與高端客戶簽單有秘訣

1、-作者xxxx-日期xxxx與高端客戶簽單有秘訣【精品文檔】隨著中國改革開放的不斷深入，居民的收入水平與生活品質(zhì)越來越高。特別是在中國發(fā)達的沿海地區(qū)，新興的富裕階層人數(shù)更是與日俱增。許多營銷伙伴都夢想有一天能找到高端客戶，能簽到大單。因為從花費的時間與精力來看，高端客戶與普通客戶的展業(yè)成本相差無幾，然而帶來的收益卻非?？捎^。如何找到高端客戶要找到高端客戶，首先應(yīng)對高端客戶進行定義。根據(jù)目前多種統(tǒng)計資料分析，在中國的高端客戶應(yīng)有如下特征：20萬元以上的年收入，有較為高檔的房屋，有價值15萬元以上的車，而且每年會至少有一次出國休假。到哪里可以找到這些高端客戶呢？有兩種方法：首先，利用現(xiàn)有的客戶資源

2、，通過現(xiàn)在客戶進行轉(zhuǎn)介紹。例如：以咨詢一些法津事務(wù)為由，請現(xiàn)在客戶介紹一些律師。事實證明：通過轉(zhuǎn)介紹獲得的客戶，促成幾率高，花費精力小。其次，可以通過尋找一些高端客戶較易出現(xiàn)的地方，然后進行陌生拜訪。如各大服裝專賣店，酒店，高檔社區(qū)、大型美容院與健身中心，各類講座及論壇，大學(xué)中的MBAEMBA學(xué)習(xí)班及管理培訓(xùn)班，都可以認識大量的高端準(zhǔn)客戶。與高端客戶接觸與簽單的秘訣1.絕大多數(shù)高端客戶身體處于亞健康狀態(tài)。由于高額收入需要高額付出，高端客戶加班加點是常見的事。他們沒有太多的時間去運動健身，因此身體常有些疾病。有些人愿意去健身，都會有健身會所的會員卡。但卻不一定長期堅持。因此與此類客戶交流時，可以

3、多談保健健康話題。在平時的工作中，營銷員可以多學(xué)習(xí)搜集相關(guān)的知識，給客戶詳盡的指導(dǎo)，例如：如何平衡飲食，如何進行經(jīng)絡(luò)按摩，如何進行科學(xué)運動等，許多高端客戶不一定最終聽從這些方案與建議，但是他們感激你，每個人都需要關(guān)心，高端客戶也不例外。這些并不是通過一些禮物可以獲得的。曾經(jīng)有一位營銷高手，一直在業(yè)余時間里不斷學(xué)習(xí)中醫(yī)知識，遇到高端客戶就向其介紹養(yǎng)生保健知識，許多企業(yè)家都因此成為他的客戶，因為客戶在他身上能獲得超過保險本身的收益。2.高端客戶家庭生活并不一定非常完美。家家有本難念的經(jīng)，每個人都有不足與缺陷，高端客戶也不例外，無論是生意人，還是專業(yè)人士或者高級金領(lǐng)，由于長時間投入到工作中，家中生活

4、有些是不幸福的，夫妻不和，有些是孩子教育沒有跟上，每日沉迷網(wǎng)絡(luò)。如果營銷伙伴在這方面多關(guān)心他們，想一些辦法幫助他們，必定會產(chǎn)生非常好的效果。曾經(jīng)有一位伙伴，每次拜訪一些老總，常帶著自己的孩子，因為她的孩子不僅懂禮貌，而且學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀。于是在與這些高端客戶交流中，通過聊孩子的故事，自然而然產(chǎn)生共鳴。3.高端客戶一般會比較忙，因此不要一次拒絕就放棄。高端客戶一般事務(wù)忙碌，營銷員應(yīng)盡量理解，另外在每一次見面的時間里，都要做足充分的準(zhǔn)備。有時候由于營銷員自我保護的心理，較難承受在高端客戶前的拒絕，而其實高端客戶的拒絕有些可能是真實的，例如在開會，在開車，在和幾個朋友一起，不方便見面等，而有一些可能是不

5、相信保險所致。這時候，更應(yīng)契而不舍，不要輕言放棄。這也是簽大單的關(guān)鍵。其實很多大的客戶欣賞的是營銷員的堅持與毅力，因為可以從其身上看到自己早年奮斗的影子。4.與高端客戶交流時應(yīng)多了解其行業(yè)情況，多學(xué)習(xí)相關(guān)知識。據(jù)調(diào)查，許多大單高手平時都會花費大量的時間與金錢去參加學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)一些有關(guān)溝通藝術(shù)，管理培訓(xùn)，商務(wù)禮儀，人格分析等專業(yè)課程。也可以廣泛了解有關(guān)建筑，美學(xué)，音樂，足球方面的知識，一來通過學(xué)習(xí)提升自己的知識面，獲得了成長；另一方面很容易找到溝通的話題；此外，在參加各類培訓(xùn)，論壇，研討會時也會認識許多高層次的高端準(zhǔn)客戶。例如：有些大學(xué)都會舉辦一些MBA系列講座，例如中山大學(xué)嶺南學(xué)院每周六會邀請一

6、些社會知名人士進行講座，參會的也大多數(shù)是MBA、EMBA學(xué)員，都是社會精英階層。在開會時也可以交到很多朋友。此外，也可以向客戶提供有效的信息及行業(yè)動態(tài)，如客戶需要房地產(chǎn)信息，可以搜集相關(guān)動態(tài)；如客戶對風(fēng)水等感興趣，也可以向其提供資訊。5.在拜訪高端客戶前進行有效電話約訪，在與其接觸時不必緊張。許多高端客戶由于工作忙，需要提前進行電話預(yù)約，同時有效的電話約訪也是成功銷售的第一步。這時，可以利用轉(zhuǎn)介紹方法，提到一位推薦人；也可以提到曾在某次會議見過面，有些問題需要請教等理由進行約訪，目前運用較好的辦法是通過已有客戶填寫完緊急事件聯(lián)絡(luò)卡之后，需要這些高端客戶親筆簽名為理由來進行約訪。有些營銷員在見到

7、高端客戶前會不由得緊張，導(dǎo)致信心不足，其實高端客戶一般都是行業(yè)的成功人士，層次高、修養(yǎng)也高，接觸起來會讓你感到更加舒服。與高端客戶接觸時的注意事項1 不必與高端客戶計算保險收益，多講保險的意義與功用。據(jù)壽險公司相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，私營企業(yè)主最喜歡購買的險種并不是收益較高的理財類險種；而是理財收益較低的子女教育險。這是因為：許多高端客戶有自己的理財投資方法，如果與其講投資回報，很難算過他們。而要與其談保險的保障功能，談保險的穩(wěn)定性與可靠性，無論在任何有風(fēng)險的情況都可以保住財富。與高端客戶談保險時的切入點可以從財產(chǎn)保全，分散投資方面入手，可以從詢問客戶對保險看法入手，如果客戶回答不了解或者不認同時，可以先從保險觀念講起，詳細介紹保險的意義與功用。2.高端客戶重服務(wù)、重品質(zhì)、做好服務(wù)、重點經(jīng)營。收入可以劃分一個人的生活圈，進入高端市場是一個較長的過程，可以先在客戶中找?guī)讉€具有影響力的進行重點跟進，把售前、售中、售后服務(wù)做好，從而贏得其信任。進入其生活圈，慢慢認識其圈子中有相似經(jīng)濟實力的朋友。據(jù)了解，許多高手之所以大單不斷，原因也在于此。而且很多企業(yè)家疑心較重，轉(zhuǎn)介紹方式效果更佳。高端客戶重品質(zhì)，與其見面時應(yīng)注意外表形象，不要緊張，應(yīng)表現(xiàn)出真摯與誠懇。表達不要吞吞吐吐，以免引起懷疑。當(dāng)然，與其