銷售業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)總結(jié)

1、銷售業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)總結(jié)銷售學(xué)習(xí)技巧，才能做得更好，在別人眼里，做銷售工作的人 都是能說會道，只管把產(chǎn)品賣出去。為大家分享了銷售業(yè)務(wù)知識 培訓(xùn)的總結(jié)，一起來看看吧！1轉(zhuǎn)眼間，接受新員工培訓(xùn)已近1個月時間，由于公司事先對 新進(jìn)員工的培訓(xùn)工作作了周密細(xì)致的培訓(xùn)計劃，再加上培訓(xùn)期間領(lǐng)導(dǎo)們關(guān)心、責(zé)任培訓(xùn)師細(xì)心的安排和新老員工積極的配合下， 培訓(xùn)工作進(jìn)行得緊張有序并取得很好的效果。為了使培訓(xùn)達(dá)到很好的效果， 結(jié)合公司的實(shí)際情況，我們分 階段進(jìn)行了相關(guān)的培訓(xùn)工作， 采取一對一的互幫互助， 在最短的 時間內(nèi)學(xué)到較多的知識，為真正走上工作崗位打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。公司組織新員工認(rèn)真學(xué)習(xí)了嘉德（誠信團(tuán)隊溝通價值） 企業(yè)文

2、化，讓她從中感受到了真正的嘉德銷售文化（我們銷售的不僅僅是我們的產(chǎn)品，還有我們的服務(wù)）內(nèi)涵；同時還進(jìn)行安全教 育，讓新員工認(rèn)識到安全意識、安全觀念、安全素質(zhì)和安全行為 的重要性。第一階段文檔知識和市場部工作流程的培訓(xùn)；通過組織架構(gòu) 輕松自如地了解到公司市場的劃分和布局 ；通過市場部工作流程 的培訓(xùn)，更輕松地明白我們工作做什么 ？誰來做？怎么做？如何保 障從接訂單到訂單完成所經(jīng)過的步驟及跟蹤方法都有清晰的了解。為以后的工作奠定了基礎(chǔ)。第二階段專業(yè)理論培訓(xùn)；責(zé)任培訓(xùn)師制定了詳細(xì)的培訓(xùn)內(nèi) 容，并讓其提前預(yù)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容再接受培訓(xùn)。在每培訓(xùn)完一個知識章節(jié)后，責(zé)任培訓(xùn)師就會將學(xué)習(xí)的知識進(jìn)行考試來考核培訓(xùn)效

3、果，通過這種考試，同時對新員工存在疑問的知識點(diǎn)進(jìn)行回顧。第三階段學(xué)習(xí)現(xiàn)場知識，積累現(xiàn)場寶貴經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)；平時就由老員工帶領(lǐng)她出去拜訪客戶， 爭取讓她盡可能多的了解怎樣與 客戶交流溝通，在打交道過程中自己的目標(biāo)是什么，在完成目標(biāo)之前要做哪些準(zhǔn)備工作，包括談話內(nèi)容的先后次序， 及交流過程 中的注意事項，這樣也有利于她學(xué)習(xí)和消化理論知識，從而達(dá)到更好的效果。概括起來有如下幾點(diǎn)：1. 熱愛學(xué)習(xí)，能自覺學(xué)習(xí)密封資料、營銷知識；學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)，對于不懂的地方，能主動提出，尋找答案。2. 性格開朗，在同客戶交流中能找到一些話題溝通，比如時事要聞等，使談話內(nèi)容多樣性。3. 能主動的完成日常工作。4. 專業(yè)知識還不

4、夠，需要多學(xué)習(xí)。5. 在同客戶溝通的過程中，一些禮儀和細(xì)節(jié)還需要完善?？傮w來說，通過這次培訓(xùn)達(dá)到了預(yù)期的效果，那當(dāng)然這與全體員工的努力是分不開的，相信大家再接再厲爭取最后為完成銷 售目標(biāo)完滿的成功！作為一名產(chǎn)品研發(fā)人員，平時工作更多的是和技術(shù)、機(jī)器打 交道，對于產(chǎn)品銷售、市場人員知之甚少，能夠有幸參加為期兩 天的銷售培訓(xùn)課程，深表謝意。銷售課程是由著名的培訓(xùn)老師 一 金其莊老師進(jìn)行講授，其老道、風(fēng)趣、幽默的語言，加之有些yd 的行為舉止，將兩天的課程弄得有聲有色，很是精彩。不得不佩 服金老師，在銷售知識方面的見解深刻，對組織銷售的各個關(guān)鍵 環(huán)節(jié)都分析得透徹，講得也是深入淺出，使我這個門外漢也能

5、聽 懂些許。對于銷售，根據(jù)目標(biāo)對象不同，將其劃分為個人銷售和組織 銷售。對于個人銷售的方式，更多的是一錘子買賣，能宰就宰， 能成一單算一單，不需要太多的技巧，只要擁有三寸不爛的舌頭， 就離成功不遠(yuǎn)了。相比這種簡單類型的銷售， 對組織進(jìn)行銷售復(fù) 雜度就高很多。組織銷售的復(fù)雜度于各個方面， 如需要和一個組 織里的多個部門打交道，將會面對更多的競爭隊手， 項目的周期 往往跨越了較長的時間，銷售的不只有產(chǎn)品還有服務(wù)以及信譽(yù)等 等。如何才能在復(fù)雜多變的大型銷售案中贏得最后勝利，什么才是組織銷售的關(guān)鍵因素？且聽金老師娓娓道來，之所以用“娓娓” 這個詞，實(shí)在是金老師經(jīng)常發(fā)出一些非常陰險的笑聲，似男非女，非常

6、邪惡。金老師也承認(rèn)運(yùn)氣和個人關(guān)系是一個很重要的因素， 但并非全部，在產(chǎn)品質(zhì)量相差無幾的情況下， 正確的評估自身的位置，采取相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)策略，并對競爭對手進(jìn)行必要的打壓圍堵， 才更有機(jī)會將產(chǎn)品成功銷售給客戶。早期傳統(tǒng)的銷售，由于產(chǎn)品物質(zhì)的缺乏，客戶對產(chǎn)品、市場了解粗淺，模糊，市場更偏向賣 方，采購的決策權(quán)往往就那么一兩個人說的算，只要和關(guān)鍵人員搞好關(guān)系，就能夠很快的將產(chǎn)品銷售出去， 特別要是擁有了紅頭 文件，財源將會滾滾而進(jìn)。但現(xiàn)在隨著市場的快速發(fā)展， 技術(shù)的不斷開放，越來越多的 產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化的階段，產(chǎn)品之間都沒有太明顯的優(yōu)劣， 這就意 味著競爭將加劇進(jìn)入白熱化， 甚至到了你死我活的階段， 市場

7、轉(zhuǎn) 向了買方市場，客戶也擁有了更多的選擇權(quán)， 我們需要一套有效 的銷售策略，能夠快速有效的將項目向前推進(jìn)到有利的地形下， 為公司企業(yè)的生存發(fā)展贏得更多的空間.金老師將多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論修行，完美的融合在一起，總結(jié)出了對于個案的四個通用過程 :分析現(xiàn)狀、思考提升 競爭力的措施，擬定行動計劃，執(zhí)行跟蹤計劃?？芍^字字精煉， 句句精辟，不愧為大師，說得真是淺顯易懂。當(dāng)然大師不單把口 決心法傳授給我們，還通過各種案例實(shí)戰(zhàn)，增強(qiáng)我們的理解。首先，對自身的現(xiàn)狀進(jìn)行swot分析，對于swot矩陣分析 法，自己很早以前就已經(jīng)掌握， 所以這塊的學(xué)習(xí)沒有碰到什么困 難。其次，在對現(xiàn)狀進(jìn)行分析后，需要確定出當(dāng)前的狀

8、況，通過 直觀的感覺將當(dāng)前所處的境地表明出來，為了能夠使“感覺”變 得更加可靠，金老師提供了一個“感覺尺子”進(jìn)行度量。在這個 細(xì)分的尺子里大約有十個感覺刻度， 分別表明了對當(dāng)前階段情形 的看法，如舒服，糟糕等。也許正因?yàn)槊總€人對一件事情的判斷 標(biāo)準(zhǔn)不同，感覺相差各異，才需要這么一把尺子進(jìn)行衡量，并在 一個團(tuán)隊內(nèi)達(dá)成統(tǒng)一的認(rèn)識。與此同時，通過這把尺子，前輩及 大師可以進(jìn)步糾正一線員工的判別能力，更精準(zhǔn)的傳授經(jīng)驗(yàn)。再次，在對當(dāng)前的銷售形勢有了直觀的感覺后，便可以對組織結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵影響因素進(jìn)行更深入的分析。 如果這個項目是一言 堂，老板或高層有完全獨(dú)立的采購權(quán)，那只需要集中精力向此人發(fā)攻，在恰當(dāng)?shù)臅r間

9、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，將此人“迷倒”，把單下了。 但絕大部分的組織銷售，特別是大型銷售往往涉及到多個利群 體，所以事情就復(fù)雜多變。突然想到在軟件工程領(lǐng)域，在面對一 個復(fù)雜的問題，有個很重要解決問題的方法論，那就是“分而治 之”，我想也同樣適用于銷售吧。 果不其然，金老師將目標(biāo)組織， 進(jìn)行分解，劃分為“掌管經(jīng)濟(jì)拍板權(quán)的決策人物eb ”、“掌管技術(shù)影響決策的人物tb ”、“業(yè)務(wù)操作的使用者ub ”以及“引 進(jìn)銷售的關(guān)鍵人物coach ”，對這些關(guān)鍵因素進(jìn)行分析檢驗(yàn)， 重新評估出當(dāng)前的銷售位置。接著，擬定銷售計劃，有組織有計劃的對關(guān)鍵點(diǎn)實(shí)施攻破， 在實(shí)施的過程中，要不斷的跟蹤客戶的反應(yīng)狀態(tài)， 識別出客戶是 否

10、真實(shí)擁有此需求，防止出現(xiàn)假單的情況，當(dāng)前機(jī)會好不好，女口 果用戶有需求，他想要誰的產(chǎn)品。為了能夠更加精準(zhǔn)的識別用戶 當(dāng)前的反饋形態(tài)。金老師又提供可視化的四種圖表， 用于表明不 同用戶在當(dāng)前形勢下，所處的狀態(tài)，分別是“成長形態(tài)”、“問 題形態(tài)”、“平衡形態(tài)”、“自滿形態(tài)”。通過這四種形態(tài)，識 別出當(dāng)前銷售的可行性，并做出相應(yīng)的評分。最后，通過評分的結(jié)果再次重新測量當(dāng)前的銷售位置，再度擬定計劃，在計劃執(zhí)行的過程中審時度適，關(guān)注周遭細(xì)微變化， 在沒有落單前，都不要掉以輕心，如同軟件工程中的“螺旋式” 開發(fā)一般。通過本次課程的學(xué)習(xí)，自己對銷售知識也算了解了一些， 發(fā) 覺方法學(xué)、策略學(xué)在很多領(lǐng)域都是相通

11、的，關(guān)鍵在于如何靈活應(yīng) 用，融合貫通，而金老師正是把這些絕學(xué)掌握得如火純青，非常 高興能夠參加這門課程。3上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時間，但是對于我們對銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。十分有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動， 參加這次銷售培訓(xùn)心得是， 要 做好銷售工作，銷售員必須要認(rèn)真、堅持、用心、自信，并要不 斷學(xué)習(xí)，以下是我對這次銷售培訓(xùn)心得體會。首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用，提高成交率；透過銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐， 提升品牌形象與銷售服務(wù)水平，提高顧客滿意度。之后譚老師開

12、始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講 到了如何維護(hù)客情，如何幫忙經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的 銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫存的轉(zhuǎn)移。其中營銷是信息的傳遞 與情緒的轉(zhuǎn)移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好， 一個好的業(yè)務(wù) 員務(wù)必要修煉自己，有用心的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客 戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。再次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。 提出正確的問題，大多數(shù)銷售 人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先 準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。 提問技巧很糟糕的影 響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對，帶給不正確解決方案的糟糕 演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機(jī)會等形式的阻力。還有專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不 是價格而是價值”，我們有時遇到專業(yè)點(diǎn)的知識，無法應(yīng)答。這 樣顧客在心理上就感覺到了一一 “不專業(yè)”銷售員，真正讓自己 成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè) 知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學(xué)好問。還有儀表 形象我們就應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題， 從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行 了詳細(xì)的介紹。此外用心傾聽很重要，專業(yè)人士常因一向?qū)ψ约?/p>