100.222、項(xiàng)目需要的工作技術(shù)水平100.121.23、對(duì)提高信譽(yù)與帶來(lái)新機(jī)會(huì)的影響100.114、中標(biāo)后的同報(bào)情況50.120.65需要投入的工作量及費(fèi)用00.0806、對(duì)項(xiàng)目熟悉程度100.11續(xù)表31評(píng)

32、價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)權(quán)重（b）得分上(10)中(5)下(0)7、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度50.10.58、交工條件100.119、以往經(jīng)驗(yàn)100.080.8合計(jì)1.08.1根據(jù)上表統(tǒng)計(jì)結(jié)果，公司對(duì)本廠房工程投標(biāo)與否的評(píng)價(jià)得分為8.1分，而以往中標(biāo)得分為7.4，故公司應(yīng)該參與本項(xiàng)目的投標(biāo)，不會(huì)有太大風(fēng)險(xiǎn)。3.2報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)策略是企業(yè)參與投標(biāo)致勝的關(guān)鍵，企業(yè)參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，在于得到有利可圖的承包項(xiàng)目，通常的原則是：(1) 靠良好的經(jīng)營(yíng)管理取勝。(2) 靠良好的技術(shù)方案、改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝。(3) 靠縮短工期取勝。(4) 為打開(kāi)局面或創(chuàng)建社會(huì)信譽(yù)，采取低利策略(5) 低報(bào)價(jià)，著眼于實(shí)現(xiàn)其他目標(biāo)或施工索賠3。其中以報(bào)價(jià)為最關(guān)鍵因素

33、。報(bào)價(jià)策略與中標(biāo)概率往往有著定量關(guān)系，立足于從大量情報(bào)和歷史數(shù)據(jù)中研究報(bào)價(jià)與中標(biāo)概率的關(guān)系，十分重要，而以數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法來(lái)建立各種報(bào)價(jià)的定量模型為研究者首選.在確定報(bào)價(jià)策略時(shí)，要將直接利潤(rùn)a與預(yù)期利潤(rùn)e（a）區(qū)別，前者是投標(biāo)報(bào)價(jià)b與估算成本c的差，后者是由于中標(biāo)的不確定性，在考慮中標(biāo)概率p的情況下，直接利潤(rùn)與中標(biāo)概率的乘積。預(yù)期利潤(rùn)是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。這正是投標(biāo)企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，所以在制訂投標(biāo)策略時(shí)，以預(yù)期利潤(rùn)為依據(jù)比依據(jù)直接利潤(rùn)更合理。投標(biāo)者提出投標(biāo)申請(qǐng)后，依據(jù)招標(biāo)文件做出估算成本c，估算成本往往不等于工程實(shí)際成本，并且各投標(biāo)者所估算的成本值也不同。為了便于制訂投標(biāo)策略，各投標(biāo)者就以體企業(yè)的估算

34、成本作為依所，設(shè)本企業(yè)對(duì)該工程項(xiàng)目中的直接利潤(rùn)為a，則有： a=b-c 3-1只有得標(biāo)，投標(biāo)者才能獲得直接利潤(rùn)，不得標(biāo)，利潤(rùn)為零。因此在確定投標(biāo)策略時(shí)，要以預(yù)期利潤(rùn)作為比較的依據(jù)，則預(yù)期利潤(rùn)：e(a) =pa 3-2案例：對(duì)某工程項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，該工程項(xiàng)目的估算成本c=5000萬(wàn)元，考慮了5個(gè)不同的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析選擇，每個(gè)報(bào)價(jià)的得標(biāo)概率根據(jù)概預(yù)算人員的分析， 如表32所示，則可根據(jù)式（3-1）、式（3-2）計(jì)算項(xiàng)目預(yù)期利潤(rùn)值e（a）如下表：表32 不同報(bào)價(jià)的得標(biāo)概率比較表 單位：萬(wàn)元擬報(bào)價(jià)的數(shù)額（萬(wàn)元）工程估算造價(jià)（萬(wàn)元）直接利潤(rùn)a=bi-c得標(biāo)概率（p）預(yù)期利潤(rùn)e(a)(萬(wàn)元)b1=6500c=

35、500015000.1150b2=6000c=500010000.3300b3=5800c=50008000.6480b4=5500c=50005000.8400b5=5200c=50002001200由表32可知，報(bào)價(jià)為b3時(shí)，預(yù)期利潤(rùn)最高，為480萬(wàn)元。根據(jù)預(yù)期利潤(rùn)確定一個(gè)最為合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，較困難是分析各報(bào)價(jià)的中標(biāo)概率，需要掌握較多的過(guò)去投標(biāo)的信息，如收集各種類(lèi)似工程項(xiàng)目歷史報(bào)價(jià)、實(shí)際造價(jià)及中標(biāo)情況，并進(jìn)行分析。在洛陽(yáng)地區(qū)，有人特別為此設(shè)立了技術(shù)信息服務(wù)中心，專(zhuān)門(mén)從事工程項(xiàng)目造價(jià)分析，對(duì)大量的招標(biāo)工程項(xiàng)目當(dāng)場(chǎng)記錄開(kāi)標(biāo)時(shí)各競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)，進(jìn)行分析比較。情報(bào)信息掌握越多、越準(zhǔn)確，投標(biāo)策略就

36、越符合實(shí)際，成功的可能性就越大，別外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況不同，也應(yīng)有不同的策略方法，均以中標(biāo)概率為關(guān)鍵因素。(a)最大期望利潤(rùn)法該方法原理是以報(bào)價(jià)與估算成本比值b的百分?jǐn)?shù)的大小來(lái)估計(jì)中標(biāo)概率，再根據(jù)b與100的差值乘以中標(biāo)概率，計(jì)算期望利潤(rùn)。報(bào)價(jià)值越低，越接近估算成本，中標(biāo)的概率越大；反之，中標(biāo)概率下降。綜合分析，在一定范圍內(nèi)，期望利潤(rùn)有最大值。表33列出了幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)方案的報(bào)價(jià)值與估算成本比值的百分?jǐn)?shù)、期望利潤(rùn)等值4。表33 幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)方案的參數(shù)比較表100%=b(%)859095100105110115120125130135中標(biāo)的概率1110.90.80.650.40.250.10.050期

37、望利潤(rùn)15105046.5652.51.50式中，期望利潤(rùn)： e(a)=p(b-100)由表33可以看出，當(dāng)報(bào)價(jià)成本為110%時(shí)，盡管中標(biāo)概率為0.65，但期望效益最大為6.5，為最佳方案。(b)具體對(duì)手法所謂具體對(duì)手，當(dāng)然是指對(duì)投標(biāo)人構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅、有潛在能力的主要敵手。如均對(duì)手進(jìn)行分析，通過(guò)概率分析及模似計(jì)算，而最終獲勝。該方法一般有四種報(bào)價(jià)策略，典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法、多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法、平均對(duì)手法及蓋茨gats法（這里對(duì)典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法不作具體說(shuō)明，在第5章的實(shí)例中通過(guò)實(shí)例加以表現(xiàn)）。(1)多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法當(dāng)己方投標(biāo)時(shí)，而對(duì)1，2，n個(gè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，若已掌握了這些對(duì)手過(guò)去的投標(biāo)信息，那么他可用上述方法分別求

38、出自己的報(bào)價(jià)低于每個(gè)對(duì)手報(bào)價(jià)的概率p1、p2、p3、p4。由于每個(gè)對(duì)手的投標(biāo)報(bào)價(jià)是互不相關(guān)的獨(dú)立事件，由概率論可知，它們同時(shí)發(fā)生的概率p等于它們各自概率的乘積，即 p=pp2p3pipn= 3-3已知p，則可按只有一個(gè)對(duì)手的情況，根據(jù)預(yù)期利潤(rùn)確定報(bào)價(jià)決策?？梢?jiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愈多，投標(biāo)單位中標(biāo)概率越小，想要中標(biāo)，報(bào)價(jià)必須壓得更低些。如果我們?cè)谏鲜龉こ掏稑?biāo)中要與a、b、c三個(gè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，根據(jù)所掌握的資料，分析得出自己對(duì)三個(gè)對(duì)手投標(biāo)取勝的概率p1、p2、p3，如表34所示。表34對(duì)a、b、c三個(gè)對(duì)手投標(biāo)取勝的概率分析表投標(biāo)/估價(jià)0.80.850.90.951.051.11.151.21.251.3擊敗a-p

39、110.980.950.920.850.740.60.40.150.05對(duì)手b-p210.990.960.930.860.750.620.420.170.06概率c-p3110.970.920.840.740.550.390.140.04求出擊敗三個(gè)對(duì)手各種報(bào)價(jià)的乘積概率后，則可計(jì)算出預(yù)期利潤(rùn)，如表35所示表35投標(biāo)報(bào)價(jià)預(yù)期利潤(rùn)（g為工程估價(jià)）投標(biāo)報(bào)價(jià)0.80g0.85g0.90g0.95g1.05g1.10g1.15g1.20g1.25g1.30g直接利潤(rùn)-0.20g-0.15g-0.10g-0.05g0.05g0.10g0.15g0.20g0.25g0.30g乘積概率10.970.8570

40、.7870.6140.4110.2050.0660.0040預(yù)期利潤(rùn)-0.20g-0.146g-0.086g-0.039g0.03g0.041g0.031g0.013g0.001g0.06g分析結(jié)果表明，投標(biāo)者最優(yōu)報(bào)價(jià)策略應(yīng)為1.1 0倍估價(jià)值，而預(yù)期利潤(rùn)為0.041g，低于任何單個(gè)對(duì)手時(shí)的預(yù)期利潤(rùn)（0.074g、0.075g、0.074g）,并且概率p由.074左右降低到0.041。說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，得標(biāo)的可能性越小，而且，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加，報(bào)價(jià)不得不予以壓低，倘若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為四個(gè)，可能1.05g就是最優(yōu)報(bào)價(jià)了。實(shí)踐表明，運(yùn)用此法的關(guān)鍵是選準(zhǔn)典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。(2)平均對(duì)手法在多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，

41、有兩種可能，一種情況是難于準(zhǔn)確判斷參與競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手?jǐn)?shù)和誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：另一種情況是知道參預(yù)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手?jǐn)?shù)，而不知誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這里敘述第二種情況，了解到這種方法后，第一種情況的計(jì)算方法便容易知道。此時(shí)最簡(jiǎn)便的方法是假設(shè)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中有一個(gè)“平均對(duì)手”，即通過(guò)搜集眾多的報(bào)價(jià)資料，經(jīng)整理分析取其平均值，以此作為眾多對(duì)手的代表，并針對(duì)該報(bào)價(jià)確定投標(biāo)單位報(bào)價(jià)，計(jì)算平均報(bào)價(jià)與投標(biāo)單位成本的此值，估計(jì)中標(biāo)概率和期望利潤(rùn)值。按前述方法可以求出能取勝平均對(duì)手的投標(biāo)概率p0。知道了能取勝“平均對(duì)手”的概率p0，又知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的個(gè)數(shù)n，就可確定最好的投標(biāo)策略，即令報(bào)價(jià)低于n個(gè)對(duì)手的概率p等于n個(gè)平均對(duì)手的概率

42、p0的乘積，即 p= p0n (3-4)例：設(shè)投標(biāo)單位經(jīng)過(guò)計(jì)算，得到表36中所示的數(shù)據(jù)，又知參加投標(biāo)企業(yè)有5家，即n=5，則可用上述方法進(jìn)行分析。表36報(bào)價(jià)低于平均對(duì)手法的概率p及pon的關(guān)系表投標(biāo)報(bào)價(jià)0.75g0.85g0.95g1.05g1.15g1.25g1.35g1.45g1.55gponn=110.980.950.850.60.040.20.050n=210.960.9030.7230.360.160.040.0030n=310.9410.8570.6140.2160.0640.00800n=410.9220.8140.5220.130.0260.00200n-510.9040.74

43、40.4430.0780.01000已知pon ，則不難求出n=5時(shí)的最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)與相應(yīng)的預(yù)期利潤(rùn)，列表37計(jì)算當(dāng) n=1 到 n=5 時(shí)的報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤(rùn)。表37投標(biāo)報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤(rùn)投標(biāo)報(bào)價(jià)（b）0.75g0.85g0.95g1.05g1.15g1.25g1.35g1.45g1.55g直接利潤(rùn)（a）-0.25g-0.15g-0.05g0.05g0.15g0.25g0.35g0.45g0.55g預(yù)期利潤(rùn)ponan=1-0.25g-0.15g-0.05g0.043g0.09g0.10g0.07g0.023g0n=2-0.25g-0.144g-0.045g0.036g0.054g0.040g0.014

44、g0.001g0n=3-0.25g-0.141g-0.043g0.031g0.032g0.016g0.003g00n=4-0.25g-0.138g-0.041g0.026g0.019g0.006g0.001g00n-5-0.25g-0.135g-0.039g0.022g0.012g0.003g000由表38可知，最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)之值及預(yù)期利潤(rùn)隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人數(shù)增加而下降。表38最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤(rùn)表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)目n=1n=2n=3n=4n=5最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)1.25g1.15g1.15g1.05g1.05g預(yù)期利潤(rùn)0.100g0.054g0.032g0.026g0.022g (3) 蓋茨（gats）法蓋茨

45、法為美國(guó)人蓋茨1960年提出，在給定標(biāo)準(zhǔn)金額的條件下，分析擊敗已知對(duì)手的概率p和擊敗未知對(duì)手的概率pn可分別按下式求得 (1pa)/ pa(1pb)/ pb （3-5）式中，pa、pb 擊敗已知對(duì)手a、b、.的概率。 n(1pd)/pd +1 （3-6）pn擊敗某一典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概率；n典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可代表的競(jìng)爭(zhēng)者的個(gè)數(shù)。案例：某工程估計(jì)5000萬(wàn)元，工期為1年，投標(biāo)者面對(duì)四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)分析，已知擊敗他們的概率、分別為0.6、0.65、0.58、0.62，并且投標(biāo)者擬按1.15倍工程估價(jià)投標(biāo)，計(jì)算其中標(biāo)后的預(yù)期利潤(rùn)。解：根據(jù)式3-6，計(jì)算出投標(biāo)者擊敗所有對(duì)手的概率p=1/(1.111+0.8

46、28+1.249+0.989)+1=0.193直接利潤(rùn)：a=.15g=750萬(wàn)元，預(yù)期利潤(rùn)：e(a)= a=7500.193=145萬(wàn)元一旦中標(biāo)，直接利潤(rùn)750萬(wàn)元。在考慮概率的情況下，預(yù)期利潤(rùn)在145萬(wàn)元，并且只有1年的時(shí)間，值得參與。4 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及決策報(bào)價(jià)技巧是指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中投標(biāo)人所采用的讓招標(biāo)人可以接受，中標(biāo)后又能獲得更多的利潤(rùn)的投標(biāo)手段。投標(biāo)人在工程投標(biāo)時(shí)，主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下工夫，以爭(zhēng)取中標(biāo)。但是還有其他一些投標(biāo)技巧，對(duì)于中標(biāo)有很大輔助性的作用。本章主要介紹投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的分類(lèi)和一些策略。4.1投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的分類(lèi) 報(bào)價(jià)是確定中標(biāo)人的主要條件之一，但不是唯

47、一的條件。一般來(lái)說(shuō)，在工期、質(zhì)量、社會(huì)信譽(yù)相同的條件下，招標(biāo)人以選擇最低標(biāo)為好。但是企業(yè)也不能單純追求報(bào)價(jià)最低，應(yīng)當(dāng)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和項(xiàng)目本身?xiàng)l件所決定的因素上充分的考慮報(bào)價(jià)的策略。 一般在下列情況下報(bào)價(jià)可高一些：施工條件差(比如場(chǎng)地狹窄、地處鬧市等)的工程；專(zhuān)業(yè)要求高且技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面也有專(zhuān)長(zhǎng)；總價(jià)低的小工程；以及自己不愿意做而被邀請(qǐng)投標(biāo)時(shí)，不便于不投標(biāo)的工程；特殊工程(如港口碼頭工程、地下開(kāi)挖工程等)；業(yè)主對(duì)工期要求緊急的工程；投標(biāo)對(duì)手少的工程；支付條件不理想的工程等。 下述情況下報(bào)價(jià)應(yīng)低一些：施工條件好的工程，工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土石方工程、一般

48、的房建工程等；本公司急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或在某地區(qū)經(jīng)營(yíng)多年，但即將面臨沒(méi)有工程的情況；附近有工程而本項(xiàng)目可利用該項(xiàng)工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的工程；支付條件好的工程等。 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)要考慮企業(yè)自身的資質(zhì)、能力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。在此基礎(chǔ)上對(duì)報(bào)價(jià)作深入細(xì)致的分析，最后作出報(bào)價(jià)決策，即報(bào)價(jià)上浮或下浮的比例，決定最后的報(bào)價(jià)。在實(shí)際過(guò)程中一般采用以下的報(bào)價(jià)技巧.4.1.1.不平衡報(bào)價(jià)法 不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理 想的經(jīng)濟(jì)效益。 不平衡報(bào)價(jià)法是充分的利用了資金時(shí)

49、間價(jià)值變化的方法，通常有以下常見(jiàn)的方法(1) 能夠早日結(jié)算的項(xiàng)目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)。后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低。 (2) 經(jīng)過(guò)工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)增高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢(qián)；而將來(lái)工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)可以降低一些，工程結(jié)算時(shí)損失不大。 (3) 設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程的工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容不明確的，則可以降低一些單價(jià)。 (4) 暫定項(xiàng)目又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目，對(duì)這類(lèi)項(xiàng)目要作具體分析。因這一類(lèi)項(xiàng)目要開(kāi)工后由發(fā)包人研究決定是否實(shí)施，由哪一家投標(biāo)人實(shí)施。如果工程不分

50、包，只由一家投標(biāo)人施工，則其中肯定要施工的，單價(jià)可高一些，不一定要施工的則可低一些。如果該工程分包，也可能由其他投標(biāo)人施工，則不宜抬高價(jià)，以免抬高總價(jià)。 (5) 單價(jià)包干的合同中，招標(biāo)人要求有些項(xiàng)目采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。一是這類(lèi)項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)；二是這類(lèi)項(xiàng)目在完成后可按全部報(bào)價(jià)結(jié)算，即可以全部結(jié)算回來(lái)。其余單價(jià)項(xiàng)目則可適當(dāng)降低。 (6) 有時(shí)招標(biāo)文件要求投標(biāo)人對(duì)工程量大的項(xiàng)目報(bào)“清單項(xiàng)目報(bào)價(jià)分析表”，投標(biāo)時(shí)可將單價(jià)分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)得較高，而材料費(fèi)報(bào)得較低。這主要是為了今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，可以參考選用“清單項(xiàng)目報(bào)價(jià)分析表”中較高的人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)，而材料費(fèi)則往往采用市場(chǎng)單價(jià)，因而可

51、獲得較高的收益。 (7) 在議標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價(jià)。這時(shí)應(yīng)該首先壓低那些工程量少的單價(jià)，這樣即使壓低了很多的單價(jià)，總的標(biāo)價(jià)也不會(huì)降低很多，而給發(fā)包人的感覺(jué)卻是工程量清單上的單價(jià)大幅度下降，投標(biāo)人很有讓利的誠(chéng)意。(8) 在其他項(xiàng)目費(fèi)中要報(bào)工日單價(jià)和機(jī)械臺(tái)班單價(jià)，可以高一些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時(shí)可多盈利。對(duì)于其他項(xiàng)目中的工程量要具體分析，是否抬高價(jià)，高多少要有一個(gè)限度，不然會(huì)抬高總報(bào)價(jià)5。表41常見(jiàn)的不平衡報(bào)價(jià)方法序號(hào)信息類(lèi)型變動(dòng)趨勢(shì)不平衡結(jié)果1資金收入的時(shí)間早單價(jià)高晚單價(jià)低2清單工程量不準(zhǔn)確增加單價(jià)高減少單價(jià)低3設(shè)計(jì)圖紙不明確增加工程量單價(jià)高減少工程量單價(jià)低4暫定工程自己承包可能性高單價(jià)高自己承包可能性低單價(jià)低5單價(jià)和包干混合制項(xiàng)目固定包干價(jià)格項(xiàng)目?jī)r(jià)格高 續(xù)表41序號(hào)信息類(lèi)型變動(dòng)趨勢(shì)不平衡結(jié)果單價(jià)項(xiàng)目單價(jià)低6單價(jià)組成分析表人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)單價(jià)高材料費(fèi)單價(jià)