做保險(xiǎn)銷(xiāo)售十大口忌

1、做保險(xiǎn)銷(xiāo)售十大口忌做保險(xiǎn)銷(xiāo)售十大口忌 【早會(huì)專(zhuān)題早會(huì)專(zhuān)題】 營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客談話(huà)中，說(shuō)話(huà)要有技巧，溝通要有藝 術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您 的人生。我們與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的口，用好自 己的嘴，要知道什么話(huà)應(yīng)該說(shuō)，什么話(huà)不應(yīng)該講。 不知道所忌，就會(huì)造成失??；不知道所宜，就會(huì)造成停 滯，我們?cè)谡勗?huà)中，要懂得“十忌”。 忌爭(zhēng)辯忌爭(zhēng)辯 營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客溝通時(shí)，我們是來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的，不是 來(lái)參加辯論會(huì)的，要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只 會(huì)招致顧客的反感。 營(yíng)銷(xiāo)人員首先要理解客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解， 容許人家講話(huà)，發(fā)表不同的意見(jiàn)；如果您刻意地去和顧客發(fā) 生激烈的

2、爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得 啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高 興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。 時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。忌諱爭(zhēng) 辯。 忌質(zhì)問(wèn)忌質(zhì)問(wèn) 營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀(guān) 點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，他買(mǎi)保險(xiǎn)，說(shuō)明他有錢(qián)并有 保險(xiǎn)意識(shí)；他不買(mǎi)保險(xiǎn)，說(shuō)明他有原因，切不可采取質(zhì)問(wèn)的 方式與顧客談話(huà)。如營(yíng)銷(xiāo)人員所言： 1您為什么不買(mǎi)保險(xiǎn)？ 2您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見(jiàn)？ 3您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的？ 4您有什么理由說(shuō)保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易，賠錢(qián)難？ 諸如此類(lèi)等等，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話(huà)，是 營(yíng)銷(xiāo)人員不

3、懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧 客的感情和自尊心的。 記??！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。 忌命令忌命令 營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和 藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢(xún)、 協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的 口吻與人交談。 人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您 需要永遠(yuǎn)記住一條那就是您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)， 您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示；您只是一個(gè)保險(xiǎn) 營(yíng)銷(xiāo)人員，他的一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)。 忌炫耀忌炫耀 與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加 贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自

4、我 炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。 這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間 ，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果再 您一而再再而三地炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，你向我 推銷(xiāo)保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢(qián)的，而不是來(lái)給我送錢(qián)的。 記住您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于 您單位，暫時(shí)的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于 您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)保險(xiǎn) 代理人、服務(wù)員。 忌直白忌直白 營(yíng)銷(xiāo)人員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬(wàn)、千 差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見(jiàn) 解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)

5、上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f(shuō)他這也不是 ？那也不對(duì)？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗 語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。 康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō) 他愚蠢；對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋?！蔽?們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把 握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。 忌批評(píng)忌批評(píng) 我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我 們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知 道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與 反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ)；要多言贊美，少 說(shuō)批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，

6、要巧妙批評(píng)， 旁敲側(cè)擊。 忌專(zhuān)業(yè)忌專(zhuān)業(yè) 在推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn) 品有特殊性，在我們每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘 疾的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等 等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對(duì)方的不 快。 忌獨(dú)白忌獨(dú)白 與顧客談話(huà)，就是與客戶(hù)溝通思想的過(guò)程，這種溝通是 雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話(huà)，通過(guò) 他的說(shuō)話(huà)，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收 入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是 了解對(duì)方有效的工具，切忌營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè) 人獨(dú)白。 如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開(kāi)口就滔滔不絕、喋喋不 休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快 ，全然不顧對(duì)方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對(duì)方反感、厭惡。 切記不要獨(dú)占任何一次講話(huà)。 忌冷談忌冷談 與顧客談話(huà)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言 談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話(huà) 貴情真。 俗語(yǔ)道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營(yíng) 銷(xiāo)人員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對(duì)方 的感情共鳴。 在談話(huà)中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡 湯，要忌諱冷談。 忌生硬