藍(lán)谷地一、二期營(yíng)銷(xiāo)奇跡深度解密

1、地產(chǎn)江湖（）數(shù)萬(wàn)房地產(chǎn)精華資料免費(fèi)下載，資深操盤(pán)手在線交流藍(lán)谷地一、二期營(yíng)銷(xiāo)奇跡深度解密開(kāi)篇的話 2005年，藍(lán)谷地逆市飄紅。融創(chuàng)和李戰(zhàn)洪一到成都，就締造了一個(gè)房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典案例。本期，我們特開(kāi)辟“案例庫(kù)”這一欄目，深度解密藍(lán)谷地一、二期的營(yíng)銷(xiāo)奇跡，還原融創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的成功，以饗關(guān)注融創(chuàng)藍(lán)谷地、關(guān)注李戰(zhàn)洪的業(yè)界朋友和讀者。我們相信，除了融創(chuàng)，還有很多開(kāi)發(fā)商、建筑商、營(yíng)銷(xiāo)代理機(jī)構(gòu)等，已經(jīng)或正在締造著樓市的神話；除了李戰(zhàn)洪，還有很多企業(yè)老總，職業(yè)經(jīng)理人，策劃大師等，已經(jīng)或正在書(shū)寫(xiě)著自己的經(jīng)典案例。本刊以“專(zhuān)業(yè)深度影響力”為突出特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將全力打造“案例庫(kù)”這一欄目，幫你總結(jié)案例，讓你的神話繼

2、續(xù)地產(chǎn)制勝 還看營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)谷地一、二期營(yíng)銷(xiāo)奇跡深度解密一期轟轟烈烈滿(mǎn)堂彩，二期悄無(wú)聲息就封盤(pán)；兩種策略，不同反響，殊途同歸，一種結(jié)果；藍(lán)谷地一、二期營(yíng)銷(xiāo)奇跡隱藏著怎樣的秘密？谷深峰高，反差對(duì)比，藍(lán)谷地脫穎而出本文發(fā)端于藍(lán)谷地這樣一個(gè)現(xiàn)象：該樓盤(pán)一期推盤(pán)時(shí)，廣告鋪天蓋地，令購(gòu)房者聞風(fēng)而動(dòng)，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)當(dāng)天200余套房子被搶購(gòu)一空。僅兩個(gè)月時(shí)間，一期600余套房子全部售罄。該樓盤(pán)二期推出之際，人們根據(jù)慣性思維，認(rèn)為藍(lán)谷地開(kāi)發(fā)商照樣會(huì)采用廣告轟炸策略。結(jié)果相反，藍(lán)谷地一個(gè)廣告也沒(méi)打，悄無(wú)聲息，房子卻如風(fēng)卷殘?jiān)瓢惚毁?gòu)房者收入囊中，很快賣(mài)光“打總結(jié)”，實(shí)現(xiàn)兩期累計(jì)銷(xiāo)售突破千套大關(guān)。這種谷深峰高、強(qiáng)烈反差對(duì)比的現(xiàn)

3、象引起業(yè)界和筆者的共同關(guān)注。宏觀形勢(shì)的打壓與反其道大膽推盤(pán)藍(lán)谷地一期推盤(pán)時(shí)間是今年六七月份。那時(shí)正是國(guó)家出臺(tái)的“房地產(chǎn)新政”開(kāi)始施行的時(shí)候，整個(gè)行業(yè)都感覺(jué)到空前的市場(chǎng)壓力，持幣觀望成為當(dāng)時(shí)購(gòu)房者的主要心態(tài)，眾多樓盤(pán)要么放慢開(kāi)發(fā)進(jìn)度，要么推遲開(kāi)盤(pán)時(shí)間。總之，誰(shuí)也不對(duì)當(dāng)時(shí)的房地產(chǎn)市場(chǎng)看好。在這樣的宏觀形勢(shì)和市場(chǎng)背景下，藍(lán)谷地逆水行舟，逆市而上，果敢推盤(pán)。結(jié)果是，宏觀形勢(shì)的不利并沒(méi)有影響藍(lán)谷地的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，反而因其在特殊不利的市場(chǎng)環(huán)境條件下成功推盤(pán)，更顯示出操盤(pán)者難能可貴的洞悉力和非同尋常的執(zhí)行力。藍(lán)谷地操盤(pán)手李戰(zhàn)洪對(duì)此有過(guò)精辟的解釋。他說(shuō)，“房地產(chǎn)新政”施行初期的市場(chǎng)形勢(shì)確實(shí)嚴(yán)竣，開(kāi)發(fā)商都不敢推

4、盤(pán)，上市的樓盤(pán)少了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)反而不那么激烈了。購(gòu)房者雖然持幣觀望，但實(shí)際購(gòu)房需求仍然存在，此時(shí)只有我大張旗鼓推盤(pán)，購(gòu)房者怎能不望風(fēng)而來(lái)？“金九銀十”鐵律與藍(lán)谷地?zé)豳u(mài) 房地產(chǎn)業(yè)界有句行話，或者叫做鐵律，就是“金九銀十”，意即每年的九十月間是樓盤(pán)銷(xiāo)售的黃金時(shí)期。今年的市場(chǎng)形勢(shì)卻打破了這一鐵律。來(lái)自上海、杭州等城市的消息說(shuō)，今年宏觀調(diào)控以來(lái)，樓市一片低迷，一直有樂(lè)觀者對(duì)“金九銀十”寄予希望，希望樓市能觸底反彈，重新回暖。實(shí)際情況是，樓市并沒(méi)有真正回暖，到梢蘊(yùn)健翱倘兆幽壓?jiǎn)柶很糟糕′^謀埂?/span幾乎是全國(guó)范圍內(nèi)的眾多開(kāi)發(fā)商都在金九銀十上演滑鐵盧的季節(jié)里，藍(lán)谷地卻依然精彩演繹著最新版的金九銀十銷(xiāo)售奇

5、跡。九、十兩月，藍(lán)谷地持續(xù)熱賣(mài)，實(shí)際成交逾400套之多。房交會(huì)賺熱鬧與藍(lán)谷地的實(shí)際收獲9月份，成都舉辦了本年度秋季房交會(huì)。如今已變成大眾化游戲的房交會(huì)自然熱鬧非凡。其中有著眾多迷信房交會(huì)上要大展位、投大廣告、搞大動(dòng)作的開(kāi)發(fā)商實(shí)際收獲并不理想，只賺個(gè)湊熱鬧而已，這已成業(yè)界眾所周知的秘密。此間藍(lán)谷地二期亮相房交會(huì)。奇怪的是，藍(lán)谷地沒(méi)有勞命傷財(cái)?shù)馗愫廊A展臺(tái)，只在展廳里設(shè)了一個(gè)接車(chē)站臺(tái)，同時(shí)沒(méi)有做任何廣告，實(shí)際成交卻達(dá)284套之多，比那些花錢(qián)賺吆喝、掙足面子、卻沒(méi)賺回票子的樓盤(pán)要強(qiáng)得多?；咀龇ㄖ黄?：廣告轟炸，空中打擊，依靠影響力取勝縱觀藍(lán)谷地一、二期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，呈現(xiàn)以下兩個(gè)鮮明的階段性特點(diǎn)，即：

6、一期營(yíng)銷(xiāo)策略是廣告轟炸，空中打擊，依靠影響力取勝；二期的營(yíng)銷(xiāo)策略卻是反其道而行之，只使用“地面部隊(duì)”，暗中通過(guò)渠道網(wǎng)絡(luò)展開(kāi)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)廣告也沒(méi)打，無(wú)聲無(wú)息地就把房子賣(mài)完了。當(dāng)然，藍(lán)谷地的營(yíng)銷(xiāo)策略，無(wú)論是廣告轟炸，還是渠道營(yíng)銷(xiāo)，都不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，自然有其獨(dú)到之處。我們先看藍(lán)谷地一期廣告轟炸策略的創(chuàng)造性運(yùn)用。藍(lán)谷地是今年四月開(kāi)始廣告推廣的。一開(kāi)始就以?shī)Z人的氣勢(shì)、鮮明的個(gè)性、明確的主題亮相蓉城。 氣勢(shì)如虹，鋪天蓋地。幾乎是在一夜之間，藍(lán)谷地的廣告就出現(xiàn)在成都的公交站臺(tái)燈箱、戶(hù)外路牌、報(bào)刊雜志上，強(qiáng)烈吸引了成都人的眼球。當(dāng)然在其后的廣告投放中，藍(lán)谷地的廣告投放從實(shí)際效果出發(fā)，適時(shí)進(jìn)行了調(diào)整，幾

7、番變換策略，比如采取錯(cuò)位投放、分時(shí)段投入、不同強(qiáng)度投放等，在保持廣告覆蓋范圍和影響力度的前提下，使廣告效應(yīng)得到延續(xù)和擴(kuò)展。獨(dú)樹(shù)一幟，個(gè)性鮮明。藍(lán)谷地整個(gè)廣告是一片深藍(lán)底色，全城的藍(lán)谷地廣告匯成一道藍(lán)色風(fēng)景線，刮起一陣藍(lán)色沖擊波。藍(lán)谷地廣告以深藍(lán)色作為主色調(diào)，其深意是，藍(lán)色是藍(lán)籌股，藍(lán)色是品質(zhì)的象征，藍(lán)色還是城東地產(chǎn)板塊新的基調(diào)。一抹藍(lán)色，意蘊(yùn)豐富，聯(lián)想無(wú)窮。也許是受藍(lán)谷地廣告的影響，隨后成都時(shí)興起以大色塊為背景的樓盤(pán)廣告。先是時(shí)興藍(lán)調(diào)底色，最近，大紅、洋紅、玫瑰紅等艷麗的色彩則成為多個(gè)大樓盤(pán)廣告的主色調(diào)。 廣告訴求，簡(jiǎn)潔明了。再次是廣告訴求語(yǔ)“藍(lán)谷地，一個(gè)好地方！”簡(jiǎn)潔明了，通俗易懂，朗朗上口

8、，給人印象深刻，一下子就被廣為傳揚(yáng)。與此相反，一些樓盤(pán)廣告內(nèi)容復(fù)雜又復(fù)雜，版面塞得密不透風(fēng)，怕信息量少了，怕版面空白浪費(fèi)了，結(jié)果沒(méi)有主題，雜亂無(wú)章，實(shí)際效果一點(diǎn)都不好。一切為了做出影響力。藍(lán)谷地營(yíng)銷(xiāo)選擇廣告轟炸策略，不是簡(jiǎn)單地因襲傳統(tǒng)方式，而是操盤(pán)手李戰(zhàn)洪獨(dú)具匠心的精心選擇。李戰(zhàn)洪有一句名言，即：“我到一個(gè)地方，不只是要拿下一個(gè)市場(chǎng)，而是要征服一座城市?！薄安还茉跂|莞、重慶還是成都，我面對(duì)的是不同的樓盤(pán)、不同的城市、不同的地產(chǎn)品種、不同的購(gòu)房客戶(hù)我最終達(dá)到的結(jié)果都是一樣，那就是讓一個(gè)企業(yè)迅速占領(lǐng)這座城市！”李戰(zhàn)洪供職于融創(chuàng)集團(tuán)，任成都融創(chuàng)副總裁，今年初從重慶奧園來(lái)到成都操作藍(lán)谷地項(xiàng)目。藍(lán)谷地是

9、融創(chuàng)在四川繼德陽(yáng)淺水灣項(xiàng)目之后，在成都這個(gè)西部特大中心城市的第一個(gè)大項(xiàng)目。成都人對(duì)融創(chuàng)是陌生的。融創(chuàng)在成都如何亮相，事關(guān)能否迅速占領(lǐng)成都這座城市的大問(wèn)題。李戰(zhàn)洪最終選擇廣告轟炸策略，實(shí)施空中打擊，以影響力取勝。這種策略的選擇，正是李戰(zhàn)洪所說(shuō)的“我不是在做廣告，而是在做影響”這一思路的反映。藍(lán)谷地廣告主題語(yǔ)簡(jiǎn)單直白，有效激發(fā)人們對(duì)“藍(lán)谷地，一個(gè)好地方”的向往，吸引人們前往藍(lán)谷地選擇他們向往的好房子。李戰(zhàn)洪說(shuō)過(guò)，“做廣告只是一件事情，就是解決吸引人們到現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)題；其余的事情交給銷(xiāo)售人員和沙盤(pán)?！彼{(lán)谷地廣告轟炸的效果確實(shí)不錯(cuò)，購(gòu)房的人們跟隨著藍(lán)谷地廣告的指引，進(jìn)入李戰(zhàn)洪們預(yù)設(shè)的“好地方”去了，隨之出

10、現(xiàn)藍(lán)谷地一期熱銷(xiāo)的奇跡。 基本做法之二期 ：地面部隊(duì)，渠道營(yíng)銷(xiāo)，憑借銷(xiāo)售力取勝 獨(dú)辟蹊徑，出其不意。藍(lán)谷地自7月份一期告罄后，一夜之間停了報(bào)紙廣告、戶(hù)外廣告。原來(lái)遍布全城的藍(lán)谷地廣告，一時(shí)間變得無(wú)影無(wú)蹤。人們猜想，藍(lán)谷地一期賣(mài)得太好太快了，二期工程進(jìn)度跟不上，現(xiàn)在沒(méi)有房子賣(mài)了。然而，藍(lán)谷地的工程進(jìn)度計(jì)劃執(zhí)行情況非常好，繼一期推出之后，二期工程隨即跟上了銷(xiāo)售節(jié)奏。此時(shí)，業(yè)界對(duì)藍(lán)谷地的關(guān)注已經(jīng)不是其工程是否跟得上的問(wèn)題，而是以慣性思維，等著看藍(lán)谷地發(fā)起又一波廣告轟炸。有業(yè)界人士放言，藍(lán)谷地一期是用廣告轟炸出來(lái)的，李戰(zhàn)洪不過(guò)只會(huì)搞廣告轟炸那一套。這樣搞下去，藍(lán)谷地的營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用可就要大大超標(biāo)了。不管

11、人們?cè)鯓幼h論，操盤(pán)手李戰(zhàn)洪格外沉著冷靜，他自有自己的路數(shù)。這一次，他要以截然不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，讓人們大開(kāi)眼界。一期營(yíng)銷(xiāo)策略是廣告轟炸，轟轟烈烈，靠的是影響力取勝；二期則是出動(dòng)地面部隊(duì)，撒豆布兵，四處出擊，全面開(kāi)花，照樣給人一個(gè)意想不到，出奇制勝。渠道整合，終端發(fā)力。李戰(zhàn)洪曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“融創(chuàng)迅速做大，重要經(jīng)驗(yàn)是善于利用周邊資源，尤其注重專(zhuān)業(yè)分工的明細(xì)化?！边@一次，李戰(zhàn)洪把目光從媒體廣告移開(kāi)，投向渠道營(yíng)銷(xiāo)，走與專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)合作的新路子。用李戰(zhàn)洪的話說(shuō)，他是要通過(guò)“整合深度，拓展寬度”，達(dá)到“提升高度”的目的。接下來(lái)，藍(lán)谷地與省內(nèi)擁有最多樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的世家機(jī)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)布局最為廣泛的順馳、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)，成都本

12、土最具規(guī)模的二手房代理商富房置換、金豐易居等建立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，緊密合作，把藍(lán)谷地開(kāi)發(fā)商一家做市場(chǎng)，變?yōu)楸姸啻砩坦餐瑸樗{(lán)谷地做市場(chǎng)。與此同時(shí)，藍(lán)谷地開(kāi)發(fā)商自己并沒(méi)有放棄對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的掌控，專(zhuān)門(mén)建立了自己的大客戶(hù)組，主攻政府機(jī)關(guān)和大中企業(yè)，把大客戶(hù)緊緊抓在自己手里，以控制大局，防止?fàn)I銷(xiāo)失控。二期銷(xiāo)售期間，眾多代理商的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)和開(kāi)發(fā)商自己的大客戶(hù)隊(duì)伍，遍布成都市區(qū)，與購(gòu)房者展開(kāi)短兵相接的市場(chǎng)肉博?！八{(lán)谷地”外賣(mài)場(chǎng)星羅棋布，象一張巨大的網(wǎng)絡(luò)，滾雪球似地累積著客戶(hù)資源。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直線上升。2005年10月31日，藍(lán)谷地一、二期銷(xiāo)售房屋累計(jì)突破千套大關(guān)，總銷(xiāo)售面積達(dá)13萬(wàn)平方米?！扒勒希K端發(fā)力”，成為藍(lán)谷

13、地二期開(kāi)拓市場(chǎng)的突出特征。各種營(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)整合納入藍(lán)谷地的大營(yíng)銷(xiāo)體系之中，無(wú)數(shù)觸角直接與廣大客戶(hù)有效對(duì)接，從而實(shí)現(xiàn)終端發(fā)力，把逾以千計(jì)的客戶(hù)攬入藍(lán)谷地，成就了不做廣告、悄無(wú)聲息就把二期幾百套房子賣(mài)光的奇跡。如果說(shuō)上述藍(lán)谷地一、二期營(yíng)銷(xiāo)策略只是戰(zhàn)術(shù)選擇的話，那么，我們需要對(duì)其成功的真正原因進(jìn)行更加深入的挖掘和更高層面的審視，從中找出藍(lán)谷地一二期成功的內(nèi)在原因，總結(jié)出可資業(yè)界借鑒的有益經(jīng)驗(yàn)。成功秘訣之一與城市發(fā)展脈搏共跳動(dòng)辯證唯物主義有個(gè)著名的論點(diǎn)，即一切事物都是以時(shí)間、地點(diǎn)、條件為轉(zhuǎn)移。藍(lán)谷地一、二期營(yíng)銷(xiāo)的成功，自然離不開(kāi)特定的時(shí)間、地點(diǎn)和條件，這就是藍(lán)谷地營(yíng)銷(xiāo)緊扣成都城市發(fā)展的脈搏，并與之共

14、跳動(dòng)，把自己融入建設(shè)發(fā)展城市的行列之中。 藍(lán)谷地亮相之際，很好地配合了成都市開(kāi)展的爭(zhēng)創(chuàng)最佳人居城市活動(dòng)。成都市委、市政府提出“三新三最”奮斗目標(biāo)，而“創(chuàng)造最佳人居環(huán)境”是其中的目標(biāo)之一。藍(lán)谷地的主題廣告語(yǔ)是“藍(lán)谷地，一個(gè)好地方！”和“居住中國(guó)，選擇成都，藍(lán)谷地承載中國(guó)人居理想”。提出“開(kāi)發(fā)商與城市共建人居樣板房”，把一個(gè)城市的人居理想形象生動(dòng)地表述出來(lái)，而又與項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)巧妙地結(jié)合起來(lái)，使藍(lán)谷地成為城市的代言人。藍(lán)谷地自然融入成都市爭(zhēng)創(chuàng)最佳人居城市的行列之中。藍(lán)谷地參與創(chuàng)造最佳人居環(huán)境的愿望受到政府的重視和支持。“藍(lán)谷地”打造了占地40畝的市政公園，其水景布局和綠化布局體現(xiàn)了“坡地+水景”的項(xiàng)目特

15、色，聚集了大量的人氣，也充分體現(xiàn)了人居的宗旨。 藍(lán)谷地位于成都東部新區(qū)，購(gòu)房者看重該區(qū)域未來(lái)巨大升值空間。城東三環(huán)路以外是規(guī)劃面積約76平方公里、規(guī)劃人口73. 5萬(wàn)人的東部新區(qū)，它是以生活居住、旅游休閑、教育科研等6大功能為主的生態(tài)型城市新區(qū)。城市東部副中心核心區(qū)規(guī)劃面積1.38平方公里，是集辦公、綜合性商業(yè)服務(wù)、大型金融設(shè)施等為一體的綜合性服務(wù)中心。城東購(gòu)房者的普遍共識(shí)是：目前城東是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，房?jī)r(jià)并不高，社區(qū)品質(zhì)好，未來(lái)增值空間比較大。藍(lán)谷地位于成都東部新區(qū)，這里是規(guī)劃的大型人居社區(qū),屬于城市成長(zhǎng)地帶，具有良好的發(fā)展前景與增值空間。藍(lán)谷地緊鄰四川師范大學(xué)，居家生活環(huán)境成熟。在城市新區(qū)

16、，擁有成熟的生活配套設(shè)施，這是藍(lán)谷地最大的地段優(yōu)勢(shì)，也是其吸引眾多投資購(gòu)房者的重要因素。而藍(lán)谷地精心營(yíng)造的藍(lán)調(diào)品質(zhì)生活，則是其區(qū)別于同一區(qū)域其他樓盤(pán)的個(gè)性化識(shí)別標(biāo)志。藍(lán)谷地全部是高層電梯公寓，在節(jié)約城市土地資源方面是一個(gè)榜樣。目前在城東區(qū)域開(kāi)發(fā)的較具規(guī)模的樓盤(pán)，大多是多層，部份是既有多層、又有高層。藍(lán)谷地之前還沒(méi)有大盤(pán)是全部建高層住宅的。多數(shù)開(kāi)發(fā)商認(rèn)為，成都人喜歡多層，尤其是三環(huán)路以外的地方，人們一般不會(huì)購(gòu)買(mǎi)高層，因此做高層的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很大。藍(lán)谷地全部建高層，其膽識(shí)來(lái)自對(duì)市場(chǎng)心理變化的準(zhǔn)確把握。操盤(pán)手李戰(zhàn)洪就認(rèn)為，本來(lái)土地資源就緊缺，多層占地多，密度大，環(huán)境受限。而做高層，建筑本身可以節(jié)約土地，

17、節(jié)約下來(lái)的土地可以做更多的綠地和景觀，提升人居環(huán)境質(zhì)量。購(gòu)房者的需求通過(guò)積極引導(dǎo)是可以改變的，過(guò)去的郊區(qū)沒(méi)有高層住宅，人們沒(méi)有高層住宅的生活經(jīng)驗(yàn)，而現(xiàn)在居住高層的人越來(lái)越多，越來(lái)越多的人感受到高層觀景的美妙，這會(huì)促使人們轉(zhuǎn)向喜歡高層。就價(jià)格來(lái)說(shuō)，有能力購(gòu)買(mǎi)高層的也越來(lái)越多。這個(gè)時(shí)候，郊區(qū)應(yīng)該有高品質(zhì)純電梯高層住宅出現(xiàn)。事實(shí)上，藍(lán)谷地并沒(méi)有因?yàn)槭侨邔蛹冸娞葑≌艿劫?gòu)房者的冷落，反而受到購(gòu)房者的青睞和熱烈追捧，認(rèn)購(gòu)踴躍，銷(xiāo)售火爆。成功秘訣之二選擇最有效的營(yíng)銷(xiāo)模式只選擇一種自己精通的營(yíng)銷(xiāo)模式藍(lán)谷地一二期的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上只有兩種模式，一種是廣告轟炸，以影響力取勝的模式；另一種是渠道營(yíng)銷(xiāo)，以銷(xiāo)售力取勝的模

18、式。藍(lán)谷地是一期采用廣告轟炸模式，而不是渠道營(yíng)銷(xiāo)模式；同樣，藍(lán)谷地是二期采用渠道營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是采用廣告轟炸模式。這里面自然有他的道理。操盤(pán)手李戰(zhàn)洪認(rèn)為，成功的營(yíng)銷(xiāo)模式都是有用的，每一種營(yíng)銷(xiāo)模式都可以把市場(chǎng)做起來(lái)。只要精通其中一種就行。但是操作何種項(xiàng)目，選擇何種營(yíng)銷(xiāo)模式，卻不是個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。關(guān)鍵在于選擇最適合的營(yíng)銷(xiāo)模式。最為合適的，就是最好的。營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇要有利于迅速占領(lǐng)這座城市李戰(zhàn)洪是如何選擇藍(lán)谷地一二期營(yíng)銷(xiāo)模式的呢？綜合各方面因素來(lái)看，藍(lán)谷地一期選擇廣告轟炸營(yíng)銷(xiāo)模式，是基于以下因素考慮的。天津融創(chuàng)作為一個(gè)迅速崛起的跨區(qū)域發(fā)展的新銳開(kāi)發(fā)企業(yè)，雖然有資金實(shí)力，有先進(jìn)開(kāi)發(fā)理念，但在進(jìn)入一個(gè)新的

19、城市時(shí)，畢竟作為外來(lái)人，在人際關(guān)系方面沒(méi)有根基，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面不占先機(jī)。融創(chuàng)對(duì)成都沒(méi)有先期的影響力，成都人對(duì)融創(chuàng)也是陌生的。在這種情況下，爆發(fā)式地強(qiáng)化融創(chuàng)的影響力成為打開(kāi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。于是有廣告轟炸營(yíng)銷(xiāo)模式的確定。營(yíng)銷(xiāo)模式須依靠過(guò)硬的廣告訴求來(lái)支撐隨之而來(lái)的是強(qiáng)化融創(chuàng)的影響力從何著手的問(wèn)題。正面告訴成都人融創(chuàng)如何如何了得嗎？這種方法顯然太老土了。你說(shuō)你的好，與成都人沒(méi)有多大關(guān)系，中間畢竟隔著一層，不會(huì)引起成都人的關(guān)切。需要找到一個(gè)對(duì)接點(diǎn)，以提高成都人對(duì)融創(chuàng)及其樓盤(pán)的關(guān)切度。張藝謀那句經(jīng)典名言“成都是一個(gè)來(lái)了就不想離開(kāi)的城市”，與融創(chuàng)西南集團(tuán)決策者們思考的問(wèn)題碰撞出了靈感火花。既然“成都是一個(gè)來(lái)就

20、不想離開(kāi)的城市”，自然是一個(gè)令人向往、適宜人居的好地方。“好地方”，是成都城市的代名詞；“藍(lán)谷地，一個(gè)好地方”，不正可以作為成都城市的形象代表嗎？城市與項(xiàng)目之間的邏輯關(guān)系就這樣理清了，理順了；“藍(lán)谷地，一個(gè)好地方”的廣告訴求語(yǔ)躍然而出。當(dāng)藍(lán)谷地鋪天蓋地的廣告出現(xiàn)在成都大街小巷時(shí)，人們看到的就是“藍(lán)谷地，一個(gè)好地方”這句平直樸實(shí)而又親切可感的廣告訴求語(yǔ)。在當(dāng)今眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，藍(lán)谷地一期形式與內(nèi)容近乎完美的廣告轟炸，賺足了成都人的眼球。成都人接受了藍(lán)谷地的廣告轟炸，紛紛以慷慨的購(gòu)買(mǎi)行為，參與到了演繹藍(lán)谷地營(yíng)銷(xiāo)奇跡的行列之中。營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)換是一個(gè)理性認(rèn)識(shí)的過(guò)程藍(lán)谷地從一期的廣告轟炸到二期的渠道營(yíng)銷(xiāo)，十

21、分出人意料。這難道是操盤(pán)手李戰(zhàn)洪心血來(lái)潮的決定嗎？不是。藍(lán)谷地一二期截然不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，是理性選擇的結(jié)果。以二期營(yíng)銷(xiāo)模式為例，其營(yíng)銷(xiāo)模式是按照如下的邏輯思維理性選擇的：首先，是藍(lán)谷地操盤(pán)手李戰(zhàn)洪的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維決定的。李戰(zhàn)洪宣稱(chēng)，他從來(lái)不走重復(fù)路，不做復(fù)制品，不會(huì)重復(fù)使用同一種營(yíng)銷(xiāo)策略。既然藍(lán)谷地一期使用了廣告轟炸的營(yíng)銷(xiāo)策略，繼續(xù)使用廣告轟炸的營(yíng)銷(xiāo)策略，就不符合李戰(zhàn)洪的性格了。不容諱言，藍(lán)谷地一期使用廣告轟炸營(yíng)銷(xiāo)策略，廣告費(fèi)用的支出不會(huì)是個(gè)小數(shù)字。繼續(xù)廣告轟炸，顯然是難以承受的。從平衡和降低廣告費(fèi)總額的角度出發(fā)，二期注定不能繼續(xù)使用投入巨大的廣告轟炸策略，而需要另辟蹊徑，尋找既能夠節(jié)約廣告費(fèi)支出

22、，同時(shí)能夠獲得良好效果的營(yíng)銷(xiāo)模式。藍(lán)谷地一期廣告轟炸產(chǎn)生的沖擊波，在當(dāng)期尚未消失，還可以形成有利于二期銷(xiāo)售的市場(chǎng)環(huán)境。如果沒(méi)有一期廣告轟炸的余波，藍(lán)谷地說(shuō)什么也不敢悄無(wú)聲息地搞什么渠道營(yíng)銷(xiāo)。在當(dāng)今眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，沒(méi)有聲音是做市場(chǎng)的大忌。何其聰明的李戰(zhàn)洪，不會(huì)不明白其中的道理。今年國(guó)家的“房地產(chǎn)新政”出臺(tái)后，二手房和新房銷(xiāo)售都陷入疲軟。開(kāi)發(fā)商急于緩解銷(xiāo)售壓力，中介商則積極尋求新的市場(chǎng)空間。在此背景下，萬(wàn)科魅力之城、芝芝城市花園、天和盛世、show秀城、solo自由城、龍泉大學(xué)城、紫荊電影城、紫晶廣場(chǎng)、南充光彩大市場(chǎng)等在內(nèi)的10多個(gè)樓盤(pán)，與成都富房、金豐易居、順馳、21世紀(jì)等二手房中介商家聯(lián)手賣(mài)房，

23、一手新商品房銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)始密布全城。精明的李戰(zhàn)洪自然看中這種渠道營(yíng)銷(xiāo)模式，為藍(lán)谷地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)找到了一個(gè)理想的出口和平臺(tái)。順著這樣的邏輯思維，藍(lán)谷地二期營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇就順理成章的結(jié)果了。營(yíng)銷(xiāo)模式的運(yùn)用貴在“存乎一心”藍(lán)谷地二期渠道營(yíng)銷(xiāo)，取得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但從二期實(shí)際成交量來(lái)看，通過(guò)二手房中介商賣(mài)出的房子還不到20%，80%的房子還是開(kāi)發(fā)商自己銷(xiāo)售的。熱衷于參與賣(mài)藍(lán)谷地房子的中介商們，雖然借銷(xiāo)售藍(lán)谷地使自己的影響得到一定的提升，但實(shí)際利益并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。這里的機(jī)巧在于，李戰(zhàn)洪對(duì)渠道營(yíng)銷(xiāo)看得比中介商們更深遠(yuǎn)、更精到。李戰(zhàn)洪早就料定，中介商可以為藍(lán)谷地積累大量準(zhǔn)客戶(hù)，但真正從中介商手里買(mǎi)房子只能

24、是少數(shù)，多數(shù)還是會(huì)越過(guò)中介商，直接到開(kāi)發(fā)商手里、到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)買(mǎi)房子，因?yàn)橹苯訌拈_(kāi)發(fā)商手里買(mǎi)房子顯然要比從中介商手里買(mǎi)房子更令他放心。李戰(zhàn)洪是個(gè)做事講求極其穩(wěn)妥的人。他把二期營(yíng)銷(xiāo)交給了眾多中介商，但對(duì)中介商并不完全放心，他不能放棄對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際控制，必須由自己牢牢掌握營(yíng)銷(xiāo)的主導(dǎo)權(quán)。因此，他一刻也就沒(méi)有放松自己的市場(chǎng)銷(xiāo)售。這其中，機(jī)關(guān)、部隊(duì)、企事業(yè)單位的大客戶(hù)組發(fā)揮了舉足輕重的作用。中介商與開(kāi)發(fā)商共同聯(lián)手，形成明暗兩條線的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)。結(jié)果是，中介商代理費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)表面上較高，但成交總量所占比例較小，從而在總體上拉平了整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，降低了營(yíng)銷(xiāo)成本。“較具規(guī)模的樓盤(pán)對(duì)于2%的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)說(shuō)絕對(duì)是一個(gè)坎?！崩顟?zhàn)

25、洪說(shuō)?！暗{(lán)谷地做到了把營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制在了2%以下?！崩顟?zhàn)洪又有點(diǎn)狂了：“過(guò)去不少人說(shuō)藍(lán)谷地賣(mài)得好是靠廣告轟出來(lái)的，現(xiàn)在都閉嘴了！”營(yíng)銷(xiāo)策略，操盤(pán)手須熟悉掌握的利器李戰(zhàn)洪作為王志綱的得意弟子，既有王志綱把握宏觀大勢(shì)的眼光，又有實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)的“落地”能力。談到他屢屢成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他直白地說(shuō)：“不外乎我知道什么樣的項(xiàng)目，用什么樣的兵器而已。”藍(lán)谷地一二期營(yíng)銷(xiāo)奇跡的產(chǎn)生，正是操盤(pán)手李戰(zhàn)洪在最合適的時(shí)間、地點(diǎn)，選擇了最合適營(yíng)銷(xiāo)策略。雖然模式有別，但是取得效果卻是驚人的相同，殊途同歸，事半功倍。藍(lán)谷地一二營(yíng)銷(xiāo)模式當(dāng)之無(wú)愧地成為值得業(yè)界研究、品味、借鑒、學(xué)習(xí)的經(jīng)典案例。成功秘訣之三先以“守正”再“出奇”制勝孫子

26、兵法軍勢(shì)篇云：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江海。終而復(fù)始，日月是也?！庇谩笆卣迸c“出奇”的觀點(diǎn)考察當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)各開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)得失，幾乎無(wú)能出乎其外者。藍(lán)谷地一二期營(yíng)銷(xiāo)在“守正”、善“出奇”方面表現(xiàn)得就格外突出?！笆卣?，指符合市場(chǎng)上一般產(chǎn)品的屬性（表現(xiàn)為價(jià)格導(dǎo)向，即價(jià)值與價(jià)格的一致性上）。需求的購(gòu)買(mǎi)指數(shù)很大程度上就是按守正的原理來(lái)設(shè)計(jì)制作的。如果能有較好地段、社區(qū)、環(huán)境、戶(hù)型、價(jià)格、交通、配套、發(fā)展商、建筑質(zhì)量和建筑風(fēng)格、物管等，得分就相對(duì)較高，反之則低。所以，如果開(kāi)發(fā)商能按上述要求在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，理想狀態(tài)下，產(chǎn)品銷(xiāo)售一般不會(huì)有太大懸念，基本上是圍繞價(jià)值

27、杠桿呈波浪式起伏。藍(lán)谷地一二期營(yíng)銷(xiāo)的成功，首先是在“守正”上做得相當(dāng)?shù)轿?。藍(lán)谷地項(xiàng)目產(chǎn)品本身是極其過(guò)硬的?！八{(lán)谷地，一個(gè)好地方！”這句主題廣告語(yǔ)絕非虛言。藍(lán)谷地是以創(chuàng)造了成都樓市一系列“第一”成就了“一個(gè)好地方”的內(nèi)在品質(zhì)，從而聞名遐邇，受到購(gòu)房者熱烈追捧的。今年3月28日, 中國(guó)房地產(chǎn)及住宅研究會(huì)人居環(huán)境委員會(huì)專(zhuān)家組組長(zhǎng)開(kāi)彥出任藍(lán)谷地項(xiàng)目顧問(wèn)。由全國(guó)人居專(zhuān)家擔(dān)任項(xiàng)目顧問(wèn)，這在成都是第一次。4月27日藍(lán)谷地通過(guò)中國(guó)人居環(huán)境委員會(huì)專(zhuān)家審核，成為中國(guó)房地產(chǎn)及住宅研究委員會(huì)在成都的首個(gè)“中國(guó)人居環(huán)境委員會(huì)金牌示范項(xiàng)目”。藍(lán)谷地依托自身獨(dú)特的淺丘地形和豐富的水體，以及周邊完善的城市配套，結(jié)合“人居示范

28、項(xiàng)目七條標(biāo)準(zhǔn)”打造出成都最優(yōu)人居社區(qū)，規(guī)劃中占地3萬(wàn)平方米的商業(yè)公園，把公園、休閑、購(gòu)物融為一體，營(yíng)造在在公園中購(gòu)物，在購(gòu)物中休閑的體驗(yàn)式購(gòu)物，成為中國(guó)首個(gè)“社區(qū)型商業(yè)配套示范項(xiàng)目”。6月25日，在北京人民大會(huì)堂，藍(lán)谷地從全國(guó)競(jìng)選樓盤(pán)中脫穎而出，被國(guó)家建設(shè)部、世界房地產(chǎn)協(xié)會(huì)等國(guó)內(nèi)外著名權(quán)威機(jī)構(gòu)聯(lián)合授予“中國(guó)人居國(guó)際影響力樓盤(pán)”，全國(guó)大獎(jiǎng)的獲得最終確立起藍(lán)谷地在中國(guó)人居環(huán)境打造上的領(lǐng)先地位，這在成都樓盤(pán)中也屬首次。這么多方面在成都、甚至在全國(guó)都是叫得響的東西，怎么不令成都的購(gòu)房者們心動(dòng)加行動(dòng)呢！藍(lán)谷地的“出奇制勝”，是對(duì)“營(yíng)銷(xiāo)側(cè)翼戰(zhàn)”的創(chuàng)造性發(fā)揮?！俺銎妗?，指能在守正的基礎(chǔ)上（或者守正稍有偏差，

29、但總體運(yùn)行良好）進(jìn)行突破或創(chuàng)新，從而取得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。哈佛mba營(yíng)銷(xiāo)教程也把“出奇”稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)的側(cè)翼戰(zhàn)”。也就是說(shuō)，要首先細(xì)分市場(chǎng)，在一個(gè)狹長(zhǎng)戰(zhàn)線上先守正，然后從兩翼發(fā)動(dòng)“出奇”戰(zhàn)術(shù)。既能“守正”也能“出奇”者，可謂之卓越。藍(lán)谷地一、二期營(yíng)銷(xiāo)在“出奇”方面同樣的出色。一期廣告轟炸，空中打擊策略的運(yùn)用，產(chǎn)生出其不意的效果；“藍(lán)谷地，一個(gè)好地方”主題廣告語(yǔ)的提出，搶足了蓉城人的眼球；二期營(yíng)銷(xiāo)策略突然轉(zhuǎn)為使用“地面部隊(duì)”，開(kāi)展渠道營(yíng)銷(xiāo)，靜悄悄地進(jìn)行，給業(yè)界留下意想不到的懸念?！俺銎妗钡慕Y(jié)果是一次又一次地給業(yè)界造成強(qiáng)烈震撼，激發(fā)起購(gòu)房者的投資欲望，掀起搶購(gòu)藍(lán)谷地的旋風(fēng)。藍(lán)谷地一、二期已經(jīng)作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典

30、案例，受到廣泛關(guān)注，在業(yè)界產(chǎn)生積極的影響。在2005年度成都房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的史冊(cè)上，藍(lán)谷地必將擁有濃墨重彩的一筆。藍(lán)谷地一、二期營(yíng)銷(xiāo)打了個(gè)漂亮仗。但只是整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)了個(gè)好頭。李戰(zhàn)洪這個(gè)從來(lái)不走回頭路、不做重復(fù)事的操盤(pán)手，肯定還會(huì)使出營(yíng)銷(xiāo)新招。我們期待著藍(lán)谷地繼續(xù)上演精彩的營(yíng)銷(xiāo)大戲，再譜輝煌篇章！鏈接一：人居專(zhuān)家高度評(píng)價(jià)藍(lán)谷地2005年9月10日，“2005國(guó)際人居發(fā)展高峰論壇暨中國(guó)創(chuàng)新典范獲獎(jiǎng)項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)交流會(huì)”在昆明舉行。中國(guó)人居環(huán)境委員會(huì)專(zhuān)家組組長(zhǎng)開(kāi)彥在高峰會(huì)上對(duì)“藍(lán)谷地”給予了高度評(píng)價(jià)。 “設(shè)計(jì)是衡量產(chǎn)品的標(biāo)桿”。開(kāi)彥認(rèn)為，沒(méi)有好的設(shè)計(jì)不可能有好的產(chǎn)品，而“藍(lán)谷地”十分重視建筑師的創(chuàng)造，并充分圍

31、繞人居的七大標(biāo)準(zhǔn)：生態(tài)規(guī)劃建設(shè)、配套設(shè)施建設(shè)、園林景觀營(yíng)造、社區(qū)空間布局、住宅性能品質(zhì)升級(jí)、居住文化氛圍營(yíng)造、住宅科技含量，將人居的理念落到實(shí)處。 開(kāi)彥認(rèn)為“藍(lán)谷地”打造的40畝市政公園，聚集了大量的人氣，也充分體現(xiàn)了人居的宗旨。公園在水景和綠化布局上都非常成功，體現(xiàn)了藍(lán)谷地“坡地+水景”的項(xiàng)目特色。 “藍(lán)谷地”的商業(yè)公園，開(kāi)彥也認(rèn)為是一大亮點(diǎn)。這一集中的商業(yè)中心，采用的不是傳統(tǒng)的“底商”模式，而是集中了百貨公司、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)其中穿插了景觀和休閑設(shè)施，體現(xiàn)了休閑和服務(wù)性。購(gòu)房者不僅有了購(gòu)物的地方，更多了休閑、消遣的空間，體現(xiàn)了對(duì)業(yè)主的人性關(guān)懷。 開(kāi)彥贊揚(yáng)說(shuō)：“藍(lán)谷地在打造環(huán)境方面，可以說(shuō)是西南地區(qū)

32、的一支標(biāo)桿”。中國(guó)人居環(huán)境委員會(huì)專(zhuān)家組總工程師韓秀琦也說(shuō)，她簡(jiǎn)直沒(méi)有想到“藍(lán)谷地”能做得這樣好。她在全國(guó)看了很多樓盤(pán)，但人居社區(qū)建設(shè)能做得像“藍(lán)谷地”這樣好的，還是很少見(jiàn)。她甚至“批評(píng)”融創(chuàng)公司的申報(bào)材料不夠詳細(xì)，未能展現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，這次“突襲”讓她有了意外收獲?！八{(lán)谷地做得比想象的還要好?！绷硗猓瑢?duì)融創(chuàng)在重慶打造的奧林匹克花園和在德陽(yáng)打造的淺水灣，開(kāi)彥也給予了充分肯定。他指出，實(shí)力開(kāi)發(fā)商不僅應(yīng)該打造好的產(chǎn)品，還應(yīng)該為城市做出貢獻(xiàn)，融創(chuàng)在這方面無(wú)疑是一個(gè)榜樣。鏈接二：藍(lán)谷地六大優(yōu)勢(shì)理由一：規(guī)劃優(yōu)勢(shì) 得天獨(dú)厚在城東，居住要素中的自然條件、城市配套都具有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。在自然條件方面，城東擁有平原城市

33、最為稀缺的地理優(yōu)勢(shì)，擁有成都獨(dú)一無(wú)二的淺丘地形；在城市配套方面，各級(jí)教育機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、休閑娛樂(lè)設(shè)施、商業(yè)設(shè)施等等一應(yīng)俱全。此外，在政府規(guī)劃中，城東是成都市政府最用心打造的居住區(qū)域，把居住排在了城東發(fā)展的第一位，成為城東居住勝地的政府引擎。 理由二：區(qū)位優(yōu)勢(shì) 中產(chǎn)城東藍(lán)谷地位于中產(chǎn)人士聚居的城東，位于三環(huán)路外，將來(lái)是市中心通往成都東部新區(qū)的門(mén)戶(hù)。城東作為今后城市生活“大觀園”，必然改善藍(lán)谷地未來(lái)區(qū)位環(huán)境，居住和投資潛力兼具。而藍(lán)谷地處于城東的地眼位置，周邊的自然條件優(yōu)越和配套完善，享有城東最為便利、寧?kù)o的生活。 理由三：環(huán)境優(yōu)勢(shì) 生態(tài)自然藍(lán)谷地周邊擁有成都三“最”：最大的城市公園，10平方公里的十

34、陵歷史文化風(fēng)景區(qū)；最大的湖，1500畝青龍湖；最高生態(tài)環(huán)境指標(biāo)，36%的綠地覆蓋率。與藍(lán)谷地一路之隔的就是體育公園。 藍(lán)谷地自身?yè)碛歇?dú)特的淺丘地形，西高東低，高達(dá)15米的自然落差，使整個(gè)社區(qū)呈現(xiàn)出起伏不平的坡地形態(tài)，增加了坡地生活情趣。同時(shí)，藍(lán)谷地?fù)碛幸粋€(gè)40余畝的市政公園。在社區(qū)內(nèi)，設(shè)置有2個(gè)主題公園，20個(gè)主題景觀，200個(gè)特色小品，4000平方米生態(tài)湖泊。在公園、綠化率這一生態(tài)居住方面，藍(lán)谷地由內(nèi)向外擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)未來(lái)的公園建設(shè)成型時(shí)，這一優(yōu)勢(shì)必將在未來(lái)的區(qū)域同步增值中發(fā)揮重要作用。 理由四：交通優(yōu)勢(shì) 出入便捷藍(lán)谷地周?chē)鄺l城市干道環(huán)繞。發(fā)達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)使藍(lán)谷地快速融入15分鐘都市生活圈

35、，15分鐘到達(dá)都市中心區(qū)。藍(lán)谷地目前有公交38路、56路、332路、343路公交車(chē)抵達(dá)。從藍(lán)谷地出發(fā)，上成渝高速路只需要7分鐘；到雙流機(jī)場(chǎng)，待機(jī)場(chǎng)路東延線建好之后只需要15分鐘。 理由五：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 人居典范藍(lán)谷地以成都人居為項(xiàng)目理念，特別注重園林景觀的均好性，加上“坡地+水景”的獨(dú)特規(guī)劃，讓人身處其中有移步異景的感受。6米挑高的錯(cuò)陽(yáng)臺(tái)及270度的轉(zhuǎn)角飄窗，使得生活與自然相融，處處見(jiàn)景，風(fēng)光入戶(hù)。滿(mǎn)足了人們對(duì)自然的渴望和追求，住在家里如入自然。藍(lán)谷地不但從社區(qū)規(guī)劃和產(chǎn)品上特別注重人居的打造，在細(xì)節(jié)的處理上，在建筑材料的應(yīng)用上，也特別考慮了環(huán)保、節(jié)能的需求。真正做到了以人為本，打造宜人社區(qū)。 理由

36、六：配套優(yōu)勢(shì) 生活便利藍(lán)谷地周邊有完善的城市配套，如餐飲、娛樂(lè)休閑、金融、醫(yī)院等能為業(yè)主提供完善的生活服務(wù)。同時(shí)川師大、電子科大、成都理工大學(xué)、川師大附屬中學(xué)、成都七中育才學(xué)校等學(xué)府為居住城東的人提供了良好的教育環(huán)境。業(yè)界人士談藍(lán)谷地曾祥庸（中房尺度總經(jīng)理）：藍(lán)谷地開(kāi)了大盤(pán)的先河，銷(xiāo)售速度快。尤其是廣告訴求主題語(yǔ)“藍(lán)谷地，一個(gè)好地方”抓得好，切合成都創(chuàng)造最佳人居城市的定位，把城市發(fā)展定位和項(xiàng)目定位很巧妙地結(jié)合起來(lái)，撥動(dòng)了整座城市的神經(jīng)。藍(lán)谷地結(jié)合中產(chǎn)城東的區(qū)域特點(diǎn)，對(duì)自住型中產(chǎn)客戶(hù)抓得準(zhǔn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沖擊力強(qiáng)，對(duì)客戶(hù)心理沖擊力很到位。藍(lán)谷地一二期采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，一期廣告轟炸，借勢(shì)、搶勢(shì)、造勢(shì)做

37、得好。二期順勢(shì)改變營(yíng)銷(xiāo)策略，重視網(wǎng)絡(luò)渠道營(yíng)銷(xiāo)，水到渠成，有效地拓展了寬度和廣度。劉曉齊（齊力房產(chǎn)董事長(zhǎng)）：藍(lán)谷地營(yíng)銷(xiāo)總體上是成功的。集中廣告宣傳起到很好的作用，后期借勢(shì)很巧妙，既積累了客戶(hù)，又節(jié)省了廣告費(fèi)用。藍(lán)谷地位置在城東三環(huán)外。由于歷史原因，城東區(qū)域的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)不夠成熟，市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力一直沒(méi)有釋放出來(lái)。藍(lán)谷地和魅力之城、卓錦城等大盤(pán)的推出，喚醒了城東的市場(chǎng)需求，填補(bǔ)了市場(chǎng)空白，這也是藍(lán)谷地成功的重要因素。藍(lán)谷地具有一定的規(guī)模，環(huán)境做得不錯(cuò)，讓人感覺(jué)到確實(shí)是一個(gè)好地方，所以很受購(gòu)房者青睞。(完)藍(lán)谷地知行錄李戰(zhàn)洪這個(gè)世界上沒(méi)有一個(gè)人知道自己想要的是什么，每個(gè)人都在等別人告訴他。楊德昌名片麻將中這

38、句經(jīng)典臺(tái)詞略可佐證2005年成都樓市的頹頓。執(zhí)掌藍(lán)谷地項(xiàng)目的李戰(zhàn)洪及其團(tuán)隊(duì)是例外中的少數(shù)，甚至是少數(shù)中的少數(shù)。因?yàn)樗麄儾坏雷约合胍氖鞘裁?，而且還通曉這種需求的實(shí)現(xiàn)之道?！拔抑雷鍪裁礃拥捻?xiàng)目，用什么樣的兵器”，李戰(zhàn)洪如是說(shuō)。2005年6月6日，藍(lán)谷地在獲得一期房源預(yù)售許可證后正式公開(kāi)發(fā)售，7月17日，一期近600套房源售罄。截止十月最后一天，藍(lán)谷地突破了千套大關(guān)，時(shí)至今日，一二期房源所剩無(wú)幾。放在2004年，這些數(shù)據(jù)平常無(wú)奇。但是，在平抑性新政迭出，樓市“金九銀十”鐵律告破，以及購(gòu)房者群體持幣觀望格局已成的2005年，這些數(shù)據(jù)就是一種奇跡。面對(duì)莫衷一是的奇跡猜想，融創(chuàng)處辯不驚，清晰如流。

39、1.廣告是一門(mén)討好的藝術(shù)當(dāng)“藍(lán)谷地，一個(gè)好地方”的廣告在2005年4月鋪天蓋地般轟炸成都時(shí)，眾多地產(chǎn)廣告公司驚諤于融創(chuàng)“燒錢(qián)式”地投入，接著就是長(zhǎng)達(dá)數(shù)月的廣告疲勞，以及由此而來(lái)的疑惑。藍(lán)谷地究竟是什么？公園還是樓盤(pán)？產(chǎn)品特性傳達(dá)不明；藍(lán)谷地究竟有什么好？產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)傳達(dá)不明。藍(lán)谷地廣告怎么如此狂轟濫炸？推廣對(duì)象不明。等等疑惑直至“居住中國(guó)，選擇成都”系列面市以后仍縈繞不絕。李戰(zhàn)洪說(shuō)：我不是在做廣告，而是在做案例。藍(lán)谷地之前，成都購(gòu)房者對(duì)開(kāi)發(fā)商融創(chuàng)是陌生的，這種在資金、時(shí)段和廣告內(nèi)容等方面都呈現(xiàn)密集型特征的廣告，是最能快速產(chǎn)生影響的方式之一。這種影響帶出幾個(gè)方面的收獲：如此大的投入說(shuō)明融創(chuàng)的實(shí)力與信

40、心。簡(jiǎn)捷通俗的廣告語(yǔ)和形式易于傳播，并造成持久的懸念與關(guān)注的可能。對(duì)“藍(lán)”概念地深度演繹展現(xiàn)項(xiàng)目美好的人居及投資前景。僅此解釋藍(lán)谷地的廣告策略是不夠的。從“一個(gè)好地方”到“居住中國(guó)，選擇成都藍(lán)谷地承載中國(guó)人居理想”系列廣告主題的演進(jìn)，以及與此演進(jìn)相配套的“中國(guó)人居環(huán)境委員會(huì)金牌建設(shè)示范項(xiàng)目”、“ 中國(guó)人居國(guó)際影響力樓盤(pán)”等品牌形象建設(shè)，令藍(lán)谷地既吻合成都的城市發(fā)展愿景，也暗合了成都消費(fèi)者的集體榮耀感。藍(lán)谷地由此成為了成都人居理想的建設(shè)者和代言人。從而實(shí)現(xiàn)了所謂“跳出房產(chǎn)做房產(chǎn)”、“著眼于城市開(kāi)發(fā)項(xiàng)目”的經(jīng)營(yíng)理念。廣告的目的就在于造勢(shì)。面臨成都爭(zhēng)創(chuàng)最佳人居城市這一最大的勢(shì)，藍(lán)谷地不單把握住了，還

41、主動(dòng)地、創(chuàng)造性地以一系列“榮耀”牢牢地在項(xiàng)目與勢(shì)之間建立了關(guān)系并強(qiáng)化。這就是李戰(zhàn)洪所謂的造勢(shì)三步曲：借勢(shì)，造勢(shì)，搶勢(shì)。也即“廣告是一門(mén)討好的藝術(shù)”這句通俗之語(yǔ)的最好注腳。2. 僅僅場(chǎng)面熱鬧不是營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)谷地一期7月脫銷(xiāo)之后，熱鬧非凡的廣告攻勢(shì)驟然消退。整個(gè)業(yè)界甚至城市都在為此猜測(cè)：是藍(lán)谷地推廣經(jīng)費(fèi)難以為繼？還是工程進(jìn)度滯后無(wú)力推出新的房源？又或是新一輪廣告風(fēng)暴正在醞釀？然而藍(lán)谷地依然沉靜如水，甚至在樓市傳統(tǒng)的“金九銀十”旺銷(xiāo)期來(lái)臨之際仍是不聲不響。新政之后第一個(gè)秋季房交會(huì)期間，藍(lán)谷地更是僅設(shè)一購(gòu)房公交站臺(tái)式的簡(jiǎn)易展臺(tái)，與大多數(shù)參展項(xiàng)目形成了鮮明反差。稍微留心的成都人卻會(huì)覺(jué)察到，藍(lán)谷地與他們的日常生活更接近了，在家樂(lè)福、好又多等超市以及快餐店、會(huì)所，最醒目的地方是藍(lán)谷地的展銷(xiāo)臺(tái)，在滿(mǎn)街的房屋中介店面里，最被提及的藍(lán)谷地的二期房源，在藍(lán)谷地現(xiàn)場(chǎng)，越來(lái)越多的是藍(lán)谷地人居體驗(yàn)之旅等活動(dòng)，藍(lán)谷地越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員開(kāi)始走出售樓部，主動(dòng)走向各大企事業(yè)單位，改“坐”而“行”之。當(dāng)別人都還在觀望的時(shí)候，藍(lán)谷地實(shí)實(shí)在在的多渠道營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)行動(dòng)了。如果把項(xiàng)目的銷(xiāo)售寄托在房交會(huì)短暫的幾天熱鬧中，顯然是不行的。房交會(huì)是什么？它更多的是一場(chǎng)賓客身份混雜不明的繁華盛宴，是一臺(tái)業(yè)界之間熱鬧比拼的秀場(chǎng)，是無(wú)數(shù)的樓書(shū)單或禮品混裝在資料袋中并長(zhǎng)久沉