銷售技巧及話術

1、LOGO 銷售銷售技巧及話術技巧及話術 銷售技巧銷售技巧 v中國智慧是推崇中國智慧是推崇“無招勝有招無招勝有招”的，無招不是不的，無招不是不 用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢而生招用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢而生招 、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價 克敵制勝。從而看到我們現(xiàn)實的銷售中，任何渠克敵制勝。從而看到我們現(xiàn)實的銷售中，任何渠 道銷售都需要這克敵之招道銷售都需要這克敵之招-渠道銷售技巧。渠道銷售技巧。 Company Logo 銷售技巧銷售技巧 v很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往著很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，

2、往往著 重強調價格、利潤，而對產品的市場需求沒有認重強調價格、利潤，而對產品的市場需求沒有認 真的介紹，從而導致了新品上市，渠道商銷售真的介紹，從而導致了新品上市，渠道商銷售 * * * * *不高，或者不愿意銷售更多的產品型號。不高，或者不愿意銷售更多的產品型號。 v 客戶：你這個產品不是最好的，我為什么要進客戶：你這個產品不是最好的，我為什么要進 貨？貨？ 渠道銷售技巧一、強調市場需求 Company Logo 銷售話術銷售話術 v銷售銷售人員：人員：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產品中最好的 ，但是由我們生產或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您 帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當大的

3、， 其中每個規(guī)格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這 點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許 是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧 客。您應該確信這一點：XX所推出的每一種規(guī)格都已經 過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種規(guī) 格也受著XX強大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合時常 需求后，再對產品、價格等內容的介紹) Company Logo 銷售技巧銷售技巧 v 我們經常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到我們經常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到 ：“沒有調查，就沒有發(fā)言權。沒有調查，就沒有發(fā)言權?！闭{查不但是我調查不但是我 們做各種市場預測、促銷策劃等決

4、策的依據，同們做各種市場預測、促銷策劃等決策的依據，同 時也可以作為我們銷售的輔助工具，在渠道銷售時也可以作為我們銷售的輔助工具，在渠道銷售 技巧中，這方面可以幫你分析對手的競爭力及自技巧中，這方面可以幫你分析對手的競爭力及自 己的市場占有率。己的市場占有率。 v 客戶：我先進你們一個型號產品試銷，賣好了客戶：我先進你們一個型號產品試銷，賣好了 在進其他型號產品。在進其他型號產品。 渠道銷售技巧二、善于利用調查數(shù)據渠道銷售技巧二、善于利用調查數(shù)據 Company Logo 銷售話術銷售話術 v銷售人員：老板，我們的市場調查結果表明：三銷售人員：老板，我們的市場調查結果表明：三 種規(guī)格的銷售比例

5、分別是：種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。 如果您只進這一規(guī)格，您只能得到如果您只進這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量的生意量 ，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到 100%的生意量。的生意量。(拿出調查的數(shù)據證明拿出調查的數(shù)據證明) Company Logo 銷售技巧銷售技巧 v我們在宣布一個活動，在非正式場合與正式場合我們在宣布一個活動，在非正式場合與正式場合 宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道 商表達利益點的同時，也要善于抓住表達的時機商表達利益點的同時，也要善于抓住表達的時機 。善于抓住時機

6、表達我們的利益點，不但給渠道。善于抓住時機表達我們的利益點，不但給渠道 商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋 出的難題。出的難題。 v 客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價格這么客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價格這么 高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。 渠道銷售技巧三、善于抓住機會表達利益點渠道銷售技巧三、善于抓住機會表達利益點 Company Logo 銷售話術銷售話術 v 銷售銷售人員：老板，我們的價格已經不高了，其實人員：老板，我們的價格已經不高了，其實 您關注價格的同時，更應該關注其他方面的東西您

7、關注價格的同時，更應該關注其他方面的東西 。由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨。由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨 ，既賠本又壞信譽。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜，既賠本又壞信譽。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜 訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總 是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產品，是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產品， 在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的 需要。我們會經常性有促銷支持，而且，我們的需要。我們會經常性有促銷支持，而且，我們的 銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地

8、銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地 提高你的店內形象，增加生意機會。我們的各種提高你的店內形象，增加生意機會。我們的各種 宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。 Company Logo 銷售技巧銷售技巧 渠道銷售技巧四、善于利用銷售道具渠道銷售技巧四、善于利用銷售道具 v 渠道商每天都會聽到不同商家對產品的介紹、渠道商每天都會聽到不同商家對產品的介紹、 市場市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產品吹的的介紹，各個銷售代表都把自己的產品吹的 震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而 出，這個需要利用道具作為

9、我們銷售的潤滑濟。出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑濟。 在實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊在實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊 、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為 我們銷售過程中有力的論證。我們銷售過程中有力的論證。 v 客戶：你們剛做數(shù)碼產品，質量肯定不過關。客戶：你們剛做數(shù)碼產品，質量肯定不過關。 Company Logo 銷售話術銷售話術 v 銷售銷售人員：先生您看過由人員：先生您看過由南方日報南方日報出版社出出版社出 版的版的創(chuàng)業(yè)心經創(chuàng)業(yè)心經嗎？里面就有關于我們嗎？里面就有關于我們XX的介的介 紹，他們給我們的定義是

10、：紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族在歐洲打響的民族 品牌品牌”。先生，您可以試想一下一個在國際上擁。先生，您可以試想一下一個在國際上擁 有良好品牌形象的企業(yè)，會為了賺您一點錢而生有良好品牌形象的企業(yè)，會為了賺您一點錢而生 產一些不符合標準的數(shù)碼產品銷售給您，而把自產一些不符合標準的數(shù)碼產品銷售給您，而把自 己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產品絕己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產品絕 對的放心?。ㄍ瑫r現(xiàn)場贈送一本對的放心?。ㄍ瑫r現(xiàn)場贈送一本創(chuàng)業(yè)心經創(chuàng)業(yè)心經） 渠道銷售技巧五、善于利用競爭對手做比較渠道銷售技巧五、善于利用競爭對手做比較 v 孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝

11、。商場如戰(zhàn)孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場如戰(zhàn) 場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。 很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產品與競爭對手的差很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產品與競爭對手的差 別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關心的是產品能別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關心的是產品能 夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調產品與競爭夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調產品與競爭 對手的差異，往往打不到問題的關鍵點上。那么，既然不對手的差異，往往打不到問題的關鍵點上。那么，既然不 注重談產品對手的比較，如何理解

12、注重談產品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做善于利用競爭對手做 比較比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較， 是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商 進行比較。進行比較。 v 客戶：對于這個新品，我還不想馬上進貨。客戶：對于這個新品，我還不想馬上進貨。 銷售話術銷售話術 v銷售人員：老板，調查表明：當消費者發(fā)現(xiàn)他們銷售人員：老板，調查表明：當消費者發(fā)現(xiàn)他們 所要的產品沒有貨時，所要的產品沒有貨時，40%以上的消費者或者以上的消費者或者 推遲他們的購買，推遲他們的購買，60%

13、到其他的店里去購買，到其他的店里去購買， 您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢 ？我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興？我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興 趣的是，您對面的商店里正在經營著這種產品，趣的是，您對面的商店里正在經營著這種產品， 并且這種產品使那家商店的生意增加了并且這種產品使那家商店的生意增加了X%。（。（ 可結合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數(shù)據可結合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數(shù)據 證明）證明） v“獨孤九劍獨孤九劍”：看似平平常常的一劍刺出去，卻：看似平平常常的一劍刺出去，卻 可以封住對手的所有招數(shù)，而且應付對

14、手進攻時可以封住對手的所有招數(shù)，而且應付對手進攻時 輕描淡寫的一劍，又恰指向對手劍招的輕描淡寫的一劍，又恰指向對手劍招的“命門命門” 處，令對手不得不罷手丟劍。如何銷售中，利用處，令對手不得不罷手丟劍。如何銷售中，利用 好渠道銷售技巧這一招，那么，你的銷售業(yè)績還好渠道銷售技巧這一招，那么，你的銷售業(yè)績還 能不好呢？能不好呢？ LOGO 業(yè)務員拜訪八步驟業(yè)務員拜訪八步驟 第一步：準備工作第一步：準備工作 v 每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應的每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應的 準備工作。這些工作主要包括：準備工作。這些工作主要包括： 檢查個人的儀表。銷售代表是公司的檢查個人的儀表。銷

15、售代表是公司的“形象形象 大使大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產品，在客戶的眼中代表著公司的形象、產品 的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在 客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精 神狀態(tài)，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情神狀態(tài)，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情 。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表 會給客戶留下好印象。銷售代表的外表和服裝要會給客戶留下好印象。銷售代表的外表和服裝要 整潔、胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、皮鞋要擦亮整潔、胡子要刮干凈

16、、不得留長發(fā)、皮鞋要擦亮 、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長 指甲，同時還要保持自身交通工具的清潔等等。指甲，同時還要保持自身交通工具的清潔等等。 v 檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走 訪客戶。這樣在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問訪客戶。這樣在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問 客戶的資料，主要包括：當天線路的客戶卡、線路拜訪表客戶的資料，主要包括：當天線路的客戶卡、線路拜訪表 、裝送單（訂單）、業(yè)績報告等等。、裝送單（訂單）、業(yè)績報告等等。 準備產品生動化材料。主要包括商標（

17、品牌貼紙）準備產品生動化材料。主要包括商標（品牌貼紙） 、海報、價格牌、促銷牌，以及餐牌、海報、價格牌、促銷牌，以及餐牌POP廣告。銷售代廣告。銷售代 表在小店內充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地表在小店內充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地 向消費者傳遞產品信息，有效地刺激消費者的購買欲望，向消費者傳遞產品信息，有效地刺激消費者的購買欲望， 從而建立品牌的良好形象。從而建立品牌的良好形象。 準備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來幫助小店清準備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來幫助小店清 潔陳列架上的本公司產品。潔陳列架上的本公司產品。 銷售代表做好這些準備工作后，接下來就可以離開公銷售代表

18、做好這些準備工作后，接下來就可以離開公 司，按照計劃拜訪的路線來開始一天的工作了。司，按照計劃拜訪的路線來開始一天的工作了。 第二步：檢查戶外廣告第二步：檢查戶外廣告 v 及時更外觀破損、骯臟的海報招貼。銷售代表到達小及時更外觀破損、骯臟的海報招貼。銷售代表到達小 店后，要首先檢查原來張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀店后，要首先檢查原來張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀 不良的廣告用品，會有損于產品及品牌的形象。重新在小不良的廣告用品，會有損于產品及品牌的形象。重新在小 店外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好在消費者面前樹店外部張貼嶄新的海報、品牌貼可以更好在消費者面前樹 立公司品牌的良好形象，并幫助

19、產品銷售。立公司品牌的良好形象，并幫助產品銷售。 檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各 種快速消費品廠家在小店的種快速消費品廠家在小店的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種大戰(zhàn)是異常激烈的，各種 樣式、形狀的樣式、形狀的P0P可謂是可謂是“你方唱罷我登臺你方唱罷我登臺”。作為枝江。作為枝江 酒的銷售代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的酒的銷售代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的 角度以使角度以使P0P達到最佳的市場顯現(xiàn)效果。達到最佳的市場顯現(xiàn)效果。 第三步：和客戶打招呼第三步：和客戶打招呼 v 進入小店店內時，要面帶微笑，合情合理地稱

20、呼店主的名進入小店店內時，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名 字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同 時，對店內的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不時，對店內的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時，不 要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談 以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣 來提高他的經營業(yè)績，以及產品在他店內的銷量。讓客戶來提高他的經營業(yè)績，以及產品在他店內的銷量。讓客戶 感覺到你是在真切地關心他，而

21、不僅僅是出于生意的關系感覺到你是在真切地關心他，而不僅僅是出于生意的關系 才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助于銷售才來拜訪他。只有長此以往地這樣下去，才會有助于銷售 代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅實的客情代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅實的客情 關系奠定良好的基礎。關系奠定良好的基礎。 第四步：做終端及生動化陳列第四步：做終端及生動化陳列 v 產品生動化是拜訪客戶的重點環(huán)節(jié)，并且是提產品生動化是拜訪客戶的重點環(huán)節(jié)，并且是提 升售點銷量的最有效途徑之一。銷售代表要根據升售點銷量的最有效途徑之一。銷售代表要根據 小店的實際狀況，來執(zhí)行小店的產品陳列。主要小店的實際狀

22、況，來執(zhí)行小店的產品陳列。主要 包括：檢查戶內廣告是否完整，及時更換破舊的包括：檢查戶內廣告是否完整，及時更換破舊的 室內室內P0P；整理并陳列產品，按先時先出的原則；整理并陳列產品，按先時先出的原則 循環(huán)擺放；如小店內擺放的枝江酒是否達到陳列循環(huán)擺放；如小店內擺放的枝江酒是否達到陳列 標準，進行生動化操作，如陳列缺貨則立即補充標準，進行生動化操作，如陳列缺貨則立即補充 產品。產品。 第五步：檢查庫存第五步：檢查庫存 v 做完產品生動化之后，銷售代表要按品牌做完產品生動化之后，銷售代表要按品牌/包裝包裝 的順序來清點小店的庫存。只有這樣才不至于出的順序來清點小店的庫存。只有這樣才不至于出 現(xiàn)遺

23、漏哪一個品牌或包裝的產品，也只有這樣才現(xiàn)遺漏哪一個品牌或包裝的產品，也只有這樣才 能夠非常準確地清點出客戶的實際庫存量。在清能夠非常準確地清點出客戶的實際庫存量。在清 點小店的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨點小店的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨 即：前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指小即：前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指小 店的貨架、柜臺上所擺放的沒有售賣完的產品，店的貨架、柜臺上所擺放的沒有售賣完的產品， 庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用于補貨的貨庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用于補貨的貨 物，兩個地點的存貨數(shù)量加在一起，就是小店的物，兩個地點的存貨數(shù)量加在一起，就是小店的 實

24、際庫存總量。實際庫存總量。 第六步：進行銷售拜訪第六步：進行銷售拜訪 v 清點小店的庫存之后，銷售代表可按照清點小店的庫存之后，銷售代表可按照1.5倍的倍的 安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據“1.5 倍的安全存貨量倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經訂貨，可以使客戶在正常的經 營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造 成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空 間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺 失。最后，失。最后

25、，“1.5倍的安全庫存原則倍的安全庫存原則”再加上存再加上存 貨周轉的科學性，可以保證客戶提供給消費者的貨周轉的科學性，可以保證客戶提供給消費者的 產品永遠都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象產品永遠都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象 ，從而帶動其他產品的銷售。，從而帶動其他產品的銷售。 “1.5倍的安全庫存原則倍的安全庫存原則”的計算公式如下：的計算公式如下： v 安全庫存安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量上次拜訪后的實際銷售量1.5 建議訂貨量建議訂貨量=安全存貨量現(xiàn)有庫存安全存貨量現(xiàn)有庫存 向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷 售代

26、表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提 出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地 推薦新產品，并努力做到產品的全系列鋪貨。如果在公司推薦新產品，并努力做到產品的全系列鋪貨。如果在公司 有小店促銷計劃時，銷售代表要積極地介紹促銷內容，并有小店促銷計劃時，銷售代表要積極地介紹促銷內容，并 向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專 業(yè)行銷顧問。業(yè)行銷顧問。 第七步：訂貨第七步：訂貨 v 銷售拜訪結束后，銷售人員要再一次確認客戶銷售拜訪結束后，銷售人員要再一次確認客戶