社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案、兒童用品

1、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案 兒童用品專(zhuān)賣(mài) 小組成員： 趙珊珊 宗連美 楊玲玲 周洪升 李溪暢 葛 偉淮安信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院二零一三年四月六號(hào)兒童用品專(zhuān)賣(mài)店-社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案一、活動(dòng)背景 在安徽省合肥市的一個(gè)社區(qū)，常駐人口約3萬(wàn)人，住戶主要為最近幾年結(jié)婚的年輕人。平均房?jī)r(jià)為1800元/平方米，在當(dāng)?shù)貙僦袡n社區(qū)。附近有一所大學(xué)，師生約6000余人。在此社區(qū)主道上有許多的門(mén)面，大多在30-60平方米，目前有餐館、銀行、超市、音像書(shū)籍出租店、書(shū)店、雜貨店、理發(fā)店、蛋糕房、五金店、診所等，在其中一間40平方米的門(mén)面，離大學(xué)只有50米，月租金2500元。 分析該社區(qū)附近的重要消費(fèi)群體為學(xué)生和社區(qū)的年輕住戶，他們是支撐社區(qū)整體

2、消費(fèi)的中堅(jiān)。在社區(qū)居民的3萬(wàn)人中，很多是近幾年結(jié)婚的，所以圍繞著“婚”-“育”展開(kāi)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)-“寶貝計(jì)劃”兒童用品專(zhuān)賣(mài)店。二、活動(dòng)目的從投資商來(lái)看：通過(guò)對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)的調(diào)查分析，了解選定銷(xiāo)售點(diǎn)的風(fēng)土人情、經(jīng)濟(jì)情況、競(jìng)爭(zhēng)情況、目標(biāo)顧客等方面內(nèi)容，制定可行的銷(xiāo)售計(jì)劃方案，實(shí)施方案并力爭(zhēng)達(dá)到產(chǎn)品打入該社區(qū)市場(chǎng)的目的。從作為學(xué)習(xí)者來(lái)看：通過(guò)了解市場(chǎng)需求，根據(jù)研究社區(qū)的基本狀況，初步對(duì)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃。以此次的策劃經(jīng)驗(yàn)，為以后的銷(xiāo)售工作奠定基礎(chǔ)。三、swot分析 1、s (優(yōu)勢(shì)） 據(jù)資料了解到：該社區(qū)的3萬(wàn)人的居民中，很多是近幾年結(jié)婚的。所以說(shuō)可以通過(guò)從婚到育這一過(guò)程來(lái)尋找商機(jī)。目前，社區(qū)周?chē)饕O(shè)有餐館

3、、銀行、超市、音像書(shū)籍、出租店、書(shū)店、蛋糕房、雜貨店、診所等各種銷(xiāo)售類(lèi)別。若我們開(kāi)設(shè)一個(gè)兒童專(zhuān)賣(mài)店的話，在競(jìng)爭(zhēng)方面占了很大的優(yōu)勢(shì)。另外,剛結(jié)婚的年輕人對(duì)兒童用品有所需求，可促進(jìn)對(duì)兒童用品的出售。2、 w（弱勢(shì)） 因?yàn)樵撋鐓^(qū)的平均房?jī)r(jià)為1800元/平方米，且月租金為2500元；所以在資金方面有了一定的局限。另外專(zhuān)賣(mài)店的門(mén)面只有40平方米，也在地理位置方面，局限住銷(xiāo)售商品的種類(lèi)，也就局限了兒童用品種類(lèi)的銷(xiāo)售。3、 o（機(jī)會(huì)）由于該社區(qū)附近的重要消費(fèi)群為學(xué)生和社區(qū)的年輕住戶，他們是支撐社區(qū)整體消費(fèi)的中堅(jiān)。作為學(xué)生，自然對(duì)兒童用品沒(méi)有太大需求。但是該店距離大學(xué)只有50米，學(xué)生消費(fèi)群體可慕名參觀該兒童用

4、品店，將其中的信息傳播給有需要的潛在顧客。其中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不可估算的。另外，兒童市場(chǎng)很廣泛，所以說(shuō)社區(qū)的年輕住戶對(duì)兒童用品的需求很大，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這些甚至是必需品。4、t（威脅）該社區(qū)的主要消費(fèi)群體是年輕人，他們作為目標(biāo)顧客占據(jù)主導(dǎo)地位?？赏瑫r(shí)，年輕人的流動(dòng)性較大，像外出工作之類(lèi)都會(huì)削弱消費(fèi)群體。雖然兒童專(zhuān)賣(mài)品在該社區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)方面占優(yōu)勢(shì)，但是，所處的銷(xiāo)售點(diǎn)只局限在該社區(qū)，不能很廣泛的將產(chǎn)品推廣出去。最后，該社區(qū)的消費(fèi)水平屬于中檔消費(fèi)，自然在消費(fèi)水平上不會(huì)花費(fèi)過(guò)高。也就不能最大限度的開(kāi)展高檔品質(zhì)兒童用品的銷(xiāo)售，所以在環(huán)境、經(jīng)濟(jì)等方面都有局限性。據(jù)以上分析，選擇st戰(zhàn)略方向。目標(biāo)人群主要是近幾年剛結(jié)

5、婚的年輕人，消費(fèi)產(chǎn)品以中檔消費(fèi)為主，具有一定的目標(biāo)市場(chǎng)。4、 活動(dòng)主題 “寶貝計(jì)劃”現(xiàn)在，計(jì)劃寶貝未來(lái)！5、 活動(dòng)地點(diǎn) 社區(qū)廣場(chǎng)6、 活動(dòng)時(shí)間 周六：上午9:00-11:00 下午3:00-5：00 周日：上午9:00-11:00 下午3:00-5：007、 活動(dòng)宣傳 以張貼海報(bào)為主，“掃樓式”的分發(fā)活動(dòng)彩頁(yè)，現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)、發(fā)放問(wèn)卷等。八、活動(dòng)內(nèi)容（一）商品服務(wù)宣傳 1）即成為父母的消費(fèi)者所需的胎教資料，主要以磁帶、光盤(pán)、幼兒讀物為主； 嬰幼兒的必需品（1-2）：如，尿不濕、奶瓶、奶粉、玩具、嬰兒床、兒童服飾等； 2）幼兒（2-4）：智力啟蒙讀物、玩具、該階段的營(yíng)養(yǎng)食品等； 3）幼兒（4歲以上）：

6、兒童詩(shī)句、兒童英語(yǔ)以及兒童歌曲磁帶、vcd等。（二）經(jīng)營(yíng)策略計(jì)劃1）和社區(qū)的幼兒園建立一定的合作關(guān)系，如，張貼“寶貝計(jì)劃”產(chǎn)品宣傳畫(huà)，幼兒園可以作為“計(jì)劃寶貝”某些產(chǎn)品的分銷(xiāo)商。2） 建立嬰幼兒的檔案，在嬰幼兒生日來(lái)臨之際給予問(wèn)候或贈(zèng)送小禮品。（三）寶貝計(jì)劃1） 開(kāi)展以“寶貝計(jì)劃”為主題的拓展活動(dòng)。通過(guò)在該社區(qū)組織兒童與家長(zhǎng)，對(duì)其兒童知識(shí)方面進(jìn)行比賽。具體內(nèi)容可以是：照顧寶貝的秘籍、寶貝的娛樂(lè)生活等，最后評(píng)選最高得分者為冠軍并予以獎(jiǎng)勵(lì)！2） 舉行買(mǎi)寶貝產(chǎn)品贈(zèng)送禮品活動(dòng)以有買(mǎi)即贈(zèng)的原則，激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終促進(jìn)家長(zhǎng)對(duì)該產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。九、活動(dòng)操作1）懸掛橫幅： 橫幅可以活躍駐點(diǎn)氣氛，吸引客

7、戶注意，同時(shí)快速提示客戶活動(dòng)的內(nèi)容，以利于客戶快速了解本次活動(dòng)的主題。因此橫幅宣傳非常重要。擺點(diǎn)的地方必須懸掛宣傳橫幅。2）張貼海報(bào)： 貼海報(bào)可以讓小區(qū)的客戶隨時(shí)了解我們此次活動(dòng)的安排，同時(shí)也可以通過(guò)海報(bào)使客戶了解我們此次活動(dòng)的提供給客戶的優(yōu)惠措施，這樣能夠有效的吸引部分有意向的客戶。我們把它張貼到路邊或者小區(qū)里的宣傳欄或報(bào)刊欄、電梯等顯眼處。海報(bào)的具體內(nèi)容主要就是我們本次活動(dòng)的時(shí)間和活動(dòng)期間的優(yōu)惠措施以及禮品贈(zèng)送等。3）散發(fā)宣傳單： 發(fā)放宣傳單有利于客戶詳細(xì)了解公司的情況，增強(qiáng)客戶對(duì)本次駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的信任度，從而愿意在駐點(diǎn)進(jìn)行更加詳盡的詢問(wèn)，提高營(yíng)銷(xiāo)的成功率。本次宣傳單的發(fā)放安排為： 在駐點(diǎn)固定

8、地方由客戶自由索取和有1-2人在小區(qū)交通要道派發(fā)這些宣傳折頁(yè)同時(shí)進(jìn)行的方式。發(fā)放折頁(yè)是可以以口頭的形式向客戶作簡(jiǎn)單介紹，對(duì)于有興趣的客戶則直接引導(dǎo)客戶至駐點(diǎn)位置，與客戶進(jìn)行更深入的接觸。4）現(xiàn)場(chǎng)演示： 現(xiàn)場(chǎng)演示是吸引客戶的十分有效的手段。在駐點(diǎn)提供我們網(wǎng)上交易系統(tǒng)給現(xiàn)場(chǎng)的客戶進(jìn)行演示講解，在演示過(guò)程中同時(shí)介紹我們本次活動(dòng)的提供的優(yōu)惠措施以及我們活動(dòng)交易的優(yōu)勢(shì)。5）現(xiàn)場(chǎng)咨詢： 提供客戶現(xiàn)場(chǎng)咨詢能夠最大程度的活躍駐點(diǎn)的氣氛，拉近與客戶間的距離。在駐點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人員要耐心解答客戶的詢問(wèn)，對(duì)于客戶提出的建議或意見(jiàn)要有紙質(zhì)記錄。6）填寫(xiě)客戶意向調(diào)查表： 對(duì)于有意向客戶可要客戶填寫(xiě)客戶意向調(diào)查表，這樣就有機(jī)會(huì)

9、讓客戶留下姓名、電話等個(gè)人信息，為以后的營(yíng)銷(xiāo)行為做鋪墊。而針對(duì)興趣較濃厚的客戶，我們要向其介紹我們的優(yōu)勢(shì)和一些增值服務(wù)以及本次活動(dòng)的優(yōu)惠措施，用專(zhuān)業(yè)的話術(shù)打動(dòng)客戶，盡最大可能爭(zhēng)取客戶確定來(lái)我部開(kāi)戶，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)成功。十、人員安排 1）1-2人在小區(qū)進(jìn)行擺點(diǎn)； 2）3-4人對(duì)小區(qū)的某一個(gè)單位進(jìn)行“掃樓式”尋找潛在的客戶； 3）2個(gè)專(zhuān)業(yè)人才在場(chǎng)地進(jìn)行兒童用品知識(shí)宣傳。 4）2人派發(fā)宣傳單，張貼海報(bào)。 5）2人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)問(wèn)卷，并收集問(wèn)卷。十一、經(jīng)費(fèi)預(yù)算尋找潛在客戶期間所花費(fèi)的路費(fèi)、問(wèn)卷費(fèi)用，小計(jì)500元。宣傳材料，包括海報(bào)、宣傳單等600元左右；礦泉水50元；開(kāi)展活動(dòng)禮品，待定；午餐補(bǔ)貼500元；場(chǎng)地

10、租用費(fèi) 500元人員服務(wù)費(fèi)用 1000元其他費(fèi)用 1500元十二、附錄 關(guān)于兒童類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)調(diào)查問(wèn)卷 為能更加完善安徽合肥社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，我們真誠(chéng)的希望您能夠協(xié)助我們完成這張問(wèn)卷，讓我們有機(jī)會(huì)了解您的消費(fèi)心聲。一、 基本情況：1、請(qǐng)選擇您的性別：_男 / 女_。2、請(qǐng)選擇您的年齡范圍：20-25歲、2630歲、3035歲、3640歲、40歲以上。3、請(qǐng)選擇您的學(xué)歷：高中、大專(zhuān)、大學(xué)本科、碩士、博士、其他。4、請(qǐng)選擇您寶寶的性別：_男 / 女_。 5、請(qǐng)選擇您寶寶的年齡： 06歲、612歲。二、購(gòu)物習(xí)慣：1、您經(jīng)常去哪里給您的寶寶挑選產(chǎn)品？（6歲以下寶寶家長(zhǎng)請(qǐng)回答）2、您的寶寶最喜歡和您去哪里購(gòu)物。

11、（6歲以上寶寶家長(zhǎng)請(qǐng)回答）3、您通常通過(guò)什么途徑獲得兒童產(chǎn)品信息:可多選，a：電視廣告 b：雜志廣告 c：商場(chǎng)店內(nèi)推廣信息 d：網(wǎng)站e：朋友推薦 f：其他-4、您在給寶寶選購(gòu)商品的時(shí)候主要考慮哪幾項(xiàng)因素，可多選。a、 產(chǎn)品品牌 b、產(chǎn)品價(jià)格 c、產(chǎn)品材質(zhì) d、商場(chǎng)環(huán)境 e、商場(chǎng)服務(wù) f、其他5、在您的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，請(qǐng)對(duì)如下人員意見(jiàn)的重要程度進(jìn)行打分。0分代表沒(méi)有影響，10分代表影響最大。寶寶本人_ 您和您的愛(ài)人_ 孩子的爺爺奶奶、姥姥姥爺_ 您的朋友_6、您寶寶最喜歡的玩具類(lèi)品牌（或種類(lèi)，）請(qǐng)列舉3家（如有）7、您經(jīng)常為寶寶選購(gòu)的玩具類(lèi)品牌請(qǐng)列舉3家。8、您經(jīng)常為寶寶選購(gòu)的服裝類(lèi)品牌請(qǐng)列舉三家。

12、9、您寶寶最喜歡的服裝類(lèi)品牌請(qǐng)列舉3家。10、您的寶寶是否參加了早教中心課程，如沒(méi)有您是否有這方面考慮？11、您休息時(shí)間及節(jié)假日更想帶寶寶到哪里活動(dòng)：a、 公園、游樂(lè)園 b、商場(chǎng)內(nèi)的室內(nèi)游樂(lè)設(shè)施、親子樂(lè)園等 c、上各種補(bǔ)習(xí)班 d、旅游 e、家中您目前在兒童產(chǎn)品的消費(fèi)投入大約為_(kāi)元/年（主要針對(duì)服裝、玩具、早教課程、兒童用品、食品等消費(fèi)項(xiàng)目。保險(xiǎn)、就醫(yī)、學(xué)費(fèi)等項(xiàng)目支出不包含其中）其中投入最大的是_12、如有可能，您希望我們的商場(chǎng)引進(jìn)如下哪些項(xiàng)目：（可多選）a、 兒童圖書(shū)館 b、兒童俱樂(lè)部（兒童會(huì)員中心） c、育嬰室 d、兒童室內(nèi)游樂(lè)場(chǎng)e、 早教中心/親子樂(lè)園 f、孕婦、兒童用品超市 g、寵物店

13、h、兒童食品專(zhuān)項(xiàng)超市i、兒童專(zhuān)用洗手間 j、其他_13、您的購(gòu)物習(xí)慣更偏向于：a、 喜歡購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠產(chǎn)品。b、 愿意多花點(diǎn)兒錢(qián)買(mǎi)品質(zhì)好的東西。c、 喜歡買(mǎi)名牌。d、 經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格獨(dú)特的產(chǎn)品或嘗試新產(chǎn)品。14、在兒童產(chǎn)品的選擇問(wèn)題上，您的價(jià)值觀念是：a、寶寶長(zhǎng)得很快，不希望在他的吃穿用方面花費(fèi)過(guò)多的錢(qián)，夠用就行。b、追求品牌和品質(zhì)，希望在能力允許的情況下，盡量給孩子好的東西。c、兒童用品也要時(shí)尚，我會(huì)根據(jù)自己的審美替我的寶寶選擇服裝等產(chǎn)品。d、孩子喜歡買(mǎi)什么還是由孩子自己決定，我會(huì)帶著他一起去選擇。e、與購(gòu)物相比，我更希望能把錢(qián)用在孩子的教育方面，最好是能夠寓教于樂(lè)。15、相對(duì)于專(zhuān)業(yè)兒童品牌，您