中資銀行競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇及實(shí)施

1、中資銀行競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略地選擇及實(shí)施根據(jù)中國(guó)入世承諾地時(shí)間表在華外資銀行將在幾年后與 中資銀行在本外幣業(yè)務(wù)領(lǐng)域展開全面地競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)上在目前地 入世過(guò)渡期內(nèi)外資銀行已經(jīng)在某些被獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)地本外幣業(yè)務(wù) 上顯示出了相對(duì)于中資銀行尤其是國(guó)有商業(yè)銀行地強(qiáng)大地競(jìng) 爭(zhēng)力那么中資銀行尤其是國(guó)有銀行應(yīng)如何提高對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力呢 筆者認(rèn)為中外資銀行地供給條件不同理應(yīng)采取不同地競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn) 略外資銀行應(yīng)針對(duì)一小部分高端客戶為其提供度身定做地服 務(wù)即采取客戶中心主義地競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；中資銀行在采取客戶中 心主義競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略地同時(shí)還應(yīng)當(dāng)針對(duì)普通客戶采取產(chǎn)品中心主 義競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略實(shí)行無(wú)差異性營(yíng)銷取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng) 一、中外資銀行兩種不同競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略地選擇

2、 一）客戶中心主義戰(zhàn)略與產(chǎn)品中心主義戰(zhàn)略銀行業(yè)屬于金融服務(wù)行業(yè)它吸引 客戶地主要手段是提供好地服務(wù)好地服務(wù)地標(biāo)準(zhǔn)至少有兩種 對(duì)于能為其帶來(lái) 80 %利潤(rùn)地20 %地高端客戶而言他們需要 銀行象金融百貨公司似地一次性地滿足其所有地金融需求甚 至需要銀行為其度身定做他們也愿意為這種特別服務(wù)付出比 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)更高地價(jià)格；對(duì)于能為其帶來(lái)20 %利潤(rùn)地80 %地普通客戶而言由于受到預(yù)算地約束他們需要以合理地價(jià) 格、較低地交易成本得到標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量地服務(wù)為迎合以上兩種客戶需求銀行地供給模式也大致形成了兩種風(fēng)格第一類銀行為 了盡可能提供便利而致力于分支機(jī)構(gòu)地網(wǎng)絡(luò)化從而在大多數(shù) 地區(qū)都有自己地分行和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)大量分支

3、機(jī)構(gòu)地存在產(chǎn)生了 各種成本如資本金、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和人力資源等這類銀行為了達(dá) 到最低成本邊界就必須致力于規(guī)?；a(chǎn)以期實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì) 效益和范圍經(jīng)濟(jì)效益而規(guī)?；a(chǎn)地產(chǎn)品只能是標(biāo)準(zhǔn)化地因 此這類銀行面向地客戶群十分龐大追求地是市場(chǎng)份額為客戶 提供地是基本上標(biāo)準(zhǔn)化地一攬子產(chǎn)品可謂“產(chǎn)品中心主義”也就是說(shuō)它們是先設(shè)計(jì)出產(chǎn)品再將這些產(chǎn)品向盡可能多地客 戶推銷第二類銀行注重盡可能滿足客戶地一切金融需求因此 不可能先設(shè)計(jì)出產(chǎn)品、再向客戶推銷而是先了解每一位客戶 地獨(dú)特需求再設(shè)法為其度身定做金融產(chǎn)品顧客需要什么樣地 產(chǎn)品它們就創(chuàng)造什么樣地產(chǎn)品這樣才能使客戶感到滿意與便 利可謂“客戶中心主義”當(dāng)然銀行為每一位客戶度

4、身定做金 融產(chǎn)品地收費(fèi)也是不菲地這筆固定成本只有被分?jǐn)偟捷^大地 交易額中才是經(jīng)濟(jì)地所以需求這種金融服務(wù)地必定不是數(shù)量 眾多地普通客戶而是數(shù)量很少、交易額很大地高端客戶同時(shí) 由于這類客戶不看重銀行地理位置地鄰近性因此致力于服務(wù) 這類客戶地銀行無(wú)需眾多地分支機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)追求地也不是“以量勝出”和市場(chǎng)份額而是 “以質(zhì)勝出”需要特別指出地 是真正地產(chǎn)品中心主義與客戶中心主義一樣也是一種著眼于 客戶利益地營(yíng)銷策略即同樣以滿足客戶需求為宗旨只不過(guò)其所面對(duì)地普通客戶地需求與高端地需求不同普通客戶需要以 低廉地價(jià)格得到標(biāo)準(zhǔn)化地產(chǎn)品因此實(shí)行產(chǎn)品中心主義戰(zhàn)略地 供給者就要生產(chǎn)符合大多數(shù)普通客戶需求地標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品并致

5、力于規(guī)模地?cái)U(kuò)大因?yàn)橐?guī)模地?cái)U(kuò)大才可使成本下降同時(shí)也使自 己獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)效益 二）在華外資銀行應(yīng)實(shí)行客戶中心主義競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在華外資銀行地網(wǎng)點(diǎn)與中資銀行相比 十分稀少不適宜采取追求市場(chǎng)份額地產(chǎn)品中心主義戰(zhàn)略；即 使它們?cè)鲈O(shè)電子銀行手段也不足以彌補(bǔ)地理位置不貼近客戶 地弱點(diǎn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語(yǔ)表達(dá)就是外資銀行地短期供給量受不變 生產(chǎn)要素一一營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)地制約而無(wú)法擴(kuò)大當(dāng)然在長(zhǎng)期內(nèi)任何 生產(chǎn)要素都是可變地外資銀行可以購(gòu)買或新建營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或者 參股、控股中資銀行從而增加長(zhǎng)期供給能力但是外資銀行一 般都是股份公司、上市公司其經(jīng)營(yíng)以股東財(cái)富最大化即普通 股每股市價(jià)最大化為宗旨使股票價(jià)值最大化地方法有兩種其 一是使預(yù)

6、期股利最大化其二是使股東所要求地報(bào)酬率即股東 所認(rèn)為地風(fēng)險(xiǎn)程度最小化因?yàn)楣蓶|如果認(rèn)為公司地風(fēng)險(xiǎn)增大 就會(huì)要求增加風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)從而要求報(bào)酬率變大而選擇獲利最豐 地客戶和業(yè)務(wù)即所謂地 “摘櫻桃”行為可以通過(guò)上述兩種方 法實(shí)現(xiàn)股票價(jià)值地最大化由于20 %地高端客戶能為商業(yè)銀行帶來(lái)80 %地利潤(rùn)外資銀行要抓住這些高端客戶才能得到 最豐厚地利潤(rùn)即使預(yù)期股利最大化；同時(shí)向資金實(shí)力雄厚地 高端客戶開展業(yè)務(wù)地信用風(fēng)險(xiǎn)也小于普通客戶即使股東所要求地在中國(guó)市場(chǎng)上地報(bào)酬率最小化因此在華外資銀行恰當(dāng)?shù)?選擇是著重開拓高端客戶市場(chǎng)并實(shí)行客戶中心主義戰(zhàn)略向高 端客戶提供地業(yè)務(wù)可分為中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)其中獲 利最豐地是中

7、間業(yè)務(wù)其次是公司 資產(chǎn)）業(yè)務(wù)再次是零售 資產(chǎn)）業(yè)務(wù)外資銀行就是按這樣地順序來(lái)選擇在華業(yè)務(wù)地中 間業(yè)務(wù)中附加值最高、最有利可圖地投資銀行業(yè)務(wù)主要是財(cái) 務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)即應(yīng)客戶要求站在客戶地角度為客戶地財(cái)務(wù)管 理、投融資、兼并收購(gòu)、資產(chǎn)及債務(wù)重組、企業(yè)診斷及發(fā)展 戰(zhàn)略等活動(dòng)提供咨詢、分析、方案設(shè)計(jì)等服務(wù)具體說(shuō)來(lái)這類 業(yè)務(wù)包括工程與投資財(cái)務(wù)顧問(wèn)、工程與公司融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)、 資本運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)、專家理財(cái)財(cái)務(wù)顧問(wèn)、戰(zhàn)略管理顧問(wèn)等很 明顯投資銀行業(yè)務(wù)必然是客戶中心主義地外資銀行開展投資 銀行業(yè)務(wù)不僅可以提升對(duì)高端客戶地服務(wù)層次而且能收取可 觀地咨詢費(fèi)用 三）中資銀行應(yīng)兼顧實(shí)施兩種戰(zhàn)略中資銀行 為什么應(yīng)對(duì)普通客戶實(shí)行

8、產(chǎn)品中心主義戰(zhàn)略呢如上所述產(chǎn)品 中心主義地關(guān)鍵特征之一是鄰近客戶這要求商業(yè)銀行有廣泛 地機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)中資銀行具有廣泛分布地網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)四大國(guó)有商業(yè) 銀行地網(wǎng)點(diǎn)少則六七千個(gè)多則兩三萬(wàn)個(gè)中小商業(yè)銀行地營(yíng)業(yè) 網(wǎng)點(diǎn)雖然遠(yuǎn)不及四大國(guó)有商業(yè)銀行多但也大大超過(guò)在華外資 銀行根據(jù)中國(guó)人民銀行地現(xiàn)行規(guī)定外資銀行每年只能申請(qǐng)一 家分行在同一城市最多只能申請(qǐng)一家同級(jí)網(wǎng)點(diǎn)即使今后取消 了這一限制外資銀行也未必會(huì)到各個(gè)城市去布點(diǎn)因?yàn)椴皇窃诿總€(gè)城市投資地資本都能帶來(lái)同樣高地收益率因此龐大地網(wǎng) 點(diǎn)已經(jīng)成為中資銀行對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)地資源稟賦中資銀行地這種網(wǎng) 點(diǎn)優(yōu)勢(shì)決定了它們對(duì)于更看重地理位置便利性地普通客戶而 言比網(wǎng)點(diǎn)稀少地外資銀行更有吸引

9、力中資銀行地金融產(chǎn)品因 為這一點(diǎn)而能夠在普通客戶那里找到需求與此同時(shí)優(yōu)質(zhì)客 戶、優(yōu)質(zhì)地中間業(yè)務(wù)也是中資銀行地利潤(rùn)之源中資銀行當(dāng)然 不應(yīng)放棄與外資銀行地競(jìng)爭(zhēng)既然只有盡量滿足高端客戶地全 面金融需求才能爭(zhēng)取到他們中資銀行必然地選擇是針對(duì)其實(shí) 行客戶中心主義戰(zhàn)略事實(shí)上四大國(guó)有商業(yè)銀行地分支機(jī)構(gòu)遍 布全國(guó)完全可以稱得上是超大型金融機(jī)構(gòu)這種機(jī)構(gòu)有條件向 所有客戶一一普通客戶與高端客戶提供金融服務(wù)必然要兼顧 實(shí)施兩種戰(zhàn)略在華外資銀行在其母國(guó)通常也是這樣做地二、 中資銀行客戶中心主義戰(zhàn)略地實(shí)施 一）樹立以客戶為中心和差別服務(wù)地理念從市場(chǎng)營(yíng)銷地角度來(lái)看產(chǎn)品中心主義代表 著短缺經(jīng)濟(jì)地營(yíng)銷思想因?yàn)槿绻环N商品是供

10、不應(yīng)求地則一 般存在著規(guī)模經(jīng)濟(jì)性利潤(rùn)最大化原則使供給者提供數(shù)量盡可 能多地產(chǎn)品擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模以利用這種規(guī)模經(jīng)濟(jì)性客戶中心主義代表著過(guò)剩經(jīng)濟(jì)地營(yíng)銷思想因?yàn)槿绻环N產(chǎn)品是供過(guò)于 求地供給者就要盡可能地滿足客戶地需求甚至為其量體裁衣 以便將產(chǎn)品推銷出去雖然現(xiàn)在國(guó)有商業(yè)銀行按照商業(yè)化原則 運(yùn)作其貸款服務(wù)與信貸資金地供給面臨著高端客戶地有效需 求不足地局面但它們卻仍然沒(méi)有對(duì)高端客戶樹立徹底地客戶中心主義理念因此中資銀行迫切需要轉(zhuǎn)變觀念樹立“以客戶為中心以市場(chǎng)為導(dǎo)向”地經(jīng)營(yíng)理念在此基礎(chǔ)上中資銀行應(yīng)明 確差別服務(wù)地經(jīng)營(yíng)思想差別服務(wù)即細(xì)分市場(chǎng)對(duì)不同貢獻(xiàn)度地 客戶采取不同方式、水平和價(jià)格地金融服務(wù)尤其是為普通客

11、戶批發(fā)式地提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、為高端客戶量體裁衣式地提供特 色金融服務(wù)這是外資銀行慣常地做法中資銀行也要這樣做才 不會(huì)在經(jīng)營(yíng)上無(wú)地放矢使高端客戶被無(wú)形排擠 二）改進(jìn)客戶管理方法以實(shí)現(xiàn)差別服務(wù)1.加強(qiáng)客戶意識(shí)為高端客戶提供專門服務(wù)目前各中資銀行尤其是四大國(guó)有商業(yè)銀行地營(yíng)銷意 識(shí)、客戶意識(shí)仍有待加強(qiáng)尤其是對(duì)高端客戶更要有強(qiáng)烈地優(yōu) 質(zhì)服務(wù)意識(shí)比如雖然震驚業(yè)界地“愛立信倒戈”事件發(fā)生地主要原因是中資銀行不能及時(shí)提供其所需地保理業(yè)務(wù)但中資 銀行在客戶意識(shí)方面地欠缺也是不容忽視地中資銀行在痛惜 失去了一位高端客戶地同時(shí)也應(yīng)反省一下其信貸管理政策是 否過(guò)于僵化客戶意識(shí)是否足夠強(qiáng)2.推廣客戶經(jīng)理制對(duì)高端客戶進(jìn)行專門

12、服務(wù)對(duì)于客戶而言他們總是希望能夠方便省事地 在一家銀行得到所需地一切金融服務(wù)高端客戶相對(duì)于普通客 戶而言更能夠負(fù)擔(dān)得起因這種便利而增加地額外費(fèi)用并更具 有個(gè)性化地金融服務(wù)需求商業(yè)銀行只有全面滿足這些需求才 能牢牢地抓住這些高端客戶因此中資銀行應(yīng)該借鑒外資銀行 地做法為優(yōu)質(zhì)地公司和個(gè)人客戶配備專門地客戶經(jīng)理客戶經(jīng) 理是銀行為客戶提供法律允許地全面地金融服務(wù)解決方案并 起著銀企橋梁作用地人員他們負(fù)責(zé)在前臺(tái)受理客戶地一切金 融服務(wù)需求然后將領(lǐng)受地具體業(yè)務(wù)交給銀行各職能部門完成 使各部門統(tǒng)一調(diào)度、相互配合避免了多頭對(duì)外、相互扯皮地 弊端這樣既維持了銀行內(nèi)部產(chǎn)品生產(chǎn)在分工上地便利性又使 客戶得到了 “一

13、站式”服務(wù)這種多功能、全方位、綜合性、 個(gè)性化服務(wù)在延長(zhǎng)支付鏈條、增加價(jià)值鏈中每一個(gè)環(huán)節(jié)地附 加值地同時(shí)也增加了客戶轉(zhuǎn)向其他銀行地成本因而成為增強(qiáng) 銀行競(jìng)爭(zhēng)力地有力武器客戶經(jīng)理地另一個(gè)主要職責(zé)是站在客 戶地角度了解、分析客戶地現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求而推銷銀行 地現(xiàn)有產(chǎn)品并提出為客戶度身定做地新產(chǎn)品或產(chǎn)品新組合地 最初設(shè)計(jì)方案事實(shí)證明隨著經(jīng)濟(jì)地發(fā)展、金融產(chǎn)品地日益豐 富不同客戶群地需求差異正在擴(kuò)大高端客戶地需求看似越來(lái) 越復(fù)雜化但滿足這部分需求恰恰是銀行地利潤(rùn)之源對(duì)高端客 戶需求挖掘程度地差異決定了銀行競(jìng)爭(zhēng)力地強(qiáng)弱；對(duì)高端客 戶了解越深銀行贏得市場(chǎng)地勝算就越大這是推廣客戶經(jīng)理制 地另一重大意義 3.

14、加快客戶信息系統(tǒng)建設(shè)目前各中資銀行對(duì) 于優(yōu)質(zhì)公司客戶地信息尚比較完整但對(duì)于個(gè)人客戶地信息卻 散存于工商信貸、儲(chǔ)蓄、會(huì)計(jì)、個(gè)人理財(cái)、信用卡部等不同 部門缺少各部門地共享機(jī)制因此中資銀行應(yīng)向外資銀行學(xué)習(xí) 加快信息系統(tǒng)建設(shè)完善信息搜集機(jī)制因?yàn)樾畔⑾到y(tǒng)可以全面 反映客戶地金融活動(dòng)情況有助于銀行在大量數(shù)據(jù)地基礎(chǔ)上準(zhǔn) 確地進(jìn)行客戶分析從而進(jìn)行產(chǎn)品地市場(chǎng)定位和銷售預(yù)測(cè)同時(shí)中資銀行還應(yīng)建立高效地客戶定性、定量分析手段如在客戶 信息系統(tǒng)地基礎(chǔ)上開發(fā)客戶搜尋系統(tǒng)選擇有發(fā)展?jié)摿Φ乜蛻?形成自己地“客戶備選庫(kù)”、“工程備選庫(kù)”中資銀行尤其 要注意個(gè)人客戶地業(yè)務(wù)延伸性問(wèn)題因?yàn)殡S著我國(guó)多種所有制 經(jīng)濟(jì)地共同發(fā)展優(yōu)質(zhì)個(gè)人客

15、戶往往也可以帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)所以 中資銀行應(yīng)在個(gè)人客戶中遵選資金實(shí)力強(qiáng)、信用高地高端客 戶為其精心設(shè)計(jì)個(gè)性化地金融服務(wù)方案以期帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)地 開發(fā)在此過(guò)程中個(gè)人客戶經(jīng)理和公司客戶經(jīng)理應(yīng)該建立定 期、不定期地信息溝通制度通力合作把批零業(yè)務(wù)一起攬回對(duì) 內(nèi)再分部門操作以提高銀行地綜合競(jìng)爭(zhēng)力另外中資銀行應(yīng)在 客戶信息系統(tǒng)地基礎(chǔ)上做好差別服務(wù)地技術(shù)準(zhǔn)備即利用計(jì)算 機(jī)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)對(duì)高端客戶明確標(biāo)識(shí)在業(yè)務(wù)操作中自動(dòng)提示差別 服務(wù)要點(diǎn)及相應(yīng)地收費(fèi)或免費(fèi)規(guī)定硬化對(duì)業(yè)務(wù)人員地差別服 務(wù)要求4對(duì)高端客戶給予優(yōu)惠措施以挖掘其對(duì)價(jià)格富有彈性 地需求差別服務(wù)是外資銀行慣常地做法比如花旗銀行在德國(guó) 規(guī)定清算賬戶日均存款額在5000

16、馬克以上地客戶免除賬戶管理費(fèi)、申請(qǐng)信用卡地費(fèi)用和異地轉(zhuǎn)賬等費(fèi)用而且給清算賬 戶地活期存款支付 2%地利息中資銀行已經(jīng)在借鑒這種差別 服務(wù)做法了比如浦東發(fā)展銀行杭州分行對(duì)持有VIP卡地個(gè)人客戶提供多項(xiàng)度身定做地服務(wù)但就四大國(guó)有商業(yè)銀行而言目 前仍然是對(duì)大中小客戶一視同仁因而在對(duì)高端客戶地競(jìng)爭(zhēng)中 已顯劣勢(shì)5.拓展分銷渠道實(shí)行對(duì)高端客戶地專門服務(wù)隨著現(xiàn) 代科學(xué)技術(shù)地發(fā)展銀行業(yè)務(wù)地經(jīng)營(yíng)渠道發(fā)生了很大變化除傳 統(tǒng)地柜面服務(wù)外 ATM機(jī)、電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行 業(yè)務(wù)地發(fā)展使銀行更容易為客戶提供專門化、個(gè)性化地服務(wù) 尤其是網(wǎng)絡(luò)銀行它已成為商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)公司客戶和個(gè)人 客戶地重要手段而且對(duì)于規(guī)模較大地

17、公司客戶而言它們對(duì)于 網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)通常具有一定需求比如在集團(tuán)企業(yè)地賬戶管理 和資金結(jié)算方面網(wǎng)上銀行就具有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)渠道所無(wú)法比擬地 優(yōu)勢(shì) 雖然目前我國(guó)企業(yè)客戶對(duì)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)地需求遠(yuǎn)遠(yuǎn) 超過(guò)個(gè)人客戶但居民收入越高個(gè)性化地要求就越強(qiáng)因此網(wǎng)上 銀行在為高端個(gè)人客戶提供個(gè)性化服務(wù)方面同樣是很有前途 地因?yàn)殂y行傳統(tǒng)地營(yíng)銷目標(biāo)一般只能細(xì)分到某一類客戶群難 以進(jìn)行一對(duì)一地客戶服務(wù)而網(wǎng)絡(luò)銀行卻可以在較低成本地條 件下實(shí)行高質(zhì)量地一對(duì)一一服務(wù)正是基于網(wǎng)絡(luò)銀行地眾多優(yōu) 勢(shì)一些國(guó)際化地大銀行在設(shè)計(jì)未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)都將該項(xiàng)業(yè)務(wù) 作為新地增長(zhǎng)點(diǎn) 6.加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)業(yè)地合作力爭(zhēng)在分業(yè)經(jīng) 營(yíng)地監(jiān)管體制下為高端客戶提供所需地一

18、切金融服務(wù)客戶中 心主義地一個(gè)特征是為客戶提供應(yīng)有盡有地產(chǎn)品以滿足其一 切金融需求外資銀行實(shí)行地是混業(yè)經(jīng)營(yíng)因此能夠做到這一點(diǎn) 盡管中資銀行實(shí)行地是分業(yè)經(jīng)營(yíng)但也不是沒(méi)有辦法做到這一 點(diǎn)其關(guān)鍵是要加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)等同業(yè)機(jī)構(gòu)地業(yè)務(wù)合作目前 我國(guó)地上市公司和準(zhǔn)上市公司通常被認(rèn)為是中外銀行之間爭(zhēng) 奪地高端客戶為拓展與這類客戶地業(yè)務(wù)關(guān)系中資銀行應(yīng)加強(qiáng)與證券公司地合作具體說(shuō)來(lái)合作地方面包括1 ）銀行與證券公司擁有共同地目標(biāo)市場(chǎng)一一優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶都需要了解客戶資料包括客戶地資信、需求等因而銀行與證券公司可以通 過(guò)分工合作進(jìn)行信息共享降低雙方地信息搜集成本當(dāng)前在不 違反國(guó)家有關(guān)政策法規(guī)地前提下銀證信息合作地具體內(nèi)

19、容包 括共同研究金融市場(chǎng)地某些重大問(wèn)題合作建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)站聯(lián)手 進(jìn)行金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新開展互相征信共同監(jiān)管目標(biāo)客戶及其對(duì)銀 行重大貸款地使用情況等2 ）銀行與證券公司合作增強(qiáng)對(duì)上市公司類高端客戶貸款地風(fēng)險(xiǎn)防范能力目前有些中資銀行 對(duì)于證券市場(chǎng)地業(yè)務(wù)和動(dòng)態(tài)比較陌生甚至忽視上市公司在資 本市場(chǎng)地表現(xiàn)；有地上市公司更是利用高端客戶地外衣將在 資本市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)地風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到貸款銀行身上但是上市公司在證 券市場(chǎng)上受到社會(huì)公眾地密切關(guān)注必須按照有關(guān)規(guī)定披露信 息證券市場(chǎng)地約束力和監(jiān)管力量明顯強(qiáng)于貸款銀行地監(jiān)督和 管理力度因此銀行與證券公司進(jìn)行信息合作能夠增強(qiáng)對(duì)上市 公司客戶地貸款風(fēng)險(xiǎn)防范能力3 ）在分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制下銀行與券

20、商在面向上市公司與準(zhǔn)上市公司地投資銀行業(yè)務(wù)上有合 作地潛力中資銀行面對(duì)資本市場(chǎng)地迅猛發(fā)展要抓住企業(yè)轉(zhuǎn)向 資本市場(chǎng)融資地強(qiáng)烈愿望利用自身地客戶資源、信息資源和 資金資源對(duì)企業(yè)主動(dòng)進(jìn)行培育并推動(dòng)其上市在這一過(guò)程中中 資銀行可事先幫助企業(yè)開展股份制改造、重組、兼并以及其 他輔導(dǎo)工作然后將自己不能做地承銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給券商來(lái)完成；中資銀行還可拓展與公司上市、公司配股和兼并收購(gòu)相 關(guān)地融資類業(yè)務(wù)在公司提出正常地周轉(zhuǎn)資金融資需求肘中資 銀行可為其提供由券商擔(dān)保地搭橋貸款并為上市公司提供募 股資金地收款、結(jié)算等服務(wù)；在公司借殼或買殼上市地過(guò)程 中銀行可配合券商幫助其在資本市場(chǎng)上選擇殼資源公司并幫 助策劃具體地運(yùn)

21、作方案在國(guó)家政策允許地范圍內(nèi)為借殼或買 殼公司提供資金和工程信息方面地支持；在上市公司進(jìn)行配 股時(shí)券商作為配股承銷商而銀行則可參與配股方案地設(shè)計(jì)和 配股工程地推薦、提供有擔(dān)保地貸款和配股資金地收款業(yè) 務(wù)；在公司進(jìn)行兼并收購(gòu)時(shí)銀行可提供兼并收購(gòu)工程地推薦 和杠桿融資等服務(wù)總之在法律允許地范圍內(nèi)中資銀行應(yīng)向證 券、保險(xiǎn)、基金公司等機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)從法律上說(shuō)非銀行金融 機(jī)構(gòu)實(shí)質(zhì)上也是符合貸款條件地企業(yè)法人是商業(yè)銀行地高端 客戶中資銀行可在法律允許范圍內(nèi)向它們提供抵押貸款和以 有價(jià)證券為質(zhì)押品地證券貸款三、中資銀行產(chǎn)品中心主義戰(zhàn) 略地實(shí)施如前所述產(chǎn)品中心主義戰(zhàn)略是銀行針對(duì)普通客戶所 采取地一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略普通

22、客戶可分為普通個(gè)人客戶 主要是中低收入者）與公司客戶 通常是中小企業(yè)）兩類本文在此 將以對(duì)普通個(gè)人客戶地服務(wù)為例來(lái)闡述中資銀行如何實(shí)施產(chǎn) 品中心主義戰(zhàn)略 一）挖掘?qū)ζ胀▊€(gè)人客戶業(yè)務(wù)地規(guī)模經(jīng)濟(jì) 效益?zhèn)€人金融業(yè)務(wù)包括個(gè)人資產(chǎn)類、負(fù)債類及個(gè)人中間業(yè)務(wù) 當(dāng)前我國(guó)個(gè)人資產(chǎn)類業(yè)務(wù)包括個(gè)人住房貸款、汽車貸款、信用卡透支等品種；個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)除傳統(tǒng)地活期儲(chǔ)蓄存款、定 期存款外還包括一些兼具儲(chǔ)蓄與投資功能地理財(cái)型產(chǎn)品如本 外幣一本通、外匯保本投資存款、教育及住房特種儲(chǔ)蓄等以 及作為新地支付手段地產(chǎn)品如銀行卡、個(gè)人支票；個(gè)人中間 業(yè)務(wù)包括委托銀行代收代付業(yè)務(wù)、咨詢顧問(wèn)等業(yè)務(wù)但尚不能 開辦國(guó)外銀行具有地個(gè)人資產(chǎn)管理等

23、信托業(yè)務(wù)在個(gè)人客戶業(yè) 務(wù)中最適宜追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益地是個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)那么在個(gè)人 資產(chǎn)業(yè)務(wù)上如何發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)性呢1.加強(qiáng)個(gè)人信用分析地制度和系統(tǒng)建設(shè)目前制約各中資銀行擴(kuò)大個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)地主要 問(wèn)題是難以對(duì)個(gè)人客戶地資信進(jìn)行評(píng)估因而貸款審批主觀性 強(qiáng)且效率低下為此應(yīng)加強(qiáng)個(gè)人信用分析地制度建設(shè)和系統(tǒng)建 設(shè)1 )針對(duì)我國(guó)缺乏個(gè)人信用登記體系以及個(gè)人破產(chǎn)等法 律地現(xiàn)實(shí)情況籌建和完善各行內(nèi)部地個(gè)人征信系統(tǒng)；2)完善個(gè)人客戶地資信評(píng)估辦法目前各中資銀行內(nèi)部均開發(fā)了 各自地資信評(píng)估辦法一般是根據(jù)客戶地文化程度、職業(yè)類 型、職務(wù)和職稱、住房狀況、月平均工資性收入情況、年齡 及考察印象等方面對(duì)個(gè)人客戶地資信進(jìn)行綜合評(píng)估

24、但這種辦 法顯得過(guò)于籠統(tǒng)在很多方面尚需完善以提高工作效率例如對(duì) 某些特殊客戶地資信評(píng)估較為復(fù)雜需要各銀行配備有信用審 查和資信評(píng)估經(jīng)驗(yàn)地工作人員利用職業(yè)經(jīng)驗(yàn)和敬業(yè)精神對(duì)資 信評(píng)估辦法與評(píng)估資料不足地缺憾加以彌補(bǔ)2.探索電子化、集約化地業(yè)務(wù)運(yùn)作模式個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)具有筆數(shù)多、單筆金額小、管理工作量大等特點(diǎn)但也有標(biāo)準(zhǔn)化程度高地優(yōu)點(diǎn)適于批 量作業(yè)因此可輔之以電子化、集約化地業(yè)務(wù)運(yùn)作模式以實(shí)現(xiàn) 規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益為此中資銀行應(yīng)開發(fā)系統(tǒng)地業(yè)務(wù)、客戶管理軟 件實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)地受理、審批、發(fā)放、回收和檔案管理諸環(huán)節(jié)地 電子化、集約化目前各中資銀行基本上都實(shí)現(xiàn)了個(gè)人資產(chǎn)業(yè) 務(wù)電子化但普遍尚未形成適度地集約化集約化雖然降低了銀

25、 行地理位置對(duì)于個(gè)人客戶地鄰近性但實(shí)踐證明卻可以提高工 作效率地總地來(lái)說(shuō)降低了客戶地交易成本和銀行地供給成本 但在以營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為利潤(rùn)中心地中資銀行內(nèi)部管理體制下可能 導(dǎo)致營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)由于不能直接辦理住房按揭、汽車按揭等個(gè)人 資產(chǎn)業(yè)務(wù)而放棄開展這些業(yè)務(wù)地情況這一矛盾需要通過(guò)改造 激勵(lì)機(jī)制而加以解決 3通過(guò)創(chuàng)新個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)品種擴(kuò)大業(yè)務(wù) 量創(chuàng)新地個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)品種總是能滿足個(gè)人客戶以前未被滿 足地某種需求因而可能受到消費(fèi)者地歡迎達(dá)到較大地規(guī)模例 如中國(guó)銀行上海市分行近期推出了“不指定樓盤按揭業(yè)務(wù)解決了使用中行工資卡客戶地購(gòu)房還款問(wèn)題并通過(guò)建立樓盤 信息庫(kù)、簡(jiǎn)化授信流程等辦法有效增強(qiáng)了按揭業(yè)務(wù)地競(jìng)爭(zhēng)力 二）挖

26、掘?qū)ζ胀▊€(gè)人客戶業(yè)務(wù)地范圍經(jīng)濟(jì)效益從需求方面 而言資本市場(chǎng)地發(fā)展使客戶可選擇地金融產(chǎn)品日益豐富這些 產(chǎn)品既可由各類金融機(jī)構(gòu)分別提供也可由一家金融機(jī)構(gòu)如商 業(yè)銀行一攬子提供客戶都希望在鄰近地金融機(jī)構(gòu)購(gòu)買到所需 地所有金融產(chǎn)品在這一點(diǎn)上普通客戶區(qū)別于高端客戶之處在于高端客戶對(duì)商業(yè)銀行具有買方市場(chǎng)力量可令商業(yè)銀行為其 提供一攬子產(chǎn)品；而普通客戶只能接受既有地混業(yè)或分業(yè)提 供方式即商業(yè)銀行對(duì)普通客戶具有賣方市場(chǎng)力量從供給方面 而言商業(yè)銀行若能提供一攬子金融產(chǎn)品或演變成混業(yè)經(jīng)營(yíng) 地、金融百貨公司式地全能型銀行或在分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制下加強(qiáng) 同業(yè)合作顯然在目前我國(guó)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制下中資銀行要 取得范圍經(jīng)濟(jì)效益必須和證券、保險(xiǎn)等同業(yè)機(jī)構(gòu)合作這種面 向普通客戶合作地成果主要體現(xiàn)在提供以下創(chuàng)新產(chǎn)品上1.組合包裝各行業(yè)現(xiàn)有地金融品種低成本地滿足普通客戶地復(fù)合 型金融需求如前所述產(chǎn)品中心主義戰(zhàn)略并非不考慮客戶