應(yīng)收款的評估與改善辦法.DOC

1、應(yīng)收款的評估與改善辦法DOC1、總則1、1、制定目的為了使公司銷售所得的賬款收入，能如期如數(shù)收 回，以確保利潤，避免周轉(zhuǎn)不靈，特制定本辦法。1、2、適用范圍本辦法適用于應(yīng)收賬款績效的評估與改善以 及呆賬的避免。1、3、權(quán)責(zé)單位（1）業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2、賬款回收績效評估（1）收款率：該月收款額收款率二X100%月初應(yīng)收款余額+該月銷售額收 款率的管理目的在于促進(jìn)收款，使客戶結(jié)清款項后，早日將購入 的產(chǎn)品再銷售或使用，增進(jìn)公司再銷售的機(jī)會。該月收款額應(yīng)收賬款滯收日數(shù)二X日數(shù)月銷售額（年銷售 額）若發(fā)現(xiàn)貨款滯收日數(shù)逐漸拉長，應(yīng)

2、從速檢討。（2）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率：銷售總額應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率二（次）應(yīng)收賬款+應(yīng)收票據(jù)應(yīng)收 款項周轉(zhuǎn)率的管理目的，在于收回現(xiàn)金或票據(jù)，提髙企業(yè)資金周 轉(zhuǎn)速度。周轉(zhuǎn)次數(shù)愈高愈佳。（3）逾期率：逾期金額逾期率二（%）應(yīng)收賬款總額逾期率的管理目的，在于了解逾期應(yīng)收賬款占 當(dāng)期應(yīng)收賬款總額的比率，并及早收回應(yīng) 收賬款，以免形成呆 賬。（4）退貨率：退回額退貨率二（%）銷售總額退貨率的管理目的，是使業(yè)務(wù)人員在推銷時提高警 覺，能夠根據(jù)客戶的實際狀況銷售，減少強制銷貨的發(fā)生。（5）折讓率：折讓額折讓率二（%）銷售總額目的是加強業(yè)務(wù)人員收款堅持度，當(dāng)客戶要求超出 交易條件以外的不當(dāng)折讓時，業(yè)務(wù)人員須婉言拒絕。2、

3、2、改善應(yīng)收賬款績效1、分析造成應(yīng)收賬款績效不佳的原因（1）貨款回收率太低的原因：主管督導(dǎo)不夠積極。沒有分析 應(yīng)收賬款的賬齡。沒有做好貨款回收計劃。業(yè)務(wù)員在貨款回 收方面的訓(xùn)練不足。業(yè)務(wù)員沒有提高貨款回收率的觀念，主管 也沒有采取激勵辦法促使業(yè)務(wù)員積極回收貨款。不了解客戶付 款習(xí)性。業(yè)務(wù)員強迫推銷商品給顧客。對客戶的銷售潛力判 斷錯誤。（2）票期太長的原因：貨款的票期沒有原則性的規(guī)定。競爭 廠商采取延長票期的戰(zhàn)略，使業(yè)務(wù)員讓步?？蛻敉涎痈犊顟?zhàn)術(shù) 奏效，業(yè)務(wù)員的說服力不足，以及縮短票期的政策執(zhí)行不夠徹 底。強迫銷貨，使進(jìn)貨量大于客戶本身的實際銷貨量。業(yè)務(wù) 員為了替自己做好關(guān)系，對客戶施予小惠而損

4、害公司。業(yè)務(wù)員 對客戶的信用調(diào)查不足，客戶因資金周轉(zhuǎn)不靈而開立過期支票。 （3）貨款回收的折讓金額太多：沒有明文規(guī)定折讓規(guī)定，以致 濫用。在漲價或跌價前后公司沒有明確指示，以致客戶事后要 求折讓。定價與銷售數(shù)量不當(dāng)，許多賬款者有尾數(shù)，以致給客 戶有可可乘的機(jī)會。業(yè)務(wù)員在與客戶交易時，沒有堅持“買賣 算分，相請不論”的態(tài)度。業(yè)務(wù)主管處理折讓時，態(tài)度不夠堅 定、明確。（4）退貨太多的原因：對客戶潛力認(rèn)識不足，強行塞貨，以致 沒有實銷。未協(xié)助客戶做好商品消化的工作。客戶的庫存管 理太差，貨品存貨太久，使商品價值受損。業(yè)務(wù)員為爭取業(yè) 績，采取寄庫手段，屆時客戶退貨抵賬。在推銷某些產(chǎn)品時， 采取的推銷手

5、段不適當(dāng)，以致客戶要求退換其他的產(chǎn)品。2、應(yīng)收賬款完全回收的策略（1）制定既具挑戰(zhàn)性又有達(dá)成可能性的銷售目標(biāo)。（2）收款目標(biāo)合理化且制定獎懲辦法，以明確責(zé)任歸屬。（3）加強票期賬務(wù)管理，積極催收貨款。（4）做好賬齡分析，制訂賬款管理辦法，有效執(zhí)行信用調(diào)查與信 用限額制度。（5）對未收賬款制定獎懲辦法，加強催收，以利區(qū)別“有效應(yīng)收 賬款”與呆賬”。（6）做好商品促銷工作，協(xié)助客戶商品銷售事宜，出清庫存品。 （7）加強業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練，提升收款意識與收款技巧。3、應(yīng)收賬款的改善（1）提高付現(xiàn)折扣：企業(yè)在決定付現(xiàn)折扣率時，通常會根據(jù)同業(yè) 銷售競爭壓力增大及企業(yè)本身資金不足而提高付現(xiàn)折扣。一般均 以略低于目前銀行坐的利率作為標(biāo)準(zhǔn)。（2）縮短信用期間：縮短信用期間也可以減少企業(yè)積壓在應(yīng)收賬 款上的資金數(shù)額。（3）及早收回貨款：所謂及早收回貨款，包括兩種涵義；一為迅 速收回應(yīng)收賬款，另一為收回票據(jù)必須符合企業(yè)所定的信用期 間。（4）加強對業(yè)務(wù)員、收款員的教育訓(xùn)練。（5）建立公司內(nèi)部收款的獎懲辦法，并有效執(zhí)行。4、呆賬的原因與預(yù)防（1）造成呆賬之原因，除前述外，尚有下列幾種：忽視付款條 件的溝通。客戶本身周轉(zhuǎn)資金不足。客戶經(jīng)營不善。客戶 故意或惡意拖延付款。客戶內(nèi)部作業(yè)不健全，辦事效率低下， 以積壓發(fā)票或賬單作為遲延付款之借口。（