二手房銷售帶看過程話術(shù)

1、帶看前：1、再一次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段（在 20分鐘左右 ） ，防止由于時(shí)間問題造成我們的被動(dòng)局面，引起約看不順。約房東：客戶可能會(huì)在 10點(diǎn)至 10點(diǎn) 15 分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房子， 看完那套才能 看咱這套，（給房東造成緊迫感）以便日后有利講價(jià)。約客戶：A、 您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，要不就提前點(diǎn)，房主一會(huì)兒還有事情， 要出去；要是去萬了以后就 是看好了咱們也不好談價(jià)。B、我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就來不及了。C、 今天看房的人很多， 有客戶和房東談得很好了， 有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊 來吧 !D、 不管您是否最終購買

2、該房屋，也一定來看一下，否則錯(cuò)過心儀的房屋很遺憾的。2、提前與客戶房東溝通，防止跳單。A、對(duì)房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课荩?我會(huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的， 根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)， 您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心 吧！我這個(gè)客戶看房殺價(jià)很厲害 ,不要和他過多談?wù)搩r(jià)格 , 否則他會(huì)覺得你很急著買掉 ,不利于我 們幫您賣個(gè)好價(jià)格 , 如果客戶問起價(jià)格問題 ,就讓客戶和我們談 , 我們會(huì)盡量幫你爭(zhēng)取個(gè)好價(jià) 格! B、對(duì)客戶：房東是我們的老客戶，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東） ，您一會(huì)去就專心看房屋， 其他事情交給我搞定，如果您對(duì)房屋滿意，

3、也不要多說話，恐怕房東會(huì)見風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì) 房屋不滿意， 也不要當(dāng)面說太多， 我再幫您找房子， 我們還要做房東的生意， 希望您能體諒。? ? 這兩天看這個(gè)房子的人很多 , 你看房子的時(shí)候不要說太多的話 , 不要表現(xiàn)出你對(duì)這房子很 喜歡 ,房東有可能會(huì)漲價(jià) ,看完后如果您喜歡 ,我們會(huì)幫您去和溝通相關(guān)問題的！ 3、再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋 的優(yōu)缺點(diǎn)，熟記推薦房屋的基本資料及相關(guān)信息?；举Y料是房屋登記時(shí)的基本資料內(nèi)容都 應(yīng)確實(shí)牢記；相關(guān)信息是指附近行情分析，類似房屋比較，近期成交行情等信息。以上信息 是直接關(guān)系和影響客戶決定的因素，應(yīng)掌握并在

4、第一時(shí)間提供給客戶，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對(duì)客 戶提問。對(duì)比帶看法：B A C法則或B、C A法則，要讓客戶有比較，把最適合客戶需求的房源作 重點(diǎn)推薦。這些都要在待看前準(zhǔn)備好。4、在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事, 與客戶第一次接觸，要展示良好形象。注意服裝儀容及談吐舉止 。新人帶看要找老人陪同。5、準(zhǔn)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、帶看協(xié)議、鞋套（包括客戶的），筆，本，計(jì)算器。6、針對(duì)房源的了解選擇帶看路線，盡量走大門， 避開不想讓客戶看到的東西 ,如垃圾站 , 變電站,高架橋 , 馬路等 !避開中介密集的道路， 選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn) （交通便利、 配套齊全、 環(huán) 境

5、優(yōu)美）的路線，盡量提前至現(xiàn)場(chǎng)觀察環(huán)境，并將燈光及窗戶打開，讓室內(nèi)展現(xiàn)明亮和通風(fēng) 順暢的環(huán)境，增加印象分。7、注意禮貌和一些小細(xì)節(jié) , 在數(shù)字問題上一定要精確 ,（ 如房屋面積 , 相關(guān)費(fèi)用，月還款額 , 交 易流程時(shí)間 ）體現(xiàn)你的專業(yè)度和辛苦度 !8、約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面， 避免約在中介密集或者小區(qū)門口， 防止其他中介騷擾 或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來不必要的麻煩帶看中：1、守時(shí)，一定要比客戶早到。2、剛見客戶時(shí)，假意聯(lián)系房東時(shí)接到同事的電話，表示有意向客戶復(fù)看。斥責(zé)對(duì)方，表示我方客戶也有意向我方要先看。在看房前表示對(duì)客戶的尊重性，使客戶感到優(yōu)越感。3、帶看路上的溝通A、要多問多聽

6、，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。B、 適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子， 不易直接提出，以免引起 客戶的反感。C、 路上告訴他”其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠意客戶想要這樣的房子”，”別 的店好像有客戶看中了這套房子， 正在考慮， 我們一定要抓緊去看！ 拉近與客戶的距離， 傳 遞緊迫感。4. 講房子：A、講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊 生活設(shè)施， 未來規(guī)劃， 升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)， 根據(jù)客戶的需求， 針對(duì)性的進(jìn)行介紹。B、 贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一

7、些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)，既房 屋的賣點(diǎn)： 不要進(jìn)了房子后， 就這也說好那也說好 , 給客戶一種推銷的膩煩心理， 只要適當(dāng)?shù)?向客戶介紹下房子不容易被發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)就好 （如小區(qū)會(huì)所里有游泳池、 小區(qū)的智能化管理、 小 區(qū)附近要開新的地鐵、新建大型的超市等 ）? ? 認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫把缺點(diǎn)說出來，說這是唯一的缺點(diǎn) ，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的。C、用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較；帶看時(shí)，以客戶親身感受為重點(diǎn)，在帶看介紹中，不斷地以假設(shè)客戶擁有該房屋的畫面來描 述。如：您的沙發(fā)擺在這個(gè)客廳更顯得氣

8、派，這個(gè)房間正好可做小孩的游戲室，當(dāng)您回家后 不用擔(dān)心停車的問題，太太接小孩后還可以在旁邊的公園走走。諸如此類都可引發(fā)客戶渴望筑夢(mèng)。擁有的欲望；還可以幫助其設(shè)計(jì)、裝修細(xì)節(jié)；要會(huì)幫助客戶D、要有適當(dāng)?shù)奶釂?，了解客戶的感覺。5. 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面 ;A、根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。B、當(dāng)著客戶的面，置業(yè)顧問的手機(jī)來電，假裝其他同事的客戶對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多了， 準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。C、 假裝接到自己客戶的電話， 客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋, 詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)

9、，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示 遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。D、電話斥責(zé)同事：”已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么 沒有信用呢？ 既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。E、帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，準(zhǔn)備下 定，借機(jī)逼迫客戶。F、帶看結(jié)束后，同事適時(shí)出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復(fù) 看，基本上沒有問題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶。G偶遇同事，同事激動(dòng)的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了， 如果沒有太大問題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。6、防止跳

10、單：A、 帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，記錄好客戶的身份證明， 保障我們的權(quán)益，同時(shí)強(qiáng)調(diào)中介費(fèi) 和服務(wù)均不打折。B、 看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。盡可能不單獨(dú)帶看，找同事配合。C、虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，將危害性夸大。D、 帶看時(shí)如遇到客戶和房東要交換名片或留電話；伸出手拿下客戶名片 ,請(qǐng)您尊重我們的勞動(dòng) ,我們的行業(yè)規(guī)矩在成交之前是不能讓你們自行聯(lián) 系的 , 等成交后我們會(huì)介紹你們成為朋友的 !帶看后：1、根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價(jià)格。注意購買信號(hào)的出現(xiàn)(1) 詢問房屋細(xì)節(jié)方面的問題 ;(2) 觸摸家具 , 墻壁等地方 ;(3)

11、 看房時(shí)間長(zhǎng) ,不想走 ,一般 15 分鐘為極限 ;(4) 當(dāng)場(chǎng)詢問價(jià)格 ;(5) 嫌房就是買房人 , 當(dāng)面點(diǎn)出房屋缺點(diǎn)很有可能是客戶想還價(jià)的開始(6) 詢問交易流程 ,比如 :首付要多少 ,貸款 ,利息 ,交易時(shí)間等 !(7) 詢問房東是否住在里面 !(8) 拿尺或用步伐來丈量房屋面積 !(9) 看房后忘乎所以的高興如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對(duì)房屋初步產(chǎn)生了購買意向，出 現(xiàn)購買信號(hào)后要及時(shí)的帶會(huì)店內(nèi)逼價(jià) , 逼意向 !2、如果客戶有意向， 立刻拉回店談。 借助店內(nèi)同事及店長(zhǎng)的力量爭(zhēng)取第一時(shí)間促成。 大多數(shù) 客戶產(chǎn)生購買意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身情況的引

12、誘下暫時(shí)性的沖動(dòng)，如 何讓客戶這種購買意向變得更加強(qiáng)烈以及沖動(dòng)呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨(dú) 自離開，否則不僅意向會(huì)隨時(shí)間變淡，而且可能受到其他方面的影響，對(duì)最終成交產(chǎn)生不好 的影響。3、其他同事配合推薦該房屋， 打動(dòng)客戶。 客戶回到店內(nèi)， 一定事先告知店內(nèi)同事， 做好準(zhǔn)備， 利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)打擊客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項(xiàng)，也可以考慮使用假 電話。A、贊美: 其他同事使用 - 您的眼光真不錯(cuò)，您如果對(duì)這套房屋感興趣，證明您是對(duì)二手房市場(chǎng)比較了 解，懂行的，這套房屋不僅價(jià)格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實(shí) 獨(dú)到。B、虛擬：您對(duì)這套房屋感興趣？這可怎么

13、辦，我的客戶也對(duì)這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙， 要周末才能看房，要我為他保留，沒想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出 這樣一套房子太不容易了！C、辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，到小區(qū)內(nèi)挨家挨戶的 拜訪，天天在小區(qū)展業(yè)，他專門為您量身收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價(jià)，說他 的老客戶誠心買房，房東纏不過他，才勉強(qiáng)答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售！D、 店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷，借機(jī)逼迫客戶。 您好， xxxx ，什么您想看看 * 房子，對(duì)，報(bào)紙上打的廣告，好的，您什么時(shí)候有時(shí)間？ 哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊

14、，好的，您一會(huì)過來面談是 么？好的！4、針對(duì)帶看過的顧客，運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點(diǎn)5、一直不出價(jià)的客戶 ，逼出價(jià)格：A、虛擬一個(gè)客戶出的價(jià)格判斷客戶的意向，爭(zhēng)取客戶出價(jià)。B、通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心里價(jià)位，爭(zhēng)取客戶出價(jià)。C、 對(duì)客戶說：我看你對(duì)房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，談?wù)剝r(jià)”，爭(zhēng)取出價(jià)D、房子到底有沒有看好，如果差價(jià)格，我們來幫您談，你覺得您最多能承受的價(jià)格是多少 6. 如果客戶出的價(jià)格與房屋底價(jià)相差不多或者十分接近后，經(jīng)紀(jì)人要控制自己的情緒，千萬 不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價(jià)格肯定談得下來，更要堅(jiān)持做辛苦度，表示這 個(gè)價(jià)格只能表示去談一下，爭(zhēng)

15、取一下，房東態(tài)度十分的堅(jiān)決，難度會(huì)比較大。7. 針對(duì)出價(jià)低的客戶：A、 堅(jiān)決的說房東不可能同意。（委婉的表達(dá)）早有人出這個(gè)價(jià)了，要是這個(gè)價(jià)的話，房子都 不知道賣了多少回了呢！你出的價(jià)格肯定買不到這種房子！舉幾個(gè)缺點(diǎn)很大但價(jià)格很低的房 子，您還是重新考慮一下吧！B、看房后還價(jià)太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道您的報(bào)價(jià)了，根本不同意賣， 給你另外推薦一套吧。 （要拒絕客戶，讓自己占主動(dòng)）C、如果客戶還價(jià)始終很低，并且堅(jiān)決不漲，就直接告訴他房子賣了，他確實(shí)喜歡的話，他會(huì) 很失落的，推薦其他房子，下次再看房子，會(huì)很配合的。或者再找個(gè)理由說房子由于買方錢 款沒湊齊，貸款沒審核通過等等原因沒賣成。他應(yīng)當(dāng)會(huì)有失而復(fù)得的感覺，會(huì)很沖動(dòng)！8、如果客戶不滿意此房又有意向買房，我們可以說： 現(xiàn)在跟我們回店，我們可以幫你算下費(fèi)用，（目的了解其經(jīng)濟(jì)