百靈商務(wù)樓營銷方案

1、百靈商務(wù)樓營銷推廣初步方案（目 錄）第一部分市場概述1、 近幾年廣州市商品房總體狀況一覽表2、 寫字樓市場概況3、 寫字樓市場分析4、 未來幾年寫字樓發(fā)展趨勢第二部分競爭對手市場分析1、 區(qū)域?qū)懽謽歉艣r一覽表2、 區(qū)域?qū)懽謽翘攸c(diǎn)3、 越秀區(qū)未來規(guī)劃4、 區(qū)域?qū)懽謽莻€(gè)案分析5、 總結(jié)第三部分項(xiàng)目分析1、 項(xiàng)目技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)2、 項(xiàng)目swot分析第四部分項(xiàng)目定位1、 市場定位2、 檔次定位3、 價(jià)格定位4、 客戶定位第五部分項(xiàng)目建議1、 配套建議2、 樣板房設(shè)置裝修建議3、 銷售推廣建議4、 大堂布置建議5、 寫字樓會所建議6、 銷售中心建議7、 車位建議第六部分銷售目標(biāo)第七部分銷售策劃與推廣計(jì)劃1

2、、 總體營銷策略2、 項(xiàng)目推廣方式3、 入市時(shí)機(jī)4、 推廣思路5、 推廣計(jì)劃第八部分服務(wù)內(nèi)容第九部分工作計(jì)劃第十部分公司簡介第十一部分項(xiàng)目小組第一部分市場概述1、 近幾年廣州市商品房總體狀況一覽表 面積單位：萬平方米；金額單位：億元2003年2002年增長全市房屋成交登記面積1638.871414.8615.83%其中：八區(qū)1049.78882.5618.95%全市預(yù)售商品房成交登記面積1046.54928.9312.66%其中：八區(qū)632.55577.659.50%全市二手房屋成交登記面積592.32485.9421.89%其中：八區(qū)417.23304.9136.84%全市房屋成交登記金額6

3、03.99558.558.14%其中：八區(qū)465.96423.4210.05%全市預(yù)售商品房成交登記金額443.95432.092.75%其中：八區(qū)333.58321.193.86%全市二手房屋成交登記金額160.04126.4626.56%其中：八區(qū)132.38102.2329.50% 商品房成交保持穩(wěn)定增長，成交量大于批出量，市場需求旺盛 二手房屋成交大幅增長 房地產(chǎn)市場保持健康發(fā)展2、 寫字樓市場概況20022003年廣州市各區(qū)預(yù)售辦公樓成交面積單位：萬平方米2003年2002年成交面積比重同比成交面積比重同比全市21.45100.00%-25.74%28.88100.00%31.31%

4、東山區(qū)2.3410.93%-56.01%5.3318.45%-16.60%荔灣區(qū)1.406.55%-26.22%1.906.59%238.62%越秀區(qū)1.697.90%-49.91%3.3811.71%120.76%海珠區(qū)1.928.94%137.96%0.812.79%-71.41%天河區(qū)11.6954.49%-27.89%16.2156.12%71.93%芳村區(qū)0.130.61%182.15%0.050.16%-55.29%白云區(qū)0.442.07%201.15%0.150.51%-87.28%黃埔區(qū)1.788.28%-0.000.00%-番禺區(qū)0.000.00%-100.00%1.063.

5、66%-花都區(qū)0.050.23%-0.000.00%- 2003年廣州市預(yù)售辦公樓成交面積為21.45萬平方米，成交面積較2002年的28.88萬平方米減少了7.43萬平方米，減幅為25.74%。 2003年，越秀區(qū)寫字樓成交面積只有1.69萬平方米，區(qū)域排名第五，下降兩位。這與越秀區(qū)的寫字樓主要銷售老貨有關(guān)，2003年新開盤寫字樓只有合潤廣場。 天河區(qū)的商務(wù)辦公氣氛較為濃厚。因此在成交面積較上年減少了27.89%的情況下，仍占全市的54.49%，為11.69萬平方米，連續(xù)兩年占全市預(yù)售辦公樓成交面積的一半以上。值得注意的是，海珠、黃埔兩區(qū)的市場份額增長突出，趕超越秀區(qū)，潛力突現(xiàn)。 辦公氣氛不

6、是很濃厚的其他幾個(gè)區(qū)如番禺、花都、芳村、白云等區(qū)，預(yù)售辦公樓的成交面積則相當(dāng)小，基本可以忽略不計(jì)。3、 寫字樓市場分析 供求關(guān)系分析（原八區(qū)）年份199819992000200120022003批準(zhǔn)預(yù)售寫字樓面積（萬m2）23.6811.3013.748.4321.98預(yù)售寫字樓成交面積（萬m2）33.5631.4217.3322.1928.8121.39 受房地產(chǎn)開發(fā)熱的影響，廣州寫字樓市場供應(yīng)量在1998年達(dá)到了高峰，批準(zhǔn)預(yù)售寫字樓面積23.68萬m2。 1999年，東南亞金融經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，銀行紛紛緊縮銀根，不少商用物業(yè)因資金鏈無法轉(zhuǎn)動(dòng)，無可奈何選擇了“停工”，導(dǎo)致供應(yīng)量銳減至11.30萬

7、m2。 供應(yīng)量在2001年達(dá)到了低谷，只有8.43萬m2的供應(yīng)量。但市場需求量方面開始復(fù)蘇，成交面積急增達(dá)22.19萬m2。 2002年，寫字樓供應(yīng)面積比2001年急劇增加了128.36%，成交面積也上升了34.13%。 2003年的寫字樓成交面積又下降了25.8%，成交面積在連續(xù)增長三年后再次下降，只有21.39萬m2。 價(jià)格分析2003年，廣州市預(yù)售辦公樓的成交均價(jià)為7613元/平方米，較2002年的9291元/平方米大幅下降了18.07%。從季度均價(jià)來看，預(yù)售辦公樓的成交均價(jià)在二、三季度略有回升，但整體趨勢均是輕微向下。2001年以來，預(yù)售辦公樓的成交均價(jià)是呈反復(fù)波動(dòng)向下的走勢。 雖然寫

8、字樓總體價(jià)格在下滑，但優(yōu)質(zhì)寫字樓價(jià)格仍然堅(jiān)挺，中信廣場售價(jià)13000元/平方米以上。寫字樓整體價(jià)格下滑的原因主要是新上市的寫字樓大都是檔次較低，大部分沒有中央空調(diào)的公寓式寫字樓，如合潤廣場（7200元/平方米）、富力商貿(mào)中心（7500元/平方米）、白云大廈（7000元/平方米）、雙城國際（8000元/平方米）、中旅商貿(mào)大廈（8200元/平方米）、新達(dá)城廣場（7000-8000元/平方米）等. 空置率4、 未來幾年寫字樓發(fā)展趨勢隨著企業(yè)辦公多元化的需求的提升，為適應(yīng)市場的不同需求，寫字樓的發(fā)展也將呈多元化、多功能化的發(fā)展態(tài)勢，目前廣州市寫字樓市場呈現(xiàn)出以下幾種新的變化趨勢： 甲級寫字樓供不應(yīng)求

9、24小時(shí)寫字樓缺乏 生態(tài)概念開始流行 智能化是必然的趨勢 寫字樓功能多樣化 寫字樓也根據(jù)用戶的檔次不同而開始細(xì)分第二部分競爭對手市場分析1、 競爭寫字樓概況一覽表項(xiàng)目府前大廈交易廣場捷泰廣場新寶利大廈盤福大廈華聯(lián)百老匯售價(jià)6800120008000租金45-5045-6585656540-55管理費(fèi)262728251028出租率90%80%90%98%75%90%2、 區(qū)域?qū)懽謽翘攸c(diǎn) 絕大部分帶中央空調(diào)，管理費(fèi)在25元/平方米以上。 地理位置優(yōu)越，都在主干道旁邊，交通發(fā)達(dá)。 整體出租率很高。 缺乏低成本、可24小時(shí)辦公的公寓式寫字樓 百靈商務(wù)樓附近的交易廣場、府前大廈、華聯(lián)百老匯等寫字樓租金較

10、低，租金在40-55元/平方米左右。3、 越秀區(qū)未來規(guī)劃越秀區(qū)主要發(fā)展三大商圈和三大商務(wù)區(qū)，使“商業(yè)”與“商務(wù)”共同發(fā)展。三大商圈： 一是以北京路為核心，把起義路以東、北京路以西的區(qū)域，建設(shè)成國際商貿(mào)區(qū)；二是沿江商貿(mào)區(qū)；三是流花地區(qū)的展貿(mào)區(qū)。三大商貿(mào)區(qū)：主要是發(fā)展寫字樓經(jīng)濟(jì)，分別是解放路寫字樓帶，中山路寫字樓帶和東風(fēng)路寫字樓帶。4、寫字樓個(gè)案分析由于百靈商務(wù)樓附近的寫字樓大都帶有中央空調(diào)，不論檔次還是配套與本項(xiàng)目差別很大，故不做詳細(xì)分析，我們需要重點(diǎn)分析廣州市與本項(xiàng)目定位一樣的公寓式寫字樓案例： 信德商務(wù)大廈占地：3869平方米層數(shù)：38層，1-5層為商場，負(fù)層為地庫停車場，其余為寫字樓，7梯

11、十二戶，每層面積為1010平方米，每個(gè)單位都有獨(dú)力的衛(wèi)生間和廚房。面積：41-150平方米，以60多平方米和100左右的單位居多實(shí)用率：68%管理費(fèi)：15元/平方米產(chǎn)品定位：公寓式寫字樓寫字樓面積：3萬平方米左右出租率：80%以上物業(yè)管理公司：第一太平戴維斯公司主要客戶：廣東省公證處、廣東石油企業(yè)集團(tuán)、約克空調(diào)公司、ac尼爾森市場研究公司、麥當(dāng)勞、多家房地產(chǎn)公司、多家律師事務(wù)所和一些科技、貿(mào)易類公司。總體上進(jìn)駐的公司有各種類型和行業(yè)，基本上沒有共同特征，但均以中小型公司為主，兼有少部分較大型公司。但唯一有較相似的特征：大部分公司的辦公時(shí)間比較不固定，都是需長期加班或者晚上上班以適應(yīng)國外辦公時(shí)間

12、，因此，24小時(shí)辦公較能滿足該類公司的需求。間析：由于是臨時(shí)改建成公寓式寫字樓，實(shí)際上無法照顧到全面的通風(fēng)采光，所以有黑廚、暗衛(wèi)。每個(gè)單位內(nèi)都有獨(dú)力的茶水間和衛(wèi)生間，雖方便了公司員工的使用，但由于每個(gè)單位原本的面積不大，加上茶水間和衛(wèi)生間占據(jù)了一定的空間，因此單位內(nèi)真正辦公的空間利用率將更低。但項(xiàng)目提供24小時(shí)辦公，其公共部分的照明、空調(diào)、電梯和保安管理都提供全天24小時(shí)的服務(wù)，能滿足貿(mào)易類、科技類公司工作時(shí)間彈性大的需求，這也是該寫字樓的特色之處，也提高了項(xiàng)目自身的性價(jià)比。 時(shí)代新世界概況：時(shí)代新世界共二期，原定位于住宅，后改造為公寓式寫字樓。一期兩座圓形塔樓，均為31層，總建筑面積為6.1

13、萬平方米。樓層：一層為便利店、銀行；二層為綜合服務(wù)中心（訂票、物業(yè)服務(wù)、文具配送、辦證等）；三層為餐廳、茶吧、休閑配套；四層為會議中心、多功能廳；其余為公寓式寫字樓。間隔面積在92-156之間，比較適合中小型企業(yè)、私人企業(yè)入駐。銷售狀況及客戶群：項(xiàng)目目前隨著“天河北軟件新世界分園”區(qū)的打造，以公寓式寫字樓銷售，均價(jià)4900（毛坯），以住宅的價(jià)格銷售寫字樓，并宣傳“l(fā)iving office”的辦公模式，最大限度的體現(xiàn)辦公環(huán)境的人性化；項(xiàng)目以“高新技術(shù)企業(yè)稅后優(yōu)惠”等政府優(yōu)惠政策促銷，因此銷售狀況良好?？蛻羧褐饕衖t、高科技公司為主，并兼有相關(guān)行業(yè)的貿(mào)易公司。簡析：該項(xiàng)目外形成雙圓柱形，外觀時(shí)

14、尚，價(jià)格合理，并有高新技術(shù)企業(yè)的稅收優(yōu)惠，加上天河北的地理位置，24小時(shí)“l(fā)iving office”的辦公模式，所以較適應(yīng)it、高科技公司的需要，銷售良好。但內(nèi)部戶型受圓柱形的影響，部分比較狹窄，甚至產(chǎn)生多邊形房間，不利于辦公間隔的設(shè)計(jì)，從整體上影響其使用性。 白云大廈該項(xiàng)目設(shè)計(jì)為公寓式寫字樓，1-5層為商場，7-29層為寫字樓，總建筑面積41301.7平方米。該樓盤定位為東山區(qū)純寫字樓，因此配套較為先進(jìn)，起點(diǎn)較高。配套有辦公智能化系統(tǒng)、智能化商務(wù)中心及酒店式管理服務(wù)等。周邊配套齊全，商業(yè)發(fā)達(dá)，又商鋪發(fā)達(dá)的東川路、海印及大沙頭的多個(gè)專業(yè)市場等。戶型面積41.79-139.57平方米，以40多

15、平方米的戶型為主。項(xiàng)目目前售價(jià)7000元/平方米，7層以下被中國工商銀行白云支行購買。 合潤廣場總建筑面積：5萬平方米左右層數(shù)：43層（越秀最高）。1-4層為商場， 5層為餐飲中心，19層為設(shè)備層，39層為商務(wù)中心。面積40-1200（全層）平方米，主力戶型68平方米。實(shí)用率：74%管理費(fèi)：7.8元/平方米產(chǎn)品定位：公寓式寫字樓價(jià)格：7200元/平方米租金：55元/平方米管理公司：廣州市粵良物業(yè)管理公司主要客戶：安利公司租用了兩層，其余為小商戶，租售率10%以下。間析：合潤廣場圓柱型設(shè)計(jì)，43層樓高，為越秀區(qū)最高寫字樓，24小時(shí)辦公，4層配有1000多平方米大型的展示大廳，并處于北京路國際商圈

16、內(nèi)，優(yōu)勢明顯。但項(xiàng)目周邊大南路和起義路為單行線，交通不便，使寫字樓的使用方便性大受影響，以致租售不暢。5、 總結(jié) 寫字樓新增供應(yīng)量加大，市場健康發(fā)展 寫字樓檔次中等，新興的公寓式寫字樓大受歡迎。 公寓式寫字樓的客戶以中小型企業(yè)為主 寫字樓租賃市場競爭激烈，大都在40-70元/平方米之間。第三部分項(xiàng)目分析1、 項(xiàng)目技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目名稱：百靈商務(wù)樓用地面積：2482m2地上建筑面積：8356 m2首層建筑面積：828 m22層建筑面積：733 m23-9層建筑面積：733*7=5131 m210-12層建筑面積：497*3=1491 m2地下室建筑面積：1345 m2總建筑面積：9701 m2容積

17、率：3.37建筑密度：29.5%綠化率：31%地下停車數(shù)：20輛地上停車數(shù)：4輛2、 項(xiàng)目swot分析 項(xiàng)目優(yōu)勢分析 區(qū)域優(yōu)勢本項(xiàng)目處于越秀區(qū)寫字樓中心區(qū)域，解放路寫字樓帶和東風(fēng)路寫字樓帶在這里交匯，商務(wù)氛圍濃厚。省市等政府機(jī)關(guān)集中在附近區(qū)域，本區(qū)域是廣東省的政治中心。 設(shè)計(jì)優(yōu)勢寫字樓的外觀設(shè)計(jì)，簡潔明亮大方。戶型方正，采光、通風(fēng)條件良好。 獨(dú)立空調(diào)，管理費(fèi)等成本投入小。 可24小時(shí)辦公，上下班時(shí)間靈活方便。 項(xiàng)目以現(xiàn)樓方式發(fā)售，能夠增強(qiáng)客戶的購買信心。 項(xiàng)目劣勢分析 項(xiàng)目周邊環(huán)境比較雜亂，周邊均為舊樓房，對項(xiàng)目提升有一定障礙。 項(xiàng)目交通環(huán)境較差，六榕路、百靈路均為單行線，出入項(xiàng)目要繞圈。 車

18、位相對較少，無法滿足9千多平方米的要求。 項(xiàng)目機(jī)會分析 寫字樓市場進(jìn)一步細(xì)化，以滿足不同客戶的要求，公寓式寫字樓逐漸盛行。公寓寫字樓是一種過渡產(chǎn)品，其設(shè)計(jì)、定位的特性決定其將與中小企業(yè)捆綁共同成長。 寫字樓供需矛盾緩和，空置率逐年下降。 周邊大都是帶中央空調(diào)的高檔寫字樓，缺乏辦公成本低廉的寫字樓。 項(xiàng)目威脅分析 項(xiàng)目周邊寫字樓競爭激烈。如中旅商業(yè)城、新寶利大廈、捷泰廣場、府前大廈、交易廣場、盤福大廈等。 周邊項(xiàng)目價(jià)格水平較低。府前大廈、交易廣場均有中央空調(diào)配置，但租金實(shí)價(jià)只有45-48元/平方米，交易廣場售價(jià)6800元/平方米，只相當(dāng)于高級住宅的水平。第四部分項(xiàng)目定位1、 市場定位房地產(chǎn)定位不

19、是對樓盤本身做實(shí)質(zhì)性的改變，而是對市場的發(fā)現(xiàn)，好的定位能形成競爭優(yōu)勢。隨著施工技術(shù)的不斷發(fā)展和法制的逐漸健全，樓盤與樓盤之間的樓宇質(zhì)量上的差別已經(jīng)不是很大，所以單憑物美價(jià)廉難以獲得競爭優(yōu)勢，而一個(gè)好的定位往往能在消費(fèi)者頭腦中留下難以忘懷的印象。如果將消費(fèi)者的頭腦心智看成是一個(gè)靶心，那么，定位是將定位對象這支“箭”射向“靶心”，其命中率高低，完全取決于射手的技巧是否嫻熟，經(jīng)驗(yàn)是否豐富。敝司成立以來曾成功的操作了80多個(gè)不同特色的樓盤，為其成功定位，并連續(xù)幾年榮獲市一級代理公司資質(zhì)，可謂經(jīng)驗(yàn)豐富。敝司的市場定位有自己的成功特色：受眾導(dǎo)向準(zhǔn)則。市場需要什么樣的寫字樓，我們就打造什么樣的寫字樓。近幾年

20、，獨(dú)立空調(diào)、24小時(shí)辦公的公寓式寫字樓成為市場的新寵，成功案例有信德商務(wù)大廈、新達(dá)城廣場、雙城國際、中旅商務(wù)大廈等，都取得了較好的銷售成績。差別化準(zhǔn)則。百靈商務(wù)大廈周邊多為帶中央空調(diào)、檔次較高的寫字樓，如中旅商業(yè)廣場、新寶利大廈、捷泰廣場、府前大廈、交易廣場等。本項(xiàng)目的獨(dú)立空調(diào)設(shè)計(jì)，不但降低了日常管理費(fèi)，可24小時(shí)辦公，避免本區(qū)域同類產(chǎn)品競爭。個(gè)性化準(zhǔn)則。樓盤有了自己的個(gè)性，才能迎合相應(yīng)的顧客個(gè)性。當(dāng)樓盤表現(xiàn)的個(gè)性與他們的價(jià)值觀相吻合時(shí)，他們就會選擇該樓盤。百靈商務(wù)樓只能通過較低的辦公成本投入，來吸引目標(biāo)客戶。綜合競爭對手特點(diǎn)、本樓盤特點(diǎn)、及消費(fèi)者心智等各種因素，百靈商務(wù)大廈的市場定位為：百靈

21、商務(wù)樓位于廣州政治中心的創(chuàng)業(yè)者樂園政治中心：省市政府位于附近，突出本項(xiàng)目的核心地位。創(chuàng)業(yè)者樂園：突出本項(xiàng)目辦公成本低廉、自由靈活24小時(shí)辦公。2、 檔次定位低于寫字樓，高于普通住宅，屬于中低檔次的公寓式寫字樓。3、 價(jià)格定位房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格主要由市場價(jià)格及自身素質(zhì)等因素確定。只有根據(jù)客觀市場的狀況確定項(xiàng)目的價(jià)格，才能適應(yīng)目標(biāo)客戶群的消費(fèi)需要，因此敝司將結(jié)合本項(xiàng)目的自身素質(zhì)，采用市場比較法對項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)格制定。根據(jù)本項(xiàng)目所在區(qū)域市場的分析，與本項(xiàng)目最具類似性和競爭性樓盤為“白云大廈”、“合潤廣場”、“雙城國際”、“盤福大廈”、“時(shí)代新世界”等。房地產(chǎn)商品的價(jià)格是由市場條件和投資成本兩者相互協(xié)調(diào)來確

22、定的。但由于物業(yè)本身具有投入成本高，長期使用固定性強(qiáng)的特點(diǎn)，以及客觀市場的競爭激烈性，決定了它只能以市場條件為主來確定售價(jià)，方能適應(yīng)市場需求。下面從銷售推廣角度出發(fā)，本項(xiàng)目采用市場比較法確定市場售價(jià)：對比因素權(quán)重系數(shù)白云大廈合潤廣場雙城國際時(shí)代新世界百靈商務(wù)樓評分加權(quán)分值評分加權(quán)分值評分加權(quán)分值評分加權(quán)分值評分加權(quán)分值發(fā)展商品牌0.230.630.630.640.830.6項(xiàng)目檔次0.5424252.531.531.5樓盤口碑0.230.630.640.830.630.6物業(yè)管理0.230.630.630.630.630.6地理位置0.5424252.531.531.5配套設(shè)施0.441.64

23、1.641.631.231.2電梯數(shù)量0.240.830.640.820.440.8外觀設(shè)計(jì)0.54252.54231.542朝向景觀0.341.241.241.641.230.9戶型間隔0.441.641.65210.431.2合計(jì)1313.3159.710.9均價(jià)7000元/平方米7200元/平方米8000元/平方米4900元/平方米5772元/平方米注：打分標(biāo)準(zhǔn)：最差1分；很差2分；一般3分；很好4分；最好5分。上述選中的10種因素權(quán)重，按重要性及影響力的高低確定戶型間隔0.4，朝向景觀0.3，外觀設(shè)計(jì)0.5，電梯數(shù)量0.2，配套設(shè)施0.4，地理位置0.5，物業(yè)管理0.2，發(fā)展商品牌0.

24、2，項(xiàng)目檔次0.5，樓盤口碑0.2。用市場比較法得出百靈商務(wù)樓的市場價(jià)格是5772元/平方米，因此，百靈商務(wù)樓要在激烈的市場競爭中占有一席之地，并成功占領(lǐng)目標(biāo)客戶心里位置的價(jià)格為5800元/平方米。但作為一家資深的策劃公司，怎樣來實(shí)現(xiàn)開發(fā)商的最大利潤就體現(xiàn)在這方面，本項(xiàng)目經(jīng)過我們的系列策劃，敝司有信心把百靈商務(wù)樓以6000元/平方米的平均價(jià)格實(shí)現(xiàn)100%的租售率。所以，百靈商務(wù)樓的均價(jià)為6000元/平方米由于周邊帶空調(diào)的較高檔次寫字樓租金較低，交易廣場48元/平方米起，府前大廈45元/平方米起，因此建議百靈商務(wù)樓的租賃平均價(jià)格為40元/平方米。百靈商務(wù)樓的年投資回報(bào)率為8%，有較高的投資吸引力

25、。4、 客戶定位本項(xiàng)目目標(biāo)客戶主要分兩類：自用型、投資型，另外加上團(tuán)購客戶 區(qū)域內(nèi)的中小型公司2002年8月7日“住宅禁商”制度解封后，許多中小型企業(yè)紛紛選擇了住宅樓或群樓作為寫字樓用途，但是早期的商住物業(yè)在功能、門面、硬件設(shè)施（空調(diào)、電梯等）、交通、辦公環(huán)境及物業(yè)整體形象等都顯得不合時(shí)宜，因此預(yù)計(jì)將會有相當(dāng)數(shù)量中小型企業(yè)將選擇百靈商務(wù)樓作為辦公用途。越秀區(qū)是民營或私營中小型公司較集中的區(qū)域，貿(mào)易類、電子類、咨詢類、廣告宣傳類為主，他們對改善辦公環(huán)境的需求也比較旺盛，而百靈商務(wù)樓作為辦公成本低廉的寫字樓物業(yè)，預(yù)計(jì)將成為其首要選擇。 周邊企事業(yè)和單位機(jī)關(guān)該區(qū)域分布了眾多的單位機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位，隨

26、著城市改造及自身的發(fā)展，他們都有一定的尋求新辦公場所的需求。如廣州公證處進(jìn)駐新德大廈，惠福路機(jī)關(guān)進(jìn)駐景騰商業(yè)大廈，府前大廈有大量政府機(jī)構(gòu)部門進(jìn)駐。 區(qū)域內(nèi)的自由職業(yè)者和專業(yè)人士越秀區(qū)蘊(yùn)藏了大量的自由職業(yè)者和專業(yè)人士，他們從事的行業(yè)主要集中在廣告宣傳和制作、法律、裝修設(shè)計(jì)、教育咨詢、投資咨詢等，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對商住兩用的辦公場所有較大的興趣。百靈商務(wù)樓的公寓式寫字樓符合其既可居住又可辦公的要求。 投資型買家項(xiàng)目所在區(qū)域是廣東省的政治中心，隨著區(qū)域的改造等多方面利好信息，對本項(xiàng)目的升值潛力有較強(qiáng)的支撐力，因此，能吸引部分投資買家購買?？偨Y(jié)：百靈商務(wù)樓目標(biāo)客戶將以周邊貿(mào)易、建材、電子、廣告、咨詢

27、、裝飾、律師行等中小型企業(yè)為主。第五部分項(xiàng)目建議1、 配套建議要達(dá)到“百靈商務(wù)樓位于廣州市政治中心的創(chuàng)業(yè)者樂園”的市場定位，我們將在大廈的有關(guān)配套設(shè)備方面予以軟件硬件的支持。包括： 酒店式服務(wù)體系：室內(nèi)清潔、管家服務(wù)、汽車清潔、衣服洗燙、代聘鐘點(diǎn)傭工、代訂書報(bào)、代訂車船飛機(jī)票等 中央商務(wù)中心：多媒體多功能會議室（出租）、餐飲中心、娛樂休閑中心 先進(jìn)的智能化管理體系：寬帶網(wǎng)引入，先進(jìn)的消防、安防系統(tǒng) 公共部分高檔的裝修 靈活多變的室內(nèi)空間間隔 24小時(shí)不間斷辦公2、 樣板房設(shè)置裝修建議建議樣板房設(shè)立在第十層，可望東風(fēng)路和解放路。公共部分高檔裝修，房間內(nèi)部簡單裝修。目標(biāo)受眾為中小型企業(yè)。3、銷售推

28、廣建議敝司建議，廣告推廣重點(diǎn)在百靈商務(wù)樓的戶外廣告。由于本項(xiàng)目規(guī)模小，宣傳費(fèi)用總量小。但在東風(fēng)路和解放路交叉口很容易看到本項(xiàng)目的外立面，因此，在樓體的外立面要大做文章?！耙恢鞫噍o”的售樓部設(shè)立方案。本項(xiàng)目極具升值潛力，目標(biāo)客戶群分散在各地，因此，敝司建議百靈商務(wù)樓采用“一主多輔”的售樓部設(shè)立方案，即主售樓部設(shè)立在百靈商務(wù)樓，輔售樓部設(shè)立在敝司的各二手分部，利用二手的場地，做一手的宣傳和推廣，每個(gè)二手分部有一位專職百靈商務(wù)樓的售樓人員。力求達(dá)到“以點(diǎn)帶面，全面開花”的效果。4、大堂布置建議大堂作為一棟大廈的靈魂、門面，代表了樓盤的檔次，同時(shí)也代表每一家入駐企業(yè)的公司形象，所以，在引導(dǎo)購買過程中起

29、到極其重要的位置。大堂多投入一分資金，會為項(xiàng)目多帶來5分利潤。雖然項(xiàng)目定位中低檔次，但大堂裝修要求中高檔?？傮w設(shè)計(jì)思路追求高雅、現(xiàn)代感、環(huán)保、簡潔，滿足買家的自豪感，吸引年輕創(chuàng)業(yè)者。5、寫字樓會所建議為方便寫字樓中客戶的需求，建議會所設(shè)計(jì)成中央商務(wù)中心，包括：多媒體多功能會議室（出租）、餐飲中心、娛樂休閑中心、家政、商務(wù)服務(wù)中心等，均設(shè)在三樓或頂樓。6、銷售中心建議建議在一樓寫字樓入口大堂旁邊的扇形商鋪?zhàn)鳛殇N售中心，而非設(shè)在寫字樓入口大堂。這樣可避免大樓使用客戶與看樓客戶混雜，互相影響。裝修要求個(gè)性鮮明、寬敞、明亮、生態(tài)、簡潔、現(xiàn)代感強(qiáng)。7、車位建議建議百靈商務(wù)樓的內(nèi)部廣場作為停車場使用。既可

30、緩解寫字樓車位需求矛盾，又可增加寫字樓的收入。第六部分銷售目標(biāo)我們認(rèn)為：一個(gè)項(xiàng)目的成功必須具備以下三個(gè)成功要素：銷售速度用最短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)100%的租售，在最快的時(shí)間內(nèi)回收資金。銷售價(jià)格最大限度利潤化創(chuàng)造品牌名利雙收，令項(xiàng)目不斷升值。對于本項(xiàng)目，我們可以做到：6個(gè)月內(nèi)銷售80%，8個(gè)月內(nèi)全部售罄。銷售價(jià)格6000元/平方米第七部分銷售策劃與推廣計(jì)劃1、 總體營銷策略 采取租售相結(jié)合的營銷模式，以租帶售。 租金轉(zhuǎn)換模式，當(dāng)客戶租用1年后，如想購買，則其前一年的租金可轉(zhuǎn)換為樓款。 示范層設(shè)置在第十層。 配合項(xiàng)目定位，將項(xiàng)目的各項(xiàng)特點(diǎn)包裝成人性化的創(chuàng)業(yè)者樂園。 采取低開高走的價(jià)格策略。 廣告策略以樓體

31、外立面和路邊廣告牌為主 銷售方式以現(xiàn)場售樓為主，敝司各二手分店配合2、 項(xiàng)目推廣方式： 報(bào)紙廣告：建議以廣州日報(bào)為主，重點(diǎn)在于告知。最大限度的告知目標(biāo)消費(fèi)群本項(xiàng)目的發(fā)售消息及項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度。 單張：是一種廉價(jià)的促銷手法。 直郵：收集附近寫字樓的目標(biāo)客戶地址，通過新恒業(yè)地產(chǎn)的二手分鋪資源等，進(jìn)行有針對性的直郵。 寫字樓候梯間的電視傳媒廣告：可以最有效、廣泛地把本項(xiàng)目信息的傳達(dá)到目標(biāo)客戶。3、 入市時(shí)機(jī)房地產(chǎn)市場瞬息萬變，誰能把握最好的時(shí)機(jī)入市，誰就能取得最大的利潤，成為市場的贏家?？紤]到五月份的黃金假期對寫字樓的影響，以及銷售前銷售資料的準(zhǔn)備，建議百靈商務(wù)樓的開盤時(shí)間為：2004年6

32、月4、 推廣思路敝司將緊緊圍繞“位于廣州政治中心的創(chuàng)業(yè)者樂園”的定位，進(jìn)行項(xiàng)目推廣。堅(jiān)持“低成本，高實(shí)效”的營銷宗旨，在少廣告投放的基礎(chǔ)上，著重塑造“優(yōu)越的地理位置、較低的辦公成本”個(gè)性，確立項(xiàng)目在寫字樓市場的鮮明地位。根據(jù)百靈商務(wù)樓不同時(shí)期的貨量調(diào)配及不同的價(jià)格策略、廣告策略等展開不同程度的促銷。5、 推廣計(jì)劃項(xiàng)目整個(gè)營銷過程好似一個(gè)完整的戰(zhàn)役，前面的市場分析是對整個(gè)戰(zhàn)局的宏觀了解；對競爭對手的分析是偵察敵情；項(xiàng)目的分析定位是對自己有更清晰地認(rèn)識；最后的市場推廣部署則意味著前期所有的籌備工作完畢，開始進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的攻城掠池，賺取經(jīng)濟(jì)效益與社會效益。本項(xiàng)目6月份開始銷售。敝司根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)狀及目前寫

33、字樓形勢作出以下銷售推廣計(jì)劃安排：階段時(shí)間銷售目標(biāo)回收資金（均不含一層商鋪）第一階段（公開發(fā)售）2004.6-720%880.2萬第二階段（強(qiáng)推期）2004.8-1160%2640.6萬第三階段（清貨期）2004.12-2005.120%880.2萬合計(jì)8個(gè)月100%4401萬（不含商鋪、車位價(jià)格）注：寫字樓總可售面積7355平方米（不含首層），均價(jià)6000元/平方米。推廣步驟第一階段：公開發(fā)售時(shí)間：2004年6-7月目的：通過開盤活動(dòng)，廣告宣傳等擴(kuò)大百靈商務(wù)樓的知名度，引起目標(biāo)客戶的關(guān)注，爭取在6、7月份消化部分單位，回籠部分資金。目標(biāo)：完成20%的銷售額，及30%左右的出租率。工作重點(diǎn)：

34、5月10日確定廣告公司 5月15日前確認(rèn)公開銷售期的銷售策略與階段性方案的部署。 5月20日前完成百靈商務(wù)樓的樣板房示范單位裝修。 5月22日確定公開發(fā)售日的現(xiàn)場客戶人流組織安排。 5月25日完成售樓部內(nèi)部、樓體外立面及周邊道路的布置。朝向解放路東風(fēng)路交叉口的外立面廣告要加入五光十色的燈光工程，利用夜間擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度。 5月28日前聯(lián)系新聞?dòng)浾叩浆F(xiàn)場參觀采訪、發(fā)布新聞稿件 5月29日前制作完宣傳資料及銷售資料。促銷措施： 在公開發(fā)售的一個(gè)星期內(nèi)成交的客戶，每單元可獲贈(zèng)手提電腦一臺。 前10名客戶額外96折，前11-30名客戶外98折。 把前期積累的客戶集中安排在公開發(fā)售日到現(xiàn)場辦理手續(xù)，以保

35、證現(xiàn)場的人氣。 通過關(guān)系邀請政府部門，及媒介的關(guān)系戶到現(xiàn)場剪彩，舞獅隊(duì)到樓盤舞獅，為現(xiàn)場營造熱烈氣氛。第二階段：強(qiáng)銷期時(shí)間：2004.8-11目的：延續(xù)公開發(fā)售的勢頭，通過各種促銷手段和時(shí)機(jī)，保持市場的關(guān)注度，力爭在最短的時(shí)間內(nèi)消化大部分單位。促銷手段： 由于本項(xiàng)目的貨量不多，要充分利用敝司現(xiàn)有的大量需求寫字樓的客戶，并通過舊客戶介紹新客戶這一有效的途徑達(dá)到銷售目標(biāo)。 適時(shí)選擇在周邊寫字樓一帶跟進(jìn)郵寄dm，派發(fā)單張、報(bào)紙夾報(bào)廣告等。 針對部分其他寫字樓客戶上門直銷。 針對銷售現(xiàn)場反饋，聯(lián)系貿(mào)易、建材、科技、廣告、咨詢、律師、金融、裝飾類等中小型企業(yè)進(jìn)行上門直銷。目標(biāo)：完成80%的租售率第三階段：清貨期時(shí)間：20