怎樣做好房地產(chǎn)的營銷策劃

1、怎樣做好房地產(chǎn)的營銷策劃房地產(chǎn)營銷策劃內(nèi)涵及其人文背景房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程， 需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營 銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個從了 解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧 客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單 一化趨向全面化， 營銷服務從注重表面趨向追求內(nèi)涵 它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場特征和消費習 慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場的要求。市場上對營銷有一種膚淺的認識，將營銷策劃僅 僅等同于一本本洋洋灑灑或字字珠璣的策劃方案文 本，或是花花綠綠、美侖美奐的廣告設計，或是精巧 細致、豪華鋪張的案場布置。追根究底，這些文案

2、、 廣告、樣板房的 精心打造 都只是停留在吸引消費者、 營造人氣的功效上，離達到銷售目的、實現(xiàn)房產(chǎn)價值 還有一大截距離呢！經(jīng)過殘酷的商戰(zhàn)洗禮和有效的咀嚼消化，房地產(chǎn) 營銷策劃界開始倡導從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素 質(zhì)做起，從滿足消費者的需求做起。區(qū)域細分、細分、 功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠 化、增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底 層架空、錯層、大采光凸出窗臺、陽光客廳、可移動 透光屋頂開井、自動報警系統(tǒng)、架設空中走廊、提供 網(wǎng)絡服務、營造知識家園 可謂名目繁多，層出 不窮，這種暗合市場需求發(fā)展趨勢的 賣點 一經(jīng)發(fā)布， 就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)

3、涵，也進一步證實：在買方市場下，只有以人的需 求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷 方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。二、房地 產(chǎn)營銷策劃的職能范圍及目標界定物業(yè)第一性，營銷第二性。房地產(chǎn)市場營銷應該有分析物業(yè)賣點、展開賣點 的一個過程，但不應該是人為制造賣點，不應該是為 了營銷而營銷。消費者的需求必須通過消費產(chǎn)品本身 才能得以滿足。脫離物業(yè)本身特性、隨意夸大物業(yè)特 性去營銷，只能制造負面效應，到頭來糾紛不斷、后 遺癥并發(fā)，與市場營銷的初衷背道而馳。如此看來， 理性地認識房地產(chǎn)營銷策劃的合理內(nèi)核，擺正營銷策 劃在房地產(chǎn)開發(fā)中的地位，對促進房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展 有著無限深遠的意義。營銷

4、策劃，屬于市場要素整合學。我們知道，任 何一宗房地產(chǎn)在市場上都是獨一無二的。每一宗樓盤 有不同的區(qū)位，在同一區(qū)位有不同的路段，在同一路 段有不同的地塊，在同一地塊有不同的幢號，在同一幢號有不同的房型等等。這是房地產(chǎn)品天然所具有的差別化。針對不同房地產(chǎn)的營銷策劃自然就是因時、因地、因人而完全不同的排列組合過程。因此，任何房地產(chǎn)項目的營銷策劃必須忠實于房地產(chǎn)項目本身所占有的資源，必須忠實于與這些資源的排列組合相對 應的市場定位和細分市場。營銷不是萬能的。沒有物業(yè)的基礎，就不可能有 營銷的前提。幾年前，當大量商品房完工后開始空置， 發(fā)展商無不寄希望于營銷商的專業(yè)水平，迷信房產(chǎn)營 銷為包治百病的 名醫(yī)

5、門診室 。如今，營銷策劃的重 心前移， 物業(yè)胎教 即營銷的前期介入成為時下的一 個市場特征。營銷策劃的分量發(fā)生了重要的變化，以 純市場觀念把握物業(yè)前期開發(fā)設計的市場特征要遠遠 重于后期銷售。如果我們不知道市場需要什么產(chǎn)品， 不知道人們對、地段、房型、環(huán)境、物業(yè)管理等一系 列物業(yè)要素有什么要求，不知道目標消費者在哪里， 不知道一定區(qū)域內(nèi)人們的生活習性，而光憑個人的意 愿、猜想或盲目跟風去設計、去規(guī)劃、怎么可能簡單 的憑 營銷去實現(xiàn)市場推廣呢！營銷策劃的重頭戲在于研究消費者需求，引導消費者需求，進而滿足消費者需求，其職能范圍是；1、關(guān)注市場動態(tài)，認真分析樓盤與市場的對接問題；2、主動創(chuàng)造經(jīng)濟效益、

6、 社會效益， 做好產(chǎn)品定位、 包裝等系列策劃；3、立足人本思想，挖掘人的有效需求，重視培育區(qū)域市場；4、在物業(yè)中構(gòu)筑品牌基礎，堆積無形資產(chǎn)可見，現(xiàn)代營銷理論要求強調(diào)產(chǎn)品對顧客的滿意 程度。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人們對生活質(zhì)量、生活 方式的追求發(fā)生了很大的變化。相應地，就房地產(chǎn)而 言，不僅建筑質(zhì)量本身要好、適宜、公共設施配套、 良好的物業(yè)管理、多樣的銷售方式、未來的升值潛力 以及獨特的人文氣氛都是營銷過程中應注意的因素。 這些決定了由過去的利潤的單一營銷目標向利潤、顧 客需求和社會利益相結(jié)合的多元化營銷目標轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)代房地產(chǎn)營銷策劃的理論基礎和創(chuàng)新系統(tǒng)從上文的論述中可見，房地產(chǎn)營銷策劃決不是簡 單的

7、拍腦袋、出點子，不是所謂 策劃大師 、營銷專 家 的回春妙手，也不是什么方案銷售論、導入論、地 段唯一論、廣告決定論、低價定局論、炒作制勝論等 等讓人眼花繚亂、云里霧里的噱頭方案，既無科學依 據(jù)，又無多大市場效應，卻是十分勞民傷財。真正的 房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程，是一 條基于市場需求之上 quot; 綱 ，貫穿于房地產(chǎn)定位、 開發(fā)、銷售、物業(yè)管理。它采用市場調(diào)研、分析、營 銷策略、銷售技巧和控制措施來保證引導、開拓、擴 犬有效市場。只有靜下心來研究市場、研究物業(yè)，苦 練內(nèi)功，房地產(chǎn)營銷策劃才大有可為。僅供個人用于學習、研究；不得用于商業(yè)用途For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur f r den pers?nlichen fr Studien, Forschung, zu kommerziellen Zwecken