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1、華潤雪花啤酒浙江區(qū)域公司夜場銷售（我方主導模式）風險和壞賬處理管理制度2011511 發(fā)布 2011511 實施浙江區(qū)域公司夜場銷售（我方主導模式）風險和壞賬處理管理制度一、 目的1、為各銷售大區(qū)夜場我方主導投入模式提供操作要點和操作規(guī)范；2、最大限度的提高公司對夜場掌控權的基礎上，將風險降低到最小化；3、提供風險出現(xiàn)后的解決辦法。二、適用范圍本制度適用于浙江區(qū)域內夜場由我方主導投入的模式三、夜場銷售相關模式目前浙江區(qū)域內市場上常見的夜場產品投入模式：1、經銷商主導投入模式：產品實際到位價低，終端、市場由渠道掌控，在投入、談判方面公司屬于配角，經銷商承擔絕大部分風險，經銷商具有市場的導向性；2

2、、我方主導的投入模式：產品價格高開，公司主導終端談判、投入、管理，市場由公司掌控，具有市場導向性，但風險會加劇，而且不可避免。目前在市場上較為多見的“我方主導投入模式”有兩種：1） 公司投入型：產品價格較高，公司主導終端費用投入談判、終端管理，經銷商負責配送、墊付投入款項，最終費用由公司支付，經銷商和公司共同承擔風險；2） 經銷商投入型：產品價格體系較低，公司主導終端、二批的管理、費用投入，經銷商負責配送和費用支付，實際風險產生在經銷商，但公司和經銷商一同承擔風險。四、兩種銷售模式的區(qū)別經銷商主導投入模式和我方主導投入模式的區(qū)別：1、 兩種方式的主體不同，前者經銷商掌控市場，后者公司掌控市場；

3、2、 兩種方式的風險承擔不同，前者風險由經銷商承擔，后者風險由公司全部承擔或經銷商、公司按比例承擔；“經銷商主導投入模式”向“我方主導投入模式”轉變的目的在于提高我們對市場的掌控力，將經銷商主導市場轉變?yōu)楣局鲗袌?，增加公司在市場、終端的話語權，防止費用過多投放。但風險承擔從也同樣從經銷商轉向了公司。在終端投入中，風險在所難免，使用我方主導的夜場模式將用更多的風險來換取更多的市場掌控權。五、權利、義務 在“我方主導模式下”，公司和經銷商明確分工，承擔不同的權利和義務。具體權利和義務分為以下幾類1、 公司投入型：公司：權利： 終端談判 決定費用投入 決定銷售品種進入 決定費用投入時間和費用核銷

4、時間 管理終端銷量義務： 承擔費用 和經銷商共同承擔風險 和經銷商共同追回壞賬經銷商：權利： 參與終端談判 配送權或決定配送權 協(xié)助公司管理終端及終端銷量義務： 提供前期墊付資金 和公司共同承擔風險 和公司共同追回壞賬2、 經銷商投入型：公司：權利： 終端談判 決定費用投入 決定銷售品種進入 決定費用投入時間和費用核銷時間 管理終端銷量義務： 和經銷商共同承擔風險 和經銷商共同追回壞賬經銷商：權利： 參與終端談判 配送權或決定配送權 協(xié)助公司管理終端及終端銷量義務： 承擔費用 提供前期墊付資金 和公司共同承擔風險 和公司共同追回壞賬 兩種模式在公司、經銷商權利和義務上的主要區(qū)別在于費用的承擔部

5、分。六、我方主導模式的優(yōu)缺點優(yōu)點：1、 公司直管終端，降低了經銷商在終端的話語權，不再受大客戶的牽制，將終端掌控在公司手中，最終公司將擺脫客戶的束縛，主導市場；2、 有利于公司對終端產品的控制；3、 最大限度的提高了公司利潤；4、 增加和競品的競爭力；5、 鍛煉整個業(yè)務團隊；6、 制定未來市場的游戲規(guī)則。缺點：1、 對業(yè)務人員的素質要求較高，如終端評估、談判技巧、終端博弈、投入控制2、 對業(yè)務團隊要求較高，如終端跟蹤需要大量的人力、較高的團隊協(xié)作能力；3、 該模式要求經銷商有充足的資金實力。公司核銷為獎勵金，導致經銷商在公司的獎勵金賬目會過多，對經銷商的資金壓力較大；4、 由于我方主導模式，夜

6、場酒水價格高開，導致我們的投入加大，風險也加劇，產生壞賬風險。七、我方主導模式的風險1、終端違約導致投入損失；2、終端破產、倒閉產生的投入損失；3、競品策反終端或經銷商（包括二批）產生的投入損失；4、投入后未達到效果造成的損失；5、終端不遵守協(xié)議造成的損失；6、內部員工謀私利提高公司費用投入。八、執(zhí)行步驟及風險控制 以下列出常見的在我方主導投入模式中需嚴格執(zhí)行的步驟和投入風險的控制。業(yè)務人員需嚴格執(zhí)行本要點，最低限度避免在直營直管模式中產生的風險。 步驟流程圖： 重要步驟執(zhí)行要點及風險控制執(zhí)行步驟風險規(guī)避其他終端經銷商信息調查終端信息：法人、場所負責人、股東結構、經營狀況、終端在同檔次場所的競

7、爭力、終端資金情況、終端產品結構、終端配送商、終端銷量經銷商信息： 經銷商和終端合作關系、資金、配送、產品結構、雪花產品占比、合作關系、被撤防的可能性等1、 避免終端因法人、負責人、股東結構轉變造成壞賬的風險2、 避免在經營不善的場所中投入的風險3、 避免因經營不善造成的風險4、 避免經銷商因合作關系（終端、公司、總經銷）造成的風險夜場終端調查信息表夜場經銷商調查信息表辦事處存檔終端洽談1、公司人員、經銷商、終端負責人同時參與。2、2萬元以上的投入必須有辦事處經理參與3、談判必須包括以下幾個方面:進店產品、完成銷量、費用投入、配送經銷商、付款時間、違約責任、銷量認定方法、其他個性化投入。1、避

8、免在大合同中因業(yè)務人員謀私利造成的風險2、避免因合同完整性造成的法律風險或無效合同上報審批1、按照公司方案審批流程上報審批2、不得事先投入，如遇特殊原因需大區(qū)總經理同意后執(zhí)行避免因事先投入造成的壞賬風險流程圖、審批表均按照公司頒布的制度執(zhí)行反饋并擬定合同1、 反饋經銷商2、 按公司合同范本，和經銷商共同擬定合同內容3、 合同為經銷商、終端雙方合同，公司不參4、 擬定借用協(xié)議1、避免產生壞賬后公司承擔發(fā)部分風險的局面2、避免因合同完整性造成的法律風險或無效合同雪花銷售協(xié)議書兩方協(xié)議大區(qū)存檔簽訂合同并上報備案1、合同一式三份，公司、終端、經銷商各持一份2、公司人員不得在合同上簽字3、合同上報審批4

9、、終端簽訂補充借款協(xié)議1、補充借款協(xié)議的作用在于未來走法律途徑解決時將有利面轉向公司2、避免資金一次性事先投入造成后期費用無法追回的風險3、資金由經銷商事先墊付，避免產生風險后經銷商不承擔損失費用投入并簽訂借款協(xié)議1、和經銷商確定總投入款項，并且確認款項交付時間和次數2、資金給終端后，要求終端簽署借款協(xié)議，經銷商和終端均需蓋章3、資金由經銷商事先墊付給終端補充借款協(xié)議大區(qū)存檔銷量監(jiān)控1、每月5日前收取銷量憑證（送貨單或終端提單等憑證）2、10日前確定銷量單，需經銷商、終端蓋章3、填寫夜場終端月銷量臺帳避免因銷量虛假造成投入過量的損失夜場終端銷量憑證夜場終端月銷量臺帳辦事處存檔終端監(jiān)督1、每月填

10、寫夜場終端評估表2、如發(fā)現(xiàn)終端有負責人、法人、股東轉變、經營狀況不佳等可能導致終端倒閉的情況，立刻上報大區(qū)和經銷商，做好壞賬處理準備避免在履行合同過程中，終端因法人、負責人、股東轉變、經營狀況問題、資產負債問題等產生的風險夜場終端評估表核銷1、完成銷量前，給經銷商核銷的投入比例不得超過50%2、完成銷量后再給予核銷其他費用3、費用核銷后必須和經銷商對賬4、出現(xiàn)壞賬時，需按照終端完成的銷量比例給予經銷商核銷或追回多核銷的部分合同完成前給經銷商的核銷比例不得超過50%，風險我們和經銷商各承擔50%的比例，降低我們的風險承擔按照公司流程上報核銷九、壞賬處理銷售業(yè)務人員須嚴格按照公司各項規(guī)章制度執(zhí)行，

11、并對可能出現(xiàn)死賬的業(yè)務進行預警。對于形成或可能形成的壞賬分不同的情況進行處理。1、壞賬的界定1）債務人依法宣告破產、關閉、解散、被撤銷，或者被依法注銷、吊銷營業(yè)執(zhí)照，其清算財產不足清償的；2）債務人死亡，或者依法被宣告失蹤、死亡無繼承人，其財產或者遺產不足清償的3）與債務人終止業(yè)務一年以上且款項未收回的；4）酒店轉讓、關門后一年內內仍未能收回貨款的。2、壞賬的處理1）業(yè)務人員需嚴格執(zhí)行公司各項管理制度，且按規(guī)定的拜訪周期進行拜訪，對可能形成的壞賬，要在拜訪周期內上報辦事處、經銷商，并采取相應措施；2）在經營不善、即將破產、終端名稱或法人可能發(fā)生變更的等可能形成壞賬的終端，業(yè)務人員需要及時通知經銷商。督促經銷商追回終端欠款或剩余投入款項。業(yè)務人員需多次上門收賬。如不能及時結清貨款，則必須由變更前后的酒店共同出具承諾書，明確債權債務的承擔責任。不論是酒店名稱還是法定代表人發(fā)生變更，相關的簽收字模及授權書必須要求變更后的酒店重新出具；3）各相關人員須嚴格按照本制度并按步驟執(zhí)行開展工作。業(yè)務人員完全按照執(zhí)行步驟開展工作，在產生無法追溯到壞賬后業(yè)務人員可免責。對于違反本制度規(guī)定，給公司造成經濟損失，按照界定的責任給予相應的處分（考核、記過、辭退等）。情節(jié)嚴重者移交司法機關處理；3、 公司對壞賬有審計、追溯權力。十、附則： 本規(guī)定自下發(fā)之日起實施，前期簽訂的相