新員工入職培訓(xùn)之醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)

1、醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)臨床事業(yè)部V丿PART ONE概述99醫(yī)學(xué)信息溝通專員定義：受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及 促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣彳專工彳乍的市場促銷人員。定位：企業(yè)與醫(yī)生之間的載體;公司產(chǎn)品形象的使者;產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)：企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。認(rèn)知：基本要求專業(yè)知識、銷售技巧基本工作一創(chuàng)造、發(fā)掘、滿足需求工作特點充滿挑戰(zhàn)、面對競爭職業(yè)觀念忠誠、樂觀、自信、活力99藥品銷售鏈條:制藥廠醫(yī)藥商業(yè)公司醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)生處方患者購買901.概述醫(yī)藥銷售對象一醫(yī)院的臨床醫(yī).藥人員特點：具有較高的文化知識層次;具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度;在

2、藥品消費中起主導(dǎo)作用。工作方式:其一Q寸臨床醫(yī)、藥人員進(jìn)行專業(yè)化的面對面拜訪；其二,定期在各科室舉辦藥品學(xué)術(shù)推廣會。7成功公式:performance= ( knowledge+skill) x professional dedicationjoia技巧飆精神市場溝通耐心產(chǎn)品 銷售恒心公司決心I拜訪前準(zhǔn)備o醫(yī)生的購買過程:02.拜訪前準(zhǔn)備拜訪的預(yù)期結(jié)果：識別出醫(yī)生對某種治療方法的顧慮； 識別出醫(yī)生對產(chǎn)品的顧慮；消除醫(yī)生的顧慮；得到醫(yī)生的承諾。站 ftt0 工 M1111 MM o X：111 1 HWwhat （干什么）Wwhy （為什么）o()(詈星)(蚤眥)of :.5o 2W-what

3、（干什么）=準(zhǔn)備相關(guān)資料 產(chǎn)品資料：藥品宣傳彩頁、最新硏究文獻(xiàn) 個人資料：名片、窩心W-who 基本信息：如姓名、科室、職稱、電話、門診量/病床數(shù)、競品用量 ，性格特征：熱I青奔放的健談型or冷漠謹(jǐn)慎的寡言型 愛好忌諱：興趣話題與敏感話題W-why （為什么）=擬定銷售故事如：對客戶某篇論文的喜愛,對客戶醫(yī)術(shù)的欽佩,自身初入職場的辛酸02.拜訪前準(zhǔn)備AWwhen （什么時候） =找準(zhǔn)空閑時間 門診客戶：坐診時接待完患者2分鐘后的休息間隙（上午十點半左右，下午四點左右）， 中午或者傍晚下班出診室前的時段 病房客戶：早訪（早上七點至八點），夜訪（下午六點至九點），查完房后（上午十點至十二點）W-w

4、here （在哪兒）掌握客戶行蹤初識客戶：上下班途中、坐診結(jié)束后回病房途中、醫(yī)生休息室 熟稔客戶：食堂、飯店、客戶家里A H-how （如何拜訪）問題準(zhǔn)備：如彳可說第一句話? 如何讓醫(yī)生對你的話題產(chǎn)生興趣？ 如何說服醫(yī)生用你的品種？ 如何真的對患者有利？ 如何讓醫(yī)生樂于接受？ 如何消除醫(yī)生的異議? 如彳可幫助醫(yī)生更快更好地使用俯隹薦的經(jīng)驗?衣著準(zhǔn)備：得體穿衣很重要z令客戶覺得你干練而又自信; 符合年齡有必要，令客戶認(rèn)為你優(yōu)雅而有氣質(zhì); 場合更需要,令客戶看到你的重視和品位。拜訪過程技巧03.拜訪過程技巧觀察技巧四周環(huán)境：包括醫(yī)院位置、市場環(huán)境、附近交通、門診大樓和住院大樓的分布、診療室的數(shù)目及

5、布置。患者情況：就診人數(shù)和住院床位數(shù)、患者的病種、患者的性別、患者的年齡結(jié)構(gòu)、患者的經(jīng)濟狀況醫(yī)生興趣：比如案頭擺放的刊物、桌面玻璃板下壓著的照片、墻壁上懸掛的海報和窗臺上栽種的植物。醫(yī)生的非口頭語言：視覺訊號（姿勢、動作、面部表情）聽覺訊號（語速、語調(diào)、語氣）意義:發(fā)掘到市場的潛力,推算出藥品的銷量,捕捉到客戶的信息，把握住合作的契機!開場白技巧開門見山式：直接向醫(yī)生表明來意,目的性很明確。e.g. X醫(yī)生，您好！我是X公司的，今天來是向縞隹薦我們公司護(hù)胃的口服藥XX。贊美式:促使醫(yī)生心情愉悅,營造輕松的交流氛圍。e.g.（i）X主任，您好！我前些時候看到一篇關(guān)于您在抗震救災(zāi)中舍己救人的專題報

6、道，我深受感動, 您實在是太偉大了?。?）X醫(yī)生,您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐匕、,讓病人對戰(zhàn)勝病魔充滿信心, 您真了不起！好奇式:制造共同話題,引起與客戶的共鳴。e.g.X醫(yī)生,您也喜歡水仙花啊？看這花開得多可愛,想必您花了不少心思。（2）X醫(yī)生,您也喜歡GD嗎？打算26日去看bigbang的演唱會嗎？開場白技巧熱情式:抒發(fā)內(nèi)心的喜悅,拉近彼此的距離。e.g. (i)X主任,聽說您上個月出國旅游了 ,今天見到您真開心!(2)X醫(yī)生,您終于恢復(fù)健康了 ,真是可喜可賀！您以后要多注意休息，別再因勞成疾了 !請求式:表達(dá)熱切的潟望,獲得推銷的機會。e.g. X主任，拜托您給我兩分鐘的

7、時間，允許我介紹一下我們新進(jìn)院的抗生素意義:得到注意弓I發(fā)興趣 獲取好感 建立信任 消除防線 切入主題03.拜訪過程技巧探詢技巧的：確定客戶對產(chǎn)品的需求程度、認(rèn)知深度、滿意程度 礙：使探詢變成盤查；使拜訪失去方向使關(guān)系變得緊張;使時間失去控制。技巧表現(xiàn)：促使醫(yī)生樂于與你交談;獲得有關(guān)品種的治療情況與使用情況，掌握競品的相關(guān)信息;決定醫(yī)生對我們、對品種、對公司的看法和對該品種的需求。03.拜訪過程技巧03.拜訪過程技巧分類：開放式探詢r有無明確的目的性j封閉式探詢03.拜訪過程技巧：03.拜訪過程技巧開放式探詢封閉式探詢您通常首選什么護(hù)胃藥治療胃潰瘍？您一使用二代受體拮抗劑宓質(zhì)子泵抑制 劑來抑制

8、胃酸達(dá)到護(hù)胃的療效？宀啟圧、丁主如謨亦宀f C您的皮膚病患者月左西替利嗪是不是起效您怎樣評價左西替利嗪的抗過和？快，沒有副作用？03.拜訪過程技巧03.拜訪過程技巧下周F到哪兒拜訪您比較合適？您下周是星期二還是星期三坐門診？03.拜訪過程技巧03.拜訪過程技巧您認(rèn)為養(yǎng)血固本在本院的市場前景如何？您能不能幫我在月底沖沖養(yǎng)血固本的銷量?意義：幫助你們在客戶顧左右而言其它時，走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。03.拜訪過程技巧XIAIVG YA03.拜訪過程技巧03.拜訪過程技巧聆聽技巧設(shè)身處地的聆聽專注的聆聽選擇的聆聽虛應(yīng)的聆聽聽而不聞的聆聽聆聽的五個層次:1設(shè)身處地聆聽的表現(xiàn):積極的肢體語言;適時的談話內(nèi)容反

9、饋； 引起客戶的共鳴。03.拜訪過程技巧解義解義的目的解義的運用時機解義的方法當(dāng)你想核對自己是否明白醫(yī)生的談 話你覺得醫(yī)生的意思不是特別明 朗時通常使用封閉式詢問技巧當(dāng)你想向醫(yī)生表示你已經(jīng)明白他的 意思確定明白醫(yī)生的意思并希望激予以肯定回答，點頭，贈發(fā)或纟銅談話興趣當(dāng)你希望醫(yī)翌ffl想他說過的話你覺得醫(yī)生的話不是合適”希 望他重新思考特達(dá)反問您的意思是？”摘要摘要的目的摘要的運用時機摘要的方法錄牛合儷資料談話內(nèi)容很多，涉及范圍很廣可以說：是,2是,3是從上一個話題引申到下一個話題希望轉(zhuǎn)至下一個已經(jīng)談過的話題總結(jié)牡談話要點與醫(yī)生集中討論某一點希望回至此）欠談話主題聆卿總結(jié)技巧03.拜訪過程技巧0

10、3.拜訪過程技巧03.拜訪過程技巧聆聽形武:聽他們說出來的聽他們不想說出來的聽他們想說但表達(dá)不出來的Ps :客戶需要的不是一堵無反應(yīng)的墻，而是一座有回聲的山。你若能 在不與客戶觀點相悖的情況下適時發(fā)表你對事物的獨特見解，或者點出 不曾被察覺的微妙之處,他們將你視為知己。意義：通過積極聆聽,讓醫(yī)生充分表達(dá)他們的見解,適時鼓勵;設(shè)身處 地了解他們關(guān)注的要點，及時支持；肯定醫(yī)生的建議，表示尊重;那么 他們將會把與你的每一次溝通當(dāng)作1俞悅并有價值的心靈旅行。進(jìn) 跟 后 訪 拜PART FOUR04.拜訪后期跟進(jìn)初次拜訪成功的跟進(jìn):結(jié)束時約定下次拜訪的時間和地點；適時使用電話或短信跟進(jìn)（如節(jié)假日）；及時

11、解決醫(yī)生需要解決的問題（工作和生活兩方面）；按時按質(zhì)兌現(xiàn)承諾；投其所好（送富有心意的禮物）04、拜訪后期跟進(jìn)初次拜訪失敗的跟進(jìn): 保持謙虛有禮的態(tài)度,感謝醫(yī)生給予交談時間,并約定改日再次拜訪； 找出失敗原因，確保在F次拜訪中予以客服，使之轉(zhuǎn)變?yōu)闄C會;產(chǎn)品知識問題事先溫習(xí),加強準(zhǔn)備,熟悉產(chǎn)品。銷售技巧問題相互探討，稍加演練,彌補欠缺。競爭品種問題咨詢采購，對比列表，提供佐證。 投其所好（送富有心意的禮物）04、拜訪后期跟進(jìn)/是你銷售業(yè)績的發(fā)電站；/是你贏得競爭的信息站；/是你獲得推薦的服務(wù)站。跟進(jìn)的宗旨:A.維系醫(yī)生的滿意度:不間斷、高頻率的拜訪；/堅持以誠為本,以禮待人;尋求公司資源的支持；/

12、維持高質(zhì)量的優(yōu)化服務(wù)。B.建立最佳合作關(guān)系:跟進(jìn)的結(jié)果：一位滿意度高的醫(yī)生將成為你的最佳合作伙伴!肖客情內(nèi)容分享05.客情內(nèi)容分享臨床上f有處方權(quán)的醫(yī)生一般三.四十歲左右的女人居多,尤其是內(nèi)科, 一般把她們分為以下幾種類型：有幾分姿色 爰打扮臭美型:/定期第一時間給她買時尚期刊,或者分季節(jié)買些化妝品等用品：/夏季買香水（靠近她身體的時候,注意她使用香水的味道,香型,也可以夸獎她香水的味道很好聞,直接問她使用什么樣的香水。）=1/或者防紫外線的太陽傘,秋冬季買護(hù)手霜,春季買保濕的化妝品（1050ml的小瓶裝）;穿著樸素/當(dāng)家過日子型：/可以Q應(yīng)麥當(dāng)勞,肯德基矗者必勝客的餐券給她們,還有就是超市購

13、物卡或者電影票。 /她們基本上圍著小孩轉(zhuǎn)z這些券可以提供家庭聚會的機會。/切忌給她們一些高檔品,因為她們很精明,在她們的心目中,就是要買性價比高的東西。 /所以,實惠是她們的價值觀。高檔品她們不常用,給她們浪費,而且達(dá)不到送禮的效果。客情內(nèi)容分享按性格爰好劃分：外向好交友的：聚餐、唱K、泡吧內(nèi)向爰安靜的：送他（她）喜歡的小說、散文、雜志、CD、紅酒、工藝品爰面子又虛榮：大禮包、鮮花、美容卡顧家又務(wù)實的：大米、食用油、土特產(chǎn)年老且體虛的：五谷雜糧、紅棗核桃、孫子孫女喜歡的文具、玩具現(xiàn)在有些客戶都被銷售慣壞了 z燕翅鮑想吃就有z茅臺五糧液頓頓都喝,中華大熊貓塞滿柜子,逢年過節(jié)購物卡成摞。這個時候，

14、你如果再想送什么東西給客戶，還真是會出現(xiàn)你想送，人家還不想要的情況。 當(dāng)給自己惠的人太多，而且惠的內(nèi)容和形式也差不多的時候,客戶就不會認(rèn)為這是惠，當(dāng)然 也不可能給你回報了。甚至有些客戶會覺得接受了你的惠就龕合了你最大的惠收你的禮那龕合 你面子。所以，銷售在送禮的時候不僅要講新意,更要講心意！聊天話題尋找06.聊天話題尋找關(guān)于聊天，歸根到底不過是圍繞某個話題進(jìn)而展開討論的過程,所以為了更好地與客戶進(jìn)行有效的聊天。 話題是重中之重,討論卻也不可忽略。首先，善觀察”尋找話題 :具實是由”觀察”提問”和“聆聽”組成的三部曲。:進(jìn)門前通過觀察客戶的表情來推測具C情;進(jìn)門后,通過觀察客戶的肢體動作、說話方

15、式以及攜帶的個人物品來推測其性格、生活習(xí)慣與興趣愛好;其次，會提問：經(jīng)過之前的觀察f我們要做到在合適的宅氛中制造相應(yīng)的話題。比如：問候客戶時,他們的表情松弛或者略帶笑意,我們可以問：堵B說人逢喜事精神爽,您看起來心情不錯,是遇到高興事了吧？不知道我有沒有與您分享的榮幸?“如果他們的神色凝重或者略顯疲憊,我們可以問：”最近工作量太大了吧？您看起 來氣色欠佳，要注意休息，有什么事情我可以為您代勞的，您盡可以告訴我。”確定他們不排斥你的拜訪f我們再尋求多個切入點來提問,就客戶感興趣的話題進(jìn)行發(fā)散拓展。比如：你可以夸贊男客戶的一塊手表,也可以夸贊女客戶的一條項鏈，進(jìn)而詢問物品的相關(guān)信息，若客戶說是自己

16、買的，你可 以贊賞他們的好品位,聊一些關(guān)于這個品牌的發(fā)展背景以及設(shè)計理念甚至涉及iZ os.聊天話題尋找再者懂聆聽：客戶需要的不是一堵無反應(yīng)的墻,而是一座有 回聲的山。你若能在不與客戶觀點相悖的情況 下適時發(fā)表你對事物的獨特見解，或者點出不 曾被察覺的微妙之處，他們將視你為知己。當(dāng)代流行文化;如果客戶說是家人或者朋友送 的,在傷艷羨之情流露的情況下,他們或許會 告訴你收到禮物的那天是Y美好的紀(jì)念日, 甚至能讓你從中了解到他們的朋友圈或者爰人 和孩子的相關(guān)情況;06.聊天話題尋找擅長討論/不是要你標(biāo)新立異，為自己的觀點找論據(jù)，而是要你隨波逐流,為客戶的觀點找理據(jù)。/只有你的觀點與他們一致,他們才

17、會因為與你的共鳴而信任你。/如果你實在是無法茍同，那就學(xué)會顧左右而言其他。比如：客戶崇尚西醫(yī)，認(rèn)為中醫(yī)是偽科學(xué)，但你認(rèn)為中醫(yī)博大精 深，為了不引發(fā)矛盾，你可以用無限崇拜的小冃賭望向?qū)Ψ秸f：西藥雖好，但還是需要像您這樣學(xué)富五車的專家才能使其 物盡其用,達(dá)到救死扶傷的目的！記?。汗ЬS客戶沒什么不好，只要馬屁不拍到馬蹄上，他嗨森， 你也嗨森,公司更嗨森，這叫共贏！1 Jit 6聊天話題尋找若剛送完IL,之后的拜訪可以詢問客戶對禮品的看法,比如”味道怎么樣”、“功能怎么樣“等等,如果客戶覺得味道不好， 你既可以告訴他們具它的加工方法為下一次聊天做鋪墊,又可以從中了解到他們對食物的喜好進(jìn)而”對癥下藥；如

18、果客戶 覺得功能不合用，你可以詳細(xì)地解說相關(guān)功能，或者提議幫他們調(diào)試，說不走會得到一次家訪的機會喲！對基層（進(jìn)修醫(yī)生、研究生）:籠統(tǒng)地說，可以聊丿哇卜，聊人生，比如男星 外遇、女星劈腿、蔬菜有毒、大米摻假等 細(xì)分的話,未婚女性談時尚,已婚女性談孩 子”對于拼搏型男性可以聊時事見聞、人生 規(guī)劃；對高層教授、副教授）：則要重專業(yè),顯品位。初聊可以不卑不亢地談?wù)劇皼Q走行業(yè)走勢的三 個因素、“行業(yè)內(nèi)新崛起的三匹黑馬“等等 社會形勢,顯見識”博好感,關(guān)系趨于成熟后” 通過適當(dāng)?shù)难b傻和抬高對方更顯高明。Ps :千萬不要錯失讓客戶對自己加深印象的機會,否則白花花的銀子和紅撲扌啲真就如石沉大海了！ !1 Jit 6聊天話題尋找若剛送完IL,之后的拜訪可以詢問客戶對禮品的看法,比如”味道怎么樣”、“功能怎么樣“等等,如果客戶覺得味道不好， 你既可以告訴他們具它的加工方法為下一次聊天做鋪墊,又可以從中了解到他們對食物的喜好進(jìn)而”對癥下藥；如