文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

1、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響 商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的 交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的 碰撞與溝通。在不同國(guó)家、不同民族之間進(jìn)行的 國(guó)際商務(wù)談判更是如此。 國(guó)際商務(wù)談判受到各自國(guó)家、民族的政治、 經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難以把 握的就是文化因素。文化上的差異導(dǎo)致國(guó)際商務(wù) 談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因 此而失敗，直接影響了國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。 由于世界各國(guó)歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟(jì)狀 況、文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣以及價(jià)值觀念存在明顯 差異，所以各國(guó)談判者在商務(wù)談判中都會(huì)形成不 同的談判風(fēng)格。每一位談判人員來(lái)到談判桌前時(shí)， 都帶著自己文化的深深烙印。

2、 因此，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判之前，談判人員 必須熟悉各國(guó)文化的差異，認(rèn)真研究對(duì)方談判人 員的文化背景及特點(diǎn)，把握對(duì)方的語(yǔ)言及非語(yǔ)言 習(xí)慣、價(jià)值觀、思維方式、行為方式和心理特征， 做好充分的準(zhǔn)備，以此建立并加強(qiáng)自己的談判實(shí) 力，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 （一）談判風(fēng)格（一）談判風(fēng)格 在談判過(guò)程中談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、 處世方式以及習(xí)慣愛(ài)好等特點(diǎn)。由于文化背景的差異 ，不同國(guó)家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。 一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 （二）影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素（二）影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 1、語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為：語(yǔ)言差異、面部表情及交 流頻率 在商務(wù)

3、談判中，談判人員的語(yǔ)言差異通常通過(guò)譯 者化解，而非語(yǔ)言的更含蓄的方式往往都是在談判者 無(wú)意識(shí)的情況下發(fā)出的，信號(hào)的誤解是經(jīng)常發(fā)生的（ 日本商人的正面交流和謹(jǐn)慎風(fēng)格，巴西、法國(guó)商人的 否定和隨意風(fēng)格）。 一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 2、風(fēng)俗習(xí)慣：國(guó)際商務(wù)談判中常常會(huì)穿插一些 社交活動(dòng)（喝茶、喝咖啡、宴請(qǐng)等），這些活動(dòng)受文 化因素的影響很大。德國(guó)人的西服革履和禮貌守時(shí)； 法國(guó)人對(duì)藝術(shù)、歷史、美食的鑒賞力；芬蘭人盛情邀 請(qǐng)的蒸汽??；澳大利亞人在小酒館里的隨意親切；南 美洲人對(duì)深色西裝和小禮品的偏好；中東商人的交情 至上和對(duì)時(shí)間的淡漠；北歐人和美國(guó)人的距離感，即 讓客

4、人在門(mén)外稍候的情形是非常正常的等等。 一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 3、思維差異 （1）東方人偏好形象思維，英美文化偏好抽象思 維。 （2）東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析 思維。 （3）東方文化注重統(tǒng)一，英美文化注重對(duì)立。 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈 現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤(pán)方法間 的沖突。 一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方 法的西方文化特別是英美人常將大任務(wù)分解為一系列 的小人物，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分 次解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至

5、尾都有讓步和承 諾，最后的協(xié)議就是一連串的小協(xié)議的總合。 然而采用通盤(pán)決策方法的東方人則重視對(duì)所有問(wèn) 題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判 的最后，才會(huì)在所有的問(wèn)題上做出讓步和承諾，從而 達(dá)成一攬子協(xié)議。 一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 4、價(jià)值觀（具有較強(qiáng)的隱蔽性） （1 1）客觀性：）客觀性： 西方人特別是美國(guó)人具有較強(qiáng)的客觀性，對(duì)事不 對(duì)人，公事公辦，人和事要分開(kāi)。然而在東方文化和 拉美文化中，“把人和事分開(kāi)”簡(jiǎn)直就是不可思議的 ，因?yàn)槭虑槭怯扇俗龅?，做事的人不同，做出的事?就不同，因此怎么能把人和事分開(kāi)呢？ 一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素一、影

6、響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 （2 2）時(shí)間觀：）時(shí)間觀： 單一時(shí)間利用方式：強(qiáng)調(diào)專(zhuān)時(shí)專(zhuān)用和速度，北美 人、瑞士人、德國(guó)人和斯堪的納維亞人具有此類(lèi)特點(diǎn) 。不守時(shí)是很?chē)?yán)肅的問(wèn)題。 多種時(shí)間利用方式：強(qiáng)調(diào)一時(shí)多用，中東和拉美 文化具有此類(lèi)特點(diǎn)。此方式涉及到關(guān)系的建立和對(duì)言 外之意的揣摩，人們的時(shí)間觀念淡薄，時(shí)刻表寬松， 遲到、延期是無(wú)足輕重的。 一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 （3 3）競(jìng)爭(zhēng)和平等觀：）競(jìng)爭(zhēng)和平等觀： 日本人劃分利潤(rùn)的理念是對(duì)買(mǎi)方相對(duì)比較有利，因?yàn)?日本人認(rèn)為顧客就是上帝，賣(mài)方往往會(huì)順從買(mǎi)方的需要和 欲望。美國(guó)人對(duì)利潤(rùn)的劃分相對(duì)比較公平，認(rèn)為買(mǎi)賣(mài)雙方 是平

7、等的，在美國(guó)人看來(lái)，利潤(rùn)劃分的公平性比利潤(rùn)的多 少更重要。 （4 4）人際關(guān)系：）人際關(guān)系： 談判過(guò)程是一種社會(huì)交往的過(guò)程，當(dāng)事人在談判過(guò)程 中的行為舉止、為人處世，對(duì)于談判的成敗至關(guān)重要。法 國(guó)人天性開(kāi)朗、重視交往過(guò)程中的人際關(guān)系；日本人地位 意識(shí)濃厚、等級(jí)觀念嚴(yán)重；德國(guó)人注重形式、頭銜；澳大 利亞人注重談判的決定權(quán)等。 一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 （一）美國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌（一）美國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 美國(guó)商人的談判風(fēng)格 1、有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，熱情、坦率、外向， 辦事干脆，不兜圈子。 2、不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當(dāng)，但有些咄咄

8、逼人。 3、重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。 4、法律意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)法律條款一般不會(huì)輕易做出讓步。 5、注重大局，善于通盤(pán)考慮。喜歡先總后分，先定總的 交易條件，再談具體條件。 6、既重視商品質(zhì)量，也重視商品的外包裝。 二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 美國(guó)商人的談判禮儀及禁忌 1、不必要過(guò)多地握手與講客套，稱(chēng)呼比較隨意親切，習(xí) 慣保持一定的身體距離。 2、時(shí)間觀念很強(qiáng)，約會(huì)要事先約定，赴會(huì)要準(zhǔn)時(shí)。 3、喜歡談?wù)撜魏团c商業(yè)有關(guān)的旅行、時(shí)尚方面的話(huà)題 ，不要涉及個(gè)人問(wèn)題。 4、美國(guó)商人在接受對(duì)方名片時(shí)往往并不回贈(zèng)，通常是在 認(rèn)為有必要進(jìn)行聯(lián)系時(shí)才回贈(zèng)。 5、一般性款待

9、在飯店舉行，小費(fèi)通常不包括在帳單里。 二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （二）加拿大商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌（二）加拿大商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 加拿大商人的談判風(fēng)格 1、英裔商人謹(jǐn)慎、保守、注重信譽(yù)；喜歡設(shè)置關(guān)卡，一 般不會(huì)輕易答應(yīng)對(duì)方提出的條件和要求，因此和他們 談判不能急于求成，但一旦協(xié)議達(dá)成，他們會(huì)嚴(yán)格履 約。 2、法裔商人和藹可親，平易近人，但涉及到談判的實(shí)質(zhì) 性?xún)?nèi)容往往節(jié)奏較慢、難以捉摸。他們常常簽約容易 ，但具體執(zhí)行時(shí)問(wèn)題較多，因此合同條款必須訂得詳 細(xì)、明了、準(zhǔn)確方可簽約。 二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與

10、禁忌 加拿大商人的談判禮儀及禁忌 1、見(jiàn)面或分別時(shí)要行握手禮，對(duì)法語(yǔ)是母語(yǔ)的談判者，要 使用印有英、法兩種文字的名片。 2、約會(huì)要事先約定并準(zhǔn)時(shí),就餐時(shí)要穿正裝,一般進(jìn)餐時(shí)雙 手要放在桌子上,私人約會(huì)要帶鮮花或小禮品。 3、談判要嚴(yán)格遵守時(shí)間，注重禮節(jié)，耐心溫和，不可施加 壓力和操之過(guò)急。 4、對(duì)法裔談判者在不弄清對(duì)方的意圖與要求是切不要貿(mào)然 承諾，不要在談判時(shí)被對(duì)方牽著鼻子走。要準(zhǔn)備法文的 談判合同和材料。 5、加拿大企業(yè)的高層管理者對(duì)談判影響較大，應(yīng)將注意力 集中在他們身上。 二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （三）南美商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌（三）南

11、美商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 1、富于男子漢風(fēng)格、開(kāi)朗豪爽、個(gè)人至上、不易妥協(xié)。 2、一般不喜歡同女性談判者進(jìn)行談判。 3、注重感情，看重朋友。 4、享受生活，工作時(shí)間較短，度假神圣不可侵犯。 5、有些南美商人對(duì)信用證付款的觀念淡薄，應(yīng)注意尋找 可靠的貿(mào)易伙伴。 二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 6、在南美做生意尋找合格的代理商、建立代理商網(wǎng)絡(luò)是 至關(guān)重要的，否則將寸步難行。 7、認(rèn)真了解客商所在國(guó)的外匯管制方面的法規(guī)、政策， 不可輕易發(fā)貨。 8、巴西人相對(duì)隨意，阿根廷人相對(duì)正統(tǒng)，智利、哥倫比 亞、巴拉圭人相對(duì)保守，秘魯、厄瓜多爾人時(shí)間觀念 較為淡薄。 二、

12、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （一）英國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（一）英國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、英國(guó)商人的談判風(fēng)格 （1）冷靜持重，與對(duì)方保持一定距離，但容易相處 ，待人溫和； （2）精明靈活，善于應(yīng)變，善解人意，但決不輕易 讓步； （3）舉止優(yōu)雅，充滿(mǎn)自信，尊重對(duì)手，看重對(duì)手的 層級(jí)和地位； （4）講究程序，按部就班，嚴(yán)格遵守雙方的規(guī)定， 準(zhǔn)備工作充分。 （5）較少在夏季和圣誕及元旦期間談生意。有些商 人常不能遵守交貨時(shí)間，并經(jīng)常做為對(duì)方索賠的交易條 件。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 2、英國(guó)商人的談判

13、禮儀和禁忌 （1）見(jiàn)面和告別時(shí)與男士握手，當(dāng)女士先伸手時(shí)才 能再握手； （2）有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，約會(huì)要事先預(yù)約，赴約要 準(zhǔn)時(shí)，過(guò)早過(guò)晚都是不禮貌的。正式約會(huì)男士穿正裝， 女士穿裙裝。男士忌諱帶有條紋的領(lǐng)帶；進(jìn)餐時(shí)忌大聲 講話(huà)； （3）忌諱談?wù)摶始业募沂?，另外不要籠統(tǒng)地說(shuō)英國(guó) 人，而要具體地說(shuō)英格蘭人、蘇格蘭人和愛(ài)爾蘭人。喜 歡談?wù)撍囆g(shù)、歷史、足球等體育運(yùn)動(dòng)話(huà)題。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （二）德國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（二）德國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、德國(guó)商人的談判風(fēng)格 （1）自信、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)，做事富有計(jì)劃性。 （2）雷厲風(fēng)行，注

14、重工作效率，追求完美。談判準(zhǔn) 備充分，工作細(xì)致，組織嚴(yán)密，制定談判計(jì)劃講究邏輯 性。 （3）對(duì)自己的產(chǎn)品極有信心。 （4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契約，合同 條款的每一個(gè)字都會(huì)仔細(xì)推敲。 （5）嚴(yán)格守時(shí)，忌諱晚上談判。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 2、德國(guó)商人的禮儀與禁忌 （1）重視禮節(jié)，無(wú)論談判還是交往均講究正式稱(chēng)呼 、正式著裝、正式程序；雙方交談時(shí)雙手不要插在口袋 里。 （2）就餐期間，要等最后一位客人用餐完畢并上過(guò) 咖啡和白蘭地后才能吸煙。 （3）談判語(yǔ)氣嚴(yán)肅，直抒胸臆，不會(huì)用玩笑方式打 破沉默，講究雙方的距離感。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、

15、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （三）法國(guó)人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（三）法國(guó)人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、法國(guó)人的談判風(fēng)格 （1）對(duì)自己悠久和燦爛的文化遺產(chǎn)十分自豪，是雙 方寒暄的最好話(huà)題。 （2）對(duì)自己的語(yǔ)言十分驕傲，習(xí)慣于用法語(yǔ)為談判 語(yǔ)言。 （3）富有人情味，重視人際關(guān)系，宴會(huì)中不得參雜 交易成分。 （4）性格開(kāi)朗，幽默詼諧，講究穿戴。 （5）偏愛(ài)橫向式談判，即先達(dá)成原則協(xié)議，然后再 確認(rèn)具體細(xì)節(jié)。在談判不同階段，都要求有文字記錄， 如“備忘錄”、“紀(jì)要”、“議定書(shū)”、“協(xié)定書(shū)”等 。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （6）要嚴(yán)格區(qū)別各

16、種不同文件的法律效力，對(duì)“達(dá) 成的協(xié)議點(diǎn)”、“分歧點(diǎn)”、“專(zhuān)論點(diǎn)”、“論及點(diǎn)” 要有準(zhǔn)確的定義，避免產(chǎn)生歧義。 （7）喜歡追求談判結(jié)果，急于簽約，但又常常要求 修改合同。 （8）談判思路靈活，手法多樣，有時(shí)還常常介紹第 三者出面介入談判。 （9）對(duì)商品質(zhì)量和外包裝要求都很高。 （10）法國(guó)人時(shí)間觀念較淡薄，正式宴請(qǐng)時(shí)身份越高 ，來(lái)得越晚，但法國(guó)人自己總有無(wú)數(shù)理由遲到但絕不原 諒別人遲到。節(jié)假日期間勿談工作。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 2、法國(guó)人的談判禮儀與禁忌 （1）見(jiàn)面時(shí)應(yīng)主動(dòng)握手，但不要主動(dòng)向上級(jí)伸手， 女士也一般不主動(dòng)向男士伸手。 （2）就餐時(shí)

17、保持雙手而不是雙肘放在桌子上，宴會(huì) 結(jié)束時(shí)雙方負(fù)責(zé)人應(yīng)相互敬酒，受到款待后次日應(yīng)電話(huà) 或留言表示感謝。 （3）談判時(shí)不能只談問(wèn)題，應(yīng)適時(shí)穿插社會(huì)新聞、 文化藝術(shù)等其它話(huà)題，活躍氣氛，增進(jìn)友誼。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （四）意大利商人的談判風(fēng)格（四）意大利商人的談判風(fēng)格 1、國(guó)家觀念淡薄，故鄉(xiāng)意識(shí)濃厚，重視人際關(guān)系。 2、重視個(gè)人作用，出面談判者有較大的決定權(quán)。 3、時(shí)間觀念不強(qiáng)，節(jié)奏較慢，有時(shí)不打招呼就擅自不 赴約會(huì)。 4、善于社交，但情緒多變，喜歡爭(zhēng)論，長(zhǎng)于表達(dá)。 5、對(duì)合同條款的注重明顯不如德國(guó)人，特別看重商品 的價(jià)格，談判時(shí)寸步不讓?zhuān)珜?duì)商

18、品的質(zhì)量、性能、交 貨日期等方面則比較靈活，不愿多花錢(qián)追求高品質(zhì)。 6、追求時(shí)尚，注重著裝，講求品味，對(duì)談判環(huán)境有較 高的要求。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （五）西班牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（五）西班牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、西班牙人的談判風(fēng)格 （1）性格開(kāi)朗，熱情奔放，常帶有一種天生的優(yōu)越 感。 （2）考慮問(wèn)題現(xiàn)實(shí)，注重各種工作、生活細(xì)節(jié)安排 。 （3）不會(huì)主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)，不會(huì)主動(dòng)要求修改執(zhí)行中出現(xiàn) 問(wèn)題的合同條款。 （4）注重人際關(guān)系，強(qiáng)調(diào)個(gè)人信譽(yù)。講究穿戴，注 重品味。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 2

19、、西班牙人的談判禮儀和禁忌 （1）一般絕不口頭說(shuō)“不”，認(rèn)為是失禮的表現(xiàn)， 必須委婉表達(dá)和揣摩對(duì)方的意思。 （2）談判態(tài)度認(rèn)真，出面談判者有決定權(quán)。 （3）晚餐開(kāi)始時(shí)間較晚，一般在晚九點(diǎn)以后，一直 持續(xù)到午夜結(jié)束。 （4）要多準(zhǔn)備不同的談判方案，不能上來(lái)就和盤(pán)托 出我方意圖。各項(xiàng)條款的訂立力求詳細(xì)，并應(yīng)附有約束 性條款。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （六）葡萄牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（六）葡萄牙人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、善于社交，隨和親切，平易近人，但有一定的距離感。 2、以自我為中心，團(tuán)隊(duì)成員間協(xié)調(diào)性不強(qiáng)，合作精神欠缺 。 3、講究穿戴，無(wú)論天

20、氣如何，都應(yīng)西服革履，佩戴領(lǐng)帶。 4、時(shí)間觀念較淡，決策速度較慢。 5、經(jīng)常在支付貨款時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題。應(yīng)與其在合同條款中嚴(yán)格 規(guī)定付款日期，并盡可能加入相應(yīng)的遲付解決條款。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （七）希臘商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（七）希臘商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、希臘商人的談判風(fēng)格 （1）有傳統(tǒng)的價(jià)值觀，崇拜有錢(qián)人，喜歡討價(jià)還價(jià)，甚至 包括餐館的菜價(jià)。 （2）談判態(tài)度誠(chéng)懇，但效率較低，時(shí)間觀念較差。 （3）無(wú)論午餐從何時(shí)開(kāi)始，通常都會(huì)耗掉整個(gè)下午的時(shí)間 。 2、希臘商人的談判禮儀和禁忌 （1）話(huà)題不要提及敏感問(wèn)題，比如土耳其問(wèn)題。 （2）不

21、十分講究穿戴，不要以貌取人。 （3）通常每年的6-8月的每個(gè)星期三的下午，希臘人通常 都不工作。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （八）荷、比、盧人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（八）荷、比、盧人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、荷、比、盧人的談判風(fēng)格 （1）做事穩(wěn)重，性格坦率，開(kāi)誠(chéng)布公。 （2）對(duì)談判計(jì)劃的制定十分重視，講究程序。談判應(yīng)逐項(xiàng) 落實(shí)，逐項(xiàng)討論，步步為營(yíng)。 （3）談判風(fēng)格隨意，喜歡插入閑談，但當(dāng)天面談后，次日 一定要及時(shí)寫(xiě)信確認(rèn)。 （4）工作努力，周末和度假需要時(shí)也可加班。 （5）講究信譽(yù)，重視按時(shí)付款。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談

22、判風(fēng)格、禮儀與禁忌 2、荷、比、盧人的談判禮儀和禁忌 （1）自尊心較強(qiáng)，要多給予正面贊賞。 （2）十分注重禮儀、儀表、身份，與之交往時(shí)，何時(shí)相見(jiàn) 都應(yīng)多多握手表示親切。 （3）在三國(guó)進(jìn)行談判時(shí)，對(duì)方十分看重下榻的旅館，并以 旅館的等級(jí)判斷你的身份，應(yīng)特別注意。對(duì)方宴請(qǐng)時(shí)， 不要隨意點(diǎn)菜，因?yàn)槿龂?guó)的物價(jià)很貴。 （4）喜愛(ài)社交活動(dòng)，應(yīng)與談判穿插進(jìn)行。 （5）約會(huì)要事先約定，一切都應(yīng)事先作出安排。 （6）簽約后要適當(dāng)稱(chēng)贊對(duì)方真誠(chéng)的工作態(tài)度和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營(yíng) 作風(fēng)，為今后的合作奠定基礎(chǔ)。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （九）奧地利和瑞士人的談判風(fēng)格（九）奧地利和瑞士人

23、的談判風(fēng)格 1、和藹可親，容易接近，善于交際，但深藏不露。 2、喜歡在家中款待客人，而且菜肴豐盛。每受到一次款待 都應(yīng)適當(dāng)回請(qǐng)對(duì)方。 3、重視談判者地位和頭銜，寫(xiě)信和稱(chēng)呼時(shí)應(yīng)特別注意。 4、比較保守，不十分愿意公布公司具體情況。 5、需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間與其建立比較信任的良好關(guān)系，需要 耐心。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （十）北歐人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（十）北歐人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、北歐人的談判風(fēng)格 （1）北歐人的概念包括芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島五 國(guó)。 （2）心地善良，謙恭穩(wěn)重，和藹可親，善于控制情緒。 （3）工作計(jì)劃性強(qiáng)，做事按部就班，

24、談判節(jié)奏舒緩，有條 不紊。 （4）不隱瞞自己的觀點(diǎn)，坦誠(chéng)友好，但有很強(qiáng)的自尊心。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （5）對(duì)高檔、高質(zhì)、新奇商品又很強(qiáng)的興趣，貿(mào)易 條件比較苛刻。 （6）視蒸氣浴為日常生活中必不可少的內(nèi)容，對(duì)特 別受歡迎的談判伙伴，會(huì)受到洗蒸氣浴的邀請(qǐng)。到北歐 談判的客商也可向?qū)Ψ教岢鱿凑魵庠〉难?qǐng)，可增加談 判的合諧氣氛。 （7）節(jié)假日神圣不可侵犯，盡量免談生意。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 2、北歐人的談判禮儀和禁忌 （1）講究禮貌和禮儀。 （2）坦誠(chéng)相待，保持理性，不能操之過(guò)急。 （3）社交場(chǎng)合

25、嚴(yán)格守時(shí)，商業(yè)問(wèn)題常常不守時(shí)，也不及時(shí) 回復(fù)你的電報(bào)和信函，不要看作是嚴(yán)重的問(wèn)題。 （4）不喜歡討價(jià)還價(jià)，不愿爭(zhēng)論細(xì)枝末節(jié)的問(wèn)題，追求保 住合同而不是更換方案。 （5）應(yīng)注意表述的邏輯性、條理性，談判前應(yīng)作充分準(zhǔn)備 。 （6）代理商的地位很高。 （7）力戒鋪張，視儉樸為美德，款待和私下聚會(huì)都十分簡(jiǎn) 單。酒是相當(dāng)昂貴的禮品。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （十一）俄羅斯人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（十一）俄羅斯人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、 俄羅斯人的談判風(fēng)格 （1）待人謙恭，但缺乏信任感。 （2）求成心切，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。 （3）工作節(jié)奏較慢

26、，談判隊(duì)伍龐大。 （4）看重價(jià)格，精于算計(jì)，常常欲擒故縱。 （5）情緒容易激動(dòng)，舉止隨意。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 2、俄羅斯人的談判禮儀與禁忌 （1）要注意了解俄國(guó)內(nèi)的各種法規(guī)政策的變化情況，與其 合作要有強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。 （2）注意禮儀均衡，講求實(shí)效。 （3）重視儀表、整潔，無(wú)論天氣如何都要西裝筆挺，鄙視 不修邊幅之人，而且不能將手插在口袋里或袖子里。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （4）地位意識(shí)較強(qiáng)，稱(chēng)呼其要帶頭銜。 （5）對(duì)俄古老燦爛的文化遺產(chǎn)、杰出的體育成就有很強(qiáng)的 自豪感。 （6）典型的款待使觀看

27、文藝表演或在酒店進(jìn)餐，適當(dāng)?shù)亩Y 物是必要的。 （7）對(duì)談判的準(zhǔn)備要充分，主談人應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能有 比較充分的了解。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （十二）東歐人的談判風(fēng)格（十二）東歐人的談判風(fēng)格 1、東歐一般包括捷克、斯洛伐克、波蘭、匈牙利、羅馬尼 亞、保加利亞、塞爾維亞和黑山、克羅地亞、斯洛文尼 亞、馬其頓等國(guó)。 2、待人謙恭，平易近人，言行活躍，但情緒易于波動(dòng)。 3、注重實(shí)利，急于求成，但準(zhǔn)備工作較隨意，應(yīng)在談判前 約法三章。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 4、特別看重別人的尊重，注重友情和信任。 5、看重現(xiàn)

28、實(shí)利益，對(duì)各種交易條件都要權(quán)衡利弊。對(duì)我方 獲得的承諾，應(yīng)立即用嚴(yán)格的書(shū)面形式明確，確保我方的 利益。 6、匈牙利人重視信譽(yù)，容易交往；羅馬尼亞人精明開(kāi)朗， 善于討價(jià)還價(jià)；捷克和斯洛伐克人反應(yīng)敏捷，進(jìn)取心強(qiáng)。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （一）日本商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（一）日本商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、日本商人的談判風(fēng)格 （1）重視個(gè)人關(guān)系，初次交往喜歡面談，不喜歡書(shū)信。偏愛(ài) 熟人介紹，并先行進(jìn)行禮節(jié)性拜訪，不能直接進(jìn)行生意洽 談。 （2）喜歡深入探討中國(guó)歷史、哲學(xué)，如果有較好的儒家文化 素養(yǎng)，會(huì)給談判營(yíng)造良好氣氛。 （3）注重團(tuán)隊(duì)精神，講

29、究相互配合，談判人員較多，并希望 雙方派員相等。 （4）等級(jí)觀念嚴(yán)重，尊老傾向明顯，不愿與年輕對(duì)手談判。 四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （5）女性一般不直接參與談判。 （6）彬彬有禮，深藏不露，堅(jiān)毅固執(zhí)，決不輕易妥協(xié)。 （7）談判態(tài)度圓滑，不直接表示相反意見(jiàn)，模棱兩可，善 打蘑菇戰(zhàn)。 （8）長(zhǎng)于以小利軟化對(duì)方立場(chǎng)，以小恩小惠換取對(duì)方好感 ，以便獲取大利。常常在談判打折扣之前先行提價(jià)，在談 判中給自己留出降價(jià)的余地。 （9）刻苦耐勞，善于連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食。 （10）對(duì)合同文本的審查高度重視、仔細(xì)，履約信譽(yù)較好。 四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、亞洲

30、商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 2、日本商人的談判禮儀和禁忌 （1）看重貿(mào)易活動(dòng)中的禮尚往來(lái)，禮不在貴，而要有特色 和紀(jì)念意義。對(duì)不同地位的人送禮的差別明顯。 （2）重視交換名片，在場(chǎng)所有人都會(huì)交換名片，年長(zhǎng)者先 出示，禮貌用語(yǔ)十分頻繁和周到。 （3）有較強(qiáng)時(shí)間觀念，切勿遲到。 （4）不要隨意改變談判隊(duì)伍構(gòu)成和增減談判人數(shù)。忌諱在 談判團(tuán)隊(duì)中有律師、會(huì)計(jì)和其它職業(yè)顧問(wèn)。 （5）談判團(tuán)隊(duì)中盡可能不包括青年人和婦女。 四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （6）語(yǔ)言表達(dá)盡可能婉轉(zhuǎn)含蓄，要不慌不忙，有足夠的耐心 ，要認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作。要仔細(xì)揣摩對(duì)方的意思 ，不能簡(jiǎn)

31、單理解。 （7）日方長(zhǎng)長(zhǎng)提供水平不很高的英文翻譯，為避免溝通出現(xiàn) 障礙，我方最好自帶英語(yǔ)翻譯。要提前將術(shù)語(yǔ)交代好譯員 ，以免雙方出現(xiàn)歧異。 （8）報(bào)價(jià)通常不高，也不希望對(duì)方出價(jià)太高，不喜歡討價(jià)還 價(jià)。對(duì)雙方合作誠(chéng)意和標(biāo)準(zhǔn)的一致性看法看得很重。 （9）不能當(dāng)面批評(píng)日本商人，不要直接拒絕日方的請(qǐng)求，表 達(dá)要委婉。如果有棘手問(wèn)題最好請(qǐng)中間人傳達(dá)。對(duì)于日方 的頻繁點(diǎn)頭和“哈依”的表示，僅僅是禮貌的含義，絕不 代表日方同意的意思。 四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （二）韓國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（二）韓國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、韓國(guó)商人的談判風(fēng)格 （1）

32、重視營(yíng)造談判伊始的和諧氣氛，并要進(jìn)行一些輕松話(huà)題 的寒暄。 （2）邏輯性強(qiáng)，條理清晰，注重技巧，喜歡先提議題，占據(jù) 主動(dòng)。 （3）談判時(shí)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直奔主題，做事爽快。 （4）喜歡打疲勞戰(zhàn)，善于討價(jià)還價(jià)，以退為進(jìn)。 （5）喜歡用三種文字（雙方語(yǔ)言和英語(yǔ)）簽約。 （6）感情細(xì)膩、敏感，自尊心非常強(qiáng)，不要輕易說(shuō)出“不” 字。 四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 2、韓國(guó)商人的談判禮儀和禁忌 （1）十分注意談判地點(diǎn)的選擇。如果是韓方選擇地點(diǎn)，韓方 則準(zhǔn)時(shí)到達(dá)；如果是非韓方選擇地點(diǎn)，則韓方要稍遲一些 到達(dá)。 （2）非常看重談判者之間的眼神交流，被認(rèn)為是誠(chéng)意的表示 。眼光

33、相遇時(shí)，一定要報(bào)以微笑和輕輕點(diǎn)頭。 （3）呈遞名片用雙手和鞠躬，商業(yè)款待中喜歡大量飲酒，交 換禮物后不要當(dāng)面打開(kāi)。 四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （4）韓國(guó)的飯店中沒(méi)有收小費(fèi)的習(xí)慣，小費(fèi)已含在菜價(jià)中。 （5）語(yǔ)言表述委婉，不喜高聲談?wù)?，欣賞人的內(nèi)在氣質(zhì)。如 果韓方談判這打斷你的談話(huà)，并不是不夠禮貌，而是與你 感情加深、不見(jiàn)外的表現(xiàn)。 （6）請(qǐng)中間人出面介紹雙方認(rèn)識(shí)，加深了解，是一種很好的 方式。 四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （三）南亞和東南亞商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（三）南亞和東南亞商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌

34、1、主要包括印尼、新加坡、泰國(guó)、菲律賓、印度、馬來(lái)西 亞、巴基斯坦、孟加拉等國(guó)。 2、印尼商人大都有較強(qiáng)的宗教信仰，要特別注意其齋月期 間白天是不能進(jìn)食的；盡量避免談?wù)撟诮毯兔褡鍐?wèn)題；喜 歡在家中款待客人，可隨時(shí)造訪；談判過(guò)程漫長(zhǎng)，有條件 最好聘用代理人繞過(guò)起比較繁多的政府辦事機(jī)構(gòu)。 四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 3、新加坡商人吃苦耐勞，看重面子，自尊心強(qiáng)，履約信譽(yù) 很好；不習(xí)慣開(kāi)玩笑，特別注意OK的手勢(shì)被認(rèn)為是不友好 的；不喜歡談判政治、宗教問(wèn)題，喜歡對(duì)方夸獎(jiǎng)本國(guó)的文 明、管理和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成就；不要給服務(wù)生小費(fèi)，也沒(méi)有 贈(zèng)送禮物的習(xí)慣；有很強(qiáng)的時(shí)間觀念

35、，談判節(jié)奏較快。 4、泰國(guó)商人談判是愿意了解企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷程和業(yè)務(wù)開(kāi)展情 況；建立深厚友情較為困難，但一旦贏得對(duì)方信任，即使 在你困難時(shí)，對(duì)方也會(huì)幫助你；常見(jiàn)的問(wèn)候方式是雙手掌 合攏置于胸前，并微微鞠躬；喜歡談?wù)撐幕z產(chǎn)和體育運(yùn) 動(dòng)；避免男女間的身體接觸，兩腳交叉的坐姿是不禮貌的 ，不要輕易有腳步動(dòng)作；談判要耐心細(xì)致，一旦簽約必須 嚴(yán)格履行；有較強(qiáng)的時(shí)間觀念。 四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 5、菲律賓商人善于交際，和藹可親；在菲談判應(yīng)入鄉(xiāng)隨俗 ，舉止有度；喜歡范談家庭的作用，但要避免談?wù)撜巍?宗教、社會(huì)狀況等問(wèn)題；商業(yè)意識(shí)較弱，了解外貿(mào)業(yè)務(wù)的 商人有限；

36、喜歡在家中聚會(huì)，對(duì)時(shí)間觀念相對(duì)較弱,約會(huì)要 晚到一段時(shí)間；不要直接批評(píng)他人。 6、與印度商人需要很長(zhǎng)時(shí)間才能建立深度關(guān)系，調(diào)查對(duì)方 公司信譽(yù)難度較大；女性一般不參加談判，男士不能單獨(dú) 與女士談話(huà)；素食普遍，不吃牛肉；與巴基斯坦關(guān)系微妙 ，應(yīng)盡量避免此話(huà)題；自己時(shí)間觀念不強(qiáng)，但要求對(duì)方守 時(shí)；另外不要多談天氣炎熱的話(huà)題。巴基斯坦和孟加拉商 人與印度商人有許多共同之處。 四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌四、亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （四）阿拉伯商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌（四）阿拉伯商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌 1、以宗教劃派，以部族為群；家庭觀念較強(qiáng)，固執(zhí)保守，脾 氣倔強(qiáng)，避免談?wù)撟诮淘?huà)題和信仰； 2、熱情好客，重朋友義氣，好客知禮，愿意幫助任何一位求 助的人； 3、談判節(jié)奏較慢，做出決策的時(shí)間很長(zhǎng)，要有足夠的耐心； 特別重視談判的早期階段，會(huì)著力營(yíng)造談判氣氛； 4、不能有翹起二郎腿并把鞋底沖著對(duì)方的坐姿