高級卷煙商品營銷員技能試卷

1、煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定高級卷煙商品營銷員技能試卷1考試時間：120分鐘。2. 請首先按要求在試卷的標封處填寫您的姓名、考號和所在單位的名稱。3. 請仔細閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。4. 不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標封區(qū)填寫無關內容。5書面完成，計算題可使用計算工具，滿分100分。第一部分第二部分第三部分總 分總分人得 分得分評分人一. 市場調查與市場預測（滿分30分）第一題：市場調查（15分）在某次卷煙消費者問卷調查中，成功地調查了2000人。該問卷中有一個填空題如下：您喜歡的3個卷煙品牌是_。（可填1至3個卷煙品牌）問卷調查資料的匯總見下表。問卷調查資料匯總表填寫情況人

2、數(shù)填了一個品牌者a品牌400b品牌100c品牌65其它品牌35填了兩個品牌者a品牌和b品牌500a品牌和c品牌200b品牌和c品牌100a品牌和其它品牌100b品牌和其它品牌500c品牌和其它品牌20填了三個品牌者a品牌、b品牌、c品牌200a品牌、b品牌、其它品牌100a品牌、c品牌、其它品牌60b品牌、c品牌、其它品牌251計算喜歡a品牌卷煙同時喜歡別的品牌卷煙的重疊率，并分析重疊數(shù)據(jù)。（要有計算步驟，保留兩位小數(shù)）卷煙品牌名稱重疊率（%）b品牌c品牌其它品牌無重疊第二題：市場預測（15分）某品牌卷煙去年的銷售資料如下表（單位：萬支），當分別取跨越期和 時，請用一次移動平均法分別預測今年1

3、月份該品牌卷煙的銷售量，將預測結果填入表中空白處，并寫出一次移動平均預測法的特點。（要有計算步驟，保留一位小數(shù)）得分評分人二. 品牌培育 (滿分20分)第一題：分析品牌（10分）品牌卷煙上柜率、滿足率、再購率是品牌銷售終端的追蹤調查中三個比較重要的量化指標，通過這些指標的分析可以對銷售終端品牌運行狀況實行有效監(jiān)控，從而進行有針對性的品牌培育。某煙草公司經(jīng)銷z卷煙品牌一段時間后，為了解該品牌在零售終端的市場表現(xiàn)情況，在2月末采集了以下一些數(shù)據(jù)：本月該煙草公司有進貨記錄的客戶數(shù)為4856戶，z品牌本月的訂貨總數(shù)為4300戶，比上月增加240戶，上月與本月均訂過z品牌的戶數(shù)為3860戶。本月z品牌的

4、要貨數(shù)達64500條，實際供應量為45215條。（注：該公司對這三個指標的判斷標準如下表）上柜率滿足率再購率數(shù)值80%以上20%-80%20%以下95%以上75%-95%75%以下80%以上50%-80%50%以下結論全面覆蓋基本覆蓋少量覆蓋充分供應正常供應供應偏緊需求旺盛需求平淡需求偏弱1.計算z品牌卷煙本月的上柜率、滿足率和再購率。2. 根據(jù)以上三個指標對該品牌在銷售終端的表現(xiàn)做出合理判斷，并提出建議。第二題：維護品牌（10分）某煙草公司通常利用采購點法來確定采購時間。李某是該公司的一名品牌經(jīng)理，剛剛接手負責x品牌卷煙的采購管理工作。x品牌每日正常出庫量為150件，安全庫存量為300件，公

5、司一般7天向工業(yè)企業(yè)訂一次貨，3天內可到貨入庫。某日，李某查閱數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)該品牌庫存只剩下900件，于是決定采購1500件以保證供應。根據(jù)以上案例回答下列問題：1. 決定采購點庫存量的主要因素有哪些？2. 計算該品牌的最高庫存量。3你認為李某這一做法是否正確，并說明理由。得分評分人三. 服務營銷 (滿分50分)第一題：指導經(jīng)營（25分）某市l(wèi)煙草公司本年度計劃銷售卷煙90000箱，實際完成銷量93000箱，上年同期完成銷量86000箱。其中，各類別卷煙銷量如下表：單位：箱項目一類煙二類煙三類煙四類煙五類煙本年度13000160005300088002200上年度105001200050500105

6、002500該市共有卷煙零售客戶10123戶，其中：食雜店5549戶，銷量為53245箱；煙酒店198戶，銷量為8355箱。本年度新開業(yè)超市59家，多為連鎖形式，經(jīng)營較規(guī)范，卷煙銷量增長明顯。根據(jù)以上的資料回答下列問題：1. 對該公司的卷煙總銷售量進行簡要分析。2. 按產(chǎn)品類別對該公司的卷煙銷售情況進行分析。3. 按客戶類別對該公司的卷煙銷售情況進行分析，并提出服務改進意見。第二題：客戶維護（25分）卷煙零售客戶對煙草公司在營銷服務質量方面的評價主要有以下五點：（1）有形性。由于服務的本質是一種行為過程而不是具體實物，具有無形性，所以卷煙零售客戶只能借助其有形的部分來感知服務的質量。（2）可靠

7、性。可靠的服務行為是卷煙零售客戶所希望的，它意味著煙草公司以相同的方式、準確地和一致地提供卷煙零售客戶所期望的服務。（3）響應性。響應性特指企業(yè)隨時準備愿意為客戶提供快捷、有效的服務。卷煙營銷服務要及時快捷。讓卷煙零售客戶等待，特別是無原因的等待，只會對服務質量的感知帶來消極的影響。（4）保證性。卷煙零售客戶評價服務質量的保證性主要體現(xiàn)在營銷人員的知識、禮貌和傳達信任的能力上，它可以增強客戶對企業(yè)服務質量的信心和安全感。（5）情感性。服務質量的情感性要求營銷人員有接近卷煙零售客戶的能力，對人和事敏感，能夠理解對方，進而對每個卷煙零售客戶關心和關注。客戶從以上五個方面將預期（期望）的服務和接受（知感）到服務相比較，最終形成自己對服務質量的判斷。期望與感知之間的差距就是服務質量好壞的量度。根據(jù)以上資料回答下列問題：1. 卷煙商