渠道與資源整合拓展培訓(xùn)第一期

1、渠道與資源整合拓展培訓(xùn)第一期 渠道與資源整合的基本概念 渠道的原始概念 渠道，通常指水渠、溝渠，是水流的通道。但現(xiàn)被引入 到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線， 所指為廠家的商品通向一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同 的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的。故而渠道又稱網(wǎng)絡(luò)。這是渠道 在市場(chǎng)開發(fā)方向的原始概念。 但我們對(duì)渠道的定義是不同的，我們的渠道所指是資源 的整合渠道，包括硬性資源渠道、柔性資源渠道、人力資源 渠道等，通過(guò)積累多領(lǐng)域的資源，進(jìn)行資源整合運(yùn)作，一方 面可以聚合對(duì)公司業(yè)務(wù)有利的合作方，另外也能在一定程度 上降低公司的運(yùn)營(yíng)成本。我們的渠道活動(dòng)其實(shí)包含了資源整 合和渠道構(gòu)建兩大部分，

2、通過(guò)構(gòu)建不同的渠道推廣方式來(lái)輸 出服務(wù)。舉例來(lái)講，對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)公司，他下游的地產(chǎn)銷 售代理公司就是一個(gè)渠道，現(xiàn)在一些地產(chǎn)類媒體也成為渠道。 渠道拓展 通過(guò)渠道拓展活動(dòng)將各類型各領(lǐng)域 資源收集到資源池，其本質(zhì)就是資源整合。 但整合后需要通過(guò)系統(tǒng)的策劃來(lái)產(chǎn)生渠道 效應(yīng)，從而具有了長(zhǎng)久的價(jià)值輸出。 1 2 3 4 5 產(chǎn)品，項(xiàng)目產(chǎn)品，項(xiàng)目 人文資源人文資源 資金資金 人脈，客群人脈，客群 場(chǎng)地 資源池資源池 個(gè)人對(duì)渠道拓展的見解 渠道拓展工作需要多方面的信息捕捉，針對(duì)于我 們的業(yè)務(wù)內(nèi)容，需要拓展客群渠道（俱樂(lè)部、校友 會(huì)、協(xié)會(huì)等部落群體）、物資渠道（紅酒商、咖啡 商等）、娛樂(lè)場(chǎng)所渠道（KTV、酒吧

3、、高爾夫球場(chǎng) 、酒店等）、媒體渠道（其他各類型的傳播媒介） 資源渠道拓展有別于直銷，需要的是一種利益平 衡或者是合作共贏的思想，在不斷的資源互動(dòng)過(guò)程 中，建立深厚的合作關(guān)系。而且渠道資源整合達(dá)到 一定的數(shù)量以后，資源本身的整合互動(dòng)就可以產(chǎn)生 種種效應(yīng)了，傳播效應(yīng)、經(jīng)濟(jì)效應(yīng)、聚合效應(yīng)等。 資源整合的概念 戰(zhàn)略思維上，資源整合是系統(tǒng)論的思維方式。 就是要通過(guò)組織和協(xié)調(diào)，把企業(yè)內(nèi)部彼此相關(guān)但卻 彼此分離的職能，把企業(yè)外部既參與共同的使命又 擁有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)利益的合作伙伴整合成一個(gè)為客戶服 務(wù)的系統(tǒng)，取得1+1大于2的效果。 戰(zhàn)術(shù)選擇上，資源整合是優(yōu)化配置的決策。就 是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)需求對(duì)有關(guān)的

4、資源進(jìn) 行重新配置，以突顯企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并尋求資 源配置與客戶需求的最佳結(jié)合點(diǎn)。目的是要通過(guò)組 織制度安排和管理運(yùn)作協(xié)調(diào)來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ，提高客戶服務(wù)水平。 資源整合的本質(zhì) 資源整合其實(shí)是指把企業(yè)已有的資源 利益最大化，把企業(yè)短缺的資源用自 己已有資源去換或者低成本買回來(lái)。 牛根生說(shuō)過(guò)：一個(gè)公司90%的資源都 是整合進(jìn)來(lái)的。 利用彼此資源利用彼此資源 創(chuàng)造共同利益創(chuàng)造共同利益 善用彼此資源，創(chuàng)造共同財(cái)富 資源整合 資源整合的惡俗表達(dá) 1、簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是我有什么、我缺什 么？ 2、讓我有的資源利益最大化，把我缺 的資源，用我有的資源去換或低成本 買回來(lái)。 3、把我的資源與你共享，把你多

5、賺的 錢分給我。 4、把你的資源與我共享，把我多賺的 錢分點(diǎn)給你。 資源整合的作用 絕大多數(shù)的資源和財(cái)富都在別人手 里，只要善于整合別人的資源，資源 和資本的轉(zhuǎn)化比越高，所獲取的財(cái)富 就越多。 資源讓智慧變現(xiàn)，資源讓資本升值 資本讓智慧落地，資本讓資源延伸 智慧讓資本倍增，智慧讓資源擴(kuò)大 如何讓渠道資源保持活力 渠道資源整合不易，需要通過(guò)多頻 次的互動(dòng)，以求達(dá)到最佳產(chǎn)出比。依 個(gè)人所見，所整合渠道不被浪費(fèi)，需 要針對(duì)性的建立行業(yè)促進(jìn)協(xié)會(huì)、俱樂(lè) 部、沙龍等活動(dòng)，讓資源互動(dòng)系統(tǒng)化 、模塊化，方便長(zhǎng)期重復(fù)利用。 資源整合的類型 公司資源公司資源 - 產(chǎn)品資源產(chǎn)品資源 - 人力資源人力資源 - 渠道資源渠道資源 - 客戶資源客戶資源 無(wú)形資源無(wú)形資源 -技術(shù)力量技術(shù)力量 -推廣渠道推廣渠道 -合作關(guān)系合作關(guān)系 -品牌效應(yīng)品牌效應(yīng) 有形資源有形資源 -人力物力人力物力 -資金實(shí)物資金實(shí)物 外部資源外部資源 -合作伙伴合作伙伴 -政府資源政府資源 -社會(huì)資源社會(huì)資源 -渠道資源渠道資源 資源整資源整 合者合者 資源整合對(duì)接方式 資源整合交流會(huì) 企業(yè)家聯(lián)誼資源交流會(huì) 行業(yè)分類交流會(huì) 以物易物交流會(huì) 企業(yè)專訪交流會(huì) 商會(huì)年會(huì) 思考題 1、資