關(guān)注新人留存

1、 2 1、你所要扮演的角色：?jiǎn)“?、盲人?2、每位“啞巴”隨意認(rèn)領(lǐng)一個(gè)“盲人”， 帶領(lǐng)他走完規(guī)定的路線。 3、整個(gè)進(jìn)行的過程中，恪守角色原則。 3 1、新人剛進(jìn)公司時(shí)如同盲人一樣； 2、我們?cè)干斐鲇颜x之手幫助他們； 3、剛開始的不信任、不合作是本能的自我保護(hù)行為； 4、只要你耐心幫助，在你們?nèi)〉昧艘恍┏煽?jī)之后， 他 慢慢地相信你，感激你； 5、當(dāng)他回首走過的坎坷之路時(shí)，被你的所做而感動(dòng)； 而你則為自己能幫助別人成功而自豪！ 關(guān)注新人留存的重要性 關(guān)注新人留存的涵義 新人留存的四項(xiàng)措施 課程大綱 - 關(guān)懷 - 支持 - 訓(xùn)練 - 督導(dǎo) 一、關(guān)注新人留存的重要性 二、關(guān)注新人留存的涵義 S 具備專

2、業(yè)知識(shí) T 具備團(tuán)隊(duì)意識(shí) E 誠信贏得客戶 E 不斷追求卓越 L 熱愛壽險(xiǎn)行業(yè) 通過主管的支持、關(guān)懷、訓(xùn)練、督 導(dǎo)，幫助入司一年內(nèi)的新人逐步具備 STEEL理念和行為，并能夠獨(dú)立開展各 項(xiàng)銷售活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn) 關(guān)懷 新人留存 的四項(xiàng)措施 支持 訓(xùn)練 督導(dǎo) 三、新人留存的四項(xiàng)措施 新人留存的措施1關(guān)懷 一切都是新的，我能做好嗎？ 參訓(xùn)前的迎新活動(dòng) 持續(xù)跟進(jìn) 步驟一：部門介紹 步驟二：介紹公司、參觀職場(chǎng) 步驟三：安排位置 步驟四：為新人準(zhǔn)備參訓(xùn)資料 參訓(xùn)前的迎新活動(dòng) 持續(xù)跟進(jìn) 內(nèi)容一：跟進(jìn)新人的工作計(jì)劃 內(nèi)容二：介紹小組一周活動(dòng)早會(huì)、小組會(huì)議 內(nèi)容三：安排一周工作活動(dòng) 內(nèi)容四：設(shè)定新人培訓(xùn)計(jì)劃和轉(zhuǎn)正

3、目標(biāo) 新人留存的措施2支持 入司 新人上崗 轉(zhuǎn)正沖刺 技能提升 技能成熟 層層面試 新人崗前培訓(xùn)2-3天 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)3 天 準(zhǔn)主任戰(zhàn)斗營(yíng) 績(jī)優(yōu)培訓(xùn) 東吳的新人制式課程涵蓋了新人育成所需的各項(xiàng)技能和知識(shí) 新人培養(yǎng)線 新人銜接培訓(xùn) 主管輔導(dǎo) 代資考57天 迎新、拜師儀式 創(chuàng)說會(huì) 代理人資格考試輔導(dǎo)培訓(xùn)課程簡(jiǎn)介 課程目標(biāo)：幫助新人順利考取保險(xiǎn)代理人資格證書。 課程時(shí)間：5-7天 課程內(nèi)容： 保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 保險(xiǎn)法相關(guān)法規(guī) 模擬測(cè)試 協(xié)助新人做好報(bào)名材料準(zhǔn)備； 了解新人出勤、學(xué)習(xí)情況并予以追蹤、鼓勵(lì)； 提醒新人攜帶相關(guān)證件準(zhǔn)時(shí)參加考試。 代理人考試學(xué)習(xí)，新人特別需要你的鼓勵(lì)！ 代理人資格考試輔導(dǎo)培訓(xùn)中推薦

4、人的支持 課程目標(biāo)：幫助已取得代理人資格證書的新人加強(qiáng)對(duì)行業(yè)公 司的認(rèn)同并對(duì)目標(biāo)、習(xí)慣、技能有基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)。 課程時(shí)間：2-3天 課程內(nèi)容： 新人崗前培訓(xùn)課程簡(jiǎn)介 目標(biāo)技能習(xí)慣其他 每日出勤 每日填寫工作日志 每日補(bǔ)充和完善客戶 檔案 形象與禮儀 誠信 個(gè)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ) 名單收集與整理 緣故客戶的約訪與面 談 三講 主打產(chǎn)品銷售邏輯 每天隨緣收集名單 業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)正 行為習(xí)慣轉(zhuǎn)正 關(guān)鍵技能轉(zhuǎn)正 了解新人出勤情況并予以追蹤、鼓勵(lì)； 不接受臨時(shí)補(bǔ)課和插班； 培訓(xùn)期間須按東吳禮儀著裝； 及時(shí)了解訓(xùn)后感受（“每日一問”）。 新人崗前培訓(xùn)中推薦人的支持 課程目標(biāo)：鞏固新人崗前培訓(xùn)內(nèi)容，并加強(qiáng)產(chǎn)品及銷售技 能的演練及通

5、關(guān)，及時(shí)解決新人展業(yè)過程中遇到的問題， 迅速開單并盡快轉(zhuǎn)正。 課程時(shí)間：半個(gè)月左右 新人銜接培訓(xùn)課程簡(jiǎn)介 關(guān)注開班日期，督導(dǎo)新人準(zhǔn)時(shí)參加培訓(xùn)； 關(guān)注新人出勤，利用二早進(jìn)行技能跟進(jìn)輔導(dǎo)，配合班主任 輪流擔(dān)任關(guān)主參與通關(guān)； 鞏固新人所學(xué)產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧，配合陪同展業(yè)，督導(dǎo) 新人開單，檢視新人活動(dòng)情況，及早達(dá)成轉(zhuǎn)正目標(biāo)。 新人銜接培訓(xùn)中推薦人的支持 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)課程簡(jiǎn)介 課程目標(biāo)：幫助達(dá)成轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員掌握以需求為導(dǎo)向 的銷售流程及技巧，了解與增員有關(guān)的知識(shí)。 課程時(shí)間：3天 課程內(nèi)容： 主顧開拓銷售技能產(chǎn)品其他 產(chǎn)品組合技巧 運(yùn)用綜合開拓 拓展業(yè)務(wù)空間 增員淺談 成功邀約創(chuàng)說會(huì) 目標(biāo)與行動(dòng) 專業(yè)化

6、銷售 以需求為導(dǎo)向的 銷售面談 持續(xù)不斷的主 顧開拓 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)中推薦人的支持 恭喜新人達(dá)成轉(zhuǎn)正業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)注轉(zhuǎn)正培訓(xùn)時(shí)間，督促 新人參訓(xùn)； 對(duì)新人銷售技巧學(xué)習(xí)情況進(jìn)行指導(dǎo)； 及時(shí)了解新人的收獲與感受，答疑解惑，指導(dǎo)新人加強(qiáng) 銷售技能，明確榮譽(yù)目標(biāo)、組織發(fā)展目標(biāo)，開始增員。 準(zhǔn)主任戰(zhàn)斗營(yíng)課程簡(jiǎn)介 課程目標(biāo)：幫助新人加強(qiáng)增員技能，堅(jiān)定組織發(fā)展的目標(biāo)。 課程時(shí)間：每季度一次 課程內(nèi)容： -基本法透析 -增員典范分享 -增員來源與輪廓 -增員流程解析 -五類人群增員話術(shù) -目標(biāo)與計(jì)劃 課程目標(biāo)：增強(qiáng)新人的從業(yè)意愿及銷售技能 課程時(shí)間：每季度一次 課程內(nèi)容： 1、產(chǎn)品透析 2、典范分享 3、銷售技能提升

7、 4、意愿啟動(dòng) 績(jī)優(yōu)培訓(xùn)課程簡(jiǎn)介 支持不是想到才做，而是有計(jì)劃的做！ 支持不是隨便做做，而是用心的付出！ 據(jù)LIMRA統(tǒng)計(jì)： 新人的第一個(gè)月是否留存，90%的因素在于其所受的訓(xùn) 練輔導(dǎo) 入司2-6個(gè)月的新人，訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素則占60% 新人留存的措施3訓(xùn)練 常用的訓(xùn)練方式 陪同拜訪 角色扮演 角色扮演的操作要點(diǎn) 角色扮演是以模擬的方式，將實(shí)際銷售中會(huì)碰到的狀況進(jìn)行 預(yù)演，由組員或自己分別扮演準(zhǔn)客戶和業(yè)務(wù)員的角色，讓組 員學(xué)習(xí)在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中如何處理此類狀況。操作要點(diǎn)如下： P P E E S SO OS S 準(zhǔn)備準(zhǔn)備說明說明示范示范觀察觀察反饋反饋/督導(dǎo)督導(dǎo) P P 了解新人情況，明確輔導(dǎo)重點(diǎn) 資料

8、和工具準(zhǔn)備 強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)對(duì)他工作上的幫助，激發(fā) 新人興趣，使新人心情放松，解除 壓力 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 將輔導(dǎo)內(nèi)容講解清晰 重復(fù)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)、解決難點(diǎn)疑點(diǎn) 耐心傾聽新人的提問，及時(shí)給予解決 配合相應(yīng)工具 E E 說明說明 主管把新人需要學(xué)習(xí)或掌握的內(nèi) 容示范出來 示范應(yīng)該完整和盡量逼真 必要時(shí)可以重復(fù)示范，不斷固化 要點(diǎn) S S 示范示范 主管引導(dǎo)新人按要求模仿、說明或 講解 通過觀察了解到新人實(shí)際掌握情況 注意記錄 O O 觀察觀察 檢視新人表現(xiàn)，對(duì)不佳的部分予以 提示和糾正 適時(shí)贊美新人的努力與進(jìn)步，重視 新人感受，聆聽新人提出的想法 追蹤督導(dǎo)新人的后續(xù)執(zhí)行情況，必 要時(shí)可再次進(jìn)行輔導(dǎo) S S 反饋反饋/督導(dǎo)督導(dǎo) 陪同拜訪的操作要點(diǎn) 方式一：示范式 特點(diǎn)：主管拜訪自己的客戶，新人觀察 目的：讓新人對(duì)拜訪形成一定的概念、樹立主管威信 方式二：輔導(dǎo)式 特點(diǎn)：新人拜訪自己的客戶，主管指導(dǎo)和協(xié)助 目的：了解新人技巧掌握情況，協(xié)助銷售 方式三：觀察式 特點(diǎn)：新人拜訪自己的客戶，主管觀察 目的：考察新人獨(dú)立展業(yè)的能力，進(jìn)一步了解其銷售優(yōu)缺點(diǎn) 新人留存的措施4督導(dǎo) 督導(dǎo)即激勵(lì)與指引下屬完成設(shè)定的目標(biāo)。 你知道組員在做什么 組員知道你知道他在做什么 你知道組員應(yīng)該做什么 組員也知道他應(yīng)該做什么 目的一：端正態(tài)度 目的二：培養(yǎng)習(xí)慣