辦事處的規(guī)范化管理方案

1、辦事處的規(guī)范化管理 2 管理政策的制定 一、區(qū)域與時間管理 二、人事管理 三、銷售報表 四、崗位工作職責(zé) 3 辦 事 處 的 作 用 l 層次管理 l 區(qū)域決策 l 學(xué)習(xí)場所 l 培訓(xùn)基地 l 資料貯存 l 產(chǎn)品倉儲 l 財務(wù)管理 l 客戶溝通 l 衛(wèi)生機構(gòu)及政府部門的溝通 4 區(qū) 域 管 理 - 辦事處的設(shè)置 l市場的預(yù)測 l城市、地點（大小、交通、地段、客戶） l人員配置 l管理人員配備 l辦事處功能 l辦事處預(yù)算 5 辦 事 處 的 管 理 l建立考勤、作息制度 l建立財務(wù)管理制度 l建立物業(yè)管理制度 l建立會議制度 l建立人員管理制度 l建立工作分工制度 l建立工作匯報制度 6 區(qū)域管

2、理的主要概念 區(qū)域管理協(xié)助我們更有效地運用時間及資源。其中一 個主要概念是基于：80/20定律。如： l20%20%的人擁有的人擁有80%80%的財富。的財富。 l20%20%的客戶會帶來的客戶會帶來80%80%的銷售額。的銷售額。 l20%20%的產(chǎn)品會帶來的產(chǎn)品會帶來80%80%的生意。的生意。 7 客 戶 管 理 l客戶的分類、分級： - 醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店 l客戶檔案的建立 8 銷售客戶的選擇 （一）商業(yè)客戶 l 經(jīng)商年限 l 成長和盈利的經(jīng)利 l 資信能力 l 合作伙伴的規(guī)模 l 銷售力量的規(guī)模及素質(zhì) l 客戶關(guān)系/開發(fā)能力 l 領(lǐng)導(dǎo)能力 l 經(jīng)營范圍 l 企業(yè)性質(zhì) l 歸屬關(guān)系

3、l 合作態(tài)度及聲譽 l 業(yè)務(wù)范圍/網(wǎng)絡(luò) l 經(jīng)營品種數(shù)量 l 運輸能力 9 銷售客戶的選擇 （二）醫(yī)院客戶 l地區(qū)性 l醫(yī)院的級別 l產(chǎn)品的價格 l醫(yī)院的特性 l銷售人員的配置 10 銷售客戶的選擇 （三）醫(yī)生及藥師 l醫(yī)生的類型 l醫(yī)生的心態(tài) l藥劑科人員的心態(tài) 11 銷售客戶的選擇 四、產(chǎn)品梯隊的設(shè)置 五、拜訪客戶數(shù)量 六、每日拜訪客戶人數(shù) 12 銷售品種的選擇 l重點推廣產(chǎn)品 l銷售重點產(chǎn)品的醫(yī)院數(shù)量 l銷售政策的傾斜 13 時 間 管 理 一、銷售拜訪頻率 二、有效拜訪時間的選擇 三、時間的個人管理 14 時間管理誤區(qū)（一） 一、因工作沒有計劃導(dǎo)致時間浪費 二、不好意思拒絕 三、習(xí)慣拖

4、延 四、不速之客的干擾 五、電話干擾 六、會議過多、過長 15 時間管理誤區(qū)（二） 七、文件滿桌 八、就餐拖延時間 九、事必躬親導(dǎo)致時間浪費 十、欠缺協(xié)調(diào) 十一、上司的干擾 16 時 間 管 理 技 巧 l不重要也不緊急之事 l重要亦緊急之事 l不重要但緊急之事 v 重要但不緊急之事重要但不緊急之事 時間的優(yōu)先管理時間的優(yōu)先管理 17 事 務(wù) 分 類 表 緊 急 不 緊 急 重 危機 企業(yè)及個人發(fā)展規(guī)劃 要 急迫的問題 建立人際關(guān)系，研發(fā)與創(chuàng)新 有期限壓力的計劃 年度計劃制定 不速之客 繁瑣的工作 不 某些電話 某些信件 重 某些信件與報告 某些電話 要 某些會議 浪費時間之事 某些領(lǐng)導(dǎo)交待的

5、事情 有趣的活動 18 辦 事 處 人 事 管 理 人員的招聘是最重要的管理決策人員的招聘是最重要的管理決策 l面試目的：發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員能力、意愿、意向、心態(tài)。 l面試內(nèi)容：資格：學(xué)歷、培訓(xùn) l工作經(jīng)歷：成就、失敗、教訓(xùn)、離職原因 l工作習(xí)慣：單干或團隊 l個人發(fā)展：金錢、權(quán)力、成就感、心情愉快。 l個人愛好；運動、閱讀 l性 格：內(nèi)向、開朗 l健康狀況 l家庭背景 19 找出喜歡跳槽者的方法 一、求職目的 二、履歷表：工作過的公司，工作時間的長短。 三、對過去工作的熟悉程度 四、抨擊過去的上司 五、將所有過錯歸結(jié)于原來工作過的公司 六、對以前離職的原因有各種藉口 20 再 次 面 試 了解：了

6、解： l此人能做這個工作嗎？ l他喜歡做這個工作嗎？ l此人和整個團隊能配合嗎？ l個人性格、工作積極性。 背景調(diào)查（個人、家庭）背景調(diào)查（個人、家庭） 21 試 用 期 的 考 核 一、工作態(tài)度 二、培訓(xùn)表現(xiàn) 三、銷售業(yè)績 四、市場分析報告 五、試用期工作總結(jié) 22 業(yè) 務(wù) 代 表 離 職 人員辭職與辭退 辭職： l 辭職手續(xù) l 財務(wù)、物品、資料交接 l 客戶檔案移交 l 新人、舊人的現(xiàn)場交接 l 交換意見并祝愿 辭退： l 按勞動合同執(zhí)行 l 正式通知（面談） l 交接 l 提出建議 23 辦事處的支出控制 為什么要控制支出 一、銷售產(chǎn)品應(yīng)該有利潤 二、銷售產(chǎn)品亦有成本 24 辦事處的支

7、出項目 一、薪資 二、銷售產(chǎn)品所得的預(yù)付傭金、紅利、獎金及其它報酬 三、房屋租金 四、辦公費用 五、交通及通訊費用 六、差旅費 七、當(dāng)?shù)卮黉N廣告支出 八、其它 25 如何控制辦事處的支出 一、編制預(yù)算 二、依核決權(quán)限辦理 三、審批手續(xù) 四、核銷程序 五、備用金制度 26 辦 事 處 會 議 一、周會或月會，臨時會議 二、會議前的準(zhǔn)備 三、腦力激蕩 四、會議中應(yīng)有的表現(xiàn) 1. 敏銳地傾聽 2. 免除干擾 3. 控制會議進(jìn)度 4. 心平氣和 5. 總結(jié)與計劃 27 報表管理系統(tǒng)（一） l業(yè)務(wù)人員都不喜歡填寫報表 A：太花時間 B：填寫復(fù)雜 C：不愿暴露實際工作時間 l為什么需要填寫報表 準(zhǔn)時的報告

8、是公司情報系統(tǒng)的基礎(chǔ) 28 報表管理系統(tǒng)（二） 報表的主要內(nèi)容 一、銷售史記錄 二、客戶檔案資料 29 報表管理系統(tǒng)（三） 報表的主要形式 l月報表 l周報表 l日報表 l客戶檔案表（醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店） l進(jìn)貨銷售及庫存統(tǒng)計表（醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店） 30 報表管理系統(tǒng)（四） 從報表可發(fā)現(xiàn)的問題 一、報表上每次都列出相同的拜訪客戶 二、報表中很少有具體的拜訪記錄 三、報表中拜訪客戶人數(shù)太多或太少 四、報表中很少記錄人名及電話等 五、報表中銷售的動態(tài)變化 六、競爭產(chǎn)品情況 七、存在的問題及建議 八、下一步工作計劃 人有了知識，就會具備各種分析能力， 明辨是非的能力。 所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀， 古人說“書中自有黃