上海香溢酒業(yè)公司客戶資質(zhì)管理制度.doc

1、客戶資質(zhì)管理制度總則第一條為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱“香溢酒業(yè)”）市場部的客戶資質(zhì)評定的管理工作，結(jié)合香溢酒業(yè)的組織機構(gòu)調(diào)整工作和新的部門職能變化，特制訂本制度，并通過本制度保證香溢酒業(yè)客戶資質(zhì)評級的管理工作順利進(jìn)行。香溢酒業(yè)的客戶資質(zhì)評級工作是在銷售副總領(lǐng)導(dǎo)、市場部的主持下進(jìn)行的，需要銷售部、財務(wù)部等部門的工作參與，客戶資質(zhì)評級的結(jié)果向公司管理層匯報，市場部是客戶資質(zhì)等級評定的唯一出口。香溢酒業(yè)的客戶資質(zhì)政策編制和調(diào)整由銷售副總領(lǐng)導(dǎo)、市場部牽頭操作，市場部每年年初對上一年資質(zhì)評定工作進(jìn)行評審，同時依據(jù)香溢酒業(yè)的營銷模式和業(yè)務(wù)量的變化對資質(zhì)的評定方法進(jìn)行調(diào)整，并依據(jù)新的資質(zhì)評定方式

2、對原有客戶進(jìn)行級別重新評定。本制度中涉及的名詞解釋：1. 客戶資質(zhì)等級：香溢酒業(yè)依據(jù)客戶的資質(zhì)等級配合銷售政策，確定客戶能夠享受的價格折扣、促銷、廣告2. 客戶信用：香溢酒業(yè)依據(jù)客戶資質(zhì)等級的內(nèi)容制訂客戶信用，來確定客戶的付款方式和付款期限第一章客戶資質(zhì)評定標(biāo)準(zhǔn)香溢酒業(yè)的客戶資質(zhì)評定標(biāo)準(zhǔn)適用經(jīng)銷商和銷售終端開發(fā)過程和日常維護(hù)過程的資質(zhì)評定。新客戶的必須具備的標(biāo)準(zhǔn)（如原有經(jīng)銷商和銷售終端在經(jīng)營上產(chǎn)生變化，且違反本條基本標(biāo)準(zhǔn)的，經(jīng)公司集中評定后考慮降級甚至取消合作關(guān)系）：1. 客戶必須是獨立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級法人單位，持有國家工商局正式批準(zhǔn)的白酒銷售營業(yè)執(zhí)照，具有獨立的賬號，能獨

3、立行使對外經(jīng)營業(yè)務(wù)。2. 客戶必須具備 1 年以上的高檔白酒銷售經(jīng)驗，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。3.客戶必須具備較強的資金實力，良好的財務(wù)狀況，注冊資金100 萬元以上。4. 客戶必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。5. 客戶必須具有一定面積的營業(yè)場所和倉庫。6. 客戶必須較強的業(yè)務(wù)拓展能力，自有的銷售人員應(yīng)具備較強的現(xiàn)有客戶維護(hù)能力及新客戶開發(fā)能力。7. 客戶愿意承擔(dān)一定的銷售任務(wù)。8. 客戶必須具有積極的合作態(tài)度。9. 客戶必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。10. 客戶愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的銷售相關(guān)制度。在第五條約束標(biāo)準(zhǔn)的前提下，對于新開發(fā)及原有的客

4、戶，香溢酒業(yè)可以通過多角度的綜合考核來確定其資質(zhì)級別：資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率營業(yè)額回款速度業(yè)務(wù)增長速度信用擔(dān)保經(jīng)營方式管理規(guī)范程度擁有終端業(yè)界形象服務(wù)水平人力資源設(shè)備條件發(fā)展?jié)摿蛻舻馁Y質(zhì)評級可以采用兩種方法：1. 方法一：選擇考核因素，對不同的考核點確定級別，依據(jù)客戶能夠滿足這些考核點的程度確定其等級（現(xiàn)階段可以使用此種方法，具體操作參見客戶資質(zhì)評級卡）2. 方法二：選擇考核因素，同時對不同因素設(shè)定權(quán)重，通過對經(jīng)銷商或者銷售終端采取加權(quán)考核的方式進(jìn)行排名，并制定標(biāo)準(zhǔn)，確定等級（建議在管理水平提升后采用）具體客戶資質(zhì)評定方法，請參照客戶資質(zhì)評級卡內(nèi)容操作執(zhí)行。依據(jù)對于客戶資質(zhì)評定的等級，香

5、溢決定客戶的信用情況，包括客戶的付款方式和付款期限，在同新客戶簽訂銷售合同時預(yù)定信用級別，以后依據(jù)客戶的回款情況按年進(jìn)行信用級別的調(diào)整。如需制訂特別的客戶付款方式及付款期限，須經(jīng)各部門經(jīng)理集中討論，并由總經(jīng)理最終裁決方可執(zhí)行。第二章客戶資質(zhì)評定過程管理客戶的選擇程序1. 搜集客戶資料：銷售部的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)了解和考察管理區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商或銷售終端的情況，對于有一定實力和經(jīng)銷意愿的經(jīng)銷商，建立“潛在客戶檔案” ，并將相關(guān)信息遞交到市場部， 由市場部統(tǒng)一管理 （詳見客戶檔案管理流程 ）。潛在客戶的資料搜集工作要隨時進(jìn)行，為新經(jīng)銷商和銷售終端的選擇提供基礎(chǔ)資料。2. 確定待選客戶：銷售部根據(jù)各區(qū)域產(chǎn)品的市場

6、容量、香溢產(chǎn)品的銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的實際情況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計劃，按照“潛在客戶檔案” 所記載的客戶的狀況和香溢客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，對潛在客戶進(jìn)行篩選評價，填寫“客戶評價書”，確定有可能發(fā)展的經(jīng)銷商作為待選對象。待選對象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展的經(jīng)銷商數(shù)量，并安排進(jìn)一步的調(diào)查。3. 對待選客戶進(jìn)行實地調(diào)查： 銷售部經(jīng)理、 主管和業(yè)務(wù)員對目標(biāo)客戶進(jìn)行實地調(diào)查。與目標(biāo)交談，了解并核實該客戶的資金實力、人員狀況、銷售經(jīng)驗、經(jīng)營情況、商業(yè)信用狀況和經(jīng)銷香溢產(chǎn)品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。4. 提出新客戶申請：在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)談判情況確定該潛在客戶是否同香溢酒業(yè)深入合作，并提出評定意見，報銷售副總審核、總

7、經(jīng)理審批。5. 與目標(biāo)客戶談判并簽訂合同：總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)主持與目標(biāo)客戶的談判， 核實其實際狀況，并將實際情況交市場部進(jìn)行資質(zhì)級別初評，同時確定客戶的信用級別，并依據(jù)資質(zhì)級別和信用級別與其簽訂銷售合同。6. 其他事項：在合同簽訂后三個月以內(nèi)，在同新客戶開展日常業(yè)務(wù)過程中，如果發(fā)現(xiàn)新客戶的狀況與原收集情況不一致，須重新提交銷售副總審核、總經(jīng)理審批。 將新客戶的基本資料移交市場部、財務(wù)部等相關(guān)部門，進(jìn)行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔，重新調(diào)整資質(zhì)等級。對已有客戶的資質(zhì)復(fù)評制度1. 香溢酒業(yè)由市場部每年度對所有的經(jīng)銷商進(jìn)行一次審查和評價，依據(jù)評價結(jié)果重新評定經(jīng)銷商的級別。2. 評級的關(guān)鍵

8、指標(biāo)包括銷量、對合同中約定的各種限制性條款的遵守情況、價格管理、跨區(qū)域銷售管理、促銷費用和信息反饋。3. 根據(jù)評價結(jié)果重新評定客戶的資質(zhì)級別。4. 市場部依據(jù)評定結(jié)果修改客戶檔案，進(jìn)行重新備案。第三章附則本制度由市場部制訂并負(fù)責(zé)解釋。本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場部審議修改然后辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。本制度自頒布之日起執(zhí)行。第四章附表附表一、客戶資質(zhì)評級卡（初次評級表）日期： 200x 年 xx 月 xx 日編寫人：編號：序號考核內(nèi)容54321年營業(yè)額=1000 萬1000 萬 =500 萬500 萬 =200 萬200 萬 =50 萬50 萬以下注冊資本以下內(nèi)容類

9、推資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率初次經(jīng)銷量職工人數(shù)銷售人員數(shù)人均營業(yè)收入終端數(shù)量歷史交易次數(shù)平均每次定貨量累計交易金額業(yè)務(wù)增長速度雙方合作密切程度對營業(yè)者的評價人員素質(zhì)評價管理規(guī)范程度對方針和戰(zhàn)略的評價總經(jīng)理： _ 銷售副總： _ 銷售部經(jīng)理： _ 市場部經(jīng)理： _ 財務(wù)部經(jīng)理： _注：1.此表為客戶初次接觸時確定等級時填寫的表格，一些數(shù)據(jù)不能夠收集全面，則客戶如果能夠在第1、 6、 8、 15、 16、 17 項得分在4 分以上，其他分?jǐn)?shù)合計在45分以上的，資質(zhì)級別初定為A 級。2.如果財務(wù)數(shù)據(jù)難以收集，或因初次接觸某些內(nèi)容難以收集，則將第3、 4、 5、 9、 11、 12、 13 項的總分暫估評分。3. 此表內(nèi)已列舉項目，如標(biāo)準(zhǔn)存在問題，由香溢酒業(yè)自行決定4. 附表二、客戶資質(zhì)評級卡（日常評級表）日期： 200x 年 xx 月 xx 日編寫人：編號：序號考核內(nèi)容54321年營業(yè)額=1000 萬1000 萬 =500 萬500 萬 =200 萬200 萬 =50 萬50 萬以下注冊資本以下內(nèi)容類推資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率付款狀況職工人數(shù)銷售人員數(shù)人均營業(yè)收入終端數(shù)量歷史交易次數(shù)平均每次定貨量累計交易金額業(yè)務(wù)增長速度雙方合作密切程度對營業(yè)者的評價人員素質(zhì)評價管理規(guī)范程度對方針和戰(zhàn)略的評價總經(jīng)理： _ 銷