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1、IT業(yè)銷售員2021年工作總結(jié)忙碌的202_年就要過去了,記得剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)的時(shí)候,對(duì)各個(gè)方面都不熟悉,僅僅依靠自信心在鼓勵(lì)著自己,后來才逐漸摸到門路,并取得了一些成績(jī),如今把202_年的銷售情況總結(jié)一下:一、202_年工作總結(jié)1、銷售任務(wù)完成情況1)、202_年我共完成銷售收入137.39萬元(不含XXXXX、XXXX處),毛利潤(rùn)14.06萬元,占公司目標(biāo)任務(wù)的7%,毛利潤(rùn)的7%。2)、結(jié)合銷售部工作安排,每位新員工都有指定老客戶,我主要負(fù)責(zé)XXXXX、XXXXX、XXXXX、XXXX、XXXX公司共五個(gè)單位。各單位的產(chǎn)單情況如下:XXX:98.03萬元,毛利潤(rùn)10.08萬元; XXXX1
2、4.36萬元,未回款;XXXXX3.78萬元,未回款; XXXXXX廠未產(chǎn)單。其它:373460元,毛利潤(rùn)3.75萬元202_年共拜訪新客戶為十家,參于報(bào)價(jià)為二家,分別是XXXXX和XXXXXXX,但未產(chǎn)單。2、 銷售工作總結(jié)、分析1)入職感言。在銷售崗位上,首先我要提到兩個(gè)人一個(gè)是曾經(jīng)的銷售總監(jiān)XXX經(jīng)理和現(xiàn)任銷售部XXX經(jīng)理,我要非常感謝她們倆人在工作上對(duì)我的幫助。因?yàn)閄X公司經(jīng)營(yíng)模式的特殊性,我們并不是在市場(chǎng)上陌拜或自己尋找目標(biāo)客戶,而是主要針對(duì)XXXX這個(gè)行業(yè)開展銷售。初期在接觸油田銷售時(shí),對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和油田情況知識(shí)的缺乏,我的工作可以說是非常置后。前兩個(gè)月,我都是在XXX經(jīng)理和XXX經(jīng)
3、理的帶領(lǐng)下學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、了解XXX客戶、分布情況、銷售技巧、談話方式、工作中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題,因?yàn)橛辛饲捌谶@些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊,所以八月份我才能順利的獨(dú)立在XXXX開展工作。整個(gè)學(xué)習(xí)的過程,可以說完全是兩個(gè)領(lǐng)導(dǎo)言傳身教的結(jié)果,但同時(shí)也反映出公司在銷售員培訓(xùn)資料方面很不完善。我所經(jīng)歷到的每一個(gè)企業(yè),無論是國(guó)營(yíng)、私有還是合資,大到企業(yè)小到部門都建立了各自的培訓(xùn)資料、培訓(xùn)計(jì)劃,每一次的培訓(xùn)考核也都在員工的檔案中體現(xiàn),做為員工、部門經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)日常和年終的考核標(biāo)準(zhǔn)。而在XXX公司,在這種有針對(duì)性行業(yè)銷售模式下,我們連基本的行業(yè)客戶培訓(xùn)資料都沒有建立,就連客戶的單位、地址、姓名、性別、以及門牌號(hào)都是到現(xiàn)場(chǎng)個(gè)
4、人臨時(shí)記錄;其二,沒有專人做入職培訓(xùn),新工收到的僅是一張過期的公司簡(jiǎn)介和一份未修正完整公司制度,對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)也是讓員工自己在官網(wǎng)上看。我坦言,公司的老員工都不一定能熟知公司的各規(guī)章制度。那么真正有實(shí)力又追求不斷進(jìn)步的新員又如何會(huì)接受一個(gè)管理置后的企業(yè)呢。建議公司盡快完善。2)職業(yè)定位。6-7月份入職,我的工作主要是銷售兼行政。由于對(duì)XXX客戶及公司產(chǎn)品的陌生,我無法專心兼顧兩邊工作,結(jié)果無一樣干得有起色。公司8月份進(jìn)行了調(diào)整,我開始專心致力于銷售工作。我認(rèn)為銷售員應(yīng)該是一個(gè)有目標(biāo)、有沖勁、積極、樂觀向上的人,這也是我09年到經(jīng)達(dá)公司后對(duì)自己的定位,特別是看了一部叫奮斗的電視劇后,更堅(jiān)信我的這種
5、信念。內(nèi)容講的是:一個(gè)奮發(fā)有為的年輕人,有兩個(gè)父親,一個(gè)是企業(yè)家,一個(gè)是普通人,面對(duì)兩種截然不同的生活,他毅然選擇為了理想,頑強(qiáng)拼搏,堅(jiān)持自我奮斗。讓我從中得到很多啟發(fā)。銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始,每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來,然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。我沒有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn),相貌平平、口才也一般,但我不會(huì)氣餒,我對(duì)自己說,如果我沒有別人形象好,那么我和別人比樸實(shí);如果我沒有別人口才好,那么我和別人比穩(wěn)重;如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多,那么我和別人比誠(chéng)信;如果我沒有別人單子多,那么我和別人比服務(wù)??傆幸粯?,我不會(huì)輸,總有一天我會(huì)受到客戶的認(rèn)可,我相信我能做到很
6、好,因?yàn)槲以谂?。人常說選擇了這個(gè)職業(yè),就要接受這個(gè)職業(yè)帶給你所有的歡笑、悲傷。每一次遇到客戶冷臉或發(fā)脾氣時(shí),我總是在心里對(duì)自己說這樣的話。特別是在去年9月份XXXXXX萬元的耗材單子上,由于客戶為從中取利拒絕我已訂下的XXXX紙時(shí),兩人向我發(fā)脾氣,多次拒不收貨,我前后跑了不下十次,每次都被頂了回來。我也是個(gè)火氣比較沖的人,面對(duì)這樣不講道理的客戶,有時(shí)真的是非常氣憤,也想當(dāng)場(chǎng)指責(zé)客戶的不是,但是我不能,我始終保持笑容,盡量向客戶解釋,不使臉色,不頂撞客戶,不卑不亢,維護(hù)客戶及公司尊言。雖然事情最后還是公司XXX經(jīng)理出面解決,但是總算是克制住自己的臭脾氣,做到了一個(gè)銷售人員應(yīng)該有的素質(zhì)。同時(shí)也給
7、了我一個(gè)教訓(xùn),就是訂貨之前一定要和客戶溝通。3)產(chǎn)品知識(shí)。在產(chǎn)品知識(shí)的熟悉上自己也是慢了半拍,轉(zhuǎn)正一個(gè)多月了還在向銷售經(jīng)理提產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的事,當(dāng)然自己有惰性也是一方面原因。但另一方面由于公司運(yùn)營(yíng)機(jī)制和培訓(xùn)體系不健全,我們這些新銷售前期均存在專業(yè)知識(shí)缺乏因素,有時(shí)在向客戶推銷時(shí),不能很好的掌握產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用方法,也常給客戶造成不專業(yè)的印象。此時(shí)我總會(huì)找一些我新來的或是這是*經(jīng)理的貨,我只是替她送貨的為借口。但必定不是一個(gè)好方法,長(zhǎng)期下去總會(huì)穿梆。在后期的工作中,經(jīng)李經(jīng)理指點(diǎn),自己多看多問的,慢慢對(duì)部分產(chǎn)品規(guī)格、外形、價(jià)格也就慢慢熟悉了。但我有一個(gè)建議,一是,凡有關(guān)于新產(chǎn)品的發(fā)布或?qū)I(yè)知識(shí)的培訓(xùn)
8、會(huì),多讓大家參加,多給大家創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì);二是,就一些我們不常見不常用的產(chǎn)品,可以再送客戶之前或者借樣品對(duì)產(chǎn)品的功能和使用方法對(duì)大家進(jìn)行一個(gè)培訓(xùn)。大的機(jī)器設(shè)備我們可以拋開不提,但一些比如小的錄音筆、投影儀或者電腦上常用的VISTA系統(tǒng)等,我們有這個(gè)條件給大家培訓(xùn),這樣再和客戶介紹,或教他們?nèi)绾问褂?,也顯得我們的業(yè)務(wù)技能專業(yè)些了。4)銷售意識(shí)。因?yàn)闆]有專業(yè)從事過銷售工作的經(jīng)驗(yàn),此方面應(yīng)算是弱項(xiàng)。另一方面前期給自己定的目標(biāo)過高,剛一開始就覺得壓力很大,每一天都是鼓足勇氣、充滿希望出去的,每天都是精神低落回來的。加上自己又急功近利,急于表現(xiàn),反而事與愿違,沒有達(dá)到預(yù)期效果。一段時(shí)間下來,難免沮喪。直到現(xiàn)在為止,我還認(rèn)為自己不算是一名真正的銷售。首先對(duì)銷售員最基本的定位,我認(rèn)為是有獨(dú)立開拓客戶的能力,可是半年下來,我只跑了10個(gè)新客戶,只有2家參與報(bào)價(jià),而且在我什么都不知道的情況下,客戶單子就已經(jīng)訂了,為此我沒少郁悶。在這期間我也要求過公司加強(qiáng)銷售技能的培訓(xùn),但是效果并不明顯。記憶最深的就是XXX經(jīng)理組織的現(xiàn)場(chǎng)模擬拜訪客戶。我自己我也搜集了一些銷售資料,甚至有一段時(shí)間每天晚上還抱著奧格曼狄諾的羊皮卷死啃一陣,不斷給自己打氣。但是09年憑自己實(shí)力開拓一個(gè)客戶的目標(biāo)也落空了,那本羊皮卷也不知道被我撇哪去了。我也希望
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