業(yè)務(wù)員銷售技巧培訓(xùn).doc

1、業(yè)務(wù)員銷售技巧培訓(xùn)前言： 學(xué)校管理：學(xué)校作為教育機構(gòu)，為了學(xué)校的影響，對一些商業(yè)型的活動會做出一些管理上的措施，比如報 紙發(fā)行時會派宿管等相關(guān)人員進行管制禁止推銷、還有只允許一家報社做！ ！想一下別人為什么可以做我們?yōu)槭?么不行（是個別報社給學(xué)校紅包了、走了后門） ，所以我們要拿起勇氣，抵制這種現(xiàn)象。但是我們必須知道，學(xué)校 對此施壓也屬正常，老師也就是說教，學(xué)校的老師還是比較關(guān)心學(xué)生，老師不會反對學(xué)生做勤工儉學(xué)的工作的、 更不會讓我們失去鍛煉的機會。我們要在得到鍛煉的同時，更要學(xué)會做人，和學(xué)校多種人打好關(guān)系，做出量，賺 到錢。我們對于學(xué)校的施壓不要怕也不能放棄，因為年輕人是需要成長，需要鍛煉

2、！加油！ 我們相信你 絕對棒 絕對 ok ！ 一切智慧只為不平凡 需求導(dǎo)向式通過傳遞等級考試的概念 , 分析及了解等級考試的需求, 讓新生知道并了解新生的需求,并認(rèn)為是最好的選擇 , 是最能夠通過等級考試及適應(yīng)社會競爭的最好的刊物. 用專業(yè)技巧將需求轉(zhuǎn)化為渴望，以至于成交。 推銷騙人的概念：報刊的歷史放這里，我們是禁止推銷但不是為了禁止這些合法的行為，是為了禁止那些以外的 推銷什么卡的之類的，為了以防萬一，所以學(xué)校統(tǒng)統(tǒng)禁止，象周報我們曾經(jīng)學(xué)習(xí)過，那選擇不也是推銷嗎，但是 周報的特點我會下面詳細(xì)和你講的，等你聽完再決定擬的選擇，沒有人強迫你的。促成銷售： 1 勇氣的心態(tài)， 2 要勤快， 3 專業(yè)

3、（促成搶單） 4 售后的休息（不要休息太長，三分鐘就可以了，辛苦 一天，要堅持）四心： 細(xì)心，耐心，恒心，責(zé)任心。四美： 服飾美，修飾美，舉止美，情緒美， （微笑，贊賞，傾聽）傾聽的好處： 1 第一時間贏得顧客的信任， 2 了解顧客的心理， 3 依據(jù)銷售人員必備的心態(tài)： 1 一顆火熱的心， 2 二條不知疲倦的腿， 3 三寸不爛之舌， 4 四層之厚的臉皮， 5 五體投地的精神征訂員： 對錢（要慎重） ，對事，（要責(zé)任）對人（要朋友） ，（人和名要對上號）尊重。 針對不同的宿舍制定不同的方案 .學(xué)會主動出擊發(fā)行步驟一、準(zhǔn)備工作1、熟練并深刻透徹的了解我們的產(chǎn)品，務(wù)必做到嫻熟于心，了然于胸!2、對學(xué)

4、校的情況，生活環(huán)境，院系的情況，生活中的常見問題都要有很廣的了解，如，學(xué)校旁邊的旅游勝地， 學(xué)校到市區(qū)的公交路線，市區(qū)比較價廉物美的購物超市，學(xué)校的超市在哪，那家比較便宜，學(xué)校的澡堂怎么去， 學(xué)校的取款機在哪，學(xué)校的開水房怎么去等等，都要很熟練，很清晰到位的告訴大一新生。3、攜帶好相關(guān)身份證明的證件，學(xué)生證明示，工作證收好，沒有必要時就不要出示，學(xué)生或家長核實時請出示，4、攜帶好樣刊，發(fā)票，宣傳彩頁，筆，便簽，還有自己認(rèn)為能方便大一新生的東西。5、攜帶好水和餅干，面包之類的干糧，當(dāng)別的報刊休息時，也就是你的最佳時機，也就辛苦兩天，能換來兩個 月的生活費，值！ ！6、對自己合作伙伴的了解（包括對

5、同一組成員和同一樓層的了解）如：女生我們要求兩人一組，那么首先要彼 此了解，才能互相配合，同一樓層的也要相互認(rèn)識，熟悉，以防自相攻擊，切忌自己人互相搶市場，每人在自己 的固定區(qū)域內(nèi)打好自己的一片天地。當(dāng)你的區(qū)域達到一定的比例，請向主管申請調(diào)換區(qū)域。7、正確書寫發(fā)票，8、了解競爭對手，在新生沒有提出有別的報刊時我們不做任何比較9、穿著要得體，不能太顯眼10 、我們面對的是大一新生，要用居高臨下的感覺來面對他們，這樣你說的每一句話就會有相當(dāng)?shù)目尚哦取?1 、自己在社團，學(xué)生會，自管會等學(xué)生組織的證件也要帶上，另外，對社團和學(xué)生會等組織一定要多作了解， 不管你是不時其中的成員，都要有所了解，大一新生

6、對這個還是很感興趣的。12 、請帶上十二分的自信！務(wù)必請讓日薪超過百元！ ！13 、請準(zhǔn)備好你的恒心，也許一開始的時候并不是十分的順利，但是，很顯然，不用我多說，笑到最后的才是勝 利者，相信在座的任何一位大學(xué)生都懂這個道理。14 、攜帶好新生登記表，一定要做好征訂記錄，這樣你才能對自己的市場有一定了解15 、準(zhǔn)備好零錢，注意假鈔的識別二、工作過程 （1）帶上你的自信與人格魅力敲門吧（ 2 ）開場白1） 進宿舍先點名 , 造成是學(xué)校下派的人來查宿舍的感覺.2） 先交朋友 . 進入新生宿舍時，以學(xué)哥學(xué)姐的身份向新生介紹期刊，介紹進入大學(xué)后會碰到的很多事情，要讓遠 道求學(xué)的新生感覺到一種關(guān)懷和親情。

7、要讓新生明確知道我們的期刊征訂是經(jīng)學(xué)校批準(zhǔn)的正規(guī)合法的，利用新生對學(xué)校和學(xué)生會的敬畏感，讓新生認(rèn)為 是學(xué)校或?qū)W生會負(fù)責(zé)期刊發(fā)行，但在語言中不能說。必須遵循自愿原則，決不允許強制征訂。例：你好，為了幫助同學(xué)們打好英語基礎(chǔ)，順利通過英語四級，我們在學(xué)校主管部門批準(zhǔn)安排下，為同學(xué)們推薦 一份針對大一新生的英語學(xué)習(xí)資料 （負(fù)責(zé)報刊的報刊名） ，它能迅速幫助你轉(zhuǎn)變高中的英語學(xué)習(xí)模式， 適應(yīng)大學(xué)英語學(xué)習(xí)。我們征訂工作是學(xué)校勤工儉學(xué)的一部分，假如你們以后有這方面的意愿也可以加入我們，這 是我們的名片。（3 ）和新生進行情感交流 :這是最主要的部分， 首先你要做自我介紹，我是學(xué)校哪級，哪個系的學(xué)生?？梢岳弥?/p>

8、系學(xué)長的關(guān)系向他介紹本專業(yè)的情況，拉近你 和新生的關(guān)系第二，可以利用老鄉(xiāng)情結(jié)，一般情況下這種事比較好訂的， 第三，如果對方是外地來的學(xué)生，就介紹當(dāng)?shù)赜惺裁刺厣〕园?，有什么名勝古跡了，怎樣坐車去等等，并表示 你隨時樂意作為對方的向?qū)У谒?，為新生提供生活之便，告訴他超市在哪，哪家比較便宜，取款機在哪等等， 第五，永遠都不要忘記微笑的魅力，第六，可以談一下大學(xué)生的感情生活 第七，如果你是學(xué)生會或者學(xué)校社團的成員，可以利用社團來吸引他 第八，一定要讓大一新生有貼心的感覺，讓他覺得不定很不好意思，很對不起你的熱情與幫助，這樣以情動之， 贏之以情。（4 ）介紹大學(xué)英語?？ㄘ?fù)責(zé)報刊的報刊名）主要講英語四

9、級的重要性。英語四級與獎學(xué)金、榮譽稱號、入黨、的關(guān)系。英語在現(xiàn)在的社會中也發(fā)揮著越來越重要的作用，考研、出國、 托福、雅思考試都離不開英語。 2006 年在大學(xué)的教學(xué)趨勢中將有大部分的課程都使用英語。所以，選擇一個好 的英語學(xué)習(xí)輔導(dǎo)資料是非常必要的。介紹我們刊物的內(nèi)容既與四級考試相匹配，而且對于我們的英語水平的提高很有幫助?？梢哉f你自己訂閱過大學(xué)英語?？ㄘ?fù)責(zé)報刊的報刊名） ,他是怎樣幫助你考過英語四級的.（5）開收據(jù) 130 元，收錢，注意對一百元人民幣的辨認(rèn) 遞訂單的小把戲，可以把你手里已經(jīng)做到訂單有意地給他們看到，但一定要裝作是無意思的行為，增加信任感。（ 6 ）一個好的發(fā)行員，要有敏銳

10、的目光，第一時間做出判斷，哪些學(xué)生的主見性強，哪些學(xué)生的主見性差，是 屬于隨風(fēng)倒的那種。抓住主見性強的學(xué)生，隨風(fēng)倒的學(xué)生是不會做出頭鳥的，所以要盡快找出誰是最有可能第一 個訂你期刊的學(xué)生，攻破這一點，你很可能就攻破了一面。簡單的說，你到了對方宿舍，對方暫時就形成了一個 同盟，我們就要盡快地找到突破口，抓住最有機會的一點，然后帶動全局。 你得善于觀察，當(dāng)你走進一個寢室，一眼掃過去，得了解大致的情況，誰喜歡學(xué)習(xí)，誰是其中隨風(fēng)倒的，誰有主 見，等等。 尤其是在女孩寢室，女孩們往往優(yōu)柔剮段，拿不定注意，你只要站在她的立場上，幫他迅速作出決斷，那你定單 的機會就會大的多， 了解顧客、必須以顧客的利益為重

11、，讓他花那么多的錢不冤枉、覺得有、價值。這樣無論他們有什么樣的借口不 訂期刊，你都有理由說服他。（7）時間的概念： 隨時保持時間觀念， 時間就是金錢是一定的，如果經(jīng)常是你做一份訂單用的時間別人可以做兩，三份訂單，那 么你就要找找工作中存在的不足了，合理掌握時間并珍惜時間。對于我們銷售團隊來說，時間的重要不用多言，一定要搶占第一時間。總的來說， 推銷的方式應(yīng)該是多元化的，不是單一的， 過程并不是最重要的，重要的是有沒有達到你想要達到 的目的，但有了好的過程可以更快更好的達到目的，所以要在工作中不斷完善自己，總結(jié)經(jīng)驗，讓自己變得更加 無懈可擊。 被顧客拒絕對于推銷員來說是件可怕的事，再成功的推銷員

12、也會遭到拒絕，然而，如果顧客見到推銷員舉雙手歡 迎，那還要推銷員干什么？一個有作為的推銷員要從顧客拒絕的借口中看出其本意，并善于改變對方的觀年，把 他的冷漠抗拒變?yōu)閷罂年P(guān)心， 不管遭到怎樣的拒絕，推銷員都得彬彬有禮。（8）告辭 一定要使用禮貌用語?？梢詫σ恍﹩栴}進行承諾譬如：你說今后你打電話找我，我隨叫隨到 我們會有什么樣的贈品可以明確告訴客戶。（9）業(yè)務(wù)員十六個學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)微笑、學(xué)習(xí)忍耐、學(xué)習(xí)重復(fù)、學(xué)習(xí)全力以負(fù)而不是盡力而為、學(xué)習(xí)競爭的手段和合作的意識、學(xué)習(xí)敏銳的洞 察力、學(xué)習(xí)以心換心、學(xué)習(xí)幫助的作用、學(xué)習(xí)利用家長的特點、學(xué)習(xí)如何拿雜志、會員卡、 ，標(biāo)準(zhǔn)拿法、姿勢。 學(xué)習(xí)在合作中競爭，學(xué)習(xí)

13、如何獲得新生聯(lián)系方式、學(xué)習(xí)如何讓新生相信你能幫他做到他想做的事，學(xué)習(xí)從哪個方 面開始介紹雜志，介紹哪些方面，哪個方面結(jié)束，學(xué)習(xí)專業(yè)內(nèi)涵知識，學(xué)習(xí)旁敲側(cè)擊， 征訂小技巧1、先報出新生的姓名，拉進雙方的距離，培養(yǎng)親切感。2、務(wù)必提醒他們防止上當(dāng)受騙，如何識別非法推銷者。舉些事例，如沒錢的電話卡，劣質(zhì)臺燈等等。3、幫助新生提行李，教他們?nèi)绾握泶蹭伒鹊取?、以一個朋友的身份向新生講授大學(xué)生活趣事，留下自己的聯(lián)系方法，讓新生在以后的生活學(xué)習(xí)過程中5、遇到問題和困難，向你請教。6、談?wù)劥髮W(xué)的生活、學(xué)習(xí)，提到學(xué)習(xí)的時候，著重強調(diào)英語學(xué)習(xí)的重要性（大學(xué)英語四級的重要性）7、現(xiàn)身說法，自己以前也用過，已經(jīng)過四

14、、六級等。8、有個別同學(xué)很想訂閱，但是經(jīng)濟困難，我們可以留下他們的姓名，聯(lián)系方法，向他們介紹如何參加勤工儉學(xué) 9、在休息期間應(yīng)相互交流發(fā)行經(jīng)驗和遇到的問題，并解決問題提高自己的發(fā)行能力。10 、 進宿舍要選對攻關(guān)人物11 、曾經(jīng)用過的或者有興趣的12 、家庭經(jīng)濟較好的13 、中學(xué)時英語學(xué)的好的14 、給你感覺好說話，好搞定的 在部分?？圃盒?,可以說這個期刊可以幫助你專升本的 . 常見的拒絕情況：1，沒有興趣 1）可以了解，充實的說許多人不了解之前也說沒有興趣，但擁有這份雜志不是說你有沒有興趣，而是有沒有這 個需要，除了這個你還有其他原因嗎？ 2）非常理解，只是希望能有一點時間把雜志的情況介紹

15、給你聽，聽完后，你覺得有需要你就買一份，如果不需 要也沒有關(guān)系的，就當(dāng)多了解下，又沒有壞處，可以嗎？讓我給你介紹下吧：2，考慮一下 學(xué)習(xí)是自己的事情，以前花了那么多的錢都用了，現(xiàn)在定個輔導(dǎo)自己過4， 6 級的資料也要考慮下，該考慮的是要考慮的， 沒有必要考慮的舊不要猶豫。 心靈雞湯 那么貴， 但是花一元多就可以看見， 每天劃下來也就拿一點， 省省就有了。適當(dāng)?shù)耐顿Y大回報。3，價格太高好的，我很高興你有這個分析能力， 那我認(rèn)真分析給你聽： 首先， 我們雜志是唯一在國外發(fā)行的大學(xué)輔導(dǎo)雜志 （你 可以去網(wǎng)站查，全世界都知道， ）其他的雜志和報紙都只有在國內(nèi)發(fā)行，這么大的品牌，你和人家一樣花 130

16、元 定一年！而且報刊里面是純的學(xué)英語國家的語法，你想學(xué)習(xí)翻譯過來的語法還是想學(xué)純度的呢，現(xiàn)在我們國家正 在融入世界，而且雅思，托福選擇越來越多的是接近世界，其他的我就不多說了，你自己想吧，其次， 130 元是 含有那么多贈品， 我們的光盤不是人家那種隨便從網(wǎng)上下載下來的四六級題目， 我們是純外語錄制， 成本非常高， 里面包含四六級，心靈雞湯，口語對話，語法等內(nèi)容，是非常不簡單的。其他雜志報紙就只有一年的產(chǎn)品，而且 報紙也發(fā)放不到位，很多就只發(fā)了一二期，我們的是直接由出版社發(fā)到學(xué)校，我們的出版社是中國第二家出版上 市公司，其他出版社是沒有這個實力的，最后，我們的服務(wù)是最好的，我和你講了這么多，也

17、就把你當(dāng)個朋友， 一般人我還不想講，我們就賣個服務(wù)。現(xiàn)在，你說，我們的價格還高嗎？ 4，還早吧，不急：成功總是屬于有準(zhǔn)備的人，早做一份準(zhǔn)備你就早擁有一份把握，更何況英語是日積月累的過 程。5，沒錢：可以理解，你的想法很多人都有這樣的顧慮，除此之外還有其他原因嗎？我們都沒有收入來源，完全 靠父母提供，它能讓你順利通過考試，你每天只需要省下一點點錢來擁有一份上乘的英語資料，不值得嗎？ 6，有人來講過了 他們講的是他們的產(chǎn)品，每家產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢，可見你是一個愛學(xué)習(xí)的同學(xué)，我講的也將和其他來講的不一 樣呀（微笑），大家坐一起聽我講講吧，對大家也沒有壞處的，介紹我們的雜志及他們的需求7，等宿舍來就再說 學(xué)習(xí)是你自己的事情，我們都是成年人了，自己