煙草專賣營銷部卷煙零售客戶培訓(xùn)計劃

1、縣煙草專賣營銷部卷煙零售客戶培訓(xùn)計劃為了全面貫徹落實市煙草公司卷煙零售客戶年-2013年培訓(xùn)規(guī)劃平煙發(fā)74號文件精神，進(jìn)一步提升卷煙零售客戶整體素養(yǎng)，全面提高卷煙零售終端經(jīng)營能力、挖掘終端潛力、發(fā)揮終端功能，把卷煙零售客戶打造成為卷煙流通最有價值的一環(huán)，實現(xiàn)“卷煙上水平”的總體任務(wù)，結(jié)合營銷部實際，特制定本計劃。一、指導(dǎo)思想圍繞行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，主動適應(yīng)行業(yè)終端建設(shè)和發(fā)展需要，結(jié)合轄區(qū)終端客戶實際，根據(jù)全市終端建設(shè)工作要求，建立符合現(xiàn)代卷煙流通的專業(yè)化零售終端培訓(xùn)機(jī)制，并通過扎實有效的培訓(xùn)，進(jìn)一步提高終端素質(zhì)，挖掘終端價值，建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，達(dá)到“發(fā)展同向、工作同

2、心、服務(wù)同步、利益同體”的目的，為“卷煙營銷上水平”奠定堅實的基礎(chǔ)。二、工作目標(biāo)年底前對轄區(qū)對轄區(qū)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道和城區(qū)街道客戶進(jìn)行一次全面培訓(xùn)，客戶培訓(xùn)面達(dá)到45%以上，并適時適度開展對鄉(xiāng)村客戶地培訓(xùn)，在終端營造“重提高、比技能”的濃厚氛圍，建立一支“自主管理、自覺提升、自我發(fā)展”的現(xiàn)代終端力量。三、工作原則 1.因地制宜原則。零售終端培訓(xùn)，應(yīng)充分考慮地理分布、文化素質(zhì)、經(jīng)營能力等多種因素，有目的、有側(cè)重、有針對性地開展。2.持續(xù)開展原則。零售終端培訓(xùn)是一項長期的、涉及范圍較廣的工作。堅持循序漸進(jìn)、持續(xù)開展的原則。3.注重實效原則。通過培訓(xùn)，發(fā)揮零售終端培育品牌、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)體驗的功

3、能。 四、工作內(nèi)容：（一）培訓(xùn)對象：轄區(qū)所有卷煙零售客戶。（二）培訓(xùn)內(nèi)容：煙草法律、法規(guī)和行業(yè)規(guī)章制度，品牌文化、卷煙產(chǎn)品特點(diǎn)、行業(yè)政策、服務(wù)禮儀、店面管理、產(chǎn)品擺放、終端布置、市場營銷、信息反饋、經(jīng)營技巧等。通過對零售客戶的培訓(xùn)，提高零售客戶卷煙營銷能力、品類管理能力、品牌推介能力、顧客管理能力、庫存與資金管理能力、網(wǎng)上營銷能力、風(fēng)險防范能力、溝通協(xié)調(diào)能力等。（三）師資力量：以營銷部業(yè)務(wù)人員或內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)為主；市公司和工業(yè)公司培訓(xùn)為輔，外聘行業(yè)專家培訓(xùn)為補(bǔ)充。（四）培訓(xùn)形式：綜合運(yùn)用“培訓(xùn)推、同行拉、競賽帶”三緯一體的方式方法，切實加強(qiáng)對零售終端地培訓(xùn)力度，提高培訓(xùn)效果。培訓(xùn)推:采取“集中組織

4、、集中講授”的形式，進(jìn)行全面提升；采取“統(tǒng)一內(nèi)容、分散組織”的形勢，開展重點(diǎn)推進(jìn)；采取“日常交流、個別指導(dǎo)”的方式，注重交流鞏固。交流拉：遴選轄區(qū)優(yōu)秀的客戶，通過經(jīng)驗交流、觀摩學(xué)習(xí)等方式，言傳身教、以身示范，拉動終端整體素質(zhì)提高。競賽帶：通過組織開展各類零售終端技能比賽活動，以賽促學(xué)、以賽互學(xué)，明確差距、增進(jìn)交流，帶動終端整體經(jīng)營實力提高。 五、方法步驟:（一）培訓(xùn)1.開展培訓(xùn)需求調(diào)查。以每月v3系統(tǒng)中“135”工作法模塊中對零售客戶網(wǎng)絡(luò)和實地紙質(zhì)提報服務(wù)需求地錄入、統(tǒng)計結(jié)果作為依據(jù)，每月1號前由各營銷人員選擇當(dāng)月需求權(quán)重前八位的需求，認(rèn)真地梳理分析，主動迎合，各客戶經(jīng)理根據(jù)服務(wù)片區(qū)情況制定各

5、自的零售客戶培訓(xùn)計劃，明確培訓(xùn)的主題（內(nèi)容）、時間、地點(diǎn)、主持人員、培訓(xùn)方式、參加人員，收集培訓(xùn)所需的素材，做好培訓(xùn)前的各項準(zhǔn)備工作。2.確定培訓(xùn)內(nèi)容。對零售終端的培訓(xùn)內(nèi)容分為基礎(chǔ)知識、需求內(nèi)容和營銷人員評價需掌握的內(nèi)容三部分。其中基礎(chǔ)知識作為基本經(jīng)營的常識和必須了解的法律法規(guī)及行業(yè)政策規(guī)定，應(yīng)作為每次培訓(xùn)的必修課，需求知識根據(jù)調(diào)查的情況每次培訓(xùn)不同，營銷人員評價需要掌握內(nèi)容，是指營銷人員根據(jù)日常走訪情況，綜合考慮地理分布、客戶經(jīng)營能力、文化程度、經(jīng)營理念等因素對客戶進(jìn)行細(xì)分為好、中、差三各類別，在培訓(xùn)內(nèi)容的深度和培訓(xùn)內(nèi)容的寬度上進(jìn)行恰當(dāng)?shù)匕盐眨瑫r作為培訓(xùn)優(yōu)先度或培訓(xùn)批次的依據(jù)。對“好”客戶

6、作為優(yōu)先培訓(xùn)的對象，可以在培訓(xùn)的深度和廣度上適當(dāng)?shù)赝卣?；對“中”類客戶，作為第二批次培?xùn)的對象，對培訓(xùn)內(nèi)容以客戶能夠接受為止。對“差”類客戶，作為最后的培訓(xùn)對象，語言要簡單、明了、易懂，以實例引導(dǎo)為主。 3.開展培訓(xùn)（1）集中培訓(xùn)：采取“集中組織、集中講授”的方式，業(yè)務(wù)骨干或內(nèi)訓(xùn)師以當(dāng)前重點(diǎn)的營銷活動和基本的營銷理念和思路、溝通推介技巧等為主要內(nèi)容，每月定期零售客戶進(jìn)行集中培訓(xùn)講解。培訓(xùn)方法：主要以營銷大講堂的方式進(jìn)行。培訓(xùn)要求：每月5日前由主講人員（內(nèi)訓(xùn)師和業(yè)務(wù)骨干）根據(jù)事先編制的培訓(xùn)計劃，收集到的培訓(xùn)素材，認(rèn)真地準(zhǔn)備課件或講義，制作培訓(xùn)通知，經(jīng)營銷部領(lǐng)導(dǎo)審核后，通知所有參培人員，一般在每月

7、10號前按期組織開展。（2）重點(diǎn)培訓(xùn)：采取“統(tǒng)一內(nèi)容，分散組織”的方式，每月定期、不定期組織，由客戶經(jīng)理選擇文化程度高、接受新事物快、分布相對集中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、公路沿線客戶和零售客戶培訓(xùn)師資先行進(jìn)行培訓(xùn)，逐步再向其他零售客戶進(jìn)行推展。培訓(xùn)方法：主要以座談交流式培訓(xùn)、實例研究式培訓(xùn)和入戶培訓(xùn)為主，也可采取營銷大講臺的方式進(jìn)行。培訓(xùn)要求：每月10號前由各客戶經(jīng)理根據(jù)制定的月度培訓(xùn)計劃安排，結(jié)合受訓(xùn)的培訓(xùn)的內(nèi)容，制作培訓(xùn)講義和課件，擬定初步的培訓(xùn)方案，明確次數(shù)、參加人員、場地和會議費(fèi)用預(yù)算，提報營銷部領(lǐng)導(dǎo)審核后，及時通知參加培訓(xùn)人員、事先聯(lián)系培訓(xùn)場地，按期組織開展培訓(xùn)。（3）日常指導(dǎo)：采取“日常交流、

8、個別指導(dǎo)”的方式，有每個客戶經(jīng)理利用平時走訪的時機(jī)，利用口頭講解、發(fā)放經(jīng)營指導(dǎo)意見書、指導(dǎo)瀏覽行業(yè)相關(guān)網(wǎng)站、發(fā)放宣傳資料、指導(dǎo)閱讀贈送的期刊等多種方式，積極向客戶進(jìn)行先進(jìn)營銷理念地灌輸、經(jīng)營技巧、方法、經(jīng)營地輔導(dǎo)，行業(yè)政策動態(tài)等信息地宣傳，強(qiáng)化終端日常地學(xué)習(xí)提高。4、開展培訓(xùn)效果評價。每次培訓(xùn)結(jié)束，采取發(fā)放問卷查和意見征求的方式了解培訓(xùn)對象對培訓(xùn)內(nèi)容及方法的意見和建議，掌握培訓(xùn)的實效性和針對性，對培訓(xùn)的方式及方法不斷進(jìn)行改進(jìn)。（二）交流根據(jù)終端培訓(xùn)效果，篩選出經(jīng)營能力強(qiáng)、遵紀(jì)守法好、品牌推介強(qiáng)、業(yè)務(wù)操作熟的零售終端客戶樹立典型，利用每次培訓(xùn)的機(jī)會進(jìn)行交流發(fā)言，介紹好的經(jīng)驗和做法，為其他客戶提供

9、參考和借鑒，促進(jìn)零售終端各個方面邁上新臺階。年內(nèi)至少組織2次以上。 （三）競賽結(jié)合終端建設(shè)工作，適時組織在營銷部范圍內(nèi)組織開展新商盟卷煙“陳列競賽”或“零售終端卷煙經(jīng)營技巧大比武”等活動，激發(fā)和帶動零售終端整體經(jīng)營實力，為卷煙上水平提供堅實的終端基礎(chǔ)。六、工作要求1.高度重視，積極組織。要高度重視零售終端培訓(xùn)工作，全面調(diào)查掌握零售終端的基本情況、素質(zhì)結(jié)構(gòu)，文化層次等資料，準(zhǔn)確收集零售終端培訓(xùn)需求，在每次培訓(xùn)前制定詳盡的培訓(xùn)計劃，明確培訓(xùn)內(nèi)容、對象、時間，優(yōu)化培訓(xùn)機(jī)制，創(chuàng)新培訓(xùn)方式，豐富培訓(xùn)內(nèi)容，進(jìn)一步提升零售終端的經(jīng)營知識結(jié)構(gòu)、能力素質(zhì)和卷煙經(jīng)營能力。2.強(qiáng)化培訓(xùn)，注重效果。培訓(xùn)過程中，要注重培訓(xùn)內(nèi)容的針對性，培訓(xùn)對象的層次性，培訓(xùn)方式的多樣性。零售終端的集中培訓(xùn)要加強(qiáng)現(xiàn)場互動、實際操作、卷煙經(jīng)營、終端布局等方面內(nèi)容，通過不同形式進(jìn)行培訓(xùn)