18 紅桃K銷售終端溝通與培訓(xùn)

1、銷售終端溝通與培訓(xùn)終端狀況：根據(jù)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)四川地區(qū)紅桃K與終端溝通嚴(yán)重脫節(jié)，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)員巡店不積極，未與柜員緊密聯(lián)系交流；柜員缺乏起碼的相關(guān)知識，銷售產(chǎn)品積極性不高；產(chǎn)品擺放位置不顯眼；店內(nèi)很少活化物。消極影響：與終端溝通脫節(jié)極大地影響了紅桃K的銷售，加上同時期其它類補血產(chǎn)品（樸雪）的強勢攻擊，致使紅桃K喪失了在補血保健品中的領(lǐng)導(dǎo)者地位。終端態(tài)度：調(diào)查中，終端普遍希望廠家能積極有效的與之溝通，并對柜員進(jìn)行正規(guī)的培訓(xùn)，提高柜員的專業(yè)知識和銷售積極性，促成雙方互利互動。綜上所述，我們看到不論從市場本身還是柜員自身要求，對終端的溝通和培訓(xùn)已經(jīng)迫在眉睫。經(jīng)銷商溝通方案1、 經(jīng)銷商聯(lián)誼會： 溝通

2、目的：由于紅桃K給經(jīng)銷商的支持較少（表現(xiàn)在：近期廣告投入太少，基本無終端活動支持），再加上銷售利潤率不斷下降等原因，造成了經(jīng)銷商的銷售積極性不高的現(xiàn)象。這在很大程度上影響整個川渝地區(qū)的銷售業(yè)績。故擬定盡快重新歸檔（依據(jù)：經(jīng)營規(guī)模、銷售業(yè)績等）登錄經(jīng)銷商，并在各銷售區(qū)域組織一次較大規(guī)模的聯(lián)誼會。希望通過此次對經(jīng)銷商的公關(guān)活動，來改善目前的狀況。年底，可能還會考慮一次團(tuán)拜會表彰銷量前五名的一級經(jīng)銷商，前十名的二級經(jīng)銷商，并有獎金獎勵。 會議時間：9月15日9月16日 會議地點：成都假日酒店（15日：成都市區(qū)主要經(jīng)銷商；16日：其他區(qū)縣主要經(jīng)銷商）重慶假日酒店（15日：重慶市區(qū)主要經(jīng)銷商） 與會人員

3、及邀請方式：由紅桃K四川辦事處和重慶辦事處確定與會的一、二級經(jīng)銷商名單，并邀請。 執(zhí)行程序： 9月12日以前 完成與會人員的邀請工作。9月13日以前 落實會議場地及冷餐會菜單。完成禮儀小姐的招聘及培訓(xùn)工作。9月14日 所有相關(guān)工作人員到現(xiàn)場熟悉流程及場地。9月14日晚 布置會場，調(diào)試話筒、投影機等。 9月15、16日當(dāng)天具體時間安排： 8：30 相關(guān)工作人員到崗，檢查會場，調(diào)試設(shè)備，統(tǒng)一著裝。 9：00 簽到臺準(zhǔn)備接待來賓。（禮儀小姐兩名） 9：3010：00 與會人員陸續(xù)到會場，簽到后由禮儀小姐（六名）領(lǐng)入A廳。 10：05 司儀宣布聯(lián)誼會正式開始，致歡迎辭，介紹主要與會的紅桃K公司領(lǐng)導(dǎo)。

4、10：20 公司各領(lǐng)導(dǎo)講話，介紹公司近期情況，并表明會對經(jīng)銷商給予最大的支持。 11：00 經(jīng)銷商代表發(fā)言。 11：20 答經(jīng)銷商問 11：45 會議結(jié)束。各位來賓由禮儀小姐領(lǐng)到B廳，參加冷餐會。11：5013：00 公司領(lǐng)導(dǎo)致祝酒辭。（估計酒會在13：00左右結(jié)束。收拾會場） 相關(guān)制作物及內(nèi)容：1、 背景板一塊。2、 公司介紹（POWER POINT）一篇。3、 公司畫冊若干本。 4、 特色禮品和紅桃K關(guān)懷裝產(chǎn)品若干份。現(xiàn)場布置：1、 A廳：主講臺（可設(shè)710座）背后設(shè)置噴繪背景板。主講臺旁設(shè)置一套投影設(shè)備（手提電腦、投影機、屏幕）。廳外設(shè)置簽到臺。2、 B廳：廳內(nèi)兩側(cè)放置條形餐桌，兩餐桌中

5、部各設(shè)置一個杯塔。配合輕音樂。 費用預(yù)算：名稱數(shù)量規(guī)格單價（元）小計備注主講臺背景板2個7.5米*3米300/平米6750元噴繪制作、帶框架投影設(shè)備2套、2天酒店提供租金3天70007000元A、B廳簽到薄2冊免費贈送簽到筆6只免費贈送冷餐會150人180/人27000元特色小禮品150份150元/份22500元禮儀小姐8人、3天180/人、天4320元制作POWER POINT2篇免費贈送不可預(yù)見費用4000元合計71570元代理費71570元*20%=14314元總計85884元（RMB：萬仟拾元整）銷售終端培訓(xùn)方案成都地區(qū)：一、 培訓(xùn)目的：提高柜員對紅桃K企業(yè)歷史與發(fā)展規(guī)劃的了解、對產(chǎn)品

6、品質(zhì)及補血機理的了解、提高銷售技巧以及銷售積極性，增強他們對紅桃K的信心與信任度。二、 培訓(xùn)時間：三、 培訓(xùn)地點：四、 培訓(xùn)方式：具備專業(yè)知識的五、 培訓(xùn)內(nèi)容：1、紅桃K集團(tuán)介紹；2、專業(yè)知識方面：需要補血的癥狀；補血和補鐵的關(guān)系；常見補血品；紅桃K產(chǎn)品性能、補血機能；3、銷售技巧知識六、 參與人員：七、 會場布置：八、 執(zhí)行程序：九、 費用預(yù)算：十、 效果監(jiān)測：成都市場接觸管理文本一、接觸時間：2000年9月中旬二、接觸地點：成都市區(qū)三、成都市生活習(xí)慣和媒介消費習(xí)慣：1、 成都市屬于消費城市，其生活節(jié)奏比較慢，生活形態(tài)為悠閑式2、 成都人偏向于群居式的休閑娛樂，對城市話題比較敏感并且關(guān)注，屬

7、于話題性城市3、 成都市的媒體消費主要影響媒體為中央級媒體、各大上星臺和成都本地的無線及有線臺，觀眾偏好三種欄目：新聞、影視劇和綜藝娛樂。四、目標(biāo)受眾：第一族群/第二族群/第三族群第一族群：25-45歲，偏女性，中等收入；缺鐵性貧血和生活壓力大者；個性分為兩種：1、缺乏主見，易聽取別人意見；2、相信自己第二族群：1625歲，中性；缺鐵性貧血者；個性上分為兩種：1、相信自己2、不是購買者，只是使用者。第三族群：50歲以上，中性；個性分為兩種：1、相信自己2、不是使用者，只是購買者。五、主要管道：1、電視：（成都具體電視媒體）；2、NP： 3、RD： 4、車貼： 5、OD： 6、賣場： 7、地面推

8、廣：六、信息接觸 （附件：媒介排期及地面推廣文本）我牌使用者第一目標(biāo)群媒介關(guān)系行銷管道電視報紙廣播戶外車貼公關(guān)促銷紅博士健康專欄賣場活化國慶節(jié)活動市區(qū)內(nèi)巡展紅桃K真情回饋報版軟文廣播傳達(dá)信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效功效品牌形象功效1、企業(yè)自身形象2、品牌形象3、功效1、企業(yè)自身形象2、品牌形象3、功效1、企業(yè)自身形象2、品牌形象功效品牌形象目的干擾競爭者的廣告，分散消費者的注意力同時加強對自身產(chǎn)品的關(guān)注度并有效刺激需求利用對手在報紙廣告上的弱勢投放，使自身信息極大化的傳達(dá)給消費者；增強和鞏固關(guān)注度刺激需求主要影響男性出租車司機，提高其關(guān)注度，吸引購買提高紅桃K自身知名度提高紅桃

9、K的知名度提升品牌美譽度和知名度；增強口碑影響力增強口碑影響力；直接引起消費者關(guān)注度，迅速提高其知名度和美譽度在已有的良好知名度和美譽度基礎(chǔ)上，鞏固并增強老顧客的忠誠度，使其重購和增購增強對功效的可信度，引起話題，形成良好的口碑宣傳強化關(guān)注度和消費者在賣場的購買沖動。促使我牌使用的第一目標(biāo)群重購增購或者為其家人小孩購買，直接促進(jìn)銷售對于我牌使用者而言，總的目的就是鞏固和增強忠誠度，使其重購和增購1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品牌。2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力。第二目標(biāo)群媒介關(guān)系行銷管道電視報紙戶外車貼公關(guān)促銷紅博士健

10、康專欄賣場活化國慶節(jié)活動市區(qū)內(nèi)巡展紅桃K真情回饋報版軟文傳達(dá)信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效品牌形象功效1、企業(yè)自身形象2、品牌形象3、功效1、企業(yè)自身形象2、品牌形象3、功效1、企業(yè)自身形象2、品牌形象功效品牌形象目的干擾競爭者的廣告，分散消費者的注意力同時加強對自身產(chǎn)品的關(guān)注度并有效刺激需求利用對手在報紙廣告上的弱勢投放，使自身信息極大化的傳達(dá)給消費者；增強和鞏固關(guān)注度刺激需求提高紅桃K自身知名度提高紅桃K的知名度提升品牌美譽度和知名度；吸引年輕族群的關(guān)注度；增強口碑影響力增強口碑影響力；引起一部分年輕族群的關(guān)注度，迅速提高其知名度和美譽度在已有的良好知名度和美譽度基礎(chǔ)上，鞏固

11、并增強老顧客的忠誠度，使其重購和增購增強對功效的可信度和連續(xù)注意的興趣強化關(guān)注度和消費者在賣場的購買沖動。促使我牌使用的第二標(biāo)群重購甚至增購，直接促進(jìn)銷售對于我牌使用者而言，總的目的就是鞏固和增強忠誠度，使其重購和增購1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品牌。2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫第三目標(biāo)群媒介關(guān)系行銷管道電視報紙廣播車貼公關(guān)促銷紅博士健康專欄賣場活化國慶節(jié)活動市區(qū)內(nèi)巡展紅桃K真情回饋報版軟文廣播傳達(dá)信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效功效功效1、企業(yè)自身形象2、品牌形象3、功效1、企業(yè)自身形象2、品牌形象3、

12、功效1、企業(yè)自身形象2、品牌形象功效品牌形象目的干擾競爭者的廣告，分散消費者的注意力同時加強對自身產(chǎn)品的關(guān)注度并有效刺激需求利用對手在報紙廣告上的弱勢投放，使自身信息極大化的傳達(dá)給消費者；增強和鞏固關(guān)注度刺激需求根據(jù)這一族群年紀(jì)偏大，更多與廣播接觸的特點，有效傳達(dá)產(chǎn)品特性，引起注意并增強關(guān)注度和依賴性，使產(chǎn)品信息能有效打動這一族群提高紅桃K自身知名度提升品牌美譽度和知名度；增強口碑影響力增強口碑影響力；直接引起消費者關(guān)注度，迅速提高其知名度和美譽度在已有的良好知名度和美譽度基礎(chǔ)上，鞏固并增強老顧客的忠誠度，使其重購和增購增強對功效的可信度，引起話題，形成良好的口碑宣傳強化關(guān)注度和消費者在賣場的

13、購買沖動。促使我牌使用的第一目標(biāo)群重購增購或者為其家人小孩購買，直接促進(jìn)銷售對于我牌使用者而言，總的目的就是鞏固和增強忠誠度，使其重購和增購1、 品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品牌。2、 功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力敵牌使用者：媒介關(guān)系行銷管道電視報紙廣播戶外車貼公關(guān)促銷紅博士健康專欄賣場活化國慶節(jié)活動市區(qū)內(nèi)巡展買紅桃K優(yōu)惠多多報版軟文廣播熱線傳達(dá)信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效功效品牌形象功效1、企業(yè)自身形象2、品牌形象3、功效1、企業(yè)自身形象2、品牌形象3、功效1、企業(yè)自身形象2、品牌形象功效品牌形象目的干擾

14、競爭者的廣告，分散敵牌使用者的注意力同時培養(yǎng)對自身產(chǎn)品的關(guān)注度；引起新的需求并刺激試用，為換購創(chuàng)造良好的條件利用對手在報紙廣告上的弱勢投放，使自身信息極大化的傳達(dá)給敵牌使用者；引起新的需求并刺激試用，為換購創(chuàng)造良好條件主要影響有男性出租 車司機和有收聽習(xí)慣的老年人，能引起其關(guān)注度提高紅桃K自身知名度提高紅桃K的知名度有效引起敵牌使用者試用和換購提升品牌美譽度和知名度；增強口碑影響力直接引起敵牌使用者的關(guān)注度，迅速引起話題并提高紅桃K的知名度增加購買沖動；鼓勵試用；使敵牌使用者在一段時間內(nèi)退出補血市場，為下一次的換購打下基礎(chǔ)；同時易于形成良好口碑，對敵牌具有較大殺傷力培養(yǎng)并增強對紅桃K功效的關(guān)心

15、度；刺激敵牌使用者嘗新心理強化關(guān)注度和消費者在賣場的購買沖動或猶豫，促成購買對于敵牌使用者而言，總的目的就是促使其試用，從而引起換購1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品牌。2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力游離群媒介關(guān)系行銷管道電視報紙廣播戶外車貼公關(guān)促銷紅博士健康專欄賣場活化國慶節(jié)活動市區(qū)內(nèi)巡展冬季暖情四選一報版軟文廣播傳達(dá)信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效功效品牌形象功效1、企業(yè)自身形象2、品牌形象3、功效1、企業(yè)自身形象2、品牌形象3、功效1、企業(yè)自身形象2、品牌形象功效品牌形象目的對游離群起告知作用，引起關(guān)注

16、，培養(yǎng)其試用興趣利用對手在報紙廣告上的弱勢投放，使自身信息極大化的傳達(dá)給游離群主要影響游離群的男性出租車司機和老年人，培養(yǎng)試用動機提高紅桃K自身知名度提高紅桃K的知名度引起注意，培養(yǎng)試用興趣引起注意，培養(yǎng)試用興趣引起關(guān)注度，刺激購買動機；培養(yǎng)試用興趣，最終促成購買引起關(guān)注度并試用，形成良好口碑硬性引起關(guān)注度和游離群在賣場的購買沖動。促成游離群購買對于游離群而言，總的目的就是促成試用和購買，最終建立起忠誠度1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品牌。2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力。七、媒介排期：八、地面推廣活動：1、 一級市場促

17、銷活動： 成都市區(qū)：市場、消費者情況概述消費者注重健康，有保健意識。市場壓力較大，受樸雪的沖擊很大。 針對我牌消費者：活動目的：設(shè)置“防護(hù)閘”，盡量穩(wěn)定老顧客，刺激老客戶重復(fù)購買。活動命名：“紅桃K真情回饋”執(zhí)行時間：9月22日10月22日執(zhí)行地點：成都市區(qū)具有代表性的大藥房活動形式：每位消費者均可用三個紅桃K空瓶換取一瓶促銷裝（促銷裝產(chǎn)品僅供贈送，不能單賣）。優(yōu)點陳述：關(guān)懷裝紅桃K是四瓶裝，消費者用三個空瓶換取促銷裝后還剩一個空瓶。如果消費者還想用剩余的空瓶來換取促銷裝產(chǎn)品，就要購買更多的產(chǎn)品。這一方面可以回饋老客戶，增強產(chǎn)品親和力，穩(wěn)定市場份額；另一方面還可刺激重復(fù)購買。執(zhí)行程序：9月17

18、日以前 完成與各大藥房的溝通：落實促銷場地，規(guī)范賣場，發(fā)放促銷用海報、條幅。9月18日以前 完成促銷小姐（“紅護(hù)士”形象）的招聘及培訓(xùn)工作。(促銷人員行為規(guī)章、管理辦法、產(chǎn)品特點、促銷技巧、活動計劃、發(fā)放服裝)9月20、21日 給各店分派促銷小姐。促銷小姐到各自崗位適應(yīng)工作環(huán)境。9月22日10月22日 實施促銷活動，管理促銷人員，每日回收空瓶，反饋市場信息。10月22日24日 統(tǒng)計促銷資料，總結(jié)活動得失，撰寫活動報告。10月25日 與成都工作站溝通，提交活動報告。為下次促銷活動作準(zhǔn)備。媒體配合：媒體名稱發(fā)布時間規(guī)格版面刊例價折扣率實收價報代理費合計費用預(yù)算：名稱數(shù)量規(guī)格單價小計備注促銷小姐工資

19、30人健康、160CM以上800元/月24000元促銷小姐提成5元/三瓶預(yù)估海報條幅促銷服裝30套80元/套2400元“紅護(hù)士“形象不可預(yù)見費用1500元促銷裝贈品費用另計由紅桃K提供合計元代理費元*20%=元總計元（人民幣：） 針對敵牌消費者：活動目的： 通過此次促銷活動，促使“樸雪“消費者換購紅桃K的產(chǎn)品，搶占樸雪的市場份額?；顒用骸百I紅桃K優(yōu)惠多多”執(zhí)行時間：10月27日11月26日執(zhí)行地點：成都市區(qū)具有代表性的大藥房活動形式：每位消費者均可在購買紅桃K產(chǎn)品時，憑三個任意補血類保健品的外包裝獲得10%的優(yōu)惠。優(yōu)點陳述：此項促銷活動可以刺激其他補血類保健品的用戶試用紅桃K的產(chǎn)品。由于樸

20、雪的銷量最大，所以實質(zhì)上是在搶占樸雪的市場份額。同時這種做法也不會被樸雪抓住反擊的由頭。執(zhí)行程序：10月23日 完成與各大藥房的溝通：規(guī)范賣場，發(fā)放促銷用海報、條幅。10月26日以前 完成促銷小姐（“紅護(hù)士“形象）的培訓(xùn)工作。(促銷人員行為規(guī)章、活動計劃)10月27日11月26日 實施促銷活動，管理促銷人員，統(tǒng)計回收包裝數(shù)量，反饋市場信息。11月26日28日 統(tǒng)計促銷資料，總結(jié)活動得失，撰寫活動報告。11月29日 與成都工作站溝通，提交活動報告。為下次促銷活動作準(zhǔn)備。媒體配合：媒體名稱發(fā)布時間規(guī)格版面刊例價折扣率實收價報代理費合計費用預(yù)算：名稱數(shù)量規(guī)格單價小計備注促銷小姐工資30人800元/月

21、促銷小姐提成5元/盒預(yù)估海報條幅30條不可預(yù)見費用1500元合計元代理費元*20%=元總計元（人民幣：） 針對游離消費者：活動目的：通過此次促銷活動，吸引未使用補血類保健品但有貧血癥狀人群來服用產(chǎn)品，擴大消費群。 活動命名：“冬季暖情，四選一”執(zhí)行時間：2000年12月1日2001年1月1日執(zhí)行地點：成都市區(qū)具有代表性的大藥房活動形式：贈品促銷。每位消費者均可在購買一盒紅桃K關(guān)懷裝產(chǎn)品時任選一件贈品。（贈品建議：做工考究、實用性強。如：暖手器、防寒背心、真皮手套、純毛圍巾）優(yōu)點陳述：通過前期的整合傳播，產(chǎn)品美譽度得到很大提升。再加上這時候是全年補血保健品的銷售最高峰，故擬定做一次實用性贈品的促

22、銷活動。在保證消費者選到自己稱心如意贈品的同時，讓紅桃K對消費者產(chǎn)生更強的親和力。執(zhí)行程序：11月27日 完成與各大藥房的溝通：規(guī)范賣場，發(fā)放促銷用海報、條幅。11月31日 完成促銷小姐（“紅護(hù)士“形象）的培訓(xùn)工作(促銷人員行為規(guī)章、活動計劃)。12月1日1月1日 實施促銷活動，管理促銷人員，每日回收空瓶，反饋市場信息。1月1日1月3日 統(tǒng)計促銷資料，總結(jié)活動得失，撰寫活動報告。1月4日5日 與成都工作站溝通，提交活動總報告。并總結(jié)三次促銷活動。媒體配合：媒體名稱發(fā)布時間規(guī)格版面刊例價折扣率實收價報代理費合計費用預(yù)算：名稱數(shù)量規(guī)格單價小計備注促銷小姐工資800元/月促銷小姐提成5元/一盒預(yù)估海

23、報條幅促銷贈品預(yù)估不可預(yù)見費用1500元合計元代理費元*20%=元總計元（人民幣：）2、 國慶節(jié)現(xiàn)場活動：活動主題：健康K計劃，關(guān)愛你我他活動時間、地點： 時間：10月1日10月3日 地點：成都、重慶10月1日10月2日10月3日成都伊藤洋華堂重慶太平洋百貨家樂福（江北）明日廣場活動形式：游戲（結(jié)合產(chǎn)品）、文娛表演、有獎問答（結(jié)合產(chǎn)品）、義診。活動目的：通過EVENT活動，加強與消費者有效的雙向溝通，增加消費者對紅桃K的信任度和親和度。通過結(jié)合產(chǎn)品的游戲和有獎問答，潛移默化地傳播紅桃K的產(chǎn)品概念。強調(diào)“紅桃K關(guān)愛大眾健康”的傳播概念，提升紅桃K在成渝市場的美譽度。現(xiàn)場布置：舞臺區(qū)：舞臺采用拼接

24、結(jié)構(gòu)，可自由拼裝，上覆深色地毯。舞臺后設(shè)置噴繪背景板。舞臺區(qū)需配置音響設(shè)備一套。后勤保障區(qū)供演員休息，堆放游戲道具和獎品，堆放純凈水。另設(shè)游戲公告POP?；顒訁^(qū)外圍：主舞臺區(qū)背后設(shè)置充氣拱門。游戲區(qū)背后、外側(cè)設(shè)置若干升空氣球（數(shù)量視場地情況而定）?；顒訁^(qū)附近設(shè)置若干巨型紅桃K模型（數(shù)量視場地情況而定）。執(zhí)行程序： 9月26日以前 落實相關(guān)場地。 9月27日以前 完成相關(guān)工作人員的招聘及培訓(xùn)。 9月28日以前 完成相關(guān)活動物資（現(xiàn)場布置物、獎品、服裝、游戲道具）的制作、準(zhǔn)備。 9月30日 明確相關(guān)工作人員的具體分工。 活動日前一天 相關(guān)工作人員到現(xiàn)場熟悉場地和流程。22：00開始布置現(xiàn)場。 活動

25、當(dāng)日的具體時間安排： 7：30 所有工作人員到崗，并統(tǒng)一著裝。 7：358：25 檢查現(xiàn)場，調(diào)試設(shè)備，試用游戲道具。 8：309：05 播放音樂。 9：059：15 主持人渲染現(xiàn)場氣氛，聚集人氣。 9：209：40 第一檔文娛表演（民族歌曲、勁舞等）。 9：4510：35 在舞臺區(qū)進(jìn)行第一波競賽游戲。 10：4011：10 第二檔文娛表演（通俗歌曲、民族舞蹈、魔術(shù)等）。 11：1011：25 有獎問答。 11：3012：25 在舞臺區(qū)進(jìn)行第二波競賽游戲。 12：3013：25 午餐、所有人員留崗午休。 13：3017：00 繼續(xù)競賽游戲。 14：1014：40 穿插第三檔文娛表演（美聲歌曲、雜

26、技、樂器等）。 15：4516：00 有獎問答。17：0518：30 活動結(jié)束，收拾現(xiàn)場，開活動總結(jié)會。19：0022：00 與紅桃K公司人員溝通。開始為次日活動作準(zhǔn)備。休息22：00 布置次日的現(xiàn)場。 10月5日 整理膠卷，整理道具，清點獎品，填寫活動報告。 10月6日左右 提交正式的活動總結(jié)報告和決算清單。 PS：若在活動當(dāng)日遇如天氣影響等不可抗拒因素，活動皆向后延遲。但需向外界公告，并致歉?；顒觾?nèi)容： 游戲及獎品設(shè)置：游戲名稱游戲類型游戲規(guī)則輔助道具人員安排獎品設(shè)置競賽游戲一名主持人作裁判，兩名工作人員協(xié)助。獲勝者可獲得一類獎品，參與者可獲得二類獎品競賽游戲一名主持人作裁判，兩名工作人員

27、協(xié)助。獲勝者可獲得一類獎品，參與者可獲得二類獎品競賽游戲一名主持人作裁判，兩名工作人員協(xié)助。獲勝者可獲得一類獎品，參與者可獲得二類獎品 獎品清單：獎品名稱類別數(shù)量（每場）待定一類各50個待定三類各300個 文娛表演：（以下節(jié)目供選擇）表演形式演員表演內(nèi)容薪酬備注魔術(shù)成都市雜技團(tuán)演員大變活人等1800元/場服裝、道具自備魔術(shù)成都市雜技團(tuán)演員小魔術(shù)500元/場服裝、道具自備雜技成都市雜技團(tuán)演員34個項目500元/場服裝、道具自備樂器表演專業(yè)樂手2人古箏、琵琶合奏300元/人服裝、樂器自備樂器表演專業(yè)樂手24人手風(fēng)琴合奏300元/人服裝、樂器自備樂器表演專業(yè)樂手34人管樂重奏300元/人服裝、樂器自

28、備美聲專業(yè)歌手兩首600元/場服裝、伴奏帶自備通俗專業(yè)歌手兩首，其中包括歌舞600元/場服裝、伴奏帶自備民族專業(yè)歌手兩首600元/場服裝、伴奏帶自備歌舞專業(yè)歌手2人組800元/場服裝、伴奏帶自備勁舞專業(yè)舞蹈演員3人以上300元/人服裝、伴奏帶自備民族舞蹈專業(yè)舞蹈演員藏族或蒙古族舞蹈300元/人服裝、伴奏帶自備 有獎問答：（題目需雙方協(xié)商制定，故另行提供。） 現(xiàn)場義診：（需要在當(dāng)?shù)卣业?4位醫(yī)生）媒體配合：為了節(jié)約費用，故選定能覆蓋蓉、渝、綿三地的華西都市報（每次版式不變，只變時間、地點）。媒體名稱發(fā)布時間版面規(guī)格刊例價折扣率實收價小計報待定元折元代理費元*%=元總計元（RMB拾萬仟佰拾元整）費

29、用預(yù)算：（細(xì)目）名稱數(shù)量規(guī)格單價小計備注舞臺2個8000元/個16000元可拼裝、覆地毯舞臺背景板2個7000元/個14000元噴繪，付支架游戲道具2組元/個元游戲道具2個元/個元游戲道具2組元/組元演員費用按實際發(fā)生額計估計元游戲公告POP3張/場、4場全開50元/張600元POP展架3*2個全開大小、木質(zhì)80元/個480元租用音響設(shè)備1套、4場1500元/場6000元拱門條幅2條15米15元/米450元氣球條幅12條10元/米1200元租用充氣拱門4場15米500元/場2000元租用升空氣球4場、6個/場100元/個、場按實際發(fā)生額計估計2400元制作紅桃K12個2米高、1米直徑1500元

30、/個18000元鐵皮、加鉛錐主持人4場、1人/場500元/人、場2000元工作人員4場150元/人、場6300元一場至少需要6名音控4場、1人/場500元/人、場2000元場租費4場按實際發(fā)生額計估計8000元城管費4場按實際發(fā)生額計估計2000元餐費4場150元/場600元飲料費4場100元/場400元交通運輸費4場500元/平均場2000元醫(yī)生費用4場800元/場9600元一場需要三人左右重慶差旅費3場1000元/場3000元不可預(yù)見費用4場2000元/場8000元制作VCD專集20張100元/張2000元對講機通訊費4場500元/場2000元膠卷沖印費4場200元合計估計：元代理費元*2

31、0%=元總計元（RMB：拾萬仟佰拾元整）3、“紅博士”健康專欄：1、NP專欄： 媒體：版時 間主 題規(guī) 格單價（元）折扣率小計（元）合計（元）10月日圖片：8cm2cm標(biāo)題：雙標(biāo)字?jǐn)?shù)：600字左右圖片：標(biāo)題：字： 折 /篇次 =10月日10月日 11月日11月日11月日線索： 貫穿整個軟文炒作。備注：1、 本計劃執(zhí)行，款項暫由成都阿佩克思廣告公司墊付，待軟文發(fā)布執(zhí)行完畢后，再根據(jù)實際刊登字?jǐn)?shù)進(jìn)行結(jié)算。2、 成都阿佩克思廣告公司在以上合計費用基礎(chǔ)上，收取10%的策劃實施代理費。2、RD專欄 發(fā)布：成渝各選一個電臺。一次/周，共兩月。30分鐘/次。內(nèi)容：熱線咨詢，貧血癥狀，補血機理，產(chǎn)品優(yōu)勢。前中

32、后各夾播一次30秒廣告。費用預(yù)算：4、賣場活化1、整體氣氛： 賣場整體氣氛 視覺表現(xiàn)表現(xiàn)概念表現(xiàn)基調(diào)基本視覺要素制作物造型產(chǎn)品提示產(chǎn)品理解品牌價值企業(yè)價值企業(yè)情報企業(yè)形象產(chǎn)品形象強制性列入：企業(yè)名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、色彩、關(guān)鍵語新異感；適度動態(tài)處理；立體與平面兼容；用材與工藝上的優(yōu)質(zhì)化。品牌名與包裝功能與方法快速補血關(guān)愛大眾健康新產(chǎn)品和顧客意見成熟而有生氣自然性現(xiàn)代性2、 活化道具：代碼名稱基本用材及工藝設(shè)置地點落地?zé)粝洳讳P鋼支架、落地、有機玻璃、內(nèi)照燈店門一側(cè)多功能專賣柜木質(zhì)層噴涂、不銹鋼支架、燈光店門地廊鋁質(zhì)框架店門入口處展示臺待定柜臺上臺卡卡紙彩印過光膠柜臺、專賣柜和展示臺上海報雙銅紙、單

33、面彩印店墻吊旗雙銅紙、雙面彩印空中DM雙銅紙付于臺卡中顧客意見箱瓦楞紙，表不干膠單獨掛墻3、 道具組合：賣場級標(biāo)準(zhǔn)制作物組合A級賣場（一、二級市場中具代表性的大藥房）+產(chǎn)品展示標(biāo)準(zhǔn)組合B級賣場（一、二級市場中一般性的藥房）+產(chǎn)品展示標(biāo)準(zhǔn)組合C級賣場（三級市場的藥店）+產(chǎn)品展示標(biāo)準(zhǔn)組合4、 活化規(guī)范： 嚴(yán)格按照“道具組合”原則實施賣場活化產(chǎn)品展示標(biāo)準(zhǔn)組合：5、 推進(jìn)細(xì)則：6、 管理推進(jìn)小組成員名單：二級市場接觸管理文本（清白江、新都、廣漢、南充、內(nèi)江、綿陽等）一、接觸時間：2000年9月中旬二、接觸地點：清白江、 三、清白江生活習(xí)慣和媒介消費習(xí)慣：1、 受成都市場輻射影響非常大2、四、目標(biāo)受眾：

34、第一族群/第二族群/第三族群第一族群：25-45歲，偏女性，中等收入；缺鐵性貧血和生活壓力大者；個性分為兩種：1、缺乏主見，易聽取別人意見；2、相信自己第二族群：1625歲，中性；缺鐵性貧血者；個性上分為兩種：1、相信自己2、不是購買者，只是使用者。第三族群：50歲以上，中性；個性分為兩種：1、相信自己2、不是使用者，只是購買者。主要目標(biāo)受眾為第一族群五、主要管道：1、電視：（具體電視媒體）；2、報紙： 3、車貼： 4、戶外： 5賣場： 7、地面推廣： 六、接觸信息：（附件：地面推廣活動方案）我牌使用者第一目標(biāo)群媒介關(guān)系行銷管道電視報紙墻貼公關(guān)促銷賣場活化區(qū)域巡展紅桃K真情回饋傳達(dá)信息1、品牌

35、形象2、功效1、品牌形象2、功效1、 產(chǎn)品形象2、 產(chǎn)品特性1、企業(yè)自身形象2、品牌形象3、功效1、企業(yè)自身形象2、品牌形象品牌形象目的干擾競爭者的廣告，分散消費者的注意力同時加強對自身產(chǎn)品的關(guān)注度并有效刺激需求利用對手在報紙廣告上的弱勢投放，使自身信息極大化的傳達(dá)給消費者；增強和鞏固關(guān)注度刺激需求提高紅桃K的認(rèn)知度，促成重購和新購增強口碑影響力；直接引起消費者關(guān)注度，迅速在二級城市提高其知名度和美譽度；增強重購和增購的信心，并促成購買行為在已有的良好知名度和美譽度基礎(chǔ)上，鞏固并增強老顧客的忠誠度，使其重購和增購強化關(guān)注度和消費者在賣場的購買沖動。促使我牌使用的第一目標(biāo)群重購增購或者為其家人小

36、孩購買，直接促進(jìn)銷售對于我牌使用者而言，總的目的就是鞏固和增強忠誠度，使其重購和增購1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品牌。2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力。第二目標(biāo)群媒介關(guān)系行銷管道電視報紙墻貼公關(guān)促銷賣場活化區(qū)域巡展紅桃K真情回饋傳達(dá)信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效3、 產(chǎn)品形象4、 產(chǎn)品特性1、企業(yè)自身形象2、品牌形象3、功效1、企業(yè)自身形象2、品牌形象品牌形象目的干擾競爭者的廣告，分散消費者的注意力同時加強對自身產(chǎn)品的關(guān)注度并有效刺激需求利用對手在報紙廣告上的弱勢投放，使自身信息極大化的傳達(dá)給消費者；增強

37、和鞏固關(guān)注度刺激需求提高紅桃K的認(rèn)知度，促成重購和新購增強口碑影響力；直接引起消費者關(guān)注度，迅速在二級城市提高其知名度和美譽度；增強重購和增購的信心，并促成購買行為在已有的良好知名度和美譽度基礎(chǔ)上，鞏固并增強老顧客的忠誠度，使其重購和增購強化關(guān)注度和消費者在賣場的購買沖動。促使我牌使用的第一目標(biāo)群重購增購或者為其家人小孩購買，直接促進(jìn)銷售對于我牌使用者第二目標(biāo)群而言，總目的就是1、鞏固和增強忠誠度，使其重購和增購；2、對使用者而非購買者而言，要保持產(chǎn)品信任度和好感，鞏固和加強品牌依賴性和良好口碑，促使購買者為之長期購買1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健

38、品牌。2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力。第三目標(biāo)群媒介關(guān)系行銷管道電視報紙墻貼公關(guān)促銷賣場活化區(qū)域巡展紅桃K真情回饋傳達(dá)信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效5、 產(chǎn)品形象6、 產(chǎn)品特性1、企業(yè)自身形象2、品牌形象3、功效1、企業(yè)自身形象2、品牌形象品牌形象目的干擾競爭者的廣告，分散消費者的注意力同時加強對自身產(chǎn)品的關(guān)注度并有效刺激需求利用對手在報紙廣告上的弱勢投放，使自身信息極大化的傳達(dá)給消費者；增強和鞏固關(guān)注度刺激需求提高紅桃K的認(rèn)知度，促成重購和新購增強口碑影響力；直接引起消費者關(guān)注度，迅速在二級城市提高其知名度和美譽度；增強重購和增購的信心，并促成購買

39、行為在已有的良好知名度和美譽度基礎(chǔ)上，鞏固并增強老顧客的忠誠度，使其重購和增購強化關(guān)注度和消費者在賣場的購買沖動。促使我牌使用的第一目標(biāo)群重購增購或者為其家人小孩購買，直接促進(jìn)銷售對于我牌使用者第三目標(biāo)群而言，總目的仍是鞏固和增強忠誠度，使其重購和增購1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品牌。2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力。敵牌使用者媒介關(guān)系行銷管道電視報紙墻貼公關(guān)賣場活化區(qū)域巡展傳達(dá)信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效7、 產(chǎn)品形象8、 產(chǎn)品特性1、企業(yè)自身形象2、品牌形象3、功效 品牌形象目的干擾競爭者的廣告，分

40、散消費者的注意力同時加強對自身產(chǎn)品的關(guān)注度并有效刺激需求利用對手在報紙廣告上的弱勢投放，使自身信息極大化的傳達(dá)給消費者；增強和鞏固關(guān)注度刺激需求提高紅桃K的認(rèn)知度，促成重購和新購增強口碑影響力；直接引起消費者關(guān)注度，迅速在二級城市提高其知名度和美譽度；增強重購和增購的信心，并促成購買行為強化關(guān)注度和消費者在賣場的購買沖動。促使我牌使用的第一目標(biāo)群重購增購或者為其家人小孩購買，直接促進(jìn)銷售對于敵牌使用者而言，總目的是使其試用和換購1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品牌。2、功效：四大功效：快速補血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力。游離群媒介關(guān)系行銷管道電

41、視報紙墻貼公關(guān)賣場活化區(qū)域巡展傳達(dá)信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效9、 產(chǎn)品形象10、 產(chǎn)品特性1、企業(yè)自身形象2、品牌形象3、功效 品牌形象目的引起關(guān)注度，培養(yǎng)消費需求，刺激試用利用對手在報紙廣告上的弱勢投放，使自身信息極大化的傳達(dá)給消費者；增強和鞏固關(guān)注度刺激需求提高紅桃K的知名度，引起注意增強口碑影響力；直接引起消費者關(guān)注度，迅速在二級城市提高其知名度和美譽度；培養(yǎng)試用的興趣，并促成新購強化關(guān)注度和消費者在賣場的購買沖動。促使游離群新購對于游離群而言，總目的是使其試用和新購1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補血保健品牌。2、功效：四大功效：快

42、速補血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力。七、媒介排期：八、地面推廣活動：優(yōu)勢區(qū)（刺激我牌消費者重復(fù)購買、增量購買。）適用區(qū)域范圍：清白江區(qū)、內(nèi)江、綿陽、南充等地。活動目的：設(shè)置“防護(hù)閘”，盡量穩(wěn)定老顧客，刺激老客戶重復(fù)購買?；顒用骸凹t桃K真情回饋”執(zhí)行時間：9月29日11月29日執(zhí)行地點：各區(qū)域市場內(nèi)具有代表性的藥房活動形式：每位消費者均可用三個紅桃K空瓶換取一瓶促銷裝（促銷裝產(chǎn)品僅供贈送，不能單賣）。優(yōu)點陳述：關(guān)懷裝紅桃K是四瓶裝，消費者用三個空瓶換取促銷裝后還剩一個空瓶。如果消費者還想用剩余的空瓶來換取促銷裝產(chǎn)品，就要購買更多的產(chǎn)品。這一方面可以回饋老客戶，增強產(chǎn)品親和力，穩(wěn)定市場份額

43、；另一方面還可刺激重復(fù)購買。執(zhí)行程序：9月24日以前 完成與各大藥房的溝通：落實促銷場地，規(guī)范賣場，發(fā)放促銷用海報、條幅。9月25日以前 完成促銷小姐（“紅護(hù)士”形象）的招聘及培訓(xùn)工作。(促銷人員行為規(guī)章、管理辦法、產(chǎn)品特點、促銷技巧、活動計劃、發(fā)放服裝)9月27、28日 給各店分派促銷小姐。促銷小姐到各自崗位適應(yīng)工作環(huán)境。9月29日11月29日 實施促銷活動，管理促銷人員，每日回收空瓶，反饋市場信息。11月29日12月1日 統(tǒng)計促銷資料，總結(jié)活動得失，撰寫活動報告。12月2日 與各區(qū)工作站溝通，提交活動報告。費用預(yù)算：（四個區(qū)域市場）名稱數(shù)量規(guī)格單價小計備注促銷小姐工資50人、兩月健康、16

44、0CM以上700元/月70000元促銷小姐提成5元/三瓶預(yù)估海報條幅促銷服裝50套80元/套4000元“紅護(hù)士“形象不可預(yù)見費用5000元促銷裝贈品費用另計由紅桃K提供合計元代理費元*20%=元總計元（人民幣：）劣勢區(qū)刺激敵牌消費者換購。 在四川的二級市場無明顯的劣勢區(qū)。 均勢區(qū)刺激游離消費者新購、刺激敵牌消費者換購。適用區(qū)域范圍：廣漢、新都、活動目的：通過此次促銷活動，吸引未使用補血類保健品但有貧血癥狀人群來服用產(chǎn)品，擴大試用群。并刺激敵牌消費者換購紅桃K的產(chǎn)品。活動命名：“冬季暖情，四選一”執(zhí)行時間： 10月27日12月31日執(zhí)行地點：各區(qū)域市場內(nèi)具有代表性的藥房活動形式：贈品促銷。每位消

45、費者均可在購買一盒紅桃K關(guān)懷裝產(chǎn)品時任選一件贈品。（贈品建議：做工考究、實用性強。如：暖手器、防寒背心、真皮手套、純毛圍巾）優(yōu)點陳述：這時候是全年補血保健品的銷售最高峰，故擬定做一次實用性贈品的促銷活動。在保證消費者選到自己稱心如意贈品的同時，讓紅桃K對消費者產(chǎn)生更強的親和力。執(zhí)行程序：10月22日以前 完成與各大藥房的溝通：落實促銷場地，規(guī)范賣場，發(fā)放促銷用海報。10月23日以前 完成促銷小姐（“紅護(hù)士“形象）的招聘及培訓(xùn)工作。(促銷人員行為規(guī)章、管理辦法、產(chǎn)品特點、促銷技巧、活動計劃、發(fā)放服裝)10月25、26日 給各店分派促銷小姐。促銷小姐到各自崗位適應(yīng)工作環(huán)境。10月27日12月31日

46、 實施促銷活動，管理促銷人員，反饋市場信息。1月1日1月3日 統(tǒng)計促銷資料，總結(jié)活動得失，撰寫活動報告。1月4日5日 與各區(qū)工作站溝通，提交活動報告。費用預(yù)算：名稱數(shù)量規(guī)格單價小計備注促銷小姐工資人800元/月促銷小姐提成5元/一盒預(yù)估海報促銷贈品預(yù)估不可預(yù)見費用1500元合計元代理費元*20%=元總計元（人民幣：）鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場接觸管理文本（清白江牟糜鎮(zhèn)等）一、接觸時間：2000年9月中旬二、接觸地點：清白江牟糜鎮(zhèn) 三、牟糜鎮(zhèn)生活習(xí)慣和媒介消費習(xí)慣：四、目標(biāo)受眾：第一族群/第二族群/第三族群第一族群：25-45歲，偏女性，中等收入；缺鐵性貧血和生活壓力大者；個性分為兩種：1、缺乏主見，易聽取別人意見；2、相信自己第二族群：1625歲，中性；缺鐵性貧血者；個性上分為兩種：1、相信自己2、不是購買者，只是使用者。第三族群：50歲以上，中性；個性分為兩種：1、相信自己2、不是使用者，只是購買者。五、主要管道：1、小報2、海報與墻標(biāo)： 3、地面推廣： 六、接觸信息： 我牌使用者目標(biāo)受眾媒介關(guān)系行銷管道小報海報和墻貼賣場活化傳