1房源、客戶開發(fā)技巧

1、歡歡 迎迎 參參 加加 河南省宅急購專題培訓河南省宅急購專題培訓 v人生格言： 只為成功找方法 沒 有 做 不 到 的 只 有 想 不到的 房源房源、 客戶開發(fā)客戶開發(fā) 培培 訓訓 目目 的的 1.讓經紀人了解房源、客戶開發(fā)的重要性，并讓經紀人了解房源、客戶開發(fā)的重要性，并 掌握其開發(fā)的方法和技巧，為以后工作打好掌握其開發(fā)的方法和技巧，為以后工作打好 基礎?；A。 2.幫助經紀人建立工作信心，端正心態(tài)，幫助經紀人建立工作信心，端正心態(tài)， 解答解答 房源、客戶開發(fā)相關問題。房源、客戶開發(fā)相關問題。 1正確的步驟； 2認識新員工的優(yōu)點，針對其特長安 排工作； 3協(xié)助新員工養(yǎng)成隨時匯報工作、與 上級

2、聯(lián)絡、與同事商量的習慣； 4不僅注重結果，還要注意工作過程、 方式方法，先求質量后求數(shù)量； 5使員工了解工作的嚴格性，不走樣 地執(zhí)行上級意圖； 6培養(yǎng)員工的時間觀念，盡量不給別 人增添麻煩。 如何進行實際操作訓練如何進行實際操作訓練 學會思考，少鬧情緒 v情緒是一種能夠在數(shù)小時、數(shù)日、甚至數(shù)周 內控制和影響人的心境和感受的心理狀態(tài)。 v趕緊在心里默數(shù)數(shù)字，或者做深呼吸，這些 方法能有效地使你平靜下來。 v要控制你的情感，這是你社交成功的必要心 理基礎。 工作一段時間的跟蹤訓練工作一段時間的跟蹤訓練 這種跟蹤訓練可分為兩種： 1、將員工進公司時因某種條件不具 備而沒有施行的教育訓練重新施 行，以

3、幫助員工彌補欠缺的知識 和能力； 2、從員工工作中反饋的情況、出現(xiàn) 的問題人手，對過去的訓練計劃 再作修正，調整訓練內容。 去談論他感興趣的吧 v談論別人感興趣的話題。 v惟一能影響別人的方法，是談論他所要的， 教他怎樣去得到。 v與人談話時最佳反饋方式不是評論，而是作 描述性的回答，或是以簡短的語言復述對方 的談話。 把朋友的秘密鎖在心里，鑰匙扔 向大海 v朋友間必須是患難共濟，那才說得上真正的 友誼。 v信用不是一朝一夕所能建立起來的，是平日 累積而成，由事實表現(xiàn)出來。 v為朋友保守秘密，尊重個人隱私，就是尊重 他人。 培訓內容培訓內容 第一章第一章 房源與客戶開發(fā)的重要性房源與客戶開發(fā)的

4、重要性 客戶基礎客戶基礎 房源、客戶開發(fā)與房源、客戶開發(fā)與“客戶基礎客戶基礎”之間的關系之間的關系 房源、客戶開發(fā)的重要性房源、客戶開發(fā)的重要性 第二章第二章 房源、客戶開發(fā)的方法和技巧房源、客戶開發(fā)的方法和技巧 接觸客戶的三種方法接觸客戶的三種方法 房源、客戶開發(fā)的三種形式及具體方法、技巧房源、客戶開發(fā)的三種形式及具體方法、技巧 第三章第三章 房源開發(fā)中遇到的問題及解決方法房源開發(fā)中遇到的問題及解決方法 房源與客戶開發(fā)的重要性房源與客戶開發(fā)的重要性 什么是客戶基礎？什么是客戶基礎？ v經紀人工作的目的是建立客戶基礎客戶基礎。不斷的尋 找客戶和業(yè)主，能夠幫助我們建立起業(yè)務。 v我們的大部分時間

5、將用于建立和維護客戶基礎 上，而開發(fā)客戶和房源則是不斷地創(chuàng)建業(yè)務機 會從而擴大我們的客戶資源。 v所謂客戶基礎：指有那麼一批人，他們在任何所謂客戶基礎：指有那麼一批人，他們在任何 時候，只要有不動產方面的需求，就愿意使用時候，只要有不動產方面的需求，就愿意使用 你的服務。你的服務。 房源與客戶開發(fā)的重要性房源與客戶開發(fā)的重要性 房源、客戶開發(fā)與建立客戶基礎有什么關系？房源、客戶開發(fā)與建立客戶基礎有什么關系？ 成交成交 房源房源客客 戶戶 （未成交）（未成交） 售后服務售后服務 保持聯(lián)系建保持聯(lián)系建 立良好關系立良好關系 樹立專業(yè)形象樹立專業(yè)形象 建立建立 個人品個人品 牌牌 客戶基礎客戶基礎

6、（業(yè)務資源）（業(yè)務資源） 質量服務 房源與客戶開發(fā)的重要性房源與客戶開發(fā)的重要性 1）房源和客戶是成功交易的基礎 2）房源、客戶相互吸引 3）有效且充足的房源是支撐業(yè)績的關鍵性指 標。 4）客戶是實現(xiàn)業(yè)績的資源保證； 5）擁有優(yōu)質房源即抓住了成交的主動性； 6）房源開發(fā)能力是經紀人的基本能力要求， 并是新經紀人了解鄭州房產市場和積累工 作經驗的最直接方法。 房源、客戶開發(fā)的相關房源、客戶開發(fā)的相關 方法和技巧方法和技巧 接觸客戶的三種方法：接觸客戶的三種方法： 接觸接觸 信函接觸信函接觸 面談接觸面談接觸 接觸接觸 v優(yōu)點優(yōu)點 v缺點缺點 v 接觸要點接觸要點 信函接觸信函接觸 優(yōu)點優(yōu)點 缺點

7、缺點 信函接觸的要點信函接觸的要點 面對面接觸面對面接觸 優(yōu)點優(yōu)點 缺點缺點 面對面接觸的要點面對面接觸的要點 開發(fā)房源或客戶時，無論是開發(fā)房源或客戶時，無論是 接觸接觸 還是信函接觸，我們的目的是：還是信函接觸，我們的目的是： 爭取一次面談的機會爭取一次面談的機會 房源、客戶開發(fā)的相關房源、客戶開發(fā)的相關 方法和技巧方法和技巧 房源開發(fā)的三種形式：房源開發(fā)的三種形式： vA 人際關系法人際關系法 vB 客戶介紹法客戶介紹法 vC 目標市場營銷法目標市場營銷法 A、人際關系法、人際關系法:是指利是指利 用你現(xiàn)在所認識的人、用你現(xiàn)在所認識的人、 進行客戶開發(fā)的一種進行客戶開發(fā)的一種 方式。方式。

8、 同事同事 同鄉(xiāng)同鄉(xiāng) 同鄰同鄰 同族同族 同好同好 同學同學 專業(yè)人士專業(yè)人士 特點：業(yè)主或客戶信任配合，易獲得獨家委托。我特點：業(yè)主或客戶信任配合，易獲得獨家委托。我 們可以通過自己所熟悉的人的開發(fā)迅速建立客戶基們可以通過自己所熟悉的人的開發(fā)迅速建立客戶基 礎。礎。 返回返回 B、客戶介紹法：是指通過與現(xiàn)有客戶、客戶介紹法：是指通過與現(xiàn)有客戶 或顧客保持長期聯(lián)系，建立忠誠關系，或顧客保持長期聯(lián)系，建立忠誠關系， 透過這些客戶透過這些客戶介紹其他客戶的方法介紹其他客戶的方法 . v成功獲得客戶介紹的途徑成功獲得客戶介紹的途徑 以上可以看出：要想成功獲得客戶介紹前提是首先要想成功獲得客戶介紹前提

9、是首先 建立客戶基礎建立客戶基礎 。 客戶業(yè)主客戶業(yè)主 經紀人經紀人 建 立 親建 立 親 密密 關關 系系 客戶客戶 基礎基礎 介 紹介 紹 推薦推薦 客客 戶戶 房房 源源 建立客戶基礎需要做到建立客戶基礎需要做到 v積極開發(fā)客戶和業(yè)主積極開發(fā)客戶和業(yè)主 v向客戶提供質量服務；向客戶提供質量服務； v 始終保持與你相關人的接觸；始終保持與你相關人的接觸； v樹立你的專業(yè)形象；樹立你的專業(yè)形象； v不斷地在你工作中進行投資；不斷地在你工作中進行投資； v與同事搞好合作關系。與同事搞好合作關系。 返回 C C、目標市場營銷法、目標市場營銷法， 即即 選定某個市場部分，在選定某個市場部分，在 這

10、個市場部分中不斷地這個市場部分中不斷地 傳達店面及個人信息傳達店面及個人信息, 從而建立客戶基礎。從而建立客戶基礎。 v1 陌生拜訪陌生拜訪 v2 DM派單派單 v3 媒介資源媒介資源 v4 相關部門相關部門 v5 詢詢 問問 v6 “求購求購” 條條 v7 獵取、刺探、蹲守獵取、刺探、蹲守 v8 定點開發(fā)定點開發(fā) v9 隨機宣傳隨機宣傳 v10 裝飾公司裝飾公司 v11 與開發(fā)商聯(lián)盟與開發(fā)商聯(lián)盟 v12 社區(qū)活動社區(qū)活動 獲得和業(yè)主見面的機會獲得和業(yè)主見面的機會 v在在 里是談不成生意的。里是談不成生意的。 開發(fā)到房源信息后的第一開發(fā)到房源信息后的第一 步就是獲得和業(yè)主見面的步就是獲得和業(yè)主見面的 機會，獲取更多的信息為機會，獲取更多的信息為 以后房源營銷作好準備。以后房源營銷作好準備。 同時和業(yè)主約好見面時間、同時和業(yè)主約好見面時間、 地點。詢問并索取多種聯(lián)