贏銷為王培訓(xùn)資料

1、 贏銷為王贏銷為王 主講：程益國(guó)老師主講：程益國(guó)老師 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 程敏程敏 醫(yī)療模式實(shí)戰(zhàn)專家；醫(yī)療模式實(shí)戰(zhàn)專家； 著名銷售培訓(xùn)師；著名銷售培訓(xùn)師； 企業(yè)文化建設(shè)專家；企業(yè)文化建設(shè)專家； 超級(jí)說(shuō)服力教練；超級(jí)說(shuō)服力教練； 曾幫助數(shù)千家企業(yè)咨詢和培曾幫助數(shù)千家企業(yè)咨詢和培 訓(xùn)；訓(xùn)； 十六年的市場(chǎng)運(yùn)作及行業(yè)培十六年的市場(chǎng)運(yùn)作及行業(yè)培 訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)講師訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)講師800800多人，全多人，全 國(guó)受益聽眾達(dá)數(shù)百萬(wàn)人。國(guó)受益聽眾達(dá)數(shù)百萬(wàn)人。 程益國(guó)老師程益國(guó)老師 營(yíng)銷模式實(shí)戰(zhàn)專家；營(yíng)銷模式實(shí)戰(zhàn)專家； 企業(yè)文化建設(shè)專家；企業(yè)文化建設(shè)專家； 聚成集團(tuán)金牌內(nèi)訓(xùn)講師聚

2、成集團(tuán)金牌內(nèi)訓(xùn)講師 ? ?正能量與高效執(zhí)行力正能量與高效執(zhí)行力? ?首席講師首席講師 企業(yè)團(tuán)隊(duì)打造、系統(tǒng)建設(shè)教練；企業(yè)團(tuán)隊(duì)打造、系統(tǒng)建設(shè)教練； ? ?贏銷為王贏銷為王? ?著名培訓(xùn)師著名培訓(xùn)師 多家企業(yè)高級(jí)咨詢管理參謀多家企業(yè)高級(jí)咨詢管理參謀 ? ?精英團(tuán)隊(duì)復(fù)制精英團(tuán)隊(duì)復(fù)制? ?主講嘉賓主講嘉賓 “李嘉誠(chéng)成功之道第一解析人李嘉誠(chéng)成功之道第一解析人 十八年的教育咨詢及行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，十八年的教育咨詢及行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)， 全國(guó)受益聽眾達(dá)數(shù)千萬(wàn)人。全國(guó)受益聽眾達(dá)數(shù)千萬(wàn)人。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 企業(yè)企業(yè)銷售銷售競(jìng)爭(zhēng)力組成競(jìng)爭(zhēng)力組成 總裁贏銷力總裁贏銷力 團(tuán)隊(duì)贏銷力團(tuán)隊(duì)贏銷力

3、個(gè)人贏銷力個(gè)人贏銷力 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 銷售不好的原因是不會(huì)做營(yíng)銷 不會(huì)做營(yíng)銷的原因是沒(méi)有學(xué)習(xí)贏銷 沒(méi)有學(xué)習(xí)贏銷的原因是今天才學(xué)到?贏銷為王? 人因?qū)W習(xí)而改變，因改變而成長(zhǎng)，因成長(zhǎng)而進(jìn)步， 因進(jìn)步而成功。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 是五年前的生意好做？還是五年前的生意好做？還 是現(xiàn)在的生意好做？是現(xiàn)在的生意好做？ 是現(xiàn)在的生意好做？是現(xiàn)在的生意好做？ 還是五年后的生意還是五年后的生意 好做？好做？ 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 各位精英,今天的競(jìng)爭(zhēng)非 常

4、殘酷,明天更加殘酷,后天很 美好,但絕大多數(shù)人都會(huì)死在 明天晚上. 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 任何生意沒(méi)有好做與不好做，只有會(huì)不會(huì)做任何生意沒(méi)有好做與不好做，只有會(huì)不會(huì)做 沒(méi)有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè)沒(méi)有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè) 21世紀(jì)的今天，只有專家才是贏家。世紀(jì)的今天，只有專家才是贏家。 我們今日成功的速度完全取決于我們改變我們今日成功的速度完全取決于我們改變 的態(tài)度，而我們改變的速度又取決于我們的態(tài)度，而我們改變的速度又取決于我們 學(xué)習(xí)的態(tài)度。學(xué)習(xí)的態(tài)度。 學(xué)習(xí)很重要，但知道為什么學(xué)就更重要了。學(xué)習(xí)很

5、重要，但知道為什么學(xué)就更重要了。 因?yàn)槲覀儗W(xué)習(xí)的目的絕不僅僅是為了學(xué)習(xí)，因?yàn)槲覀儗W(xué)習(xí)的目的絕不僅僅是為了學(xué)習(xí)， 而是為了解決自己當(dāng)前存在的問(wèn)題。而是為了解決自己當(dāng)前存在的問(wèn)題。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 顧客不拒絕你的產(chǎn)品，也不拒絕你顧客不拒絕你的產(chǎn)品，也不拒絕你 的效勞，只拒絕你的平庸的效勞，只拒絕你的平庸 很多人腦海還處在很多人腦海還處在dos系統(tǒng)，硬件最多系統(tǒng)，硬件最多256， 所以要洗腦所以要洗腦清理清理內(nèi)存，重裝系統(tǒng)，清理清理內(nèi)存，重裝系統(tǒng)， 從新格式化。從新格式化。 有學(xué)歷不一定有文化，學(xué)歷代表過(guò)去，財(cái)有學(xué)歷不一定有文化，學(xué)歷代表過(guò)去，財(cái) 力代表現(xiàn)在，學(xué)

6、習(xí)力代表將來(lái)。力代表現(xiàn)在，學(xué)習(xí)力代表將來(lái)。 學(xué)過(guò)了不一定學(xué)會(huì)了，離開大學(xué)不讀書，學(xué)過(guò)了不一定學(xué)會(huì)了，離開大學(xué)不讀書， 你跟文盲差不多你跟文盲差不多 。 意外和明天不知道哪個(gè)先來(lái)？沒(méi)有危機(jī)是意外和明天不知道哪個(gè)先來(lái)？沒(méi)有危機(jī)是 最大的危機(jī)，滿足現(xiàn)狀是最大的陷阱。最大的危機(jī)，滿足現(xiàn)狀是最大的陷阱。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 8/10/2021 救一個(gè)人，先救他的思維救一個(gè)人，先救他的思維 教一個(gè)人，要教他改變心態(tài)教一個(gè)人，要教他改變心態(tài) 幫一個(gè)人，要幫他養(yǎng)成良好習(xí)慣幫一個(gè)人，要幫他養(yǎng)成良好習(xí)慣 助一個(gè)人，要助他自己做完事情助一個(gè)人，要助他自己做完事情 改變思維和心態(tài)可以

7、令人裂變。遇到貴人改變思維和心態(tài)可以令人裂變。遇到貴人 相助要感恩，遇到有時(shí)機(jī)學(xué)習(xí)要抓住，遇相助要感恩，遇到有時(shí)機(jī)學(xué)習(xí)要抓住，遇 到好的建議要吸收，人的一生，就是要不到好的建議要吸收，人的一生，就是要不 斷的學(xué)習(xí)、進(jìn)步、改變自己、才是精彩的斷的學(xué)習(xí)、進(jìn)步、改變自己、才是精彩的 人生。人生。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 你是否真是金子你是否真是金子 其實(shí)，應(yīng)該仔細(xì)掂量一下自己，你是否真是金子？其實(shí)，應(yīng)該仔細(xì)掂量一下自己，你是否真是金子？ 是真金，手中要有絕活，才能上要有過(guò)人之處才是真金，手中要有絕活，才能上要有過(guò)人之

8、處才 行。一句話：真金是要靠實(shí)力來(lái)證明的，只有先行。一句話：真金是要靠實(shí)力來(lái)證明的，只有先 把自己的本領(lǐng)修煉好了，才有資格考慮伯樂(lè)的事把自己的本領(lǐng)修煉好了，才有資格考慮伯樂(lè)的事 情。情。 要想卓爾不群，就要有鶴立雞群的資本，年輕人要想卓爾不群，就要有鶴立雞群的資本，年輕人 要想自己得到重用，取得成功，就必須把自己把要想自己得到重用，取得成功，就必須把自己把 自己從一粒沙子變成一顆價(jià)值連城的珍珠。自己從一粒沙子變成一顆價(jià)值連城的珍珠。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 如何成為銷售冠軍？如何成為銷售冠軍？ 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 jian

9、gshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 掙錢不如值錢掙錢不如值錢 無(wú)數(shù)員工死就死在把焦點(diǎn)放在賺錢上，而沒(méi)有把焦點(diǎn)放無(wú)數(shù)員工死就死在把焦點(diǎn)放在賺錢上，而沒(méi)有把焦點(diǎn)放 在值錢上！殊不知掙錢是你追著錢跑，值錢才是錢追著在值錢上！殊不知掙錢是你追著錢跑，值錢才是錢追著 你跑。你跑。 經(jīng)營(yíng)自己就是經(jīng)營(yíng)自己的價(jià)值！聚焦在你所做的事上，經(jīng)營(yíng)自己就是經(jīng)營(yíng)自己的價(jià)值！聚焦在你所做的事上， 無(wú)論在什么崗位，你把簡(jiǎn)單的事做成值錢的事了，你才無(wú)論在什么崗位，你把簡(jiǎn)單的事做成值錢的事了，你才 值錢。不是靠嘴漲工資，而是靠你所做的事漲工資。值錢。不是靠嘴漲工資，而是靠你所做的事漲工資。 我們要想成就自己，必須把自己的思維從

10、做買賣轉(zhuǎn)化為我們要想成就自己，必須把自己的思維從做買賣轉(zhuǎn)化為 最事業(yè)，與老板成為一伙人。最事業(yè)，與老板成為一伙人。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 相信什么就能看見(jiàn)什么。相信什么就能看見(jiàn)什么。 普通人是看到什么才相信什么。普通人是看到什么才相信什么。 疑心什么就看見(jiàn)什么。疑心什么就看見(jiàn)什么。 疑心也是一種相信，相信另外一種東西。疑心也是一種相信，相信另外一種東西。) 相信什么就得到什么！相信什么就得到什么！ 我們賣什么，顧客就買什么。我們賣什么，顧客就買什么。 我們不賣什么，顧客就買不著什么。我們不賣什么，顧客就買不著什么。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選

11、聘平臺(tái) 當(dāng)你放下面子賺錢的時(shí)候，當(dāng)你放下面子賺錢的時(shí)候， 說(shuō)明你已經(jīng)說(shuō)明你已經(jīng) 懂事了。懂事了。 當(dāng)你用錢賺回面子的時(shí)候，當(dāng)你用錢賺回面子的時(shí)候， 說(shuō)明你已經(jīng)說(shuō)明你已經(jīng) 成功了。成功了。 當(dāng)你用面子可以賺錢的時(shí)候，說(shuō)明你已當(dāng)你用面子可以賺錢的時(shí)候，說(shuō)明你已 經(jīng)是人物了。經(jīng)是人物了。 當(dāng)你還停留在那里喝酒、吹牛，當(dāng)你還停留在那里喝酒、吹牛， 啥也不啥也不 懂還裝懂，懂還裝懂， 只愛(ài)所謂的面子的時(shí)候，只愛(ài)所謂的面子的時(shí)候， 說(shuō)說(shuō) 明你這輩子也就這樣了！明你這輩子也就這樣了！ 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第二講第二講 銷售的概念銷售的概念 找講師 jiangshi 中國(guó)最大

12、的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 銷售的兩種類型銷售的兩種類型 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 你是怎么理解銷售的？你是怎么理解銷售的？ 銷售過(guò)程中銷的是什么銷售過(guò)程中銷的是什么? ? 銷銷? 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 22 產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要 的橋梁，即銷售人員本身。 自已！自已！ 推銷產(chǎn)品的目的是推銷自己推銷產(chǎn)品的目的是推銷自己。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 23 所以，讓自已所以，讓自已 看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品！看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品！ 頭發(fā)、服裝等頭發(fā)、服裝等 我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。 喬吉拉德 假設(shè)客戶不接受你

13、這個(gè)人，會(huì)給你介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)嗎? 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 24 視覺(jué) 聽覺(jué) 55% 30% 其它 20% 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 銷售過(guò)程中售的是什么銷售過(guò)程中售的是什么? ? 售 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 26 觀觀 念念 賣自己想賣的比 較容易？還是賣顧 客想買的容易? 觀觀價(jià)值觀 念念信念 改變觀念比較容 易？還是配合對(duì) 方觀念比較容易? 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 27 買賣過(guò)程中買的是什么? 買? 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 28 感感 覺(jué)覺(jué) 感

14、覺(jué)是一種看不見(jiàn)摸感覺(jué)是一種看不見(jiàn)摸 不著的不著的 品牌的世界了只有印品牌的世界了只有印 象沒(méi)有真相象沒(méi)有真相 之前的了解，企業(yè)、之前的了解，企業(yè)、 產(chǎn)品、產(chǎn)品、 人、環(huán)境人、環(huán)境 在整個(gè)過(guò)程營(yíng)造好感覺(jué)在整個(gè)過(guò)程營(yíng)造好感覺(jué) 買東西，買的就是感覺(jué)。買東西，買的就是感覺(jué)。 90的銷售不是產(chǎn)品的好壞，相的銷售不是產(chǎn)品的好壞，相 同的產(chǎn)品也可以找到很多不同的同的產(chǎn)品也可以找到很多不同的 地方。地方。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 29 買賣過(guò)程中賣的是什么買賣過(guò)程中賣的是什么? ? 賣? 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 30 好處好處 帶來(lái)什么利益與 快樂(lè)，

15、防止什么 麻煩與痛苦。 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn) 品，買的是產(chǎn)品所 能帶給他的好處。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 31 1.1.銷售就是把我們的思想裝進(jìn)顧銷售就是把我們的思想裝進(jìn)顧 客的腦袋，把顧客的金錢裝進(jìn)我客的腦袋，把顧客的金錢裝進(jìn)我 們的口袋。們的口袋。 2.“2.“把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)。把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)。 3.3.銷售就是完成從產(chǎn)品到貨幣的驚銷售就是完成從產(chǎn)品到貨幣的驚 險(xiǎn)一躍。險(xiǎn)一躍。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第三講第三講 贏銷為王贏銷為王“十步樁功十步樁功 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第一步：銷售前的

16、準(zhǔn)備第一步：銷售前的準(zhǔn)備 沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗 沒(méi)有方案就是在方案倒閉沒(méi)有方案就是在方案倒閉 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 階梯式銷售流程階梯式銷售流程 我想賣我想賣 什么？什么？ 通向勝利的橋梁 客戶需要 的是什么？ 階梯式銷售流程 員工 定位 售前 準(zhǔn)備 試探 沖擊 確認(rèn) 需求 探察 聆聽 請(qǐng)求 合同 展示 說(shuō)服 追蹤 維護(hù) 建立 關(guān)系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 銷售前的準(zhǔn)備 1、您需要做體能上的準(zhǔn)備；、您需要做體能上的準(zhǔn)備； 2、您需要對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備；、您需要對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做

17、準(zhǔn)備； 3、您一定要徹底地了解顧客的背景；、您一定要徹底地了解顧客的背景； 4、對(duì)工具流的準(zhǔn)備。、對(duì)工具流的準(zhǔn)備。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 零售是一門表演的藝術(shù)，店鋪是舞零售是一門表演的藝術(shù)，店鋪是舞 臺(tái)，貨品、燈光是道具，店長(zhǎng)、店員是臺(tái)，貨品、燈光是道具，店長(zhǎng)、店員是 戲中人，客人是觀眾。戲中人，客人是觀眾。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 用針把顧客拒之門外用針把顧客拒之門外 用鉤子把顧客鉤進(jìn)來(lái)用鉤子把顧客鉤進(jìn)來(lái) 把沒(méi)有成交的顧客當(dāng)成成交的顧客來(lái)對(duì)待把沒(méi)有成交的顧客當(dāng)成成交的顧客來(lái)對(duì)待

18、。 把成交的顧客當(dāng)成沒(méi)有成交的顧客來(lái)對(duì)待。把成交的顧客當(dāng)成沒(méi)有成交的顧客來(lái)對(duì)待。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第二步：銷售激情 一：人生最大的弱點(diǎn)就是沒(méi)有激情一：人生最大的弱點(diǎn)就是沒(méi)有激情 二二: 銷售重要的一個(gè)技能，是學(xué)會(huì)情緒調(diào)控銷售重要的一個(gè)技能，是學(xué)會(huì)情緒調(diào)控 三：引爆肢體動(dòng)作可以創(chuàng)造無(wú)限活力變口述三：引爆肢體動(dòng)作可以創(chuàng)造無(wú)限活力變口述 介紹為演講介紹為演講 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師

19、選聘平臺(tái) 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第三步：建立信賴感第三步：建立信賴感 第一、傾聽第一、傾聽 第二、認(rèn)同第二、認(rèn)同 第三、贊美第三、贊美 第四、模仿顧客第四、模仿顧客 第五、使用顧客見(jiàn)證第五、使用顧客見(jiàn)證 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 尋找一個(gè)點(diǎn)具體贊美一個(gè)點(diǎn)尋找一個(gè)點(diǎn)具體贊美一個(gè)點(diǎn) 這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的各種長(zhǎng)處這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的各種長(zhǎng)處 這是個(gè)事實(shí)真誠(chéng)的態(tài)度這是個(gè)事實(shí)真誠(chéng)的態(tài)度

20、 自己的語(yǔ)言以自己的方式表達(dá)自己的語(yǔ)言以自己的方式表達(dá) 適時(shí)地說(shuō)出立即表達(dá)適時(shí)地說(shuō)出立即表達(dá) 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 人人都追求快樂(lè)人人都追求快樂(lè) 人人都想逃避痛苦人人都想逃避痛苦 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 如何激發(fā)顧客購(gòu)置的如何激發(fā)顧客購(gòu)置的 動(dòng)力源？動(dòng)力源？ 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 1、可行的、可行的 2、追求快樂(lè)、追求快樂(lè) 3、逃避痛苦、逃避痛苦 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第一步第一步 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 or or 制造

21、問(wèn)制造問(wèn) 題題 第二步第二步 放大問(wèn)題放大問(wèn)題 第三步第三步 解決問(wèn)題解決問(wèn)題 第四步第四步 介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找出需求與渴望 問(wèn)題決定需求問(wèn)題決定需求 需求決定購(gòu)置需求決定購(gòu)置 問(wèn)？問(wèn)？ 問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢，答案就在問(wèn)題里面問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢，答案就在問(wèn)題里面! 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 六大永恒不變的問(wèn)句？六大永恒不變的問(wèn)句？ 1、你是誰(shuí)？、你是誰(shuí)？ 2、你要跟我談什么？、你要跟我談什么？ 3、你談的事情對(duì)我有什么好、你談的事情對(duì)我有什么好 處？處？ 4、如何證明你講的是事實(shí)？、如何證明你講的是事實(shí)？ 5、為什么我要

22、跟你買？、為什么我要跟你買？ 6、為什么要現(xiàn)在跟你買？、為什么要現(xiàn)在跟你買？ 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 問(wèn)話六種方式問(wèn)話六種方式 1、問(wèn)開始、問(wèn)開始 2、問(wèn)興趣、問(wèn)興趣 3、問(wèn)需求、問(wèn)需求 4、問(wèn)痛苦、問(wèn)痛苦 5、問(wèn)快樂(lè)、問(wèn)快樂(lè) 6、問(wèn)成交、問(wèn)成交 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 問(wèn)話技巧問(wèn)話技巧兩種模塊兩種模塊 一、兩種問(wèn)話模式一、兩種問(wèn)話模式 1、開放式、開放式 2、約束式封閉式、約束式封閉式 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 1、問(wèn)簡(jiǎn)單、容易答復(fù)的問(wèn)題、問(wèn)簡(jiǎn)單、容易答復(fù)的問(wèn)題 2、問(wèn)、問(wèn)“是的問(wèn)題是的問(wèn)題 3、從小的、

23、從小的“是開始是開始 4、問(wèn)二選一的問(wèn)題、問(wèn)二選一的問(wèn)題 5、事先想好答案、事先想好答案 6、能用問(wèn)的盡量少說(shuō)、能用問(wèn)的盡量少說(shuō) 問(wèn)問(wèn)題的六種方法問(wèn)問(wèn)題的六種方法 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 在慣性的力量下，錯(cuò)在慣性的力量下，錯(cuò) 誤的東西你都會(huì)堅(jiān)持！誤的東西你都會(huì)堅(jiān)持！ 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 1.1.問(wèn)選擇性的問(wèn)題，問(wèn)客人關(guān)于需求的問(wèn)題。問(wèn)選擇性的問(wèn)題，問(wèn)客人關(guān)于需求的問(wèn)題。 這樣便于顧客答復(fù)，利于留住客人。這樣便于顧客答復(fù)，利于留住客人。 2.2.問(wèn)客人問(wèn)客人“yes“yes的問(wèn)題。的問(wèn)題。 銷售就是引導(dǎo)顧客一步一步說(shuō)銷售就是引導(dǎo)顧客

24、一步一步說(shuō)“yes“yes的過(guò)程。的過(guò)程。 3.3.問(wèn)問(wèn)“有同理心有同理心的問(wèn)題。的問(wèn)題。 客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想?？腿藭?huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想。 封閉式問(wèn)題如何問(wèn)：封閉式問(wèn)題如何問(wèn)： 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) “五同五同行銷法：行銷法： 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 1- 1-過(guò)去的痛苦過(guò)去的痛苦 2- 2-現(xiàn)在的快樂(lè)現(xiàn)在的快樂(lè) 3- 3-未來(lái)更快樂(lè)未來(lái)更快樂(lè) 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 把你銷售的產(chǎn)品當(dāng)成女兒，打扮得 漂漂亮亮的，只要嫁妝可以，就

25、把她嫁 出去！ 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 1.賣什么說(shuō)什么重要。賣什么說(shuō)什么重要。 一個(gè)顧客只愿意在他認(rèn)為重要的事情上花錢。一個(gè)顧客只愿意在他認(rèn)為重要的事情上花錢。 把我們的思想放進(jìn)顧客的重要性。把我們的思想放進(jìn)顧客的重要性。 產(chǎn)品對(duì)顧客的重要性產(chǎn)品對(duì)顧客的重要性 優(yōu)點(diǎn)對(duì)顧客的重要性優(yōu)點(diǎn)對(duì)顧客的重要性 2、先引導(dǎo)顧客，突出重要性，讓顧客認(rèn)同后，再對(duì)、先引導(dǎo)顧客，突出重要性，讓顧客認(rèn)同后，再對(duì) 接產(chǎn)品接產(chǎn)品 3、推薦產(chǎn)品從價(jià)格高到低、推薦產(chǎn)品從價(jià)格高到低 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 階梯式

26、銷售流程階梯式銷售流程 fdba f-功能功能 a-特色特色 b-利益利益 e-證明證明 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第六步驟：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第六步驟：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)和缺乏，第一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)和缺乏， 第二、切忌不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，第二、切忌不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 第三、強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)和區(qū)別，第三、強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)和區(qū)別， 第四、模式的區(qū)別第四、模式的區(qū)別 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 價(jià)格從高到低是對(duì)顧客的尊重。價(jià)格從高到低是對(duì)顧客的尊重。 推薦實(shí)惠的款式會(huì)贏得顧客的信任推薦實(shí)惠的款式會(huì)贏得顧客的信任。 限時(shí)限時(shí) 限量

27、限量 獨(dú)一無(wú)二獨(dú)一無(wú)二 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 顧客需要顧客需要 貨品優(yōu)勢(shì)貨品優(yōu)勢(shì) 賣賣 點(diǎn)點(diǎn) 語(yǔ)言語(yǔ)言展示展示 賣點(diǎn)就是顧客需要與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的交叉局部。賣點(diǎn)就是顧客需要與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的交叉局部。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 功能比照功能比照 “美女，現(xiàn)在正做美女，現(xiàn)在正做8.58.5折促銷，現(xiàn)在買是最劃折促銷，現(xiàn)在買是最劃 算的時(shí)候。算的時(shí)候。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) “您說(shuō)得真對(duì)您說(shuō)得真對(duì)! ! “您真有品位您真有品位! ! “您眼光真獨(dú)到！您眼光真獨(dú)到！ 以上三句要成為店面銷售人員的口頭禪！以上三句要成為店面

28、銷售人員的口頭禪！ 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 一個(gè)人要學(xué)會(huì)如何買，首先要學(xué)會(huì)如何買一個(gè)人要學(xué)會(huì)如何買，首先要學(xué)會(huì)如何買。 要要“啊得對(duì)方魂飛魄散！要啊得對(duì)方魂飛魄散！要“啊得對(duì)方心驚膽啊得對(duì)方心驚膽 顫！顫！“啊主要是影響賣方的心理預(yù)期。啊主要是影響賣方的心理預(yù)期。 讓對(duì)方翻底牌。走得不能太快，也不讓對(duì)方翻底牌。走得不能太快，也不 能走得太慢。能走得太慢。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) a.a.對(duì)付對(duì)付“啊！啊！的，也說(shuō)的，也說(shuō)“??！?。?b.b.對(duì)付對(duì)付“走人走人的，主要是塑造的，主要是塑造價(jià)值價(jià)值“， 進(jìn)行話題轉(zhuǎn)移。進(jìn)行話題轉(zhuǎn)移。 價(jià)值的

29、轉(zhuǎn)移價(jià)值的轉(zhuǎn)移 c.c.對(duì)付耗時(shí)間的：漲價(jià)缺貨對(duì)付耗時(shí)間的：漲價(jià)缺貨 對(duì)方報(bào)的價(jià)進(jìn)行認(rèn)同，說(shuō)：對(duì)方報(bào)的價(jià)進(jìn)行認(rèn)同，說(shuō)：“可以，可以， 是旁邊這種。是旁邊這種。產(chǎn)品價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值塑造 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第七步：解除抗拒點(diǎn)第七步：解除抗拒點(diǎn) 零售問(wèn)題零售問(wèn)題; ; 從事事業(yè)問(wèn)題從事事業(yè)問(wèn)題; ; 1 1，好貴哦？，好貴哦？ 1 1，我沒(méi)時(shí)間我很，我沒(méi)時(shí)間我很 忙？忙？ 2 2，網(wǎng)上打折，網(wǎng)上打折 ？ 2 2，我朋友很少？，我朋友很少？ 3 3，有沒(méi)有效果？，有沒(méi)有效果？ 3 3，我沒(méi)口才，我沒(méi)口才? ? 4 4，我不喜歡推銷，我不喜歡推銷 5, 5, 我不喜歡

30、直銷？我不喜歡直銷？ 6 6，我沒(méi)錢？，我沒(méi)錢？ 7 7，考慮一下？，考慮一下？ 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 零售話術(shù)零售話術(shù) 1.1.好貴哦！好貴哦！ 、常言說(shuō)、常言說(shuō)“好貴，好貴，好才貴哦！好貴，好貴，好才貴哦！ 、正因?yàn)橘F，所以我才給你講啊！、正因?yàn)橘F，所以我才給你講??！ 2.2.網(wǎng)上打折：網(wǎng)上打折： 、直銷產(chǎn)品都是定價(jià)進(jìn)貨，定價(jià)銷售對(duì)嗎？、直銷產(chǎn)品都是定價(jià)進(jìn)貨，定價(jià)銷售對(duì)嗎？ 、那為什么網(wǎng)上有很低的價(jià)格賣呢？、那為什么網(wǎng)上有很低的價(jià)格賣呢？ 、說(shuō)明什么？、說(shuō)明什么？ 3 3、有沒(méi)有效果：、有沒(méi)有效果： 、水果好不好吃，只有吃了才知道，你說(shuō)對(duì)嗎？、水果好不好吃，

31、只有吃了才知道，你說(shuō)對(duì)嗎？. . 、產(chǎn)品有沒(méi)有效果，只有用了才知道，你說(shuō)對(duì)嗎？、產(chǎn)品有沒(méi)有效果，只有用了才知道，你說(shuō)對(duì)嗎？ 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 買昂貴的東西掏錢的時(shí)候，買昂貴的東西掏錢的時(shí)候， 很痛苦，但后面的享受與快樂(lè)不很痛苦，但后面的享受與快樂(lè)不 斷。斷。 買廉價(jià)的東西掏錢的時(shí)候很快買廉價(jià)的東西掏錢的時(shí)候很快 樂(lè)，樂(lè)， 但買回去的麻煩不斷、痛苦但買回去的麻煩不斷、痛苦 不堪，使用效果不好。不堪，使用效果不好。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 1.1.我很忙，我沒(méi)有時(shí)間：我很忙，我沒(méi)有時(shí)間： 忙！是好事，證明你是有價(jià)值的人對(duì)吧，忙！是好

32、事，證明你是有價(jià)值的人對(duì)吧， 其實(shí)，我們?cè)倜r(shí)間也是可以擠出來(lái)的，其實(shí)，我們?cè)倜r(shí)間也是可以擠出來(lái)的， 關(guān)鍵是你有沒(méi)有看懂，看懂了你一定會(huì)安關(guān)鍵是你有沒(méi)有看懂，看懂了你一定會(huì)安 排出來(lái)時(shí)間的對(duì)吧！排出來(lái)時(shí)間的對(duì)吧！ 2 2；我朋友很少：；我朋友很少： 正因?yàn)榕笥焉?，所以更要出?lái)多交圈子正因?yàn)榕笥焉?，所以更要出?lái)多交圈子 你說(shuō)對(duì)嗎？你說(shuō)對(duì)嗎？ 其實(shí)你發(fā)現(xiàn)任何成功的企業(yè)、成功的人其實(shí)你發(fā)現(xiàn)任何成功的企業(yè)、成功的人 物成就一番事業(yè)，都是只有幾個(gè)核心朋友物成就一番事業(yè)，都是只有幾個(gè)核心朋友 在一起奮斗，對(duì)嗎？在一起奮斗，對(duì)嗎？ 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 3 3；我沒(méi)口才：；

33、我沒(méi)口才： 正因?yàn)闆](méi)口才，更要通過(guò)一個(gè)平臺(tái)來(lái)練好正因?yàn)闆](méi)口才，更要通過(guò)一個(gè)平臺(tái)來(lái)練好 口才你說(shuō)對(duì)嗎？口才你說(shuō)對(duì)嗎？ 我們有成熟的教育系統(tǒng)，專門打造口才我們有成熟的教育系統(tǒng)，專門打造口才 的的 講師班講師班 。 4 4；我不喜歡推銷：我不喜歡推銷： 因?yàn)槟悴幌矚g推銷，更要去挑戰(zhàn)自己。因?yàn)槟悴幌矚g推銷，更要去挑戰(zhàn)自己。 其實(shí)每個(gè)人生下來(lái)就會(huì)推銷自己，喜歡與其實(shí)每個(gè)人生下來(lái)就會(huì)推銷自己，喜歡與 否關(guān)鍵取決于的他否關(guān)鍵取決于的他. .正給你帶來(lái)的結(jié)果。正給你帶來(lái)的結(jié)果。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 5 5；我沒(méi)錢：；我沒(méi)錢：. . 開什么玩笑你都沒(méi)錢那，大河里都沒(méi)水那，開什么

34、玩笑你都沒(méi)錢那，大河里都沒(méi)水那， 正因?yàn)闆](méi)有錢，我們更需要一個(gè)平臺(tái)來(lái)改變自己的現(xiàn)狀正因?yàn)闆](méi)有錢，我們更需要一個(gè)平臺(tái)來(lái)改變自己的現(xiàn)狀 你說(shuō)對(duì)嗎？你說(shuō)對(duì)嗎？ 6 6；考慮一下：；考慮一下： 考慮一下，說(shuō)明你還是有一點(diǎn)興趣對(duì)吧！考慮一下，說(shuō)明你還是有一點(diǎn)興趣對(duì)吧！ 那你是考慮怎么做還是如何做是吧？那你是考慮怎么做還是如何做是吧？ 考慮怎么做？或者如何做考慮怎么做？或者如何做 分三步分三步: : b. b.我做你看，我教你我做你看，我教你 c. c.你做我看，我陪你你做我看，我陪你 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 解除顧客反對(duì)意見(jiàn)解除顧客反對(duì)意見(jiàn) 銷售是從拒絕開始，銷售是從拒絕開

35、始， 成交是從異議開始。成交是從異議開始。 拒絕拒絕= =成功成功 拒絕越多，成功越快！拒絕越多，成功越快！ 從來(lái)沒(méi)被拒絕過(guò)，一定不會(huì)成功！從來(lái)沒(méi)被拒絕過(guò)，一定不會(huì)成功！ 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 銷售最高境界：反對(duì)意見(jiàn)處理 1、認(rèn)同：同流； 2、贊美：肯定 3、發(fā)問(wèn)：引導(dǎo)； 4、說(shuō)明：成交。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 解除顧客反對(duì)意見(jiàn)解除顧客反對(duì)意見(jiàn) 一、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略一、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略 1、說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易、說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易 2、講道理容易，還是講故事容易、講道理容易，還是講故事容易 3、西洋拳容易，還

36、是太極拳容易、西洋拳容易，還是太極拳容易 4、是反對(duì)他容易，還是同意他再說(shuō)服他容易、是反對(duì)他容易，還是同意他再說(shuō)服他容易 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 解除顧客反對(duì)意見(jiàn)解除顧客反對(duì)意見(jiàn) 二、解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌二、解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌 1、直接指出對(duì)方錯(cuò)誤、直接指出對(duì)方錯(cuò)誤 2、發(fā)生爭(zhēng)吵、發(fā)生爭(zhēng)吵 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 解除顧客反對(duì)意見(jiàn)解除顧客反對(duì)意見(jiàn) 三、六大抗拒原理三、六大抗拒原理 1、價(jià)格、價(jià)格 2、功能表現(xiàn)客戶見(jiàn)證、功能表現(xiàn)客戶見(jiàn)證 3、售后效勞、售后效勞 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5、保障、保證系統(tǒng)、保障、保證系統(tǒng) 6、支援系統(tǒng)、支援

37、系統(tǒng) 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 解除顧客反對(duì)意見(jiàn)解除顧客反對(duì)意見(jiàn) 四、解除抗拒的套路四、解除抗拒的套路 1、確定決策者、確定決策者 2、耐心聽完客戶提出的抗拒、耐心聽完客戶提出的抗拒 3、確認(rèn)抗拒、確認(rèn)抗拒 4、區(qū)分真假抗拒、區(qū)分真假抗拒 5、鎖定抗拒、鎖定抗拒 6、取得客戶承諾、取得客戶承諾 7、再次的框式、再次的框式 8、合理的解釋來(lái)解除抗拒點(diǎn)、合理的解釋來(lái)解除抗拒點(diǎn) 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 解除顧客反對(duì)意見(jiàn)解除顧客反對(duì)意見(jiàn) 五、價(jià)格的系列處理方法五、價(jià)格的系列處理方法 1、塑造價(jià)值、塑造價(jià)值價(jià)格是您考慮的唯一標(biāo)準(zhǔn)嗎？?jī)r(jià)格是您考慮的

38、唯一標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 2、以貴為榮、以貴為榮很貴，但使用的人很多，想知道是很貴，但使用的人很多，想知道是 為什么嗎？為什么嗎？ 3、附加價(jià)值、附加價(jià)值人們不喜歡廉價(jià)，但喜歡占廉價(jià)人們不喜歡廉價(jià)，但喜歡占廉價(jià) 4、以高襯低法、以高襯低法 5、大數(shù)怕算法、大數(shù)怕算法 6、置之不理、置之不理價(jià)格是大家都關(guān)心的問(wèn)題，放到最價(jià)格是大家都關(guān)心的問(wèn)題，放到最 后來(lái)解決，先來(lái)看看適不適合你后來(lái)解決，先來(lái)看看適不適合你 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 先解決顧客的心情，再解決顧客的事情。先解決顧客的心情，再解決顧客的事情。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 人人都想驗(yàn)證自己的想

39、法是正確的。 要盡量閃躲顧客的問(wèn)題。要盡量閃躲顧客的問(wèn)題。 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 其實(shí)談判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。 當(dāng)客人提出要求時(shí)，銷售人員的直接否認(rèn)只 會(huì)激怒客人，或者讓客人下不了臺(tái)。 a.a.取得承諾，再進(jìn)行優(yōu)惠。取得承諾，再進(jìn)行優(yōu)惠。 留后路 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 如何捕捉客戶購(gòu)置的信號(hào)？如何捕捉客戶購(gòu)置的信號(hào)？ 1 1：顧客問(wèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)時(shí)：顧客問(wèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)時(shí) 2 2：顧客開始算數(shù)字時(shí)：顧客開始算數(shù)

40、字時(shí) 3 3：顧客問(wèn)到有關(guān)送貨發(fā)貨問(wèn)題時(shí)：顧客問(wèn)到有關(guān)送貨發(fā)貨問(wèn)題時(shí) 4 4：顧客問(wèn)到有關(guān)價(jià)格時(shí)：顧客問(wèn)到有關(guān)價(jià)格時(shí) 5 5：顧客問(wèn)到有關(guān)合作條件時(shí)：顧客問(wèn)到有關(guān)合作條件時(shí) 6 6：顧客姿態(tài)變化時(shí)：顧客姿態(tài)變化時(shí) 身體或手勢(shì)身體或手勢(shì) 7 7：顧客散布煙霧時(shí)：顧客散布煙霧時(shí) 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第八步：成交第八步：成交 一切的成交源于信念一切的成交源于信念 把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái) 一切的成交都是因?yàn)閻?ài)，愛(ài)他就要成交他！一切的成交都是因?yàn)閻?ài)，愛(ài)他就要成交他！ 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 1.1.完成成交。完成成交。 2 2. .完成成交的效率。完成成交的效率。 3.3.完成成交后與客人的