新人崗前培訓(xùn)操作流程

1、新人崗前培訓(xùn)操作流程 新人崗前培訓(xùn)操作流程 目的（目的（P)P)：掌握崗前培訓(xùn)操作的流程及方法掌握崗前培訓(xùn)操作的流程及方法 目目 標(biāo)標(biāo) ：使各分公司的崗前培訓(xùn)操作流程制式化：使各分公司的崗前培訓(xùn)操作流程制式化, ,規(guī)范化規(guī)范化 過程（過程（P)P)：3 3小時小時 要要 領(lǐng)領(lǐng) ：了解崗前培訓(xùn)操作的全部流程；：了解崗前培訓(xùn)操作的全部流程； 仔細(xì)記憶操作要點；仔細(xì)記憶操作要點； 點燃思考，結(jié)合過往經(jīng)驗予以提升點燃思考，結(jié)合過往經(jīng)驗予以提升 收獲（收獲（P)P)： 能夠獨立操作制式化的崗前培訓(xùn)能夠獨立操作制式化的崗前培訓(xùn) 崗前培訓(xùn)操作流程之崗前培訓(xùn)操作流程之PPPPPP表表 新人崗前培訓(xùn)操作流程 l

2、招聘面試招聘面試 l開訓(xùn)典禮開訓(xùn)典禮 l基礎(chǔ)培訓(xùn)基礎(chǔ)培訓(xùn) l通關(guān)考試通關(guān)考試 l結(jié)訓(xùn)典禮結(jié)訓(xùn)典禮 新人崗前培訓(xùn)操作流程 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1 1、組織報到、組織報到 2 2、組織招聘會、組織招聘會 3 3、組織面試、組織面試 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1、房間準(zhǔn)備：填表、說明會、面試、房間準(zhǔn)備：填表、說明會、面試 2、人員準(zhǔn)備：接待、引領(lǐng)、巡視、組織、宣、人員準(zhǔn)備：接待、引領(lǐng)、巡視、組織、宣 講、面試講、面試 3、表格準(zhǔn)備：、表格準(zhǔn)備：1）編號）編號 2）填寫清楚準(zhǔn)確）填寫清楚準(zhǔn)確 4、現(xiàn)場氣氛：播放走近新華錄像片、現(xiàn)場氣氛：播放走近新華錄像片 5、物品準(zhǔn)備：、物品準(zhǔn)備：1）培訓(xùn)通知書）培訓(xùn)通

3、知書 2）房間指示牌）房間指示牌 3）組織者胸牌）組織者胸牌 4）筆、紙等物）筆、紙等物 6、面試結(jié)果：合格與不合格人員的區(qū)分、面試結(jié)果：合格與不合格人員的區(qū)分 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1、培訓(xùn)通知書、培訓(xùn)通知書 新人崗前培訓(xùn)操作流程 ： 你好！歡迎加盟！祝賀你選擇了壽險行業(yè)，選擇了新你好！歡迎加盟！祝賀你選擇了壽險行業(yè)，選擇了新 華公司！華公司！ 經(jīng)過嚴(yán)格的個人資料審查和面試，你已榮取參加新華經(jīng)過嚴(yán)格的個人資料審查和面試，你已榮取參加新華 人壽保險股份有限公司個人業(yè)務(wù)崗前培訓(xùn)的學(xué)習(xí)資格。人壽保險股份有限公司個人業(yè)務(wù)崗前培訓(xùn)的學(xué)習(xí)資格。 現(xiàn)將有關(guān)事宜通知如下：現(xiàn)將有關(guān)事宜通知如下： 一、培訓(xùn)日期

4、一、培訓(xùn)日期 二、培訓(xùn)地點二、培訓(xùn)地點 三、注意事項三、注意事項 四、聯(lián)系方式四、聯(lián)系方式 新華人壽保險公司新華人壽保險公司 分公司（章）分公司（章） 新人崗前培訓(xùn)操作流程 2、面試提綱、面試提綱 1、培訓(xùn)通知書、培訓(xùn)通知書 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1 1、請你用、請你用3 3分鐘時間做一個自我介紹？分鐘時間做一個自我介紹？ 2 2、請問你有哪些業(yè)余愛好？、請問你有哪些業(yè)余愛好？ 3 3、你所學(xué)專業(yè)、學(xué)歷？、你所學(xué)專業(yè)、學(xué)歷？ 4 4、請你談?wù)劶彝ケ尘扒闆r？、請你談?wù)劶彝ケ尘扒闆r？ 5 5、談?wù)勔郧暗墓ぷ骱啔v？、談?wù)勔郧暗墓ぷ骱啔v？ 6 6、談?wù)勈裁唇袖N售、公關(guān)、市場等？、談?wù)勈裁唇袖N售、公關(guān)、

5、市場等？ 7 7、請你談?wù)劇⒄埬阏務(wù)劇澳阈愿裰械膬?yōu)、缺點你性格中的優(yōu)、缺點” 8 8、談?wù)勀銓垭U的認(rèn)識？、談?wù)勀銓垭U的認(rèn)識？ 9 9、談?wù)劄槭裁匆獡Q工作？、談?wù)劄槭裁匆獡Q工作？ 1010、對加入、對加入WTOWTO后中國保險業(yè)的前景如何看？后中國保險業(yè)的前景如何看？ 新人崗前培訓(xùn)操作流程 3、面試記錄表、面試記錄表 4、面試人員工作守則、面試人員工作守則 5、面試人員考核細(xì)則、面試人員考核細(xì)則 1、培訓(xùn)通知書、培訓(xùn)通知書 2、面試提綱、面試提綱 新人崗前培訓(xùn)操作流程 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1 1、學(xué)員報到、學(xué)員報到 2 2、開訓(xùn)儀式、開訓(xùn)儀式 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1 1、房間準(zhǔn)備：、房間

6、準(zhǔn)備： 2 2、人員準(zhǔn)備：驗證、收費、開收據(jù)、人員準(zhǔn)備：驗證、收費、開收據(jù)、 資料發(fā)放、引領(lǐng)、管理資料發(fā)放、引領(lǐng)、管理 3 3、物品準(zhǔn)備：學(xué)員物品、牌卡等物、物品準(zhǔn)備：學(xué)員物品、牌卡等物 4 4、報到結(jié)果：、報到結(jié)果： 5 5、現(xiàn)場氣氛：、現(xiàn)場氣氛： 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1 1、班主任主持、班主任主持 2 2、全體起立，奏國歌、全體起立，奏國歌 3 3、培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人講話、培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人講話 4 4、班主任講話：、班主任講話：A A、宣講學(xué)員守則宣講學(xué)員守則 B B、編排座位編排座位 C C、選班長、組長選班長、組長 D D、其它細(xì)節(jié)安排其它細(xì)節(jié)安排 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1 1、培訓(xùn)期間不得遲

7、到、早退，不得請假、曠課。、培訓(xùn)期間不得遲到、早退，不得請假、曠課。 2 2、保持良好的精神風(fēng)貌。、保持良好的精神風(fēng)貌。 3 3、遵守課堂紀(jì)律。、遵守課堂紀(jì)律。 4 4、不得擅自離開培訓(xùn)室，課上不得錄音。、不得擅自離開培訓(xùn)室，課上不得錄音。 5 5、保持環(huán)境衛(wèi)生。、保持環(huán)境衛(wèi)生。 6 6、午間不得飲酒、打撲克、下棋。、午間不得飲酒、打撲克、下棋。 7 7、移動電話應(yīng)關(guān)機，尋呼機置于震動檔。、移動電話應(yīng)關(guān)機，尋呼機置于震動檔。 8 8、尊敬老師，團結(jié)同學(xué)，互助友愛，相互禮讓。、尊敬老師，團結(jié)同學(xué)，互助友愛，相互禮讓。 9 9、培訓(xùn)期間必須佩戴聽課證，對號入座。、培訓(xùn)期間必須佩戴聽課證，對號入座。

8、 1010、遵守大廈有關(guān)管理規(guī)定，服從保安人員管理。、遵守大廈有關(guān)管理規(guī)定，服從保安人員管理。 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1 1、國歌帶及激勵歌曲音樂帶、國歌帶及激勵歌曲音樂帶 2 2、座次表、座次表 3 3、開訓(xùn)條幅、激勵條幅、開訓(xùn)條幅、激勵條幅 4 4、學(xué)員資料、學(xué)員資料筆、本、教材、胸牌、條筆、本、教材、胸牌、條 款、課表、學(xué)員守則款、課表、學(xué)員守則 5 5、其它物品、其它物品指示牌、收據(jù)、水及紙杯指示牌、收據(jù)、水及紙杯 新人崗前培訓(xùn)操作流程 如何讓你的開訓(xùn)典禮更有新意？如何讓你的開訓(xùn)典禮更有新意？ 新人崗前培訓(xùn)操作流程 新人崗前培訓(xùn)操作流程 l晨考晨考 l上課上課 l小結(jié)小結(jié) 新人崗前培訓(xùn)

9、操作流程 1、晨考題目的準(zhǔn)備、晨考題目的準(zhǔn)備 2、晨考、晨考 3、晨考閱卷、晨考閱卷 4、公布成績、公布成績 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1 1、開班前發(fā)放課程表，通知授課講師。、開班前發(fā)放課程表，通知授課講師。 2 2、提前一天提醒授課講師到位。、提前一天提醒授課講師到位。 3 3、課前隆重介紹講師。、課前隆重介紹講師。 4 4、課中巡視、了解情況、維持紀(jì)律。、課中巡視、了解情況、維持紀(jì)律。 5 5、課后感謝授課講師。、課后感謝授課講師。 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1、班主任對當(dāng)天所學(xué)課程進(jìn)行回顧，就、班主任對當(dāng)天所學(xué)課程進(jìn)行回顧，就 重點進(jìn)行復(fù)習(xí)重點進(jìn)行復(fù)習(xí) 2、公布當(dāng)天晨考成績，并對普遍存在的、公

10、布當(dāng)天晨考成績，并對普遍存在的 問題進(jìn)行講解問題進(jìn)行講解 3、班主任可根據(jù)學(xué)習(xí)情況組織適當(dāng)活動、班主任可根據(jù)學(xué)習(xí)情況組織適當(dāng)活動 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1、培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)目標(biāo) 2、培訓(xùn)對象、培訓(xùn)對象 3、培訓(xùn)時間、培訓(xùn)時間 4、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)內(nèi)容 5、培訓(xùn)方法、培訓(xùn)方法 6、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)教材 7、實施單位、實施單位 8、監(jiān)控單位、監(jiān)控單位 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1 1、通過對新華精神、企業(yè)文化的宣講，使學(xué)員認(rèn)同新華、通過對新華精神、企業(yè)文化的宣講，使學(xué)員認(rèn)同新華 公司，認(rèn)同壽險行業(yè)，認(rèn)識到壽險是一項長期經(jīng)營的事公司，認(rèn)同壽險行業(yè)，認(rèn)識到壽險是一項長期經(jīng)營的事 業(yè)，建立學(xué)員敬業(yè)、愛司的精神。業(yè)

11、，建立學(xué)員敬業(yè)、愛司的精神。 2 2、樹立正確的壽險經(jīng)營理念，建立從業(yè)信心。、樹立正確的壽險經(jīng)營理念，建立從業(yè)信心。 3 3、了解壽險推銷過程及壽險展業(yè)技巧，具備上崗的資格、了解壽險推銷過程及壽險展業(yè)技巧，具備上崗的資格 及能力。及能力。 4 4、學(xué)會壽險從業(yè)基礎(chǔ)知識，了解公司商品的構(gòu)成。、學(xué)會壽險從業(yè)基礎(chǔ)知識，了解公司商品的構(gòu)成。 5 5、養(yǎng)成良好的從業(yè)習(xí)慣，建立、養(yǎng)成良好的從業(yè)習(xí)慣，建立“生活保險化，保險生活生活保險化，保險生活 化化”的觀念的觀念 新人崗前培訓(xùn)操作流程 新入司的個人業(yè)務(wù)員新入司的個人業(yè)務(wù)員 新人崗前培訓(xùn)操作流程 7 7天天 每天每天7 7課時課時 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1

12、 1、開訓(xùn)典禮、開訓(xùn)典禮1 1課時課時 2 2、入司教育、入司教育2 2課時課時 3 3、壽險的功能與意義、壽險的功能與意義2 2課時課時 4 4、壽險商品、壽險商品1515課時課時 5 5、推銷流程、推銷流程1414課時課時 6 6、投保實務(wù)、投保實務(wù)4 4課時課時 7 7、職業(yè)道德、職業(yè)道德2 2課時課時 8 8、展業(yè)禮儀、展業(yè)禮儀2 2課時課時 9 9、通關(guān)、通關(guān)7 7課時課時 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1 1、壽險行業(yè)前景、壽險行業(yè)前景 2 2、新華公司介紹、新華公司介紹 1 1）公司領(lǐng)導(dǎo)）公司領(lǐng)導(dǎo) 2 2）中、外股東）中、外股東 3 3）機構(gòu)發(fā)展）機構(gòu)發(fā)展 4 4）企業(yè)文化）企業(yè)文化精神

13、、制度、行為、外觀精神、制度、行為、外觀 5 5）公司特色）公司特色管理、產(chǎn)品、營銷、服務(wù)管理、產(chǎn)品、營銷、服務(wù) 6 6）公益事業(yè)）公益事業(yè) 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1 1、風(fēng)險與時間同在！、風(fēng)險與時間同在！ 2 2、人生三大風(fēng)險。、人生三大風(fēng)險。 3 3、人生風(fēng)險解決之道。、人生風(fēng)險解決之道。 4 4、壽險的意義、壽險的意義責(zé)任、準(zhǔn)備、保護(hù)、互助。責(zé)任、準(zhǔn)備、保護(hù)、互助。 5 5、壽險的功用、壽險的功用個人、家庭、企業(yè)、國家。個人、家庭、企業(yè)、國家。 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1 1、學(xué)習(xí)共同條款、學(xué)習(xí)共同條款 2 2、學(xué)習(xí)主要條款、學(xué)習(xí)主要條款 3 3、條款銷售演練、條款銷售演練 新人崗前培訓(xùn)操

14、作流程 1、逐條講解、逐條講解 2、分析保險責(zé)任、分析保險責(zé)任 3、條款優(yōu)勢、條款優(yōu)勢 4、舉例說明、舉例說明 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1、保險責(zé)任分析、保險責(zé)任分析 2、投保范圍、責(zé)任免除等差異部分、投保范圍、責(zé)任免除等差異部分 3、市場銷售賣點分析、市場銷售賣點分析 4、舉例說明、舉例說明 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1、條款對比、條款對比 2、建議書制作、建議書制作 3、產(chǎn)品優(yōu)勢分析、產(chǎn)品優(yōu)勢分析 4、話術(shù)演練、話術(shù)演練 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1 1、共同條款、共同條款 3 3課時課時 2 2、主要條款、主要條款 3 3個個3 3課時課時 3 3、條款演練、條款演練 3 3課時課時 4 4、共、

15、共1515課時課時 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1 1、保戶開拓、保戶開拓 2 2、接觸前準(zhǔn)備、接觸前準(zhǔn)備 3 3、接觸、接觸 4 4、購買點分析、購買點分析 5 5、展示說明、展示說明 6 6、促成、促成 7 7、售后服務(wù)、售后服務(wù) 8 8、拒絕處理、拒絕處理 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1 1、投保手續(xù)、投保手續(xù) 2 2、投保規(guī)則、投保規(guī)則 3 3、投保書填寫、投保書填寫 4 4、核保、核保 5 5、保全、保全 6 6、理賠、理賠 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1 1、加強職業(yè)道德的重要性、加強職業(yè)道德的重要性 2 2、新華公司職業(yè)道德要求、新華公司職業(yè)道德要求 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1 1、加強禮儀教育的重

16、要性、加強禮儀教育的重要性 1 1）行業(yè)）行業(yè) 2 2）公司）公司 3 3）自身）自身 2 2、儀容儀表、儀容儀表 1 1）著裝）著裝 2 2）鞋襪）鞋襪 3 3）頭發(fā)）頭發(fā) 4 4）手）手 5 5）氣味）氣味 3 3、言談舉止、言談舉止 1 1）站）站 2 2）坐）坐 3 3）走）走 4 4）手勢）手勢 5 5）交談）交談 4 4、禮節(jié)禮貌、禮節(jié)禮貌 1 1）握手）握手 2 2）遞名片）遞名片 3 3）介紹）介紹 4 4）接聽電話）接聽電話 新人崗前培訓(xùn)操作流程 講授與演練相結(jié)合講授與演練相結(jié)合 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1 1、新人崗前培訓(xùn)教材、新人崗前培訓(xùn)教材 2 2、新人崗前培訓(xùn)講師手冊、

17、新人崗前培訓(xùn)講師手冊 3 3、新人崗前培訓(xùn)投影片、新人崗前培訓(xùn)投影片 新人崗前培訓(xùn)操作流程 公司各級機構(gòu)培訓(xùn)部門公司各級機構(gòu)培訓(xùn)部門 新人崗前培訓(xùn)操作流程 分公司培訓(xùn)部門分公司培訓(xùn)部門 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1、晨考題、晨考題 2、晨考成績表、晨考成績表 3、學(xué)員考勤表、學(xué)員考勤表 4、教學(xué)測評表、教學(xué)測評表 5、培訓(xùn)工作評估表、培訓(xùn)工作評估表 6、投保書練習(xí)用、投保書練習(xí)用 新人崗前培訓(xùn)操作流程 請你設(shè)計一張新人培訓(xùn)課程表請你設(shè)計一張新人培訓(xùn)課程表 新人崗前培訓(xùn)操作流程 主講人：戴嘉桐主講人：戴嘉桐 新人崗前培訓(xùn)操作流程 l幫助學(xué)員理順?biāo)悸?、將理論知識轉(zhuǎn)為展幫助學(xué)員理順?biāo)悸?、將理論知識轉(zhuǎn)為展

18、 業(yè)技能業(yè)技能 l幫助學(xué)員建立良好的心態(tài)幫助學(xué)員建立良好的心態(tài) l樹立公司規(guī)范的培訓(xùn)模式樹立公司規(guī)范的培訓(xùn)模式 l把好公司增員關(guān)、提升員工素質(zhì)把好公司增員關(guān)、提升員工素質(zhì) 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1、關(guān)前準(zhǔn)備、關(guān)前準(zhǔn)備 2、關(guān)前動員、關(guān)前動員 3、通關(guān)現(xiàn)場組織、通關(guān)現(xiàn)場組織 4、考官合議、考官合議 5、關(guān)后事宜、關(guān)后事宜 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1、學(xué)員準(zhǔn)備、學(xué)員準(zhǔn)備 2、關(guān)主準(zhǔn)備、關(guān)主準(zhǔn)備 3、現(xiàn)場準(zhǔn)備、現(xiàn)場準(zhǔn)備 4、考題準(zhǔn)備、考題準(zhǔn)備 5、物品準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1、通關(guān)考官工作守則、通關(guān)考官工作守則 2、通關(guān)考官考核細(xì)則、通關(guān)考官考核細(xì)則 3、通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)說明、通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)說明 4

19、、通關(guān)記錄表、通關(guān)記錄表 5、通關(guān)卡、通關(guān)卡 6、關(guān)主桌卡、關(guān)主桌卡 7、門牌指示、門牌指示 8、通關(guān)場景、通關(guān)場景 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1、學(xué)員動員、學(xué)員動員 2、關(guān)主動員、關(guān)主動員 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1、心態(tài)調(diào)整、心態(tài)調(diào)整 2、問題答疑、問題答疑 3、下發(fā)客戶資料及綜合保障計劃書、下發(fā)客戶資料及綜合保障計劃書 4、通關(guān)流程及要點講解、通關(guān)流程及要點講解 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1、紀(jì)律宣導(dǎo)、紀(jì)律宣導(dǎo) 2、操作流程、操作流程下發(fā)相應(yīng)資料下發(fā)相應(yīng)資料 3、關(guān)主角色定位、關(guān)主角色定位 4、通關(guān)檢查要點、通關(guān)檢查要點 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1、場地組織、場地組織 2、學(xué)員組織、學(xué)員組織 3、關(guān)

20、主組織、關(guān)主組織 新人崗前培訓(xùn)操作流程 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1 1、考核點：接觸、說明、促成、考核點：接觸、說明、促成 2 2、主考官為兼講或業(yè)務(wù)主任、主考官為兼講或業(yè)務(wù)主任 3 3、學(xué)員之間相互演練，關(guān)主做為觀、學(xué)員之間相互演練，關(guān)主做為觀 察者。稍做指導(dǎo)，一、二次既可過察者。稍做指導(dǎo)，一、二次既可過 關(guān)。目的是讓學(xué)員知道通關(guān)的大概關(guān)。目的是讓學(xué)員知道通關(guān)的大概 流程。流程。 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1 1、考核點：接觸、說明、促成、考核點：接觸、說明、促成 2 2、主考官為兼講或業(yè)務(wù)主任、主考官為兼講或業(yè)務(wù)主任 3 3、關(guān)主根據(jù)學(xué)員的客戶資料來進(jìn)行角色、關(guān)主根據(jù)學(xué)員的客戶資料來進(jìn)行角色 扮

21、演，要求要嚴(yán)格，并注意每個步驟的扮演，要求要嚴(yán)格，并注意每個步驟的 細(xì)節(jié)，可稍做點評。通關(guān)次數(shù)為細(xì)節(jié)，可稍做點評。通關(guān)次數(shù)為5 5次，優(yōu)次，優(yōu) 秀者秀者3 3次可通過（關(guān)主在通關(guān)卡上簽名既次可通過（關(guān)主在通關(guān)卡上簽名既 視為過關(guān)），較差者最多視為過關(guān)），較差者最多1010次既可通關(guān)，次既可通關(guān)， 在關(guān)主合議時提出自己的評價。前三次在關(guān)主合議時提出自己的評價。前三次 不進(jìn)行點評，不進(jìn)行點評， 新人崗前培訓(xùn)操作流程 1 1、考核點：、考核點： 儀容儀表儀容儀表 禮儀禮儀 寒暄贊美寒暄贊美 自我推銷自我推銷 保險的功能與意義保險的功能與意義 購買點購買點 條款話術(shù)條款話術(shù) 說明與促說明與促 成簽單成

22、簽單 售后服務(wù)售后服務(wù) 轉(zhuǎn)介紹等轉(zhuǎn)介紹等 2 2、主考官為各級主管或兼職講師、主考官為各級主管或兼職講師 新人崗前培訓(xùn)操作流程 模擬通關(guān)模擬通關(guān)接觸關(guān)接觸關(guān) 關(guān)主的要求：關(guān)主的要求： 1 1、 關(guān)主確定虛擬情景，進(jìn)入角色關(guān)主確定虛擬情景，進(jìn)入角色 2 2、 關(guān)主在場景中要顯示一些物品，關(guān)主在場景中要顯示一些物品， 觀察學(xué)員是否關(guān)注并贊美觀察學(xué)員是否關(guān)注并贊美 3 3、關(guān)主要故意引開話題，觀察學(xué)、關(guān)主要故意引開話題，觀察學(xué) 員是否能把握談話主動權(quán)。員是否能把握談話主動權(quán)。 新人崗前培訓(xùn)操作流程 模擬通關(guān)模擬通關(guān)接觸關(guān)接觸關(guān) 通關(guān)流程：通關(guān)流程： 見面自我介紹見面自我介紹關(guān)主輕度拒絕關(guān)主輕度拒絕寒

23、暄贊寒暄贊 美，收集資訊美，收集資訊關(guān)主適度拒絕關(guān)主適度拒絕學(xué)員運學(xué)員運 用技巧，收集到購買點用技巧，收集到購買點. .明確購買點后，明確購買點后， 導(dǎo)入話術(shù)：為下次拜訪留下借口導(dǎo)入話術(shù)：為下次拜訪留下借口 過關(guān)過關(guān) 或重來或重來 新人崗前培訓(xùn)操作流程 l關(guān)主：拿到通關(guān)卡后迅速找到客戶資料，并扮演關(guān)主：拿到通關(guān)卡后迅速找到客戶資料，并扮演 該客戶，提相應(yīng)的拒絕問題。該客戶，提相應(yīng)的拒絕問題。 評定重點：評定重點： （1） 禮儀：服裝規(guī)范，佼容整潔，展業(yè)包具禮儀：服裝規(guī)范，佼容整潔，展業(yè)包具 齊全，禮貌微笑，遞接名片標(biāo)準(zhǔn)；齊全，禮貌微笑，遞接名片標(biāo)準(zhǔn)； （2） 寒喧：輕松，自然；寒喧：輕松，自然

24、； （3） 贊美：適度、得體；贊美：適度、得體； （4） 傾聽：善于通過發(fā)問技巧傾聽；傾聽：善于通過發(fā)問技巧傾聽； （5） 得知客戶之基本資料（姓名、年齡、行得知客戶之基本資料（姓名、年齡、行 業(yè)收入及家境）；業(yè)收入及家境）； （6） 搜集客戶的資料尋求購買點；搜集客戶的資料尋求購買點； （7） 不得展示保險計劃資料。不得展示保險計劃資料。 商品策略：單獨條款商品策略：單獨條款 新人崗前培訓(xùn)操作流程 模擬通關(guān)模擬通關(guān)接觸關(guān)接觸關(guān) 常見拒絕常見拒絕 我已經(jīng)買了保險我已經(jīng)買了保險 沒興趣，不需要沒興趣，不需要 現(xiàn)在沒空，改天再談現(xiàn)在沒空，改天再談 我有錢，不用買保險我有錢，不用買保險 我有朋友在保

25、險公司我有朋友在保險公司 保險都是騙人的保險都是騙人的 保險不吉利保險不吉利 單位已經(jīng)辦了保險單位已經(jīng)辦了保險 新人崗前培訓(xùn)操作流程 l模擬通關(guān)模擬通關(guān)說明關(guān)說明關(guān) 關(guān)主要求：關(guān)主要求： l事前將背景資料給學(xué)員事前將背景資料給學(xué)員 l委表達(dá)對利益、費用的擔(dān)心委表達(dá)對利益、費用的擔(dān)心 l要求險種組合要求險種組合 新人崗前培訓(xùn)操作流程 l模擬通關(guān)模擬通關(guān)說明關(guān)說明關(guān) 通關(guān)流程：通關(guān)流程： l學(xué)員根據(jù)事前提供資料來明確客戶學(xué)員根據(jù)事前提供資料來明確客戶 的購買點的購買點關(guān)主同意、學(xué)員用建議關(guān)主同意、學(xué)員用建議 書來解決客戶的問題書來解決客戶的問題 關(guān)主拒絕關(guān)主拒絕 學(xué)員巧妙堅持學(xué)員巧妙堅持關(guān)主同意、

26、學(xué)員用：關(guān)主同意、學(xué)員用： “結(jié)束語結(jié)束語”過關(guān)或退出重來過關(guān)或退出重來 新人崗前培訓(xùn)操作流程 l關(guān)主：拿到通關(guān)卡后迅速找到該客戶資料，并對關(guān)主：拿到通關(guān)卡后迅速找到該客戶資料，并對 照其制作的建議書與客戶資料是否相符。若不符，照其制作的建議書與客戶資料是否相符。若不符， 請其重過接觸關(guān)；若符合，則扮演該客戶，提相請其重過接觸關(guān)；若符合，則扮演該客戶，提相 應(yīng)的問題。應(yīng)的問題。 評定重點：評定重點： （1）內(nèi)容：熟練且說明正確；）內(nèi)容：熟練且說明正確； （2）過程：口語化且轉(zhuǎn)接順暢；）過程：口語化且轉(zhuǎn)接順暢； （3） 建議書：簡潔明了，圖文搭配，先總結(jié)險種建議書：簡潔明了，圖文搭配，先總結(jié)險種

27、 特點，再是保險利益以及保費，最后簽名；特點，再是保險利益以及保費，最后簽名； 商品策略：單獨條款。商品策略：單獨條款。 本關(guān)為接觸關(guān)之延緩，可講結(jié)束語，關(guān)主即可當(dāng)本關(guān)為接觸關(guān)之延緩，可講結(jié)束語，關(guān)主即可當(dāng) 成過關(guān)。成過關(guān)。 新人崗前培訓(xùn)操作流程 l模擬通關(guān)說明關(guān) 常見拒絕問題： l和別家產(chǎn)品比較后再說 l把建議書留下，我研究研究 l我清楚了，要買的話一定找你 l我有親戚在保險公司 l把錢拿去投資利潤比保險高 l別家條款比你們優(yōu)惠 新人崗前培訓(xùn)操作流程 l模擬通關(guān)促成關(guān) 關(guān)主要求： l關(guān)主做真假兩種拒絕考察學(xué)員 l關(guān)主適時發(fā)出購買信號 l作出三個以上拒絕 新人崗前培訓(xùn)操作流程 l模擬通關(guān)模擬通

28、關(guān)促成關(guān)促成關(guān) 通關(guān)流程：通關(guān)流程： l學(xué)員用學(xué)員用“這樣的費用夠不夠？這樣的費用夠不夠？”導(dǎo)入導(dǎo)入 關(guān)主適度拒絕關(guān)主適度拒絕學(xué)員運用技巧，解決問學(xué)員運用技巧，解決問 題題關(guān)主認(rèn)可關(guān)主認(rèn)可學(xué)員請關(guān)主填保單學(xué)員請關(guān)主填保單關(guān)關(guān) 主填寫過程，制造問題主填寫過程，制造問題學(xué)員巧妙處理，學(xué)員巧妙處理， 取出收據(jù)取出收據(jù)關(guān)主同意關(guān)主同意學(xué)員恭喜客戶擁學(xué)員恭喜客戶擁 有一份好保障有一份好保障要求轉(zhuǎn)介紹名單要求轉(zhuǎn)介紹名單過關(guān)過關(guān) 或退出重來或退出重來 新人崗前培訓(xùn)操作流程 l促成促成 關(guān)主：對每位攻關(guān)者，關(guān)主應(yīng)每次故意表現(xiàn)出三次促成的關(guān)主：對每位攻關(guān)者，關(guān)主應(yīng)每次故意表現(xiàn)出三次促成的 契機，適當(dāng)提出拒絕問題

29、，并注意觀察攻關(guān)者是否抓住機契機，適當(dāng)提出拒絕問題，并注意觀察攻關(guān)者是否抓住機 會，三次都沒抓住，請其出關(guān)重來。會，三次都沒抓住，請其出關(guān)重來。 評定重點：評定重點： 推銷者處理關(guān)主的反對問題時，推銷者處理關(guān)主的反對問題時， （1） 話術(shù)是否合理話術(shù)是否合理 （2） 態(tài)度是否委婉態(tài)度是否委婉 （3） 決心是否堅持決心是否堅持 （4） 促成動作有無表現(xiàn)出來促成動作有無表現(xiàn)出來 本關(guān)為說明關(guān)之延續(xù)，本關(guān)為關(guān)主愿意簽要保書肯付保費本關(guān)為說明關(guān)之延續(xù)，本關(guān)為關(guān)主愿意簽要保書肯付保費 之動作做出時，視為通關(guān)之動作做出時，視為通關(guān) 新人崗前培訓(xùn)操作流程 l模擬通關(guān)模擬通關(guān)促成關(guān)促成關(guān) 常見拒絕問題常見拒絕問題 l我太太不同意我太太不同意 l保費太貴，給我換個便宜的保費太貴，