a農(nóng)行信用卡汽車(chē)分期營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

1、農(nóng)行霸州市支行 編號(hào)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行河北省分行網(wǎng)點(diǎn)青年員工營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意風(fēng)采大賽營(yíng)銷(xiāo)策劃方案名稱(chēng)： “輕松分期，快樂(lè)同行” 信用卡汽車(chē)分期營(yíng)銷(xiāo)方案 參賽分行： 農(nóng)行霸州支行 參賽選手姓名： ?，?王學(xué)楠 王駿凱 李笑叢 李坤 韓雙嬌 王驍 目 錄一、導(dǎo)語(yǔ)3二、營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的4三、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析4四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析（swot）6五、營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)7六、目標(biāo)市場(chǎng)分析7七、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略81、“輕松分期，快樂(lè)同行”營(yíng)銷(xiāo)主題活動(dòng)82、活動(dòng)時(shí)間93、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容及具體操作程序 94、廣告宣傳95、行動(dòng)控制96、營(yíng)銷(xiāo)以后如何維護(hù)客戶(hù)（售后服務(wù)）9八、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算 11九、結(jié)束語(yǔ)12十、附錄13一、導(dǎo)語(yǔ)不管你是

2、處于一個(gè)小縣城，又或者是處于紛紛擾擾的大都市之中，滿(mǎn)大街映入你眼簾的一定是密密麻麻的汽車(chē)，各種類(lèi)型的，款式多樣，但是居多的一定是私用車(chē)型。用現(xiàn)在流行的話(huà)語(yǔ)來(lái)說(shuō)“人類(lèi)已經(jīng)阻擋不了汽車(chē)了”。隨著我國(guó)居民收入的增加，和這幾年汽車(chē)價(jià)格的下降，中國(guó)汽車(chē)的需求量一直在增加，統(tǒng)計(jì)顯示，2014年我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)2372.29萬(wàn)輛和2349.19萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)7.26%和6.86%；其中，乘用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)1991.98萬(wàn)輛和1970.06萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)10.15%和9.89%；商用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)380.31萬(wàn)輛和379.13萬(wàn)輛，同比下降5.69%和6.53%。2015年我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)分析詳情如下：1月12日，中國(guó)汽車(chē)工

3、業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布了我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)2015年市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)。預(yù)計(jì)2015年全年汽車(chē)銷(xiāo)量將達(dá)到2513萬(wàn)輛，同比增速為7%.1據(jù)了解，目前不少4s店金融按揭業(yè)務(wù)的滲透率超過(guò)4成，多的已經(jīng)達(dá)到半數(shù)。經(jīng)銷(xiāo)商、銀行、擔(dān)保公司、汽車(chē)金融公司為購(gòu)車(chē)者提供了多樣化的貸款渠道，對(duì)于消費(fèi)者而言，需要根據(jù)自身實(shí)際情況選擇貸款渠道、金額以及還款期限，選擇適合自身情況的貸款方式。2 面對(duì)一個(gè)如此巨大的缺口，可見(jiàn)還有許多想要擁有一輛自己車(chē)子的人因?yàn)橘Y金原因而無(wú)法實(shí)現(xiàn)，有了需求相應(yīng)的就會(huì)有欲望，汽車(chē)分期業(yè)務(wù)就是為了滿(mǎn)足人們的需求和欲望而出現(xiàn)的一種金融產(chǎn)品，汽車(chē)分期業(yè)務(wù)的產(chǎn)生滿(mǎn)足了很多因資金短缺和急需資金周轉(zhuǎn)卻想要擁有一輛屬于自己的車(chē)

4、的人的愿望。在金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)之中，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的信用卡汽車(chē)分期業(yè)務(wù)是做的最早同時(shí)也是做的最好的，讓客戶(hù)提前享受有車(chē)一族的快樂(lè)生活。 我們有理由相信汽車(chē)分期業(yè)務(wù)的將來(lái)是讓人期待的！二、營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的 通過(guò)本次汽車(chē)分期業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，讓人們?nèi)娴牧私馄?chē)分期業(yè)務(wù)的特色，改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的消費(fèi)觀念，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行合理營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)檫@種業(yè)務(wù)的特點(diǎn)真正體現(xiàn)了現(xiàn)代人們對(duì)所向往但又有點(diǎn)拮據(jù)的奢侈品的購(gòu)買(mǎi)心理的需求，擁有前衛(wèi)的提前消費(fèi)等特點(diǎn)。通過(guò)這次營(yíng)銷(xiāo)，讓更多人，知道這種業(yè)務(wù)的存在，從而更好的把這種業(yè)務(wù)的相關(guān)服務(wù)提供給大家，給更多需要的人，激發(fā)出更多的潛在客戶(hù)。三、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析2012年1月底，我行汽車(chē)分期業(yè)務(wù)發(fā)展

5、現(xiàn)狀如下：汽車(chē)分期商戶(hù)：累計(jì)發(fā)展432個(gè)汽車(chē)分期交易額：9017萬(wàn)元汽車(chē)分期手續(xù)費(fèi)收入：193萬(wàn)元改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的政治法律體系在不斷完善以適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)我國(guó)四大商業(yè)銀行提供了較大的支持。使汽車(chē)分期這類(lèi)金融產(chǎn)品能夠穩(wěn)健的發(fā)展、進(jìn)步和完善；隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，購(gòu)買(mǎi)力也隨之提高。為了提高自己的生活質(zhì)量，尤其是年輕的這一代，希望擁有一輛私家車(chē)。此時(shí)汽車(chē)分期可謂是這些人的救生圈，使他們從夢(mèng)境中走入現(xiàn)實(shí)；同時(shí)社會(huì)文化影響著人們的生活方式、價(jià)值觀念和消費(fèi)習(xí)慣，從而對(duì)市場(chǎng)需求有很大的影響。我們正在形成一種預(yù)支消費(fèi)觀，對(duì)于買(mǎi)汽車(chē)一族不再是先存錢(qián)在買(mǎi)車(chē)，而是先買(mǎi)車(chē)在分期付款

6、。這使銀行的汽車(chē)分期發(fā)展前景一片光明。大家都知道由于汽車(chē)分期業(yè)務(wù)的出現(xiàn)轉(zhuǎn)變了人們買(mǎi)車(chē)僅僅靠全額付款提車(chē)的觀念。由以上兩個(gè)圖表顯示可見(jiàn)，4年的時(shí)間，消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)觀念發(fā)生很大變化，貸款購(gòu)車(chē)逐漸讓人們接受。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前在北京、上海、廣東地區(qū)，個(gè)人貸款購(gòu)車(chē)的比例在逐步上升，一些品牌的貸款比例已經(jīng)達(dá)到了30%至40%。有些品牌的汽車(chē)購(gòu)車(chē)分期方式更是達(dá)到了50%。信用卡購(gòu)車(chē)的比例上升很快。這與近年來(lái)信用卡持卡人比例的高速上升有關(guān)。農(nóng)行的信用卡汽車(chē)分期更是以手續(xù)簡(jiǎn)、速度快、費(fèi)率低、何地購(gòu)車(chē)均可等優(yōu)勢(shì)，吸引著消費(fèi)者的眼球。現(xiàn)在市場(chǎng)上相似的汽車(chē)分期業(yè)務(wù)如：招商銀行的“車(chē)購(gòu)易”、民生銀行的“購(gòu)車(chē)通”等。其實(shí)這些銀

7、行的信用卡汽車(chē)分期業(yè)務(wù)的辦理流程條件無(wú)非大同小異，相比較起來(lái)，農(nóng)行的客戶(hù)群體廣泛，銀行網(wǎng)點(diǎn)分布的地域也廣，凸顯之下優(yōu)勢(shì)自然而然就對(duì)比出來(lái)了。四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析（swot）strength優(yōu)勢(shì)信用卡分期付款購(gòu)車(chē)更多強(qiáng)調(diào)的是“信用”，是信用卡附加功能的延伸與增值，辦理環(huán)節(jié)簡(jiǎn)單，節(jié)省費(fèi)用。我們農(nóng)行的樂(lè)分卡信用卡汽車(chē)分期業(yè)務(wù)解決客戶(hù)資金周轉(zhuǎn)不靈之急；輕松實(shí)現(xiàn)提前消費(fèi)享受；自主選擇還款期數(shù)，緩解還款壓力；是合理平衡個(gè)人財(cái)務(wù)，投資理財(cái)?shù)闹匾ぞ摺eakness劣勢(shì)局限于一定額度，同信用卡的使用一樣，分期購(gòu)車(chē)業(yè)務(wù)的信用卡也是有一定額度的，這也跟持卡者的工作及經(jīng)濟(jì)承受能力有一定關(guān)系。還款期限較緊，每月還

8、的比較多。opportunity機(jī)會(huì)在當(dāng)今社會(huì)，客戶(hù)群體相當(dāng)?shù)拇螅绕涫亲钋蟾咂焚|(zhì)的年輕一代。雖然資金上稍有欠缺，但為了趕上新時(shí)代的生活就需要我們的汽車(chē)購(gòu)車(chē)分期。而我們農(nóng)行的樂(lè)分卡信用卡購(gòu)車(chē)分期更是得到廣大客戶(hù)群體的信賴(lài)。相信我們的實(shí)力所在，會(huì)在將來(lái)獲得更多的客戶(hù)。threats威脅因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品存在相當(dāng)嚴(yán)重的“抄襲”現(xiàn)象，只要一個(gè)銀行出現(xiàn)新的產(chǎn)品，很快各種銀行都會(huì)興起，而且會(huì)在原來(lái)的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，來(lái)增強(qiáng)自身的優(yōu)勢(shì)。這會(huì)使我們農(nóng)行感受到壓力。 五、營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo) 讓每一位到4s店想買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)知道農(nóng)行有信用卡汽車(chē)分期這個(gè)業(yè)務(wù)。在認(rèn)知的基礎(chǔ)上我們要讓客戶(hù)對(duì)信用卡汽車(chē)分期這一項(xiàng)業(yè)務(wù)有最初步的了解。我們

9、將根據(jù)客戶(hù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行分析，展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。最終達(dá)到汽車(chē)分期市場(chǎng)占有率第一，樂(lè)分卡發(fā)卡量增加，綁定電子銀行相關(guān)產(chǎn)品，推廣農(nóng)銀“愛(ài)自由”駕乘保險(xiǎn)的交叉銷(xiāo)售效果。六、目標(biāo)市場(chǎng)分析汽車(chē)分期適合那些想買(mǎi)車(chē)但資金上有短缺的客戶(hù)。也就是用未來(lái)的錢(qián)先享受現(xiàn)在的生活，提高現(xiàn)在的生活品質(zhì)。我們主要與4s店合作，從他們中找到目標(biāo)客戶(hù)，他們也將會(huì)是我們汽車(chē)分期的主要客戶(hù)來(lái)源。一般會(huì)去4s店看車(chē)的客戶(hù)都是有過(guò)買(mǎi)車(chē)想法的，有些是十分強(qiáng)烈的渴望，有些只是心里做了一個(gè)打算卻并未真正想過(guò)，但不管客戶(hù)的心理購(gòu)買(mǎi)欲望度是多少，只要客戶(hù)有買(mǎi)車(chē)的打算的心理，只要條件符合農(nóng)行的要求，再多的阻撓，“錢(qián)”不再是問(wèn)題，我相信農(nóng)行的信用卡

10、汽車(chē)分期業(yè)務(wù)能夠以其“真誠(chéng)之心”打動(dòng)客戶(hù)。此外，農(nóng)行客戶(hù)群體眾多，日常維護(hù)客戶(hù)時(shí)，還應(yīng)注意發(fā)掘客戶(hù)潛在購(gòu)車(chē)需求，進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)，效果一定會(huì)非常顯著。七、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略 1、“輕松分期，快樂(lè)同行”營(yíng)銷(xiāo)主題活動(dòng)為了能夠更好的宣傳信用卡汽車(chē)分期業(yè)務(wù)，我們認(rèn)為舉辦一次規(guī)模較大的車(chē)展是個(gè)不錯(cuò)的方法，而這次的車(chē)展與一般我們?cè)谲?chē)業(yè)界看到的車(chē)展并不相同，是為了突出信用卡汽車(chē)分期這個(gè)業(yè)務(wù)為主要目的所舉辦的主題業(yè)務(wù)車(chē)展。前來(lái)參加車(chē)展的客戶(hù)群體并不有限制性，只要你想買(mǎi)車(chē)，不管錢(qián)夠不夠，我們都?xì)g迎。前來(lái)參加的的客戶(hù)手中都會(huì)獲得一份關(guān)于農(nóng)行信用卡汽車(chē)分期業(yè)務(wù)的資料介紹，在車(chē)展的展示過(guò)程中肯定會(huì)有有客戶(hù)有意愿辦理的，這時(shí)我

11、們就可以和客戶(hù)進(jìn)行近一步的接觸，了解客戶(hù)的具體情況，其中一定不乏很多符合條件者；至于其他類(lèi)型的客戶(hù)群體，由于條件的限制可能暫時(shí)無(wú)法辦理的，我們也起到了很大的宣傳作用，客戶(hù)的在心理上已經(jīng)被我們說(shuō)服，覺(jué)得我們的業(yè)務(wù)好，就是我們的目標(biāo)。、 活動(dòng)時(shí)間我們可選擇在、8月份開(kāi)展主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，主要抓住幾類(lèi)潛力客戶(hù)：一是大學(xué)畢業(yè)新入職的年輕一族；二是“十一”婚慶周婚車(chē)需求的客戶(hù)。3、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容及具體操作程序（1）4s店 ： 設(shè)立展廳，對(duì)展廳進(jìn)行設(shè)置，將合作品牌的各類(lèi)車(chē)型進(jìn)行編排放置，對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行特定培訓(xùn)，做好各類(lèi)車(chē)子的介紹工作，展現(xiàn)車(chē)子的特點(diǎn)吸引客戶(hù)。（2） 銀行 ：協(xié)調(diào)好4s店和媒體的各項(xiàng)工作。對(duì)各類(lèi)車(chē)型的分

12、期業(yè)務(wù)資料進(jìn)行整合，對(duì)分期銷(xiāo)售員進(jìn)行特定培訓(xùn)，同時(shí)要和4s店的銷(xiāo)售員做好協(xié)調(diào)工作，做好車(chē)展當(dāng)天準(zhǔn)客戶(hù)的銜接工作。媒體工作人員對(duì)于這次車(chē)展的宣傳效果起到了關(guān)鍵的作用，做好宣傳策劃活動(dòng)，以吸引更多的人的目光。4、廣告宣傳（1）首先在銀行官網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)、電視、財(cái)經(jīng)電臺(tái)廣播推出信用卡汽車(chē)分期業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容廣告，做好海報(bào)、選擇適合的形象代言人等前期工作。（2）銷(xiāo)后推出誠(chéng)招不同區(qū)域的4s店合作商的廣告，與更多的汽車(chē)4s店業(yè)務(wù)員建立合作關(guān)系。（3）利用銀行原有的汽車(chē)卡客戶(hù)群的資料信息以短信或者電子郵件的形式告知客戶(hù)汽車(chē)分期業(yè)務(wù)，詳細(xì)細(xì)則可咨詢(xún)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了解。（4）把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，在茶樓.咖啡廳.4s店等

13、車(chē)主聚集的消費(fèi)區(qū)設(shè)點(diǎn)，于店內(nèi)粘貼宣傳海報(bào)，接觸客戶(hù)，把業(yè)務(wù)的資料放置閱讀區(qū)。5、行動(dòng)控制了解會(huì)辦理信用卡汽車(chē)分期業(yè)務(wù)的大部分客戶(hù)都是由資金原因所引起的；熟悉業(yè)務(wù)辦理的流程，條件，能夠熟練的和客戶(hù)解釋業(yè)務(wù)主要內(nèi)容及相關(guān)的客戶(hù)會(huì)提出的問(wèn)題；調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，以不變應(yīng)萬(wàn)變；穿著得體符合業(yè)務(wù)員的形象，用語(yǔ)禮貌、態(tài)度和善。6、 營(yíng)銷(xiāo)以后如何維護(hù)客戶(hù)（售后服務(wù)）（1）辦理成功后，客戶(hù)在信用卡汽車(chē)分期業(yè)務(wù)方面出現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)、準(zhǔn)確的為客戶(hù)解決好。（2）要與客戶(hù)保持聯(lián)系，時(shí)常與客戶(hù)交流。節(jié)假日、客戶(hù)生日發(fā)短信問(wèn)候。（3）銀行的優(yōu)惠活動(dòng)可以通知客戶(hù)參加。（4）銀行推出的新產(chǎn)品可以推薦給客戶(hù)及其家人。八、營(yíng)銷(xiāo)

14、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算經(jīng)費(fèi)預(yù)算序號(hào)經(jīng)費(fèi)用途金 額預(yù)算依據(jù)1資料打印2000元各類(lèi)材料的書(shū)面版打印，宣傳單制作2工作開(kāi)銷(xiāo)10000元工作人員開(kāi)支（交通費(fèi)、工作餐費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)）3宣傳開(kāi)銷(xiāo)100000元宣傳海報(bào)，廣告費(fèi)用，實(shí)地站點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)宣傳費(fèi)4總計(jì)112000元九、 結(jié)束語(yǔ)信用卡汽車(chē)分期業(yè)務(wù)作為一種現(xiàn)代化的金融工具，它為需要汽車(chē)但缺少資金的新一代青年提供追趕潮流的機(jī)會(huì)，更為成熟穩(wěn)重商業(yè)人士提供合理置換資產(chǎn)的便利。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民生活水平的提高，汽車(chē)不再是奢侈品，是需求品。但是經(jīng)濟(jì)發(fā)展也快，人們就會(huì)越跟不上腳步，買(mǎi)車(chē)總會(huì)受到資金的阻礙，此時(shí)，信用卡汽車(chē)分期的市場(chǎng)就蘊(yùn)含廣闊地發(fā)展空間，但隨著各家商業(yè)銀行都在突顯這項(xiàng)產(chǎn)品，在不斷改善，如何使我們農(nóng)行的信用卡汽車(chē)分期在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，成為我們營(yíng)銷(xiāo)人員所迫切關(guān)注的問(wèn)題。我們只要堅(jiān)持服務(wù)之心，牢牢掌握我們農(nóng)行的服務(wù)特色，把我們最好的一面服