店面銷售的步驟與方法

1、 根據(jù)顧客購物時的心理變化和需求發(fā)展， 營業(yè)員必須適當調(diào)整和跟進，主要方法就是下面 講的10個步驟。 1、接近顧客 顧客上門之前，營業(yè)員耐心等待銷售時機。 這個階段營業(yè)員隨時做好迎接顧客的準備，要精 神，不可無精打采。 容易出現(xiàn)的問題：營業(yè)員擅自四處走動，相 互間閑聊家常，站姿東倒西歪。 2、初步接觸顧客 顧客進店或到自己管的專柜，營業(yè)員可以通過和顧 客寒暄來拉近關(guān)系。 有專家認為：成功的初步接觸，銷售就成功了一半成功的初步接觸，銷售就成功了一半 ，但是初步接觸，即不能太快，讓顧客覺得突然，又不能，但是初步接觸，即不能太快，讓顧客覺得突然，又不能 太慢，讓顧客產(chǎn)生受到冷落太慢，讓顧客產(chǎn)生受到冷

2、落。 最佳時間最佳時間：1 1、當顧客長時間看一個商品時 2、當顧客觸摸商品小段時間后；3、當顧客抬起頭時； 4、當顧客突然停下腳步；5、當顧客與營業(yè)員目光相遇 6、當顧客的眼睛在搜索時； 2、初步接觸顧客 接觸方法： 1、與顧客隨便打個招呼 2、直接向顧客介紹他看的產(chǎn)品 3、詢問顧客的購買意愿 3、產(chǎn)品提示 “商品提示”就是想方法讓顧客了解商品 時機：聯(lián)想階段與欲望階段之間。商品介紹不但 要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想力。 商品提示的5種方法： 1、讓顧客了解商品的使用情形； 2、讓顧客觸摸商品 3、讓顧客了解商品的價值 4、拿幾件商品讓顧客做選擇和比較 5、按照從抵擋到高檔的順序

3、拿商品給顧客 4、揣摩顧客的需要 不同的顧客有不同的購買動機，所以營業(yè)員要 善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡什么樣的產(chǎn) 品，這樣才能順利銷售。 一般有四種方法： 1、通過觀察顧客的動作和表情 來揣摩顧客的需要； 2、通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應， 來分析顧客的愿望 3、通過自然的提問來詢問顧客的想法； 4、善意的傾聽顧客的意見 揣摩顧客需求與商品提示結(jié)合起來，兩步同時進 行，不要把一個好的動作分開。 5、商品介紹說明 顧客產(chǎn)生購買欲望后，不一定會立即購 買，有的還要進行比較、權(quán)衡，直到對商品 充分信賴，才會下決定。這個過程，營業(yè)員 要做好商品說明的工作。 商品說明就是介紹商品

4、的特性，這樣要 求營業(yè)員對商品知識、功能、對比的了解。 6、勸說購買 營業(yè)員勸說顧客購買的5個特點： 1、實事求是的勸說 2、投其所好的勸說 3、用肢體語言配合表達 4、用商品價格、質(zhì)量、先進行說話 5、幫助顧客比較、選擇的勸說。 7、掌握銷售要點 銷售要點就是顧客對商品有許多要求，但 其中一個才是最重要的，而能否掌握這個主要要求， 是促使顧客購買的重要因素， 1、利用5W原則：何人使用（who）在何處使用（ where）在什么時候使用（when） 想要怎樣使用（ what）為什么必須使用（why）； 2、說明要點時要言詞簡短； 3、能形象具體的表現(xiàn)商品的特性； 4、跟上時代，適應消費者觀念的

5、趨向進行說明； 5、投顧客所好進行說明。 8、成交時機與方法 順勢成交法（您都說好了，那我就給您包起來） 二擇一法 臨門一腳法（對顧客的喜好作出準確判斷，視 線的焦點、觸摸商品的次數(shù)、擺在手邊的商 品） 8、成交時機與方法 動作訴求法（用某種動作對遲疑不決的顧客做工作，讓其 下定決心，如“您再看一下”、“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過 去） ） 感情訴求法（感情訴求，又稱為情感訴求、感性訴求， 指廣告策劃者利用人們的情緒和情感活動規(guī)律，通過激發(fā)消費者 積極的情緒和情感體驗，使消費者產(chǎn)生情感上的共鳴，進而產(chǎn)生 購買動機，作出購買行為的過程 ） 8、成交時機與方法 劉翔 劉翔于2004年雅典奧運會奪取1

6、10米欄冠軍，改寫了中國田 徑的歷史，名揚海內(nèi)外，眾多商家從其身上看到了巨大的商 業(yè)價值，紛紛請其代言或做廣告。據(jù)統(tǒng)計2004-2008年，劉 翔共為14個國內(nèi)外知名品牌做廣告或者代言，為商家?guī)砹?巨大的經(jīng)濟效益；2008年第29屆奧運會在北京舉行，各大 商家躍躍欲試，準備在劉翔成功衛(wèi)冕時刻投放新的廣告；然 而劉翔因傷退賽，眾多商家原計劃奧運期間廣告投放計劃被 打亂，紛紛進行廣告營銷策略調(diào)整。從2004年劉翔一舉成名 到2008年因傷退賽，耐克公司憑借自身強大的經(jīng)營團隊，巧 妙利用消費者的感情訴求，取得了廣告營銷的巨大勝利。 揚長避短（重利輕弊） 化短為長 價格優(yōu)惠法 激將法 8、成交時機與

7、方法 這三點無需多做解釋，良好的心理素 質(zhì)，必勝的信念，以及純熟的專業(yè)知識是 我們促成過程中必備的。 百分之百的熱忱 堅強意念這單一定成交 純熟的技術(shù)平常心 在收款時，營業(yè)員必須講明：收款100元，應收 48元，應找您52元，以免發(fā)生不必要的誤會。 1、讓顧客知道商品降格 2、大聲講出收到的款數(shù) 3、先數(shù)一遍再放 4、找零時要把數(shù)目復述一次 5、將款交給顧客時要確認一遍 包裝要注意的三點： 1、包裝要求牢固、安全、整齊、美觀 2、包裝之前檢查商品，有沒有錯、壞、差 3、包裝是要快、穩(wěn)、輕 9、收款、包裝 包裝完畢后，營業(yè)員要雙手將商品遞給 顧客，并用感激的目光和心情向顧客道謝，并 歡迎下次再來。另外要注意檢查顧客有沒有落 下什么物品。 10、送客 1. 服務工作中提倡“五聲”。 賓客來時有歡迎聲。（歡迎光臨，請問需要買點什么？） 遇到顧客欠安時有問候聲。 得到幫助時有致謝聲。 麻煩客人有致歉聲。（對不起，讓你久等了。） 客人離店時有道別聲。（請慢走，歡迎下次光臨?。?2. 服務中杜絕“四語”： 不尊重的藐視語。 缺乏耐心的煩躁語。 自以為是的否定語“不”。 刁難他人的斗氣語。 3. 工作中做到“五勤”：眼勤；手勤；腳勤；耳勤；腦勤。 4. 上班前要調(diào)整自己的心態(tài)，工作中隨時露出微笑。（甜美的微笑要發(fā)自內(nèi)心，微 笑是自信的象征。） 笑話 w小時候又喜歡一款新涼鞋，讓媽媽