醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)--醫(yī)院部

1、醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 找到目標(biāo)醫(yī)生、做差異化的服務(wù)找到目標(biāo)醫(yī)生、做差異化的服務(wù) 20082008、2 2 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 目錄目錄 處方藥銷售形式的變化處方藥銷售形式的變化 目前的醫(yī)藥政策分析目前的醫(yī)藥政策分析 事業(yè)一部醫(yī)院現(xiàn)狀分析事業(yè)一部醫(yī)院現(xiàn)狀分析 競(jìng)品分析競(jìng)品分析 我們代表該怎么做我們代表該怎么做 如何找到目標(biāo)醫(yī)生如何找到目標(biāo)醫(yī)生 處方醫(yī)生心理變化過(guò)程處方醫(yī)生心理變化過(guò)程 四訪四訪+ +盯方盯方 如何設(shè)計(jì)市場(chǎng)活動(dòng)方案如何設(shè)計(jì)市場(chǎng)活動(dòng)方案 三級(jí)醫(yī)院分析與銷售三級(jí)醫(yī)院分析與銷售 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 一、處方藥醫(yī)院銷售的變化趨勢(shì)一、處方藥醫(yī)院銷售的變化趨勢(shì) 醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展大概經(jīng)歷了以下

2、過(guò)程：醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展大概經(jīng)歷了以下過(guò)程： 第一階段：第一階段：8989年年9595年年 帶金銷售帶金銷售 第二階段：第二階段：9696年年0101年年 關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷+ +帶金銷售帶金銷售 第三階段：第三階段：0202年年至今至今 學(xué)術(shù)營(yíng)銷學(xué)術(shù)營(yíng)銷+ +關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷 + +帶金銷售帶金銷售( (整合營(yíng)銷）整合營(yíng)銷） 未來(lái)：學(xué)術(shù)營(yíng)銷未來(lái)：學(xué)術(shù)營(yíng)銷+ +服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 二、目前國(guó)家醫(yī)藥政策分析二、目前國(guó)家醫(yī)藥政策分析 20072007年年1212月月2626日的新醫(yī)改方案報(bào)告中，陳竺表示中央和地方都要加日的新醫(yī)改方案報(bào)告中，陳竺表示中央和地方都要加 大衛(wèi)生投入，重點(diǎn)用

3、于公共衛(wèi)生（三級(jí)、二級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)）、農(nóng)村大衛(wèi)生投入，重點(diǎn)用于公共衛(wèi)生（三級(jí)、二級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)）、農(nóng)村 衛(wèi)生（新農(nóng)合市場(chǎng)）、城市社區(qū)和城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保障（社區(qū)、衛(wèi)生（新農(nóng)合市場(chǎng)）、城市社區(qū)和城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保障（社區(qū)、 二級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)）。二級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)）。 當(dāng)前醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的六大重點(diǎn)工作：當(dāng)前醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的六大重點(diǎn)工作：1 1、強(qiáng)化政府責(zé)任和投入，、強(qiáng)化政府責(zé)任和投入， 確立公共衛(wèi)生和基本醫(yī)療服務(wù)的主導(dǎo)地位。主要由政府籌資（中確立公共衛(wèi)生和基本醫(yī)療服務(wù)的主導(dǎo)地位。主要由政府籌資（中 央和地方）。央和地方）。2 2、加強(qiáng)農(nóng)村和城市社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系，以縣、加強(qiáng)農(nóng)村和城市社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系，以縣

4、 醫(yī)院為農(nóng)頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院為骨干、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)為基礎(chǔ)。醫(yī)院為農(nóng)頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院為骨干、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)為基礎(chǔ)。 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 二、目前國(guó)家醫(yī)藥政策分析二、目前國(guó)家醫(yī)藥政策分析 3 3、改革醫(yī)院管理體制和運(yùn)行機(jī)制，由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門實(shí)行統(tǒng)一規(guī)、改革醫(yī)院管理體制和運(yùn)行機(jī)制，由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門實(shí)行統(tǒng)一規(guī) 劃、準(zhǔn)入和監(jiān)督。劃、準(zhǔn)入和監(jiān)督。4 4、加快多層次醫(yī)療保障體系建設(shè)，到、加快多層次醫(yī)療保障體系建設(shè)，到20082008年年 底新農(nóng)合覆蓋所有農(nóng)村，底新農(nóng)合覆蓋所有農(nóng)村，20102010年底年底新城合（新型城鎮(zhèn)居民基本新城合（新型城鎮(zhèn)居民基本 醫(yī)療保險(xiǎn)）醫(yī)療保險(xiǎn)）覆蓋所有城鎮(zhèn)從業(yè)人員，并全面推開(kāi)。覆蓋所有城鎮(zhèn)從業(yè)

5、人員，并全面推開(kāi)。5 5、建立國(guó)家、建立國(guó)家 基本藥物制度，由中央政府制定目錄，定點(diǎn)生產(chǎn)、集中采購(gòu)和基本藥物制度，由中央政府制定目錄，定點(diǎn)生產(chǎn)、集中采購(gòu)和 配送。配送。6 6、加強(qiáng)衛(wèi)生人才隊(duì)伍建設(shè)、加強(qiáng)衛(wèi)生人才隊(duì)伍建設(shè)（巡回醫(yī)療、大型學(xué)術(shù)會(huì)（巡回醫(yī)療、大型學(xué)術(shù)會(huì) 議、學(xué)術(shù)沙龍等）。議、學(xué)術(shù)沙龍等）。 新城合：從新城合：從0707年年7979個(gè)城市個(gè)城市0808年年50%50%的城市，的城市，0909年達(dá)年達(dá)80%80%的城市，的城市， 20102010年所有城鎮(zhèn)從業(yè)居民。（同時(shí)國(guó)家投入從年所有城鎮(zhèn)從業(yè)居民。（同時(shí)國(guó)家投入從4040元元/ /人人8080元元/ / 人）人） 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部

6、 三、事業(yè)一部醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析三、事業(yè)一部醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析 1 1、一部醫(yī)院現(xiàn)狀：、一部醫(yī)院現(xiàn)狀： 、三級(jí)醫(yī)院平均銷量腦只有、三級(jí)醫(yī)院平均銷量腦只有300300盒，穩(wěn)盒，穩(wěn)200200盒盒 左右，單產(chǎn)低。左右，單產(chǎn)低。 、二級(jí)醫(yī)院銷售相對(duì)較高，但是還是沒(méi)有達(dá)、二級(jí)醫(yī)院銷售相對(duì)較高，但是還是沒(méi)有達(dá) 到最大潛力量。到最大潛力量。 、核心市場(chǎng)沒(méi)有占領(lǐng)制高，我們根本無(wú)法對(duì)、核心市場(chǎng)沒(méi)有占領(lǐng)制高，我們根本無(wú)法對(duì) 競(jìng)品構(gòu)成威脅。競(jìng)品構(gòu)成威脅。 我們的學(xué)術(shù)推廣水平還很差。我們的學(xué)術(shù)推廣水平還很差。 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 三、事業(yè)一部醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析三、事業(yè)一部醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析 2、SWOT分析：分析： 優(yōu)勢(shì)

7、：優(yōu)勢(shì)： 、學(xué)術(shù)氛圍已具有一定的影響力。、學(xué)術(shù)氛圍已具有一定的影響力。 、終端的開(kāi)發(fā)面廣。、終端的開(kāi)發(fā)面廣。 劣勢(shì)：劣勢(shì)： 、醫(yī)院代表的有效學(xué)術(shù)拜訪力差。、醫(yī)院代表的有效學(xué)術(shù)拜訪力差。 、三級(jí)醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品、公司認(rèn)可、三級(jí)醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品、公司認(rèn)可 度較差、單產(chǎn)低。度較差、單產(chǎn)低。 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 三、事業(yè)一部醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析三、事業(yè)一部醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析 機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)： 、新城合、新農(nóng)合的實(shí)施，、新城合、新農(nóng)合的實(shí)施，N N、W W、頭均是醫(yī)保的獨(dú)家產(chǎn)、頭均是醫(yī)保的獨(dú)家產(chǎn) 品。品。 、國(guó)家級(jí)、省級(jí)專家網(wǎng)絡(luò)已基本建立，三級(jí)醫(yī)院有很大、國(guó)家級(jí)、省級(jí)專家網(wǎng)絡(luò)已基本建立，三級(jí)醫(yī)院

8、有很大 的增長(zhǎng)空間。的增長(zhǎng)空間。 威脅：威脅： 、特別是通心絡(luò)城鄉(xiāng)部的全面展開(kāi)工作使以周邊為優(yōu)勢(shì)、特別是通心絡(luò)城鄉(xiāng)部的全面展開(kāi)工作使以周邊為優(yōu)勢(shì) 的的N N市場(chǎng)受到?jīng)_擊。市場(chǎng)受到?jīng)_擊。 、參松的借勢(shì)、參松的借勢(shì)“循證醫(yī)學(xué)循證醫(yī)學(xué)”0808年將全面開(kāi)展工作搶占年將全面開(kāi)展工作搶占W W 的醫(yī)院客戶。的醫(yī)院客戶。 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 四、競(jìng)品分析四、競(jìng)品分析 品名品名復(fù)方丹參滴丸復(fù)方丹參滴丸地奧心血康地奧心血康以嶺通心絡(luò)以嶺通心絡(luò)步長(zhǎng)腦心通步長(zhǎng)腦心通 組方組方丹參、三七、冰片丹參、三七、冰片甾體總皂苷甾體總皂苷人參人參、五蟲(chóng)、冰片、五蟲(chóng)、冰片黃芪、黃芪、丹參丹參、當(dāng)歸、當(dāng)歸、 川芎等川芎等 功能

9、主治功能主治活血化瘀、理氣止活血化瘀、理氣止 痛痛 活血化瘀、行氣止痛活血化瘀、行氣止痛益氣活血、通絡(luò)止痛益氣活血、通絡(luò)止痛益氣活血、化瘀通絡(luò)益氣活血、化瘀通絡(luò) 主要適應(yīng)癥主要適應(yīng)癥冠心病、心絞痛、冠心病、心絞痛、 腦動(dòng)脈硬化腦動(dòng)脈硬化 冠心病、心絞痛冠心病、心絞痛冠心病、心絞痛、腦冠心病、心絞痛、腦 梗梗 冠心病、心絞痛、腦冠心病、心絞痛、腦 梗等梗等 主要副作用主要副作用胃腸道反應(yīng)胃腸道反應(yīng)頭痛、頭暈（偶）頭痛、頭暈（偶）胃腸道反應(yīng)（中）胃腸道反應(yīng)（中）胃腸道反應(yīng)（輕）胃腸道反應(yīng)（輕） 禁忌癥禁忌癥孕婦慎用孕婦慎用孕婦慎用孕婦慎用出血性疾病、婦女經(jīng)出血性疾病、婦女經(jīng) 期期禁用禁用 孕婦孕婦

10、慎用慎用 主要優(yōu)點(diǎn)主要優(yōu)點(diǎn)可直接經(jīng)黏膜吸收、可直接經(jīng)黏膜吸收、 生物利用度高、速生物利用度高、速 效劑量小、副作用效劑量小、副作用 小小 防治并重價(jià)位底防治并重價(jià)位底雙重作用改善內(nèi)皮功雙重作用改善內(nèi)皮功 能、能、絡(luò)病理論、絡(luò)病理論、超微超微 粉碎粉碎 腦心同治腦心同治療效可靠、療效可靠、 內(nèi)含活化因子、內(nèi)含活化因子、供血供血 不足乃萬(wàn)病之源不足乃萬(wàn)病之源 包裝包裝25mg/l粒、粒、100粒粒/ 瓶瓶 0.1g/粒、粒、20粒粒/盒盒0.38g/粒、粒、30粒粒/盒盒0.4g/粒、粒、36粒粒/盒盒 日劑量費(fèi)用日劑量費(fèi)用30粒粒/日、日、4.55.08 元元/日日 6粒粒/日、日、2.73.6

11、元元/ 日日 12粒粒/日、日、11.92元元/日日12粒粒/日、日、1111.23元元 /日日 市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)學(xué)術(shù)推廣、患者教學(xué)術(shù)推廣、患者教 育、公益活動(dòng)、育、公益活動(dòng)、 先期廣告、公益活動(dòng)、先期廣告、公益活動(dòng)、 價(jià)位底價(jià)位底 學(xué)術(shù)推廣、電臺(tái)廣告、學(xué)術(shù)推廣、電臺(tái)廣告、 專業(yè)培訓(xùn)、專家回公專業(yè)培訓(xùn)、專家回公 司司 學(xué)術(shù)推廣、巡回醫(yī)療、學(xué)術(shù)推廣、巡回醫(yī)療、 專家回公司專家回公司 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 四、競(jìng)品分析四、競(jìng)品分析 品名品名參松參松穩(wěn)心穩(wěn)心 組方組方人參、麥冬、五味子、丹參、人參、麥冬、五味子、丹參、 甘松等甘松等 黨參、黃精、三七、琥珀、甘松等黨參、黃精、三七、琥珀、甘松等 功能

12、主治功能主治益氣養(yǎng)陰、活血通絡(luò)、清心益氣養(yǎng)陰、活血通絡(luò)、清心 養(yǎng)神。主治：氣血兩虛養(yǎng)神。主治：氣血兩虛 益氣養(yǎng)陰、定悸復(fù)脈、活血化淤。主治：益氣養(yǎng)陰、定悸復(fù)脈、活血化淤。主治： 氣血兩虛氣血兩虛 主要適應(yīng)癥主要適應(yīng)癥早搏早搏早搏、房顫、竇性心律失常早搏、房顫、竇性心律失常 主要副作用主要副作用偶見(jiàn)胃脹、孕婦慎用偶見(jiàn)胃脹、孕婦慎用偶見(jiàn)輕度頭暈、惡心、孕婦慎用偶見(jiàn)輕度頭暈、惡心、孕婦慎用 主要優(yōu)點(diǎn)主要優(yōu)點(diǎn)宣傳絡(luò)病理論、超微粉碎宣傳絡(luò)病理論、超微粉碎國(guó)家批準(zhǔn)的第一個(gè)治療心律失常的中成藥，國(guó)家批準(zhǔn)的第一個(gè)治療心律失常的中成藥， 填補(bǔ)了中成藥治療心律失常的空白等填補(bǔ)了中成藥治療心律失常的空白等 包裝包裝

13、12粒粒/盒、盒、24粒粒/盒盒9袋袋/盒盒 日劑量費(fèi)用日劑量費(fèi)用12粒粒/日、日、12元元/日日3袋袋/日、日、11元元/日日 市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)學(xué)術(shù)推廣、多數(shù)地區(qū)占通心學(xué)術(shù)推廣、多數(shù)地區(qū)占通心 絡(luò)的市場(chǎng)費(fèi)用絡(luò)的市場(chǎng)費(fèi)用 學(xué)術(shù)推廣、三項(xiàng)活動(dòng)學(xué)術(shù)推廣、三項(xiàng)活動(dòng) 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 四、競(jìng)品分析（還包括）四、競(jìng)品分析（還包括） 項(xiàng)目項(xiàng)目產(chǎn)品產(chǎn)品A A產(chǎn)品產(chǎn)品B B產(chǎn)品產(chǎn)品C C產(chǎn)品產(chǎn)品D D 公司名稱公司名稱 組織架構(gòu)組織架構(gòu) 銷售政策銷售政策 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 管理體制管理體制 市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略 市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng) 客戶關(guān)系客戶關(guān)系 主要缺點(diǎn)主要缺點(diǎn) 促銷手段促銷手段 代表工作方法代表工作方法

14、醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 五、我們代表該如何做五、我們代表該如何做 我們必須掌握以下基本知識(shí)：我們必須掌握以下基本知識(shí)： 1、醫(yī)學(xué)知識(shí)：、醫(yī)學(xué)知識(shí)： 2、藥學(xué)知識(shí)：、藥學(xué)知識(shí)： 3、產(chǎn)品及公司知識(shí)：、產(chǎn)品及公司知識(shí)： 4、代表個(gè)人綜合素質(zhì)：政治、經(jīng)濟(jì)、文化、代表個(gè)人綜合素質(zhì)：政治、經(jīng)濟(jì)、文化、 社會(huì)、地理等；禮儀、禮節(jié)；勤、誠(chéng)、智、社會(huì)、地理等；禮儀、禮節(jié)；勤、誠(chéng)、智、 信信. 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 五、我們代表該如何做五、我們代表該如何做 必須具備以下能力：必須具備以下能力： 1、首先應(yīng)具備溝通、產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力、首先應(yīng)具備溝通、產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力 2、計(jì)劃組織能力、計(jì)劃組織能力 3、分析判斷能力

15、、分析判斷能力重點(diǎn)單個(gè)重點(diǎn)單個(gè)MDR的分析能力的分析能力 4、自我管理能力、自我管理能力 5、時(shí)間管理、時(shí)間管理 6、計(jì)劃管理、計(jì)劃管理 7、目標(biāo)管理、目標(biāo)管理 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 六、如何找到目標(biāo)醫(yī)生六、如何找到目標(biāo)醫(yī)生 1、所轄市場(chǎng)分析：目標(biāo)醫(yī)院、所轄市場(chǎng)分析：目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)科室目標(biāo)科室目目 標(biāo)醫(yī)生逐一分析標(biāo)醫(yī)生逐一分析 2、目標(biāo)人群檔案的建立：科室、職務(wù)、職稱、目標(biāo)人群檔案的建立：科室、職務(wù)、職稱、 學(xué)術(shù)地位、生日、家庭情況、愛(ài)好、生活習(xí)慣、學(xué)術(shù)地位、生日、家庭情況、愛(ài)好、生活習(xí)慣、 用藥習(xí)慣、潛力量用藥習(xí)慣、潛力量. 3、進(jìn)行目標(biāo)人員的分類：哪些是能幫助進(jìn)藥、進(jìn)行目標(biāo)人員的分類：哪些是

16、能幫助進(jìn)藥 或限制用藥的官員、哪些是學(xué)術(shù)帶頭人、哪些或限制用藥的官員、哪些是學(xué)術(shù)帶頭人、哪些 是有潛力或量已大為答謝的、哪些是競(jìng)品的是有潛力或量已大為答謝的、哪些是競(jìng)品的 VIP客戶客戶 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 七、了解處方醫(yī)生心理變化過(guò)程七、了解處方醫(yī)生心理變化過(guò)程 不知道不知道 知道知道 感興趣感興趣 試用試用 評(píng)價(jià)評(píng)價(jià) 使用使用 經(jīng)常使用經(jīng)常使用 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 八、四訪八、四訪+ +盯方盯方 專業(yè)化銷售的四訪：（晨訪、日訪、家專業(yè)化銷售的四訪：（晨訪、日訪、家 訪、夜訪）訪、夜訪） 既是管理手段也是醫(yī)院代表的基本既是管理手段也是醫(yī)院代表的基本 工作內(nèi)容，我們每天必須達(dá)到一定的拜工作

17、內(nèi)容，我們每天必須達(dá)到一定的拜 訪頻率和深度。同時(shí)只有在工作中不斷訪頻率和深度。同時(shí)只有在工作中不斷 的分析、計(jì)劃、執(zhí)行、總結(jié)、評(píng)估、積的分析、計(jì)劃、執(zhí)行、總結(jié)、評(píng)估、積 累才能不斷提高自己。累才能不斷提高自己。 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 八、四訪八、四訪+ +盯方盯方 晨訪：晨訪： 晨訪時(shí)間一般在早晨訪時(shí)間一般在早7：308：10 晨訪內(nèi)容：給醫(yī)生報(bào)到、送報(bào)紙、產(chǎn)品晨訪內(nèi)容：給醫(yī)生報(bào)到、送報(bào)紙、產(chǎn)品 資料（醫(yī)生空閑時(shí)看）、重點(diǎn)醫(yī)生送杯資料（醫(yī)生空閑時(shí)看）、重點(diǎn)醫(yī)生送杯 奶、提醒醫(yī)生處方你的產(chǎn)品奶、提醒醫(yī)生處方你的產(chǎn)品 目的：讓客戶開(kāi)始處方就首先想到你的目的：讓客戶開(kāi)始處方就首先想到你的 產(chǎn)品。產(chǎn)

18、品。 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 八、四訪八、四訪+ +盯方盯方 日訪：日訪： 明確你今天的目的明確你今天的目的確定你要拜訪的確定你要拜訪的 對(duì)象對(duì)象準(zhǔn)備你所需要的資料及所要溝準(zhǔn)備你所需要的資料及所要溝 通的內(nèi)容通的內(nèi)容選擇合適的時(shí)間及地點(diǎn)拜選擇合適的時(shí)間及地點(diǎn)拜 訪訪 日訪的內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要、要有條理性。日訪的內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要、要有條理性。 日訪日訪15名名/天；深度拜訪（有效拜訪）天；深度拜訪（有效拜訪）3-5 名名/天。天。 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 八、四訪八、四訪+ +盯方盯方 日訪：日訪： 一次拜訪的步驟：開(kāi)場(chǎng)白一次拜訪的步驟：開(kāi)場(chǎng)白詢問(wèn)、探尋詢問(wèn)、探尋 需求需求產(chǎn)品介紹、利益陳述產(chǎn)品介紹、利益

19、陳述態(tài)度回應(yīng)、態(tài)度回應(yīng)、 解除異議解除異議成交（成交（換位思考換位思考） FABE利益匹配原則：利益匹配原則： 代表的代表的80%時(shí)間在三級(jí)醫(yī)院。時(shí)間在三級(jí)醫(yī)院。 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 八、四訪八、四訪+ +盯方盯方 家訪：家訪： 家訪是目前形勢(shì)下最好的營(yíng)銷形式，有家訪是目前形勢(shì)下最好的營(yíng)銷形式，有 利于與客戶進(jìn)行深入的溝通。利于與客戶進(jìn)行深入的溝通。 要明確選擇什么樣的客戶進(jìn)行家訪？要明確選擇什么樣的客戶進(jìn)行家訪？ 什么時(shí)間去家訪？家訪多長(zhǎng)時(shí)間？什么時(shí)間去家訪？家訪多長(zhǎng)時(shí)間？ 我們要準(zhǔn)備我們要準(zhǔn)備哪些資料哪些資料、拿什么禮物？、拿什么禮物？ 多長(zhǎng)時(shí)間去一次？多長(zhǎng)時(shí)間去一次？ 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)

20、院部 八、四訪八、四訪+ +盯方盯方 如何進(jìn)行有效的家訪？如何進(jìn)行有效的家訪？ 與我們關(guān)與我們關(guān) 系系 家訪時(shí)間家訪時(shí)間 禮品選擇禮品選擇 對(duì)方態(tài)度對(duì)方態(tài)度 陌生客戶陌生客戶 陌生陌生提前溝通提前溝通 小禮品小禮品謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎 一般客戶一般客戶 認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)提前預(yù)約提前預(yù)約 小禮品小禮品一般一般 升級(jí)客戶升級(jí)客戶 熟悉熟悉定期預(yù)約定期預(yù)約 特色禮品特色禮品 歡迎歡迎 藥劑人員藥劑人員 認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)提前制訂提前制訂 特色禮品特色禮品 警惕警惕 VIP客戶客戶熟悉熟悉提前制訂提前制訂 小禮品小禮品歡迎歡迎 臨時(shí)工作臨時(shí)工作 陌生陌生臨時(shí)確定臨時(shí)確定 待定待定謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 八、四訪八、四訪+

21、+盯方盯方 家訪：家訪： 家訪的進(jìn)行：家訪的進(jìn)行： 說(shuō)服客戶接收家訪說(shuō)服客戶接收家訪 約定家訪的時(shí)間約定家訪的時(shí)間 了解清楚家訪對(duì)象的基本情況（地址、了解清楚家訪對(duì)象的基本情況（地址、 電話等）電話等） 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 八、四訪八、四訪+ +盯方盯方 家訪：家訪： 本人愛(ài)好：養(yǎng)花本人愛(ài)好：養(yǎng)花/ /養(yǎng)鳥(niǎo)養(yǎng)鳥(niǎo)/ /養(yǎng)魚(yú)養(yǎng)魚(yú)/ /旅游旅游/ /集郵集郵/ /書(shū)法書(shū)法/ /繪畫繪畫/ /讀讀 書(shū)書(shū)/ /收藏收藏/ /體育體育/ /唱戲唱戲/ /其他其他 1.1. 從第二次開(kāi)始，家訪必須要有明確的針對(duì)性，可以從第二次開(kāi)始，家訪必須要有明確的針對(duì)性，可以 對(duì)其家人，準(zhǔn)備特定的禮品。對(duì)其家人，準(zhǔn)備特

22、定的禮品。 2.2. 正所謂：知其所想、投其所好，知己知彼、百戰(zhàn)不正所謂：知其所想、投其所好，知己知彼、百戰(zhàn)不 殆。殆。 3.3. 家訪掌握特定的時(shí)機(jī)，有時(shí)有許多的機(jī)會(huì)，但我們家訪掌握特定的時(shí)機(jī)，有時(shí)有許多的機(jī)會(huì)，但我們 也許并沒(méi)把握機(jī)會(huì)？也許并沒(méi)把握機(jī)會(huì)？ 比如：?jiǎn)踢w新居、升職、即將出差、生病、子女升學(xué)、比如：?jiǎn)踢w新居、升職、即將出差、生病、子女升學(xué)、 出國(guó)、老人生病、生日、等等。把握機(jī)會(huì)，會(huì)達(dá)到事出國(guó)、老人生病、生日、等等。把握機(jī)會(huì)，會(huì)達(dá)到事 半功倍的效果。半功倍的效果。 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 八、四訪八、四訪+ +盯方盯方 家訪：家訪： 家訪的時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候結(jié)家訪的時(shí)間不要過(guò)

23、長(zhǎng)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候結(jié) 束。束。 在結(jié)束時(shí)預(yù)訂下次拜訪在結(jié)束時(shí)預(yù)訂下次拜訪 鞠躬告辭、謝謝請(qǐng)留步等基本禮貌鞠躬告辭、謝謝請(qǐng)留步等基本禮貌 牢記此次談話的內(nèi)容和承諾牢記此次談話的內(nèi)容和承諾 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 八、四訪八、四訪+ +盯方盯方 家訪：家訪： 家訪后的回訪：家訪后的回訪： 家訪的有效性主要在于回訪家訪的有效性主要在于回訪 一般在第二天及時(shí)回訪一般在第二天及時(shí)回訪 回訪的目的在于加強(qiáng)家訪的目的和意義回訪的目的在于加強(qiáng)家訪的目的和意義 回訪的目的在于及時(shí)兌現(xiàn)承諾等回訪的目的在于及時(shí)兌現(xiàn)承諾等 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 八、四訪八、四訪+ +盯方盯方 夜訪：夜訪： 夜訪時(shí)要注意：夜訪時(shí)要注意：

24、、確定對(duì)象、目的、確定對(duì)象、目的 、訪前計(jì)劃、訪前計(jì)劃 、訪前準(zhǔn)備、訪前準(zhǔn)備 、訪中要求、訪中要求 、時(shí)間控制、時(shí)間控制 、結(jié)束拜訪、結(jié)束拜訪 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 八、四訪八、四訪+ +盯方盯方 盯方：盯方： 1、盯、盯MDR的病源。的病源。 2、盯處方什么藥。、盯處方什么藥。 3、盯什么病人處方我們的產(chǎn)品。、盯什么病人處方我們的產(chǎn)品。 4、盯哪些病人不處方我們的產(chǎn)品。、盯哪些病人不處方我們的產(chǎn)品。 5、盯什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。、盯什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。 6、不同的目標(biāo)醫(yī)生競(jìng)品不同。、不同的目標(biāo)醫(yī)生競(jìng)品不同。 找出不處方我們產(chǎn)品的真正原因找出不處方我們產(chǎn)品的真正原因并及時(shí)并及時(shí) 跟近拜訪

25、跟近拜訪做差異化的活動(dòng)方案。做差異化的活動(dòng)方案。 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 醫(yī)師信息醫(yī)師信息出診時(shí)間出診時(shí)間 姓名：姓名：性別：性別：科室：科室： 醫(yī)院：醫(yī)院： 地址地址(醫(yī)院醫(yī)院): 地址地址(住址住址): 郵編郵編: BP: 電話電話(單位單位): (家家): 門診時(shí)間門診時(shí)間: 日門診量日門診量(人次人次):分級(jí)分級(jí):A、B、C 病房時(shí)間：病房時(shí)間： 查房時(shí)間：查房時(shí)間： 日處方量（張）：日處方量（張）： 最佳拜訪時(shí)間：最佳拜訪時(shí)間： ：專長(zhǎng)專長(zhǎng)： 出生日期：出生日期： 籍貫：籍貫： 身份證號(hào)：身份證號(hào)： 業(yè)余愛(ài)好：業(yè)余愛(ài)好： 合作歷史：合作歷史： 其他：其他： 大區(qū)大區(qū)省區(qū)省區(qū)姓名姓名填寫

26、日期填寫日期 做好目標(biāo)醫(yī)師資料及拜訪記錄做好目標(biāo)醫(yī)師資料及拜訪記錄 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 上午上午 下午下午 晚上晚上 上午上午 下午下午 晚上晚上 上午上午 下午下午 晚上晚上 上午上午 下午下午 晚上晚上 上午上午 下午下午 晚上晚上 上午上午 下午下午 晚上晚上 日日 實(shí)際完成實(shí)際完成計(jì)劃完成計(jì)劃完成 月第周工作簡(jiǎn)報(bào)月第周工作簡(jiǎn)報(bào) 星 期星 期 時(shí)間：時(shí)間： 一一 二二 三三 四四 五五 六六 負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)人： 做好每周工作的計(jì)劃達(dá)成評(píng)估做好每周工作的計(jì)劃達(dá)成評(píng)估 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 九、市場(chǎng)活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)九、市場(chǎng)活動(dòng)方案的設(shè)計(jì) 1、一對(duì)一宴請(qǐng)：針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)生的升級(jí)、維護(hù)、一對(duì)一宴請(qǐng)：針

27、對(duì)重點(diǎn)醫(yī)生的升級(jí)、維護(hù) 2、目標(biāo)醫(yī)生學(xué)術(shù)聯(lián)誼：利用周末農(nóng)家樂(lè)休閑度假、目標(biāo)醫(yī)生學(xué)術(shù)聯(lián)誼：利用周末農(nóng)家樂(lè)休閑度假、 體育比賽、踏青、泡溫泉等（期間選擇合適的時(shí)體育比賽、踏青、泡溫泉等（期間選擇合適的時(shí) 間做間做30分鐘產(chǎn)品講解）分鐘產(chǎn)品講解） 3、旅游獎(jiǎng)勵(lì)：月處方達(dá)到、旅游獎(jiǎng)勵(lì)：月處方達(dá)到100盒的可參加近郊的盒的可參加近郊的 旅游活動(dòng)；達(dá)到旅游活動(dòng)；達(dá)到200盒可參加專家回司活動(dòng)等盒可參加專家回司活動(dòng)等 4、舉辦節(jié)日派對(duì)等慶典：如三八節(jié)、植樹(shù)節(jié)、勞、舉辦節(jié)日派對(duì)等慶典：如三八節(jié)、植樹(shù)節(jié)、勞 動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、兒童節(jié)、建軍節(jié)（軍隊(duì)醫(yī)院）、動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、兒童節(jié)、建軍節(jié)（軍隊(duì)醫(yī)院）、 重陽(yáng)節(jié)、中秋節(jié)等（選擇適合的目標(biāo)醫(yī)生參加相重陽(yáng)節(jié)、中秋節(jié)等（選擇適合的目標(biāo)醫(yī)生參加相 應(yīng)的活動(dòng)）應(yīng)的活動(dòng)） 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 九、市場(chǎng)活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)九、市場(chǎng)活動(dòng)方案的設(shè)計(jì) 5、科（院）會(huì)：、科（院）會(huì)： 6、巡回醫(yī)療：、巡回醫(yī)療： 7、大型學(xué)術(shù)會(huì)議：、大型學(xué)術(shù)會(huì)議： 8、學(xué)術(shù)沙龍：、學(xué)術(shù)沙龍： 上述活動(dòng)往往要多次、重復(fù)進(jìn)行，并且形上述活動(dòng)往往要多次、重復(fù)進(jìn)行，并且形 成組合套餐。成組合套餐。 醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)-醫(yī)院部 十、三級(jí)醫(yī)院分析與銷售十、三級(jí)醫(yī)院分析與銷售 1、環(huán)境分析：、環(huán)境分析： 、三級(jí)醫(yī)院是一個(gè)區(qū)域的核心醫(yī)療市場(chǎng)，體、三級(jí)醫(yī)院是一個(gè)區(qū)域的核心醫(yī)療市場(chǎng)