先謀后動精耕細(xì)作品牌營銷實效突破A公司招商策劃紀(jì)實（DOC ）

1、先謀后動精耕細(xì)作，品牌營銷實效突破-a公司招商策劃紀(jì)實- 億米得寫在前面：面對招商的思索招商作為企業(yè)快速建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、快速回籠資金、快速啟動市場的一個營銷策略，已從保健品行業(yè)快速普及到食品、飲料、酒類、家電等眾多行業(yè)，但伴隨眾多招商會議的泛濫與不誠信行為的發(fā)生，更多代理商已日趨理性，選擇品牌、產(chǎn)品不再是短期的一個生意行為，而成為長期的一個事業(yè)行為，政策利潤不再是招商的唯一利器，必須是美好行業(yè)前景、極具實力品牌、差異化概念化產(chǎn)品、擁有足夠利潤空間的綜合考驗！一、把握時機，先謀后動-在市場大環(huán)境中尋找突破口1、豆制品行業(yè)蘊含潛力即將引爆豆類作為中國市場的一大行業(yè)，以原料充足、成本低廉、蘊含豐富的維生素

2、與氨基酸，可以有效營養(yǎng)均衡，重點以固類奶粉為主如維維豆奶，已經(jīng)贏得了眾多消費者的認(rèn)可，使豆類制品迎來了充分的市場發(fā)展空間！伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展與生活水平的提高，越來越多人注重營養(yǎng)、健康，在成就奶制品市場的同時也形成了一種新的需求“素食主義者”平日里只吃蔬菜、水果，不沾葷腥或較少，在奶源緊張的情況下，國內(nèi)眾多豆奶企業(yè)近來都在調(diào)整產(chǎn)品和市場策略，突破豆奶粉等固態(tài)奶陣營，沖擊廣闊的液態(tài)奶市場已成為豆奶業(yè)的共識。素奶將將迎來巨大的市場運作空間。豆類作為天然食物的一大成份，不僅是豆奶粉、豆奶有營養(yǎng)，其附屬形成的食品如鹵水豆腐、豆腐干、素肉將在日常食品與休閑食品中成為一個新亮點，豆的概念將衍生出更多的食品商機，成

3、為市場食品青睞的又一大理性回歸的概念食品。2、引領(lǐng)行業(yè)，打造豆類制品第一品牌a公司作為豆類制品的現(xiàn)代化綜合型企業(yè)，巨資進(jìn)入豆制品行業(yè)，是對市場商機的一種敏銳把握，一種整體的戰(zhàn)略布局,意欲在中國豆類市場的變革中贏得商機、贏得市場！面對巨大的市場空間與競爭薄弱，a公司不僅具備了雄厚的資本勢力，具有了國內(nèi)一流的生產(chǎn)設(shè)備與研發(fā)能力，更是具備了進(jìn)軍豆類市場的規(guī)模效應(yīng)，必須抓住機遇快速出擊，快速提升品牌影響力、快速建設(shè)營銷團(tuán)隊、快速形成渠道網(wǎng)絡(luò)并鋪市，快速在市場形成動銷，方能領(lǐng)先一步，步步為贏！3、穩(wěn)中求快，聚焦突破，以點代面作為一個新的企業(yè)、一個新的品牌，面對一個新的市場機會，要實效運營必須充分結(jié)合a公

4、司的資金、管理、人力、物流等各方面的資源現(xiàn)狀，如同蒙牛企業(yè)一樣穩(wěn)中求快，先做區(qū)域強勢品牌再做全國強勢品牌，在區(qū)域突破中提煉實效的市場推廣與盈利模式，否則急速的擴張很可能會影響全局的整體推進(jìn)。2007年招商雖為全國市場，但鑒于對企業(yè)品牌的長線運作，本次招商的策略是立足山東為核心，面向全國，進(jìn)行有劃定區(qū)域的選擇性招商。對于經(jīng)銷商的確定要嚴(yán)格把關(guān)，寧缺勿濫，以確保網(wǎng)點的質(zhì)量，為市場的推廣奠定良好基礎(chǔ)，更為明年全國大規(guī)模招商與市場提升做好有力的鋪墊。2007年，a公司的市場主題是“品牌營銷年”!二、品牌營銷，實效突破-“品牌營銷年”招商策略與規(guī)劃、招商目的1、造勢：進(jìn)行全國范圍的招商，快速打造a公司在

5、國內(nèi)的知名度與影響力，將a公司打造成豆制品行業(yè)的引領(lǐng)者；2、布點：走出山東，快速建立a公司產(chǎn)品以山東為核心的全國銷售網(wǎng)絡(luò)，掌控一定的區(qū)域經(jīng)銷商資源與終端；3、回款：利用銷售網(wǎng)絡(luò)的資源，快速銷售a公司產(chǎn)品、回籠資金，推進(jìn)a公司的良性運轉(zhuǎn)與全國化進(jìn)程。、招商規(guī)劃1、品牌規(guī)劃:全力打造a公司的行業(yè)品牌形象，地面推進(jìn)產(chǎn)品品牌a1與a2；2、渠道規(guī)劃：a1：主渠道定位為ka大賣場與大商超連鎖a2：主渠道定位為社區(qū)商超連鎖、便利店與流通渠道3、區(qū)域規(guī)劃：山東、河北、北京、天津、河南、江蘇、山西、東北4、目標(biāo)規(guī)劃：在十個區(qū)域利用2007年在所有的所轄地市級市場消滅空白，最大力度網(wǎng)絡(luò)下沉到到縣級城市；充分利用

6、招商的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷動銷，完成全年銷售的市場目標(biāo)；、精耕細(xì)作式招商歷程1、整合資源，合二為一；從目前的市場狀況與資源來看，a公司要充分借助華達(dá)的渠道網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行推進(jìn)招商，一是華達(dá)在全國形成了一定的網(wǎng)絡(luò)、有了一定的影響力、也形成了一定的營銷隊伍，統(tǒng)一管理區(qū)域，便于節(jié)省費用并提高效率；二是a公司可以借勢原有網(wǎng)點拓建與經(jīng)銷商隊伍建設(shè)；三是a公司渠道完善提升同步進(jìn)行，可以有效增強對區(qū)域市場的掌控力；2006年針對山東、河北、北京、天津、河南、江蘇、山西、東北區(qū)域進(jìn)行招商，招商采取打散式，直接下沉到縣級市，最終的目標(biāo)是在年底完成十個省份區(qū)域的地縣市級有效覆蓋，基本消滅空白區(qū)域，同時在終端形成良好銷售；2

7、、地面先行，做細(xì)做實；在借助央視廣告與其它媒體廣告進(jìn)行投放時，重點借助十個大區(qū)二十二個辦事處的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行集中的重點“掃街”，一是來掃蕩各負(fù)責(zé)區(qū)域的華達(dá)原有客戶；二是掃蕩原有蒙牛與伊利的客戶資料；三是掃蕩現(xiàn)在飲料、酒類或保健品的經(jīng)銷商；對三種類型的客戶進(jìn)行拜訪、資料發(fā)放、招商會議的邀請，并了解客戶合作意向，形成有效的客戶資料備檔，便于日常溝通與聯(lián)絡(luò)。3、重點亮相，懸念招商；充分借助“天下第一會”糖酒會，進(jìn)行a公司所有產(chǎn)品系列的亮相，關(guān)鍵是要在展位及資料發(fā)放上突出形象性與奇特性，可以借助廣告公司進(jìn)行展位布置或其它物料道具的布置來營造一種氛圍，關(guān)鍵是發(fā)動人員發(fā)放資料、搜集客戶資料，邀請參加我們的招

8、商會，同時可以借助我們的資料或廣告位，打出“拒絕招商”的概念，進(jìn)一步吸引眼球與關(guān)注，形成懸念感，為接下來的招商奠定基礎(chǔ)。4、峰會論壇，引爆行業(yè)；通過地面銷售人員拜訪邀請與糖酒會的邀請，針對重點有意向的客戶或已經(jīng)簽約的客戶，通過電話邀請參加我們06年度的“中國豆類行業(yè)首屆營銷論壇”。此次會議的組織我們要充分借助中國豆類協(xié)會、中國食品報等國家權(quán)威性的機構(gòu)與雜志來聯(lián)合主辦，站在行業(yè)的高度上去號召呼喊，增強a公司品牌的權(quán)威感，同時從行業(yè)的較短來炒作招商，使更多的代理商關(guān)注，并通過這種權(quán)威性來影響代理商簽約，在整體上提升此次會議的檔次與規(guī)模，制造行業(yè)震動。5、區(qū)域突破，巡回招商；通過人民大會堂招商完畢后

9、，我們會在圈定的十個區(qū)域內(nèi)簽訂有和作意向的重點代理商，同時以打款進(jìn)貨提供招商支持為理由，在十個區(qū)域的省會城市進(jìn)行再次的市縣級招商，一是通過招商來消滅各區(qū)域的空白網(wǎng)點，將網(wǎng)點布得更細(xì)；二是通過招商會來邀請重點得商超經(jīng)理參與，提升a公司品牌得影響力；三是通過會議對代理商進(jìn)行強化培訓(xùn)，讓更多得代理商感知到a公司得品牌化運作與市場前景。、細(xì)化的招商執(zhí)行第一階段：品牌包裝，樹立形象1、針對a公司的品牌資料進(jìn)行重新整合與包裝：品牌定位、vi系統(tǒng)、品牌廣告語2、針對a公司的a1與a2得渠道定位、渠道政策；3、針對a公司的招商手冊；4、針對a公司的招商硬廣告；5、針對a公司的招商軟文6、針對a公司的糖酒會布展

10、方案；7、確定人民大會堂的招商時間；8、強化培訓(xùn)的大綱第二階段：明確思路，強化培訓(xùn)1、2007年a公司“品牌營銷年”動員誓師大會2、全年的品牌營銷規(guī)劃3、招商的策略與分解執(zhí)行4、區(qū)域的精細(xì)化運作5、終端的精細(xì)化運作6、經(jīng)銷商的管理7、關(guān)于相關(guān)物料資料的印刷8、關(guān)于網(wǎng)站的規(guī)劃改版第三階段：區(qū)域拜訪，集中攻擊1、區(qū)域開拓網(wǎng)點的目標(biāo)規(guī)劃分解2、規(guī)定區(qū)域內(nèi)指定客戶的拜訪與邀請3、關(guān)于招商資料的發(fā)放4、關(guān)于糖酒會展會的布置及實施5、關(guān)于高空媒體招商廣告的投放6、關(guān)于高空媒體軟文的報道第四階段：形象展示，重點招商1、糖酒會布展亮相2、糖酒會客戶名單統(tǒng)計邀請3、地面意向客戶與現(xiàn)有經(jīng)銷商的邀請落實4、高空媒體招商廣告的發(fā)布5、人民大會堂招商會議第五階段：區(qū)域細(xì)化，巡回突破1、人民大會堂招商區(qū)域客戶簽約的落實跟進(jìn)2、重點區(qū)域巡回招商的安排實施3、區(qū)域招商及客戶簽約客戶的跟進(jìn)4、針對空白區(qū)域網(wǎng)點的重點掃蕩、明確的責(zé)任分工1、品牌規(guī)劃，責(zé)任人重點內(nèi)容：vi形象識別系統(tǒng)及廣告語、品牌包裝、招商廣告、招商軟文、產(chǎn)品包裝、網(wǎng)站規(guī)劃等。2、糖酒會落實，責(zé)任人重點內(nèi)容：糖酒會展廳及廣告位落實洽談、糖酒會展廳的包裝布置、糖酒會布展的產(chǎn)品、糖酒會參會的流程實施等。3、渠道政策落實，責(zé)任人重點內(nèi)容：招商的區(qū)域、客戶的分解、招商的政策、招商的激勵等等。4、人民大會堂招商，責(zé)任人重點內(nèi)容：行業(yè)協(xié)會的落實、會議地點的落