吸引風險投資的法寶：帶有重點的商業(yè)計劃

1、吸引風險投資的法寶：帶有重點的商業(yè)計劃 作者： MurrayMcLaughlin 博士和 JohnDickey(Foragen 技術管理公司 )假設你正努力地通過某種技術平臺來研制新藥，但你如何將研制出的新藥商品化呢？人們心目中，成功的商業(yè)計劃就是那些贏得了風險投資的計劃， 反之則會被認為是失敗的計劃。 這兩者間的主要區(qū)別是什幺呢？對于大多數(shù)不成功的商業(yè)計劃來說，缺乏重點是個普遍問題?！皬V泛的應用”許多商業(yè)計劃只注意描述某項技術是如何的廣泛適用，但往往忽略了計劃的著重點是什幺。而清晰的重點才是成功的關鍵。商業(yè)計劃是否成功往往是靠預測來確定的，即通過現(xiàn)有的資源來推測。不幸的是，大多數(shù)商業(yè)計劃并沒

2、有提供足夠的有關資源方面的信息，即時間和金錢，而只是描述純技術層面和應用前景方面的信息。絕大多數(shù)商業(yè)計劃中，千篇一律的描述是：“我的這項技術具有無限的應用潛力。”“廣泛的應用”這一概念來自高科技公司的“第 22 條軍規(guī)”( Catch22 )。“廣泛的應用”代表的正面意義是為商業(yè)成功帶來更多的機會。但它同時又是忽視其它資源的帶名詞。例如， 一家位于加拿大中部的大型公司擁有一種能夠有效提高效率的技術平臺。 這項技術在醫(yī)藥、 營養(yǎng)品、高營養(yǎng)動物飼料及化工等方面有廣泛的潛在用途。在繼續(xù)完善這個方法時，該技術有可能在其中的任一領域都會有廣泛的用途。但是如果不集中于其中某一個領域的應用的話，這個技術注定

3、就要失敗。要想使得這個技術成功，就必須平衡各個應用領域的重點以達到最大的利用價值。一味追求廣泛的應用并不是“保險”。事實上，缺少應用上的聚焦點是大多數(shù)新的高技術產(chǎn)品胎死腹中的根本原因。舉個例子，我們可以與加拿大的某個大學聯(lián)合組成一個生物企業(yè)。這個企業(yè)只有幾百萬美元的資本和 20 名雇員。盡管只有6 項核心技術，但卻要同時展開100 多個項目。這個企業(yè)就缺乏明確的，符合其實際資源情況的發(fā)展重點。這個企業(yè)或許會完成一些有吸引力的課題研究，然而由于其沒有明確的重點，該企業(yè)幾乎不可能成功地使產(chǎn)品商業(yè)化。著名的管理咨詢師和一本暢銷書的作者 PeterDrucker 在他的著作里寫到，企業(yè)應將眼光放在“具

4、有潛力的稀缺資源”上。上文提到的“廣泛應用”使得這個看法對于高技術公司來說無疑成為一個真理。請記住一句格言“你不可能掌握所有東西，也不可能擁有所有的人”。制訂的計劃應僅局限于能夠做得最好的方 面。表明你是有重點的最能吸引風險投資家的一句話是：“我的技術可以應用于許多不同的領域。但由于技術或是商業(yè)環(huán)境的原因，我們認為在最初的時候只將它用于一兩個領域為好。我們將會全力將其用于個別領域。一旦成功，我們就會將其推廣到更多的領域中去?！碑斶€處于發(fā)展和驗證某種設想時，需要靈活性，這一點都不會令人奇怪?？茖W發(fā)現(xiàn)本身就是不斷摸索前進的過程。耐心，創(chuàng)造力和開闊的視野在這個過程中是不可缺少的。如果目標是產(chǎn)品的商業(yè)

5、化，那么就必須作出承諾以把握自己，自己的同事和潛在的投資者。做一個預測，指出前途在哪。制定商業(yè)計劃以說明實現(xiàn)目標的步驟是什么。選擇最佳商機選擇最佳商機的時候需要格外小心，因為每一個商機對業(yè)務不同的方面的意義是不同的。面對眾多的商機面前，作個恰當?shù)臎Q定并不容易，但這對獲得投資又至關重要。新技術應該首先應用于哪里及如何應用，以及用于哪里最合適，這些問題應該首先考慮到。鼓勵集中在過去的幾年里，許多公司破產(chǎn)或瀕臨絕境都是由于發(fā)展超出了自身所能承受的范圍。 “對岸的 * 總是綠一些”或許被人們認為是老生常談，但事實上正是由于許多公司認為某些超出自身核心能力范圍的領域有更多的商機而奮不顧身地投入進去而導致了失敗的命運。最明顯的例子就是那些軟件公司，農(nóng)業(yè)和食品公司及一些醫(yī)藥公司。理解“重點”的另一途徑是閱讀 GeoffreyMoore 最叫座的著作“跨越鴻溝-D 日戰(zhàn)略”。 Moore 在這本書中的一個觀點就是無須擔憂長遠的事情。“如果我們沒有登陸諾曼底，我們就不會擔憂如何才能奪回巴黎。 ” 將你的所有注意力集中于某一小塊領域就會大大增加成功的幾率， 并為長期的成功打下堅實的基礎。另外，這也會使自身一直處于技術的最前沿并增強實力。首先應明確重點。 Foragen 的經(jīng)驗有助于企業(yè)家們思索商業(yè)上的種種挑戰(zhàn)。