車險銷售一點通-PPT

1、1 車險銷售一點通車險銷售一點通 2 課程目標(biāo)課程目標(biāo) u 通過對車輛保險的介紹，相關(guān)保全實 務(wù)的學(xué)習(xí)及對銷售話術(shù)的演練，幫助 學(xué)員迅速掌握車險銷售的基本技能， 從而快速走上車險銷售之路。 3 課程大綱課程大綱 4 交強險交強險 認識車輛保險認識車輛保險 車輛保險車輛保險 第三者第三者 責(zé)任險責(zé)任險 玻璃單獨玻璃單獨 破碎險破碎險 車上人員車上人員 責(zé)任險責(zé)任險 盜搶險盜搶險 不計計免賠賠 率特約約 車身車身 劃痕險劃痕險 基本險基本險附加險附加險 車損險車損險 5 車輛保險車輛保險交強險交強險 有沒有人有沒有人 沒聽說過沒聽說過 交強險？交強險？ 你第一次聽說你第一次聽說 交強險是在什交強險

2、是在什 么時候？通過么時候？通過 什么渠道？什么渠道？ 6 7 車輛保險車輛保險交強險數(shù)來寶交強險數(shù)來寶 u重心死亡和傷殘 u醫(yī)療費用真的少 u事故損失難保全 u莫讓愛車吃低保 8 車輛保險車輛保險交強險交強險 排量為排量為1.01.0的的 比亞迪新車購比亞迪新車購 買交強險，每買交強險，每 年繳費多少？年繳費多少？ 9 別忘別忘 了車了車 船稅船稅 10 車輛保險車輛保險交強險交強險 車輛受損車輛受損 一人受傷一人受傷 一人死亡一人死亡闖紅燈啦！闖紅燈啦！ 車輛受損修車輛受損修 復(fù)費用復(fù)費用2 2萬萬 一人受傷一人受傷 醫(yī)療費用醫(yī)療費用 5.55.5萬萬 一人死亡賠償一人死亡賠償 4040萬

3、萬 11 110000 110000 元元人民幣人民幣 10000 10000 元元人民幣人民幣 2000 2000 元元人民幣人民幣 11000 11000 元元人民幣人民幣 1000 1000 元元人民幣人民幣 100 100 元元人民幣人民幣 中國保監(jiān)會于中國保監(jiān)會于0808年年1 1月月1111日公布調(diào)整后的機動車交通事故責(zé)任強制保險（簡日公布調(diào)整后的機動車交通事故責(zé)任強制保險（簡 稱交強險）的責(zé)任限額標(biāo)準(zhǔn)。稱交強險）的責(zé)任限額標(biāo)準(zhǔn)。 12 車輛保險車輛保險交強險交強險 u保險賠我多少錢？ 13 車輛保險車輛保險交強險交強險 u 對交強險客戶保險公司對該起事故賠償 第三者死亡給付第三者

4、死亡給付1111萬元；萬元； 第三者醫(yī)療費用給付第三者醫(yī)療費用給付1 1萬元；萬元； 第三者財產(chǎn)損失第三者財產(chǎn)損失2 2千元千元 u 本人對該起事故承擔(dān)損失 第三者死亡賠付第三者死亡賠付2929萬元。萬元。 第三者醫(yī)療費用給付第三者醫(yī)療費用給付4.54.5萬元。萬元。 第三者財產(chǎn)損失第三者財產(chǎn)損失1.81.8萬元萬元 交強險賠付交強險賠付12.212.2萬萬 個人自負個人自負35.335.3萬萬 14 車輛保險車輛保險商業(yè)車險商業(yè)車險 15 車輛保險車輛保險商業(yè)車險商業(yè)車險 u 基本險 商業(yè)三者險商業(yè)三者險 車損險車損險 車上人員責(zé)任險車上人員責(zé)任險 u 附加險 盜搶險盜搶險 玻璃單獨破碎險玻

5、璃單獨破碎險 車身劃痕險車身劃痕險 不計免賠率特約不計免賠率特約 制定專修廠特約制定專修廠特約 16 基本險基本險第三者責(zé)任險（第三者責(zé)任險（1/41/4） 車輛受損車輛受損 一人受傷一人受傷 一人死亡一人死亡闖紅燈啦！闖紅燈啦！ 車輛受損修車輛受損修 復(fù)費用復(fù)費用2 2萬萬 一人受傷一人受傷 醫(yī)療費用醫(yī)療費用 5.55.5萬萬 一人死亡賠償一人死亡賠償 4040萬萬 17 基本險基本險第三者責(zé)任險（第三者責(zé)任險（2/42/4） u 只買交強險，保險公司賠我12.2萬元， 自負35.3萬元。 u 加上第三者責(zé)任險之后的理賠呢？ 18 基本險基本險第三者責(zé)任險（第三者責(zé)任險（3/43/4） u

6、對交強險客戶保險公司對該起事故賠償 第三者死亡給付第三者死亡給付1111萬元；萬元； 第三者醫(yī)療費用給付第三者醫(yī)療費用給付1 1萬元；萬元； 第三者財產(chǎn)損失第三者財產(chǎn)損失2 2千元千元 u 對三責(zé)險客戶保險公司賠償 第三者死亡賠付第三者死亡賠付2929萬元。萬元。 第三者醫(yī)療費用給付第三者醫(yī)療費用給付1 1萬元。萬元。 個人自負個人自負5.35.3萬萬 19 基本險基本險第三者責(zé)任險（第三者責(zé)任險（4/44/4） u如今 u車水馬龍事故多，開車行駛莫逞強； u車刮車蹭還慶幸，小煩小憂不傷神； u醫(yī)院就像老虎機，吞錢吞命吞家業(yè)； u身體金貴命值錢，人傷事故傷不起； u三者保障不分家，高額保障還不

7、貴； u50萬保障平均算，每萬保費25塊8； 20 u 車損險 u 車上人員責(zé)任險 u 盜搶險 u 不計免賠特約險 u 車身劃痕險 u 玻璃單獨破碎險 u 指定專修廠特約險 車輛保險我來說車輛保險我來說 21 銷售車輛保險的好處（銷售車輛保險的好處（1/21/2） 銷售車輛保銷售車輛保 險的好處？險的好處？ 22 銷售車輛保險的好處（銷售車輛保險的好處（2/22/2） 易說易說 易賣易賣 易賺錢易賺錢 23 FYC：36400元 FYC：72800元 FYC： 109200元 積累52個客戶 積累104個客戶 積累156個客戶 每周找1戶家庭 購買5000元車輛保險 按14%的委托報酬率算 2

8、4 按照一般規(guī)律，我們每年可以促成其中按照一般規(guī)律，我們每年可以促成其中10%10%的人購的人購 買個險，以買個險，以2525歲的人購買康終歲的人購買康終3030萬保額為例委托報酬按萬保額為例委托報酬按 35%35%來計算，每年車輛保險為我們帶來的收入為：來計算，每年車輛保險為我們帶來的收入為： 第一年第一年 車輛保險收入車輛保險收入+ +向車輛保險客戶銷售個險保單收入向車輛保險客戶銷售個險保單收入 36400+840036400+8400* *35%35%* *5=511005=51100 第二年第二年 車輛保險收入車輛保險收入+ +向車輛保險客戶銷售個險保單收入向車輛保險客戶銷售個險保單收

9、入+ +上年個險續(xù)期收入上年個險續(xù)期收入 72800+840072800+8400* *35%35%* *10+840010+8400* *18%18%* *5=1097605=109760 第三年第三年 車輛保險收入車輛保險收入+ +向車輛保險客戶銷售個險保單收入向車輛保險客戶銷售個險保單收入+ +上兩年個險續(xù)期收入上兩年個險續(xù)期收入 109200+8400109200+8400* *35%35%* *15+840015+8400* *18%18%* *10+840010+8400* *10%10%* *5=5= 172620172620 25 第一年收入：51100 第二年收入：10976

10、0 第三年收入：172620 車輛保險客戶為我們帶來的收入車輛保險客戶為我們帶來的收入 26 一一 到底到底 1 12 23 34 45 56 67 78 89 9 1010 1111 1212 1313 1414 1515 1616 1717 1818 1919 2020 2121 2222 2323 2424 27 課程大綱課程大綱 28 車險展業(yè)三部曲車險展業(yè)三部曲 聽聽判判推薦推薦 29 車險展業(yè)三部曲車險展業(yè)三部曲 u 客戶車輛情況： 什么車型、車價多少、哪年的車、使用性質(zhì)等；什么車型、車價多少、哪年的車、使用性質(zhì)等； u 上年保險情況： 對于續(xù)保的車輛，了解上年在哪家公司投保、保費

11、情對于續(xù)保的車輛，了解上年在哪家公司投保、保費情 況、上年投保了哪些險種、客戶計劃怎樣投保等；況、上年投保了哪些險種、客戶計劃怎樣投保等； u 上年理賠情況： 了解客戶上年的理賠情況，是否滿意等。了解客戶上年的理賠情況，是否滿意等。 聽 30 車險展業(yè)三部曲車險展業(yè)三部曲 u 新手駕車 u 新路虎上路 u 接近報廢車輛 u 車主無固定停 車場所 判 u 全險 u 三者險 u 盜搶險 u 劃痕險 31 車險展業(yè)三部曲車險展業(yè)三部曲 u 推薦話術(shù)： XXXX先生，您好，我知道您對您的駕駛技術(shù)很自信，先生，您好，我知道您對您的駕駛技術(shù)很自信， 不過，現(xiàn)在車多新手多，防不勝防。在就是，我不過，現(xiàn)在車多

12、新手多，防不勝防。在就是，我 有一個朋友和您一樣，朋友多交情廣，好面子，有一個朋友和您一樣，朋友多交情廣，好面子， 時不時的有人和他借車，結(jié)果出大事了，保險又時不時的有人和他借車，結(jié)果出大事了，保險又 沒有買全，搞得最后甭提多糾結(jié)了。建議您還是沒有買全，搞得最后甭提多糾結(jié)了。建議您還是 上個全面的保險，省事省心！上個全面的保險，省事省心！ 推薦 32 車險展業(yè)三部曲車險展業(yè)三部曲 u 車險介紹 要想讓您的車得到比較全的保障，我們向您推薦最實用的要想讓您的車得到比較全的保障，我們向您推薦最實用的 9 9個險種，也就是交強險、四個商業(yè)主險和四個商業(yè)附加個險種，也就是交強險、四個商業(yè)主險和四個商業(yè)附

13、加 險。險。 交強險交強險是必須要上的，它賠償?shù)氖墙煌ㄊ鹿手械谌叩娜耸潜仨氁系?，它賠償?shù)氖墙煌ㄊ鹿手械谌叩娜?身傷亡和財產(chǎn)損失。交強險實行的是分項賠償原則，死亡身傷亡和財產(chǎn)損失。交強險實行的是分項賠償原則，死亡 傷殘最高傷殘最高1111萬，醫(yī)療費用最高萬，醫(yī)療費用最高1 1萬，財產(chǎn)損失最高萬，財產(chǎn)損失最高20002000， 所以保障是遠遠不夠的，必須投保一個商業(yè)三者險作為補所以保障是遠遠不夠的，必須投保一個商業(yè)三者險作為補 充。商業(yè)三者險保額分為充。商業(yè)三者險保額分為5 5萬、萬、1010萬、萬、2020萬萬我建議您我建議您 保保2020萬的，比較實惠，同時基本能得到比較充分的保障。萬的

14、，比較實惠，同時基本能得到比較充分的保障。 推薦 33 車險展業(yè)三部曲車險展業(yè)三部曲 u 車險介紹記憶重點： 交強險交強險：突出：突出“強強”字，提出不足字，提出不足 三責(zé)險三責(zé)險：突出：突出“補補”字，性價比高字，性價比高 車損險車損險：大眾性，性價比高：大眾性，性價比高 車上人員車上人員：和意外險區(qū)別，保障更廣泛：和意外險區(qū)別，保障更廣泛 盜搶險盜搶險：突出：突出“風(fēng)險風(fēng)險”的存在性的存在性 玻璃險玻璃險：“易碎易碎”+ +“實惠實惠” 劃痕險劃痕險：突出靈活性：突出靈活性 不計免不計免：突出普遍性，：突出普遍性，“99%99%”的應(yīng)用的應(yīng)用 專修廠特約專修廠特約：省去理賠差價：省去理賠差

15、價 推薦 34 車險展業(yè)三部曲車險展業(yè)三部曲 u 異議處理 我是你們國壽的老客戶，在價格上能否給我是你們國壽的老客戶，在價格上能否給 我們多優(yōu)惠些？我們多優(yōu)惠些？ 舊車按新車購置價投保車損險，這樣太不舊車按新車購置價投保車損險，這樣太不 劃算了？劃算了？ 推薦 35 車險展業(yè)三部曲演練車險展業(yè)三部曲演練 36 課程大綱課程大綱 37 保全實務(wù)保全實務(wù)新單投保流程新單投保流程 指導(dǎo)客戶指導(dǎo)客戶 填填 寫投保單寫投保單 上機錄入上機錄入 保單保單 客戶刷卡客戶刷卡 繳交保險費繳交保險費 出具保單、強出具保單、強 險標(biāo)志和保險標(biāo)志和保 費發(fā)票費發(fā)票 介紹新產(chǎn)介紹新產(chǎn) 品品 向客戶索要向客戶索要 身份

16、證、行身份證、行 駛證等材料駛證等材料 38 保全實務(wù)保全實務(wù)投保實務(wù)（投保實務(wù)（1/21/2） u 首次投保首次投保交強險的投保人提供行駛證復(fù)印行駛證復(fù)印 件件。新車尚未取得行駛證的，提供新車購新車購 置發(fā)票復(fù)印件置發(fā)票復(fù)印件或出廠合格證復(fù)印件出廠合格證復(fù)印件，待車 輛獲得牌照號碼辦理批改手續(xù)時，再提供 行駛證復(fù)印件行駛證復(fù)印件，被保險人身份證復(fù)印件被保險人身份證復(fù)印件。 u 在原承保公司續(xù)保續(xù)保交強險的業(yè)務(wù)，投保人 不需再提供資料。 39 保全實務(wù)保全實務(wù)投保實務(wù)（投保實務(wù)（2/22/2） u 對于從其他保險公司轉(zhuǎn)保轉(zhuǎn)保的業(yè)務(wù)，提 示投保人應(yīng)提供行駛證復(fù)印件行駛證復(fù)印件、上期上期 交強險保

17、險單原件交強險保險單原件或其他能證明上年 已投保交強險的書面文件，被保險人被保險人 身份證復(fù)印件身份證復(fù)印件。 40 保全實務(wù)保全實務(wù)機動車保單式樣機動車保單式樣 41 保全實務(wù)保全實務(wù)投保單填寫考試投保單填寫考試 u 為您的愛車購買交強險+車損險+第三者責(zé)任 險50萬： 桂桂J06666J06666號奧迪牌白色小型汽車一輛，號奧迪牌白色小型汽車一輛，8080萬萬 初次登記日期初次登記日期20142014年年3 3月月5 5日日 車輛型號車輛型號WAU9GD8TWAU9GD8T，排量為，排量為3.03.0，非營運，非營運 車輛識別代號車輛識別代號WAU9GD8T2BA089198WAU9GD8

18、T2BA089198 發(fā)動機號發(fā)動機號CAKO18926CAKO18926 核載核載4 4人，車外廓長人，車外廓長/ /寬寬/ /高高 ：4711/1854/1393mm4711/1854/1393mm 車輛環(huán)保排放按國車輛環(huán)保排放按國標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計 燃料種類：汽油。燃料種類：汽油。 42 保全實務(wù)保全實務(wù)投保單填寫投保單填寫 u填寫批閱學(xué)員互相批改 43 保全實務(wù)保全實務(wù)報案流程報案流程 u報案受理：95519或4008695519客戶服 務(wù)熱線 u查勘、救援調(diào)度：財產(chǎn)險公司7*24小 時查勘、救援服務(wù) u 投訴處理 財產(chǎn)險公司投訴通道財產(chǎn)險公司投訴通道 9551995519客戶服務(wù)熱線客

19、戶服務(wù)熱線 44 通關(guān)考試通關(guān)考試 45 u 交強險的投保人只能是機動車車主嗎？ 不對。交強險的投保人也不僅僅只有 機動車的車主，而且還包括機動車的 管理人。 46 u 交強險的被保險人只能是機動車嗎？ 不對。交強險的被保險人不是車輛， 也不單單只是機動車輛的所有權(quán)人， 而是：“投保人及其允許的合法駕駛 人”。 47 u 我可以不買交強險嗎？ 不可以。交強險是根據(jù)中華人民共和國道路交通 安全法、中華人民共和國保險法、機動車交 通事故責(zé)任強制保險條例等法律、行政法規(guī)，為了 保證因機動車輛造成受害人損失可以得到及時救治及 恢復(fù)生產(chǎn)，凡在中華人民共和國境內(nèi)道路上行駛的機 動車的所有人或者管理人，而規(guī)

20、定必須投保的一種保 險。 48 u 不投保交強險，會產(chǎn)生怎樣的后果呢？ 交強險這是國家規(guī)定必須要上的，如果您 的車不投保交強險就上路的話，一旦被交警 抓住，除了要扣車到補交上保費為止，還要 處以保費兩倍的罰款，多不劃算！ 49 u 交強險可以優(yōu)惠嗎？ 可以。如果上一保險年度未發(fā)生有責(zé)交通 事故，保費就可優(yōu)惠10%，如果連續(xù)三年未 發(fā)生有責(zé)交通事故，保費最多可優(yōu)惠30%。 如果上年發(fā)生有責(zé)交通事故，次年則不能享 受優(yōu)惠或保費上浮，最多可上浮到30%。 50 u 為了年審，我想只投保交強險，可以嗎？ 可以的。但如果您想要有全面的風(fēng)險保障， 還是考慮購買一些商業(yè)險比較好。99%的客 戶都會選擇投保一

21、些商業(yè)險來獲得更全面的 風(fēng)險保障。 51 u 有了交強險為什么還要購買商業(yè)第三者責(zé)任險？ 商業(yè)第三者責(zé)任險賠償不分醫(yī)療費用還是財產(chǎn)損 失費用，而且商業(yè)三者險實行的還是每次賠償限 額原則，就是說，客戶保這10萬不是說最多賠10 萬，而是每次事故最多賠您10萬，如果發(fā)生10次 10萬的事故，保險公司就賠100萬。 52 u 車損險的保險責(zé)任有哪些呢？ 車損險，是賠您自己車本身損失的，也是 必保的項目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走 保險了，而且對于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、 暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。 53 u 投保了車損險，以后有關(guān)車輛的所有損失都可以賠付吧？ 因為碰撞、火災(zāi)、自然災(zāi)害等意外事故

22、造成的車輛損失基 本都可以得到賠付，但一些特殊的情況，比如車窗玻璃的 單獨破碎、車輛停放時油漆的劃傷這些問題，走車損險就 沒法賠付了，所以我這就要向您推薦一些針對性強、簡單 實用的附加險 54 u 車損險保額如何確定？ 按新車購置價（含車輛購置稅） 55 u 車上人員責(zé)任險和人身意外傷害保險的區(qū) 別？ 車上人員責(zé)任險：人員搶救費、醫(yī)藥費、 誤工費、喪葬費、傷亡賠償； 人身意外傷害保險：醫(yī)療、搶救費用。 56 u 車上人員責(zé)任險在緊急剎車造成客戶 傷亡，賠嗎？ 不賠，保險責(zé)任是交通意外事故 57 u 車上人員責(zé)任險在倒車扭傷脖子，賠 嗎？ 車與車發(fā)生碰撞，則賠；如在行駛過 程中緊急剎車，則不賠 58 u 如果已經(jīng)購買過人身意外傷害保險了，車上人員 責(zé)任險就沒有意義