蘋(píng)果實(shí)體店銷(xiāo)售培訓(xùn)ppt課件

1、蘋(píng)果實(shí)體店銷(xiāo)售培訓(xùn)蘋(píng)果實(shí)體店銷(xiāo)售培訓(xùn) 目目 錄錄 第一節(jié)第一節(jié) 店面銷(xiāo)售的概念店面銷(xiāo)售的概念 第二節(jié)第二節(jié) 以淺笑迎接顧客以淺笑迎接顧客 第三節(jié)第三節(jié) 了解和判別顧客的購(gòu)買(mǎi)需求了解和判別顧客的購(gòu)買(mǎi)需求 第四節(jié)第四節(jié) 有效地向顧客引見(jiàn)產(chǎn)品有效地向顧客引見(jiàn)產(chǎn)品 第五節(jié)第五節(jié) 促進(jìn)成交與購(gòu)后效力促進(jìn)成交與購(gòu)后效力 產(chǎn)品從消費(fèi)不斷到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)、運(yùn)產(chǎn)品從消費(fèi)不斷到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)、運(yùn) 用都有哪些市場(chǎng)要素？用都有哪些市場(chǎng)要素？ 第五個(gè)第五個(gè)“P“P是銷(xiāo)售員是銷(xiāo)售員 影響顧客購(gòu)買(mǎi)的影響顧客購(gòu)買(mǎi)的5 5個(gè)要素，其中個(gè)要素，其中4 4個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均可造個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均可造 仿，獨(dú)一不能造仿的是仿，獨(dú)一不能造仿的是“銷(xiāo)售員。銷(xiāo)售

2、員。 銷(xiāo)售員與顧客的心思差距銷(xiāo)售員與顧客的心思差距 有效的店面銷(xiāo)售步驟有效的店面銷(xiāo)售步驟 上述步驟中，他以為哪一步是最重要？為什么？上述步驟中，他以為哪一步是最重要？為什么？ 以淺笑迎接顧客 在顧客進(jìn)入店面的最初階段在顧客進(jìn)入店面的最初階段 適時(shí)訊問(wèn)能否要協(xié)助留意語(yǔ)氣適時(shí)訊問(wèn)能否要協(xié)助留意語(yǔ)氣 和淺笑和淺笑 及時(shí)獲得熱情效力及時(shí)獲得熱情效力 堅(jiān)持淺笑和間隔堅(jiān)持淺笑和間隔 關(guān)注客戶(hù)能否產(chǎn)生需求關(guān)注客戶(hù)能否產(chǎn)生需求 自在自在地選擇自在自在地選擇 打招呼、淺笑打招呼、淺笑置身良好的環(huán)境置身良好的環(huán)境 銷(xiāo)售員需做到銷(xiāo)售員需做到顧客想獲得顧客想獲得 歡迎階段的常見(jiàn)難題與處置歡迎階段的常見(jiàn)難題與處置 客戶(hù)

3、能夠以前對(duì)該產(chǎn)品有過(guò)誤解，給一次宣客戶(hù)能夠以前對(duì)該產(chǎn)品有過(guò)誤解，給一次宣 泄的權(quán)益泄的權(quán)益 假設(shè)攻擊沒(méi)有目的，就會(huì)失去作用，淺笑也假設(shè)攻擊沒(méi)有目的，就會(huì)失去作用，淺笑也 許是很好的處理之道許是很好的處理之道 將其引到辦公區(qū)進(jìn)展客戶(hù)埋怨處置程序?qū)⑵湟睫k公區(qū)進(jìn)展客戶(hù)埋怨處置程序 一進(jìn)店就惡意攻擊本店的某些產(chǎn)品一進(jìn)店就惡意攻擊本店的某些產(chǎn)品 留意察看客戶(hù)的表情動(dòng)作留意察看客戶(hù)的表情動(dòng)作 以詳細(xì)的方式提問(wèn)來(lái)誘導(dǎo)客戶(hù)以詳細(xì)的方式提問(wèn)來(lái)誘導(dǎo)客戶(hù) 把握時(shí)機(jī)，在客戶(hù)有聯(lián)想需求的時(shí)候與客戶(hù)把握時(shí)機(jī)，在客戶(hù)有聯(lián)想需求的時(shí)候與客戶(hù) 打招呼打招呼 給客戶(hù)相對(duì)自在的空間未必不是一種推銷(xiāo)方給客戶(hù)相對(duì)自在的空間未必不是一

4、種推銷(xiāo)方 法法 無(wú)論他怎樣引導(dǎo)，客戶(hù)都一言不發(fā)無(wú)論他怎樣引導(dǎo)，客戶(hù)都一言不發(fā) 顧客不回答我們提出的訊問(wèn)，表現(xiàn)很不友好顧客不回答我們提出的訊問(wèn)，表現(xiàn)很不友好 ，甚至懷有敵意，甚至懷有敵意 養(yǎng)成良好的問(wèn)候習(xí)慣，講究禮貌的用詞如：養(yǎng)成良好的問(wèn)候習(xí)慣，講究禮貌的用詞如： 歡迎光臨；歡迎再次光臨；好的；請(qǐng)稍后；歡迎光臨；歡迎再次光臨；好的；請(qǐng)稍后； 讓您久等了；謝謝您；很負(fù)疚；對(duì)不起；讓您久等了；謝謝您；很負(fù)疚；對(duì)不起； 短少必要的迎賓詞短少必要的迎賓詞 應(yīng)對(duì)與處置應(yīng)對(duì)與處置 常見(jiàn)難題常見(jiàn)難題 歡迎階段的常見(jiàn)難題與處置 能夠客戶(hù)已進(jìn)入了決議購(gòu)買(mǎi)階段，引薦適宜價(jià)錢(qián) 的商品 客戶(hù)的價(jià)錢(qián)需求曾經(jīng)表現(xiàn)出來(lái)，重點(diǎn)

5、放在客戶(hù)運(yùn) 用需求的了解方面 只對(duì)價(jià)錢(qián)關(guān)懷，不去詳細(xì)看電腦的配置 單 留下良好的印象，為下一次光臨留下時(shí)機(jī) 來(lái)去匆匆的客戶(hù) 闡明客戶(hù)曾經(jīng)有了一定的了解，直接進(jìn)入客戶(hù)需 求階段，這時(shí)客戶(hù)最需求的是有人幫他分析決議 對(duì)于在行的客戶(hù)怎樣辦； 任何的商品都有優(yōu)劣，知道了比較的對(duì)象更方便 我們的針對(duì)性銷(xiāo)售 夸獎(jiǎng)其它品牌的機(jī)器，視銷(xiāo)售員不存在 應(yīng)對(duì)與處置 常見(jiàn)難題 了解和判別顧客的了解和判別顧客的 購(gòu)買(mǎi)需求購(gòu)買(mǎi)需求 為什么要鑒定顧客的需求？為什么要鑒定顧客的需求？ 了解顧客需求的步驟 察看 訊問(wèn) 傾聽(tīng) 顧客需 求 核對(duì) 綜合 提問(wèn)顧客哪些問(wèn)題可以協(xié)助他了解他的需求？- -需求五問(wèn)： 誰(shuí)用？誰(shuí)用？ 會(huì)用嗎？

6、會(huì)用嗎？ 干啥用？干啥用？ 價(jià)錢(qián)取向？?jī)r(jià)錢(qián)取向？ 還有嗎？還有嗎？ 關(guān)鍵詞：賣(mài)點(diǎn)關(guān)鍵詞：賣(mài)點(diǎn) 這會(huì)讓您在他人眼里顯得很時(shí)髦這會(huì)讓您在他人眼里顯得很時(shí)髦 這使該產(chǎn)品很吸引人這使該產(chǎn)品很吸引人 它的外形很新潮它的外形很新潮 這樣他會(huì)非常放心地運(yùn)用，而且這樣他會(huì)非常放心地運(yùn)用，而且 他人也覺(jué)得您的生活很有質(zhì)量他人也覺(jué)得您的生活很有質(zhì)量 這是目前質(zhì)量最可靠的這是目前質(zhì)量最可靠的 該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)資料該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)資料 您會(huì)發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了您會(huì)發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了 力力 所以它很耐久，也不需所以它很耐久，也不需 求修繕求修繕 它是由塑料做的它是由塑料做的 您可以省下您可以省下元錢(qián)買(mǎi)到同樣質(zhì)

7、量元錢(qián)買(mǎi)到同樣質(zhì)量 的東西的東西 所以比通常價(jià)錢(qián)廉價(jià)所以比通常價(jià)錢(qián)廉價(jià) 10% 這款商品如今正在促銷(xiāo)這款商品如今正在促銷(xiāo) 產(chǎn)品對(duì)顧客的益處產(chǎn)品對(duì)顧客的益處 Benefit 產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的功能 Advantage 產(chǎn)品的特性產(chǎn)品的特性 Feature 有效引見(jiàn)產(chǎn)品的法那么有效引見(jiàn)產(chǎn)品的法那么-FAB法那么法那么 在引薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)妨礙及應(yīng)對(duì)方法1 不方便就不用，也不會(huì)有什么損失 不同客戶(hù)的看法也是不一樣的，存在就有需 求。 我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需求 的，包括一些軟件在平常運(yùn)用中很不 方便，如幸福之家沒(méi)有運(yùn)用優(yōu)勢(shì)。 引見(jiàn)產(chǎn)品時(shí)并非廣而全就好，一定要針對(duì)客 戶(hù)的需求，將產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成

8、對(duì)客戶(hù)的利 益 每一功能的設(shè)計(jì)是使客戶(hù)在用的時(shí)候方便， 假設(shè)不用自然就不能提供其方便性了用倒 推的方法闡明 不作太多的游說(shuō)和建議之詞 以為電腦就只是電腦，無(wú)需太多花哨 的功能，這些功能又用不上，反而是 廠家的一種變相昂貴的手段而已。 平常多練習(xí)產(chǎn)品的“文言引見(jiàn) 一分鐘的產(chǎn)品引見(jiàn)是必要的 有時(shí)引見(jiàn)時(shí)用詞太專(zhuān)業(yè)化或不夠簡(jiǎn)練 應(yīng)對(duì)方法 在引薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)妨礙 在引薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)妨礙及應(yīng)對(duì)方法2 促進(jìn)成交與售后效力促進(jìn)成交與售后效力 促進(jìn)成交的行為是： 銷(xiāo)售人員用來(lái)爭(zhēng)取 或暗示客戶(hù)的承諾的行 為?？蛻?hù)在銷(xiāo)售人員的 這一行為的引導(dǎo)下，必 然要做出接受或者回絕 承諾的聲明。 為什么要自動(dòng)建議顧客購(gòu)

9、買(mǎi)？ 什么時(shí)候是建議購(gòu)買(mǎi)的最正確時(shí)機(jī) 根據(jù)他的閱歷，顧客思索購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)在言語(yǔ)、動(dòng) 作、表情等方面有怎樣的流露？ 言語(yǔ)表達(dá)的信號(hào) 動(dòng)作表達(dá)的信號(hào) 表情表達(dá)的信號(hào) 事態(tài)表達(dá)的信號(hào) 建議購(gòu)買(mǎi)的步驟建議購(gòu)買(mǎi)的步驟 引薦產(chǎn)品后核對(duì)顧客能否有反對(duì)意見(jiàn)或其它要求引薦產(chǎn)品后核對(duì)顧客能否有反對(duì)意見(jiàn)或其它要求 如有其它要求如有其它要求 告知可滿足的程度告知可滿足的程度 如有反對(duì)意見(jiàn)如有反對(duì)意見(jiàn) 用提問(wèn)弄清楚后給予解釋用提問(wèn)弄清楚后給予解釋 引見(jiàn)有關(guān)的優(yōu)惠政策、促銷(xiāo)政策、或本商場(chǎng)提供的額外益處引見(jiàn)有關(guān)的優(yōu)惠政策、促銷(xiāo)政策、或本商場(chǎng)提供的額外益處 當(dāng)顧客感到稱(chēng)心，嘗試用一次成交技巧當(dāng)顧客感到稱(chēng)心，嘗試用一次成交技巧 如顧客有反響，如顧客有反響， 自動(dòng)做購(gòu)買(mǎi)效力自動(dòng)做購(gòu)買(mǎi)效力 如顧客無(wú)反響，如顧客無(wú)反響， 了解緣由，回到需了解緣由，回到需 求階段求階段 促成購(gòu)買(mǎi)的技巧促成購(gòu)買(mǎi)的技巧 促成顧客盡快成交時(shí)需求留意的方面： v 不要再向顧客引見(jiàn)其他型號(hào)產(chǎn)品。不要再向顧客引見(jiàn)其他型號(hào)產(chǎn)品。 v 協(xié)助顧客減少選擇范圍。協(xié)助顧客減少選擇范圍。 v 鼓勵(lì)顧客進(jìn)展嘗試，消除心思顧慮。鼓勵(lì)顧客進(jìn)展嘗試，消除心思顧慮。 v 提供其他勝利案例協(xié)助顧客進(jìn)展比較，并提供其他勝利案例協(xié)助顧客進(jìn)展比較，并 v 且反復(fù)產(chǎn)品利益。且反復(fù)產(chǎn)品利益。 v 適當(dāng)?shù)赝俗?。適當(dāng)?shù)赝俗?/p>