營銷培訓(xùn)寶典—形象篇PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1 營銷培訓(xùn)寶典營銷培訓(xùn)寶典形象篇形象篇 置業(yè)顧問的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè) 的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧 客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生 購買行為，達(dá)成交易。因此，置業(yè)顧問應(yīng)有整潔的儀表、親和 力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有 進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力 等。 第1頁/共19頁 一、儀容儀表一、儀容儀表 女性 公司有統(tǒng)一制服時必須穿工裝上班。 服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不 得穿拖鞋。 裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色 油。忌

2、用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，頭發(fā)不染夸張顏色 。佩戴首飾不要過多，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。 男 性 服裝：男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲， 皮鞋保持光亮。 頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為 度，不得留胡須 。 第2頁/共19頁 二、言談舉止二、言談舉止 1、置業(yè)顧問的坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率 。 2、彬彬有禮，主動同客人、上級及同事打招呼； 3、多使用禮貌用語，例如：早晨好、謝謝、對不起、再見、 歡迎光臨等等； 4、如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如王 總、張經(jīng)理等； 5、講客人能聽懂的語言； 6、進(jìn)入客房或辦公室

3、前須先敲門； 7、同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅。 第3頁/共19頁 如何提高語言的表達(dá)能力如何提高語言的表達(dá)能力 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題， 達(dá)到自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融 洽、排除誤會和干擾，實現(xiàn)各自的意愿。在與客戶進(jìn)行交談時要注 意以下三個原則：語調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情，語氣要充滿信心。 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。銷售人員通過 語言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶 感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。對于生意人來說 ，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達(dá)能力 之重要。所

4、以，銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力。 第4頁/共19頁 加強自己的表達(dá)能力，須注意以下幾點加強自己的表達(dá)能力，須注意以下幾點： 1、聲音洪亮：置業(yè)顧問一定要注意自己的聲音大小，切不可聲 音太小，讓人聽不清楚； 2、避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭 禪，語言表達(dá)時應(yīng)盡力避免這種口頭禪； 3、避免語速過慢：表達(dá)時要掌握好語速，語速過快，別人聽不 清楚；語速過慢，就會給別人充分的準(zhǔn)備時間； 4、避免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“ 四”兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。 第5頁/共19頁 三、姿式儀態(tài)三、姿式儀態(tài) 姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，反映出一個人的

5、精神風(fēng) 貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。站立時，雙肢要平衡，肩膀 樣直，挺胸收腹；站立或走路時，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口 袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。 以下是一些習(xí)慣性小動作，須多加注意： 1.咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。 2.打哈欠或噴嚏時，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部。 3.整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方。 4.當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。 第6頁/共19頁 5.手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時平放在桌面，不要 把玩物件。 6.當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點點。 7.不要在公眾區(qū)域奔跑。 8.抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習(xí)慣。 9.

6、與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛。 10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。 11、工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。 12、在大堂等公眾場合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情 。 13、與人交談時，不應(yīng)經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對方的講話。 第7頁/共19頁 四、握手的禮節(jié)四、握手的禮節(jié) 1、伸手次序： 總原則：尊者居前 上級和下級：上級 主人和客人來：主人 主人和客人走：客人 男人和女人：女人 2、伸手時的忌諱： a) 握手時不能帶墨鏡 b) 不能帶帽子 c) 不能帶手套（女士紗手套除 外） d) 異性不能用雙手 第8頁/共19頁 五、名片遞、接方式五、名片遞、接方式 名片的遞接也是非常

7、有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān) 名片的遞接： 1、首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動給你遞名片時 您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名 片在短時間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時間 不宜過長。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋 的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上， 切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。 第9頁/共19頁 2、在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要 想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名 片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙 手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客

8、戶這樣一來可以讓 客戶在第一時間內(nèi)認(rèn)識你。千萬不能將字體弄反。 遞名片時說：先生或小姐（女士）我姓請多指教，不知 有什么可以為您效勞等禮貌用語。 第10頁/共19頁 六、學(xué)會微笑六、學(xué)會微笑 置業(yè)顧問首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶 的熱誠。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑 容散發(fā)出的化學(xué)作用，會使置業(yè)顧問如有如天賦神力。使客戶做出 認(rèn)購決定。即使客戶不能成功認(rèn)購，相信也會留下信任及難忘的印 象，為下次認(rèn)購鋪墊了管線。笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸 福，給生意帶來興隆。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭 也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍

9、的利潤。 在一個恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)膱龊希粋€簡單的微笑可以制造奇跡。 第11頁/共19頁 微笑絕不會使人失望。獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條 簡單的規(guī)則： 1、當(dāng)你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你 是快樂的； 2、和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。當(dāng)你笑的時 候，人們會認(rèn)為你感覺很好，就會快樂； 3、用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起 來很高興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別 的信賴； 4、把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是 苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑； 第12頁/共19頁 5、運用你的幽默感，幽默感

10、不是指那種低格調(diào)的笑話，或是 尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑 開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑 。 6、大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的 大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。 7、笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑； 8、笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感 。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大； 第13頁/共19頁 9、笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大 開； 10、笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑 的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破 僵局；將多種笑容擁為己有，

11、就能洞悉對方的心理狀態(tài)； 11、笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足； 12、笑容會增加健康、增進(jìn)活力。 第14頁/共19頁 七、禮貌與規(guī)矩七、禮貌與規(guī)矩 禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)，置業(yè)顧問也不例外，應(yīng)從 五個方面多加注意，以形成良好的交往習(xí)慣。 1、你是否善于聆聽他人的發(fā)言 優(yōu)秀的置業(yè)顧問首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕 獲有價值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時調(diào)整自己的策略。打斷他 人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng) 盡量避免。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光 的接觸。 第15頁/共19頁 當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何 呢？這

12、不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠 意。對方在投入地講話時，你要做出相應(yīng)的表情和簡單的應(yīng)答以 強調(diào)你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體 態(tài)語言讓對方感應(yīng)。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態(tài)、表 情、姿勢以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符 號傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對方的話外之意。 第16頁/共19頁 2、你是否言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人 有不尊敬或不滿意的態(tài)度 表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際 上別人會對這種言行很不屑，會認(rèn)為你不忠誠，不可信賴，這將直 接影響到你的銷售業(yè)績。 3、你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣 在與客戶交談時，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分 寸，不宜過頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、 錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運用幽 默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。但是，若玩笑過分、 低級，則適得其反，會讓人認(rèn)為庸俗。 第17