都市圈銷售部入職培訓(xùn)課程

1、都市圈都市圈銷售部銷售部 銷售員入職培訓(xùn)課程銷售員入職培訓(xùn)課程 20212021年年1111月月胡家榮胡家榮 培訓(xùn)科目培訓(xùn)科目 n公司介紹篇公司介紹篇 n客戶資料篇客戶資料篇 n銷售技巧篇銷售技巧篇 n工作效率篇工作效率篇 n其他銷售技巧培訓(xùn)參考其他銷售技巧培訓(xùn)參考 公司介紹篇公司介紹篇 都市圈公司介紹都市圈公司介紹 n公司介紹公司介紹 n資質(zhì)證書資質(zhì)證書 n企業(yè)動(dòng)態(tài)企業(yè)動(dòng)態(tài) n都市圈優(yōu)勢(shì)都市圈優(yōu)勢(shì) n媒體報(bào)道媒體報(bào)道 都市圈局部合作案例都市圈局部合作案例 n百度三維地圖獨(dú)家供給商百度三維地圖獨(dú)家供給商 n廣州旅游信息協(xié)會(huì)副理事單位廣州旅游信息協(xié)會(huì)副理事單位 n廣州地鐵獨(dú)家三維地圖供給商廣州地

2、鐵獨(dú)家三維地圖供給商 n廣州公交、廣州廣州公交、廣州brtbrt獨(dú)家三維地圖供給商獨(dú)家三維地圖供給商 n20212021廣州亞運(yùn)會(huì)獨(dú)家三維地圖供給商廣州亞運(yùn)會(huì)獨(dú)家三維地圖供給商 n20212021上海世博會(huì)獨(dú)家三維地圖供給商上海世博會(huì)獨(dú)家三維地圖供給商 n中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)獨(dú)家三維地圖供給商中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)獨(dú)家三維地圖供給商 相關(guān)行業(yè)介紹相關(guān)行業(yè)介紹 n國(guó)內(nèi)電子地圖行業(yè)國(guó)內(nèi)電子地圖行業(yè) n地理位置效勞行業(yè)地理位置效勞行業(yè) n生活消費(fèi)網(wǎng)站開展前景生活消費(fèi)網(wǎng)站開展前景 n幾個(gè)主要生活消費(fèi)網(wǎng)站幾個(gè)主要生活消費(fèi)網(wǎng)站 n 群眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、愛(ài)幫網(wǎng)、飯統(tǒng)網(wǎng)、團(tuán)購(gòu)群眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、愛(ài)幫網(wǎng)、飯統(tǒng)網(wǎng)、團(tuán)購(gòu) 網(wǎng)、口碑網(wǎng)

3、、趕集網(wǎng)網(wǎng)、口碑網(wǎng)、趕集網(wǎng) 產(chǎn)品篇產(chǎn)品篇 都市圈產(chǎn)品都市圈產(chǎn)品 n都市圈網(wǎng)站 n廣州三維地圖 n廣州brt三維地圖導(dǎo)航牌 客戶資料篇客戶資料篇 如何找客戶資料如何找客戶資料 思考一下：思考一下： 1.1.我們產(chǎn)品的特點(diǎn)適合哪些行業(yè)客戶？我們產(chǎn)品的特點(diǎn)適合哪些行業(yè)客戶？ 2.2.從哪里可以找到這些客戶？從哪里可以找到這些客戶？ 3.3.這些客戶可能會(huì)通過(guò)什么渠道進(jìn)行推廣？這些客戶可能會(huì)通過(guò)什么渠道進(jìn)行推廣？ 4.4.消費(fèi)者從哪獲取商家信息？消費(fèi)者從哪獲取商家信息？ 思考過(guò)后，你將如何找客戶資料。思考過(guò)后，你將如何找客戶資料。 從哪找客戶資料從哪找客戶資料 1.1.同類型網(wǎng)站同類型網(wǎng)站 群眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)

4、、愛(ài)幫網(wǎng)、飯統(tǒng)網(wǎng)、群眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、愛(ài)幫網(wǎng)、飯統(tǒng)網(wǎng)、pocopoco網(wǎng)、網(wǎng)、5858同同 城、團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站、廣州視窗、大洋網(wǎng)、阿邦、城、團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站、廣州視窗、大洋網(wǎng)、阿邦、 趕集網(wǎng)、口碑網(wǎng)、百姓網(wǎng)趕集網(wǎng)、口碑網(wǎng)、百姓網(wǎng) 2.2.陌拜、掃街、掃樓陌拜、掃街、掃樓 3.3.搜索網(wǎng)站搜索網(wǎng)站 baidubaidu、googlegoogle、sosososo、sogousogou等，搜索酒店、等，搜索酒店、 餐飲、購(gòu)物類商家餐飲、購(gòu)物類商家 4.4.本地報(bào)刊本地報(bào)刊 廣州日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)、新快報(bào)、信息時(shí)廣州日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)、新快報(bào)、信息時(shí) 報(bào)報(bào) 5.5.客戶介紹客戶介紹 6.6. 錄入客戶資料及整理錄入客戶資

5、料及整理 n首次采集的客戶資料，錄入至客戶管理表的首次采集的客戶資料，錄入至客戶管理表的“目前一般目前一般 跟進(jìn)客戶欄目，并按欄目要求充分填寫；跟進(jìn)客戶欄目，并按欄目要求充分填寫； n跟進(jìn)后的客戶，如實(shí)簡(jiǎn)單填寫時(shí)間及跟進(jìn)記錄，屢次跟跟進(jìn)后的客戶，如實(shí)簡(jiǎn)單填寫時(shí)間及跟進(jìn)記錄，屢次跟 進(jìn)，那么按順序填寫跟進(jìn)記錄，并更新跟進(jìn)的日期；進(jìn)，那么按順序填寫跟進(jìn)記錄，并更新跟進(jìn)的日期； n跟進(jìn)過(guò)程中，把客戶按質(zhì)量級(jí)別劃分為跟進(jìn)過(guò)程中，把客戶按質(zhì)量級(jí)別劃分為abcabc三類；三類； n跟進(jìn)過(guò)程中，如變?yōu)橹攸c(diǎn)單、意向單，那么剪切至客戶跟進(jìn)過(guò)程中，如變?yōu)橹攸c(diǎn)單、意向單，那么剪切至客戶 管理表的管理表的“重點(diǎn)跟進(jìn)客

6、戶、重點(diǎn)跟進(jìn)客戶、“意向成交客戶欄；意向成交客戶欄； 銷售技巧篇銷售技巧篇 銷售根本流程圖銷售根本流程圖 初次面談 通過(guò) 找關(guān)鍵人 約訪 關(guān)鍵人 找客戶 資料 二次面談簽合同催款售后維護(hù) 銷售詳細(xì)流程圖銷售詳細(xì)流程圖 電電 話話 直接轉(zhuǎn)至關(guān)鍵部門直接轉(zhuǎn)至關(guān)鍵部門 前前 臺(tái)臺(tái) 咨詢到關(guān)鍵部門咨詢到關(guān)鍵部門/ /關(guān)鍵人關(guān)鍵人 套近乎找到關(guān)鍵人套近乎找到關(guān)鍵人 問(wèn)候問(wèn)候 自我介紹自我介紹 關(guān)鍵人關(guān)鍵人 確定確定 是否方便是否方便 營(yíng)造好的營(yíng)造好的 氣氛氣氛 約面談了解需求，推薦效勞方案約面談了解需求，推薦效勞方案 問(wèn)候，握手，遞交名片問(wèn)候，握手，遞交名片 感謝客戶給予見(jiàn)面的時(shí)機(jī)感謝客戶給予見(jiàn)面的時(shí)機(jī)

7、 了解客戶方情況了解客戶方情況 了解客戶需求了解客戶需求 初次面談初次面談 提出解決方案提出解決方案 解答客戶疑問(wèn)解答客戶疑問(wèn) 判斷客戶的意向判斷客戶的意向 提出做方案要求，并給出提交的具體時(shí)間提出做方案要求，并給出提交的具體時(shí)間 再次感謝客戶給予面談的時(shí)間，握手辭別再次感謝客戶給予面談的時(shí)間，握手辭別 問(wèn)候，握手問(wèn)候，握手 展示合作方方案展示合作方方案 征詢客戶意見(jiàn)征詢客戶意見(jiàn) 解決疑問(wèn)，協(xié)商方案內(nèi)容解決疑問(wèn)，協(xié)商方案內(nèi)容 二次面談二次面談 修改方案如超越權(quán)限，那么即刻聯(lián)系上司修改方案如超越權(quán)限，那么即刻聯(lián)系上司 確定可否當(dāng)場(chǎng)簽約，如否，那么留下合同確定可否當(dāng)場(chǎng)簽約，如否，那么留下合同 確定

8、方案批復(fù)流程的比較準(zhǔn)確的時(shí)間段確定方案批復(fù)流程的比較準(zhǔn)確的時(shí)間段 預(yù)約下次聯(lián)系的準(zhǔn)確時(shí)間，握手辭別預(yù)約下次聯(lián)系的準(zhǔn)確時(shí)間，握手辭別 簽合同簽合同 催款催款 售后效勞售后效勞 銷售根本技巧銷售根本技巧 n 銷售流程及根本技巧銷售流程及根本技巧 n拜訪客戶技巧拜訪客戶技巧 如何找到負(fù)責(zé)人如何找到負(fù)責(zé)人 n準(zhǔn)確的客戶定位 n全面的企業(yè)資料 n敏銳的判斷能力 n靈活的提問(wèn)形式 n禮貌的解脫形式 n恰當(dāng)?shù)娜宋锱袛?點(diǎn)擊：相關(guān)案例1 相關(guān)案例2 如何約訪如何約訪 n如何有效約訪技巧如何有效約訪技巧 n1313句話讓客戶沒(méi)法拒絕你句話讓客戶沒(méi)法拒絕你 關(guān)于拜訪客戶的幾個(gè)問(wèn)題關(guān)于拜訪客戶的幾個(gè)問(wèn)題 思考一下：

9、思考一下： n你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ n在見(jiàn)你的客戶前，你了解過(guò)他的一些情況嗎？在見(jiàn)你的客戶前，你了解過(guò)他的一些情況嗎？ n在見(jiàn)你的客戶時(shí)，你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？在見(jiàn)你的客戶時(shí)，你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ n初次見(jiàn)到客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？初次見(jiàn)到客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？ n在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的多，還是客在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的多，還是客 戶說(shuō)的多？戶說(shuō)的多？ 如何簽合同如何簽合同 1、合同一式兩份，客戶留一份，我方留一份；、合同一式兩份，客戶留一份，我方留一份； 2、合同填寫完整，包括雙

10、方代表簽字、日期；、合同填寫完整，包括雙方代表簽字、日期； 3、須蓋雙方公司的公章；、須蓋雙方公司的公章； 4、總費(fèi)用只填寫合作的實(shí)際金額，如有打折，可附括號(hào)、總費(fèi)用只填寫合作的實(shí)際金額，如有打折，可附括號(hào) 寫清總價(jià)格；寫清總價(jià)格； 5、如對(duì)方提出修改合同，需經(jīng)過(guò)我方公司審核；、如對(duì)方提出修改合同，需經(jīng)過(guò)我方公司審核； 收款收款 1、提醒客戶簽訂合同后、提醒客戶簽訂合同后5個(gè)工作日內(nèi)須到款；個(gè)工作日內(nèi)須到款； 2、客戶可選擇轉(zhuǎn)賬、支票、現(xiàn)金等方式；、客戶可選擇轉(zhuǎn)賬、支票、現(xiàn)金等方式； 3、支票的蓋章須清晰無(wú)誤，不得折疊損壞；、支票的蓋章須清晰無(wú)誤，不得折疊損壞； 4、收、收3000元以上現(xiàn)金，

11、需有同事陪同；元以上現(xiàn)金，需有同事陪同； 5、發(fā)票一般在、發(fā)票一般在5個(gè)工作日內(nèi)開出；個(gè)工作日內(nèi)開出； 工作效率篇工作效率篇 如何提高工作效率如何提高工作效率 n提升提升 技巧、溝通技巧技巧、溝通技巧 n做到方案性：做到方案性： n 1 1、方案時(shí)間、方案時(shí)間 n 2 2、方案客戶、方案客戶 高效時(shí)間方案高效時(shí)間方案 每日工作時(shí)間安排：每日工作時(shí)間安排： 09:00-09:30 早會(huì)分享早會(huì)分享 09:30-10:00 工作準(zhǔn)備，安排好當(dāng)日方案聯(lián)工作準(zhǔn)備，安排好當(dāng)日方案聯(lián) 系的客戶系的客戶 10:00-12:00 黃金時(shí)間，黃金時(shí)間， 預(yù)約客戶預(yù)約客戶20個(gè)個(gè) 有效有效 14:00-18:00

12、 訪前準(zhǔn)備、拜訪客戶訪前準(zhǔn)備、拜訪客戶2個(gè)有個(gè)有 效預(yù)約拜訪效預(yù)約拜訪 19:00-19:30 每日工作例會(huì)每日工作例會(huì) 19:00后后 整理今天工作、發(fā)報(bào)表整理今天工作、發(fā)報(bào)表 重要：重要： 上午黃金時(shí)間、下午拜訪客戶時(shí)間，不得被其他上午黃金時(shí)間、下午拜訪客戶時(shí)間，不得被其他 工作打亂。工作打亂。 高效客戶管理方案高效客戶管理方案 n每月初找出每月初找出100-200個(gè)當(dāng)月重點(diǎn)客戶個(gè)當(dāng)月重點(diǎn)客戶 n每周一找出每周一找出50個(gè)當(dāng)周重點(diǎn)客戶個(gè)當(dāng)周重點(diǎn)客戶 n客戶按質(zhì)量?jī)?yōu)劣、活潑度分成客戶按質(zhì)量?jī)?yōu)劣、活潑度分成abc類別類別 n跟進(jìn)過(guò)程中，區(qū)分意向客戶、重點(diǎn)跟進(jìn)、一般跟進(jìn)跟進(jìn)過(guò)程中，區(qū)分意向客戶、重點(diǎn)跟進(jìn)、一般跟進(jìn) n每天新采集每天新采集10個(gè)新客戶個(gè)新客戶 n新客戶新客戶1周以內(nèi)找到相關(guān)負(fù)責(zé)人周以內(nèi)找到相關(guān)負(fù)責(zé)人 n每天工作首先找好當(dāng)天要聯(lián)系的客戶每天工作首先找好當(dāng)天要聯(lián)系的客戶 n每周開發(fā)每周開發(fā)4個(gè)以上新意向客戶個(gè)以上新意向客戶 n及時(shí)填寫跟進(jìn)的時(shí)間和跟進(jìn)內(nèi)容及時(shí)填寫跟進(jìn)的時(shí)間和跟進(jìn)內(nèi)容 n每天方案跟進(jìn)的客戶要有主次之分每天方案跟進(jìn)的客戶要有主次之分 附：附：阿里巴巴銷售培訓(xùn)阿里巴巴銷售培訓(xùn) 銷售員入職考核時(shí)間表銷售員入職考核時(shí)間表 以下指標(biāo)必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成以下指標(biāo)必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成 銷售部?jī)?nèi)部流程圖銷售部?jī)?nèi)部流程圖 客戶經(jīng)理簽單客戶經(jīng)