銷售實(shí)戰(zhàn)手冊

1、業(yè)務(wù)員開發(fā)流程1、 出去拜訪客戶前自身的準(zhǔn)備：基本原則：業(yè)務(wù)員是公司和產(chǎn)品的形象代言人，為了給客戶良好的第一印象，業(yè)務(wù)員必須注意自己的儀容儀表。目的是讓客戶喜歡而不是反感。（一）、著裝原則： 1、要以身體為主，服裝為輔。2、要安排t（時(shí)間）p（場合）、（事件）的不同來分別穿戴不同的服裝。3、著裝的的唯一目的性，就是讓客戶喜歡，而不是反感。（二）、男性業(yè)務(wù)員著裝規(guī)范及儀表。1、西裝：深色，最好為深藍(lán)色。2、襯衣：白色，注意，領(lǐng)子袖口清潔，并慰燙平整。3、領(lǐng)帶：最好5條以上。4、長褲：選擇與上衣相稱的布料。褲長以能蓋住鞋子一半為主。5、身體：無異味。頭發(fā)梳整齊，不要當(dāng)著額頭，無頭屑，眼角無眼屎，耳

2、朵無耳屎，嘴角不要有泡沫，不要留胡子，手指不要留長指甲。6、皮鞋。皮鞋系帶。擦亮。不要穿白襪子。二、銷售工具的準(zhǔn)備：1、產(chǎn)品目錄2、產(chǎn)品價(jià)格表3、樣品4、專利證書5、合同文件6、銷售政策7、商標(biāo)證書8、產(chǎn)品手冊9、營業(yè)執(zhí)照10、稅務(wù)登記11、3c12、 條形碼13、 光碟14、 客戶資料15、 名片等其他工具3、 準(zhǔn)客戶的尋找途徑：1、 通過自己的人事關(guān)系（親朋好友，同學(xué)同事或者是分公司的情況）2、 通過自己的商業(yè)來往對象。客戶介紹3、 利用公司的現(xiàn)有資源。公司檔案、問老的業(yè)務(wù)員、請教經(jīng)理4、 利用競爭對手的資源。企業(yè)期刊、培訓(xùn)資料、報(bào)刊，銷售代表等5、 其他途徑。各種名錄，各種展會。4、 對

3、準(zhǔn)客戶進(jìn)行事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容。1、能增加銷售的話題內(nèi)容。a、客戶公司經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍b、客戶銷售的產(chǎn)品c、客戶的關(guān)系 d、客戶的產(chǎn)品動(dòng)態(tài) e、客戶的企業(yè)文化 f、客戶企業(yè)的經(jīng)營理念 g、客戶的個(gè)人興趣愛好 h、判斷客戶的人際關(guān)系。 2、 與銷售直接有關(guān)的項(xiàng)目：3、 a、客戶的內(nèi)部裁決途徑。 b、客戶的預(yù)算及有無編列方式。 c、客戶公司運(yùn)營的好壞，景氣與否。 e、正確判斷客戶的內(nèi)部關(guān)系及洽談對象的為人狀況 f、使用單位及采購單位。 g、客戶目前本類產(chǎn)品有否代理及代理品牌狀況。 h、競爭者介入情況。 i 、客戶公司經(jīng)營理念保守或是先進(jìn) j 、客戶需要代理本品牌的原因 k、代理本品牌給客戶帶來的好處。 l、

4、能解決的效率。 m、能提高的效率。 n、代理與不代理的區(qū)別。5、 拜訪客戶的目標(biāo)：1、引起客戶興趣2、建立人際關(guān)系 3、了解客戶目前狀況4、提供一些產(chǎn)品資料5、介紹自己的公司6、要求同意進(jìn)行下一步的溝通，達(dá)成合作意向7、要求客戶參觀展示六、銷售目標(biāo)：1、更充分了解所屬銷售區(qū)域2、制定區(qū)域客戶的拜訪率（含概率）3、維護(hù)一定數(shù)量的準(zhǔn)客戶。4、維持現(xiàn)有客戶的關(guān)系5、每月拜訪及在拜訪次數(shù)七、借助資源：1、產(chǎn)品知識2、價(jià)格權(quán)限范圍3、現(xiàn)有客戶的關(guān)系4、準(zhǔn)客戶的資料庫。5、銷售的區(qū)域6各項(xiàng)輔助器材8、 、完整的銷售計(jì)劃：1、 每月、每天的拜訪次數(shù)。a、每月拜訪次數(shù) b、重復(fù)拜訪次數(shù) c、每月新拜訪次數(shù)2、

5、 決定拜訪的行程，會議安排出最有效的行程。3、 計(jì)劃約見客戶。電話、信函、朋友介紹。4、 充分利用最有效的時(shí)間：上午10點(diǎn)-11點(diǎn)半 下午2點(diǎn)-5點(diǎn)5、 投入銷售準(zhǔn)備時(shí)間：調(diào)查了解、客戶資料、內(nèi)部文件。6、 客戶抱怨處理。7、 培訓(xùn)8、 會議9、 出差簽的工作檢查：1、研究產(chǎn)品、告訴的銷售政策、售后、服務(wù)及市場支持政策2、研究客戶資料及業(yè)務(wù)狀況。a、姓名家庭b、嗜好c、職位與其他部門的聯(lián)系d、需求概況e、資料調(diào)查f、以往訂貨情況g、運(yùn)營情況h、服務(wù)對象3、 銷售行政工作 電話記錄 遞交訂單 跟蹤發(fā)貨4、 客戶拜訪情況、記錄、資料5、 票據(jù)6、 其他物品7、 預(yù)約8、 定時(shí)9、 整潔儀表10、

6、拜訪目的 競爭品牌的信息收集1、 收集的具體內(nèi)容：1、競爭廠家的內(nèi)部人員調(diào)整2、競爭品牌的銷售政策調(diào)整3.、新品推出計(jì)劃4、競爭品牌價(jià)格調(diào)整5、促銷活動(dòng)6、新的廣告7、新的pop8、其他一切信息二、收集競爭品牌信息方法。1、公司現(xiàn)有的檔案資料 2、請教老的銷售代表3、對批發(fā)商，終端商消費(fèi)者及其他行業(yè)內(nèi)人士的專訪。4、從競爭對手的銷售代表，年度報(bào)告，內(nèi)部刊物中獲悉5、收集行業(yè)內(nèi)或者行業(yè)外的商業(yè)、貿(mào)易報(bào)刊的相關(guān)文章6、從本行業(yè)或者其他商業(yè)組織獲悉7、在展會上獲悉8、對各品牌的市場表現(xiàn)的細(xì)心觀察。三、對競爭對手銷售代表的行動(dòng)分析1、每月每周拜訪客戶情況2.、在批發(fā)商或者代理商停留 的時(shí)間3、聯(lián)系主要的批發(fā)商和里受傷的客戶4、洽談的內(nèi)容5、加強(qiáng)客情的形式6、促銷的頻率四、競爭對手銷售策略分析。1