2019年自考現(xiàn)代談判學(xué)復(fù)習(xí)資料

1、2019 年自考現(xiàn)代談判學(xué)復(fù)習(xí)資料（ 2）一、名詞解釋1 、談判主體：是指談判過(guò)程中代表某種立場(chǎng)或觀 點(diǎn)的參與者。2 、談判客體：是指談判活動(dòng)需要解決的問(wèn)題或談 判涉及的具體內(nèi)容。3 、談判媒介：是指談判行為得以實(shí)現(xiàn)的中介。4 、談判目的：是指談判主體預(yù)想通過(guò)談判活動(dòng)而 得到滿足的某種需要。5 、談判的基本原則：是指對(duì)談判活動(dòng)具有規(guī)范、 指導(dǎo)和制約作用的指導(dǎo)思想和準(zhǔn)則。6 、契約：是用文字形式記錄協(xié)商結(jié)果，規(guī)定合作 各方權(quán)利與義務(wù)的法效性條文。二、填空題1 、橫向談判是指將確定的各項(xiàng)議題綜合起來(lái)，齊 頭并進(jìn)、循環(huán)往復(fù)地討論每一項(xiàng)議題的談判的方式。2 、原則式談判也叫做事實(shí)談判法。談判的關(guān)鍵的

2、四個(gè)基本點(diǎn)：區(qū)別、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)。3 、真誠(chéng)是談判成功的首要條件4 、談判的基本程序：談判準(zhǔn)備階段、談判開局階 段、交流探測(cè)階段、磋商交鋒階段、協(xié)議簽約階段。5 、談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好四項(xiàng)工作：收集有關(guān)信息、 指定談判決策、擬訂談判計(jì)劃、做好物質(zhì)準(zhǔn)備。6 、開局階段的重要作用：形成第一印象、建立洽 談氣氛、決定談判態(tài)度、確定談判方式、形成等級(jí)觀念7 、磋商階段又叫交鋒階段，是雙方談判人員進(jìn)行 “談”和“判”的階段，是談判的主體階段。8 、契約可以分為：協(xié)約公報(bào)類契約和合同類契約。9 、在履約過(guò)程中，如果出現(xiàn)糾紛，處理的方法有： 協(xié)商、調(diào)節(jié)、仲裁、審判。如果出現(xiàn)違約行為，則應(yīng)當(dāng) 受到譴責(zé)、懲罰、

3、制裁。三、簡(jiǎn)答題1 、什么是雙邊談判 ?什么是多邊談判 ?雙邊談判：(1) 兩個(gè)主體與一個(gè)客體是指兩方面的談判人員針 對(duì)一個(gè)單獨(dú)的問(wèn)題而進(jìn)行商討?，F(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判 為雙邊單一型談判(2) 兩個(gè)主體與多個(gè)客體是指雙方談判人員同時(shí)為 解決多個(gè)相互牽連、相互制約的問(wèn)題而進(jìn)行洽談?，F(xiàn)代 談判學(xué)稱這種談判為雙邊統(tǒng)籌型談判多邊談判：多個(gè)主體與多個(gè)客體是指代表多個(gè)方面 (兩個(gè)以上 )利益的談判人員為解決多個(gè)問(wèn)題 (兩個(gè)或兩 個(gè)以上 )而進(jìn)行磋商。現(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為多邊統(tǒng) 籌型談判2 、談判的基本方式 ?(1) 橫向與縱向談判(2) 從屬與獨(dú)立談判(3) 軟、硬與原則談判(4) 電話與電函談判3 、原則式談判的四個(gè)基本點(diǎn) ?(1) 區(qū)別：區(qū)別人與事，對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和(2) 利益：談判的重點(diǎn)應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場(chǎng)(3) 選擇：在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案(4) 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)4 、談判應(yīng)當(dāng)遵循哪些基本原則 ?(1) 平等互利原則(2)堅(jiān)持正義原則