營銷中的人力資源管理PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1 營銷中的人力資源管理營銷中的人力資源管理 認(rèn)識營銷與營銷管理 營銷環(huán)境分析 產(chǎn)品管理 價格管理 營銷渠道管理 促銷管理 營銷管理理論與實務(wù)營銷管理理論與實務(wù) 營銷管理理論基礎(chǔ)營銷管理理論基礎(chǔ) 營銷戰(zhàn)略管理營銷戰(zhàn)略管理 營銷中的人力資源管理營銷中的人力資源管理 合同管理合同管理 營銷財務(wù)管理營銷財務(wù)管理 績效目標(biāo)管理績效目標(biāo)管理 營銷組織的基本職能 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計 銷售控制及管理流程 營銷人員管理和團(tuán)隊建設(shè) 合同審核 合同簽訂 合同執(zhí)行 引言 財務(wù)語言 財務(wù)管理理念 財務(wù)管理工具 財務(wù)管理業(yè)務(wù)程序 績效目標(biāo)管理的核心意義 績效目標(biāo)管理與團(tuán)隊精神 績效目標(biāo)管理的原理 績效目標(biāo)管理流程

2、 戰(zhàn)略管理的概念與概論 職能戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實施與控制 中國古代兵法中的戰(zhàn)略智慧 環(huán)境、使命與目標(biāo) 戰(zhàn)略分析 總體戰(zhàn)略 第1頁/共75頁 營銷組織建設(shè)與管理營銷組織建設(shè)與管理 第2頁/共75頁 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 管理規(guī)范制定 工作流程設(shè)計 管理工具制作 組織職能分析 第3頁/共75頁 第4頁/共75頁 (9)庫存結(jié)構(gòu) (10)庫存周轉(zhuǎn) (11)開箱合格率（物流管理） (12)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人數(shù) (13)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問數(shù)量 (14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問效率（有效性 ） (15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人均聯(lián)系客戶數(shù) 第5頁/共75頁 (23)促銷攻防 (24)POP廣告、賣點選擇 (25)展示會舉辦 (26)電話應(yīng)對 (27)投

3、訴處理 (28)公共關(guān)系網(wǎng) (29)政治關(guān)系網(wǎng) (30)地域第一的形象與勢態(tài) 第6頁/共75頁 第7頁/共75頁 第8頁/共75頁 第9頁/共75頁 常見的幾種營銷組織形式 第10頁/共75頁 第11頁/共75頁 第12頁/共75頁 產(chǎn)品主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)品主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu) 生產(chǎn)制造生產(chǎn)制造基層銷售基層銷售市場營銷市場營銷財務(wù)財務(wù) 公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)公司或部門的領(lǐng)導(dǎo) 廣告廣告產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理市場研究市場研究營銷支持人員營銷支持人員 產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理 A A 產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理 B B 產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理 C C 產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理 D D 第13頁/共75頁 產(chǎn)品開發(fā) 銷 售廣 告 產(chǎn)品經(jīng)理 市 場 營銷

4、研究廣告代理 產(chǎn)品經(jīng)理與其它部門的關(guān)系產(chǎn)品經(jīng)理與其它部門的關(guān)系 第14頁/共75頁 市場主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)市場主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu) 公司或部門的領(lǐng)導(dǎo) 生產(chǎn)制造基層銷售市場營銷財務(wù) 市場管理 市場經(jīng)理 A市場經(jīng)理 B市場經(jīng)理 C 產(chǎn)品營銷 銷售支持 市場營銷 第15頁/共75頁 第16頁/共75頁 第17頁/共75頁 第18頁/共75頁 大區(qū)總經(jīng)理 計劃主管 執(zhí)行經(jīng)理 財務(wù)主管市場主管 區(qū)域主管 業(yè)務(wù)員 促銷員 1，計劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制 對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋 組織結(jié)構(gòu)圖 促銷員促銷員 儲運主管 前臺檔案員 業(yè)務(wù)員 第19頁/共75頁 P&GP&G部門組織圖部門組織圖 部門經(jīng)理 廣告經(jīng)理 廣告副

5、經(jīng)理廣告副經(jīng)理 運作經(jīng)理 Dawn品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理 Joy 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理 Ivory 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理 Cascade品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理 Dash/Ariel 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理 Tide 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理 中央促銷小組 計算機(jī)系統(tǒng) 辦公室經(jīng)理 第20頁/共75頁 百事可樂噴泉飲料部門：營銷組織百事可樂噴泉飲料部門：營銷組織 總裁：總裁：John CranorJohn Cranor 銷售副總裁：銷售副總裁：William HoberWilliam Hober 150150人人 財務(wù)財務(wù) 4040人人

6、 運作運作 7070人人 營銷副總裁：營銷副總裁：John SwanhouseJohn Swanhouse 4040人人 4 4個地理區(qū)劃部門個地理區(qū)劃部門： 12 12個全國性客戶銷售經(jīng)理個全國性客戶銷售經(jīng)理 8 8個部門發(fā)展經(jīng)理個部門發(fā)展經(jīng)理 14 14個地理區(qū)劃個地理區(qū)劃 83 83個地區(qū)銷售經(jīng)理個地區(qū)銷售經(jīng)理 大型客戶部門大型客戶部門： 10 10個經(jīng)理個經(jīng)理 新業(yè)務(wù)開發(fā)組新業(yè)務(wù)開發(fā)組 副總裁：副總裁：David WeinbergDavid Weinberg 3 3個經(jīng)理個經(jīng)理 計劃部門計劃部門 品牌發(fā)展品牌發(fā)展 16 16個營銷經(jīng)理個營銷經(jīng)理 基層營銷基層營銷 12 12個營銷經(jīng)理個

7、營銷經(jīng)理 全國性客戶全國性客戶 2 2個計劃經(jīng)理個計劃經(jīng)理 計劃部門計劃部門 第21頁/共75頁 第22頁/共75頁 第23頁/共75頁 第24頁/共75頁 第25頁/共75頁 第26頁/共75頁 第27頁/共75頁 第28頁/共75頁 第29頁/共75頁 第30頁/共75頁 第31頁/共75頁 第32頁/共75頁 第33頁/共75頁 第34頁/共75頁 計劃 指導(dǎo) 考核 激勵 MBO 第35頁/共75頁 制定銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)分解 檢查、控制、指導(dǎo)檢查、控制、指導(dǎo)檢查、控制

8、、指導(dǎo)檢查、控制、指導(dǎo)檢查、控制、指導(dǎo)檢查、控制、指導(dǎo) 評估、考核評估、考核評估、考核評估、考核評估、考核評估、考核 具體工作計劃具體工作計劃具體工作計劃具體工作計劃具體工作計劃具體工作計劃 有效激勵有效激勵有效激勵有效激勵有效激勵有效激勵 第36頁/共75頁 第37頁/共75頁 第38頁/共75頁 生產(chǎn)能力 分銷能力 目標(biāo)任務(wù) 競爭狀態(tài) 市場需求 目標(biāo)方針目標(biāo)方針 銷售計劃 費用計劃 渠道計劃 促銷計劃 培訓(xùn)計劃 經(jīng)營計劃經(jīng)營計劃 預(yù)期三表 資產(chǎn)負(fù)債表 損益表 現(xiàn)金流量表 財務(wù)預(yù)算財務(wù)預(yù)算 經(jīng)營 方針 財務(wù) 測算 第39頁/共75頁 月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月

9、合計 赤霞珠734 938 1109 1199 1342 1409 1476 1543 1610 1476 1342 1208 15387 西域紅176 250 456 658 1144 1356 1474 1592 1627 1450 1144 837 12162 合計910 1188 1564 1857 2486 2765 2950 3135 3237 2926 2486 2045 27549 目標(biāo)銷售量 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 5月6月7月8月9月 10月 11月 12月 1月2月3月4月 月份 瓶數(shù) 赤霞珠 西域紅 合計 第40頁/共75

10、頁 某區(qū)域市場損益年度分析（示例）某區(qū)域市場損益年度分析（示例） 單位: 元 時間時間損益額損益額累計累計備備 注注 20012001年年5 5月月-7074.89 -7074.89 -7074.89 -7074.89 20012001年年6 6月月-5084.31 -5084.31 -12159.19 -12159.19 20012001年年7 7月月-2904.64 -2904.64 -15063.83 -15063.83 20012001年年8 8月月-1425.24 -1425.24 -16489.07 -16489.07 20012001年年9 9月月1511.27 1511.27

11、-14977.79 -14977.79 20012001年年1010月月2831.36 2831.36 -12146.43 -12146.43 20012001年年1111月月3817.75 3817.75 -8328.68 -8328.68 20012001年年1212月月4804.14 4804.14 -3524.53 -3524.53 20022002年年1 1月月5495.88 5495.88 1971.35 1971.35 20022002年年2 2月月3732.55 3732.55 5703.90 5703.90 20022002年年3 3月月1511.27 1511.27 721

12、5.18 7215.18 20022002年年4 4月月-713.56 -713.56 6501.62 6501.62 第41頁/共75頁 YY區(qū)域市場損益年度分析 -20000 -15000 -10000 -5000 0 5000 10000 2001年 5月 2001年 6月 2001年 7月 2001年 8月 2001年 9月 2001年 10月 2001年 11月 2001年 12月 2002年 1月 2002年 2月 2002年 3月 2002年 4月 損 益 額 累 計 第42頁/共75頁 FX區(qū)域市場現(xiàn)金流貢獻(xiàn) 單位: 元 時間時間現(xiàn)金流入現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出現(xiàn)金流出現(xiàn)金凈流入現(xiàn)金凈

13、流入備備 注注 2001年5月40512.00 73657.10 -33145.10 2001年6月52524.00 27404.40 25119.60 2001年7月66912.00 31862.85 35049.15 2001年8月77292.00 35065.65 42226.35 2001年9月98736.00 41664.70 57071.30 2001年10月108312.00 44612.85 63699.15 2001年11月115068.00 46700.90 68367.10 2001年12月121824.00 48788.95 73035.05 2002年1月126090

14、.00 50117.55 75972.45 2002年2月114348.00 46481.30 67866.70 2002年3月98736.00 41664.70 57071.30 2002年4月83094.00 47873.43 35220.57 合 計1103448.00 535894.38 567553.62 第43頁/共75頁 營銷部目標(biāo) 區(qū)域目標(biāo) 個人目標(biāo) 布置 布置 承諾 承諾 第44頁/共75頁 銷量（噸）增長率比例份額提升專銷戶增長率示范戶增長率費用率客戶滿意度 區(qū)域1 區(qū)域2 區(qū)域3 區(qū)域4 區(qū)域5 區(qū)域6 區(qū)域7 區(qū)域8 區(qū)域9 區(qū)域1 0 總計 制表人： 月份營銷目標(biāo)表

15、制表時間： 責(zé)任人 確認(rèn) 深度分銷指標(biāo) 備注 區(qū)域 編號 銷售目標(biāo)其他指標(biāo) 區(qū)域經(jīng)理：上級經(jīng)理： 第45頁/共75頁 第46頁/共75頁 第47頁/共75頁 373737373720 2020202020201616 B類 161616161616168 A類 44444444特A類 進(jìn)入終端數(shù)量 23.0%23.0%23.0%23.0%20.7%19.9%14.5%10.5% 市場份 額 12月11月10月9月8月7月6月5月月份 C類 第48頁/共75頁 媒體宣 傳 渠道關(guān) 系 現(xiàn)場促 銷 商品推 介 宣傳主 題 計 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 預(yù)期 效果 費用

16、預(yù)算 相關(guān)部門 責(zé)任人員 年內(nèi)主要宣傳促銷活動節(jié)假日 紀(jì)念日 月 份 第49頁/共75頁 費用預(yù)算 經(jīng)銷商 中層干部 基層干部 普通員工 新員工 責(zé)任者職業(yè)道德技能訓(xùn)練商品知識專業(yè)知識管理制度經(jīng)營理念培訓(xùn)日期培訓(xùn)對象 第50頁/共75頁 第51頁/共75頁 第52頁/共75頁 有效的薪酬管理 示范案例解釋示范案例解釋 第53頁/共75頁 第54頁/共75頁 促銷管理規(guī)范促銷管理規(guī)范 第55頁/共75頁 客戶檔案管理表客戶檔案管理表 第56頁/共75頁 第57頁/共75頁 第58頁/共75頁 第59頁/共75頁 第60頁/共75頁 第61頁/共75頁 第62頁/共75頁 第63頁/共75頁 第6

17、4頁/共75頁 某公司客戶顧問的選拔標(biāo)準(zhǔn)某公司客戶顧問的選拔標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)要求要求 公司工作年限 6個月個月 工作經(jīng)驗 豐富。本公司半年以上，本行業(yè)豐富。本公司半年以上，本行業(yè)1年以上（最好），市場營銷管理類行業(yè)年以上（最好），市場營銷管理類行業(yè)2年以上年以上 業(yè)務(wù)能力 強(qiáng)。溝通談判創(chuàng)新能力強(qiáng)強(qiáng)。溝通談判創(chuàng)新能力強(qiáng) 個性品質(zhì)好。正直誠懇公正上進(jìn)好。正直誠懇公正上進(jìn) 敬業(yè)精神強(qiáng)。以公司利益為重強(qiáng)。以公司利益為重 業(yè)績個人目標(biāo)完成情況較好個人目標(biāo)完成情況較好 心態(tài) 良好。以公司與個人共同發(fā)展為出發(fā)點良好。以公司與個人共同發(fā)展為出發(fā)點 業(yè)務(wù)流程 熟悉。熟知規(guī)定操作流利熟悉。熟知規(guī)定操作流利 客戶網(wǎng)絡(luò)

18、有一定客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系良好有一定客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系良好 組織協(xié)調(diào)強(qiáng)。有強(qiáng)。有5人以上團(tuán)隊管理協(xié)調(diào)經(jīng)驗人以上團(tuán)隊管理協(xié)調(diào)經(jīng)驗 管理能力有一定管理能力。魄力分析總結(jié)遠(yuǎn)見有一定管理能力。魄力分析總結(jié)遠(yuǎn)見 零售業(yè)務(wù) 有充分了解。最少應(yīng)該實習(xí)過。有充分了解。最少應(yīng)該實習(xí)過。 財務(wù)情況無不良業(yè)績有資金流物流工作經(jīng)驗無不良業(yè)績有資金流物流工作經(jīng)驗 個人發(fā)展計劃有在公司長期發(fā)展的個人設(shè)想有在公司長期發(fā)展的個人設(shè)想 第65頁/共75頁 培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容要求要求 ARSARS理念理念深刻理解并能付之于具體實施 ARSARS具體操作流程具體操作流程熟練 區(qū)域市場區(qū)域市場懂得如何劃分 核心客戶管理核心客戶管理標(biāo)準(zhǔn)尋找溝通配合促進(jìn) 零售網(wǎng)絡(luò)零售網(wǎng)絡(luò)診斷與改進(jìn)管理 客戶顧問工作能力客戶顧問工作能力溝通時間管理業(yè)務(wù)能力 客戶顧問工作流程客戶顧問工作流程每日流程各類控制表等 案例案例深刻領(lǐng)會學(xué)習(xí) 第66頁/共75頁 第67頁/共75頁 業(yè)務(wù)人員管理業(yè)務(wù)人員管理.doc 第68頁/共75頁 填表人：填表人： 天氣天氣 計劃實績 收 集 數(shù) 據(jù) 指 導(dǎo) 促 銷 員 接 洽 溝 通 信 息 采 集 業(yè) 務(wù) 洽 談 通 知 補(bǔ) 貨 突 發(fā) 事 件 處 理 ABC 8:00 9:00 10:00 11:00 12:00 13:00 14:00 15:00 16:00 17:00 18:00 19: