云南市場(chǎng)招商會(huì)策劃方案

1、2012云南家具市場(chǎng)戰(zhàn)略研討會(huì)一、主題2012云南家具市場(chǎng)戰(zhàn)略研討會(huì)二、時(shí)間2012.3.6（9:0018:00）三、地點(diǎn)云南昆明xx酒店四、參會(huì)人員總經(jīng)理鄧總、總經(jīng)理助理余總；云南大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，云南區(qū)域現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商；潛在經(jīng)銷(xiāo)商；媒體；行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)。五、招商人員及參會(huì)工作人員培訓(xùn)1、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。2、溝通技巧（如接聽(tīng)電話(huà)、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。3、招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話(huà)、注意事項(xiàng)等）4、招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等）1）招商人員必須對(duì)產(chǎn)品的各種特點(diǎn)如實(shí)掌握。2） 招商人員必須對(duì)自己的客戶(hù)做

2、事前了解，包括客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、個(gè)人愛(ài)好等。3） 招商人員必須對(duì)目前市場(chǎng)有充分的了解，特別是自己目標(biāo)客戶(hù)所在地區(qū)市場(chǎng)要進(jìn)一步了解。4）招商人員必須具有一定的談判策略和能力。六、客戶(hù)邀請(qǐng) 主要分為新客戶(hù)、老客戶(hù)、媒體(暫定)3個(gè)部分。1、人數(shù)要求 參會(huì)人員至少50人以上。2、人員標(biāo)準(zhǔn) 到場(chǎng)人員定位精準(zhǔn)，老經(jīng)銷(xiāo)商比例為25%-35%，新代理商（潛在經(jīng)銷(xiāo)商比例為65%-75%）。 1）老代理商標(biāo)準(zhǔn)： 有意向擴(kuò)大店面開(kāi)大店者； 經(jīng)營(yíng)狀況良好，歸屬感強(qiáng)，能起到標(biāo)桿作用者；通過(guò)發(fā)言帶動(dòng)會(huì)場(chǎng)氣氛； 管理或市場(chǎng)推廣能力強(qiáng)，在論壇上發(fā)言者； 3）新代理商標(biāo)準(zhǔn)： 大部分潛在客戶(hù)至少經(jīng)過(guò)兩次以上反復(fù)溝通，現(xiàn)

3、場(chǎng)簽約幾率在60%以上； 確保沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手故意滋事者； 對(duì)于已簽訂合同的經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)區(qū)域只來(lái)一個(gè)，未簽訂合同的建議縣市級(jí)市場(chǎng)至少來(lái)二個(gè)；最后在招商會(huì)上或以后確定一個(gè)具有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商； 新代理商包括計(jì)劃換品牌的家具經(jīng)銷(xiāo)商、打算做家具的經(jīng)銷(xiāo)商、計(jì)劃增加經(jīng)營(yíng)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商、有實(shí)力也有意愿做家具的經(jīng)銷(xiāo)商。3、新客戶(hù)邀請(qǐng)過(guò)程1）對(duì)區(qū)域進(jìn)行本次招商主題的培訓(xùn)；2）在經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)之后，各工作小組開(kāi)始正式下市場(chǎng)，拜訪(fǎng)客戶(hù)，只有意向客戶(hù)才贈(zèng)送活動(dòng)入場(chǎng)3）所有收到入場(chǎng)券的客戶(hù)都要嚴(yán)格進(jìn)行登記，并留下詳細(xì)聯(lián)系方式以便及時(shí)進(jìn)行電話(huà)跟蹤回訪(fǎng)。4）在活動(dòng)召開(kāi)的前25天，第一輪（一周）客戶(hù)拜訪(fǎng)完畢，所有區(qū)域經(jīng)理電話(huà)開(kāi)會(huì)交流，

4、總結(jié)第一輪拜訪(fǎng)情況，提交初步確定到會(huì)名單，并電話(huà)跟進(jìn)所有拜訪(fǎng)過(guò)的意向客戶(hù)，強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)本次活動(dòng)的印象。5）在區(qū)域經(jīng)理拜訪(fǎng)期間，每周進(jìn)行名單更新，確定。 6）活動(dòng)開(kāi)始前3天所有區(qū)域經(jīng)理必須回昆明開(kāi)會(huì)總結(jié)，并落實(shí)確定最終到會(huì)人數(shù)。利用兩天時(shí)間要做好詳細(xì)的客戶(hù)電話(huà)跟蹤。公司將根據(jù)所提供的人數(shù)安排餐飲和住宿。7）區(qū)域經(jīng)理活動(dòng)前三天加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通聯(lián)系、確定到達(dá)昆明時(shí)間、地點(diǎn)，告知酒店具體地址，本次活動(dòng)所有客戶(hù)均不包接送。4、邀請(qǐng)方式 1）云南現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商邀請(qǐng)： 商務(wù)專(zhuān)員傳真發(fā)邀請(qǐng)函； 短信群發(fā)； 大區(qū)經(jīng)理/總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理電話(huà)邀請(qǐng)； 2）潛在經(jīng)銷(xiāo)商邀請(qǐng)： 目前數(shù)據(jù)庫(kù)擁有的云南客戶(hù)資料全部發(fā)短信和正式邀請(qǐng)函邀

5、請(qǐng)； 大區(qū)和區(qū)域經(jīng)理掃街的客戶(hù)重點(diǎn)邀請(qǐng)（短信、電話(huà)、邀請(qǐng)函）；邀請(qǐng)函由大區(qū)或區(qū)域經(jīng)理登門(mén)拜訪(fǎng)送到客戶(hù)手中； 昆明得勝發(fā)布資料發(fā)布招商信息。 4）、行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)。（暫定） 以公司名義邀請(qǐng)昆明家具家協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言七、場(chǎng)地布置 1、場(chǎng)外布置 1）昆明得勝：賣(mài)場(chǎng)pop規(guī)范，噴繪更換、紅地毯、x展架2）酒店大門(mén)口橫幅、彩虹門(mén)、立柱、地毯、空飄。充氣卡通人物（暫定）3）迎賓禮儀四名（可雇傭大學(xué)生，批綬帶，統(tǒng)一服裝）；4）院內(nèi)（或賓館外）各界媒體、兄弟單位的恭賀條幅；5）大廳：噴繪墻、廣告、展架、企業(yè)簡(jiǎn)介、公司折頁(yè)6）簽到臺(tái)，名片盒，簽到人員；7）回廠(chǎng)門(mén)口擺放品牌與企業(yè)宣傳易拉寶； 2、會(huì)場(chǎng)布置1）噴繪墻

6、，內(nèi)容為“2012云南家具市場(chǎng)戰(zhàn)略研討會(huì)”；2）懸掛橫幅，內(nèi)容為“2012云南家具市場(chǎng)戰(zhàn)略研討會(huì)正式啟動(dòng)” ；3）6個(gè)以上易拉寶，內(nèi)容為企業(yè)文化，公司戰(zhàn)略，品牌宣傳，企業(yè)宣傳，廠(chǎng)商合作宗旨等；4）音響、投影儀、電腦、無(wú)線(xiàn)麥克等，播放企業(yè)宣傳片；5）座位按老客戶(hù)與新客戶(hù)分開(kāi)安排坐次，并擺放水果、純凈水、宣傳材料（招商手冊(cè)、宣傳小圖冊(cè)、大圖冊(cè)）、白紙、圓珠筆等；6）主席臺(tái)上擺放鮮花一束；八、來(lái)賓接待 1、渠道人員時(shí)刻與自己的客戶(hù)保持聯(lián)系，提前了解客戶(hù)行程并編制成表格；2、客戶(hù)統(tǒng)一于2012年3月5日下午5點(diǎn)30前于昆明。酒店報(bào)到。九、前期人員分工及準(zhǔn)備時(shí)間事項(xiàng)備注責(zé)任人2月3日3.3前確定招商方案

7、和余總確定招商方案，并按照流程準(zhǔn)備。趙建華2.202.21云南現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商邀請(qǐng)1、傳真發(fā)邀請(qǐng)函；周敏2、發(fā)短信邀請(qǐng)；趙建華3、電話(huà)邀請(qǐng)；趙建華潛在經(jīng)銷(xiāo)商邀請(qǐng)1、短信邀請(qǐng)（所有拜訪(fǎng)過(guò)的商家）；（2.20，2.25，3.2）趙建華2、郵寄邀請(qǐng)函（主要意向客戶(hù)）；（2.20）趙建華、劉自華3、電話(huà)邀請(qǐng)（主要意向客戶(hù)）（2.20）各區(qū)域經(jīng)理4、得勝賣(mài)場(chǎng)發(fā)放資料（2.20-3.5）劉自華家協(xié)邀請(qǐng)暫定2.25確定人數(shù)2.25、3.2兩次確定人數(shù)趙建華2.28前住宿找星級(jí)酒店并簽訂協(xié)議；劉自華餐飲根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)安排5日晚、6日全天和7日早餐；劉自華2.25熟悉招商政策所有參與人員背誦招商政策。3月5日8:0023:

8、00客戶(hù)接待將酒店信息通過(guò)短信告知，酒店設(shè)接待點(diǎn)；劉敬客戶(hù)登記，安排住宿，并發(fā)放行程計(jì)劃。劉敬簽到表、筆、水牌“請(qǐng)賜名片”、名片牌、大區(qū)經(jīng)理名片放到桌上劉敬19:00晚宴住宿酒店安排；劉自華19:0022:00調(diào)試音響、投影設(shè)備全部連接，逐一調(diào)試；劉敬、吳雨池22點(diǎn)前會(huì)場(chǎng)布置1、酒店大門(mén)懸掛橫幅； 劉敬2、酒店大廳放好指示牌；劉敬、吳雨池3、會(huì)議室門(mén)口放好指示牌；劉敬、吳雨池4、會(huì)議室掛好背景；劉敬、吳雨池5、會(huì)議室掛好橫幅、易拉寶；劉敬、吳雨池6、會(huì)議室擺放好桌椅（根據(jù)當(dāng)天到場(chǎng)人數(shù)）劉敬、吳雨池7、會(huì)議室擺放好水果、飲用水；劉敬、吳雨池8、會(huì)議室擺放好招商畫(huà)冊(cè)、宣傳袋、小圖冊(cè)（每位一份）；劉

9、敬、吳雨池9、會(huì)議室擺放好紙、筆；劉敬、吳雨池10、再一次用會(huì)議用電腦調(diào)試投影儀、音響；劉敬、吳雨池11、再一次播放會(huì)議用光碟、ppt文件，確認(rèn)無(wú)誤；劉敬、吳雨池12、會(huì)議室門(mén)前擺放好簽到桌。劉敬、吳雨池13、意向合約120份，放到會(huì)議室；14、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理再次趁熱打鐵，簽單！全體人員十、研討會(huì)流程8:309:00熱場(chǎng)會(huì)議室播放派尼爾家居視頻宣傳片。主持人9:00-9:10會(huì)議開(kāi)始主持人宣布會(huì)議開(kāi)始，介紹嘉賓，介紹流程安排；主持人9:10-9:25營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)發(fā)言家具行業(yè)現(xiàn)狀，派尼爾家居的成績(jī)；余俊峰9:25-9:30總經(jīng)理戰(zhàn)略層面鄧總9:3010:35劉經(jīng)理發(fā)言目前辦事處的經(jīng)營(yíng)勢(shì)力的展現(xiàn)（

10、庫(kù)房、展廳、服務(wù)）劉自華10:3511:45嘉賓發(fā)言石屏經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)言，內(nèi)容為為什么開(kāi)大店；從發(fā)展前景方面講，并結(jié)合為什么做派尼爾家居，對(duì)派尼爾家居的愿景。（可安排播放石屏專(zhuān)賣(mài)店店面形象以及廣告投入照片）經(jīng)銷(xiāo)商代表（謝貞國(guó)）10:4511:00余總發(fā)言云南家具市場(chǎng)戰(zhàn)略分析余俊峰11:0012:00參觀(guān)展廳（得勝）劉自華、趙建華帶領(lǐng)，講解公司產(chǎn)品等。區(qū)域經(jīng)理陪同12:0013:30午餐、休息劉自華、趙建華帶領(lǐng)；吳雨池負(fù)責(zé)餐廳接待13:3013:35開(kāi)場(chǎng)13:00開(kāi)始播放企業(yè)宣傳片；13:3513:55余總發(fā)言派尼爾家居現(xiàn)狀、優(yōu)勢(shì)及招商政策以老客戶(hù)訂貨優(yōu)惠政策余總13:5514:00觀(guān)眾提問(wèn)主要針對(duì)潛

11、在經(jīng)銷(xiāo)商提問(wèn)。（提前安排人與問(wèn)題）全體人員14:0018:00訂貨、簽單大區(qū)經(jīng)理總監(jiān)，區(qū)域經(jīng)理簽單（劉自華負(fù)責(zé)老客戶(hù)訂貨）全體人員18:0018:30整理會(huì)場(chǎng)收拾相關(guān)物料，運(yùn)到經(jīng)銷(xiāo)商處。大區(qū)帶客戶(hù)去餐廳。劉敬、吳雨池18:0618:30退場(chǎng)時(shí)領(lǐng)禮品logo精美水杯18:3021:00酒會(huì)1、禮儀小姐引導(dǎo)客戶(hù)到達(dá)餐廳就餐；全體人員2、大區(qū)經(jīng)理總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理一對(duì)一跟進(jìn)重點(diǎn)潛在客戶(hù)；全體人員3、大區(qū)經(jīng)理總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理再次趁熱打鐵，簽單！全體人員21:1022:00潛在客戶(hù)跟蹤一對(duì)一跟進(jìn)重點(diǎn)潛在客戶(hù)全體人員十二、物料準(zhǔn)備序號(hào)物料名稱(chēng)數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任人完成時(shí)間檢查人備注會(huì)場(chǎng)物料1背景1個(gè)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)確定尺寸趙建

12、華、劉自華2.25余總、趙建華2彩虹門(mén)和氣柱1套趙建華、劉自華2.25酒店門(mén)口3充氣卡通人物（暫定）2個(gè)趙建華、劉自華2.25酒店門(mén)口4空飄6個(gè)趙建華、劉自華2.255條幅3條根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)確定尺寸趙建華、劉自華2.251、酒店門(mén)口內(nèi)容為主題 2、會(huì)場(chǎng)內(nèi)部?jī)?nèi)容：暫不定6易拉寶7個(gè)企業(yè)文化與品牌趙建華、劉自華2.25會(huì)場(chǎng)內(nèi)部用7簽到表10張招商會(huì)簽到趙建華2.258名片盒2個(gè)收名片用趙建華2.25收集名片用9水牌1個(gè)內(nèi)容：請(qǐng)賜名片趙建華2.2710簽到桌1個(gè)劉自華2.2711指引牌2個(gè)酒店門(mén)口，會(huì)議室門(mén)口趙建華、劉自華2.27酒店準(zhǔn)備12主持人1名待定2.2713手提袋100個(gè)logo手提袋趙建華2.

13、2514水杯100個(gè)logo的精美水杯趙建華2.2515標(biāo)貼（胸牌）10個(gè)圓形logo趙建華2.27工作人員用吊牌100個(gè)派尼爾形象客戶(hù)用16筆100支派尼爾圓珠筆趙建華2.25酒店準(zhǔn)備17紙100a4紙趙建華2.25酒店準(zhǔn)備18發(fā)言稿15分鐘家具行業(yè)現(xiàn)狀，派尼爾家居的成績(jī)余總3.2余總19發(fā)言稿10分鐘內(nèi)容為為什么開(kāi)大店；從發(fā)展前景方面講，并結(jié)合為什么做派尼爾家居伍浩3.2石屏經(jīng)銷(xiāo)商謝貞國(guó)20發(fā)言稿5分鐘目前辦事處的經(jīng)營(yíng)勢(shì)力的展現(xiàn)（庫(kù)房、展廳、服務(wù)）劉自華3.2辦事處經(jīng)理劉自華21發(fā)言稿15分鐘店面管理與推廣余總3.2余總22政策稿5份人手一份趙建華3.2招商政策23禮儀四人女士，統(tǒng)一著裝（

14、綬帶）劉自華2.28形象好，淡妝24瓶裝水300礦泉水劉自華25無(wú)線(xiàn)麥3個(gè)聲音洪亮劉自華3.2酒店準(zhǔn)備26電腦1臺(tái)自帶趙建華3.227投影儀1臺(tái)清晰度高劉自華3.2酒店準(zhǔn)備28數(shù)據(jù)線(xiàn)夠用劉自華3.2酒店準(zhǔn)備29插線(xiàn)板1個(gè)劉自華3.2酒店準(zhǔn)備30翻頁(yè)器1個(gè)劉自華3.2酒店準(zhǔn)備31音響1套清晰度高劉自華3.2酒店準(zhǔn)備32水果若干橘子、香蕉等劉自華3.233招商手冊(cè)500本趙建華2.1034合同50份趙建華3.235宣傳冊(cè)500 冊(cè)小圖冊(cè)趙建華2.1036胸花6個(gè)發(fā)言人用劉自華3.2上臺(tái)發(fā)言人用37視頻光碟1公司宣傳片趙建華3.238入場(chǎng)音樂(lè)、課間音樂(lè)等趙建華3.2會(huì)場(chǎng)用 餐廳物料39背景1個(gè)根據(jù)現(xiàn)

15、場(chǎng)確定尺寸劉自華、趙建華3.2劉經(jīng)理餐廳40條幅1條根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)確定尺寸劉自華、趙建華3.241酒水根據(jù)到場(chǎng)人數(shù)確定劉自華3.242菜單提前準(zhǔn)備菜單劉自華3.2 得勝展廳物料43噴繪2根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)確定尺寸劉自華、趙建華2.2044條幅2根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)確定尺寸劉自華、趙建華3.245x展架4180*80劉自華、趙建華3.246彩虹拱門(mén)1根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)確定尺寸劉自華、趙建華3247方形展架2根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)確定尺寸劉自華、趙建華32文案物料46短信1條言簡(jiǎn)意賅趙建華2.20余總47短信電話(huà)云南市場(chǎng)老客戶(hù)、云南市場(chǎng)所有拜訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)電話(huà)吳雨池2.18短信群發(fā)48住宿表4張記錄詳細(xì)、準(zhǔn)確趙建華3249邀請(qǐng)函11份敘述清晰趙建華2.2