探究保險業(yè)發(fā)展中的誠信建構(gòu)策略

1、探究保險業(yè)發(fā)展中的誠信建構(gòu)策略 摘要：一個完整的保險市場由保險人、被保險人、保險中介(代理人、經(jīng)紀(jì)人、公估人)三部分構(gòu)成。現(xiàn)代保險業(yè)越來越離不開保險中介，而中介組織中保險代理人是其最主要的組成部分，保險代理人的不誠信行為逐漸成為人們關(guān)注的焦點。文章從這一角度出發(fā)，探討在保險業(yè)的發(fā)展中不容忽視的誠信問題。 關(guān)鍵詞：保險代理人；誠信；成因；措施 保險代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取代理手續(xù)費，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的單位或個人。保險代理人是連接保險人與被保險人的橋梁，常見的保險代理人包括專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人、個人代理人。自1992年美國友邦保險進入中國以來，我國保險代理人隊

2、伍近年來發(fā)展迅速。截至2006年12月底，全國共有專業(yè)保險代理機構(gòu)1563家，占中介機構(gòu)的74；全國共有保險營銷員155.8089萬人，同比增加9.0207萬人，增長6.15。其中，壽險營銷員137.5956萬人，增長3.57；產(chǎn)險營銷員18.2133萬人，增長30.74。而目前，我國保險代理人存在著大量不“誠信”行為，致使保險行業(yè)的社會認同感大大降低，嚴(yán)重阻礙了我國保險行業(yè)的發(fā)展。 一、保險代理人“誠信”缺失的成因 (一)地位不明確 保險代理人雖然是為保險公司工作，與公司簽訂的是代理合同，明確的是雙方的權(quán)利和義務(wù)，而不是勞動合同。保險代理人擁有自己的客戶群，并不依附于保險公司，自己也是老板，

3、不算是公司的員工，也無法享受公司為職工提供的社會保險和各種福利，從某種程度上講可以稱之為自由職業(yè)者。保險代理人雖然接受保險公司的培訓(xùn)，但是因其不是公司正式員工的編制，其合法權(quán)益不能完全得到保障，出現(xiàn)問題責(zé)任難以落實。但他們卻是營銷的主力，因而，在銷售保單的時候受到的約束力不強，個人短期行為明顯，也使得保險代理人的社會認同感在某種程度上大大降低。 (二)人員素質(zhì)低 我國對保險代理人實行就業(yè)準(zhǔn)人制度，即每一保險代理人員必須取得相應(yīng)的資格證書才能從事這一職業(yè)。然而現(xiàn)實是，保監(jiān)會曾于2003年降低從業(yè)門檻，只要初中學(xué)歷就可報考代理人員資格，從業(yè)考試合格率得到了大幅提高?！伴T檻”的降低使很多人可以進入這

4、個行業(yè)，于是大量的下崗工人，或是家庭婦女，或是沒有找到合適工作的人都可以去到保險公司。這樣做的后果是，保費收入得到了一定程度的提高，但就涉及到專業(yè)的保險問題時，因為從業(yè)人員素質(zhì)有限，很難做到“最大誠信”。 (三)激勵措施不當(dāng) 按照我國制度規(guī)定，保險人傭金不得超過實際保費收入的8，這一制度對保險代理人有著激勵和約束作用。而現(xiàn)在這種制度并不能激勵保險代理人。從被保險人的利益出發(fā)，只要能賣出一筆保單，代理人就有收人，因而保險代理人流動性很強。代理人在轉(zhuǎn)換保險公司時，沒有對續(xù)期傭金的牽掛，而一份壽險保險期限往往長達二三十年，代理人流動頻繁，影響了客戶對保險公司的印象。往往受利益驅(qū)使難免會出現(xiàn)代理人故意

5、誘導(dǎo)、欺騙被保險人的現(xiàn)象，使代理人的誠信度大打折扣。 (四)對保險代理人法律的監(jiān)管體系存在漏洞 目前，我國對保險法代理人適用的法律法規(guī)主要有民法通則、保險法等相關(guān)規(guī)定。實際上，保險代理屬于商事代理，這與民事代理有明顯的區(qū)別，但是我國實行民商合一，沒有獨立的商法典，而民法通則中沒有專門關(guān)于商事代理的規(guī)定，這顯然不能適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。保險法雖然幾經(jīng)修改，但仍然不能適應(yīng)保險業(yè)快速發(fā)展的狀況，在很多方面都缺乏法律依據(jù)或?qū)嵤┘殑t，如雖設(shè)專章規(guī)定保險代理人制度，增加了關(guān)于對保險代理人違法行為實施制約和處罰的條文，但內(nèi)容卻僅限于原則性規(guī)定，在實踐中也缺乏可操作性。對于保險代理人的法律地位，保險代理關(guān)系

6、的建立，保險代理的授權(quán)及其方式，保險代理人的權(quán)利與義務(wù)，保險代理人的基本行為規(guī)范等事項都未作具體的規(guī)定，更談不上對保險代理人實行有效的制約與監(jiān)管。 二、解決保險代理中不“誠信”問題的措施 (一)明確定位保險代理人的地位 鑒于我國對保險代理人的管理還未走上正軌，雖然保險代理人屬于自由職業(yè)者，但是保險人對保險代理人的管理有其必要性，將保險代理人定位于自由職業(yè)者有利于保證其獨立平等性。對保險代理人可以設(shè)定代理人的福利，并對業(yè)績優(yōu)良的代理人實行獎勵，開展各種競賽，建立穩(wěn)定、持續(xù)的晉升和激勵機制，物質(zhì)的激勵會使得他們將個人利益與公司利益結(jié)合起來。 (二)改革傭金制度，減少道德風(fēng)險 對現(xiàn)有的保險代理人傭金

7、制度進行改革，嚴(yán)格各類保險代理人的傭金制度。適當(dāng)降低首期傭金支付率，提高續(xù)保期傭金比率，促使代理人提高后續(xù)服務(wù)，增加投保人滿意度。對從事保險代理業(yè)務(wù)的新手和長期從事代理業(yè)務(wù)的保險營銷人員，提取不同比例的傭金。也可以考慮從傭金中提取部分作為每月固定的收入，或作為底薪以保持代理人隊伍的穩(wěn)定性，促使保險營銷人員向職業(yè)化方向發(fā)展。此外，保險代理人大部分都是原失業(yè)或未就業(yè)人員，屬于社會的弱勢群體，國家應(yīng)從稅收制度上給予扶持。國內(nèi)一些省份的地方保監(jiān)局根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況分步驟地適當(dāng)上調(diào)營業(yè)稅的起征點，在很大程度上解決了保險代理人稅負過重的問題，有利于促進保險市場的持續(xù)健康發(fā)展。同時，保險人有必要根據(jù)觀測到的營

8、銷業(yè)績變量，設(shè)計一個激勵合同對代理人進行獎懲，以促使代理人選擇有利于保險人的“誠信”行為。 (三)提高代理人的整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平 適當(dāng)提高保險代理人準(zhǔn)入門檻，運用各種綜合的評價指標(biāo)考核、選聘代理人，把好營銷員的“入門關(guān)”與“質(zhì)量關(guān)”。目前的代理人資格考試過于簡單化，只注重代理人資格考試的成績，忽視對營銷人員教育程度、實際經(jīng)驗和職業(yè)道德等多方面的素質(zhì)要求。因此，應(yīng)該改革現(xiàn)有的資格考試制度，開展系列化的保險營銷執(zhí)業(yè)資格考試。首先有一個基本的資格考試，獲得資格的人可以銷售最基本的保險產(chǎn)品。然后，針對不同的險種、不同階段的營銷人員，有不同的培訓(xùn)、考試，從業(yè)人員可結(jié)合自身的特點由低級到高級發(fā)展自己的職業(yè)

9、生涯。此外，保險代理人培訓(xùn)和繼續(xù)教育作用也不容忽視，加強師資力量建設(shè)，探索建設(shè)代理人繼續(xù)教育網(wǎng)絡(luò)，并將繼續(xù)教育試點逐步推廣；同時，建立保險代理人退出機制，對于未達到培訓(xùn)目標(biāo)，且工作態(tài)度惡劣的代理人，取消與之簽訂的合同，另聘優(yōu)秀代理人。 (四)完善對保險代理人員的制約體系 對代理人等級評定制度建設(shè)，監(jiān)管部門應(yīng)利用現(xiàn)代信息化技術(shù)，盡快建立代理人的信息發(fā)布和查詢系統(tǒng)。同時，行業(yè)自律組織也要發(fā)揮相應(yīng)的作用，行業(yè)內(nèi)部要通過自律組織加強協(xié)作力度，充分實現(xiàn)信息共享，完善行業(yè)，對違規(guī)違紀(jì)人員公示，改善保險業(yè)展業(yè)過程中的信息不對稱，而且嚴(yán)重的還要將其驅(qū)逐出保險業(yè)，并追究相應(yīng)的法律責(zé)任。此外，需要建立行業(yè)統(tǒng)一的信用評級標(biāo)準(zhǔn)，對優(yōu)秀的代理人進行宣傳和表揚，從正面引導(dǎo)代理人樹立誠信意識、規(guī)范行業(yè)行為。 三、結(jié)語 保險行業(yè)的“誠信”工作，尤其是保險代理人的