銷售計劃管理基礎(chǔ)

1、銷售計劃管理基礎(chǔ) 銷售計劃的架構(gòu) 1. 銷售計劃是各項(xiàng)計劃的基礎(chǔ) 銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計劃外，其他如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負(fù)債計劃等的計劃與實(shí)行，無一不需要以銷售計劃為基礎(chǔ)。 2. 銷售計劃的內(nèi)容 簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：(1)商品計劃(制作什么產(chǎn)品?)(2)渠道計劃(透過何種渠道?)(3)成本計劃(用多少錢?)(4)銷售單位組織計劃(誰來銷售?)(5)銷售總額計劃(銷售到哪里?比重如何?)(6)促銷計劃(如何銷售?) 很容易可看出，第5項(xiàng)的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內(nèi)容

2、大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經(jīng)常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。銷售計劃的內(nèi)容可參見圖。 年度銷售總額計劃的編制 1. 參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實(shí)績 如表所示，表中第1及第2欄是本公司過去年度的實(shí)績和競爭對手銷售實(shí)績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計劃。 2. 損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn) 如表中第3.4.5.6欄所示，表的附注部分也將其計算公式列出。 3. 事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額 綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額。 4. 召開會議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定 表的第1至第7欄，必須逐項(xiàng)在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最后的銷售總額計劃

3、記入第8欄的決定計劃中。這個最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計劃，而各個營業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計劃。 年度銷售總額計劃表項(xiàng) 目銷售量計劃平均售價銷售總額計劃 1過去年度本公司實(shí)績 2競爭對手實(shí)績 3損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn) 4資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn) 5純益率基準(zhǔn) 6附加價值基準(zhǔn) 7事業(yè)發(fā)展計劃基準(zhǔn) 8決定計劃 3. 損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=固定費(fèi)用預(yù)估+計劃銷售利益/計劃邊際利益率100 計劃邊際利益率=100-（變動費(fèi)用預(yù)估/銷售總額）100 4資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計劃資產(chǎn)一年周轉(zhuǎn)次數(shù) 5純益率基準(zhǔn)=計劃年度稅前凈利/計劃銷售總額對稅前純益率100 6附加價值基準(zhǔn)=（計劃人員數(shù)每人附加

4、價值目標(biāo)）/計劃附加價值率 100 月別銷售額計劃的編制 1. 收集過去三年間月別銷售實(shí)績 如表14.2.3所示，將過去三年間銷售實(shí)績資料取出，且將各年度月銷售額仔細(xì)地了解。 2. 將過去三年度的銷售實(shí)績合計起來 如表所示，將過去三個年度的月銷售實(shí)績總計起來。 3. 得到過去三年間的月別銷售比重 最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為100計，將每個月的三年合計實(shí)績除以全部三年合計實(shí)績即可得月銷售比重，將計算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動而影響該月的銷售額。 此后，將過去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個月的銷售額

5、計劃了。月別銷售比置分析表的范例月別3年前實(shí)績(百萬元)2年前實(shí)績(百萬元)1年前實(shí)績(百萬元)前3年合計(百萬元)月別比重()116851，5401，80050257521，5751，4351，6804，6907032，1961，8992，1366，2319341，9221，8572，1845，9638951，4221，7311，8725，0257561，9961，9412，1606，0979172，1481，8992，1846，2319381，4891，5401，7284，7577191，4201，6041，8004，82472102，0841，7722，0405，89688111，859

6、1，7722，0645，69585122，1042，1102，3526，56698年合計21，90021，10024，00067，0001000 月別商品銷售額計劃的編制 1. 取得商品別銷售比重 首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實(shí)績等找出，計算商品別銷售比重(如表所示)，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。 2. 參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重 下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測等項(xiàng)目來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。 3. 用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計劃 使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額

7、即可得商品別的計劃銷售金額。 表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品別計劃銷售金額，這是該月銷售金額預(yù)算的基礎(chǔ)。月別商品別銷售額計劃表 去 年 同 月 1 月 計 劃 2 月 計 劃 銷售金額銷售比重()銷售比重()銷售金額銷售比重()銷售金額 1 小計 銷 售 佳 的 商品群 (1) (2) (3) (4) (5) (6) 月 2小計 總 銷 利 益 高 的 商 品 群 (1) (2) (3) (4) (5) 售 3小計 金 額 銷 售 不 佳 且 利 益 率 亦 不 高 的 商 品 群 (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) 合 計 部門別、客戶別銷售額計劃的編制 1. 取得部門別

8、及客戶別的商品銷售比重 如表所示，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。 2. 部門別及客戶別商品銷售比重的修正將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點(diǎn)予以調(diào)整。(1)部門別及客戶別的銷售方針。(2)部門主管及客戶動向意見的參考。(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。3. 用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計劃額 部門別及客戶別銷售額計劃表部別 客戶別 去 年 同 月 1 月 計 劃 2 月 計劃 銷售額銷售比重()銷售比重()銷售金額銷售比重() 銷售金額 1 (1)a級客戶 計 分 店 （2） b 級 客 戶 合 計 合 計 2

9、 1、 a 級 客 戶 合 計 分 店 2、 b 級 客 戶 合 計 銷售費(fèi)用計劃的編制 1. 包含在總合損益計劃的銷管費(fèi)中 在年度計劃損益表的第4欄一般銷費(fèi)內(nèi)，可列出如下表銷售費(fèi)用的年度合計額。 第1項(xiàng)銷售變動費(fèi)用的項(xiàng)目如表所示。第2項(xiàng)的銷售固定費(fèi)用是一方面參考過去實(shí)績等資料，一方面列出計劃的適當(dāng)金額資料。 銷售費(fèi)用的計劃表 科 目 年 度 合 計 1 月 金 額銷售比重()金 額銷售比重() 銷 1 銷 售 變 動 費(fèi) 用 (1)銷售傭金 (2)運(yùn)費(fèi) (3)包裝費(fèi) (4)保管費(fèi) (5)燃料費(fèi) (6)促銷費(fèi) (7)廣告宣傳費(fèi) (8)消耗品費(fèi) (9)其他費(fèi)用 售 合 計 費(fèi) 用 2 銷 (1)

10、 銷 售 人 件 工資 獎金 福利費(fèi) 勞保費(fèi) 其他費(fèi)用 合 售 固 費(fèi) 小計 計 定 費(fèi) 用 12) 銷 售 固 定 經(jīng) 費(fèi) 交通費(fèi) 交際費(fèi) 通訊費(fèi) 折舊費(fèi) 修繕費(fèi) 保險費(fèi) 利息費(fèi)用 小計 合 計 合計 2. 各月別銷售變動費(fèi)用計劃的擬制 因?yàn)橐呀?jīng)編制月別銷售總額計劃，所以為達(dá)成月別的銷售金額計劃，必須設(shè)定所需的年度變動費(fèi)用。 3. 各月別銷售固定費(fèi)用計劃的擬制 用年度總合計的計劃金額中的各個固定費(fèi)用金額予以簡單地平均，計算出大致的月銷售固定費(fèi)用金額。 月別銷售固定費(fèi)用計劃的項(xiàng)目，包含折舊費(fèi)、工資及利息費(fèi)用等。 促銷計劃的編制 1. 與商品相關(guān)的促銷計劃 (1)銷售系統(tǒng)化 (2)商品的質(zhì)量管理

11、 (3)商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性 (4)專利權(quán)(5)樣本促銷(6)展示會促銷(7)商品特賣會2. 與銷售方法相關(guān)的促銷計劃(1)確定銷售點(diǎn)(2)銷售贈品及獎金的支付(3)招待促銷會(4)掌握節(jié)日人口聚集處促銷(5)代理店及特約店的促銷(6)建立連鎖店(7)銷售退貨制度(8)分期付款促銷3. 與銷售人員相關(guān)的促銷計劃(1)業(yè)績獎賞(2)行動管理及教育強(qiáng)化(3)銷售競賽(4)團(tuán)隊(duì)合作的銷售4. 廣告宣傳等促銷計劃著眼點(diǎn)(1)pop(銷售點(diǎn)展示)(2)宣傳單隨報夾入(3)模特兒展示(4)目錄、海報宣傳(5)報紙、雜志廣告 銷售帳款回收計劃的編制 1. 與銷售計劃并行的客戶賒款回收計劃 配合月別銷售總

12、額計劃，(如表所示)是此銷售月別計劃的收款計劃。所以，過去的收款實(shí)績等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。 2. 以此表為客戶別賒款回收計劃的基礎(chǔ) 以實(shí)際情況言，不編制表，客戶款項(xiàng)的回收計劃即不能謂為完備。在管理上，此表對于要求營業(yè)人員控制客戶款項(xiàng)的回收是相當(dāng)重要的。 3. 客戶帳款積欠天數(shù)縮短是有必要的 本表對于提高客戶帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長而已，就不具任何實(shí)質(zhì)意義了。 下面的算式對于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義。 客戶帳款積欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額)/日平均銷售總額客戶賒款回收計劃表的范例 月 別銷 售 回 收 計 劃客戶賒

13、款 余 額 回收率（) 無 法 回收率 （%）計 劃金 額現(xiàn) 金 如天內(nèi)票 據(jù)如天以上票 據(jù) 合 計 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 銷售人員行動管理計劃的編制 1. 銷售人員未來的行動管理是重要的 如表所示，每位銷售人員自己將未來一個月的重點(diǎn)行動目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項(xiàng)加以清楚地指示。 2. 周別行動管理制度 月別的重點(diǎn)行動目標(biāo)設(shè)定后，即可以行動管理制度將每周需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會，許多的企業(yè)活動都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。 3. 以實(shí)現(xiàn)的營業(yè)日報表來檢查周別計劃的實(shí)施成果 每日，銷售人員

14、不論是以口頭或是書面呈閱的營業(yè)日報，都可以周別行動計劃為績效參考基準(zhǔn)，因此表的使用相當(dāng)方便。只要將行動計劃表與每日實(shí)績相對照，營業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無遺，充分達(dá)到銷售管理的目的。 銷售人員行動計劃表第 月 月別重點(diǎn)行動目標(biāo)表總經(jīng)理經(jīng)理 科長組長 姓名 本月銷售方針及計劃 重點(diǎn)銷售商品 重點(diǎn)拜訪客戶名單 新開拓容戶名單 1.2.3.4. 1 2 3 4 5. 1 2 3 周行動計劃表重點(diǎn)目標(biāo) 重點(diǎn)銷售商品 重點(diǎn)拜訪客戶名單 重點(diǎn)行動目標(biāo)星期一星期二星期三星期四星期五星期六1.2.3. 1 2 3. 1 2 3. 部門別、分店別損益管理計劃的編制 1. 部門損益制度的徹底執(zhí)行 如下表所示，是月別、部門別損益制度管理表的一個例子。此表中可清楚地表示出每個部門、分店、科等單位的損益基準(zhǔn)和其相對應(yīng)的實(shí)績及達(dá)成率。 2. 盡量以利潤中心方式計算 如表所示，將該所屬部門或分店別本身的變動費(fèi)用及固定費(fèi)用清清楚楚地區(qū)分且從該部門或分店銷售總額中扣除計算利益是最簡單的方法，然而實(shí)例中卻很難執(zhí)行，只能盡量采用最公平且不引起各部門爭論的方法。 3. 以達(dá)成率的情況作為損益的評價基準(zhǔn) 部門別盈虧管理計劃表 部 門 別 1銷售 總額2變動 費(fèi)用3邊際 利益4銷售固 定費(fèi)用5部門直 接利益6回收 總額 銷售部門 計