證券營業(yè)部營銷策劃方案

1、證券營業(yè)部營銷策劃方案為了樹立品牌形象，建設(shè)有規(guī)模高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊，開拓市場，逐步擴(kuò)大營業(yè)部在為中心的南六縣的影響力，展現(xiàn)營銷團(tuán)隊的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發(fā)展客戶，增加客戶總量，創(chuàng)造營銷奇跡，特制定以下營銷方案。第一部分 證券營業(yè)部戰(zhàn)略定位和細(xì)分一、營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定位定位：是指企業(yè)根據(jù)競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)在市場上所處的地位以及客戶對于該種產(chǎn)品的重視與偏好程度，從而確定自己在目標(biāo)市場上適當(dāng)?shù)臓I銷方略 。定位，是從產(chǎn)品開始，可以是一件商品，一項服務(wù)，一家公司，一個機(jī)構(gòu)，甚至于是一個人，也可能是你自己。定位并不是要你對產(chǎn)品做什么事情，定位是你對產(chǎn)品在未來的潛在顧客的腦海里確定一個合理的位置

2、，也就是把產(chǎn)品定位在你未來潛在顧客的心目中。定位可以看成是對現(xiàn)有產(chǎn)品的一種創(chuàng)造性思維，改變的是名稱、價格及包裝，實際上對產(chǎn)品則完全沒有改變，所有的改變，基本上是在作著修飾而已，其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。因此在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，證券公司的定位是樹立在投資者心目中優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)品牌。結(jié)合營業(yè)部的實際情況和公司金泉友1號的發(fā)行，可以考慮為個人提供證券理財服務(wù)。二、營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場細(xì)分證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的定位是以投資者為中心的，那么就不可避免的涉及哪些投資者的問題，這就需要應(yīng)用經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場細(xì)分。所謂的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場細(xì)分是指根據(jù)投資者不同的需求特點而將市場劃分成不同投資者群體的過程。每

3、個需求相似的投資者群體就是一個細(xì)分市場，而整個經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場細(xì)分后便形成為若干細(xì)分市場。現(xiàn)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場主要有以下劃分方式： 1、按照投資者托管市值或者資金量的大小，可分為大、中、散戶。這是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中最常用的劃分方法，根據(jù)營業(yè)部資金劃分：50萬以上的為大戶，20萬-50萬的為中戶，20萬以下為散戶。 2、按照投資者交易的方式，可分為現(xiàn)場和非現(xiàn)場客戶?，F(xiàn)場客戶是指到證券營業(yè)部現(xiàn)場來交易的客戶，非現(xiàn)場客戶是指通過電話、網(wǎng)上交易、無線通訊等方式進(jìn)行證券交易的客戶。 3、按照投資者的交易習(xí)慣，可以分為短線、中線、長線投資者。短線客戶的投資周期一般在1-2周以內(nèi)，中線客戶的投資周期一般在1-2個月以內(nèi)

4、，長線客戶的投資周期一般在3個月以上。 4、按照投資者地理位置，可分為營業(yè)部附近客戶、營業(yè)部同城其他客戶和異地客戶。一般營業(yè)部附近客戶是指的客戶，異地的客戶為外其他縣的客戶，可以分為寧遠(yuǎn)，藍(lán)山，新田，江華，江永客戶。 （另外還有按照投資者的收入水平，可分為高收入者、中等收入者和低收入者；按照投資者年齡的不同，一般分為青年、中年、老年客戶；根據(jù)投資者風(fēng)險承受能力，可以分為保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型客戶等等。每種群體中的客戶又可以分為不同級別、不同類型，最后注意一般投資者并不是單一型的，因此還需要交叉分類。） 第二部分 營業(yè)部營銷措施一、 銀行駐點營銷銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走

5、向了市場，讓單一的營業(yè)部場地，擴(kuò)張到轄區(qū)所有的銀行網(wǎng)點，銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好。券商所投入的僅僅是調(diào)撥部分保證金去銀行開立賬戶，投入少量的通訊費用及人員工資。從開始客戶保證金三方存管以來。銀行開始有了存管戶開戶任務(wù)，銀行更大范圍的開放了券商蹲點的名額。（唯獨招商銀行對進(jìn)駐券商有了一定的限制，他們比其他商業(yè)銀行更黑，要求券商與其傭金分成，并要求券商是a類券商。）綜合來開，銀行駐點營銷的方式得到得市場得認(rèn)可，也讓各大券商得到了極大的獲利，此模式已覆蓋了全國。為此，我部與銀行關(guān)系須注意以下三點：1、要建立雙方長期合作關(guān)系時間長2、管理層要對銀行公關(guān)關(guān)系的重視。每隔半月或新人報到之時都工有上級

6、對銀行關(guān)系的回訪。3、在重要節(jié)日會送上些禮品。通常情況下，禮物費用控制在500元左右。綜上所述，營業(yè)部應(yīng)重視商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的公關(guān)行動。二、與大通訊機(jī)構(gòu)的合作營銷 要與電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不同，移動、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的?？稍谄錉I業(yè)廳布點，發(fā)展其內(nèi)部員工。通訊商入駐小區(qū)營銷活動時，雙方共同營銷。營業(yè)部負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現(xiàn)雙贏。三、社區(qū)營銷及技術(shù)服務(wù)站營銷可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點。分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進(jìn)行營銷說明。 在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設(shè)點促銷，利用上下

7、班及午餐人流量大的時間段，派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份；這一點可以同過以下方式進(jìn)行。1、一般企業(yè)在銀行都有個企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實現(xiàn)。他們和企業(yè)有個很好的交流合作關(guān)系。對他們比較信任。這點要求銀行和本營業(yè)部的合作關(guān)系處理好。2、不定期的與企事業(yè)合作：搞投資座談會股市沙龍等，免費開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。四、服務(wù)品牌的營銷此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做咱們這行的遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，你才能在這個

8、市場是立于不敗之地。為你能提供有效的資訊。能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。（而本營業(yè)部在公司沒有特別的支持下要堅持組織自己的語言，堅持每日一到兩條對大盤的分析，個股的推薦等信息。當(dāng)然這個還依賴與個人專業(yè)知識掌握的多少而論。）第三部分 團(tuán)隊建設(shè)與營業(yè)部團(tuán)隊營銷一、 以4c理論武裝團(tuán)隊理念致勝可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業(yè)部就有證券營業(yè)部。正如猶太經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉立格遜所說，一切都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。這個世界已經(jīng)準(zhǔn)備好了一切你所需要的資源，你所要做的僅僅是把他們匯集起來，運用智慧把他們有機(jī)的組合起來。1、瞄準(zhǔn)消費者需求。首先要了解、研究、分析投資者的需要與欲求。

9、 2、投資者所愿意支付的成本。首先了解投資者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，。通過對客戶的溝通了解(比如針對資金量大，且有自己的一套投資理念的客戶，他是不會要求你提供的信息，只是要求降低成本。反之亦然。3、投資者的便利性。這是本營業(yè)部的同事利好。所以首先考慮顧開戶和交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。4、與消費者溝通。以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將營業(yè)部內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把投資者和營業(yè)部雙方的利益無形地整合在一起。實現(xiàn)客戶資源有效利用：鼓勵客戶經(jīng)理下班后分區(qū)域輪回公司，給現(xiàn)有名下老客戶、公司的休眠客戶及之前轉(zhuǎn)走的客戶打電話，做好

10、售后服務(wù)，進(jìn)行資源再開發(fā)。二、提高市場反應(yīng)速度速度致勝在今天的相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求。目前公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場發(fā)展的。因此，營業(yè)部要轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，營業(yè)部建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種營業(yè)部、投資者雙贏的做法。(每隔半個

11、月或股市出現(xiàn)重大問題時候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的問題做記錄。根據(jù)問題小組展開討論，給予客戶問題解決的方法交給股市沙龍論壇)三、大力推行關(guān)系營銷人脈致勝。關(guān)系營銷：在營業(yè)部與投資者的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c投資者建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從投資者變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和投資者的互動關(guān)系。按二八定律，優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20利潤的80的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。 溝通是建立關(guān)系的重要手段。四、回報是營銷的源泉感恩致勝。 對營業(yè)部來說，市場營銷的真正價值

12、在于其為營業(yè)部帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。營業(yè)部要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為投資者創(chuàng)造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。從外部營銷到樹立內(nèi)部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn)。事實上，內(nèi)部員工應(yīng)是營銷活動的首要對象。“要善待客戶，必須首先善待員工”，高度重視內(nèi)部營銷。處理好管理者權(quán)威和員工自主性的關(guān)系。首先，應(yīng)該培養(yǎng)共同參與意識、共同的價值理念和行為準(zhǔn)則、共同