商務(wù)談判課程設(shè)計

1、 目錄前言 1第1章 項目情況介紹 2第2章 雙方利益及優(yōu)劣勢分析 4第3章 談判目標(biāo)和主題 7第4章 程序及具體策略 9第5章 應(yīng)急預(yù)案 11小結(jié) 12參考文獻(xiàn) 14 前言商務(wù)談判，是一個合作利己的過程，是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務(wù)談判能幫助企業(yè)增加利潤。通過談判，盡量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤！比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價是一萬元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價提高到一萬一千元，則提高的一千元完

2、全是凈利潤；同樣，企業(yè)在采購時所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤！當(dāng)然不一定要是收購某家公司或者簽訂幾百萬的合同才是商務(wù)談判，而是在日常生意中與公司相關(guān)的利益群體就有關(guān)涉及雙方共同利益的“目標(biāo)物”進行協(xié)商協(xié)議達(dá)成一致的過程。由于本公司在建材行業(yè)的迅速發(fā)展，積累了一定的資金，最近金融市場不斷震蕩下行，而實體經(jīng)濟中得保健品行業(yè)正在不斷的發(fā)展，市場前景十分廣闊。貴公司在保健品行業(yè)擁有優(yōu)秀的業(yè)績和巨大的市場份額，本公司計劃將資金投資于貴公司，實現(xiàn)二者的互利雙贏。第一章 項目情況介紹一、談判雙方公司背景（我方：合家建材公司對方：新葉公司）我方：1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。、2、準(zhǔn)備用閑置資金進行投

3、資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。3、投資預(yù)算在150400萬人民幣以內(nèi)。4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。對方：1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥

4、房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。二 團隊人員組成主談：胡宗偉，制定策略，維護我方利益，主持談判進程并制定決策； 副主談：李東，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證并解決相關(guān)法律爭議及資料處理；第2章 雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、爭取到最大利潤額；2、爭取到最大份額股東利益；3、建立長期友好關(guān)系。對方利益：爭

5、取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢1、擁有閑置資金；2、有多方投資可供選擇。我方劣勢 1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少 2、投資前景未明對方優(yōu)勢：1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。對方劣勢：1、品牌的知名度還不夠；2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)

6、利潤以及股份；原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。我方要求：a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；d、要求占有60%的股份；e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理；f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：a、先期投資

7、120萬；b、股份占有率為48%以上；c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員；2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系； 第三章 談判主題和目標(biāo) 一 談判主題解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。二 談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份；原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。我方要求：a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（

8、包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；d、要求占有60%的股份；e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理；f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：a、先期投資120萬；b、股份占有率為48%以上；c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員；2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系；第四章 程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，

9、把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。2、中期階段：a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來

10、的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。4、最后談判階段：a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。第5章 制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太

11、了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機要求增加2%3%的股份占有率

12、或者5%10%的利潤額。3、對方要求增加先期投資額。應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%2%的股份占有率或者要求對方增加5%8%的利潤額。小結(jié)商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但從此次的談判來看價值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式-價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于

13、價格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取應(yīng)得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其他方面讓對手不知不覺做出讓步，這是商務(wù)人士需要注意的。另外談判技巧在每種談判種都起到重要作用，當(dāng)你擁有好的談判技巧時，你在談判過程中會事半功倍的。以下是比較常見的四種技巧： 1. 確定談判態(tài)度。在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。 如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方

14、，這樣對于以后的合作會更加有力。2. 充分了解談判對手。正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對手時不僅要了解對方的目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格習(xí)慣、公司的文化。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，談判產(chǎn)生障礙。3.準(zhǔn)備多套談判方案。談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉

15、的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了承受的范圍。 4.曲線進攻。孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你