認(rèn)籌蓄客執(zhí)行方案

1、依云小鎮(zhèn)認(rèn)籌蓄客方案（執(zhí)行版）上海朗馳2013年3月18日依云小鎮(zhèn)蓄客方案（執(zhí)行版）一、 市場背景1、 鹽城商鋪供應(yīng)量持續(xù)放大，目前鹽城商業(yè)街、社區(qū)底商、專業(yè)市場等投資品的在售面積達(dá)300萬左右，按1萬均價(jià)計(jì)算，需吸金300億；按單個(gè)投資客100萬計(jì)算，需3萬高端投資客來消化目前的商業(yè)市場存量。2、目前鹽城商業(yè)地產(chǎn)市場，商街主力樓盤有同曦鳴城、綠地商務(wù)樓、中南世紀(jì)城MAII 、五洲國際廣場、金鷹一號、紫薇國際廣場、建軍路地下商業(yè)街；專業(yè)市場主力樓盤有奧華家具城、沿海國際燈具城、白馬紡織服飾批發(fā)市場、明珠建材市場、五金機(jī)電城、義烏小商品市場。各主力樓盤蓄客手段有返租承諾、回購承諾、主力店、特色定

2、位等，整合推廣已經(jīng)成為一種常態(tài)，圈層營銷、精細(xì)化營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等手段層出不窮。3、本項(xiàng)目屬于二次開盤，對面中南世紀(jì)城購物中心14萬已啟動招商推廣，先鋒國際廣場已啟動零租金招商，在市場容量有限的鹽城，在區(qū)位弱勢、規(guī)模弱勢等前提下，如何通過有效的蓄客策略，提前搶占客戶，先消化、穩(wěn)住意向客戶，爭奪有效客源，將是本項(xiàng)目銷售和有序運(yùn)作的關(guān)鍵。4、在主力店未確定的情況下，本項(xiàng)目通過差異化定位、客戶會、招商會、異業(yè)聯(lián)盟等做為主要的蓄客輔助手段。二、本項(xiàng)目營銷目標(biāo)該階段目的營銷重點(diǎn)是通過項(xiàng)目市場前期的形象宣傳推廣和招商，讓市場對項(xiàng)目地段、定位、經(jīng)營優(yōu)勢等多方面的全面認(rèn)知。我司建議前期通過戶外、現(xiàn)場包裝、電臺廣

3、告等建立項(xiàng)目的高端形象，以此引發(fā)政府、媒體、社會、市場對項(xiàng)目認(rèn)同和高度評價(jià)。對整體地塊的外圍包裝，進(jìn)行銷售中心環(huán)境的優(yōu)化，接受市場買家的咨詢和預(yù)先的登記。同時(shí)通過大規(guī)模路演、通路拓客積累客戶，通過持續(xù)不斷的客戶會活動、暖場活動凝聚人氣，積累足夠的投資客客戶量，并通過有效的銷售策略組合鎖定意向客戶成功解籌。1、蓄客目標(biāo)：一期總體蓄客目標(biāo)：到開盤前蓄客600組（VIP客戶）；蓄客目標(biāo)階段分解：A、蓄客第一階段（2013年3月-2013年4月31日）：蓄積VIP客戶300組；主要活動：【1】依云小鎮(zhèn)認(rèn)籌開始及客戶會 【2】招商推介會 B、蓄客第二階段（2013年5月1日起-2013年6月31日）：蓄

4、積VIP客戶300組；主要活動：【1】主力店入駐或簽約新聞發(fā)布會 【2】盛大解籌活動2、認(rèn)籌蓄客方案認(rèn)籌形式及優(yōu)惠細(xì)則 認(rèn)籌形式采用非集中認(rèn)籌方式，建議從3月30日起，項(xiàng)目的認(rèn)籌誠意金為2000元/套，一個(gè)認(rèn)籌號僅限購買1套商鋪。 優(yōu)惠細(xì)則： 參加認(rèn)籌客戶，在開盤解籌時(shí)可享受2000元抵2萬元購鋪款優(yōu)惠。2、 銷售方案：三年返租：銷售方案【一】 實(shí)行返租銷售，便于市場統(tǒng)一運(yùn)作 1】實(shí)行返租，三年返租15，三年返租總款從總價(jià)中一次扣除； 2】優(yōu)惠方案 首付8萬購鋪 開發(fā)商墊付首付，首付款需一年內(nèi)交清，享受優(yōu)惠98折。 不參與8萬首付 一次性購鋪金額達(dá)150萬以上92折；一次性購鋪金額達(dá)80-15

5、0萬依據(jù)購買總金額從9395折不等。 帶租約銷售，增加投資者信心，帶租約銷售將商鋪的契約合同轉(zhuǎn)給投資戶，三年租金返租給投資戶（三年租金在首付款中扣除）?！救客顿Y回報(bào)計(jì)算投資者在購買商鋪的同時(shí)，開發(fā)商為了讓市場可以良好的運(yùn)作，同時(shí)為了避免投資者的風(fēng)險(xiǎn)，投資者必須將該商鋪的前3年租期租賃給商管公司。這樣可以讓投資者即買即收租，無須等待，直接得到現(xiàn)成的回報(bào)。商鋪經(jīng)營的前三年，為了培育好市場，投資者會得到總房款的15%的租金回報(bào)，以后2年定期收租5%，從第六年開始，市場已經(jīng)成熟，租金每年開始遞增8%，這樣，投資者在15年左右的時(shí)間內(nèi)就可以收回成本。三、營銷節(jié)奏安排根據(jù)當(dāng)前工程節(jié)點(diǎn)及招商進(jìn)度，開盤前項(xiàng)

6、目營銷推廣節(jié)點(diǎn)調(diào)整如下：首次開盤期蓄客階段 2013.03.3004.3006.01 08.01正式認(rèn)籌 開盤活動強(qiáng)勢蓄客期四、蓄客策略1、集中認(rèn)籌時(shí)間：2013年5月；2、蓄客的策略： 鹽城商業(yè)項(xiàng)目爭相面市，市場競爭加劇，有效的客戶爭奪戰(zhàn)激烈，本項(xiàng)目作為重新包裝上市的樓盤，市場認(rèn)同度還較低，所以要想達(dá)到項(xiàng)目一定的蓄客量保證項(xiàng)目的有序銷售，除了要快速、撥高項(xiàng)目形象外，還要一系列的針對目標(biāo)客群的吸籌的措施。3、誠意認(rèn)籌活動流程認(rèn)籌客戶詳讀并了解本次誠意認(rèn)籌活動須知，確定參與依云小鎮(zhèn)誠意認(rèn)籌活動銷售部投資顧問帶認(rèn)籌客戶按序在財(cái)務(wù)室交納誠意認(rèn)籌金，銷售部經(jīng)理按認(rèn)籌客戶交納誠意認(rèn)籌金時(shí)間順序填寫依云小

7、鎮(zhèn)誠意認(rèn)籌申請書，按交納誠意金前后順序編號(一式兩份)，投資顧問持已編號的誠意認(rèn)籌申請書會同認(rèn)籌客戶填寫，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核簽字后，認(rèn)籌客戶再行簽字確認(rèn)。然后到財(cái)務(wù)室繳納誠意金。天和置業(yè)、認(rèn)籌客戶留存誠意認(rèn)籌申請書原件各一份。在項(xiàng)目開盤解籌前7天，以電話通知、短信等方式，通知認(rèn)籌客戶開盤解籌時(shí)的具體選鋪規(guī)則和時(shí)間安排4、誠意認(rèn)籌活動期間跟進(jìn)工作：1、認(rèn)籌期間，根據(jù)認(rèn)籌客戶的基本購房意向，投資顧問向其有針對性推薦12套鋪（不給客戶確定具體房號及單價(jià)），以備開盤當(dāng)天客戶選擇。2、認(rèn)籌期間，銷售部將每天認(rèn)籌情況錄入電腦，便于認(rèn)籌結(jié)束后迅速匯總分析，以對正式開盤推出樓棟、房型、價(jià)格等策略做最終的微調(diào)。3

8、、認(rèn)籌期結(jié)束后，按照認(rèn)籌選號數(shù)量，制訂開盤解籌當(dāng)天認(rèn)籌客戶具體的選鋪認(rèn)購范圍、選鋪認(rèn)購流程，同時(shí)銷售部做好提前7天通知認(rèn)籌客戶開盤解籌時(shí)相關(guān)事項(xiàng)的工作。五、推廣計(jì)劃根據(jù)鹽城市實(shí)際情況選擇有效的媒體進(jìn)行整合，采用立體推廣方式、策略，作為本項(xiàng)目的推廣通路。電視媒體：電視媒體相對市場客戶接觸面較寬。電視媒體選擇是長期性的，利用電視的受眾人群廣泛，強(qiáng)迫性進(jìn)行推廣，達(dá)到使本項(xiàng)目家喻戶曉的效果，成本較高。鹽城房產(chǎn)網(wǎng)站：鹽城房產(chǎn)網(wǎng)、騰訊房產(chǎn)、GO房網(wǎng)、鶴鳴亭等專業(yè)網(wǎng)站、人氣網(wǎng)站旗幟廣告與論壇互動，短期制造轟動效應(yīng)。市區(qū)戶外看板：在市區(qū)主要交通人流集中的路段選址戶外看板，可有效的提高項(xiàng)目的認(rèn)知度和形象度，對銷

9、售和有直接的促進(jìn)作用，成本較高。BRT:選擇BRT站臺內(nèi)的燈箱廣告和車內(nèi)的LED，選擇與項(xiàng)目接軌的公交車做2條線路，另外爭取與運(yùn)營公司談投幣處的溫馨提示貼。加油站、停車場：選擇加油站三面翻或?qū)懻姘遄?0處畫面；停車場出入口設(shè)溫馨提示牌。江蘇銀行卡背面的廣告：VIP通行卡可以在加油站加油，在市內(nèi)定點(diǎn)洗車，持卡者均為富裕階層，廣告效果好。短信：短信媒體主要是針對性強(qiáng)的媒體，可以在銷售重要節(jié)點(diǎn)期間發(fā)布項(xiàng)目信息，加強(qiáng)各節(jié)點(diǎn)的推廣效果，此媒體為輔助性媒體。DM單頁：可通過夾報(bào)、派發(fā)方式宣傳，可根據(jù)、銷售進(jìn)展情況調(diào)整推廣內(nèi)容，有利于潛在客戶對項(xiàng)目進(jìn)展情況的了解，針對性強(qiáng)，成本較低樓書折頁：制作精美的樓書折

10、頁，可在政府舉辦的招商會、企業(yè)員工聯(lián)誼會、協(xié)會聯(lián)誼會等做現(xiàn)場推廣，亦可向意向客戶做點(diǎn)到點(diǎn)的推廣，定點(diǎn)投放于目標(biāo)客戶出現(xiàn)處，如銀行、證券市場、商務(wù)賓館、商務(wù)會所、4S店、商務(wù)酒店、商街等，針對性強(qiáng)，成本不高。工地圍擋：蓄水期以整體形象宣傳為主，通過工地包裝實(shí)現(xiàn)差異化。異業(yè)聯(lián)盟：意向客戶其他消費(fèi)通路可以考慮做聯(lián)合促銷與推廣，可以在其他通路布展，亦可將其他通路人員收編為兼職擴(kuò)大廣義的銷售團(tuán)隊(duì)。SP活動：利用客戶會、招商會等重大活動節(jié)點(diǎn)，有效促進(jìn)項(xiàng)目招商銷售的快速推進(jìn)。(1) 形象塑造及客戶會啟動、招商啟動階段（2013.32013.4）階段廣告目標(biāo)市場告知，形象矗立。全面樹立依云小鎮(zhèn)“純法式風(fēng)情體驗(yàn)

11、特區(qū)”的形象定位，并根據(jù)鹽城城南新區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，確立其在鹽城城南區(qū)域標(biāo)志性建筑的市場地位，引起市場的廣泛關(guān)注，吸引客戶，奠定客戶群基礎(chǔ)。 階段廣告主題浪漫依云 財(cái)富聚會純法式風(fēng)情體驗(yàn)特區(qū)依云招商會：依云財(cái)富專列啟航階段廣告資源分配媒體類型廣告內(nèi)容投放區(qū)域備注電視視頻廣告、掛屏及游字（電視字幕）整體形象、商街優(yōu)勢賣點(diǎn)、客戶會信息。鹽城電視臺電臺活動告知鹽城廣播臺每天二十次，每次二十秒，贈送專題采訪等鹽城房產(chǎn)網(wǎng)站整體形象、商街優(yōu)勢賣點(diǎn)、客戶會信息、網(wǎng)友互動。鹽城房產(chǎn)網(wǎng)、騰訊房產(chǎn)、GO房網(wǎng)、鶴鳴亭等BRT整體形象、商街優(yōu)勢賣點(diǎn)、客戶會、招商會信息。BRT站臺內(nèi)的燈箱廣告做20塊覆蓋全市，選B支5

12、做2臺車體，并作各BRT車內(nèi)的LED，每條線路2塊屏，做5萬份月票廣告爭取與公交運(yùn)營公司談投幣處的溫馨提示牌或提示貼加油站整體形象、招商及蓄客信息選擇20個(gè)位置較好的加油站，同時(shí)配放單頁給加油站工作人員一定的激勵出租車LED活動告知出租車車后LED滾動屏每天十分鐘，每分鐘播放4次停車場出入口溫馨提示牌與物業(yè)公司達(dá)成合作，如果有停車牌的可以考慮做牌面廣告折頁樓書10000份案場使用DM（人員派發(fā)或報(bào)紙夾頁）銷售信息發(fā)布，分階段投放，每個(gè)階段發(fā)布的信息根據(jù)階段情況調(diào)整。主要地區(qū)：鹽城市及周邊地區(qū)，根據(jù)案場銷售情況的匯總分析，調(diào)整投放區(qū)域。8開30000份案場使用及派發(fā)擬出2期，各投放節(jié)點(diǎn)可根據(jù)情況

13、調(diào)整戶外大牌品牌形象及信息發(fā)布鹽城市重點(diǎn)各車站、城市出入口位置高炮品牌形象及信息發(fā)布高速南出口三角高炮短信銷售信息發(fā)布，可根據(jù)重大節(jié)點(diǎn)調(diào)整發(fā)布信息。鹽城地區(qū)40萬條合計(jì)投放4次投放后需電話回訪抽檢效果SP活動主要以演藝活動為主，加強(qiáng)潛在客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知，打開外圍銷售渠道。大豐：人民商場商圈、城中廣場商圈；東臺：望海路商圈 、東亭路商圈；建湖：人民路商圈、 向陽路商圈；射陽：太陽城商圈。4個(gè)縣城SP活動每次SP活動方案由朗馳提前10天提報(bào)發(fā)布方案案場包裝渲染現(xiàn)場的商業(yè)氣氛，增加購鋪客戶信心吊旗、展板、業(yè)態(tài)分布圖活動節(jié)點(diǎn)前一周布置完工地巨幅噴繪(含更換)形象廣告、活動信息戶外看板更換/項(xiàng)目墻體包裝

14、4個(gè)畫面成系列根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)6、 路演拓客 （一）、拓客總目標(biāo)：年前的銷售任務(wù)為40000，即2014年2月初需完成銷售500套商鋪，按上門解籌率50%計(jì)算，需蓄客2500組；按50%左右的上門量計(jì)算，需登記意向客戶蓄客5000組左右，意向訪客分解為市區(qū)4000組，市縣1000組。第一輪拓客目標(biāo)：目前案場蓄水客戶不足100組，4、5月份蓄客目標(biāo)為2000組，因案場意向客戶及前年首次開盤成交客戶均以市區(qū)為主，拓客重點(diǎn)在市區(qū)，具體分解目標(biāo)為市區(qū)1600組，周邊市縣400組。（二）、路演主題：4月底之前以兩會為主題，5月中旬開始以開盤為主，進(jìn)行項(xiàng)目的營銷宣傳。（三）、路演模式：定點(diǎn)路演宣傳，宣傳車沿線

15、停留點(diǎn)派單。 1、巡展準(zhǔn)備工作： 人員配置：天和路演負(fù)責(zé)人、六名投資顧問、小蜜蜂（兼職派單宣講員）若干名。 巡展物料：意向登記表、街鋪宣傳單張、小禮品。 2、配合推廣： 橫幅：在市縣干道懸掛橫幅 大牌：在市縣主干道醒目處。 銀行網(wǎng)點(diǎn)宣傳：在銀行柜臺擺放小展牌，在其閱覽展架上放宣傳單。 各市縣核心商街店面：商場、超市、品牌形象店、摩托車、電動車、建材、家電、家居賣場、移動、聯(lián)通、電信相關(guān)直營網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置第二展示點(diǎn)，張貼海報(bào)、柜臺放置單頁，位置好的店面可設(shè)置展架或做門頭燈箱； 短信：針對市縣投資客群體發(fā)促銷短信。 宣傳車：每次4輛宣傳車，每次推廣配置2名派單員，1名投資顧問負(fù)責(zé)統(tǒng)籌及客戶登記接待。公司

16、一輛宣傳車配合，組成有陣勢的車隊(duì)，制造關(guān)注效應(yīng)。宣傳車在市縣主干道來回往返，播報(bào)項(xiàng)目信息的錄音。同時(shí)，宣傳車負(fù)責(zé)拉送推廣物料、洽談桌（1張）、椅子（8把）、工作人員、宣傳板（2個(gè)）、X展架（2個(gè)）、單頁、小禮品等。 3、路演要點(diǎn)： 每到一個(gè)市縣，由宣傳車在主干道巡回大喇叭宣傳30分鐘后，開始散發(fā)傳單，散傳單同時(shí)要強(qiáng)調(diào)鹽城依云小鎮(zhèn)即將開盤，招商啟動，到依云小鎮(zhèn)展示中心登記即可免費(fèi)領(lǐng)取禮品。負(fù)責(zé)做店內(nèi)推廣的人員向店主介紹項(xiàng)目信息后，說服其成為依云小鎮(zhèn)的名譽(yù)顧問，贈送小禮品如撲克牌、廣告帽、手提袋，并留下一些活動單頁、登記表格，留下店主的聯(lián)系方式便于后期溝通。 在集市街道較好的位置搭建臨時(shí)展點(diǎn)，向路

17、人宣講，投資顧問服務(wù)客戶，現(xiàn)場答疑。 每個(gè)縣城安排一場大學(xué)生歌舞表演，與觀眾互動，擴(kuò)大影響力。 4、 橫幅內(nèi)容： 依云小鎮(zhèn)，法式異域風(fēng)情，公園景觀商街 搶鋪81896888依云小鎮(zhèn)，立足城南核心，領(lǐng)御無限財(cái)富 搶鋪81896888 （四）、路演拓客計(jì)劃安排 拓客分為 1大客戶拓客 2鹽城市區(qū)商圈 3周邊縣市商圈4鹽都鄉(xiāng)鎮(zhèn)商圈 等四條主要通路。 拓客順序：首選：鹽城市區(qū)及鹽都周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)；次重點(diǎn)：建湖、射陽、阜寧；再次重點(diǎn)：大豐、東臺；最后選擇：濱海、響水。 1、大客戶（企事業(yè)單位）拓客策略 拓客形式：于單位上下班時(shí)間、午餐時(shí)間到企事業(yè)單位主入口、食堂出口派單登記，提前與單位領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)好，爭取設(shè)登記桌

18、、X展架，在宣傳欄張貼海報(bào)，進(jìn)行依云小鎮(zhèn)商鋪投資價(jià)值解析，并開展客戶參觀預(yù)約登記，邀約客戶集體到項(xiàng)目現(xiàn)場參觀，告知認(rèn)籌人數(shù)達(dá)到5組以上可享受團(tuán)購價(jià)。重點(diǎn)目標(biāo)：上市企業(yè)：黃海股份有限公司 、江淮動力股份有限公司 、悅達(dá)控股有限公司 、中大國際控股有限公司 、濱海東豪化工有限公司 、江蘇裕廊化工有限公司 知名企業(yè)：大豐萬達(dá)紡織、 江蘇天容集團(tuán)、 鹽城市虹艷化工、 勝達(dá)集團(tuán)江蘇雙燈紙業(yè)、 鹽城三益石化機(jī)械、 江蘇森達(dá)集團(tuán) 、江蘇伯樂達(dá)變壓器、 江蘇同和涂裝機(jī)械、 江蘇三菱磨料磨具、 江蘇科行、江蘇森威精鍛、 江蘇豐東熱技術(shù)、 江蘇寶豐特鋼、 大豐市佳豐油脂、江蘇兄弟維生素、江蘇騰龍生物藥業(yè)、 江蘇豐

19、山集團(tuán)、江蘇德發(fā)樹脂、華銳風(fēng)電、飛馳輪胎、江淮集團(tuán)、中大集團(tuán)、電信分公司、移動分公司、聯(lián)通分公司、鳳陽化工有限公司。 鹽城高校：鹽城工學(xué)院、鹽城師范學(xué)院、鹽城衛(wèi)生學(xué)院、鹽城技師學(xué)院、鹽城市中學(xué)、鹽城市一中等。 金融單位：鹽城工商銀行、中國銀行、浦發(fā)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、黃海銀行等。 政府機(jī)關(guān)：市公安局、市司法局、市財(cái)政局、市建設(shè)局、市水利局、市衛(wèi)生局、市規(guī)劃局、市藥監(jiān)局、市地稅局等。 2、鹽城市區(qū) 3個(gè)兵站：固定外展點(diǎn)，為樂天瑪特、家樂福、招商場9條 特殊拓客通路，含大型企業(yè)拓客通路、金融企業(yè)拓客通路、黨政機(jī)關(guān)拓客通路、辦公商圈拓客通路、商業(yè)中心拓客通路、專業(yè)市場拓客通路、高級會

20、所拓客通路、周邊競爭樓盤客戶通路、動遷基地、居民小區(qū)拓客通路。3、周邊縣市商圈周邊縣市拓客路演區(qū)域選擇大豐：人民商場商圈、城中廣場商圈；東臺：望海路商圈 、東亭路商圈；建湖：人民路商圈、 向陽路商圈；射陽：太陽城商圈。 首輪拓客計(jì)劃安排（3月20日開始到5月開盤之前，計(jì)劃拓客期派單4萬、招募派單兼職人員50名）：2名投資顧問隨同一起做推廣、意向客戶登記工作，非周末時(shí)間重點(diǎn)下縣城做路演拓客。周派單計(jì)劃表編號各點(diǎn)人數(shù)合計(jì)（人）有效派單量周一、周二大豐：人民商場商圈、城中廣場商圈41600周三、周四東臺：望海路商圈 、東亭路商圈；41600周五建湖：人民路商圈、 向陽路商圈；41600周日、周六射陽

21、：太陽城商圈。隨同天和派單62400派單（根據(jù)拓客成果進(jìn)行第二輪有選擇性派單）第二輪派單、拓客深耕方案 根據(jù)前期蓄客階段拓客成果，在認(rèn)籌階段針對的派單，主要集中在市區(qū)商業(yè)中心和競品項(xiàng)目附近；第一輪派單結(jié)束后隨即總結(jié)挖掘有價(jià)值區(qū)域，再行安排派單工作計(jì)劃目標(biāo)人群出現(xiàn)地點(diǎn)：高檔賓館（驛都金陵、悅達(dá)酒店等）寫字樓（華邦國際）會所、主要商業(yè)圈（金鷹、家樂福、樂天瑪特）專業(yè)市場（高力、紅星美凱龍）銀行網(wǎng)點(diǎn)（各大銀行網(wǎng)點(diǎn)）高端茶社、棋牌室（托馥、迪歐）汽車4S店（汽車城各4s店）、餐飲（東進(jìn)路美食街、水街）駐單：爭取在高檔賓館、汽車4S店、高端茶社、棋牌室的大堂、收銀處或包間，商談擺放項(xiàng)目宣傳資料，與相關(guān)工

22、作人員談好推薦提成方案。（第二輪派單12萬份、派單兼職人員20名）派單計(jì)劃安排時(shí)間發(fā)單區(qū)域配置人數(shù)日派單量效果要求03.2003.25老城區(qū)、鹽瀆商業(yè)中心20400每人每天需帶2組客戶來看房03.2603.30市區(qū)大型住宅小區(qū)、農(nóng)貿(mào)市場2004.0104.05專業(yè)市場、美食街2004.0604.10西南、城南競品周邊1004.1104.15項(xiàng)目西邊的周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)10派單拓客工作主要針對第一輪拓客的反饋情況，針對性的選擇區(qū)域深耕拓客。鹽城全市拓客體系網(wǎng)點(diǎn)、通路拓客目標(biāo) 鹽城全市客戶深挖序號客戶拓客類型客戶拓展渠道執(zhí)行方式拓客目標(biāo)1主動出擊型集中商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)搭建臨時(shí)站臺，并安排拓客人員在主要路口派

23、發(fā)項(xiàng)目折頁，收集意向客戶資料200組2各大影城網(wǎng)點(diǎn)100組3各大超市網(wǎng)點(diǎn)200組4各大社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)150組5辦公商務(wù)網(wǎng)點(diǎn)100組6動遷區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)50組小計(jì)800組7特殊通路線大型企業(yè)拓客通路通過拓客策略組織各大部門進(jìn)行洽談，組織其他區(qū)四城內(nèi)100組8政府機(jī)關(guān)拓客通路100組9各大高校拓客通路50組10網(wǎng)絡(luò)召集拓客通路通過鹽城當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)網(wǎng)、GO房網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)客戶召集50組11電話營銷拓客通路通過購買各類客戶名單，進(jìn)行電話營銷200組12員工口碑拓客通路通過恒大項(xiàng)目組所有員工對家人、朋友等進(jìn)行項(xiàng)目的口碑傳播50組13市區(qū)客戶通路通過媒體、戶外、短信等廣告來現(xiàn)場登記客戶50組14售樓處接待客戶通路200組小計(jì)

24、800組合計(jì)1600組 鹽城全市拓客體系四縣五城拓客目標(biāo)客戶拓展渠道執(zhí)行方式渠道數(shù)量拓客目標(biāo)大豐、東臺、射陽、建湖、阜寧五城市網(wǎng)絡(luò)媒體客戶召集網(wǎng)絡(luò)買鋪團(tuán)活動四大城市各組織一場推介會100組客戶大豐、東臺、射陽、建湖、阜寧城市聯(lián)動路演計(jì)劃集中商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)展通過展點(diǎn)，對項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，挖掘潛在客戶300組客戶大型企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)展（五）、拓客保障體系 派單、拓客監(jiān)控及考核方案 過程監(jiān)控：1、派單人員由天和帶隊(duì)推廣人員負(fù)責(zé)管理；朗馳負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)、紀(jì)律及精神層面帶教；2、依云小鎮(zhèn)案場經(jīng)理、天和督導(dǎo)人員不定期巡檢； 業(yè)績考核：職務(wù)激勵模式考核緯度拓客經(jīng)理底薪+績效獎金+計(jì)件獎金進(jìn)電率、到訪率、認(rèn)籌數(shù)量拓客主管底薪+績

25、效獎金小蜜蜂規(guī)范管理，派單量、進(jìn)電率、到訪率小蜜蜂周工資+突出表現(xiàn)獎金派單數(shù)量、客戶登記量、電開有效率原則上以派單量、客戶登記量、電開有銷量做考核標(biāo)準(zhǔn)，對小蜜蜂的基本要求：每天派單不低于300份，收回意向客戶電話不低于10組，帶回意向客戶不少于2組，電話每增加一組獎勵2元，帶客每增加一組獎金20元。建議：1、縣城拓展以大豐、建湖、射陽為重點(diǎn)拓展縣市，每個(gè)派單點(diǎn)派單員人數(shù)根據(jù)實(shí)際情況安排，對鹽城周邊重要縣市持續(xù)進(jìn)行宣傳和拉客，促進(jìn)項(xiàng)目宣傳，提升來訪量。2、為能在現(xiàn)場有效的留住客戶，參觀項(xiàng)目時(shí)，可以配合一系列的曖場活動，有利于現(xiàn)場成交的氛圍。 七、誠意認(rèn)籌活動物料：1、依云小鎮(zhèn)誠意認(rèn)籌申請書（見附

26、件）2、依云小鎮(zhèn)誠意認(rèn)籌活動須知（見附件），需復(fù)印備客戶仔細(xì)閱讀。3、依云小鎮(zhèn)認(rèn)籌優(yōu)惠細(xì)則（見附件）4、依云小鎮(zhèn)推廣宣傳資料宣傳折頁樓書項(xiàng)目現(xiàn)場宣傳展架5、銷售現(xiàn)場相關(guān)登記表格（客戶需求情況登記，客戶信息登記等）（見附件）6、依云小鎮(zhèn)認(rèn)籌期間統(tǒng)一說辭。（見附件）依云小鎮(zhèn)誠意認(rèn)購申請書順序編號NO. 本人自愿參與天和置業(yè)開發(fā)的依云小鎮(zhèn)商鋪的認(rèn)籌活動（由天和置業(yè)保留的單位除外），并交付￥-元整，作為誠意認(rèn)籌金。本人確認(rèn)：已經(jīng)詳盡了解了天和置業(yè)關(guān)于本次認(rèn)籌活動的一切公示、須知和規(guī)定，并愿意遵守下述所有規(guī)定：1、認(rèn)購物業(yè)單位時(shí)，須與認(rèn)籌金收據(jù)、申請人有效身份證件原件同時(shí)使用，方可生效；（為委托認(rèn)購物業(yè)

27、單位的，須攜帶申請人親筆簽署的委托書以及委托人、受托人有效身份證件原件）2、本申請書及僅限于依云小鎮(zhèn)開盤使用有效；3、持本申請書及可參加依云小鎮(zhèn)開盤優(yōu)先選鋪活動，具體選鋪規(guī)則天和置業(yè)給予通知并在現(xiàn)場公示；4、申請人申請認(rèn)購參與認(rèn)籌活動，開盤解籌時(shí)，以所認(rèn)購申請書編號為抽取選鋪順序號碼依據(jù)，且每套物業(yè)單位僅可使用一個(gè)編號及其對應(yīng)的優(yōu)惠及權(quán)益；5、若申請人在依云小鎮(zhèn)開盤時(shí)成功選購商鋪的，應(yīng)與天和置業(yè)依云小鎮(zhèn)售樓部簽訂依云小鎮(zhèn)商鋪認(rèn)購書，同時(shí)將認(rèn)籌金收據(jù)更換為認(rèn)購金收據(jù)，本申請書自動失效；6、申請人在開盤解籌時(shí)須出示本申請書，并在通知規(guī)定的抽號及選鋪時(shí)間段內(nèi)進(jìn)入指定的抽號及選鋪場所，參與抽號及選鋪活

28、動。若申請人未能在規(guī)定的抽號及選鋪時(shí)段到達(dá)指定的現(xiàn)場，則視為自動放棄其認(rèn)籌編號對應(yīng)的優(yōu)先選鋪權(quán)利，將被安排到實(shí)際到達(dá)時(shí)對應(yīng)的選鋪時(shí)段內(nèi)最末位選鋪者之后選鋪。7、申請人認(rèn)購物業(yè)單位的，僅可辦理一次更名手續(xù)。8、申請人在開盤解籌時(shí)未能成功認(rèn)購住宅單位的，可按依云小鎮(zhèn)展示中心現(xiàn)場公示之須知規(guī)定選擇權(quán)益順延或放棄排號并于開盤解籌之日后一周后（節(jié)假日順延）無息退還認(rèn)籌金本金。9、相關(guān)認(rèn)購須知以接待中心現(xiàn)場公示為準(zhǔn)，天和置業(yè)保留最終解釋權(quán)。10、本申請書一式貳份，天和置業(yè)、申請人各持一份。自雙方簽字蓋章之日起生效。以下為申請個(gè)人資料，請?jiān)攲?shí)填寫，如因信息不詳或有誤造成相關(guān)信息傳達(dá)不到的后果，由申請人自行承

29、擔(dān)。申請人姓名： ；詳細(xì)通訊地址： ；聯(lián)絡(luò)電話： ；有效證件號碼： ； 申請人：年 月 日（附件一） 依云小鎮(zhèn)誠意認(rèn)籌活動須知一、 本次認(rèn)籌活動僅針對依云小鎮(zhèn)開盤前的優(yōu)先選鋪權(quán)獲取而開展。（僅限天和置業(yè)提供開展優(yōu)先認(rèn)籌的單位，公司特別保留的單位不列入優(yōu)先選鋪范圍）。二、 帶有認(rèn)籌編號的依云小鎮(zhèn)誠意認(rèn)購申請書（以下簡稱認(rèn)籌申請書）僅限依云小鎮(zhèn)開盤時(shí)使用有效。三、 依云小鎮(zhèn)開盤解籌時(shí)認(rèn)籌客戶的具體選鋪規(guī)則，天和置業(yè)將在開盤解籌前7天，以電話通知、短信方式，通知認(rèn)籌客戶，所以請認(rèn)籌客戶在填寫認(rèn)籌申請書個(gè)人資料時(shí)，需保證資料的準(zhǔn)確清晰完整。四、 參與認(rèn)籌的客戶，每人限購一個(gè)號碼，每個(gè)編號僅限選購一套物

30、業(yè)單位，開盤解籌時(shí)，以編號順序?yàn)槌槿∵x鋪順序的號的依據(jù)，且每套僅可使用一個(gè)編號享受如下優(yōu)惠及權(quán)益：1、認(rèn)籌客戶在依云小鎮(zhèn)開盤解籌時(shí)成功認(rèn)購的，與天和置業(yè)簽訂依云小鎮(zhèn)認(rèn)購書，認(rèn)籌金轉(zhuǎn)作正式認(rèn)購金；簽訂商品房買賣合同時(shí)天和置業(yè)公布的正常單價(jià)折扣基礎(chǔ)上，還可額外享受優(yōu)先認(rèn)籌的特別優(yōu)惠：詳情請參見依云小鎮(zhèn)認(rèn)籌優(yōu)惠細(xì)則；2、優(yōu)先獲取依云小鎮(zhèn)項(xiàng)目資料、咨詢信息；3、優(yōu)先獲得依云小鎮(zhèn)項(xiàng)目各種現(xiàn)場活動信息；4、優(yōu)先參加依云小鎮(zhèn)項(xiàng)目客戶會；5、優(yōu)先享受依云小鎮(zhèn)項(xiàng)目開盤前的置業(yè)計(jì)劃服務(wù)。五、 認(rèn)籌客戶在開盤解籌時(shí)須出示經(jīng)確認(rèn)有效的誠意認(rèn)購申請書，并在規(guī)定的抽號及選鋪時(shí)段內(nèi)進(jìn)入認(rèn)購場所，參與選購活動。若認(rèn)籌客戶未能

31、在規(guī)定的選鋪時(shí)段到臨認(rèn)購現(xiàn)場，則視為放棄其認(rèn)籌編號對應(yīng)的優(yōu)先選鋪權(quán)利，按其實(shí)際到達(dá)時(shí)對應(yīng)的選鋪時(shí)段內(nèi)最末位選鋪者之后選鋪。六、 認(rèn)籌申請書須配合意向誠意認(rèn)籌金收據(jù)、認(rèn)籌人有效身份證件的原件（為委托購買者須攜帶委托人親筆簽署的委托書，另需提供委托人、被委托人雙方有效身份證件的原件）同時(shí)使用，方可生效。七、 認(rèn)籌客戶在開盤時(shí)成功認(rèn)購的，僅可辦理一次更名手續(xù)。更名雙方須于開盤時(shí)持各自的有效身份證明原件共赴銷售現(xiàn)場，同時(shí)辦理書面的更名確認(rèn)手續(xù)。八、 如開盤時(shí)選鋪不成功的認(rèn)籌客戶，可選擇權(quán)益順延或放棄排號并無息退還誠意認(rèn)籌金本金：權(quán)益順延辦理辦法：客戶需攜帶認(rèn)籌申請書及有效身份證件原件，于天和置業(yè)依云小鎮(zhèn)售樓部統(tǒng)一安排的時(shí)間，至依云小鎮(zhèn)銷售展示中心選購項(xiàng)目下一批推出產(chǎn)品。退還誠意認(rèn)籌金本金的辦理辦法：客戶于開盤七日后，本人持有效身份證件、