立白經(jīng)銷商理貨員管理手冊

1、經(jīng)銷商理貨員管理手冊2008年 3 月 12 日實施7 目 錄一、理貨員的涵義及組織架構(gòu) 2二、配置理貨員的要求 2三、理貨員的入職、離職3四、理貨員工作職責(zé)3五、理貨員薪資標(biāo)準(zhǔn)及考核要求5六、理貨員培訓(xùn)6七、理貨員工作流程6八、理貨員懲罰制度7前 言為了規(guī)范理貨員管理，更好的推進經(jīng)銷商營銷一體化建設(shè)工作，完全服務(wù)于一線市場，通過對理貨員的管理而加強網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)，為終端市場建立完善的管理體系，特制定本手冊，本手冊涉及的理貨員隸屬經(jīng)銷商，經(jīng)銷商須與理貨員簽訂勞動合同，確立勞動關(guān)系，為理貨員辦理社會保險，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)理貨員的日常管理工作，業(yè)務(wù)工作由我司客戶經(jīng)理/客戶代表協(xié)助管理。第一章 理貨員的涵義

2、及組織架構(gòu)第一章、理貨員的涵義 理貨主要就是指終端貨物的清潔整理、企業(yè)及產(chǎn)品形象的維護及市場信息的反饋。理貨員是：一、公司與消費者之間的紐帶：通過理貨做好產(chǎn)品的終端陳列工作，使產(chǎn)品保持較高的清潔度，在給消費者營造出良好的售賣環(huán)境的同時，展示自身產(chǎn)品的品牌形象； 二、重要的市場信息來源：市場終端的信息通過理貨匯集到公司，這些信息對制訂公司發(fā)展戰(zhàn)略和確定新產(chǎn)品開發(fā)方面都起著重要的作用。理貨員組織架構(gòu)：見下圖經(jīng)銷商管理的理貨員架構(gòu)圖第二章 配置理貨員的要求按照公司要求原則上市內(nèi)配置一名理貨員，外縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)以每三個鎮(zhèn)配置一名理貨員。注：經(jīng)銷商配置的理貨員數(shù)量不能超出該省區(qū)銷售公司分配給經(jīng)銷商的人員編制數(shù)

3、量。第三章 理貨員的入職、離職一、理貨員招聘的負(fù)責(zé)人：客戶經(jīng)理/客戶代表。二、理貨員任職資格：1、高中以上學(xué)歷，年齡要求30歲左右的下崗或待業(yè)人員。2、五官端正,待人處事大方得體,善于與人溝通和合作。 3、吃苦耐勞,獨立工作能力強，有服務(wù)意識。三、理貨員入職相關(guān)手續(xù)辦理 ：1、入職所需資料簡歷身份證復(fù)印件兩張近期一寸免冠照片最高學(xué)歷證明書及復(fù)印件健康證明外地戶口人員的暫住證銀行存折復(fù)印件公司需要的其他證明資料2、入職手續(xù)：填寫經(jīng)銷商理貨員入職資料表，報公司客戶經(jīng)理/代表審批后方可上崗。入職資料在經(jīng)銷商處存檔，同時復(fù)印抄送到該省區(qū)銷售公司備案，資料要求真實、準(zhǔn)確、完整填寫，如有虛報，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即

4、辭退。資料要求真實、準(zhǔn)確、完整填寫，如有虛報，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即辭退。四、理貨員離職：1、理貨員提前30天提出書面申請經(jīng)銷商公司理貨員辭（離）職申請，離職資料在經(jīng)銷商處存檔，同時復(fù)印抄送到該省區(qū)銷售公司備案。理貨員離職經(jīng)客戶經(jīng)理同意，方可辦理離職手續(xù)，否則視為自動離職，將停發(fā)所有未發(fā)工資和獎金，如給公司造成相關(guān)損失，將追究其相關(guān)責(zé)任。第四章 理貨員的工作職責(zé)理貨員的工作職責(zé)：完成區(qū)域內(nèi)的日常終端服務(wù)管理和客情維護任務(wù)。一、深入市場，了解零售終端客戶動態(tài)，密切聯(lián)絡(luò)溝通客戶，協(xié)助銷售代表做好產(chǎn)品分銷（品種、規(guī)格）、陳列（位置、面積）、價格、產(chǎn)品促銷、庫存及新產(chǎn)品推廣宣傳助銷工作，有效提高產(chǎn)品的市場份額并

5、提升產(chǎn)品形象。 二、關(guān)注各個零售終端銷售動態(tài)，協(xié)調(diào)解決各個客戶之間存在的問題，遇到特殊情況上報銷售代表或客戶經(jīng)理/客戶代表處理，并負(fù)責(zé)跟蹤處理結(jié)果。 三、及時反饋各零售終端營銷狀況，分析銷量上升或下降的原因并提出解決問題建議，主動協(xié)調(diào)溝通經(jīng)銷商與零售終端的關(guān)系。 四、勤于市場調(diào)研，有目的地收集和及時匯報市場信息，密切注意競爭對手品牌、規(guī)格、價格、促銷活動、營銷隊伍建設(shè)等營銷管理動態(tài)，便于公司做出決策。 五、配合公司提供打擊假冒偽劣等侵權(quán)行為的信息。 六、負(fù)責(zé)收集客戶范圍內(nèi)的外來沖貨信息， 保證所轄區(qū)域價格體系的穩(wěn)定。 七、及時對店內(nèi)分銷的產(chǎn)品打好價格，發(fā)現(xiàn)客戶違反價格規(guī)定，要委婉解決，并及時通

6、報上級主管。 八、做好正常的貨架維護、貨物堆放、整潔、陳列、廣告張貼（pop）等終端工作。 九、掌握零售店庫存，及時補貨，并及時上報客戶經(jīng)理/客戶代表店內(nèi)的信息。 十、對各個零售終端維護的結(jié)果進行自檢和互檢，做好日常工作，按規(guī)定填寫有關(guān)工作表格。 十一、定期參加經(jīng)銷商組織召開的各種業(yè)務(wù)會議。 具體要求： 一、保證個人責(zé)任區(qū)域內(nèi)零售終端的各個店面的價格按照公司統(tǒng)一的價格銷售、店內(nèi)張貼我司統(tǒng)一的零售價格表；保證每個店內(nèi)洗化產(chǎn)品整潔并按照公司零售標(biāo)準(zhǔn)進行我司產(chǎn)品的陳列，保證公司產(chǎn)品的店內(nèi)表現(xiàn)符合公司的零售標(biāo)準(zhǔn)。 二、信息反饋要準(zhǔn)確及時。三、理貨員必須定時上貨， 不允許發(fā)現(xiàn)在工作時間不在崗或倉庫有貨不

7、上貨，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)庫存不足,商品斷貨時,及時通知相關(guān)人員補貨，及時追蹤，保證各零售終端無任何形式的缺貨。四、認(rèn)真執(zhí)行產(chǎn)品促銷情況，包括陳列位置,陳列面積,促銷價格,促銷期限,店內(nèi)宣傳及助銷品并書面紀(jì)錄，按規(guī)定及時反饋。五、收集其他競爭對手的品牌信息,了解零售客戶的經(jīng)營狀況,保證信息的準(zhǔn)確性和及時性，并書面紀(jì)錄，按規(guī)定及時反饋。六、做好與零售客戶的真正溝通,獲得寬松,和諧,協(xié)作的合作關(guān)系。七、做好上級交辦的其他工作。第五章 理貨員薪資標(biāo)準(zhǔn)及考核要求一、薪資標(biāo)準(zhǔn)：理貨員薪酬=基本工資+考核獎金，試用期內(nèi)基本工資每人300-500元/月,工資內(nèi)含國家規(guī)定和企業(yè)規(guī)定的各項補貼,試用期滿后的基本工資600元

8、/月（我司提供400元/月/人的費用支持），獎金每月根據(jù)各經(jīng)銷商制定的考核標(biāo)準(zhǔn)評定后由經(jīng)銷商每月按80%發(fā)放，年底發(fā)放剩余的20% 。二、考核獎金考核辦法序號考核項目考核內(nèi)容及分值評分標(biāo)準(zhǔn)考評人評分 平均得分直接負(fù)責(zé)人客戶經(jīng)理/客戶代表1銷售目標(biāo)完成情況銷售目標(biāo)達成率（10分）實際得分=10達成率 2綜合服務(wù)能力1、 分銷sku數(shù)達標(biāo)率（15分）實際得分=15sku數(shù)達成率2、 陳列達標(biāo)率（25）實際得分=25陳列達標(biāo)率3、 終端賣場生動化 （5分）實際得分： 優(yōu)：4-5分；良：3-4分；中：2-3分；差1分。3、零售網(wǎng)點拓展、分銷網(wǎng)點拓展(5分)實際得分=10網(wǎng)點開發(fā)率4、促銷方案執(zhí)行力 （

9、10分）優(yōu)：5分； 良：4分； 中：3分； 一般：2分； 差：0分。5、信息提供（5分）不能及時準(zhǔn)確提供市場信息，一次扣1分，扣完為止6、價格體系管理（20分）每發(fā)現(xiàn)一家零售店未打價或打價不完整扣1分，扣完為止7、職責(zé)履行及日常管理（5分）優(yōu)5分，良3分，差0分考核得分合計：說明：1、考核獎金=獎金基數(shù)理貨員考核得分/100分100%。2、考核獎金基數(shù)為700元/月。2、當(dāng)月度考核分超過120分時，按120分計算。三、工作職責(zé)和流程、績效的考核,由各客戶經(jīng)理/客戶代表、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員采取終端客戶拜訪,市場表現(xiàn)檢查,每日每月的工作報表對照等方式進行工作檢查,并將考核結(jié)果在每月例會時公布。四、理貨

10、員工資發(fā)放：理貨員的工資由經(jīng)銷商每月10日前支付，經(jīng)銷商不得拖延或克扣，經(jīng)銷商提供相關(guān)憑證，公司按照08年終端費用報銷標(biāo)準(zhǔn)及有關(guān)規(guī)定核銷其理貨員費用。第六章 理貨員的培訓(xùn)所有理貨員必須由客戶經(jīng)理/客戶代表負(fù)責(zé)進行階段性培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為:一、崗前培訓(xùn)和管理制度培訓(xùn)；二、企業(yè)文化和企業(yè)理念的培訓(xùn)；三、產(chǎn)品知識和零售標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)；四、五統(tǒng)一執(zhí)行操作細節(jié)的培訓(xùn)；五、終端管理和運作的培訓(xùn)；六、銷售基本知識培訓(xùn)；七、溝通和談判技巧培訓(xùn)。理貨員培訓(xùn)由客戶經(jīng)理/代表負(fù)責(zé)，時間自定，建議固定在每月初的某幾天中進行，培訓(xùn)時間不得少于一個工作日，并填寫培訓(xùn)記錄，地點為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、省辦會議室。第七章 理貨員工作流程 理

11、貨員的每日工作流程大致如下：一、按時參加經(jīng)銷商的各種例會,向所屬區(qū)域的客戶經(jīng)理/客戶代表匯報工作情況,并接受工作安排。二、按照客戶經(jīng)理/客戶代表制定的每天合理拜訪路線,對零售客戶進行固定的周期性拜訪，如發(fā)現(xiàn)拜訪路線不合理，可提出合理的建議拜訪路線，不允許隨意改變拜訪路線。 三、認(rèn)真履行理貨員的職責(zé)和計劃,按照陳列標(biāo)準(zhǔn)對商品進行整理,清理商品上的塵土和污跡,察看貨架上有無殘品并統(tǒng)計殘品數(shù)量，將店內(nèi)所有我司產(chǎn)品用打價機打上公司統(tǒng)一的零售價格，及時解決發(fā)現(xiàn)的問題。四、主動與零售客戶的店長和組長處理好關(guān)系,并獲得他們的支持。五、貨架貨源不足時主動進行庫存補貨,若無庫存則通知所屬的業(yè)務(wù)人員和店內(nèi)及時補貨，及時追蹤，保證各零售終端無任何形式的缺貨。六、填寫工作記錄。第八章 理貨員懲罰制度一、發(fā)現(xiàn)以下情況的每次酌情予以50元或以上的經(jīng)濟處罰：1、有遲到、早退、曠工等違反公司管理制度的行為；2、發(fā)現(xiàn)實際工作與工作報表不符的；3、未按計劃表履行拜訪路線的；4、店內(nèi)表現(xiàn)未達到公司的零售終端運作標(biāo)準(zhǔn)的；5、有未達到工作職責(zé)任一條款而被檢查發(fā)現(xiàn)的。二、發(fā)現(xiàn)以下情況,視情節(jié)嚴(yán)重程度，予以降薪或辭退處理：1、與零售客戶