團隊部門銷售學習培訓實用PPT授課課件

1、我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 團 隊 部 門 銷 售 培 訓 銷售技巧培訓 SALES TRAINING 演講人：XXX 時間：20XX.X.XX 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些

2、茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 目 錄 03 導 購 的 工 作 任 務 04 后 續(xù) 02 了解 顧客 需求 信息 收集 和反 饋市 場及 競爭 對手 信息 01 客 情 維 護 顧 客 要 什 么 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過

3、來的一樣。 01 客情維護顧客要什么 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 客情維護顧客要什么 觀察客戶的技巧投其所好 A 觀察客戶要求目光敏銳、行動迅速。 觀察顧客時要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。注意：觀察顧客 不要表現(xiàn)得太過分，像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣。 觀察顧客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能設身

4、處地為 顧客著想。你必須通過顧客的眼睛去觀察和體會。 a、觀察客戶要求 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 客情維護顧客要什么 客戶每一種表情和動作都潛在一種含義，那些明顯特征，相 信你能夠從人們的購買習慣中發(fā)現(xiàn)一些有價值的信號。譬如， 當一位服飾鮮艷、珠光寶氣的客戶走進展銷大廳時，你就知 道她可能更喜歡買新潮的高檔的瓷磚。

5、當客戶在挑選產(chǎn)品時，你能觀察到： n注意力不集中，說明客戶缺少興趣。 n哪個顧客握緊拳頭，低下了頭說明客戶感到不高興。 n揚起眉毛并微笑，頭偏向一邊，是客戶一種感興趣的表示 觀察客戶的技巧投其所好 A 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 客情維護顧客要什么 銷售成交技巧 技巧一：三句話成交 法 B 永遠是讓顧客在成交階段按照這

6、個邏輯回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。 這是一種承諾的力量，他承諾了我知道它可以幫我賺錢，而我希望賺錢，前兩個希望的結果是第三個，我應該馬上希望開始才對。 假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她賺錢 第 1 句話：你知道它可以幫你賺錢嗎？ 第 2 句話：你希望什么時候開始賺錢呢？ 第 3 句話：如果你真的希望快點可以賺錢的話你認為什么 時候讓它來幫助你賺錢才恰當呢？ 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，

7、有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 客情維護顧客要什么 銷售成交技巧技巧二：下決定成交法 B 你要顧客做決定，所以你就直接很坦白地跟他講： 今天不管你做或不做決定，你都必須做個決定，今天不管做與不做 決定，都是一種決定。你只需付出多少多少錢，就可以得到怎樣怎 樣的服務。 不管你做出什么決定，買或者不買，你今天都必 須做出一個決定。如果你只需投資XXXX元，就 可以擁有最好的瓷磚？ 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉

8、里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 客情維護顧客要什么 銷售成交技巧技巧三：直接了當解除不信任 B 很多顧客都說：我想再看看！ 我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表現(xiàn)。她只是不能直接跟你講： 我還不信任你。怎么辦呢？ 解析1 你聽到這樣的話不要以為她真的要看看，讓她去看看，她是不會 回來跟你購買的。 解析2 你既然知道她可能不信任你，你要打開天窗說亮話，你要把真 正的問題套出來。 “你覺得我不值得信任，覺得我可能不夠誠懇，你才會講這樣的話， 不知道我的看法對不對？如果你信任我給我一個機會的話，我

9、會再度 地表現(xiàn)地更好，重新地讓你覺得跟我合作是值得的，你可以跟我談一 談嗎？ 客戶不信任對 策 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植

10、物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 客情維護顧客要什么 輸入 標題 銷售成交技巧技巧四：免費要不要 B 有人說你的價格太高了，那怎么辦呢？ step1 “如果免費你會買 嗎？” 當你說出如果免費你會買嗎？ 他有可能會說，會??！如果 免費當然買?。?step2 “如果你買我的東西， 我讓你覺得物有所值， 那不就等于它是免費的 嗎？” step3 如果我能證明這個產(chǎn)品 真的是物超所值的話， 你今天是不是有機會跟 我買？ 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球

11、，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 客情維護顧客要什么 給顧客非得今天買的理由，讓他現(xiàn)在行動。你永遠要創(chuàng)造急迫感而不 是明天再說。 如果你確定你給顧客的是最低的價格的，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買，要不然我 就會漲價。 如果你確定他到別家買不到，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買，否則我就賣給別人了。 銷售成交技巧技巧五：給他一個危急的理由 B 面對所有明天再說，后天再說， 下星期再說顧客，你永遠記?。?所有的成交，絕技中的絕技。十

12、大絕技中你絕對不能忽略的一個 絕技，就是給客戶危急的理由， 讓他馬上成交。 給顧客危機的理由 拖延會有哪些壞處？ 現(xiàn)在買有哪些好處？ 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 客情維護顧客要什么 銷售成交技巧技巧六：區(qū)別價格和價值 B 如果有人還在那邊說真的太貴了，他很在乎錢， 他很小氣的人。他很舍不得的人，怎么辦呢？ 這時候你只好

13、用反問來問他，啊！太貴了，你 是指價格貴還是價值貴？ 你買回去以后它為你帶來的回報，這是 長久性的 價格是你買它的時候所要付出的金錢，只是一 次性的。 在給顧客分析完價值和價格之后，就直接 講購買我們的產(chǎn)品能給他帶來哪些回報和 利潤。 讓顧客聯(lián)想到物超所值，價值貴那價格不 是問題，價格貴那就是問題了。 價格 價 值 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是

14、被這香氣吸引過來的一樣。 客情維護顧客要什么 點擊添加 文字內(nèi)容 銷售成交技巧技巧七：情境推銷法 B 給顧客描述擁有典典瓷磚后的生動場景。情境推銷法就是讓故事在顧客面前 發(fā)生，讓顧客成為故事中的主角。成交的一個關鍵技巧，要善長說故事。 你要會說故事，讓顧客成為顧客中的主角 你要說故事，你要成為說故事的高手 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸

15、引過來的一樣。 客情維護顧客要什么 銷售成交技巧技巧八：富蘭克林成交法B 顧客一看該買的理由一大堆，不該買的理由一點 點，這時你就可以說了，難道你不應該為了這些理由、這些好 處做出一個決定付出一個代價？讓自己忍受一下這些不滿的原 因嗎？他一聽，相信這是公平的是不是？ 富蘭克林是美國的偉人，那他每次在 下不了決定的時候，總會拿出白紙， 劃一半，一邊寫做，一邊寫不做。 購買的理由 不購買的理由 顧客一看該買的理由一大堆，不該買的理由一點 點，這時你就可以說了，難道你不應該為了這些理由、這些好 處做出一個決定付出一個代價？讓自己忍受一下這些不滿的原 因嗎？他一聽，相信這是公平的是不是？ 我走出門去，

16、看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 客情維護顧客要什么 01 點擊添加 文字內(nèi)容 銷售成交技巧技巧九：問答成交法 B 如果這種性能的瓷磚是獨一無二的，你不覺得擁有它是值得的嗎？如果這種性能的瓷磚是獨一無二的，你不覺得擁有它是值得的嗎？ 如果這種能解決你的問題，你不覺得擁有它是一個正確的選擇嗎？如果這種能解決你的問題，你不覺得擁有它是一個正

17、確的選擇嗎？ 反問他你不覺得擁有它是一種正確的選擇嗎？反問他你不覺得擁有它是一種正確的選擇嗎？ 你希望馬上送到，還是這個星期送到呢？你希望馬上送到，還是這個星期送到呢？ 如果我們能在經(jīng)濟上為你省錢，那我們是不是就可以成交呢？如果我們能在經(jīng)濟上為你省錢，那我們是不是就可以成交呢？ 如果我們有辦法讓您省更多的錢的話我們是不是有機會合作呢？如果我們有辦法讓您省更多的錢的話我們是不是有機會合作呢？ 問答成交法，不斷地在這些問句當中一句一句背起來 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走

18、出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 客情維護顧客要什么 有效溝通的技巧與客戶達成協(xié)議的金科玉律 C a、如何用客戶喜歡的方式去溝通 做大客戶銷售，一個很重要的環(huán)節(jié)就是溝通，用什么樣的營銷話術、什么樣的溝通技巧，具體的事情需要具體而定。但是 有一些比較普遍意義的溝通技巧是大多數(shù)典典的銷售必須共同遵守的。 1、忌爭辯 2、忌質(zhì)問 3、忌命令 4、忌炫耀 5、忌直白 6、忌批評 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦

19、跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 客情維護顧客要什么 有效溝通的技巧與客戶達成協(xié)議的金科玉律 C 時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。做銷售、做大客戶銷售，忌諱爭辯。 銷售在與顧客溝通時，必需明白我們是來 推銷典典瓷磚產(chǎn)品的，不是來參加辯論會 的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題， 只會招致顧客的反感。 理解客戶對對典典瓷磚產(chǎn)品 有不同的認識和見解，容許 人家講話，發(fā)表不同的意見 切勿刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論 即使您占了上

20、風，贏得了勝利，把顧客駁得 啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容， 您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是 失去了顧客、丟掉了生意。 忌爭辯 第一 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 客情維護顧客要什么 有效溝通的技巧與客戶達成協(xié)議的金科玉律 C 忌質(zhì)問 第二 要理解并尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有志不能強求。用質(zhì)問或

21、者審訊的口氣與顧客談話，是銷售人不懂禮貌 的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。 忌命令 第三 要微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客 交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。 您需要永遠記住一條那就是您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指 示; 您只是一個典典瓷磚產(chǎn)品銷售人。做銷售、做大客戶銷售，忌諱命令。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在

22、一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 客情維護顧客要什么 有效溝通的技巧與客戶達成協(xié)議的金科玉律 C 忌炫耀 第四 與顧客溝通談到自己時，要實事求 是地介紹自己，稍加贊美即可，萬 萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自 擂、自我炫耀自己的出身、學識、財 富、地位以及業(yè)績和收入等等。 如果再您一而再再而三地炫耀自己的 收入，對方就會感到，你向我推銷典 典瓷磚是來掙我錢的。 人與人之間，腦袋與腦袋是最近的 人與人之間，口袋與口袋卻是最遠的 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，

23、有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 客情維護顧客要什么 有效溝通的技巧與客戶達成協(xié)議的金科玉律 C 忌直白 第五銷售要掌握與人溝通的藝術，各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見 解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方， 也不要直截了當?shù)刂赋?，說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面 前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。 我們一定要看交談的對象，做

24、到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、 溝通的藝術，做銷售、做大客戶銷售，要委婉忠告。 忌批評 第六 我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。做 銷售、做大客戶銷售，批評的事情可以做，但也要講究方式方法。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 客情維護顧客要什么 無經(jīng)驗業(yè)務員

25、 銷售的重要準則是 自己少說，多提問。鼓勵客戶多說，引導客戶多說。 有經(jīng)驗的業(yè)務員會盡量讓客戶多說， 從客戶的字里行間了解客戶的意圖 和真正需求。 在和客戶交涉的前期就滔滔不絕地 介紹公司的實力規(guī)模如何，質(zhì)量如 何； 在爭先恐后地陳述、解釋，甚至爭 辯，卻將提問、傾聽和確認拋置腦 后。 這些都要不得。請先閉上嘴巴。 有效溝通的技巧與客戶達成協(xié)議的金科玉律 C b、傾聽是與客戶有效溝通的重要途徑 有經(jīng)驗業(yè)務員 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些

26、蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 客情維護顧客要什么 c、銷售當中常常要用到的問句 當你得到潛在客戶的購買信號之后，最好能夠想出一個回應的問題，獲得更多的信息。適當提出問題很重要，對于銷售來說，沒有 提問，幾乎達成不了銷售。 你們有 XX 產(chǎn)品嗎？ 客 戶 銷 售 有的。您的數(shù)量有多少？這個產(chǎn)品是您主要采購的產(chǎn)品嗎？ 你們多久可以交貨？ 您希望我們多久交貨？我們正常的交貨期為N天，但是如果您急要貨。 我們可以努力M天交貨，用縮短時間體現(xiàn)你的努力。 你們可以提供免費樣品嗎？ 可以的。請問您是否確認價格？ 考量價

27、格接受能力。 價格高了，能給點折扣嗎？根據(jù)目前的數(shù)量，我們很難提供折扣。但如果您現(xiàn)在就訂購，我來請示一 下領導看看。其他方面如付款方式，交貨期您是否可以接受？ 你們有價格低一些的典典瓷磚嗎？我想 作為參考。 當然有的。如果價格您滿意的話，您需要盡快考慮是否訂購，因為我 們低價格產(chǎn)品的庫存不多了。這樣吧，我報個價格給您，您如果確認 價格OK，我把兩種品質(zhì)的樣品寄給您比較一下，您看怎么樣？” 客戶“有某某認證嗎？ 當然。以上認證請見附件中，另外附上其他的認證。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸

28、引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 了解顧客需求信息 收集和反饋市場及競爭對手信息 02 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 了解顧客需求信息，收集和反饋市場及競爭對手信息 標題文本預設 點擊添

29、加主要文字內(nèi)容點擊 添加主要文字內(nèi)容點擊添加 主要文字內(nèi)容點擊添加主要 了解顧客需求信息，收集和反饋市場及競爭對手信息 A 真正的銷售從異議開始。在實際的銷售過程中，銷售員經(jīng)常會遇到各種異議。許 多銷售員會認為應對異議是一件困難的事情。其實，異議不僅僅是銷售工作中的一個 障礙，同時也是一個積極的因素。 a、收集信息充分道歉 作為一個專業(yè)的銷售員，一定要有這樣一個心態(tài)：異議是 銷售的真正開始。如果客戶連異議都沒有就購買了產(chǎn)品，那銷售員的價值 還怎么體現(xiàn)？針對異議向顧客道歉，拿出誠意，表明態(tài)度。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣

30、球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 了解顧客需求信息，收集和反饋市場及競爭對手信息 點擊添加內(nèi)容 點擊添加內(nèi)容 點擊添加內(nèi)容 添加內(nèi)容 了解顧客需求信息，收集和反饋市場及競爭對手信息 A 從異議征求客戶意見，實際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，客戶肯 定會對它有一定的異議，異議提醒銷售員在銷售的過程中，可能沒有完全了解 某些需求，或者某些表達沒有被客戶理解。 b、再次征求客戶意見 異議也是進行下一步銷售工作的一個指導思想

31、 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 了解顧客需求信息，收集和反饋市場及競爭對手信息 60% 添加內(nèi)容 了解顧客需求信息，收集和反饋市場及競爭對手信息 A c、跟蹤服務 成交后，銷售人員的工作并沒有結束，還必須給顧客提供各種各樣的服務和支持， 以確保他們的滿意和重復購買。優(yōu)秀的售后服務能夠提高顧客的忠誠。 這種售后服務能夠為銷

32、售人員和銷售公司提供巨大的利益。一方面，滿意的顧客可能重復購買并表示對賣方的忠誠； 同時，好的服務也能導致其他相關產(chǎn)品和服務的銷售。 銷售人員必須跟蹤每筆銷售以確保運輸安排、產(chǎn)品質(zhì)量或顧客的賬單沒有問題。 除此之外，銷售人員或銷售團隊的成員，要經(jīng)常監(jiān)督瓷磚的安裝工作，并確保適當?shù)木S護，以此 減少可能導致顧客不滿意的問題。 有人估計當顧客停止從某個公司購買時，60%的情況是因為顧客認為銷 售公司的銷售人員在產(chǎn)品售出后，態(tài)度變得冷淡。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去

33、，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 了解顧客需求信息，收集和反饋市場及競爭對手信息 01 02 點擊添加 文字內(nèi)容 如何讓老客戶主動大量為你轉(zhuǎn)介紹 B 用有意思的方式為第一次約談或溝通先進行籌備工作。 在社交活動上見面，比如劇院、足球場。安排在一起用餐，比 如早餐的費用比較低、午餐的商業(yè)味較濃、晚餐比較自由，不 那么拘束。 拜托你的客戶打電話給這位轉(zhuǎn)介紹客戶，告訴他你很快會打電 話給他。取得一份介紹信。郵寄一張轉(zhuǎn)介紹卡。 規(guī)則1：小心接觸，做好準備 不要操之過急，時機勝于一切，不要表現(xiàn)出

34、一付急著想 得到業(yè)務（賺到錢）的猴急樣兒。適當?shù)囊?guī)劃可以培養(yǎng) 出長期的關系（賺更多的錢），而不只是一件行銷而已。 規(guī)則2：安排一次三方會談。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 了解顧客需求信息，收集和反饋市場及競爭對手信息 01 02 點擊添加 文字內(nèi)容 如何讓老客戶主動大量為你轉(zhuǎn)介紹 B 事實上，一開始你的行銷動作做得愈少

35、， 獲得的信賴度可能就愈高。你只要建立好 關系，取得對方的信任，再進行下面的動作。 規(guī)則3：做第一次接觸以前，先取得轉(zhuǎn)介紹客戶的個人資料 這些資料包括公司資料、個人資料、家庭情況、最近一次成功的事、嗜 好等。特別可以關注一些細節(jié)方面的資料收集，如：上一次度假、孩子們就 讀的學校、家鄉(xiāng)諸如此類。有了這些個人資料是很好的優(yōu)勢，也便于接下來的 面對面接觸。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，

36、有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 了解顧客需求信息，收集和反饋市場及競爭對手信息 01 02 03 點擊添加 文字內(nèi)容 如何讓老客戶主動大量為你轉(zhuǎn)介紹 B 如果你有辦法讓準客戶幫你搜集資料，就等于 得到了一個對你的銷售感興趣的準客戶，他會 很樂意談話與聆聽。 開門見山談業(yè)務 。 資料就像電話一樣，是不可能完成銷售的， 它只是工具而已，因此，只要寄足夠引起對 方興趣的資料就可以了。簡短，但是積極。 不要洋洋灑灑寫了一大堆感謝的話。你只要告訴他， 很高興認識他，期待下一次見面就好了。 規(guī)則5：安排1分鐘私下里商談的時間。 規(guī)則7：不要寄太多資料 規(guī)則6：試著讓準客戶為你

37、們的約談準備 資料。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄落的雪花。這時，有個小姑娘，有里拿著氣球，蹦蹦跳跳地走來，仿佛是被這香氣吸引過來的一樣。 了解顧客需求信息，收集和反饋市場及競爭對手信息 01 02 點擊添加 文字內(nèi)容 如何讓老客戶主動大量為你轉(zhuǎn)介紹 B 如果一切按步驟操作合理，促成也就順理成章了。 即使是最后因特殊原因無法成交，也不要浪費這 次接觸的機會，大膽提出你的要求：請他轉(zhuǎn)介紹。 規(guī)則8：寫信向你的客戶致謝 如果想讓這筆行銷意義非凡的話，最好能隨信寄上一份禮物(一份精的廣 告禮品印有公司商標的東西)。如果你要送禮就要送得令人難忘；送 一些會讓人再三提起的，或者是每天會目睹的。你的感謝與禮物會增大 你的客戶再給你一個轉(zhuǎn)介紹的機會。 規(guī)則10：促成 我走出門去，看著那些茉莉里雜在一些蓊郁的植物里，一點點的白，像飄