飯店?duì)I銷心理

1、酒店服務(wù)心理學(xué)酒店服務(wù)心理學(xué) 商務(wù)旅游系商務(wù)旅游系 2021/5/28 內(nèi)容提要內(nèi)容提要 何謂營(yíng)銷心理學(xué)？何謂營(yíng)銷心理學(xué)？ 廣告心理學(xué)時(shí)期廣告心理學(xué)時(shí)期 銷售心理學(xué)時(shí)期銷售心理學(xué)時(shí)期 消費(fèi)者心理學(xué)時(shí)期消費(fèi)者心理學(xué)時(shí)期 整體市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)時(shí)期整體市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)時(shí)期 案例分析案例分析 財(cái)務(wù)職員奉行的是生產(chǎn)觀念；推銷員奉行財(cái)務(wù)職員奉行的是生產(chǎn)觀念；推銷員奉行 的是推銷觀念，屬于傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念；營(yíng)銷的是推銷觀念，屬于傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念；營(yíng)銷 副總經(jīng)理奉行的是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，屬于現(xiàn)副總經(jīng)理奉行的是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，屬于現(xiàn) 代營(yíng)銷觀念。代營(yíng)銷觀念。 二、營(yíng)銷心理學(xué)的研究對(duì)象與內(nèi)容二、營(yíng)銷心理學(xué)的研究對(duì)象與內(nèi)容 認(rèn)知與市

2、場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)知與市場(chǎng)營(yíng)銷雀巢速溶咖啡雀巢速溶咖啡 露化濃公司的成功秘訣露化濃公司的成功秘訣 三、營(yíng)銷心理學(xué)的主要特征三、營(yíng)銷心理學(xué)的主要特征 四、營(yíng)銷心理學(xué)的價(jià)值四、營(yíng)銷心理學(xué)的價(jià)值 心理是成功的“基石” 利于做好營(yíng)銷前的準(zhǔn)備 利于提高營(yíng)銷績(jī)效 任務(wù)二任務(wù)二 研究方法和基本原則研究方法和基本原則 一、研究方法 二、營(yíng)銷心理學(xué)的基本原則 客觀性原則客觀性原則 發(fā)展性原則發(fā)展性原則 聯(lián)系性原則聯(lián)系性原則 任務(wù)三任務(wù)三 飯店?duì)I銷心理學(xué)飯店?duì)I銷心理學(xué) n執(zhí)行時(shí)間：2022年8月-2022年10月 n 營(yíng)銷背景：網(wǎng)絡(luò)漫畫成為風(fēng)行網(wǎng)絡(luò)又比較受網(wǎng)友認(rèn)可的 一種網(wǎng)絡(luò)傳播形式。借助這一形式的新穎、時(shí)尚與布丁 酒店的

3、新異、時(shí)尚相結(jié)合，有效傳播布丁連鎖酒店的品 牌形象。2022年布丁酒店整體擴(kuò)容，新開十幾家分店， 布丁的實(shí)力越來越大，通過網(wǎng)絡(luò)漫畫的形式推廣布丁酒 店無疑是吸引廣大布丁族注目、駐足的好方法。 n 營(yíng)銷創(chuàng)意：美國(guó)布丁連鎖酒店倡導(dǎo)快樂、個(gè)性、時(shí)尚的 pod life生活，本案例將目前網(wǎng)上流行的漫畫與布丁倡 導(dǎo)新的生活方式酒店的平拍融合，通過網(wǎng)友們喜聞樂見 的網(wǎng)絡(luò)從而漫畫的形式，設(shè)置有趣的故事和形象，來倡 導(dǎo)時(shí)尚、健康、輕松、快樂的新的生活方式，從而彰顯 布丁族的樂活特性，有效傳播布丁酒店的品牌信息。 1、傳播人群品牌目標(biāo)消費(fèi)者屬性特征 在校大學(xué)生以及收入費(fèi)水平中高等的人群（約2035歲） 知識(shí)水平

4、較高，環(huán)保、安全意識(shí)強(qiáng) 時(shí)尚個(gè)性，樂觀開放 n傳播目標(biāo)： 2、傳播預(yù)期效果廣告主啟動(dòng)該營(yíng)銷活動(dòng)的期望目標(biāo) 在消費(fèi)者心中強(qiáng)化全新的品牌理念：強(qiáng)調(diào)新新一族的個(gè)性 時(shí)尚。 借助流行網(wǎng)絡(luò)漫畫，擴(kuò)大品牌知名度，提升品牌形象。 n傳播障礙： n1、最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如家、速8、七天等。在連鎖酒 店市場(chǎng)上，如家、速8、七天等經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店群雄逐鹿， 并且基本上比較成熟。 n2、品牌知名度由于美國(guó)布丁連鎖酒店2022年開始登陸中 國(guó)市場(chǎng)，一些消費(fèi)者布丁連鎖酒店的品牌認(rèn)知度還較差。 漫畫展示：和女友一起洗澡超囧布丁酒店環(huán)保絕招 漫畫展示：要想生活過得去身上就得粘點(diǎn)綠 漫畫展示：減肥絕招：肉肉擠擠就沒了，身材擠擠就有

5、了 n營(yíng)銷方案： 1、放棄昂貴的硬廣式投放與專題合作,通過網(wǎng)絡(luò)論壇渠道擴(kuò) 散，選擇150家大眾型論壇、旅游類垂直論壇、大學(xué)生論壇 等進(jìn)行投放。 2、百萬名博傳播 3、sns（Social Networking Services社交網(wǎng)站）傳播 4、依靠漫畫病毒內(nèi)容驅(qū)動(dòng),獲得眾多斑竹的推薦與加精 5、通過網(wǎng)友們自發(fā)對(duì)漫畫的轉(zhuǎn)載來實(shí)現(xiàn)二次傳播 1、分析提煉布丁酒店的品牌元素與獨(dú)特賣點(diǎn) 2、依據(jù)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷4I原則（Interesting 趣味原則、 Interests利益原則、Interaction互動(dòng)原則、Individuality 個(gè) 性原則 ）中的趣味原則和利益原則將生硬的賣點(diǎn)優(yōu)化為可感、 有

6、趣的內(nèi)容 n營(yíng)銷執(zhí)行： 3、傳播主線分為兩條（1）以布丁酒店的卡通代言形象阿布、 阿丁為主要人物創(chuàng)意漫畫；（2）借助與第三方知名漫畫品 牌PP豬進(jìn)行合作 4、選擇與目標(biāo)消費(fèi)者大學(xué)生、年輕白領(lǐng)相重合的大眾型論 壇、旅游類垂直論壇、大學(xué)生論壇等進(jìn)行投放。 n效果評(píng)估： 1、總點(diǎn)擊量超過了100萬 2、在網(wǎng)易、新浪、sohu、yahoo等全國(guó)知名論壇獲得100余 次的推薦、加精 3、獲得3000余次的轉(zhuǎn)載、轉(zhuǎn)貼 4、布丁酒店漫畫案例多次被研究漫畫營(yíng)銷專業(yè)論文報(bào)道研究 亮點(diǎn)一：全方位動(dòng)用網(wǎng)絡(luò)傳播工具 亮點(diǎn)二、創(chuàng)新的運(yùn)用社會(huì)化媒體中社區(qū)、博客、漫畫等多種 形式。互動(dòng)+話題討論 n創(chuàng)意傳播亮點(diǎn)： 亮點(diǎn)三：

7、巧妙借力網(wǎng)絡(luò)流行時(shí)尚漫畫，布丁連鎖酒店品牌與 網(wǎng)絡(luò)漫畫形成高度的契合 亮點(diǎn)四：通過倡導(dǎo)新的生活方式巧妙植入布丁酒店的各種先 進(jìn)理念和精細(xì)服務(wù) 一、營(yíng)銷及營(yíng)銷管理 酒店?duì)I銷概述 酒店?duì)I銷就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、 地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，通過適 當(dāng)?shù)匿N售渠道，采取適當(dāng)?shù)拇?銷策略，向目標(biāo)客人銷售一定 的產(chǎn)品和服務(wù)的有計(jì)劃、有組 織活動(dòng)。 推銷 促銷 酒店?duì)I銷酒店?duì)I銷 VS VS 酒店?duì)I銷管理的 概念 酒店?duì)I銷管理 酒店?duì)I銷管理的 內(nèi)容 三、酒店?duì)I銷活動(dòng) 的基礎(chǔ)環(huán)節(jié) 營(yíng)銷調(diào)研市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)定位市場(chǎng)選擇 一、酒店傳統(tǒng)營(yíng)銷組合策略4Ps營(yíng)銷組合 酒店?duì)I銷組合策略 price 價(jià)格策略 Promotion 促銷策略

8、 product) 產(chǎn)品策略 place 營(yíng)銷渠 道策略 4Cs營(yíng)銷組合策略營(yíng)銷組合策略 便捷 (convenience) 溝通 (communication) 顧客 (customer) 成本(cost) reward reaction relative relation n開展關(guān)系營(yíng)銷 n與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián) n得到回報(bào) n提高市場(chǎng)反應(yīng)速度 一、主題營(yíng)銷 酒店新型營(yíng)銷理念 n是酒店企業(yè)在組織策劃各種營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，根據(jù)消費(fèi) 時(shí)尚、酒店特色、時(shí)令季節(jié)、客源需求、社會(huì)熱點(diǎn)等 因素，選定某一主題作為活動(dòng)的中心內(nèi)容，以此為營(yíng) 銷的吸引標(biāo)志，吸引公眾關(guān)注并令其產(chǎn)生購(gòu)買行為。 二、品牌營(yíng)銷 n是酒店賓館通過創(chuàng)

9、造企業(yè)品牌，樹立和貫 徹品牌意識(shí)來開展市場(chǎng)營(yíng)銷，擴(kuò)大產(chǎn)品銷 售的一種營(yíng)銷策略。 n特點(diǎn)：給酒店產(chǎn)品和服務(wù)塑造一個(gè)名稱響亮、 標(biāo)志清楚、管理規(guī)范、操作標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量?jī)?yōu)良 的品牌，并用這種品牌來開發(fā)市場(chǎng)、招攬客 人，形成市場(chǎng)聲譽(yù)。 三、分時(shí)營(yíng)銷 n英文為“Time Share Marketing”，指將酒店客房的 使用權(quán)分時(shí)段賣給客人，即不同的消費(fèi)者購(gòu)買客房不 同時(shí)段的使用權(quán)，共同維護(hù)、分時(shí)使用客房，并且可 以通過交換網(wǎng)絡(luò)與其它消費(fèi)者交換不同酒店的客房使 用權(quán)。 四、機(jī)會(huì)營(yíng)銷 n指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，尋找到與本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件 和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相吻合的市場(chǎng)機(jī)會(huì)而開展的營(yíng)銷活動(dòng)。 機(jī)會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)的產(chǎn)品組織。 機(jī)會(huì)營(yíng)

10、銷活動(dòng)的宣傳推廣。 機(jī)會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)的客源組織。 五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 n英文為“cyber marketing”或“online marketing”。指酒店以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段， 借助網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體等 技術(shù)來溝通供求之間的聯(lián)系、銷售企業(yè)產(chǎn) 品和服務(wù)的一種現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷方式和策略。 六、綠色營(yíng)銷 n綠色營(yíng)銷在環(huán)保潮流推動(dòng)下產(chǎn)生，在綠色消費(fèi)驅(qū)使 下發(fā)展，是酒店為適應(yīng)環(huán)保需要、改善消費(fèi)環(huán)境質(zhì)量、 維護(hù)客人身心健康而開展的一種營(yíng)銷策略和理念。 七、服務(wù)營(yíng)銷 n營(yíng)銷不僅是吸引賓客，更要擁有賓客、留住賓客。 服務(wù)營(yíng)銷注重的是 提高賓客的滿意度和忠誠(chéng)度，注重 追求企業(yè)的長(zhǎng)期利益，注重與賓客建立良好的關(guān)系。 酒店?duì)I銷創(chuàng)新 一、營(yíng)銷觀 念的創(chuàng)新 4 5 1 2 3 大市場(chǎng)營(yíng)銷 動(dòng)態(tài)營(yíng)銷 開拓營(yíng)銷 全球營(yíng)銷 合作競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷 自然特色高附加值、 多功能 民族特色 個(gè)